會議營銷策劃

會議營銷策劃項目一會議營銷的特點與適用范圍

使學(xué)生了解會議營銷的概念與特點，明確會議營銷的適用范圍，深刻理解會議營銷作為一種強(qiáng)調(diào)整體力量的營銷模式和一項公共關(guān)系實踐，在營銷實踐中具有傳統(tǒng)營銷模式無法比擬的優(yōu)勢，進(jìn)而使學(xué)生能夠根據(jù)會議營銷的特點與適用范圍選擇適宜的企業(yè)與產(chǎn)品。知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)

會議營銷的優(yōu)勢特點會議營銷的適用范圍會議營銷現(xiàn)場產(chǎn)品的宣傳講解

知識點、技能點角色扮演法現(xiàn)場體驗法歸納總結(jié)法教學(xué)方法2025/3/28什么是會議營銷

近年來，專業(yè)會議服務(wù)市場發(fā)展迅速。會議銷售服務(wù)公司的主要業(yè)務(wù)是承接各大企業(yè)的工作年會、經(jīng)銷商會、產(chǎn)品推廣會、業(yè)務(wù)洽談會、人員培訓(xùn)會、銷售獎勵等各種會議，為企業(yè)提供全程的會議營銷策劃服務(wù)。管理專業(yè)本科畢業(yè)的張繼明從事廣告工作三年多，具有很強(qiáng)的廣告策劃設(shè)計能力，現(xiàn)在他就職的廣告公司與一家很有名的會議銷售服務(wù)公司合并，張繼明被任命為新公司會議營銷服務(wù)部的經(jīng)理，但他卻不懂會議營銷，不知道怎樣去策劃一場成功的營銷會議，更不知道會議營銷的主要內(nèi)容有哪些，他工作壓力很大，但又不知從何入手，不知怎樣才能打開工作局面。

