某酒業(yè)管理手冊

某酒業(yè)管理手冊

管理手冊

目錄

公司組織架構

1?組織架構2?崗位描述3-工作計劃模板

二、人力資源管理

1?員工招聘錄用規(guī)定2?員工離職管理流程

3?培訓管理規(guī)范4?人事檔案管理規(guī)范

績效考核及薪酬體系

1?績效考核辦法3?薪酬構成說明

3-薪酬執(zhí)行規(guī)定4?人力資源表格與模板

四、行政管理體系

1?辦公制度2?考勤管理流程3-會議制度

4?辦公用品及設備管理5?檔案管理制度6-出差管理制度

7?通訊管理制度8?保密制度9?行政管理表格

由于企業(yè)產(chǎn)品FI前要緊操作市區(qū)流通、外阜招商、團購直銷三大渠道,

因此設置財務、行政、物流、銷售四個部門，按照上述組織架構圖，所有主

管與內(nèi)勤均直接向總經(jīng)理匯報工作，同時各主管部門之間平行溝通，業(yè)務部

門與非業(yè)務部門間既相互服務，又相互監(jiān)督，從而使公司內(nèi)部分工明確，流

程清晰。

公司組織架構確定后，進入各職能崗位人員招募階段。行政、物流部門

人員通過黃事會招募到位。組建銷售團隊本著循序漸進、分批進人；先到位

骨干人員，后到位基層人員的原則，確保每批次進來的人都對公司文化及產(chǎn)

品有深入的領會，并能在最短時間內(nèi)融入公司，形成舊人帶動新人的良性循

環(huán)。

2.各崗位描述

按照確定的組織架構圖與實際工作開展的需求，我們公司制定各崗位描

述如下。

一、總經(jīng)理工作職責：

1.市場業(yè)務與管理范疇的總負責人，承擔公司運營任務指標，對堇事長

負責；

銷售總監(jiān)工作職責

1.市場業(yè)務與銷售團隊管理負責人，承擔銷售及業(yè)務團隊管理任務指標

對總經(jīng)理負責

2.負責辦事處業(yè)務團隊的建設，管理，考核，全面制定并描述每個人的

崗位職責

3.負責分解市場各項任務指標，制定達成措施，并進行過程管理；

4.按時間進度全面制定各部門及主管的業(yè)績指標，同時敦促各部門主管

全面制定下屬的階段性業(yè)績指標；

5.制定各崗位人員的績效考核辦法，于每月初與月底組織績效考核，并

將考核結果反饋，幫助被考核人員持續(xù)提升績效；

6.制定會議與報表制度，監(jiān)控執(zhí)行過程，分析報表內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問題并提

出整改措施；

9.與公司總部各職能部門保持良好溝通，定期向公司提交各類作業(yè)報表，

開展月度述職；

10.按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：業(yè)務層面，達成銷售任務，經(jīng)銷商服務與管理，終端拜訪;

二、銷售內(nèi)勤工作職責:

