開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)檢視會(huì)

開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)檢視會(huì)分公司個(gè)險(xiǎn)部1.17目錄開(kāi)門(mén)紅階段工作總結(jié)開(kāi)門(mén)紅二階段工作安排“開(kāi)門(mén)紅健康送萬(wàn)家”活動(dòng)宣導(dǎo)開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)情況【個(gè)險(xiǎn)業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)】：截止2017年1月16日24時(shí)數(shù)據(jù)，1.1-1.16日預(yù)收1423.24萬(wàn)，預(yù)收達(dá)成率60.56%，累計(jì)承保1197.58萬(wàn)，承保達(dá)成率50.96%。請(qǐng)各機(jī)構(gòu)確保預(yù)收保費(fèi)顆粒歸倉(cāng)！??！序號(hào)機(jī)構(gòu)必保目標(biāo)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)保費(fèi)預(yù)收達(dá)成率1月承保承保達(dá)成率1蚌埠350289.6082.74%287.1382.04%2蕪湖150121.6481.09%109.4372.95%3六安8057.1571.44%51.0263.77%4滁州150103.3468.89%34.1822.79%5黃山350218.7062.49%215.2461.50%6安慶200120.4260.21%94.3547.17%7合肥350197.3856.39%138.6139.60%8亳州18099.2755.15%79.5444.19%9阜陽(yáng)15074.5149.67%65.4543.64%10宿州18080.1944.55%62.8034.89%11馬鞍山8035.3144.14%34.1342.66%12銅陵5010.9521.91%10.9521.91%13淮南8014.7618.45%14.7618.45%合計(jì)23501423.2460.56%1197.5850.96%開(kāi)門(mén)紅人力情況【個(gè)險(xiǎn)人力日?qǐng)?bào)】在職2263人，主管306人，有效152人，有效率49.7；開(kāi)單760人，活動(dòng)率33.6%；萬(wàn)元人力495人，占比21.9%。新增人力344人,有效人力180人，新增有效達(dá)成率35%。序號(hào)機(jī)構(gòu)在職

人力主管人力主管有效主管有效率開(kāi)單人力活動(dòng)率萬(wàn)元人力（1月）萬(wàn)元人力占比新增人力目標(biāo)新增人力有效人力有效人力

達(dá)成率1銅陵2411100.0%1770.8%520.8%40201435.0%2黃山284292379.3%9934.9%7927.8%40502460.0%3蕪湖158181477.8%5937.3%5132.3%40211025.0%4安慶364341955.9%8623.6%5114.0%4013922.5%5滁州83251352.0%5060.2%3441.0%4015820.0%6合肥398663451.5%15137.9%8320.9%40643485.0%7淮南412150.0%922.0%717.1%405410.0%8六安14616850.0%3221.9%2517.1%4011922.5%9亳州206452146.7%7636.9%4320.9%40742870.0%10蚌埠18619736.8%3820.4%3016.1%408820.0%11阜陽(yáng)13615426.7%5641.2%3827.9%40241742.5%12宿州14819526.3%5436.5%2919.6%408820.0%13馬鞍山8917211.8%3337.1%2022.5%4031717.5%合計(jì)226330615249.7%76033.6%49521.9%52034418034.6%階段業(yè)務(wù)總結(jié)--紅色周一（1.16）序號(hào)機(jī)構(gòu)當(dāng)日預(yù)收業(yè)績(jī)累計(jì)預(yù)收業(yè)績(jī)新增有效人力早會(huì)出勤人力1黃山4.40223.226652宿州3.6385.18183滁州2.25105.114234安慶1.80125.09235馬鞍山1.7039.020106阜陽(yáng)1.6074.423157亳州1.50103.074288合肥1.29192.037509蕪湖1.23131.9132810六安1.1157.281211蚌埠0.51289.882612銅陵0.3011.3142013淮南0.0014.744

合計(jì)21.311451.7258322機(jī)構(gòu)在職人力預(yù)收件數(shù)件均保費(fèi)開(kāi)單人力開(kāi)單人均件數(shù)活動(dòng)率合肥398197.382230.891511.4838%黃山284218.702410.91992.4335%宿州14880.191450.55542.6936%亳州20699.271500.66761.9737%安慶364120.421350.89861.5724%阜陽(yáng)13674.511530.49562.73