根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨(dú)立思考并回答：

1、如果你是張繼明，你會通過什么樣的途徑去盡快勝任工作？

2、你認(rèn)為會議營銷的主要內(nèi)容有哪些？會議營銷策劃應(yīng)主要包括哪些方面的策劃？營銷情景2025/3/28BDL公司的會議營銷北京BDL信息技術(shù)（簡稱BDL公司）是一家領(lǐng)先的采購信息化軟件的供應(yīng)商，經(jīng)過多年的艱苦創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品研發(fā)，BDL公司的軟件產(chǎn)品成功地在多家知名制造企業(yè)得到推廣應(yīng)用，產(chǎn)品的性能和價值也得到了客戶的普遍認(rèn)可。但隨著市場形勢的逐步好轉(zhuǎn)，競爭對手隨之而來，許多行業(yè)都出現(xiàn)了類似的產(chǎn)品。為了更快地?fù)屨际袌?，BDL公司希望能夠借助有效的市場營銷手段，更為迅速和高效地發(fā)掘客戶信息和項目機(jī)會。采購信息化是一個新興的軟件應(yīng)用領(lǐng)域，采購信息化理念也尚未被業(yè)界廣泛接受和認(rèn)可。因此，BDL公司的市場推廣活動，便面臨著教育客戶和市場拓展的雙重壓力。但是，傳統(tǒng)的廣告促銷手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標(biāo)客戶卻寥寥無幾，營銷支出的投入產(chǎn)出率太低。這些營銷活動，雖然有助于提升BDL公司的品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力，但對于發(fā)掘潛在客戶和項目機(jī)會的幫助卻不是很大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個切實可行的解決方案。鼎智公司在了解、分析BDL公司的情況后，公司的咨詢顧問認(rèn)為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標(biāo)細(xì)分市場和潛在的企業(yè)客戶是可以界定的。經(jīng)過合理篩選，BDL公司逐步建立了目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，并將營銷預(yù)算的重點投向了這些目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機(jī)會，從而為公司創(chuàng)造了直接的收益機(jī)會。咨詢顧問建議，BDL公司的市場營銷，應(yīng)該由原先的大眾營銷模式，逐步轉(zhuǎn)向細(xì)分營銷、定向營銷和直接營銷相結(jié)合的模式。于是，BDL公司通過對目標(biāo)細(xì)分市場的合理選擇和適當(dāng)專注，借助會議營銷、營銷，大大提高了市場銷售活動的績效。引導(dǎo)案例2025/3/28對于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷售賣點是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓(xùn)課程、現(xiàn)場交流會和技術(shù)研討會等方式。對于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓(xùn)課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開拓初期，因此，BDL公司采取會議營銷的方式，以挖掘潛在客戶和項目機(jī)會，改善傳統(tǒng)營銷方案的不足。針對BDL的會議營銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設(shè)計了一個“全面削減采購成本和采購信息化”的專業(yè)培訓(xùn)課程，通過培訓(xùn)內(nèi)容的合理設(shè)計，使得培訓(xùn)課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購管理理念，同時又能展示BDL采購解決方案的應(yīng)用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓(xùn)的整體氛圍上達(dá)成了一致。雙方一致同意，培訓(xùn)和講授內(nèi)容應(yīng)該顯得比較中立和公允，廣告和營銷色彩不宜太濃，否則對于那些初次見面的企業(yè)用戶就顯得過于唐突了。接下來，咨詢公司根據(jù)BDL公司的產(chǎn)品特點，從行業(yè)數(shù)據(jù)庫中，基于BDL公司提出的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)，成功地為BDL公司邀請到北京地區(qū)的40余家大中型生產(chǎn)制造型企業(yè)參會。這些客戶分布在普通機(jī)械設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、電子通訊設(shè)備、醫(yī)藥制藥、化學(xué)工業(yè)、政府采購、金屬制品等生產(chǎn)制造領(lǐng)域。參會的客戶都是BDL公司之前從未接觸過的企業(yè)，客戶所在企業(yè)的年度采購規(guī)模都在1000萬元以上，年度銷售規(guī)模都在5000萬元以上，并且70%的參會人員都是采購、供應(yīng)、物資等領(lǐng)域部門經(jīng)理級以上的關(guān)鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見到和結(jié)識的人員。通過此次會議營銷活動，BDL公司有效地接觸和結(jié)識了潛在目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人員。同時，目標(biāo)客戶也比較完整地接受了專業(yè)的采購信息化理論培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，初步認(rèn)同和接受了BDL公司產(chǎn)品的管理理念，這為BDL公司后續(xù)的銷售跟進(jìn)、市場開拓、項目洽談，提供了有力的支持和幫助。2025/3/28工作任務(wù)分析會議營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營銷力量的匹配，注重社會公共關(guān)系實踐。營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是根據(jù)會議營銷的特點和適用范圍選擇適宜會議營銷的企業(yè)與產(chǎn)品，并根據(jù)企業(yè)與產(chǎn)品的服務(wù)對象發(fā)掘客戶資源，收集客戶信息，確定目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，以為企業(yè)培育忠實客戶、進(jìn)行渠道建設(shè)、市場開拓、銷售跟進(jìn)、產(chǎn)品促銷，提供有力的支持和幫助，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造直接的收益機(jī)會。2025/3/28一、會議營銷的概念

會議營銷又名數(shù)據(jù)庫營銷，是指通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用組織會議的形式，運(yùn)用營銷學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)等理念，結(jié)合各種促銷手段，進(jìn)行有針對性銷售、推廣、發(fā)布的一種營銷模式。二、會議營銷的特點（一）針對性強(qiáng)（二）有效性強(qiáng)（三）隱蔽性強(qiáng)（四）激勵性強(qiáng)（五）復(fù)制性強(qiáng)三、會議營銷的適用范圍

營銷需要從產(chǎn)品出發(fā)，選擇適宜的營銷方式，會議營銷并非適合所有的產(chǎn)品、所有的企業(yè)。一般而言，適合做會議營銷的企業(yè)應(yīng)具備以下條件：①產(chǎn)品質(zhì)量過硬；②高利潤空間；③團(tuán)隊實力；④資金實力雄厚，投入相對周期長。2025/3/28【任務(wù)實施】第四步第三步第二步第一步

組織引導(dǎo)學(xué)生以組為單位對某種或某類產(chǎn)品的價格影響因素進(jìn)行實地調(diào)查；

將學(xué)生進(jìn)行分組，每5～6人為一組，要求他們根據(jù)參加會議營銷后的切身感受與體會，分組討論會議營銷模式的優(yōu)點、適用范圍以及與傳統(tǒng)營銷模式的主要區(qū)別；

要求學(xué)生以書面形式總結(jié)會議營銷的優(yōu)勢，并例舉現(xiàn)實生活中哪些行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品適合采用會議營銷的模式，哪些行業(yè)、企業(yè)與產(chǎn)品不適合采用會議營銷的模式。

