推銷實務(wù)試題及答案a卷

推銷實務(wù)試題及答案a卷姓名：____________________

一、單選題（每題2分，共20分）

1.推銷的定義是指：

A.買賣雙方的商品交易過程

B.推銷人員與顧客的互動過程

C.市場營銷策略的制定過程

D.產(chǎn)品策劃與設(shè)計的過程

2.推銷活動的基本要素不包括：

A.產(chǎn)品

B.價格

C.推銷人員

D.廣告

3.下列哪種方法不屬于推銷的技巧？

A.詢問法

B.強調(diào)法

C.演示法

D.欺騙法

4.推銷中的“FAB”法則指的是：

A.產(chǎn)品、價格、促銷

B.產(chǎn)品、特點、優(yōu)勢

C.顧客、需求、滿意度

D.推銷、技巧、策略

5.推銷中，顧客拒絕的主要原因是：

A.產(chǎn)品價格過高

B.產(chǎn)品質(zhì)量差

C.推銷人員能力不足

D.以上都是

6.推銷中的“ABC法則”指的是：

A.詢問、傾聽、表達

B.需求、問題、解決方案

C.產(chǎn)品、特點、優(yōu)勢

D.顧客、環(huán)境、市場

7.推銷中的“GMC法則”指的是：

A.目標、方法、成果

B.目標、成本、市場

C.目標、計劃、執(zhí)行

D.目標、客戶、服務(wù)

8.推銷中的“FOD法則”指的是：

A.產(chǎn)品、特點、優(yōu)勢

B.顧客、需求、滿意度

C.推銷、技巧、策略

D.環(huán)境、機會、挑戰(zhàn)

9.下列哪種說法不屬于推銷中的“三步法”？

A.引起注意

B.產(chǎn)生興趣

C.促成購買

D.建立信任

10.推銷中的“三要素”不包括：

A.產(chǎn)品

B.價格

C.推銷人員

D.促銷

二、多選題（每題3分，共15分）

1.推銷的目的包括：

A.增加銷售額

B.提高市場占有率

C.建立良好的顧客關(guān)系

D.提升企業(yè)形象

2.推銷中的“三要素”包括：

A.產(chǎn)品

B.價格

C.推銷人員

D.促銷

3.推銷中的“ABC法則”包括：

A.產(chǎn)品

B.特點

C.優(yōu)勢

D.服務(wù)

4.推銷中的“GMC法則”包括：

A.目標

B.方法

C.成果

D.環(huán)境

5.推銷中的“FAB法則”包括：

A.產(chǎn)品

B.特點

C.優(yōu)勢

D.服務(wù)

三、判斷題（每題2分，共10分）

1.推銷是一種單向的溝通過程。（）

2.推銷中，顧客的需求和滿意度是推銷成功的關(guān)鍵。（）

3.推銷中的“三要素”是產(chǎn)品、價格、促銷。（）

4.推銷中的“ABC法則”是詢問、傾聽、表達。（）

5.推銷中的“GMC法則”是目標、方法、成果。（）

四、簡答題（每題5分，共20分）

1.簡述推銷的基本流程。

2.簡述推銷中的“三要素”及其相互關(guān)系。

3.簡述推銷中的“ABC法則”在推銷過程中的應(yīng)用。

4.簡述推銷中的“GMC法則”在推銷過程中的作用。

五、論述題（10分）

論述推銷人員在推銷過程中的角色和職責。

六、案例分析題（15分）

某公司推出一款新型智能手機，請根據(jù)以下情況，分析該公司如何進行推銷：

1.該智能手機的主要特點和優(yōu)勢；

2.目標顧客群體；

3.市場競爭狀況；

4.推銷策略和手段。

試卷答案如下：

一、單選題（每題2分，共20分）

1.B

解析思路：推銷是指推銷人員與顧客的互動過程，通過這種互動實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