2.與公司銷管部，人事部「財務部等有關職能部門保持良好溝通，確保

辦事處信息溝通與資源爭取的通暢；

4.負責所有人員的考勤記錄，每月底最后一天經(jīng)總經(jīng)理審定后報送財務

部；

5.負責銷售部門市場費用，差旅費用核銷票據(jù)的收集，整理，初審，交

總經(jīng)理審核后，按規(guī)定時間將有關票據(jù)送達財務部門對接，直至核銷費用到達

當事人；

6.負責公司下發(fā)政策，文件等在公司對口責任人中的傳達；

7.負責公司所有市場/銷售申請、報告，到總經(jīng)理處報批過程跟蹤，并

在第一時間將審批結果通知申請人；

8.負責辦公財產(chǎn)、促銷物料、辦公費用操縱，電話費用，水電費用的操

縱，不得超標；

9.負責1次/天的衛(wèi)生清掃安排，達到規(guī)定標準；

10.輔助業(yè)務主管向總部報表、部分申請等材料的制作，按規(guī)定時間向

總經(jīng)理報送《市場工作周報表》，《市場工作月報表》，《考勤表》，及其

它臨時要求的報表；

11.按要求完成領導交辦的臨時性工作。

三、銷售主管工作職責：

1.負責本渠道客戶的開發(fā)、保護、管理，針對終端與消費者促銷活動的

策劃、組織，對銷售總監(jiān)負責；

3.在銷售總監(jiān)的領導下，根據(jù)產(chǎn)品導入市場各階段的需求，于活動前半

個月制定切實可行的售點外促銷活動方案，提交銷售總監(jiān)審定，到公司報批

后，交各業(yè)務部門執(zhí)行，并監(jiān)督執(zhí)行過程；

5.開展與目標消費者的深度溝通，組織品鑒會推廣活動，挖掘消費需求,

培養(yǎng)潛在消費者；

6.與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務負責人保持良好溝通，安排業(yè)務團隊培訓。

7.定期拜訪重點專賣店，與經(jīng)銷商業(yè)務人員保持良好溝通，熟悉終端信

息，根據(jù)競爭品牌或者類競爭品牌的市場表現(xiàn)，靈活調(diào)整公司產(chǎn)品政策；

1,此表填寫人為外阜各片區(qū)銷店主管;

2,每周六下午下班前將此表交予辦事處主任。

T公司辦事處業(yè)務局工作計劃

姓名：職務:埴寫時間______年_月_日

時間損拜訪門店工作H劃

一

同一

???

主管審

核意見

1,此表填寫人員為銷售人員：

2,此表于每周一上午10：00前由部門主管審核后交銷售總監(jiān)。

-公司辦事處業(yè)務周工作總結

姓名：職務：埴寫時間：_______年_____月_____日

工作總結

時同

計劃達成情況計劃調(diào)整情況

周一

周二

???

主管審核

意見

1,此表填寫人員為俏售崗位所有人員；

2,此表于每周六下午18：00前由部門主管審核后交銷售總監(jiān)。

二、營銷系統(tǒng)人力資源管理規(guī)范為公司營銷模式的變革與經(jīng)營戰(zhàn)略地順

利展開，務必要有人力資源的開發(fā)、管理與利用的保障，本規(guī)范的意義與目

的在于使公司營銷系統(tǒng)的人力資源處于有章可依管理的管理狀態(tài)，保證任職、

考核、薪酬與獎勵等管理的合理性，提高員工滿意度與忠誠度，同時能面向

未來全面提升營銷系統(tǒng)員工素養(yǎng)，促使其向職業(yè)化轉變。

1-員工招聘錄用規(guī)定

招聘計劃

第一條：各部門需招聘員工，應事先向行政部提出招聘申請，填寫《招聘人

員申請表》，提出招聘的職位、人數(shù)及要求。

第二條：行政部根據(jù)各部門人員編制情況提出初步意見，報總經(jīng)理審核，批

準后執(zhí)行招聘。

第三條：招聘原則：公平競爭、擇優(yōu)錄用。

第四條：招聘方式：推薦、面向社會登報招聘、參加人才交流會及勞務市場

招聘等形式。

應聘

第五條：應聘人員應如實填寫《應聘登記表》，并提交學歷、簡歷、身份證、

各類職稱證書等應聘材料的原件及復件，書面材料初審合格者通知面試或

者當場面試。

A.審核應聘者是否具備專業(yè)素養(yǎng)及資格。

B.對應聘者是否具備正式錄用資格與綜合素養(yǎng)進行評審評價標準見《面試評

價標準表》。

B.所有小構成員評價為70分以上者為合格；70分下列者，原則上不予錄用。

錄用

第六條：對合格人員，行政部會同用人部門協(xié)商其進入公司日期，并確定其

職級后報總經(jīng)理審批。

員工加入公司當日手續(xù)

第八條：員工本人填寫全面的《員工登記表》，并開始考勤。

第九條：申領有關辦公用品與設備等。

2?員工離職管理流程

笫一條：員工申請離職務必提早一個月提出書面辭職申請，經(jīng)主管領

導同意后報請辦事處主任，批準后即確認該員工離職。

第二條：因違反公司制度或者工作不勝任等原因給予解聘的，行政部正式

通知該員工確認離耿。

第三條：關于員工擅自離崗的，由其直接主管領導向上級與行政部報告，

經(jīng)行政部查明原因后，確認離職，并報知總經(jīng)理。

第四條：具體流程如下：

員工離職

情況確認

員工能殳時熟悉基礎營銷管理知識產(chǎn)二業(yè)