41%淮南4114.76141.0591.5622%蚌埠186289.60893.25382.3420%滁州83103.34641.61501.2860%馬鞍山8935.31490.72331.4837%銅陵2410.95210.52171.2471%蕪湖158121.641390.88592.3637%六安14657.15680.84322.1322%總計(jì)22631423.2414910.957601.9634%業(yè)務(wù)KPI機(jī)構(gòu)美滿尊享康樂(lè)尊享百萬(wàn)安行美滿一生康樂(lè)人生A其他滁州80.01%0.78%0.94%10.88%7.38%0.02%淮南79.94%15.88%0.00%3.31%0.88%0.00%六安64.94%1.28%4.43%11.42%14.73%3.21%馬鞍山63.55%6.80%8.62%0.00%20.47%0.55%合肥57.53%24.06%2.28%5.75%9.18%1.20%銅陵56.60%24.83%4.31%6.57%7.55%0.14%亳州47.65%38.54%6.17%2.10%4.70%0.84%安慶45.70%6.72%4.32%25.37%15.02%2.88%蚌埠44.61%0.36%1.65%44.75%7.06%1.57%蕪湖39.48%9.30%4.84%28.57%16.41%1.40%黃山36.82%2.63%3.08%49.01%7.99%0.47%宿州29.96%0.00%6.95%21.90%39.57%1.62%阜陽(yáng)9.72%22.22%5.60%31.93%28.75%1.77%合計(jì)46.74%9.65%3.51%26.45%12.34%1.31%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)--險(xiǎn)種占比開(kāi)門(mén)紅--機(jī)構(gòu)對(duì)抗對(duì)抗小組機(jī)構(gòu)一季度目標(biāo)一月目標(biāo)80%目標(biāo)累計(jì)預(yù)收預(yù)收達(dá)成率80%目標(biāo)達(dá)成缺口對(duì)抗結(jié)果1黃山500350280218.762%61.3

蚌埠500350280289.683%-9.6優(yōu)先合肥500350280197.456%82.6

2安慶400200160120.460%39.6優(yōu)先宿州26018014480.245%63.8

3亳州26018014499.355%44.7

滁州200150120103.369%16.7優(yōu)先4阜陽(yáng)26015012074.550%45.5

蕪湖260150120121.681%-1.6優(yōu)先5六安150806457.271%6.8優(yōu)先馬鞍山150806435.344%28.7

6淮南150806414.818%49.2

銅陵110504011.022%29.0優(yōu)先

分公司3700235018801423.261%456.8

目錄開(kāi)門(mén)紅階段工作總結(jié)開(kāi)門(mén)紅二階段工作安排“開(kāi)門(mén)紅健康送萬(wàn)家”活動(dòng)宣導(dǎo)一月業(yè)務(wù)目標(biāo)序號(hào)機(jī)構(gòu)保底目標(biāo)一季度目標(biāo)一月目標(biāo)一月預(yù)收一月承保日平臺(tái)缺口1合肥800500350197.4138.621.82黃山800500350218.7215.218.83宿州50026018080.262.814.34亳州50026018099.379.511.55安慶500400200120.494.311.46阜陽(yáng)40026015074.565.510.87淮南3001508014.814.89.38蚌埠800500350289.6287.18.69滁州500200150103.334.26.710馬鞍山3001508035.334.16.411銅陵3001105011.011.05.612蕪湖400260150121.6109.44.113六安3001508057.251.03.3

