《跨境電商》課件-第六章 商務(wù)談判與商務(wù)禮儀

商務(wù)談判與商務(wù)禮儀第六章介紹的禮儀3.介紹的儀態(tài)2.介紹的內(nèi)容4.被介紹的態(tài)度

1.介紹的順序介紹四大要領(lǐng)介紹的順序自家人別家人年輕長(zhǎng)者民方官方本國(guó)外籍低階高階介紹的內(nèi)容恰如其分A別忘介紹職位B多介紹一點(diǎn)個(gè)人資料C內(nèi)容準(zhǔn)確握手切忌握手的技巧漫不經(jīng)心、軟弱無(wú)力亂用蠻力過(guò)長(zhǎng)時(shí)間手部冷濕，需處理后再握手微笑男士：虎口對(duì)虎口女士:手指部目錄01商務(wù)禮儀0203商務(wù)談判商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧CONTENTS商務(wù)禮儀概述01商務(wù)禮儀的概念指商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中，為了塑造個(gè)人或企業(yè)的良好形象而應(yīng)當(dāng)遵循的對(duì)交往對(duì)象表示尊敬友好的規(guī)范或程序。商務(wù)禮儀的構(gòu)成要素：主體、客體、媒體、環(huán)境商務(wù)禮儀的基本理念A(yù)BC尊重為本，包括自尊和尊重交往對(duì)象善于表達(dá)，商務(wù)交往中的自尊和尊重對(duì)方要合乎規(guī)范地表達(dá)，可以是語(yǔ)言上的、動(dòng)作上的、著裝上的表達(dá)等。形式規(guī)范，主要是指要有所為，有所不為。商務(wù)禮儀的基本規(guī)律約定俗稱律客隨主便律等級(jí)相稱律時(shí)空有序律和跨境電商密切相關(guān)的商務(wù)禮儀電話禮儀A電子郵件禮儀B名片禮儀C介紹禮儀D握手禮儀E電話禮儀電話三要素:態(tài)度、語(yǔ)調(diào)、用詞

打電話(1)要有準(zhǔn)備(2)注意打電話的時(shí)間，尤其避免在午休時(shí)間或下班時(shí)間打(3)微笑的語(yǔ)調(diào)，聲音清晰，有禮貌(4)不要急于在電話中承諾或是決定(5)講電話同時(shí)在紙上作記錄(6)打電話時(shí)，若其他人在附近喧嘩交談，容易導(dǎo)致客戶對(duì)公司的印象不良，此時(shí)若有急事須與同事交談，應(yīng)使用書(shū)面方式(1)話鈴響三聲內(nèi)必須接電話(2)先報(bào)上公司名稱或人名(3)聲音語(yǔ)調(diào)微微上揚(yáng)，有朝氣(4)去除“別人不知道我是誰(shuí)”的心態(tài)，即使接電話的人是老板，客戶也不知道,客戶只會(huì)從聽(tīng)電話的感受評(píng)斷這家公司。(5)延遲太久接電話應(yīng)先致歉(6)口中不要吃東西或含著東西

打電話

轉(zhuǎn)接電話(人在)(1)為上司或同事抬高身份(2)清楚詢問(wèn)來(lái)電者的身份并告知接電話的人(3)養(yǎng)成使用保留鍵(HOLD)的習(xí)慣(4)轉(zhuǎn)接電話后需注意對(duì)方是否已接聽(tīng)電話，讓來(lái)電者空等很久既失禮，又易引起抱怨和糾紛。(5)需要過(guò)濾電話時(shí)，務(wù)必注意用詞禮貌輸入標(biāo)題內(nèi)容(1)重復(fù)對(duì)方的訊息及資料，確認(rèn)清楚(2)養(yǎng)成使用留言條(MEMO)的習(xí)慣(3)貼在同事最容易看到的地方,如:電話聽(tīng)筒等(4)確認(rèn)同事是否已回電(5)若代為處理事情，需留下自己姓名給對(duì)方,并告知同事處理內(nèi)容及結(jié)果。

掛電話62%78%15%38%(1)確認(rèn)對(duì)方已掛電話，自己才掛電話。(2)電話輕放，勿摔話筒。商務(wù)談判的概念指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行磋商，以謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，又叫經(jīng)濟(jì)談判。商務(wù)談判的產(chǎn)生前提1.各方有共同利益，也有分歧之處；013.各方愿意采取一定行動(dòng)達(dá)成協(xié)議；032.各方有解決問(wèn)題和分歧的愿望；024.各方都能互惠互利。04商務(wù)談判的三要素1.商務(wù)談判當(dāng)事人，是商務(wù)談判的主體2.商務(wù)談判標(biāo)的，構(gòu)成了商務(wù)談判的客體3.商務(wù)談判議題，指談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題，是標(biāo)的之下的具體問(wèn)題，解決商務(wù)談判的議題是商務(wù)談判的目的。商務(wù)談判報(bào)價(jià)商務(wù)談判從報(bào)價(jià)開(kāi)始，就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。