大客戶銷售案例分析

大客戶銷售案例分析

我還年輕，我渴望上路

許多初入職場或者已在職場打拼多年的人都會有這樣那樣的困惑，都會

面臨這樣那樣的問題，同時，最終在各自的努力下，通過不一致的方法、途徑、

手段使這些問題得以解決一一當(dāng)我們回頭看去的時候，其中確信有許多不盡人意

的地方。

二許多成功的經(jīng)驗已經(jīng)轉(zhuǎn)化為具有普遍意義的價值，這樣的經(jīng)驗每個人

都應(yīng)該學(xué)習(xí)與把握。從某種意義上說，經(jīng)驗也許無助于創(chuàng)新，但至少有助于減少

不必要的失敗，減輕失敗的痛苦，讓我們少走彎路。一個最簡單的例子：愛迪生

的許多發(fā)明都是在上千次的失敗探索后取得成功的，即使沒有最后的成功，他至

少告訴我們這樣一個事實：

前面的千次探索是失敗的，后繼者能夠另尋成功的路線。

這就是經(jīng)驗的價值，不管成功的還是失敗的經(jīng)驗，對后來者都是一筆不

可多得的財富。這也是《在路上》系列圖書的策劃緣起。我們將系列圖書定位于

職場人士，力爭為讀者奉獻那些最有價值的經(jīng)驗，幫助讀者減輕痛苦、繞開歧路,

同時立足于實現(xiàn)編讀間的最廣泛的交流與互動一一在書后的延伸閱讀一篇生，您

將發(fā)現(xiàn)我們的良苦用心。

武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹林邊，搖下車窗，濕咸的海風(fēng)一下灌

進車里，讓他清醒了很多。他習(xí)慣性地點上一支煙，半躺在座椅上陷入了深思……

武軍是港灣自動化公司的銷售經(jīng)理，最近他遇到了一件煩心的事。

虹光集團是一家鋼鐵企業(yè)，港灣公司的老客戶，原先每年的訂單都在

200萬左右，合作一直比較愉快?？勺詮倪^完年以后，港灣公司在兒次招標中都

敗給了本市的另一家剛剛成立的自動化公司一一鴻海公司，這讓武軍非常窩火。

通過側(cè)面熟悉，武軍得知鴻海公司的老板與虹光的設(shè)備副廠長宋海是大學(xué)同學(xué)，

還是上下鋪，關(guān)系自然非同通常。

與虹光合作的這幾年里，武軍一直仰仗機動科長張少文的鼎力支持。張

少文與武軍不但是同鄉(xiāng)，而且還是非常投脾氣的死黨，經(jīng)常在一起打麻將、釣魚。

武軍這些年在張少文身上花了很多錢，不管是逢年過節(jié)，還是房子裝修、外出旅

游，武軍總少不了要打點一番。去年張少文孩子得了重病，武軍二話沒說開車拉

他們一家去了北京。在301醫(yī)院住院期間，武軍忙前忙后地陪了兩個多禮拜，末

了還把幾萬塊錢的賬給結(jié)了。

這件事讓張少文感動得痛哭流涕，他在一次喝酒時摟著武軍說：“好兄

弟，只要我張少文還在這個位置上，誰也別想把自動化這一塊拿走”。

張少文的頂頭上司就是設(shè)備廠長宋海。宋廠長大學(xué)的專業(yè)是冶金機械，

所往常兩年關(guān)于自動化方面的招標會他很少參加，即使參加也只是走走過場。由

于有張少文撐腰，武軍與宋廠長只是吃過幾次飯，并沒有太多深交?？勺詮慕衲?/p>

過完年以后，宋廠長不但每次招標會必到，而且還一反常態(tài)親自主持。往常參與

評標的評委基本上都被武軍拿下了，都與他一個鼻孔出氣兒，可自打宋廠長親自

主持招標會以來，就把原先的評委都給換了，這招“釜底抽薪”但是個絕殺，港

灣自動化公司與張少文也由此陷入了孤立無援的境地……

武軍突然之間感到有一絲疲憊，他非常清晰張少文與自己現(xiàn)在的處境。

前兩天與張少文一起喝酒時，張少文還把宋海給大罵一通，說宋海太陰險，

太攬權(quán)，壓得自己喘只是氣來。武軍非常懂得張少文的難處，也沒有過多地去給

他壓力，他一直覺得車到山前必有路，從鴻海公司手中奪回虹光集團這個客戶是

遲早的事。十幾年職業(yè)生涯的磨練造就了武軍不服輸?shù)男愿?，也正是這種性格成

就了他輝煌的業(yè)績。在武軍看來，沒有永遠成功的對手，再強大的對手也是有弱

點的，只要發(fā)現(xiàn)了他們的弱點，就能夠在他們得意忘形的時候給他們致命的一擊。

謀劃

武軍用手機給張少文打了個電話，約他晚上7點到天天漁港吃飯。

今天，張少文一掃往日的愁眉苦臉，顯得非常開心。一杯白泗下去，張

少文說：“兄弟，下個月又有一個標，200多萬，咱們可不能再輸啦?！蔽滠娦?/p>

著說：“我憋悶了很久了，該是收拾鴻海公司的時候了，今天我就是與大哥商量

這件事的”。

張少文遞給他一支煙，興奮地說：“上個月我們的一把手調(diào)到股份公司

當(dāng)副總了，本來宋海一直盯著他走后留下來的這個空缺，可集團公司卻從下屬公

司調(diào)過來一個姓董的廠長，讓宋海郁悶了好幾天。聽說宋海也在加緊活動，下一

步不是去總公司機動處當(dāng)處長就是到別的廠當(dāng)一次手，這個標應(yīng)該是他主持的最

后一個標。這但是天賜良機??！”

武軍把身子往后仰了仰，換了一個更舒服的姿勢。

“哦，這真是個千載難逢的好機會！我們絕對不能錯過。能搭上董廠長

的關(guān)系嗎？假如有董廠長幫忙我們就有戲”

“我這兩天想了，還真有個關(guān)系。董廠長是靠集團公司王書記提拔上來

的，也算是王書記的心腹。我與王書記住對面樓，經(jīng)常上他家玩麻將，還看到過

董廠長上他家去過兒回。我想要是王書記說句話，董廠長那邊就妥了?！?/p>

“太好了！這樣吧，你哪天約王書記打麻將時叫上我，咱們就先從王書

記那邊突破?！?/p>

“這主意不錯，這周末我約他。對了，你可得準備點見面禮呦！”

“王書記有什么愛好嗎？”

“他喜歡收藏，特別是對陶瓷特別有研究。還有，他平常喜歡寫寫字，

但水平通常?！?/p>

武軍若有所思地點點頭，瞪著微微發(fā)紅的眼睛，舉起酒杯：

“來，大哥，預(yù)祝我們馬到成功，一血前恥”。

張少文微微一笑說：“就看你小子的造化吧！”說著端起泗林一飲而盡。

兒天后的周末，武軍與張少文一起到王書記家與王書記老兩口玩麻將。

十幾圈牌下來，大家都有些累了，王書記的老伴讓保姆端上水果與點心,

大家圍坐在沙發(fā)上閑聊。

王書記：“武老板在我們這里做得怎么樣？”

武軍：“馬馬虎虎吧，去年還行，今年就沒怎么做。”

王書記：“是嗎？那不應(yīng)該吧，今年固定資產(chǎn)投資但是3個多億啊，比

去年增加了一倍呢”。

武軍：“形勢是很好，但是想把單子拿到手太難了！少文他們那的宋廠

長的一個大學(xué)同學(xué)也是做自動化的，搶了我們很多單子，基本都是暗箱操作。”