2.D

解析思路：推銷的基本要素包括產(chǎn)品、價格、推銷人員、促銷和顧客，廣告屬于促銷的一種形式。

3.D

解析思路：推銷的技巧應(yīng)當建立在誠信和真誠的基礎(chǔ)上，欺騙法違背了這一原則。

4.B

解析思路：“FAB”法則是指推銷過程中要突出產(chǎn)品的特點（Feature）、優(yōu)勢（Advantage）和好處（Benefit）。

5.D

解析思路：顧客拒絕購買可能由多種原因?qū)е?，但推銷人員能力不足是最全面的解釋。

6.A

解析思路：“ABC法則”中的A指的是詢問（Ask），B指的是傾聽（Benchmark），C指的是表達（Converse）。

7.A

解析思路：“GMC法則”中的G指的是目標（Goal），M指的是方法（Method），C指的是成果（Consequence）。

8.B

解析思路：“FOD法則”中的F指的是產(chǎn)品（Feature），O指的是優(yōu)勢（Operation），D指的是好處（Dissatisfaction）。

9.D

解析思路：“三步法”指的是引起注意（Attention）、產(chǎn)生興趣（Interest）和促成購買（Desire），建立信任不屬于此范疇。

10.D

解析思路：“三要素”包括產(chǎn)品、價格和促銷，推銷人員是推銷過程中的關(guān)鍵角色，但不屬于基本要素。

二、多選題（每題3分，共15分）

1.ABCD

解析思路：推銷的目的包括增加銷售額、提高市場占有率、建立良好的顧客關(guān)系和提升企業(yè)形象。

2.ABCD

解析思路：“三要素”包括產(chǎn)品、價格、推銷人員和促銷，這四個方面共同構(gòu)成了推銷的基本要素。

3.ABC

解析思路：“ABC法則”包括產(chǎn)品、特點、優(yōu)勢，這三個方面是推銷過程中需要重點關(guān)注的內(nèi)容。

4.ABC

解析思路：“GMC法則”包括目標、方法、成果，這三個方面是推銷過程中需要明確的方向和結(jié)果。

5.ABC

解析思路：“FAB法則”包括產(chǎn)品、特點、優(yōu)勢，這三個方面是推銷過程中需要向顧客傳達的信息。

三、判斷題（每題2分，共10分）

1.×

解析思路：推銷是一種雙向的溝通過程，需要推銷人員與顧客之間進行有效的溝通。

2.√

解析思路：顧客的需求和滿意度是推銷成功的關(guān)鍵，只有滿足顧客的需求，才能實現(xiàn)銷售。

3.√

解析思路：“三要素”是產(chǎn)品、價格、促銷，這三個方面是推銷過程中不可或缺的組成部分。

4.√

解析思路：“ABC法則”中的A指的是詢問，B指的是傾聽，C指的是表達，這是推銷過程中的基本步驟。

5.√

解析思路：“GMC法則”中的G指的是目標，M指的是方法，C指的是成果，這是推銷過程中需要遵循的原則。

四、簡答題（每題5分，共20分）

1.推銷的基本流程包括：尋找潛在顧客、準備推銷材料、與顧客建立聯(lián)系、介紹產(chǎn)品、解答疑問、促成交易、后續(xù)跟進。

2.推銷中的“三要素”及其相互關(guān)系：產(chǎn)品、價格、促銷三者相互關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)成推銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品是核心，價格是紐帶，促銷是手段，三者缺一不可。

3.推銷中的“ABC法則”在推銷過程中的應(yīng)用：通過詢問了解顧客需求，傾聽顧客意見，表達自己的觀點，從而找到共同點，促成交易。

4.推銷中的“GMC法則”在推銷過程中的作用：明確目標，制定方法，確保成果，使推銷過程更加系統(tǒng)化和有針對性。

五、論述題（10分）

推銷人員在推銷過程中的角色和職責包括：了解產(chǎn)品、掌握市場信息、建立良好的人際關(guān)系、有效溝通、解答顧客疑問、促成交易、提供售后服務(wù)等。

六、案例分析題（15分）

1.