價(jià)格是商務(wù)談判的核心，報(bào)價(jià)是商務(wù)談判磋商的關(guān)鍵。所謂報(bào)價(jià)，即報(bào)出價(jià)格，又稱提出條件，是指商務(wù)談判磋商階段開(kāi)始時(shí)，談判一方向另一方提出的基本交易條件。報(bào)價(jià)的內(nèi)容很多，重點(diǎn)是單價(jià)，另外還包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、折扣、結(jié)算方式或售后服務(wù)等條款。報(bào)價(jià)在國(guó)貿(mào)的函電談判中又稱發(fā)盤(pán)，分實(shí)盤(pán)、虛盤(pán)。商務(wù)談判報(bào)價(jià)的影響因素企業(yè)外部因素:如政策法規(guī)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)行情、談判對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)等。企業(yè)內(nèi)部因素:產(chǎn)品成本、談判目標(biāo)、企業(yè)信譽(yù)、成交條件、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略等。一般，產(chǎn)品成本是影響商務(wù)談判報(bào)價(jià)的最基本因素，市場(chǎng)行情尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，是談判確定報(bào)價(jià)的主要依據(jù)。另外，企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、支付方式等對(duì)報(bào)價(jià)也有很大影響。商務(wù)報(bào)價(jià)策略與技巧報(bào)價(jià)方式：口頭報(bào)價(jià)、書(shū)面報(bào)價(jià)、口頭+書(shū)面報(bào)價(jià)補(bǔ)充（1）口頭報(bào)價(jià)指談判人員用口頭語(yǔ)言向?qū)Ψ絺鬟_(dá)報(bào)價(jià)信息。其優(yōu)點(diǎn)：靈活性大，可根據(jù)談判進(jìn)程進(jìn)行調(diào)整，可充分利用個(gè)人溝通技巧，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變促成交易。缺點(diǎn)：對(duì)談判人員素質(zhì)要求高；一旦失誤被對(duì)方利用，會(huì)影響談判進(jìn)程；對(duì)于復(fù)雜的數(shù)據(jù)和圖表、參數(shù)，難于口頭說(shuō)清。報(bào)價(jià)方式（2）書(shū)面報(bào)價(jià)指談判人員以書(shū)面形式向?qū)Ψ絺鬟_(dá)報(bào)價(jià)信息。商店里的價(jià)格標(biāo)牌就是書(shū)面報(bào)價(jià)。優(yōu)點(diǎn)：清晰明確，可以詳盡的數(shù)據(jù)、圖表支撐報(bào)價(jià)；可以給談判雙方較多的時(shí)間對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行思考和準(zhǔn)備，使談判更緊湊。缺點(diǎn)：書(shū)面報(bào)價(jià)一旦給出不容易更改，限制了靈活性；項(xiàng)目招投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須是書(shū)面報(bào)價(jià)。（3）口頭報(bào)價(jià)加書(shū)面報(bào)價(jià)補(bǔ)充指談判人員采用口頭語(yǔ)言向?qū)Ψ絺鬟_(dá)報(bào)價(jià)信息為主，以書(shū)面語(yǔ)言向?qū)Ψ絺鬟_(dá)報(bào)價(jià)信息做補(bǔ)充的報(bào)價(jià)方式。優(yōu)點(diǎn)：集合了口頭報(bào)價(jià)和書(shū)面報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，既有一定靈活性，可根據(jù)需要及談判進(jìn)程進(jìn)行調(diào)整，又可以書(shū)面形式如圖表、數(shù)據(jù)等形式來(lái)補(bǔ)充口頭報(bào)價(jià)的信息。該報(bào)價(jià)方式更受談判人員的偏愛(ài)。報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)先后順序報(bào)價(jià)的先后順序?qū)﹄p方談判地位和結(jié)果都會(huì)有影響。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)：可使己方在談判過(guò)程中起到主導(dǎo)作用。