王書記皺了一下眉頭，說：“是嗎？那但是有點兒出格了”?？赡苡捎?/p>

王書記分管紀檢工作，對類似的話題比較敏感。

張少文說：“就是！他同學(xué)所在的鴻海公司每次都是低價中標，然后不

按招標文件簽合同，把進口的東西全部改成國產(chǎn)的。王書記，您得規(guī)范規(guī)范他們

了！”

武軍也附與說：“是啊，要是能有一個公平的競爭環(huán)境，我們也不至于

半年一個標也不中啊，不管實力還是業(yè)績，我們但是比鴻海公司強多了！”

王書記喝了一口茶，沉吟了片刻：“這些情況很敏感，也不好說得太多。

這樣吧，我回頭有的時候間問問董廠長，給他們提個醒。另外，我們紀檢這邊也

要加強對招投標的監(jiān)督。”

武軍與張少文對視了一眼。武軍笑著對王書記說：“王書記，我的一個

朋友聽說您在書法方面有很深的造詣，專門托我向您求幾幅字，他愿意用一對清

代青花龍紋盤來換，您可要賞臉啊！”

王書記連忙擺手說：“嗨，我只是閑來無事時比劃幾筆，水平實在是不

敢恭維，哪好意思讓人家拿那么貴重的東西來換呢？他要是真喜歡的話我送他兩

幅字得了！”

武軍把隨身帶來的一個一尺見方的木匣放在茶幾上，一邊輕輕地打開木

匣一邊說：“王書記您太謙虛了！您看我把東西都拿過來了。早些年我這位朋友

收藏瓷器，這對清代青花龍紋盤就是他十幾年前花幾百塊錢從農(nóng)村買來的，現(xiàn)在

他改行收藏字畫了，好多瓷器都拿去跟別人換字畫了。他說您的字遠不止這個價,

希望您這次能讓他如愿以償”。

王書記小心翼翼地拿起一個盤子，拿起放大鏡認真看了一會兒，又里里

外外摩拳了一番，抬頭對張少文與武軍說：“好品相啊，真是個好東西”。

武軍說：“王書記真是內(nèi)行！您要是看得上眼我就把東西放這兒，回頭

您把寫好的字給我就行了”。

王書記還要謙讓，武軍起身說：“王書記，天不早了，我與少文先回去

了”。

王書記也站起來：“小武啊，這樣的話我就不客氣了，你下周來我這里

取字吧，招標的事我會出面找董廠長談的，你等我消息。有的時候間就過來玩兒

兩把，別見外?！闭f話間，王書記一直把武軍與張少文送到樓下。

走到樓下沒人的地方，張少文問：“王書記的字哪有那么值錢啊，你哪

來的這么個冤大頭的朋友？”

武軍狡黠地一笑，說：“大哥，我哪有什么冤大頭的朋友啊，都是虛構(gòu)

的，盤子是我花了將近1萬塊從拍賣會上買來的！”

張少文這才恍然大悟的說：“真有一套啊，你小子！”

較量

一周以后，武軍接到了王書記打來的電話。王書記告訴武軍，他已經(jīng)與

董廠長溝通過了，董廠長已經(jīng)承諾幫忙，并讓武軍直接聯(lián)系董廠長。

但是董廠長實在是太忙了，兒次約見都由于他臨時有事泡了湯。轉(zhuǎn)眼又

是一個星期過去了，眼看著招標的日子越來越近，情況卻亳無進展，武軍有些坐

立不安。

這天，武軍正在開車，突然接到董廠長打來的電話，讓他馬上到他辦公

室去一趟。武軍馬上調(diào)轉(zhuǎn)車頭，一溜煙朝A公司的方向開過去。

二十分鐘以后，武軍進了董廠長辦公室，張少文在與董廠長聊天。幾句

寒喧過后，董廠長回手把門反鎖，讓武軍坐在沙發(fā)上，自己仰面躺在老板椅上。

董廠長：“這件情況不太好辦??！宋廠長是負責(zé)專業(yè)的，我不太好與他

較真。上次我單獨與他溝通了一次，談到鴻海公司低價中標后擅自變更產(chǎn)品配置

的問題，宋廠長說鴻海并沒有降低配置，只是由于某些原先標書上列出的進口品

牌貨期太長，不得已才選用同檔次的國產(chǎn)產(chǎn)品與合資產(chǎn)品。我不好再說什么了！”

武軍：“還有不到兩周就招標了，您看能不能安排宋廠長出差，改由機

動科主持招標？”

董廠長：“哪有那么簡單？哦，下個月倒是有一次集團組織的出國考察,

機票都訂好了。但太晚了，宋廠長他們是先招標，后出去考察。”

武軍：“能不能讓招標恰恰就在他出國的時候進行？”

董廠長看著張少文，說：“除非設(shè)備科那邊拖一下，晚些天發(fā)標書?！?/p>

張少文微微一笑，說：“這個標不是很急，我還要去四川、河南、上海

與江蘇考察一下變頻器與軟啟、空氣開關(guān)廠家，回來才能做招標文件”。

董廠長與武軍會意地對視了一下，董廠長說：“那你就去吧，把時間把

握準了。最好在宋廠長走國的前兩天回來，他一上飛機咱們就發(fā)標書，在此之前

不能走漏一點風(fēng)聲?！?/p>

張少文說：“董廠長，我明白您的意思，我就說等他回來再招標，讓他

安心出國！”

董廠長又對張少文與武軍說：“有什么事你們倆要保持溝通，做事細心

點兒，不要給我捅什么婁子，也別讓他抓住什么吧柄！”

張少文與武軍連連點頭。

三人又閑聊了一會兒，張少文的對講機響了起來，原先是現(xiàn)場有事找他,

張少文急匆匆地戴上安全帽走了，辦公室里只剩下董廠長與武軍兩人。

“董廠長，孩子多大了？男孩女孩？”

“十九歲了，男孩”

“上大學(xué)呢？”

“唉，別提了。我這兒子就是不愛念書，去年沒考上大學(xué)，也不想復(fù)讀,

現(xiàn)在天天在家上網(wǎng)玩游戲。我與他媽商量了，準備明年送他去英國讀書?！?/p>

“找到學(xué)校了嗎？”

“正找呢！”

“董廠長，您要是看得起我這事就讓我?guī)湍k吧，我有個同學(xué)就是做留

學(xué)中介的，很正規(guī)”。

“那樣的話真是太好了，我們正愁找不到合適的學(xué)校呢。現(xiàn)在騙子太多,

不正規(guī)的中介咱不敢去?。　?/p>

“這事包在我身上了，您把孩子的情況跟我說一下，我回頭拿些資料來

咱們再商量”

董廠長說：“好，好，那你多費心了！”

武軍起身告辭：“董廠長您太客氣了，咱不是有這方面關(guān)系嗎！”

幾天后，武軍正在家吃午飯，張少文打來x

“我是少文，我現(xiàn)在在四川考察廠家。昨天宋海給我打了電話，問我什

么時候回公司，他說招標要在他出國之前進行，讓我加快進度。我說還得幾天回

去，宋海說不行就先讓機動科管電氣的工程師小王整理文件，等我回去在招標文

件上添上考察定下來的廠家就發(fā)標。”

武軍沉吟了片刻，說：“小王與你關(guān)系怎么樣？”

“小兄弟，沒說的！”

“你讓小王請一星期病假，回頭我一天給他200塊錢?！?/p>

“好主意，我今天晚上叫上小王吃飯，把利害關(guān)系跟他說說，應(yīng)該沒問

題！我看他宋海該不互能自己寫標書吧！哈哈……”