分公司6400370023501423.241197.6132.4年末沖刺重點(diǎn)工作兩個(gè)聚焦：聚焦美滿產(chǎn)品、聚焦年貨方案以銷售活動(dòng)拉動(dòng)主顧開(kāi)拓下周月末沖刺：23日業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)、24、25日業(yè)務(wù)收官?zèng)_刺“6、3、1”工程建設(shè)2017年安徽個(gè)險(xiǎn)打造“6、3、1”工程6：全省主管活動(dòng)率60%3：全員活動(dòng)率30%1：各機(jī)構(gòu)必須至少10個(gè)江淮之星；1個(gè)虎賁之師入圍；序號(hào)分公司名稱三級(jí)機(jī)構(gòu)代理人姓名新單折算保費(fèi)合計(jì)榮譽(yù)稱號(hào)1安徽分公司蚌埠葉萍118.43虎賁將軍2安徽分公司蚌埠王娟27.73虎賁先鋒3安徽分公司蚌埠李前進(jìn)26.78虎賁先鋒4安徽分公司安慶殷柏松23.76虎賁先鋒5安徽分公司蚌埠朱玲22.98虎賁先鋒6安徽分公司蚌埠程玉俠22.88虎賁先鋒7安徽分公司黃山王秀春21.90虎賁先鋒8安徽分公司黃山葉錢(qián)忠20.10虎賁先鋒2016年安徽分公司虎賁之師入圍以上為總公司統(tǒng)計(jì)的2016年安徽分公司虎賁之師入圍人員信息，請(qǐng)各機(jī)構(gòu)予以核對(duì)并于本周四（1月19日）下班前反饋核對(duì)結(jié)果，屆時(shí)未反饋即視作對(duì)數(shù)據(jù)無(wú)異議。重要工作通知目錄開(kāi)門(mén)紅階段工作總結(jié)開(kāi)門(mén)紅二階段工作安排“開(kāi)門(mén)紅健康送萬(wàn)家”活動(dòng)宣導(dǎo)“開(kāi)門(mén)紅健康送萬(wàn)家”活動(dòng)宣導(dǎo)一、活動(dòng)主題2017年人保健康“開(kāi)門(mén)紅健康管理送萬(wàn)家”二、活動(dòng)時(shí)間2017年1月1日—2017年3月31日三、活動(dòng)目的（一）存續(xù)客戶服務(wù)及二次開(kāi)發(fā)通過(guò)“開(kāi)門(mén)紅健康管理送萬(wàn)家”活動(dòng)，為銷售人員創(chuàng)造對(duì)存量續(xù)期客戶進(jìn)行回訪機(jī)會(huì)，并定量免費(fèi)提供含有“健康檔案、健康評(píng)估、健康資訊”等專業(yè)特色服務(wù)的人民健康一卡通“至尚卡（市場(chǎng)定價(jià)500元）”，為銷售人員創(chuàng)造體驗(yàn)存量客戶回訪機(jī)會(huì)來(lái)二次開(kāi)拓新單業(yè)務(wù)。（二）開(kāi)拓新客戶讓銷售人員通過(guò)贈(zèng)送人民健康一卡通“至尚卡”健康管理服務(wù)開(kāi)展主顧開(kāi)拓活動(dòng)，進(jìn)行新準(zhǔn)客戶的積累和新單業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)久開(kāi)發(fā)新客戶模式。（三）通過(guò)健康管理服務(wù)，體現(xiàn)特色優(yōu)勢(shì)通過(guò)“開(kāi)門(mén)紅健康管理送萬(wàn)家”活動(dòng)，讓客戶體驗(yàn)公司特色健康管理服務(wù)，能夠在公司健康管理數(shù)據(jù)庫(kù)注冊(cè)和積累大量客戶信息，更好的服務(wù)客戶，同時(shí)為公司建立健康檔案大數(shù)據(jù)庫(kù)奠定基礎(chǔ)。