先報(bào)價(jià)一方就為談判確定了一個(gè)基本框架和范圍，從而占主導(dǎo)地位，也影響了對(duì)方對(duì)價(jià)格的期望值。先報(bào)價(jià)的不足：容易暴露己方的底牌，對(duì)方了解后會(huì)相應(yīng)調(diào)整策略，甚至當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)了解不夠時(shí)會(huì)失去本可能得到的收益。報(bào)價(jià)先后后報(bào)價(jià)指在對(duì)方報(bào)價(jià)后在報(bào)出己方的價(jià)格。好處：不易暴露己方的真實(shí)意圖，能更好地探測(cè)對(duì)方的信息，能及時(shí)吊證己方的報(bào)價(jià)策略和期望值，或后發(fā)制人，爭(zhēng)取到談判的的主導(dǎo)地位，獲取更大收益。缺點(diǎn)：后報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方的影響較小，較弱，容易收對(duì)方報(bào)價(jià)的控制，在價(jià)格談判中處于被動(dòng)地位，不易對(duì)價(jià)格談判產(chǎn)生影響。報(bào)價(jià)先后順序的選擇各有利有弊，需要根據(jù)雙方的態(tài)勢(shì)，以及對(duì)市場(chǎng)行情的了解程度等進(jìn)行確定。遵循的原則：一般賣(mài)方及商務(wù)談判發(fā)起者先報(bào)價(jià)，如銷(xiāo)售方、服務(wù)提供者、投標(biāo)人等，反之則后報(bào)價(jià)。但如果雖然是賣(mài)方，卻對(duì)談判業(yè)務(wù)不熟悉或?qū)κ袌?chǎng)行情不了解，也可后報(bào)價(jià)。己方私利較強(qiáng)或?qū)κ袌?chǎng)行情抱我校準(zhǔn)時(shí)先報(bào)價(jià)，以取得主動(dòng)權(quán)，影響和控制談判的態(tài)勢(shì)。雙方實(shí)力地位均等時(shí)，為了下下手為強(qiáng)，可以先報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取主動(dòng)。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)應(yīng)在對(duì)方充分了解了商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)際利益時(shí)，待對(duì)方發(fā)生很大興趣時(shí)再談價(jià)格問(wèn)題。報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)再報(bào)價(jià)，這時(shí)對(duì)方已有了交易欲望，則報(bào)價(jià)水到渠成。報(bào)價(jià)原則報(bào)價(jià)不能隨心所欲，要受到市場(chǎng)供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)程度和談判對(duì)手狀況等因素制約，報(bào)價(jià)時(shí)不能只考慮給己方帶來(lái)的收益，還要考慮對(duì)方的接受度，即報(bào)價(jià)成功的概率。報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則：報(bào)價(jià)起點(diǎn)，即首次報(bào)價(jià)對(duì)賣(mài)方而言必須是最高價(jià)，而對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)則必須是最低價(jià)。報(bào)價(jià)必須合乎情理。切忌漫天要價(jià)或漫天殺價(jià)。報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明。報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)。留有讓價(jià)空間，也滿足“去零心理”。首次報(bào)價(jià)開(kāi)出條件一定要高于期望值，給對(duì)方讓步空間。報(bào)價(jià)方法西歐式報(bào)價(jià)：由高到低的報(bào)價(jià)方式。首先提出留有較大余地的價(jià)格，再根據(jù)雙方實(shí)力和外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，給出各種優(yōu)惠，逐步軟化和接近對(duì)方期望的條件，最終達(dá)成協(xié)議目的。日本式報(bào)價(jià)：由低到高的報(bào)價(jià)方式。即先報(bào)出一個(gè)很有吸引力的基本價(jià)格，吸引對(duì)方到成交的邊緣，再?gòu)幕井a(chǎn)品到成交產(chǎn)品，利用不同規(guī)格增加服務(wù)和維修年限的增值服務(wù)，逐步推高價(jià)格，最后成交價(jià)格往往高于初報(bào)價(jià)格。