2025/3/28【總結(jié)與回顧】本項目的教學(xué)重點與核心技能是適合會議營銷的行業(yè)、企業(yè)與產(chǎn)品的確定。會議營銷是企業(yè)通過各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過分析、整理建立數(shù)據(jù)庫并從中篩選出所需要的目標(biāo)消費(fèi)者之后，運(yùn)用會議的形式，結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對性銷售的一種營銷模式。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。其具體形式包括：客戶研討會、技術(shù)演示會、技術(shù)培訓(xùn)會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、代理商會議等?？偨Y(jié)與回顧2025/3/28

◆復(fù)習(xí)思考題

1.簡述會議營銷的定義以及與傳統(tǒng)廣告促銷的區(qū)別？2.簡述會議營銷的特點與適用范圍？

◆實訓(xùn)練習(xí)

利用課余時間，主動聯(lián)系參加一次會議營銷的產(chǎn)品促銷會，用書面形式詳細(xì)描述會議營銷的全過程，并總結(jié)歸納出自己參加會議營銷現(xiàn)場會后的感受與體會。2025/3/28項目二會議營銷的籌劃

使學(xué)生熟悉會議營銷的一般流程，精通會議營銷的實際操作（組織、主持與演講等），培養(yǎng)會議營銷的創(chuàng)意策劃能力，能夠獨(dú)立編寫會務(wù)計劃與活動方案，具有較強(qiáng)的人際溝通、語言表達(dá)能力，富有較強(qiáng)的親和力和良好的團(tuán)隊合作能力，能對到訪客戶進(jìn)行激勵、引導(dǎo)，并能建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)

會議營銷策劃方案的制定會議營銷的組織實施會議營銷的主持與演講知識點、技能點現(xiàn)場體驗法角色扮演法分組討論法教學(xué)方法2025/3/28細(xì)節(jié)決定成敗徐近東具有多年的會議營銷策劃經(jīng)驗，2008年12月6日，他就職的會議服務(wù)公司承攬了國內(nèi)一家汽車輪胎制造企業(yè)的銷售年會，企業(yè)老總將這次銷售年會的策劃方案交由徐近東完成，徐近東從會前、會中和會后三個環(huán)節(jié)入手，對會議時間、會議地點及會議主題的確定、會議接待安排、會議酒店預(yù)訂、會議用餐標(biāo)準(zhǔn)、會議期間的會場布置、會議設(shè)備租賃、會議禮儀服務(wù)、會議秘書服務(wù)、會后活動安排、會后考察（旅游）、票務(wù)預(yù)訂等各方面做了非常周密的計劃安排。并根據(jù)企業(yè)舉辦這次會議的目的，對會議的規(guī)格、參會人員的級別、數(shù)量以及所需的經(jīng)費(fèi)預(yù)算通過與企業(yè)溝通進(jìn)行了最終確定，徐近東原以為自己的策劃方案已天衣無縫，但在用餐時，才發(fā)現(xiàn)選擇的酒店沒有民族餐廳，部分少數(shù)民族代表的用餐問題無法解決，盡管企業(yè)后來通過努力聯(lián)系到了就近的一家民族餐廳解決了少數(shù)民族代表的用餐問題，但卻給會議主辦方造成了非常不好的影響，給客戶一種該汽車輪胎企業(yè)不注重細(xì)節(jié)的感覺。事后，汽車輪胎制造企業(yè)與服務(wù)公司在策劃費(fèi)用的支付上發(fā)生了嚴(yán)重分歧。一單業(yè)務(wù)就這樣因為一個細(xì)節(jié)的忽略而被砸鍋。根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨(dú)立思考并回答：

1、一個完整的會議策劃方案應(yīng)主要包括哪些內(nèi)容？客戶沒有想到的，你在制定策劃方案時應(yīng)不應(yīng)該考慮？2、會議涉及的環(huán)節(jié)很多，會議服務(wù)又十分講究細(xì)節(jié)，企業(yè)在招聘會議策劃人員時，是應(yīng)強(qiáng)調(diào)理論造詣還是應(yīng)注重實踐經(jīng)驗？營銷情景2025/3/28