“開(kāi)門(mén)紅健康送萬(wàn)家”活動(dòng)宣導(dǎo)四、活動(dòng)內(nèi)容（一）活動(dòng)支持在冊(cè)銷售人員，按每人免費(fèi)發(fā)放4張人民健康一卡通“至尚卡（市場(chǎng)定價(jià)500元、電子卡）”，進(jìn)行存量續(xù)期客戶回訪及新客戶開(kāi)拓活動(dòng)。公司成功回訪后，按照回訪成功數(shù)量獲得人民健康一卡通“至尚卡（市場(chǎng)定價(jià)500元、實(shí)物卡）”獎(jiǎng)勵(lì)，用于新單業(yè)務(wù)開(kāi)拓。每指導(dǎo)一名客戶完成指定服務(wù)，包括健康生活注冊(cè)、健康評(píng)估、錄入電子健康檔案，視為成功回訪一件。（二）機(jī)構(gòu)至尚卡分配以各中支公司為單位，分公司根據(jù)各機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)營(yíng)銷員數(shù)量（系統(tǒng)人力為2017年1月1日）進(jìn)行人民健康一卡通“至尚卡（電子卡）”數(shù)量分配。機(jī)構(gòu)在職人力至尚卡（電子卡）分配數(shù)至尚卡（實(shí)物卡）分配數(shù)合計(jì)數(shù)黃山274109610962192蕪湖1586326321264滁州80320320640安慶363145214522904淮南41164164328六安1455805801160亳州2048168161632合肥398159215923184蚌埠326130413042608宿州1485925921184阜陽(yáng)1385525521104馬鞍山75300300600銅陵249696192全省23749496949618992各機(jī)構(gòu)發(fā)卡數(shù)分配實(shí)物卡發(fā)卡及注冊(cè)激活四、活動(dòng)內(nèi)容（三）實(shí)物卡發(fā)放要求以三級(jí)機(jī)構(gòu)為單位，按“保證基礎(chǔ)發(fā)放數(shù)量、回收多少補(bǔ)領(lǐng)多少”的原則分批領(lǐng)取和核銷，確保發(fā)放回收率。各機(jī)構(gòu)以電子卡作為先行使用發(fā)放，機(jī)構(gòu)電子卡使用率達(dá)到80%，并激活率達(dá)到90%后，方可向分公司申請(qǐng)發(fā)放實(shí)物卡，實(shí)物卡發(fā)放數(shù)量以電子卡激活數(shù)量為限。（四）注冊(cè)與激活銷售人員在送人民健康一卡通的同時(shí)，需要第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助客戶進(jìn)行人民健康一卡通的信息錄入與注冊(cè)激活工作。（五）其他類別卡有償購(gòu)買(mǎi)在免費(fèi)體驗(yàn)贈(zèng)送人民健康一卡通開(kāi)拓業(yè)務(wù)新單的基礎(chǔ)上，銷售人員可根據(jù)自身情況，以內(nèi)部成本價(jià)向健康管理部購(gòu)買(mǎi)其他類別人民健康一卡通，或促成客戶以市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)其他類別人民健康一卡通。人民健康一卡通客戶服務(wù)項(xiàng)目人民健康一卡通至尚卡至珍卡至享卡至尊卡電子健康檔案√√√√健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估疾病風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