信息與育用性強的實際工作技巧,解除勞動合同工

行政部

戶工勞動關系轉移

辦理手續(xù)第二章培訓內(nèi)容

第三條：入職基礎培訓：新員工加入公司后，9辦理養(yǎng)老、意外等保險

停辦手續(xù)

其目的是讓新員工熟悉公司的理念文化「也做山平王、e大眼見、

制度及公司各部門的職能與運作方式。

第四條：集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓：營銷中心行政部定期開設關

于管理技能與商業(yè)知識的培訓課程，如領導技能、管理技術、公

文處理、合同管理、計算機辦公自動化、財務基礎知識、商務處

理、心態(tài)調(diào)整與溝通技巧等，提高員工基本素養(yǎng)與溝通技巧，結

合員工個人進展的需要，幫助新員工在短期內(nèi)成為稱職的職員。

第五條：專業(yè)技術的在職培訓：從新員工入職開始，其直接領導與有關部

門員工要悉心對其日常工作加以指導、幫助與培訓，如崗位的技

能、技術、業(yè)務流程與管理記錄等一系列培訓。通過員工的培訓

與工作進展計劃，最終使他們成為本部門與本領域的骨干。

第三章培訓的形式

第六條：內(nèi)部交流。

第七條：經(jīng)驗及案例分析教學。

第八條：聘請專業(yè)技術人員、專家學者講課。

第九條：參加外部的公開培訓班等。

第四章培訓規(guī)劃組織實施

第十條：營銷中心行政部根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、年度營銷計劃與業(yè)務部門的

要求，制定營銷系統(tǒng)的年度培訓計劃，并報批辦事處主任。每年

度的1月30日前制訂出全年的培訓計劃，統(tǒng)一組織實施。

笫十一條：員工的培訓工作FI程安排、教材資料與教員的選擇，由行政部

具體執(zhí)行，辦事處主任批準后實施，并將培訓評估結果反饋歸檔。

第十二條：培訓費用使用預決算制度管理，由營銷中心行政部做出全面的

預算，經(jīng)辦事處主任批準后執(zhí)行，納入當年的營銷費用。

第十三條：營銷中心務必參加有關培訓科目的人員，不得以任何理由拒絕

參加或者不遵守培訓紀律，否則行政部有權處罰。

T公司駐外辦事處首輪培訓計劃

培訓日期：______年_____月_____日培訓地點:_____________辦事處

培訓內(nèi)容培調(diào)課時意課目的培調(diào)講師

1《T企業(yè)文化》1小時新入職員工融入企業(yè)的基磁，打造執(zhí)行力的前提.

2《品牌及產(chǎn)品知識》1.5小時請售人員必須拿提的內(nèi)容，業(yè)務工作開展的基對。

涪脩崗位職貴，是制定工作計劃和開展饋效考核的基

《外境辦事處名崗

32小時礎.同一企業(yè)相同崗位不同時期的崗位圖表不同，要

位貓迷》

報據(jù)需要及時修正后重新憑調(diào).

《工作計劃制定及規(guī)范工作計劃制定視劇，并確定模板.工作計劃切實

41.5小時

模板》反映企業(yè)本階段工作重點，避免制定空泛的工作計劃.

5《階段性工作計劃》2小時切實與員工一起制定本階段工作計劃，演續(xù)培調(diào)內(nèi)容.

《鎮(zhèn)效考核辦法與

60.5小時讓員工了解考核方式及績效導向.

評估表使用辦法》

7《階段性推廣方案》1小時本階段市場推廣方案，工作重點.

8他務技微2小時計對主管、終筑業(yè)務員分別明循盍具備的工作按然.

9考試1.5小時對培調(diào)內(nèi)容的掌握程度進行檢核.