在面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，該方法可以吸引買(mǎi)方，利于競(jìng)爭(zhēng)。商務(wù)談判方式指談判各方用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段，分為兩大類(lèi)：口頭式談判：面對(duì)面談判和電話談判書(shū)面式談判：函電談判和網(wǎng)上談判（函電談判是國(guó)際貿(mào)易談判中最傳統(tǒng)、最普遍、最頻繁的方式）函電談判的基本程序按照國(guó)際慣例，一般包括5個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽訂合同詢盤(pán)商務(wù)談判一方大致詢問(wèn)另一方是否具有供應(yīng)或購(gòu)買(mǎi)某種商品的條件，其目的只是了解一下供求情況，以衡量一下對(duì)方的實(shí)力和需求，還不是同對(duì)方正式談判，不具有約束力。發(fā)盤(pán)又稱要約，是一方想出售或購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)，而向另一方提出具體交易條件，并表示愿意按照這些交易條件成交的商業(yè)行為。發(fā)盤(pán)通常由賣(mài)方發(fā)出，也可以是買(mǎi)方發(fā)出，分為實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)。實(shí)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人有約束力，而虛盤(pán)不具有約束力。虛盤(pán)的3個(gè)特點(diǎn)：1.發(fā)盤(pán)有回旋余地，常注有“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”；2.內(nèi)容不明確，不作肯定表示；3.缺少主要交易條件實(shí)盤(pán)有3個(gè)基本條件：1.交易條件詳盡、清楚、明確；2.注明是實(shí)盤(pán)；3.明確發(fā)盤(pán)的有效期限。還盤(pán)指受盤(pán)人不能完全同意發(fā)盤(pán)人所提的交易條件，對(duì)發(fā)盤(pán)提出修改意見(jiàn)的一種表示，如受盤(pán)人一旦還盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即失去效力。商務(wù)談判中可以多次還盤(pán)、發(fā)盤(pán)，再還盤(pán)。接受又稱承諾，是受盤(pán)人完全同意對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)的全部?jī)?nèi)容所做的表示。有效地接受要具備三個(gè)條件：1.接受必須由受盤(pán)人或特定的法人做出，才有效力；2.接受的內(nèi)容或條件應(yīng)與發(fā)盤(pán)（或還盤(pán)）相符；3.接受必須在有效期內(nèi)表示，才有法律效力。簽訂合同是商務(wù)談判成功的結(jié)果，買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)交易談判，一方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)被另一方接受，表明交易即告達(dá)成。合同簽訂之后，就進(jìn)入履行合同的階段。商務(wù)談判讓步讓步是一種談判策略，也是雙方為達(dá)成協(xié)議必須承擔(dān)的義務(wù)。實(shí)質(zhì)是談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要的滿足。讓步的基本原則：有效適度原則01謹(jǐn)慎有序原則02雙方共同原則03期望控制原則04讓步基本原則有效適度原則：每一次讓步都應(yīng)該為最大限度的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)價(jià)值而展開(kāi)。一般不做無(wú)謂的讓步，或?yàn)楸磉_(dá)一種誠(chéng)意而讓步，或?yàn)橹\求主動(dòng)權(quán)讓步，或?yàn)槠仁箤?duì)方做相應(yīng)的讓步。謹(jǐn)慎有序原則：時(shí)機(jī)選擇要適當(dāng)，要警方對(duì)方摸清己方的虛實(shí)和策略組合。雙方共同原則：讓步應(yīng)雙方共同努力才能達(dá)到理想的效果，己方的讓步要換來(lái)對(duì)方相應(yīng)的讓步，否則不應(yīng)繼續(xù)讓步。期望控制原則：己方做出的每一次讓步，都要使對(duì)方明白自己的讓步并不容易，對(duì)對(duì)方的讓步要期望值高些。