“那就這么定了！”武軍搭下電話，長長出了一口氣。

第二天，機動部的電氣工程師小王請病假一周。

結(jié)局

轉(zhuǎn)眼到了武軍預(yù)想的招標時間。趴在窗臺上，看著宋海坐上開往機場的

帕薩特轎車，張少文露出一絲別人不易覺察的微笑。

當(dāng)天下午，虹光集團新生產(chǎn)線電氣自動化工程標書開始對外出售；20

天之后，虹光集團機動科張少文科長主持開標會，董廠長列席，宋廠長還遠在德

國。參加投標的企業(yè)有港灣公司、鴻海公司等七家公司，最終港灣公司以298

萬中標。

幾個月后，一個天氣晴朗的周末午后，武軍與張少文在河邊的一把大太

陽傘下釣魚。

張少文：“董廠長孩子的事怎么樣了”

武軍：“都辦妥了，中介費用我全出，外加三年的學(xué)費，平均一年不到

十八萬，今年年底前的幾百萬單子與明年的單子已是我們的囊中之物了”。

張少文：“總算出了口惡氣。你明白嗎？上個月宋海去集團公司另外一

個下屬公司當(dāng)一把手了，告別宴上都沒跟我說話！”

武軍說：“有所得必有所失，很正常！”

張少文：“看來王書記還真有力度??！”

武軍：“權(quán)力一旦與商業(yè)聯(lián)姻，威力無窮??！”

突然，張少文魚竿上的魚漂一沉，張少文“噌”地起竿，魚鉤上卻空空

如也：“哎，光顧與你嘮嗑了，又跑了”。

武軍說：“晚上我請你吃深海碟魚頭”。

張少文：“去你的吧，一頓魚頭就想把我打發(fā)了？沒那么容易！”

說完，二人哈哈大笑。

過程中沒有什么新奇的招數(shù)，但因此的行動都把握的恰倒好處也是不容

易。

銷售世界里永遠不相信眼淚。

一個真實而生動的商戰(zhàn)紀實

《暗戰(zhàn)》是一篇文章，一個故事，更準確地說，是一場真實生動的商戰(zhàn)紀實。

商戰(zhàn)也好，暗戰(zhàn)也罷，表象是搶單，本質(zhì)則是一場典型的營銷戰(zhàn)，一場發(fā)

端干多方利益有關(guān)者在角逐利益、滿足需求的過程中的排鋸戰(zhàn)。

個人認為：營銷的本質(zhì)是銷售，銷售的本質(zhì)是成效，成效的本質(zhì)則是各取所

半

而0

手段是以滿足需求為目的的，假如偏離了需求，再好的手段都將失去意義。

《暗戰(zhàn)》充分地滿足了利益有關(guān)方的需求，也從而充分實現(xiàn)了自己的需求!

搶單就像搶老公

喜歡做銷售，這跟我的性格有很大的關(guān)系。一直不喜歡辦公室的工作環(huán)

境，也不喜歡每天重復(fù)機械地做同一種事，更難以忍耐那種安逸卻枯燥單調(diào)的工

作。因此，在一番衡量后，我選擇了一家廣告公司。

公司規(guī)模在同行中還算能夠，承接的業(yè)務(wù)范圍廣，業(yè)務(wù)量也很大。其中

的一個部門是做雜志的，就是那種業(yè)內(nèi)雜志，不公開發(fā)行。這種雜志差不多每個

行業(yè)都有，要緊客戶為業(yè)內(nèi)的公司及廠家，發(fā)行也只針對從事該行業(yè)的經(jīng)銷商。

雜志運作要緊依靠廣告費，也就是說，發(fā)行量與自身的廣告量是成正比，廣告量

直接影響著發(fā)行量。

剛到公司，由于第一次接觸這個行業(yè)，感受還很新鮮。公司并沒有提供

必要的培訓(xùn)，老板只是安排了一個業(yè)績很好的女孩帶我，并交待她多教我一些東

西，以便讓我對這個行業(yè)有所熟悉，盡快進入到工作當(dāng)中。

跑了幾天后我才發(fā)現(xiàn)，這樣根本學(xué)不到什么。出去見一些比較重要的客

戶時，她會把我支開或者者讓我再外面等待；向她請教有關(guān)業(yè)務(wù)上的情況，她也

總是模糊其辭。看來傻呵呵地一心等著她的言傳身教是沒戲了。沒辦法，只能自

己平日里多用點心，自己買些有關(guān)的書來啃啃。

這樣在公司大概呆了七八個月的時間，對這行算是基本摸透，通過努力

也開發(fā)了一些合作不錯、關(guān)系比較穩(wěn)固的客戶。時間久了，我發(fā)現(xiàn)銷售這行并不

是很難做，很符合我對工作性質(zhì)的要求：新鮮、靈活、刺激、有挑戰(zhàn)性。最重要

的是，幾個月下來，我的處事及應(yīng)變能力得到了極大的鍛煉，看來當(dāng)初的選擇是

對的。

一天，老板找我談話，不疼不癢地寒暄之后開始切入正題。原先，負責(zé)

南方市場的主管前段時間辭職了，職位空缺，他考慮派我去，想征詢我的意見。

當(dāng)然，其間他一直向我發(fā)射著高帽子之類的糖衣炮彈。

據(jù)我平常熟悉，江蘇市場盡管很大，但公司的業(yè)務(wù)卻一直開展不起來，

前后派去的兩個主管時間不長都辭職了，最后一位主管辭職后兩個主編也跟著走

了！這就是說，盡管主管的帽子扣得挺高，事實上只有我一個人，純粹的光桿司

令！

隨后老板跟我談了一下待遇，基本工資很低，特別剛開始時，假如那邊

一點業(yè)績也沒有，那點錢連日常開銷都不夠。這只老狐貍忒能剝削了！

幾分鐘的考慮后，我還是承諾了。理由很簡單，盡管在公司我的業(yè)績會

越來越好，經(jīng)常會有客戶打電話過來簽單，只需穿梭在公司與客戶中間就能夠了。

到南方去則不一致，從前兩位的業(yè)績推斷，我們的雜志在那里還沒有什么知名度

與影響力，什么都得從頭開始。另外，那里已經(jīng)有八九家與我們類似的雜志媒體,

競爭猛烈，也很有挑戰(zhàn)性。對我來說，加強自身能力的鍛煉比賺錢更重要。

生平第一次離家來到千里之外的南方。沒錯，這里的市場很大，比我想

象的還要大。到了地方以后，看著堆滿了幾個房間的書，不用想都明白，前面兩

位在這里并沒什么作為，估計只想拿公司當(dāng)個跳板，找好下家后就走人。老板也

意識到了這一點，因此給來這邊的待遇一次比一次低。這個市場到底怎么做？這

是我第一晚躺在床上翻來覆去考慮的問題。

首先得打出知名度，我采取的辦法很簡單，直接上門拜訪飛

關(guān)于我們這行他們見得多了。有跟你客氣寒暄幾句，臉上帶著極為驚悚

的假笑把你送出門的，也有在我自報家門后連眼皮都懶得抬一下。沒辦法，咱就

是端這碗飯的，對做銷售的來說，看臉色是很正常的，早已經(jīng)習(xí)慣了。要是冷不

丁有人對我很熱情，估計我的心臟還無法承受呢！

這樣的日子持續(xù)了大概一個月，盡管跟兒家公司的負責(zé)人談得不錯，但

一談到合作，他們都表示要再等等。

第二個月，總算有個業(yè)內(nèi)有些知名度的公司的主管在我的威逼利誘、連

哄帶騙外加帶有腐敗性質(zhì)的糖衣炮彈輪番轟炸后簽了單。單是簽了，但我并沒有

多少興奮。嚴格地說，這單子不是談成的，而是磨成的！就象他說的：

“小李啊，你這哪是談廣告阿，純粹是磨廣告啊?！?/p>

我可管不了那么多，談也好，磨也罷，短時間內(nèi)我們的雜志上務(wù)必出現(xiàn)