徐家地板的“紅色颶風(fēng)”刮遍了業(yè)內(nèi)外

作為一個有著10年發(fā)展歷史的區(qū)域品牌，徐家地板在江蘇的經(jīng)銷商渠道無疑是深厚的。2007年，是徐家地板轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻，一場經(jīng)銷商大會迫在眉睫！徐家地板總經(jīng)理徐衡提出“要開一場與眾不同的轉(zhuǎn)折性會議”！凱納徐家地板品牌小組按照總經(jīng)理的意見，進(jìn)行了數(shù)輪頭腦風(fēng)暴，并迅速作出決定：本次大會應(yīng)是一場立體的、全方位的、系統(tǒng)的營銷會議，是符合企業(yè)文化、理念，以及具備“領(lǐng)袖氣質(zhì)”的年度行業(yè)營銷事件！圍繞這個核心，“唐國強(qiáng)”、“領(lǐng)袖”、“毛主席”、“革命”、“井岡山”……諸多關(guān)聯(lián)詞浮現(xiàn)在眼前。兩天后，一份主題為“紅色盟友，決勝07”的經(jīng)銷商大會執(zhí)行方案，擺在了徐總的辦公桌上?？催^方案后，徐總異常興奮：“我們的大會就開到井岡山，把革命精神融入到現(xiàn)代營銷中去！”徐家地板經(jīng)銷商大會有兩個最直接目的：第一，形成營銷事件，在業(yè)內(nèi)引起震動；第二，令經(jīng)銷商感到真誠和震撼，產(chǎn)生企業(yè)認(rèn)同感與歸屬感。凱納小組與徐總商討后，最終果斷決策，在經(jīng)銷商大會上進(jìn)行“新銀盾防潮１號”科技發(fā)布會，邀請國內(nèi)頂尖地板專家到場，將徐家地板經(jīng)銷商大會開成國內(nèi)地板界的年度大事件。在會上，中國木材流通協(xié)會地板流通委員會副會長楊美鑫、副秘書長曲丕良代表中國地板界最高級別協(xié)會，祝賀徐家地板“新銀盾防潮１號”的成功發(fā)布，并公布了地板流通委員會對徐家地板的最新輔助項目，楊美鑫副會長還進(jìn)行近１個半小時的行業(yè)發(fā)展趨勢演講。同時，江蘇省衛(wèi)視業(yè)務(wù)部經(jīng)理袁小葉作為媒體代表到場祝賀，并從宣傳策略的角度，談?wù)搶π旒业匕宓目捶ê托判模尳?jīng)銷商意識到企業(yè)對未來的規(guī)劃和品牌塑造是務(wù)實和誠信的。引導(dǎo)案例2025/3/28