讓步的選擇讓步之前，要考慮己方的讓步究竟要滿足對(duì)方哪一方面的需要，以便在時(shí)間、利益對(duì)象、成本、人員和環(huán)境上做出選擇。利益對(duì)象的選擇人的選擇時(shí)間選擇成本的選擇環(huán)境的選擇讓步帶給對(duì)方的反應(yīng)對(duì)方反應(yīng)的3中情況1.對(duì)方認(rèn)為我方付出了很大努力才做出讓步的，因此感到心滿意足，甚至也在其他方面也做出一些松動(dòng)來(lái)匯報(bào)我方。2.對(duì)方認(rèn)為我方讓的很輕松，因此不以為然，在態(tài)度技其他方面沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表示。3.對(duì)方得寸進(jìn)尺，認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分太大，只要他們繼續(xù)努力，我方就會(huì)做出新的更大讓步。第一種情況是所希望的，也是自己讓步的目的；后兩種情況尤為我方初衷，應(yīng)該避免。讓步時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題1.決定讓不強(qiáng)，不要向?qū)Ψ酵嘎蹲尣降木唧w內(nèi)容。2.盡量給對(duì)方最圓滿的解釋，使其滿意。3.對(duì)待對(duì)方要溫和而禮貌。4.要避免追溯性讓步。5.如可能，要想對(duì)方說(shuō)明未來(lái)交易的優(yōu)惠措施。讓步的步驟應(yīng)該根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的不同情況，把讓步巧妙地組織稱幅度大小不一的一連串的行動(dòng)式。讓步的基本原則是以小換大。必須以局部利益換取整體利益作為讓步的出發(fā)點(diǎn)。第一步：確定商務(wù)談判的整體利益。第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時(shí)機(jī)。第四步：衡量讓步的結(jié)果進(jìn)行讓步的建議1.每次讓步應(yīng)以最大限度地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)價(jià)值而展開(kāi)。2.不要進(jìn)行一次性的巨大讓步，或大起大落式的讓步。3.理想的讓步方式：如我是買(mǎi)主，應(yīng)慢慢開(kāi)始報(bào)價(jià)，長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)緩緩讓步；如我是賣(mài)主，先做一點(diǎn)大的讓步，然后長(zhǎng)時(shí)間有條不紊的讓步，最好期間上下浮動(dòng)一兩次，而最后一次一定是要做一點(diǎn)讓步的。4.最后一刻做一點(diǎn)點(diǎn)讓步是明智之舉。商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)指談判一方報(bào)價(jià)后，雙方之間發(fā)生的反復(fù)議價(jià)的行為。包括討價(jià)和還價(jià)。討價(jià)技巧包括討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)原則。討價(jià)指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，其方式有3種：全面討價(jià)常用語(yǔ)價(jià)格評(píng)論后復(fù)雜交易的收一次討價(jià)。分別討價(jià)指全面討價(jià)后，套甲方將討論項(xiàng)目按不同的討價(jià)目標(biāo)血藥進(jìn)行分類(lèi)，分門(mén)別類(lèi)的進(jìn)行討價(jià)。適用于付在交易項(xiàng)目談判時(shí)對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的分別討價(jià)。針對(duì)性討價(jià)是在上面兩種討價(jià)基礎(chǔ)之上，針對(duì)不合理或水分較大的價(jià)格進(jìn)行的進(jìn)一步討價(jià)。討價(jià)次數(shù)指要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)。全面討價(jià)次數(shù)一般以3次或以上為宜。見(jiàn)好就收。分別討價(jià)次數(shù)一般不超過(guò)2次。分別討價(jià)實(shí)際上是將全面討價(jià)進(jìn)行茶香，增加了討價(jià)的次數(shù)，將每次跟項(xiàng)目的討價(jià)價(jià)格加起來(lái)，會(huì)使一個(gè)很大的額度，所以不宜超過(guò)2次。針對(duì)性討價(jià)次數(shù)以“事不過(guò)三”為宜。