業(yè)內(nèi)有一定知名度的企業(yè)廣告。這個行業(yè)就是這樣，假如能與業(yè)內(nèi)知名的、有一

定影響力的企業(yè)合作，對雜志的定位而言就是一種提升，一些小的公司與廠家會

很快跟進，選擇廣告投放點。至于發(fā)行量，那是很虛的東西，每家雜志都在鼓吹

自己有多大的發(fā)行量，事實上大家心里都清晰，根本達不到，而且那是根本無法

監(jiān)督的東西。因此，許多公司選擇雜志的標準首先是熟悉程度，其次是在雜志上

投放廣告的公司是不是他們所認同的。至于廣告的實際效果，由于雜志廣告只是

所有宣傳形式中的一種，因此他們并不是特別在意。

單字簽了下來，雖說有“磨”的成份在里面，但不管如何都給了我一定

的信心。我明白，只憑這一家企業(yè)的影響在這里站穩(wěn)腳跟根本不可能，與具體的

銷售產(chǎn)品不一致，我務(wù)必要客戶短時間內(nèi)熟悉、熟悉我的雜志。任重而道遠，這

只是萬里長征的第一步，后面的路還長著呢。

努力加方法，總算沒讓我白忙活，到第匹個月，我的工作已經(jīng)小有成效。

當(dāng)然，與那些在這里已有一定基礎(chǔ)的同行相比，實力相差還很懸殊。最要緊的問

題是。我的客戶大多是中小型廠家，實力平平，影響力通常。盡管幾個月來我一

直與那些大公司的溝通，但得到的結(jié)果都如出一轍：“去年與幾家雜志的合同還

沒有到期，暫不考慮。”

對此我很清晰，那些規(guī)模較大、管理完善的公司與小的公司、廠家不一

致，他們的廣告投放量很大，而且有制訂好的計劃，一旦定下了全年的計劃，除

非有特殊情況，通常不可能輕易變動。我能做的就是做好一切準備等待機會。

通過多方熟悉，有一家叫九方的公司與三家媒體的合作馬上到期了。我

等待許久的機會來了！

三家媒體的木外報價我很清晰，但具體到給九方的價位與一些附贈的優(yōu)

惠條件我就不得而知了?，F(xiàn)在要做的就是盡快摸清底細。

從哪下手呢？我苦苦琢磨，絞盡腦汁地想，那個帥帥的河北小伙小李突

然從我的腦海里跳了出來！

小張是九方公司企劃部長的助理,這些事他應(yīng)該最清晰。他也是北方人,

我們的老家距離很近，因此，平常去他們公司我都會與他聊幾句，我還假惺惺地

說要請他吃飯?，F(xiàn)在想來，客套話多說點確實不是壞事。

看看表，快到下班時間了，我馬上打電話約他?？蜌庖?番后，他同意了。

我比約定的時間早到十分鐘，過了一會兒，他也到了。我露出了打出娘胎以來最

迷人的微笑，上菜，倒酒，喝……

這頓飯吃了不到2個小時，在一番虛偽的貌似老鄉(xiāng)敘舊般的熱情后，總

算把我想要的信息套了出來。由此看來，酒還確實是好東西。

三家媒體的報價與我預(yù)想的出入不大，各類優(yōu)惠條件也沒什么特別的。

我認真分析了一下，三家中只有一家實力最強，我們各方面都不能比，另外兩家

除了是木土雜志、地頭稍熟之外，我認為還是有得拼的！

這時小李提醒我一句，公司跟他們已經(jīng)合作一年了，沒出現(xiàn)什么問題，

關(guān)系處得也不錯，正在準續(xù)約的情況！我想了一下，不管他說得多確信，我都得

試試，畢竟這是唯一的機會。

第二天上午十點半，我到了張部長的辦公室。由于之前有過接觸，因此

張部長對我還算熱情。我不喜歡拐彎抹角，繞了十八個彎之后還是要回到原點，

那么這十八個彎繞得有何意義？況且現(xiàn)在的情況也不同意我繞來繞去，因此，我

干脆開門見山：

“張部長，我們接觸也有一段時間了，您覺得我們的雜志從各方面來說

給您感受怎么樣？”

“恩，還能夠?！彼：鼗卮?，明顯的應(yīng)付我。

“既然覺得不錯，那您看今年我們是否具有機會合作？我們是很有誠心

的！”

張部長抬頭看了看我：“我們?nèi)ツ昱c三家媒體的合作不錯，效果也能夠,

我們準備繼續(xù)合作，他們也是很有誠心的?！罢f這話的時候，他意味深長的看了

我一眼。

老狐貍！擺明了索賄，也好，有他這話，事就基本成了一半。我看看表,

11點多了，因此建議中午請他吃個飯，再談?wù)剹l件。對這種事他也見多了，二

話沒說，痛快地承諾下來。

兒杯酒下肚，張部長跟我透了底：“小李啊，我們今年在廣告上會加大

宣傳力度，初定還是三家媒體，每家投入的費用大概二十幾萬，你們的雜志也在

我們的考慮中，只是還沒有最后確定。”

既然人家這么說了，咱也得拿出點誠心來。談妥給他的好處，又推杯換

盞閑聊了一會，這事就算搞定了，張部長約我下周三去簽約。

居然這么容易就談成了，我的很多準備工作都沒用上，看來大公司的業(yè)

務(wù)反而好談一一很多主管都在用公司給予的權(quán)力為自己賺錢??！

到了事前約好的時間，我拿上協(xié)議，美滋滋地到了九方公司。跟前臺打

個招呼，正準備進去的時候卻被告知張部長己經(jīng)離職，新來了一位企劃部長，姓

于。

我心想完了，感情白培養(yǎng)了，估計今天的單子沒戲了。既然來了，不管

如何總得進去認識一下。

這位新來的于部長30歲左右，斯斯文文的。我簡單地做了一下自我介

紹，井試探性地告訴他，之前我跟張部長已經(jīng)達成了一個合作意向，今天是來簽

約的，沒想到他已經(jīng)離職了。

他看看我，笑了笑說：“之前你跟張部長怎么談的我不太清晰，但今年

在雜志投放上我們會很慎重，綜合考慮，我們只選擇兩家，你回去先寫個計劃書

給我看一下?！?/p>

得，看得出來，這位跟之前那位完全不一致，腐敗政策是不能用了，提

都不要提，不然可能完全沒戲。

既然他們只選兩家，其中一家是毫無懸念，板上定釘，那就是我們這行

的老大，我只能爭取那個唯一的名額。

熬了個通宵，第二天我就把寫好的計劃書交到于部長手里。他邊看邊點

頭，看得出來，他對我的計劃書很滿意。其中許多條款是根據(jù)我事前熟悉的情況

擬定的，看來那半個老鄉(xiāng)的飯沒白請。

看完計劃書，他問了一些我們公司的情況及運作方式。當(dāng)問到發(fā)行量的

問題時，我沒有做任何虛報，把我們的實際發(fā)行量告訴了他。顯然，他對我們的

發(fā)行量并不滿意，有些不明白地看了我一眼。

“于總，我很清晰，我報的數(shù)量只是其他媒體對外所報發(fā)行量的一半，

但我的數(shù)字是絕對真實的。"我很真誠地告訴他。他沒有說什么，示意我還要開

會研究一下才能最后決定合作媒體。

從于部長辦公室出來，心涼了大半截。從他最后的態(tài)度看，這個單字基

本算是沒戲了。果然，晚上我就接到了他的助理小李的電話。在電話里，小張把

我好一頓數(shù)落，說他們下午部門開會才明白，別人報出的發(fā)行量是我的一倍甚至

兩倍，同時在會上已經(jīng)初步確定了兩家，沒有我們。

掛了電話，我的心里很委屈。他們初步確定的兩家不管哪方面都比只是

我們。也許確實是我做錯了，不該對客戶太過坦白與真誠，由于這個原因缺失掉

客戶實在是太惋惜了。但情況已經(jīng)這樣，再怎么哀悼也沒用了。下次吸取教訓(xùn)吧。

就這樣郁悶了半宿，天快亮了才睡著。大約早上八點鐘，我正睡得迷迷

糊糊，電話響了。

我懶洋洋地拿起電話。“喂，小李啊。"聽著聲音耳熟，再看一眼電話,

馬上睡意全無，是于部長辦公室的電話！約我去他辦公室。直覺告訴我，有好事!

