《商務(wù)溝通》課件-任務(wù)四 說服技巧訓練

說服的技巧學會提問，運用蘇格拉底說服術(shù)與人論辯時，開始不要討論分析的觀點，而著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的作法和特點是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說“是”，與此同時，一定要避免讓他說“不”。

蘇格拉底說服術(shù)的技巧1.先從簡單的問題開始問起2.要問讓對方回答“是”的問題3.要問二選一的問題(封閉式提問)舉例

美國一家電器公司推銷員阿里森普談過這樣一件事：

一次，他到一家不久前才發(fā)展的新客戶去，企圖再推銷一批新型的電機。

一到這家公司，總工程師劈頭就說：“阿里森，你還指望我們要能多買你的電機嗎？”一了解，原來公司認為剛剛從阿里森那里購買的電機發(fā)熱超過正常標準。

阿里森決定采取蘇格拉底問答法來和對方論理并說服對方。

他了解情況后，先說：“好吧，斯賓斯先生！我的意見和你的相同，假如那電機發(fā)熱過高，別說再買，就是買了的也要退貨，是嗎？”“是的！”總工程師果然作出其預(yù)料的反應(yīng)。

“自然，電機是會發(fā)熱的，但你當然不希望它的熱度超過全國電工協(xié)會規(guī)定的標準，是嗎？”“是的。”對方又說了一次。然后，阿里森開始討論具體問題，他問道：“按標準，電機的溫度可比室溫高72度法，是嗎？”

“是的，”總工程師說“但你們的產(chǎn)品卻比這高得多，簡直叫人沒法摸，難道這不是事實嗎？”

阿里森也不與他爭辯，反問說：“你們車間的溫度是多少？”

總工程師略為思索，回答說：“大約75度法?！卑⒗锷呐膶Ψ郊绨蛘f：“好極了啦！車間是75度法，加上應(yīng)有的72度法，一共是140度法左右。如果你把手放進140度法的熱水里，是否會把手燙傷呢？”工程師不得不點頭稱是。

阿里森接著說：“那么，以后你就不要用手去摸電機了，放心！那完全是正常的?！卑⒗锷_始所問的問題，都是反對者所贊同的。在他的發(fā)問中，獲得無數(shù)“是”的反應(yīng)。

為什么會有這樣的效果呢？“使人信”五步定式(杜威)1.直截了當告訴對方某個地方存在某個極其嚴重的問題或狀態(tài)2.幫助對方分析原因3.幫助對方搜集各種可能解決問題的方法4.幫助對方依決分析和斟酌這些可能的解決方法5.最終使對方認可并接受其中最理想的解決辦法,也即最后提出的你認為最正確的解決方法

播放相關(guān)視頻：丈夫拒絕簽字致使孕婦母子雙亡的悲劇討論：請同學們討論醫(yī)生應(yīng)負哪些責任？講清簽字的手術(shù)簽字的含義：患方的簽字并不意味著要承擔所有不利的后果；說服家屬同意手術(shù)救人：如果能夠說服丈夫簽字，悲劇將可能避免。三、過程訓練：

活動一：說服上司角色扮演：由兩名學生分別扮演小李和部門經(jīng)理，小李想辦法說服經(jīng)理留下自己。師生點評：說服的過程只要恰當體現(xiàn)出1到2個說服的技巧，能學以致用即可。

部門經(jīng)理：對于"老黃牛"式的員工，因為其工作勤懇，工作年限又比較長，辭退談話時應(yīng)首先對其勤勤懇懇為公司工作多年表示感謝，其次告訴其公司正面臨困境以及對人員的安排問題。明確表示辭退員工是不得以的決定，公司按辭退人員處理辦法給予相應(yīng)的補償。也可以表示幫忙介紹其他公司工作。小李說服部門經(jīng)理：對公司目前的困境表示理解；感謝部門經(jīng)理5年來對自己工作上的認可和生活中的關(guān)心及幫忙介紹其他公司工作；強調(diào)人力資源部培訓工作是公司未來發(fā)展、提高員工素質(zhì)和能力不可或缺的部門和崗位，強調(diào)自己對企業(yè)未來發(fā)展的價值，一旦出口情況好轉(zhuǎn)，企業(yè)現(xiàn)招培訓師，還要增加成本；也可表示如果公司能留用自己，在虧損階段，自己可以只拿50%的工資，等好轉(zhuǎn)后再補上；表示與企業(yè)同舟共濟、共度難關(guān)的決心。活動二：小組討論1.為什么在說服過程中要把握對方的需求？人們的精神需求有哪些方面？2.你的同學或同事、親朋中，誰最會做說服工作，他（她）的主要特點是什么？常用的方法是什么？3.每人找一個成功推銷的案例，在小組上介紹，分析成功之處。（課堂討論后可留作業(yè)）四、效果評估：評估一：自我分析（P72）請回顧在學習、生活、工作中的最成功和最失敗的一次說服的事例，分析其中成功的地方和失敗的原因：1.自己是否會做思想工作？2.在說服的過程中是否從對方的角度考慮問題，是否尊重了他人的需求，是否尊敬他人？3.是否注意使用多種技巧達到說服目的？作業(yè)：完成活動二：