討價(jià)原則討價(jià)是通過(guò)啟發(fā)、誘導(dǎo)等手段，破事對(duì)方改善加個(gè)，為己方還價(jià)做好準(zhǔn)備的過(guò)程。在討價(jià)初期和中期，應(yīng)以平和信賴的氛圍下進(jìn)行。遵循下面3個(gè)原則：以理服人討價(jià)：討價(jià)時(shí)要伴隨價(jià)格評(píng)論，以充分理由誰(shuí)付對(duì)方改善價(jià)格，循循善誘的說(shuō)理方式，引導(dǎo)對(duì)方降價(jià)。相機(jī)行事原則：指不是強(qiáng)制性壓價(jià)，而是循循善誘啟發(fā)誘導(dǎo)，說(shuō)服對(duì)方，要見(jiàn)好就收。投石問(wèn)路原則：為了取得主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方真實(shí)意圖，現(xiàn)假設(shè)己方采取某一步驟，投石問(wèn)路來(lái)試探對(duì)方。發(fā)現(xiàn)對(duì)方可改善的范圍。還價(jià)技巧還價(jià)指一方根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)應(yīng)以討價(jià)為基礎(chǔ)。還價(jià)起點(diǎn)、選擇還價(jià)方法、還價(jià)時(shí)機(jī)、還價(jià)策略等技巧還價(jià)起點(diǎn)指第一次還價(jià)的價(jià)位。確定還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在機(jī)房已經(jīng)充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上來(lái)進(jìn)行。了解對(duì)方報(bào)價(jià)全部?jī)?nèi)容。摸清哪些是關(guān)鍵條件，哪些是虛設(shè)條件。摸清對(duì)方報(bào)價(jià)意圖。逐項(xiàng)核對(duì)和探詢對(duì)方報(bào)價(jià)中的各項(xiàng)交易條件、報(bào)價(jià)依據(jù)和彈性幅度。當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)超出我方談判的價(jià)格臨界點(diǎn)和爭(zhēng)取點(diǎn)之間的范圍是，必須拒絕還價(jià)?？茖W(xué)計(jì)算，精準(zhǔn)分析還價(jià)起點(diǎn)?？紤]對(duì)方的接受度。還價(jià)方法暫緩還價(jià)法：在對(duì)方報(bào)價(jià)與我方預(yù)期相差很大時(shí)使用。應(yīng)找出對(duì)方報(bào)價(jià)中的不合理部分，與對(duì)方磋商，誰(shuí)付對(duì)方撤銷(xiāo)報(bào)價(jià)，重新報(bào)出較實(shí)際的報(bào)價(jià)。低價(jià)還價(jià)法：采取比較低的范報(bào)價(jià)，以降低對(duì)方的期望值。可能會(huì)引起對(duì)方強(qiáng)烈反映，但如己方還價(jià)理由充足就行，注意觀察對(duì)方反應(yīng)。列表還價(jià)法：根據(jù)雙方協(xié)商的談判議程、議題和談判合同條款列表表明我方既往的交易條件。條件還價(jià)法：可以加快談判進(jìn)程和效率，可以以讓步換讓步，打破談判僵局。還價(jià)時(shí)機(jī)首次還價(jià)時(shí)機(jī)應(yīng)選擇在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)做出改善報(bào)價(jià)后，做好的還價(jià)時(shí)機(jī)應(yīng)選擇在報(bào)價(jià)方對(duì)報(bào)價(jià)做了兩次改善之后再進(jìn)行還價(jià)。還價(jià)策略吹毛求疵：針對(duì)商品進(jìn)行百般挑剔，經(jīng)歷夸大其詞，言不由衷的為我方還價(jià)找依據(jù)，接觸動(dòng)搖對(duì)方信心。要把握好分寸，避免對(duì)方反感而終止談判。最大預(yù)算：還價(jià)時(shí)一方面抱有興趣，另一方面以己方最大預(yù)算限制為由，迫使對(duì)方接受我方的報(bào)價(jià)。積少成多：將我方總體還價(jià)內(nèi)容分解，一點(diǎn)一點(diǎn)地進(jìn)行還價(jià)，更容易讓對(duì)方接受。權(quán)力有限：假借上司或委托人之名，聲稱自己不能做主，要請(qǐng)示為由，暫停談判，再趁機(jī)返工的還價(jià)技巧。交換名片的禮節(jié)1.職務(wù)低者先遞（注：不可強(qiáng)遞）3.準(zhǔn)備好隨時(shí)可以遞出（名片不可放在褲子口袋）4.場(chǎng)合、時(shí)間選擇2.從高階開(kāi)始交換遞名片的禮節(jié)雙手食指、拇指執(zhí)名片的兩角，文字正對(duì)對(duì)方，