三分鐘洗漱完畢，然后我以最快的速度趕到于部長的辦公室。

“呵，挺快啊，明白要你來干嗎么？”于部長笑著問我。

“是廣告的情況吧，您決定跟我們合作了？”我也顧不得含蓄了，興沖

沖的問他。

“是的，本來昨天開會定的是另外一家，但考慮過后還是決定跟你合作,

你很真誠，把我們公司的廣告交給你，我放心。”

接下來很順利地簽了合同。太興奮了，我?guī)缀跏潜闹鴱乃麄児境鰜淼?

嘴里唱著生平最鄙視的一首白癡歌曲：

“今天天氣好晴朗，處處好風(fēng)光啊好風(fēng)光……”

事實上搶單跟搶老公也差不了多少，假如你做得夠好，根本用不著刻意去搶,

他會自動找上門的。當(dāng)然，假如你不可能維系，那么這個“老公”也一樣會被別

人搶走的，做銷售與做人一樣，誰也不是傻子，會站在那兒讓你騙。因此還是該

少點花花腸子，多點真誠。

搶單

打入內(nèi)部

做IT銷售經(jīng)常會遇到很多大單子，雖前景美好，卻是道路曲折。正如

唐僧師徒，需千辛萬苦求取真經(jīng)，八十一難少一關(guān)也難成正果……

巧得密報

如今李濤己經(jīng)是公司的銷售總監(jiān)了，愛上做銷售恰恰是由于6年前一個

萬千波折的案子。

當(dāng)時的李濤剛到OUR軟件公司做銷售，整日苦于自己的平平業(yè)績?？蛻?/p>

沒有多少，人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交一些朋友，熟悉些小道消息，李濤每日

上網(wǎng)，在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊了一遍“雪漫南山”的網(wǎng)名。只是時隔半

年，除了在QQ上添加了無數(shù)的網(wǎng)友之外，李濤什么項目都沒參與上。

一天，有個網(wǎng)站舉辦關(guān)于“創(chuàng)業(yè)成長”的網(wǎng)友聚會活動，估計又是一個

貌似“雞肋”的聚會，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的。

聚會地點是一個小飯店，聚會的過程也是大同小異，開始時是各位網(wǎng)友

逐一進行自我介紹。李濤雖說已經(jīng)麻木了，只是作為一個職業(yè)銷售，精神是永遠

不能頹廢的。整了整襯衫，李濤走上講臺，幽默風(fēng)趣地介紹了自己，引得臺下一

陣掌聲與歡笑。

幾個游戲環(huán)節(jié)過后，菜上來了，腐敗開始。酒過三巡，菜過五味，同桌

一個叫“齊天大圣”的網(wǎng)友轉(zhuǎn)到李濤身邊。

“原先你就是‘雪漫南山'，謝謝你在網(wǎng)上指導(dǎo)我修好了電腦！”

“別客氣，舉手之勞嘛！”

沒幾分鐘，兩人相見如故，談得十分開心。

“你剛才說你們公司做CAD與KUM系統(tǒng)？”齊天大圣問。

“是啊，”李濤說，“有何見教？”

“嘿嘿，你今天可見對人了，”大圣神秘地說，“現(xiàn)在鐵道部有一筆

300萬的?？?，要撥給山東濰坊鐵路工程制造集團，支持他們的工藝IT化建

設(shè)……”

聞聽這300萬的項目，李濤興奮得簡直難以自抑，趕緊向大圣追問全面

情況，而且拿到了項目關(guān)鍵人一一該企業(yè)信息中心主任陳迪的電話！

回到公司，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這么冒昧地打過去會不可

能被拒絕呢？但是不打這個電話確信與300萬無緣啊！掙扎了半天，李濤狠了狠

心，撥通了電話，嘟嘟的待機聲音讓李濤越來越緊張。電話里等了半天沒人接，

但李濤卻莫名地感到一絲輕松一一客戶不在，我可下列次再打了。剛要卸掉心里

懸著的一塊石頭，“喂？”對方已經(jīng)接起了電話……

直撲客戶

放下電話，李濤欣喜萬分，陳迪得知此事之后不但沒有拒絕他，而且還

盛情邀請他去山東商談此事。

“大圣，”李濤趕緊給齊天大圣打電話，”陳主任邀請我過去談項目，

我真是沒想到會這么容易！”

“兄弟，”大圣說，“別看他做了那么久的主任，他們那種單位幾乎是

沒什么項目可做的，也接觸不到什么商家、銷售的，而且他沒準也是第一次接觸

這樣陌生的任務(wù)，正愁不明白怎么做呢，聽你一說能夠上門救火，當(dāng)然會喜出望

外了。另外看陳迪的反應(yīng)，你應(yīng)該是第一個接觸他的人，在競爭對手之前介入項

目非常重要，兄弟，加油吧！”

放下電話，李濤一刻不敢怠慢，火速動身趕去濰坊，下車就直奔陳迪辦

公室。雙方剛見面，開始自然是聊了一番公司、產(chǎn)品之類的話，聊著聊著天色漸

晚，李濤一看時間，該請客戶吃飯了，飯桌上更方便熟悉、接近客戶！

請客戶吃飯是一門學(xué)問，特別在外地，客戶本人熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，但銷售

什么都不明白。因此，李濤只能問：“陳主任，我沒來過這里，你看什么地方好,

我請你去吃飯。”