4、人事檔案管理規(guī)范

(1)、行政部務必為營銷系統(tǒng)全體員工建立人事檔案，負責檔案的設計、填寫、

更新與管理等。

(2)、員工檔案將作為公司人力資源開發(fā)與管理的基本數(shù)據(jù)庫，是開

展員工關懷、職業(yè)生涯設計與個性化員工培訓的基礎。

(3)、人事檔案的內(nèi)容務必包含員工基本資料如簡歷、員工登記表、

身份證、有關證件復印件等；員工考核動態(tài)情況，如月度考核結果、季度

考評結果與薪酬變動情況；員工獎勵情況，如年度獎勵、其他獎勵狀況；

詳見《人事檔案用表》。

(4)、員工檔案務必進行動態(tài)管理，及時根據(jù)實際情況進行記錄與變

更，每月10日前務必進行月度檢視。

(5)、人事檔案管理的具體規(guī)定詳見《檔案管理規(guī)范》

三、績效考核與薪酬體系

1?績效考核辦法

一、考核范圍：總經(jīng)理外所有人員(總經(jīng)理由董事長考核)。

二、考核時間:

1.由總經(jīng)理組織各級主管，按照各崗位人員職位描述與實際的工作需求,

于每月底25日前制定本部門下月重點作安排，各成員的關鍵績效指標，關

鍵指標權重，及完成時間；

2.由總經(jīng)理組織各級主管，于每月初05日前對所有人員上月績效達成

狀況進行考核，并由各級主管對其下屬上月績效狀況進行回顧，總結經(jīng)驗與

提升績效辦法，特殊情況或者關鍵崗位由總經(jīng)理親自溝通。

三、考核方式：

對部門主管實行垂直考核法，對公司內(nèi)各部門人員實行雙重垂直考核法。

由總經(jīng)理對主管進行直接考核，各部門內(nèi)人員由主管與總經(jīng)理進行雙重垂直

考核，考核權重為部門主管占70%總經(jīng)理占30%,各部門內(nèi)人員的最終考核

結果為主管考核分與總經(jīng)理考核分的加權平均值。

促銷員由主管與負責門店的業(yè)務員進行并列垂直考核，考核權重主管占

40%,業(yè)務員占60際最終考核結果為主管考核分與業(yè)務員考核分的加權平均

值C

四、績效獎懲：

1.績效考核結果直接與季度獎金掛鉤，間接與職務升降、調(diào)動、調(diào)整、

淘汰等掛鉤；

2.在一個季度的考核期內(nèi)，在辦事處全體人員中累計第一名的人員，給

予調(diào)整基本工資一級、獎品、張榜表彰等獎勵；

3.在一個季度的考核期內(nèi)，連續(xù)三個月銷售業(yè)績最低的予以調(diào)低基本工

資一級。季度考核在辦事處全體人員中累計排名末位人員且業(yè)績達成低于

60%,給予季度考評收入減少10%罰款，若下月工作經(jīng)考核仍無起色給予辭退。

績效考核通常通過績效計劃與績效總結兩個環(huán)節(jié)來完成?？冃в媱澯诿?/p>

個考核階段開始前制定，而績效總結則于每個考核階段結束后進行。由于部

分計劃可能會受不可抗拒外在因素的干擾，因此須在總結中表達。在無外在

不可抗力存在的情況下，通常不主張輕易改變績效計劃，如今，則實現(xiàn)了總

結與計劃的統(tǒng)一，可直接進行考核。

考核工具《公司辦事處績效考核評估表》”

