美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)

美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)A：產(chǎn)品講解員B：問題解決者C：顧問和伙伴角色案例一：如何把梳子賣給和尚？傳統(tǒng)美容師：產(chǎn)品講解員專業(yè)美容師顧問式銷售人員銷售為導(dǎo)向客戶導(dǎo)向做一個(gè)顧問式的銷售人員傳統(tǒng)銷售人員顧問式銷售人員定位企業(yè)的代表企業(yè)的代表，同時(shí)也是客戶的代表方式常常擴(kuò)大宣傳，重在壓服實(shí)事求是，以良好的形象和服務(wù)取信客戶，重在說服側(cè)重點(diǎn)賣產(chǎn)品樹立銷售人員以及公司的形象目的追求傭金最大化追求客戶滿意最大化個(gè)人素質(zhì)簡單培訓(xùn)，了解基本知識(shí)和銷售技能系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識(shí)和專業(yè)銷售技能銷售流程短，商品賣出即結(jié)束長，強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)顧問式銷售的銷售原則1.愿意花時(shí)間了解客戶所需和所缺2.重視客戶的時(shí)間3.討論客戶所關(guān)注的東西4.向客戶出售其所需5.關(guān)注我的產(chǎn)品怎樣幫助客戶取得成功6.贏得客戶的信任7.為客戶提供長期服務(wù)，確保雙方的利益8.關(guān)注客戶的長期事業(yè)如何成為顧問式的銷售人員ASK模式A（態(tài)度）K（知識(shí)）S（技能）A——AttitudeS——SkillK——Knowledge1.知識(shí)、態(tài)度、技能你的態(tài)度積極嗎測試表面對(duì)面銷售的基本概念面對(duì)面銷售中的四字金言是什么？面對(duì)面銷售中客戶思考的是什么？面對(duì)面銷售中溝通的金鑰匙是什么？面對(duì)面銷售中顧客需求的是什么？面對(duì)面銷售中產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值是什么？面對(duì)面銷售中成交的秘訣是什么？銷售過程中銷的是什么？銷自己答案：世界汽車銷售第一人，喬·吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。販賣任何產(chǎn)品之前，首先販賣的是你自己。產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身。為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售過程中售的是什么？售答案觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。1.賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2.是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。銷售過程中買的是什么？買答案：感覺人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。銷售過程中賣的是什么？賣答案好處好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。對(duì)顧客來說，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？答案：逃避痛苦追求快樂請(qǐng)問：你認(rèn)為追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍！兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重。面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？1.你是誰？2.你要跟我談什么？3.你談的事情對(duì)我有什么好處？4.如何證明你講的是事實(shí)？5.為什么我要跟你買？6.為什么我要現(xiàn)在跟你買？面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句：謝謝聆聽1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。09-3月-2513:073月-25科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2025/3/9會(huì)。2025/3/913:07:56不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。13:07:5613:073月-25公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。3月-2513:07利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。3月-2513:0713:07:56失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。09-3月-25機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。13:07:5619:113月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。3月-253月-25戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2025/3/913:07:56一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。3月-2513:0713:07:563月-253月-2513:073月-2513:0713:07:5613:07:56在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。1:07:56下午3月-25細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說競爭對(duì)手的壞話；第二，不許說競爭對(duì)手的壞話；第三，還是不許說競爭對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。1:07下午2025/3/913:07失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門里走進(jìn)來，然后從窗子里