膳食營(yíng)養(yǎng)建議疾病風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

膳食營(yíng)養(yǎng)建議疾病風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

膳食營(yíng)養(yǎng)建議

運(yùn)動(dòng)計(jì)劃制定

心理健康管理疾病風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

膳食營(yíng)養(yǎng)建議

運(yùn)動(dòng)計(jì)劃制定

心理健康管理慢性疾病干預(yù)√√√√家庭醫(yī)生咨詢√√√√就醫(yī)綠色通道-1次

（金卡標(biāo)準(zhǔn)）1次

（白金卡標(biāo)準(zhǔn)）2次

（白金卡標(biāo)準(zhǔn)）全程陪診服務(wù)齒科潔牙服務(wù)--1次2次專職健康管家√√√√專屬生日禮包200元500元1000元2000元健康商城特權(quán)9.5折9折8折7折市場(chǎng)價(jià)（元）500120025005000期繳保費(fèi)1萬(wàn)（含）-2萬(wàn)元2萬(wàn)（含）-3萬(wàn)元3（含）-5萬(wàn)元5萬(wàn)（含）以上工作要求五、工作要求（一）各三級(jí)機(jī)構(gòu)必須確保在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)（1月1日至3月31日）將所有的電子卡及實(shí)物卡發(fā)放使用完畢，以至尚卡作為機(jī)構(gòu)活動(dòng)量工具統(tǒng)計(jì)各機(jī)構(gòu)開(kāi)門(mén)紅期間的客戶活動(dòng)量。如機(jī)構(gòu)未達(dá)成至尚卡發(fā)放使用，且開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)目標(biāo)未達(dá)成，分公司將以此作為依據(jù)追究機(jī)構(gòu)一把手責(zé)任。（二）各三級(jí)實(shí)際發(fā)放“人民健康一卡通”獲得客戶注冊(cè)與激活率要求：1．活動(dòng)結(jié)束后各三級(jí)機(jī)構(gòu)實(shí)際總發(fā)放“人民健康一卡通”獲得客戶注冊(cè)數(shù)與激活率不得低于90%。2．活動(dòng)結(jié)束后總發(fā)放“人民健康一卡通”獲得客戶注冊(cè)與激活率高于90%（含）的，其所有“人民健康一卡通”費(fèi)用由分公司承擔(dān)；低于90%（不含）的，其所有“人民健康一卡通”費(fèi)用由各中支公司承擔(dān)。（三）各級(jí)展業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)按專題方案內(nèi)容布置完職場(chǎng)，并在公司職場(chǎng)等位置懸掛相關(guān)橫幅標(biāo)語(yǔ)營(yíng)造氛圍。活動(dòng)操作流程一、個(gè)險(xiǎn)渠道流程1.分公司個(gè)險(xiǎn)部每天17：00前將當(dāng)天客戶信息*（姓名、身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)）統(tǒng)一提供給分公司健管專員；2.分公司健管專員于5個(gè)工作日內(nèi)在系統(tǒng)中批量導(dǎo)入客戶信息，完成發(fā)卡操作。*注：按照《客戶信息統(tǒng)一模板》填寫(xiě)二、客戶流程：1.客戶可掃描二維碼、蘋(píng)果手機(jī)可在APPSTORE、安卓手機(jī)可在騰訊應(yīng)用寶搜索“PICC健康生活”，下載并安裝APP，完成注冊(cè)流程*；2.客戶向業(yè)務(wù)員提供個(gè)人基本信息（姓名、身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)）用于后臺(tái)系統(tǒng)中完成綁卡流程；3.5個(gè)工作日內(nèi)，客戶收到發(fā)卡通知短信；（短信樣式：尊敬的客戶您好！恭喜您成為人民健康一卡通{至尚卡}會(huì)員，您的卡號(hào)是{XXXX}。請(qǐng)下載并登錄“PICC健康生活”APP，查看并使用您的會(huì)員權(quán)益。您可咨詢“PICC健康生活”APP健康管家或撥打公司客服熱線95591了解服務(wù)詳情。感謝您選擇中國(guó)人保健康，祝您及家人身體健康！）4.客戶可登錄“PICC健康生活”APP查看人民健康一卡通會(huì)員卡并享受相應(yīng)會(huì)員權(quán)益。*注：具體操作詳見(jiàn)《APP操作指南》人民健康一卡通客戶

服務(wù)項(xiàng)目介紹至尚卡無(wú)此項(xiàng)服務(wù)至尚卡、至珍卡無(wú)此項(xiàng)服務(wù)人民健康一卡通至尚卡（電子卡）市場(chǎng)價(jià)500元回饋客戶人民健康一卡通活動(dòng)操作流程客戶需提供姓名、身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)碼掃描下載收到發(fā)卡短信享受健管服務(wù)每天下午17:00上傳客戶信息表批量導(dǎo)入客戶信息完成發(fā)卡機(jī)構(gòu)名稱銷售渠道活動(dòng)名稱銷售人員姓名銷售人員電話業(yè)務(wù)日期客戶姓名客戶身份證號(hào)客戶手機(jī)號(hào)會(huì)員卡類型會(huì)員卡形式安徽分公司個(gè)人直銷開(kāi)門(mén)紅健康管理送萬(wàn)家張三138123456782017/1/3李四34020019560120982613812345678至尚卡電子會(huì)員卡

《客戶信息統(tǒng)一模板》下載體驗(yàn)“PICC健康生活”跨越·2017安徽·必勝神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。13:2013:2013:20:3813:20:38所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。3月-253月-253月-253月-25惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。18-3月-2513:20:38在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。3月-253月-2513:20:38在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。3月-253月-25命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來(lái)并繼續(xù)向前。13:20:3813:203月-25等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2025/3/1813:20能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫(xiě)出來(lái)的。人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。18三月20251:20