任務描述（A區(qū)第一季度）單項考評

招商20得評價

分

回款達成比60

費用比10

老客戶增長率3

經(jīng)銷商服務3

內(nèi)部協(xié)調(diào)配合2

信息報表反饋2

考核指標及說明

第五條：業(yè)績指標設定原則：各職務的業(yè)績指標設定，務必從業(yè)務流程中

把握。把握各職務間責任邊界與關鍵環(huán)節(jié)，從而設定關鍵業(yè)績指

標。各職務業(yè)績指標務必具體、可度量、可達到。

第六條；對銷售片區(qū)主管的考核指標；

A.銷售目標完成率，當月整個區(qū)域的銷售任務完成情況，考核權重

為60%（舉例：此項得分二銷售目標完成率X60%）

B.銷售費用率，當月所負責區(qū)域的銷售費用比例，考核權重為％（考

評標準）。

C.客戶管理，所保護的客戶滿意度，有無投訴與糾紛，考核權重

為出現(xiàn)問題扣1-2%/次，嚴重的扣3-5%。

D.市場開拓，所在區(qū)域的客戶開發(fā)情況，客戶數(shù)量及規(guī)模的增長，

考核權重為%,由銷售計劃部經(jīng)理負責笄分。

E.平臺管理工作/（信息反饋），所承擔的平臺管理責任的完成情況，考核權重

為10%,銷售部經(jīng)理根據(jù)有關部門的意見，給予評分。

（2）、薪酬構成說明

營銷中心各部門主管

1、部門主管使用年薪制，其薪酬由三部分構成：

基本年薪+季度浮動+年終獎勵。

2、基本年薪：每月核發(fā)年薪水平的數(shù)額，如年薪萬元，每月核

發(fā)工資元。

3、季度浮動：每季度根據(jù)述職考核結果，核定季度浮動工資。

季度浮動=本季度浮動X季度考評百分比

如年薪8萬元，每季度浮動工資為10000元，假設季度考核百分比

為80%,則實發(fā)季度浮動為8000元。

4、年終獎勵由辦事處主任與團隊集體評議。

區(qū)域主管

1、區(qū)域主管薪酬曰三部分構成：基本工資+月度提成+季度獎勵+年終

獎

2、基本工資：區(qū)域主管的基本工資為級；根據(jù)《季度綜合考核》結

果，每三個月調(diào)整一次基本工資薪級；

區(qū)域經(jīng)理基木工資等級

等級一級二級三級四級五級備注

月工資額季度考核以每季

（元）度標準制定

3、月度提成：提成標準二月回款額3%

月提成工資=當月實際回款數(shù)X3%X月度考核百分比

月實發(fā)工資=基本工資?月捉成工資

4、季度獎勵使用業(yè)績X考評分數(shù)核算：

5、季度獎二季總獎金/年任務金額X季回款金額X季考核百分比

6、年終獎=年總獎金/年任務總額X回款金額X年考核百分比

7、如因各類原因中途離職者，季度獎勵與年度獎勵自動失效。

3?薪酬執(zhí)行規(guī)定

I、月度工資的發(fā)放規(guī)定

令每月底由行政部負責組織各級考核，并將考核結果匯合，調(diào)整各

類工資等級，計算各級人員實際月度工費發(fā)放金額，填寫《營銷

系統(tǒng)月度薪酬表》，在次月5日前提交辦事處主任

?辦事處主任核準由營銷行政部交財務部，于次月15日給予發(fā)放。

2、季度、年度獎金的發(fā)放

?于每銷售季度末，由營銷行政部根據(jù)營銷體系人員的考評分，核

算各級營銷人員實際季度獎金，填寫《營銷人員季度獎金表》，于

次月15日往常報批辦事處主任。

?辦事處批準后，由公司財務部負責發(fā)放。

?部門經(jīng)理、區(qū)域主管的年度獎金同季度獎金發(fā)放程序相同。

4?人力資源用工具表格及模板

任職責任協(xié)議書

甲方：法定代表人：

乙方：

簽訂本協(xié)議的乙方人員范圍為公司辦事處銷售人員，包含部門經(jīng)理、片

區(qū)主管等。為保護甲方的正常經(jīng)營與乙方在公司培訓、升遷等方面具有公平、

公正與公開性，甲乙雙方本著雙方自愿的原則特簽署下列協(xié)議：

一、簽署該協(xié)議人員在員工培訓、職位升遷與選聘等方面能夠得到優(yōu)先考慮。

一、乙方季度獎金的％統(tǒng)一存放，形成任職責任保證金。

二、保證金于下一年度末發(fā)放本息。利息的利率不低于該年度財務核算的

平均貸款利息利率。

三、一年之中出現(xiàn)離熾、辭退而中途離開公司的，務必保證下列條款才可

于一年后拿到本息，利息的計算參照上一款。

1、辦理離職手續(xù)時，進行了順利的工作交接。

2、不得泄露本公司客戶機密信息與市場規(guī)劃價格體系等商業(yè)秘密。

3、兩年內(nèi)在同行業(yè)中任職時不得詆毀本公司并造成原客戶流失。

本協(xié)議自雙方簽字后生效，其他未盡事宜，雙方協(xié)商解決。

甲方：乙方：

代表：

日期：日期：

招聘職位的全面說明內(nèi)容

1.崗位：

?部門

?職位

?批準者

2.組織關系

?直接管轄者職位

?直接管轄一屬人數(shù)