說服領(lǐng)導(dǎo)進行緊急疏散演練

如果你是企業(yè)的安全檢查員，你向董事長和總經(jīng)理提出進行疏散演習的建議，你會發(fā)現(xiàn)，說服他們并不是一件容易的事情。也許，5﹒12大地震之后能夠接受這種觀念的高管會大為增加，但是，在一些企業(yè)，特別是人員眾多、業(yè)務(wù)繁忙的大企業(yè)，抽出一個下午的時間來搞這樣一個演習，還會有諸多顧慮。由于以上種種原因，活動一直沒有進行，請你設(shè)計一套說服計劃，成功說服領(lǐng)導(dǎo)進行這樣一次有益的安全演練。關(guān)于說服的幾個故事151、聰明的宰相

從前有位很好的宰相，知道廣東發(fā)生了大水請求皇上讓廣東那一年不用上繳糧食。也就是免糧?？墒腔实鄄恢每煞瘢徽f“讓我想想”，就把事情擱下來了。這個宰相每天都要陪皇帝下棋，唱著“鏘、鏘、鏘，廣東免糧”。一天唱、兩天唱，有一天皇帝也跟著他敲著棋盤：“鏘、鏘、鏘，廣東免糧”，宰相立刻跪在地上謝上隆恩。因為君無戲言，廣東當年真的不用上繳糧食了。162、跑堂兒的妙招

有一家人上餐館，其中一個男孩跑前跑后、跳上跳下，大呼小叫，頑皮得不得了。先是媽媽哄，接著爸爸勸，同桌的朋友也加入，對小男孩說：如果你不吵，等下次給你買糖吃。只是，誰勸都不管用。惹得一屋子的人都轉(zhuǎn)頭看他們這桌。最后跑堂兒走了過來，在小男孩耳朵旁邊輕輕說了一句，小孩居然不吵了。吃完飯，這桌男主人賞了加倍的小費，并請教侍者到底用了什么妙法，能管住小男孩。侍者笑了笑說：“這很簡單，我只是對他說：‘如果你再吵，我就把你送進廚房，烤掉?！?73、紅胡子的深情

日本電影《紅胡子》的故事：醫(yī)生紅胡子從妓院救出一個被虐待得精神失常的女孩。紅胡子喂她吃藥，女孩把藥打翻；紅胡子又送一勺，女孩又打翻；紅胡子再送一勺，還是被打翻。但是，紅胡子仍然不生氣，以無比的耐心，再送上一勺，女孩子呆住了，不敢相信世上會有這樣關(guān)愛她的人，于是乖乖地服下了藥。184、小孩子的“磨功”

有個小孩要出去玩，媽媽正在廚房忙，沒好氣地說：“不準出去”?！盀槭裁绰铮俊毙『?。“不為什么！不準就是不準！”媽媽說?！盀槭裁绰铮俊毙『⒂謫??！安粸槭裁?！就是不準！”“為什么嘛？”小孩又問?！安粸槭裁?！”“為什么嘛？”小孩又問，一遍、兩遍、三遍。媽媽實在受不了了：“好啦、好啦，你出去玩吧！”5、以“禮”服人

有個美國的公司代表到日本談生意。日本人用賓士禮車把美國代表接到豪華旅館，晚上就在旅館的宴會廳請客。第二天，日本人一早就帶美國代表四處參觀，晚上先吃飯，再去酒廊喝酒。第三天，日本老板領(lǐng)一堆部屬到旅館來，帶著美國代表，浩浩蕩蕩去相關(guān)企業(yè)的公司拜會，晚上又由那公司的人請客、喝酒。第四天，美國代表急了，說：“我們是不是可以談生意了？”“不急嘛！不急嘛！先認識朋友，了解我們的公司嘛！”日本老板說，又帶他們?nèi)スS，由工廠負責人請客喝酒到深夜。第五天，總算拿出了合約，美國代表向來都很慎重的，但是不知道為什么，好像還沒有看清楚，就簽了字。

好！故事說完了，讓我們看看：那宰相用了什么溝通的方法？他是利用特殊情況，化明為暗的溝通。餐館侍者用了什么方法？他是單刀直入，威脅式的溝通。紅胡子用了什么方法？他不說話，只用動作、用愛心與耐心做了溝通。小孩用了什么方法？他用的是耍賴和“磨”的功夫做溝通。日本公司用了什么方法？那是日本式，多禮得讓你受不了，甚至用多禮來擾亂你，在握手、餐桌和酒杯之間所做的溝通?；膷u余生

飛機墜落在