話音還未落，陳迪伸出3個手指頭，給了李濤ABC三個答案：

A,海鮮；

B,江浙菜；

C,山東當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。

表面上看去這是3種口味的選擇，事實上，這也是高中低價位的選擇。

李濤明白考驗的時刻到了，自己務(wù)必在第一時間決定要表現(xiàn)給客戶什么形象。

假如選擇請客戶吃價格昂貴的海鮮，盡管能夠顯示自己的實力與對客戶

的尊重，但第一次就請客戶吃最貴的，下次還請什么啊，沒的吃啦！干脆選B

吧，同時能夠喑示客戶下次再選A,打單是個持續(xù)的過程，這樣做才是步步高升。

假如選擇當(dāng)?shù)氐酿^子，氣氛確信比較輕松熱鬧，可能與客戶喝完酒之后

再出來就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽，那里比較好說話。

飯桌套真情

李濤的目標是熟悉陳迪的全部的情況，然后縮小范圍，找到他的燃眉之

急。只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會全心全意幫助自己。陳迪是項目

的關(guān)鍵決策人，摘定他也就搞定了項目。

話題從工作開始，慢慢聊到他家里的情況。原先陳迪畢業(yè)以后就到了這

個工廠，但是工廠效益一直不好。陳迪家在濰坊鄰近的農(nóng)村，父母身體都不好，

他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺得故土難離，一直沒有過來。陳迪說，

老家村子鄰近有一個小鎮(zhèn)，條件比農(nóng)村好，房子又便宜，他一直想在那里給父母

買棟房子，把父母接到鎮(zhèn)上去。但是買房需要1萬元的首付款，現(xiàn)在他手里只有

5000塊。

話說到這里，李濤終于發(fā)現(xiàn)陳迪的燃眉之急就是這5000塊錢！但是，

自己應(yīng)該怎么辦？

假如這時承諾給陳迪，自己與老板怎么交待？一一老板很可能不批這筆

錢。項目還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。因此，就是給的話這錢也務(wù)必先

由自己出。假如不給這5000元，那么就可能錯過與陳迪建立關(guān)系的最好機會，

更可能由于區(qū)區(qū)5000元失去后面300萬元的項目，機不可失，失不再來……

特別提示：

1.銷售是一個與人交際的職業(yè)，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機

會。

2.第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做

ColdCall（尷尬電話）。

不管是新老銷售，很多人都怕給客戶打ColdCall,由于關(guān)于多數(shù)客戶

來說，他們要面對太多的商家、銷售與ColdCall,因此客戶通常會表示拒絕。

只是關(guān)于銷售來講，不打電話是沒有機會的?？朔睦砜謶?，打通電話

就是成功的第一步。

做銷售首先要學(xué)會面對客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒

絕了100次以后，第101次的努力，就是你成功的開始！

3.盡量趕在競爭對手前面接觸客戶與項目，這樣機會更大，優(yōu)勢更多。

否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。

4.盡量在短時間內(nèi)熟悉出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，與

客戶建立良好的私人感情，這是銷售開始非常重要的第一步。

5.請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客

戶的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么

口味就給客戶安排什么口味，要充分聽取客戶的意見,這也是對客戶的一種尊重。

6.與客戶聊天的時候要帶著目的，設(shè)法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開

展下一步的銷售工作。沒有目的性的談話不僅浪費時間，而且容易招致客戶的反

感。

優(yōu)勢擴張

在接觸客戶的過程中，要主動積極擴大自己在客戶中的影響，努力向客

戶組織內(nèi)部深入滲透，爭取全面影響客戶，一絲懈怠就會給對手造成無限機

會...

爭取信任

李濤一想，假如回頭向老板請示這5000塊錢要不要給，這個貼近客戶

的機會就過去了。即使老板同意給錢，陳迪的感受也會不一樣，假如由于這個被

競爭對手搶先就更慘了。

就算自掏腰包也一定要給！找到客戶的燃眉之急是銷售過程中的重要突

破點，而且這是一個與陳迪建立信任的大好機會，后面還有300萬的項目，5000

塊錢算什么！

李濤想起了往常做過的一個單子,客戶是一個孤傲內(nèi)向、不善言辭的人,

當(dāng)時為了找出客戶的燃眉之急，李濤使出了渾身解數(shù)：上網(wǎng)搜索客戶歷史，通過

客戶的朋友同事打聽客戶的情況。最后，他千方百計發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，

在給客戶解決問題的時候，盡管客戶很感動，但由于顧慮一些情況而遲遲不肯同

意。自己乂轉(zhuǎn)彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶同意了自己的一番好意。

這一次不一致，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去

這個機會。李濤趕緊從包里拿出自己見客戶一直都會準備好的應(yīng)急錢推給陳迪。

正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。李濤趕緊

解釋:

“陳大哥，這事與公司沒關(guān)系，是我借你的！”

即便這樣，陳迪也還是一個勁兒地推辭C李濤沒有辦法，只好說：“這

樣吧，你給我寫個借條行嗎？這是你跟我私人借的！”

聽了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤

寫了一份借條，收下了錢。

深入敵后

李濤暗自高興，第一步終于邁出去了，接下來要趁熱打鐵，鞏固陳迪對

自己的這份信任。

“陳大哥，買房但是個煩惱事兒，我前一陣正好剛買了房。反正這兩天

我也沒事，干脆陪你去看房吧?！?/p>

“噢？是嗎！”陳迪聞聽此言更是喜出望外，感嘆自己今天確實遇見了

貴人，不但能夠幫自己做項目，看來還能很快幫自己解決父母住房的這一個大心

病呢！

自此，二人觥籌交錯、談笑風(fēng)生，親熱得有如一家兄弟。

第二天一早，李濤跟著陳迪回了老家，見到了陳迪的父母與弟弟妹妹。

李濤明白，與用戶的家人建立良好關(guān)系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書

上，這都是非常重要的勝利。李濤這一天忙前忙后，熱情周到，把陳迪的家人感

動得不得了，甚至視李濤為他們的“救星”。

吃晚飯的時候，陳迪一個勁兒地道謝，李濤順勢拿出了揣在懷里的借條，嘩

的一聲，居然一撕兩半！對陳迪說：“咱哥倆別來這套事了！”陳迪看到這里，

對李濤真是感激涕零，無以言表。于公于私，陳迪已經(jīng)變成了李濤的強力支持者

了！

拉票擴張優(yōu)勢

一覺醒來，李濤算了算時間，這一天是2001年4月10號，接觸陳迪2

個月了，這一票己經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。但是李濤并沒有就此坐享其成，這段時間項

目里又進來4家競爭末手，其中有2家清華下屬的公司，實力很強。為了擴大優(yōu)

勢，李濤務(wù)必繼續(xù)爭取評委，由于項目組一共3個人！

以李濤的經(jīng)驗，就算項目組里自己有兩票支持也是不保險的，況且現(xiàn)在

自己只有陳迪一個支持者呢！下一步的工作就是爭取更多的支持者。

特別提示：

1.在外面見客戶的時候，非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到需

要一些資源，這時候假如回去請示上級就會錯過機會。上級在遇到這類問題的時，

首先要考慮的是如何操縱成本。因此，是否應(yīng)該滿足客戶并沒有絕對的答案。

遇到這類的問題首先要考慮項目是否有機會，假如機會很大的話，那么

兵法有云：將在外，軍令有所不受！一個出色的Sales關(guān)鍵時刻的推斷要敏銳，

很多問題能夠先斬后奏！

2.做好事大家都會，把好事做好卻不是一件簡單的情況，這就是做事的

方法。在銷售工作，Sales要面對形形色色的客戶、競爭對手與復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境,