在會議召開前，會務(wù)組頒布了會議的八大注意，以準(zhǔn)軍事化章程要求各位經(jīng)銷商。遲到早退等經(jīng)銷商大會中的常見諸多陋習(xí)，被杜絕。靈活的操作技巧，是優(yōu)秀創(chuàng)意得以執(zhí)行的必備條件之一，在實際操作中，會務(wù)組巧妙地以體驗紅軍精神的新奇感，代替了軍事化管理的約束感，消除經(jīng)銷商抵制情緒，使其欣然接受。值得一提的是，大會結(jié)束前，所有與會人員面對徐家地板的“正”字旗，做出了最莊嚴(yán)的宣誓。（誓詞如下：在這莊嚴(yán)的時刻/在這神圣的土地/我們鄭重宣誓/我們愿意攜手徐家地板/為了共同的利益與追求/締結(jié)戰(zhàn)略同盟/徐家愿意攜手大家/把雙贏的合作進(jìn)行到底/我們堅信/沒有攻克不了的市場/團(tuán)結(jié)是最偉大的力量/我們堅信/徐家地板基業(yè)常青/我們?yōu)閯?chuàng)百年品牌而努力奮斗?。┬慕Y(jié)束后，所有經(jīng)銷商現(xiàn)場立下銷售軍令狀，主動要求提升55%年度指標(biāo)，并在莊嚴(yán)的“正”字旗上簽名明志，向徐家地板保證完成任務(wù)。會后多位經(jīng)銷商表示：“我們不再各自為戰(zhàn)，我們是徐家人，我們是擰在一起的一股繩！”徐家地板的井岡山大會是一場信心大會，一場有戰(zhàn)略意義的轉(zhuǎn)折性營銷事件，其以與眾不同的創(chuàng)意，營造出一股席卷一切的“颶風(fēng)”，讓經(jīng)銷商難以忘懷，通過傳播，讓業(yè)內(nèi)人士、普通消費(fèi)者記憶猶新！總結(jié)大會成功的原因，徐家地板營銷會議有五大看點：看點一：尋找最佳契合點。經(jīng)銷商大會需要一條能夠與企業(yè)相契合的主線，這條主線可以具象為一個事件，也可以抽象成一種精神。2007年徐家地板正處于區(qū)域品牌向全國品牌的過渡期，這個階段更需要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，以一種特殊的精神突出區(qū)域束縛。井岡山的革命精神、星火燎原精神，再符合要求不過，加上代言人唐國強(qiáng)的領(lǐng)袖氣質(zhì)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與企業(yè)文化的基調(diào)，井岡精神成為經(jīng)銷商大會的最佳契合點。2025/3/28看點二：營造差異化亮點。差異化是品牌立足之本。同樣的，營造差異化亮點，才能使經(jīng)銷商大會與其他會議相區(qū)別。徐家地板經(jīng)銷商大會將與會人員定位成井岡山革命精神的體驗者和繼承者，通過穿軍服、吃粗茶淡飯等準(zhǔn)軍事化管理，讓參會者切身體驗到并牢牢記著革命精神，并促使其融入到經(jīng)銷商的日常生活工作中去?？袋c三：創(chuàng)意至上，細(xì)節(jié)無價。創(chuàng)意是靈魂。徐家地板本次經(jīng)銷商大會的創(chuàng)意獨(dú)特，井岡山的本地居民、來往游客，見到徐家的“紅色大軍”，無一不驚呼“紅軍來了！”加上一些操作簡單，角度獨(dú)特的儀式性環(huán)節(jié)，如宣誓、簽字儀式等，都在潛移默化地增強(qiáng)著經(jīng)銷商的歸屬感和榮譽(yù)感。在進(jìn)行會議創(chuàng)意的同時，徐家地板還關(guān)注每一項細(xì)節(jié)。諸如會議前晚，徐家地板老總親自拜訪每一位經(jīng)銷商，與其進(jìn)行單獨(dú)會談，以實際行動感動、感化經(jīng)銷商?？袋c四：綜合會議，一舉多得。井岡山民間流傳著洗腦、洗肺、洗胃的“三洗”說法，可見一舉多得是中國人乃至中國企業(yè)的基本要求。徐家地板通過緊湊，卻又張弛有度的議程設(shè)置，將一場經(jīng)銷商大會綜合成一場總結(jié)會、計劃會、培訓(xùn)會、頒獎會、訂單會、高峰論壇、招商會、新技術(shù)發(fā)布會等。尤其，凱納總經(jīng)理沈國梁在大會上，詳細(xì)地解讀了徐家地板的整合營銷策劃方案，既統(tǒng)一了思想、步調(diào)，又讓經(jīng)銷商們知道了企業(yè)的決心、企業(yè)詳細(xì)的營銷傳播運(yùn)作方案，并贏得他們由衷的贊賞，最終決定了他們的態(tài)度和投入資金的熱情。看點五：傳播為王，造勢為上。傳播造勢體現(xiàn)在兩個方面，首先是對內(nèi)。精心造勢，在經(jīng)銷商心理上進(jìn)行了充分的鋪墊。讓經(jīng)銷商明確地意識到這次大會不同于以往泛泛的經(jīng)銷商大會，可能會有重要的舉措出臺。加以會上江蘇省衛(wèi)視、中國木材流通協(xié)會地板委員會。2025/3/28江蘇兒童少年福利基金會、上海凱納策劃等省內(nèi)外知名企業(yè)單位到賀，讓經(jīng)銷商對徐家品牌充滿信心，得到巨大的心理激勵。其次是對外。充分利用本次大會，在業(yè)內(nèi)外進(jìn)行宣傳造勢，從而提高徐家地板的品牌知名度。井岡山，革命起飛的地方?！凹t軍不怕遠(yuǎn)征難，萬水千山只等閑……”會議結(jié)束后的回程大巴上，電視連續(xù)劇《長征》的主題歌一路相伴。經(jīng)銷商們看著連續(xù)劇《長征》，一個個心中都充滿了干勁，南通海安等幾位心急的經(jīng)銷商已然開始打，聯(lián)系接下來的促銷活動和媒體宣傳事宜。徐家地板企業(yè)團(tuán)隊和經(jīng)銷商的凝聚力和向心力得到了空前提高。會議后期的經(jīng)銷商大會滿意度調(diào)查顯示：經(jīng)銷商100%滿意本次大會設(shè)置，90%以上經(jīng)銷商認(rèn)為本次大會將是徐家地板的一場轉(zhuǎn)折性會議，經(jīng)銷商們對徐家品牌的信心大增……除了經(jīng)銷商，本次大會在徐家地板內(nèi)部也形成一股“革命精神”?！皥詻Q完成任務(wù)”、“保證達(dá)成目標(biāo)”，軍人的鋼鐵意志在徐家地板生根發(fā)芽。大會順利結(jié)束后，迅速引起了業(yè)內(nèi)廣泛的關(guān)注，中國木業(yè)信息網(wǎng)、南京365家居網(wǎng)等多家知名業(yè)內(nèi)網(wǎng)站對其進(jìn)行相關(guān)新聞報道。徐家地板的“紅色颶風(fēng)”刮遍了業(yè)內(nèi)業(yè)外。2025/3/28工作任務(wù)分析會議營銷要想獲得成功，就必須進(jìn)行精心策劃安排，不僅要明確會議營銷的主題、目的、形式與對象，選準(zhǔn)會議營銷的時機(jī)與地點，而且還要在爭取上級支持的前提下，進(jìn)行合理而有效的分工，以求發(fā)揮團(tuán)隊的整體效能。企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是根據(jù)會議營銷的基本流程，從會議營銷的每個細(xì)節(jié)出發(fā)，協(xié)助企業(yè)的營銷決策部門出點子、想辦法，創(chuàng)造性地搞好會前、會中、會后的設(shè)計策劃，并按照分工后自己的職責(zé)范圍，獨(dú)當(dāng)一面地完成好承擔(dān)的工作任務(wù)，以保證會議營銷能達(dá)到預(yù)期的效果。2025/3/28一、會議營銷的流程會議營銷通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式來銷售產(chǎn)品。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。它一般包括會前、會中、會后三大部分。