?與其他部門關系

?與內(nèi)外人員的關系

3.工作性質

4.工作環(huán)境

5.素養(yǎng)要求

?學歷教育及專業(yè)

?技能資格

?工作經(jīng)歷與工作經(jīng)驗

?能力傾向

?人格特征

6.職責與權利

7.薪酬結構

8.職業(yè)進展方向

9.要緊工作流程

10.能力測試內(nèi)容

?專業(yè)能力測試

?職業(yè)能力傾向測試

面試的要緊內(nèi)容

T.~~儀表舉止

測評要素：外貌、體態(tài)、衣著、舉止、精神面貌

2.專業(yè)知識

測評要素：通過情景問題測試，考察專業(yè)知識應用有力

3.教育經(jīng)歷與工作經(jīng)驗

測評要素：教育及培訓背景

過去工作情況及要緊工作業(yè)績

4.語言表達能力

測評要素：能否將自己的思想、觀點、建議等清晰、流暢地用語言

j大L|J3|Z,.

'J’流暢性、邏輯性、準確性與感染力；

5.思維能力

測評要素：能否抓住問題的本質；

分析問題是否全面；

思維邏輯性、靈活性與條理性；

能否把握事物之間的聯(lián)系。

6.應變能力

測評要素：突發(fā)問題反應能力；

機智與敏捷性；

反映迅速性與準確性。

7.自我認知能力

測評要素：評，介自己的特點優(yōu)點與不足；

自我評價是否清晰與準確。

8.情緒穩(wěn)固性與自我操縱能力

測評要素；對玉力與精神刺激的反映；

情緒穩(wěn)固性與自我操縱能力。

9.人際交往意識與技巧

測評要素：人際交往活動；

人際交往傾向與與人相處技巧。

10.進取心與成就動機

測評要素：職業(yè)生涯規(guī)劃；

進取心；

成就動機

11.求職動機

測評要素：求職動機與擬任職位的匹配性；

感性趣的工作；

工作追求；

12.業(yè)余興趣與愛好

測評要素：運動愛好；

書籍；

電視節(jié)目；

嗜好

營銷中心人員招聘面試評定表

性

姓名年齡編號

別

現(xiàn)單位及職位應聘職位

評分標準

權優(yōu)秀很差

要素重較好通常較差

具體指標90-6()下

80—90%70-80%60-70%

10%列

夕卜貌5

儀表體態(tài)5

止

舉20

衣著5

氣質5

知

識專業(yè)知識10

經(jīng)

驗20

工作經(jīng)驗10

溝通10

綜合表達】0

能力40

思維10

認知10

自信心5

求職動機5

個性20

興趣5

進取心5

綜合評定

項

儀表舉止知識經(jīng)驗個性總分

B

得

分

評

委

意

見姓名:姓名：姓名：

錄

用

決

負責人簽字：

定

200年月日

職務說明書舉例。公司銷售部經(jīng)理的職務說明書

尸

部門俏售部職務經(jīng)理

位

任職者姓名XXX性別

工工作地點本市，一年30%時間出差在外

作

工作時間50小時/周,偶爾加班

條

工作環(huán)境室內(nèi)工作，單獨辦公房間，配空調(diào)

件70%

同意培訓每年15天脫產(chǎn)培訓

業(yè)

1.起草年度銷售計劃并監(jiān)控實施進度

務

權力.根據(jù)有關規(guī)定建議或者實施對本部門員工的獎懲

職2

3.對其部門享有人事調(diào)動、規(guī)定的費用開支與資源調(diào)配

責

億元

3.5

完成

縱，

、操

指導

織、

、組

計劃

銷售

實施

領導

與1.

權銷售額

、

折扣

格、

、價

費量

在消

、潛

需求

，確定

分析

市場

審查

力2.

動

工競爭活

劃

培訓計

計劃與

促銷

制定

領導

作3.

標

銷售目

定額與

、銷售

渠道

銷售

，確定

區(qū)域

銷售

劃分

責4.

案

告方

售廣

核銷

任5.審

系

保持聯(lián)

大客戶

親自與

6.

告

業(yè)績報

估銷售

7.評

是議

發(fā)提出

產(chǎn)品研