因此，做事時要想好做事方法，設(shè)定幾種不一致結(jié)果，并一一做好應(yīng)對措施。

3.競爭是殘酷的，有一點疏忽就會被敵人趁虛而入。與客戶建立好感與

信任之后，Sales千萬不要以為萬事大吉，應(yīng)該趁機深入熟悉客戶，建立更密切

的關(guān)系。文中所提到的與客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，由于親人的意

見是客戶最容易同意的意見，也是最不容易被推翻的意見。

4.隨著市場的逐步進展與成熟，一人定江山的項目已經(jīng)很少存在了，更多的

項目都是評委組投票選擇招標單位。因此，Sales要爭取的客戶不是一個人那么

簡單，多一個人支持，就多一份勝利的希望。

攻打堡壘

很多重要客戶會頑固不化，他們堅持自己認為的真理，甚至支持競爭對

手。對待這樣的客戶，銷售應(yīng)該盡全力爭取其信任，實在做不通工作的時候，要

想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。否則，這一顆棋子可能導(dǎo)致我們滿盤皆輸……

爭取更有價值的票

從陳迪那里李濤得知，項目組另外兩個人，一個是工藝處處長韓兵，一

個是工廠反聘的技術(shù)專家張偉。

通過一些簡單的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從

工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都一樣，但是略微傾向技術(shù)相對出色的清

華兩家公司。張偉與藹可親，平日里嘻嘻哈哈，與誰都能一起喝酒吃飯，好像對

哪家公司都不錯，讓李濤無從推斷他的偏好。因此，這兩個人的真實辦法全都讓

李濤無從推斷。

李濤開始為難了，到底應(yīng)該重點爭取誰呢？從職位高低米推斷他們的重

要程度？不行，職位僅僅是一個參考，除了職位之外，更應(yīng)該看客戶的采購角色。

擁有采購角色的客戶是最重要的。從這個角度考慮，韓兵是用戶，從他的性格分

析，他要說不用，陳迪也沒有辦法，因此韓兵比張偉重要。

但是，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸姓度來說，張偉這一票確信容易

爭取。而且，對李濤來說，接觸張偉也好向老板匯報，畢竟與張偉吃飯能得到競

爭對手一些信息，就算沒拿下項目，在老板那里也好交差。

李濤轉(zhuǎn)而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經(jīng)接手這個項

目，就一定做出點情況來。按照以往的經(jīng)驗，像韓兵這種性格倔強的客戶，假如

在評標的時候他一再堅持，其他評委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切

也就付之東流了。另外，韓兵這個人盡管難接觸，但是他面對大家的態(tài)度是一樣

的。自己接觸他難，別人接觸他也不可能容易。假如自己把韓兵這一票弄到手，

也就代表別人必定失去這一票！想到這里，李濤打定主意，全力爭取韓兵。

李濤首先想到的就是找與韓兵比較熟的人，比如他的同事。剛想到這，李濤馬上

否決了自己「一一同一單位的人矛盾是最多的，由于單位在某種意義上就是一個

競爭的平臺。李濤無法熟悉他們之間發(fā)生過什么，他們可能由于分房或者升職之

類的情況鬧過不愉快，這時候不找還好，一找反倒適得其反了。

李濤拿來紙筆，一點一點盤算著到底什么樣的人才能影響這個客戶。

第一，這個人一定是能與韓兵一起分享喜悅的人。比如韓兵在一些私人

聚會上請來的人，與韓兵一起下棋打球的人；

第二，這個人是能跟他合作的人，韓兵很信任他；

第三，一個韓兵能夠傾訴苦衷的人；

第四，一個能讓韓兵唯命是從的人；

最后，這個人在思想與文化上能夠影響韓兵。

分析到這里，李濤趕緊找來陳迪，問韓兵身邊是否有以上這些人。陳迪

恍然大悟，想起來韓兵手下有一個徒弟小周，沒事經(jīng)常去韓兵家玩，還給他的孩

子補習(xí)外語，他們的關(guān)系一定很好。

李濤聞聽此言，終于感受滿天的烏云里射下來一道光。接下來的工作是

通過小周順藤摸瓜，摸到韓兵的燃眉之急。

小周與李濤的年齡、經(jīng)歷都差不多，因此接觸小周李濤并沒有費什么力

氣。通過小周，李濤全面熟悉了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在

工廠配套的幼兒園做老師，收入微薄，每個月只有二、三百塊錢，家里的情況很

窘迫。

終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢!但是憑韓兵那剛正不阿的性格,

假如像給陳迪那樣把錢給他，估計不但不可能得到支持，反而會惹怒他，因此，

送錢的方法選擇非常關(guān)鍵。

李濤輾轉(zhuǎn)反側(cè)，冥思苦想，不管是自己給錢，還是找別人給錢，自己都

可能落個自討沒趣，畢竟應(yīng)該怎么辦？李濤開始反向推理，導(dǎo)致韓兵家生活窘困

的根源是什么呢？確信是他們的工資很少，但韓兵的工作在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是不錯的

了，而且根本無法調(diào)動……突然，李濤恍然大悟，根源終于找到了，就是韓兵太

太的這個工作的收入太少！只要解決了這個問題，一切就都好辦了。

“那你打算怎么辦？在這成立個辦事處，讓他太太來工作？”陳迪問。

“不行，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說，“你想韓兵會同意嗎？這不

是找死嗎！”

“那把他的太太接到你們北京的公司上班？也不行，這不是造成人家夫

妻分居嘛！”陳迪自言自語地說。

要想找到好的解決辦法想送出這個錢，還真要好好動動腦！李濤順著這

個思路往下想，韓兵太太所在的幼兒園效益不好，是由于在當(dāng)?shù)?，家里的小孩?/p>

常爺爺奶奶都能夠帶，沒多少孩子去幼兒園。但是韓兵所在的這個廠子下面有一

個小學(xué)，學(xué)生比較多，教師的工資水平也不錯。假如把韓兵太太的工作調(diào)到小學(xué)

里，這個問題一定能解決！

講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。因此李濤又風(fēng)風(fēng)火火，轉(zhuǎn)而去找廠辦小學(xué)

的校長。

暗渡陳倉攻金湯

怎么才能讓一個小學(xué)校長同意一個幼兒園的老師呢？

現(xiàn)在越來越多的小學(xué)更像是一個經(jīng)營機溝了，怎么能營利，如何順應(yīng)時

代的進展，這是所有校長關(guān)心的問題。解決這個問題的方法很簡單，正好所住的

公司有這方面的優(yōu)勢！

當(dāng)李濤找到校長，對校長說要捐助學(xué)校價值2萬元的電腦設(shè)備的時候，

校長拉住李濤的手，感激萬分：“北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助

希望小學(xué)！”校長要給李濤做錦旗，還要舉辦一個授旗儀式！

李濤立刻拉住校長的手：”等一下！這些形式的東西沒有必要，同時很

折騰人，我有一件情況要拜托您！”

李濤把希望韓兵太太調(diào)到學(xué)校的情況說了，校長聽后，深思了幾十秒鐘,

最后承諾下來。

至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當(dāng)，立刻回到北京向老板做了匯報，

并全面闡釋為什么要爭取韓兵的理由。老板聽完李濤的匯報，覺得一步一步跟得

很嚴謹，同意捐助2萬元的電腦設(shè)備。

回到山東，李濤帶著工程師等人到校長家探望。萬萬沒想到的是，校長

剛一開門，李濤就感受到他家有客人，定睛一看一一居然是韓兵與他的太太！四

目相，韓兵一愣，李灣也一愣！

李濤很怕校長這個時候說出一些不該說的話，萬幸的是校長很有眼力，

他迅速發(fā)現(xiàn)場面的尷尬，馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹：“這就是捐助希

望小學(xué)的好青年?！?/p>

韓兵如今明白了其中的詳情，寒暄幾句之后，借著校長有客人的名義，

韓兵就要離開。就在二人倆擦肩而過的時候，韓兵給了李濤一個眼神！

特別提示：

1.在爭取客戶的時候，讓項目組全部評委全都站在自己一邊的可能性非

常渺茫，因此，爭取強勢的客戶才是Sales取勝的希望。在分析客戶重要程度的

時候，不要單純考慮客戶的職位高低，還要參考客戶的采購角色、在組織內(nèi)部的

關(guān)系與影響力度。

2.很多學(xué)者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道。

面對這種類型的客戶，應(yīng)該盡量用產(chǎn)品與技術(shù)說服他們。假如產(chǎn)品與技術(shù)不能得

到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶，用真誠打動他們。切記不要直接通

過非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會讓客戶對銷售產(chǎn)生

反感。

半路殺出程咬金

急轉(zhuǎn)直下

IT銷售工作是復(fù)雜繁瑣、過程漫長的。在與對手、客戶一招一式的較

量中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝負永遠難料。為了最后的勝利，

一定要堅持下去……

拿到了陳迪與韓兵這堅定的兩票，時間已經(jīng)是7月20號。加之李濤與

項目組另一個評委張偉的關(guān)系也不錯，所有人都認為這張訂單己經(jīng)是李濤的囊中

之物了。

但是萬萬沒想到，7月22日，留學(xué)一年的原技術(shù)副總趙漢文，也就是

陳迪與韓兵的上級領(lǐng)導(dǎo)回國了！

陳迪告訴過李濤，趙總是未來鐵路工程制造集團鐵定的接班人。但是，

陳迪認為這個項目己經(jīng)沒什么問題了，下面這些具體的情況不至于驚動更上面的

人。同時，李濤的銷售經(jīng)理也認為這個項目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了，沒必要畫蛇