（一）會前準(zhǔn)備1．廣泛收集客戶信息資料2．確定會議日期、主題和目標(biāo)3．會址選擇與會場布置4．確定參會人員并邀請客戶到場（二）會場促銷1．會議開始2．會場促銷演講（1）銷售主講嘉賓的促銷演講（2）產(chǎn)品專員的促銷演講（3）顧客發(fā)言3．中場休息與顧客溝通交流、攻單

（三）會后跟進(jìn)2025/3/28二、會議營銷的籌劃

（一）明確會議營銷的主題、目的、形式和對象（二）選準(zhǔn)會議營銷的時機(jī)、日期和地點

（三）贏得上級支持（四）充分而合理的分工（五）關(guān)注會議營銷的相關(guān)細(xì)節(jié)2025/3/28【任務(wù)實施】第四步第三步第二步第一步第五步

與舉辦會議營銷的企業(yè)與機(jī)構(gòu)牽手合作，讓學(xué)生以會議核心成員的身份參與某企業(yè)的營銷會議，獨(dú)立承擔(dān)或具體負(fù)責(zé)某項工作任務(wù)；營銷會議開始后，要求學(xué)生配合企業(yè)工作人員完成好自己所承擔(dān)的工作任務(wù)，并以企業(yè)工作人員的身份主動為客戶服務(wù)，積極與客戶溝通，確保每個環(huán)節(jié)不出問題；要求每位學(xué)生在會議正式開始前，對自己分工負(fù)責(zé)的事項和承擔(dān)的工作任務(wù)做出具體實施計劃，并在老師和會議營銷負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下，整合成一份完整的會議營銷策劃書；

會議結(jié)束后，召開一次由企業(yè)工作人員和學(xué)生一起參加的總結(jié)會，對學(xué)生的工作表現(xiàn)和完成任務(wù)的情況進(jìn)行點評，尤其要對存在的問題與不足給予明確地指出；

再讓學(xué)生根據(jù)參加營銷會議后的感受體會，選擇自己熟悉的行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品，寫一份完整的會議營銷策劃書，并讓其他班級的同學(xué)扮演與會客戶，本班同學(xué)扮演某企業(yè)的工作人員，模擬舉辦一次營銷會議，以使學(xué)生熟練掌握會議營銷的流程、技巧與操作規(guī)范。2025/3/28【總結(jié)與回顧】本項目的教學(xué)重點與核心技能是會議營銷的策劃、組織與實施。會議營銷的流程包括會前準(zhǔn)備、會場促銷、會后跟進(jìn)三大部分。會前準(zhǔn)備主要是收