添足再接觸趙總了。

沒想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時候，處于劣勢的

對手開始反撲了！如今回國的趙漢文立刻成了大家的救命稻草！原先兩家清華的

公司火線結(jié)盟，，團結(jié)起來一致對外，很快接觸上了趙總。

為了得到趙總的信賴，清華的公司搬出了工程院的李院士。趙漢文本來

就傾向于清華的技術(shù)，更為巧合的是，趙漢文在學(xué)生時期還聽過李院士的課！雙

方談得甚是投機。這家清華公司趁熱打鐵，專門讓李院士致電趙漢文，這么一來,

趙總就更傾向于清華的公司了。

除了博取信任之外，對手也沒有忘打擊敵人，他們把李濤與陳迪在這個

項目中的密切關(guān)系與陳迪沒有公正比較幾家產(chǎn)品等情況告訴了趙漢文。

李濤記得很清晰，8月10日，趙漢文召開了回國以后的第一次技術(shù)干

部會議。在會上，趙漢文對清華的公司稱贊不已，還不點名批判了陳迪的工作，

陳辿與韓兵在會上沒有做任何發(fā)言。

會議結(jié)束后，陳迪說他根本沒有能力與趙漢文對峙。接下來的幾天，陳

迪開始有意躲避李濤。盡管這時候韓兵依然表示支持李濤，但他也明白地告訴李

濤，工藝處沒有能力扭轉(zhuǎn)乾坤！

大勢漸去回天乏術(shù)

李濤追悔莫及，本來自己已占盡優(yōu)勢，假如當(dāng)初與趙總接觸一下，表示

一下尊重，也許不至于鬧到現(xiàn)在的局面?，F(xiàn)在看似大勢已去，怎么辦？

李濤整整想了一天。放棄還是堅持？這口井已經(jīng)打得很深了，由于突然

遇到的一塊巖石就放棄嗎？不，務(wù)必繼續(xù)打下去，不能讓已經(jīng)付出的時間、精力

與金錢付諸東流。

因此，李濤開始調(diào)用一切資源接觸趙漢文，但效果甚微。李濤又帶兩個

專家與趙漢文見面，結(jié)果本來準備了40分鐘的產(chǎn)品介紹只講了10分鐘就被趙漢

文打斷了，幾句寒暄后，趙漢文讓他們回去等消息。

看來種種努力都無效了，如今的李濤已經(jīng)筋疲力盡，無計可施，只好聽

天由命了。

8月28日，議標第一輪結(jié)果揭曉：李濤公司90分，清華92分！

特別提不:

1.驕兵必敗的道理人人都懂，龜兔賽跑的故事人人都知，但是真正置身

商戰(zhàn)之中時，我們經(jīng)常犯同樣的錯誤。在優(yōu)勢占盡的時候，既便我們操縱住了驕

傲的情緒，也往往會被懶惰打倒。就在我們認為已經(jīng)勝出，提早舉起慶功酒杯的

時候，競爭對手卻在暗暗接近我們的獵物。

2.永遠不要忽視一把手的意見?？蛻舾邔雍芸赡懿豢赡軈⑴c具體項目的

招標管理，但他的意見卻能夠影響項目招標的結(jié)果。因此，在做客戶關(guān)系的時候,

應(yīng)該盡量做到全面接觸。

3.打單過程中難免遇到挫折與困難，這時候要果斷推斷是否繼續(xù)跟這個

單子，假如機會很小就干脆放棄，假如與對手能夠平分秋色，己方又投入了很多

資源的話，那么就重新計劃，放手一搏。

塵埃落定

在一場艱難漫長的戰(zhàn)斗過程中，敵我雙方最后可能都彈盡糧絕。這個時

候我們會突然發(fā)現(xiàn)，前期做過的小小工作，都是導(dǎo)致最后勝利的有力跌碼。因此

能量需要積存，銷售不能懶惰……

誓死抵抗

結(jié)果很明顯，趙漢文這位老人就是想要清華贏！

李濤看到這個結(jié)果的時候沒什么感受，這已經(jīng)是預(yù)料之中的情況了。到了這

時，李濤的心情反倒平靜了?！胺艞墕?？”“不！”李濤這樣告誡自己，“既然

情況已經(jīng)到了這個地步，等死還不如奮起一搏，就算不能起死回生也要嚇嚇競爭

對手！況且前期我們做了那么多的努力，這樣放手實在不甘心！”

以大治大

不放棄又能做什么？李濤決定往上找關(guān)系。對手能夠找到客戶的上級壓

倒了自己，自己也能夠用同樣的方法以牙還牙，找上級壓他！

李濤趕緊找到陳迪，他對這里的情況最熟悉，而且前期對他的投入也很

大，不能放棄這個資源。

李濤做了兩天的工作，一邊施壓一邊激勵，陳迪被折磨得沒辦法，終于

想出一個主意。

陳迪所在單位的上面有一個全鐵公司，是鐵道部下屬最大的企業(yè)，全鐵

公司總裁王剛在鐵道部里有很大的影響力，在鐵路系統(tǒng)的影響力也相當(dāng)大。前兩

年，韓兵所屬的鐵路工程制造集團上網(wǎng)絡(luò)項目，當(dāng)時的趙漢文還是集團的技術(shù)副

總。在具體使用哪家供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)方案上，集團內(nèi)部發(fā)生了嚴重分歧。當(dāng)時趙漢

文拿不定主意，便請教王剛，并按照王剛的意思做了選擇。

通過分析，趙漢文想要在鐵道部走仕途，應(yīng)該非常在意王剛的提攜與舉

薦。假如李濤的公司能犧牲一部分利潤，在這個項目上與全鐵合作，那么競爭力

就大大加強了。

突出重圍找援兵

終于在九死一生之地找到了出路，接下來就是努力找到王剛，做王剛的

工作。

陳迪告訴李灣，他有一個同學(xué)李但是全鐵的總裁秘書，深得王總重視。

聽到這個消息，李濤又看到了一線曙光，馬上與李可取得聯(lián)系，約好第二天與他

在北京見面。

隨后，李濤立刻與北京的銷售經(jīng)理聯(lián)系，希望得到他的幫助與支持。本

來認為輸定了的經(jīng)理聽完匯報二話沒說，讓李濤趕緊回北京準備第二天的見面。

9月7日凌晨1點，李濤風(fēng)馳電掣般趕回北京。

稍作調(diào)整后，李濤與經(jīng)理一起去見李可。三人約在一個茶館喝茶，會談

中途李濤從經(jīng)理的口氣里聽到了一點弦外之音，便借故起身去洗手間。

走出幾步后無意一回頭，李濤看見經(jīng)理從拿出一個牛皮紙包推給李可，

有趣的是，李可看都沒看，繼續(xù)與經(jīng)理談笑風(fēng)生，面目表情一點都沒變化，但卻

用手把紙包攬過來，紙包一下子掉在了李可放在地上的包里。這個動作眨眼同就

完成了，看上去風(fēng)平浪靜，一切都那么自然。

單單從這個簡單的動作推斷，李濤覺得李可這人確信能辦好這件情況。

絕地反擊

情況進展很順利，9月14號-，李可代表王剛飛往濟南，與趙漢文洽談

合作的情況。

第二天就是定標的日子，參會的人有趙漢文、陳迪、張偉與韓兵，這是

鐵定的，但是他們?nèi)f萬沒想到的是，李可也參加了會議。

會議進行了整整一天，想來其間一定有