助理營銷師總復(fù)習(xí)電腦基礎(chǔ)知識(shí)IT計(jì)算機(jī)專業(yè)資料

1《助理營銷師》總復(fù)習(xí)考試時(shí)間：2012年11月15-20日考試地點(diǎn)：邵陽市國家職業(yè)資格鑒定一、考試簡介二、答題技巧三、復(fù)習(xí)方法四、內(nèi)容要點(diǎn)五、模擬習(xí)題一、考試簡介助理營銷師理論知識(shí)考試測試時(shí)間：8︰30－10︰00測試形式：單人單桌，閉卷筆試，獨(dú)立完成。請到講臺(tái)領(lǐng)卷。填寫密封線內(nèi)項(xiàng)目后，開始答卷。不允許放棄，即答完所有題目或考試時(shí)間結(jié)束方可交卷。測試結(jié)束后，請將試卷交到講臺(tái)，可以離開教室。一、考試簡介

助理營銷師技能知識(shí)考試測試時(shí)間：10︰30－12︰30測試形式：單人單桌，閉卷筆試，獨(dú)立完成。請到講臺(tái)領(lǐng)卷。填寫密封線內(nèi)項(xiàng)目后，開始答卷。不允許放棄，即答完所有題目或考試時(shí)間結(jié)束方可交卷。測試結(jié)束后，請將試卷交到講臺(tái)，可以離開教室。一、考試簡介助理營銷師考試分值說明兩份試卷滿分均為100分，60分為及格；兩份試卷都必須及格，才能獲得職業(yè)資格證書。一、考試簡介助理營銷師考核內(nèi)容理論知識(shí)（共100分）：

《基礎(chǔ)知識(shí)》約30分（含職業(yè)道德10分）

《助理營銷師》約70分技能操作（共100分）：

《助理營銷師》約100分一、考試簡介助理營銷師考試題型理論知識(shí)考試題型：職業(yè)道德10分（共25題）

單選題60分（共60題）多選題40分（共40題）

后二項(xiàng)分值乘以90％記為90分一、考試簡介助理營銷師考試題型技能知識(shí)考試題型：（共100分）：情景模擬題40分案例分析題60分分值理論知識(shí)考試評分說明單選題每題1分：選擇正確得1分，錯(cuò)選、未選、多選得0分。多選題每題1分：全部選擇正確得1分；未選、錯(cuò)選、多選得0分。技能知識(shí)考試評分說明依據(jù)問題相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行加分。如某個(gè)問題分值為10，回答這個(gè)問題需要運(yùn)用到2個(gè)知識(shí)點(diǎn)，則每個(gè)知識(shí)點(diǎn)分值為5分。必須結(jié)合情景題或案例題的材料進(jìn)行分析說明，否則酌情扣分。條理清晰，文字工整。考前準(zhǔn)備前晚休息好，備齊證件（準(zhǔn)考證和身份證）、文具和用具提前30分鐘到達(dá)考場，找到洗手間答卷前，先工整填寫應(yīng)試者資料，再瀏覽試卷先易后難，不會(huì)的題目先放下，過后查缺補(bǔ)漏合理分配答卷時(shí)間，留至少一次檢查修改時(shí)間二、答題技巧（理論考試）排除明顯不準(zhǔn)確的選項(xiàng)分析初選的選項(xiàng)之間是否具有相似（重合）或相容關(guān)系選擇最貼切的那一個(gè)（單選題）多選不會(huì)的選(ABCD)二、答題技巧（技能考試）帶著問題閱讀——結(jié)合問題，閱讀案例材料，將相關(guān)內(nèi)容醒目標(biāo)示出來。結(jié)合問題，運(yùn)用相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行回答—理論性結(jié)合案例背景材料進(jìn)行論證說明—應(yīng)用性答題技巧題例說明《考試指南-基礎(chǔ)知識(shí)分冊》P191-200★三、復(fù)習(xí)方法1、考前全面復(fù)習(xí)，重在理解并能歸納總結(jié)

參考材料：《考試指南》（鑒定點(diǎn)和考試內(nèi)容）

《三級(jí)營銷師復(fù)習(xí)要點(diǎn)（技能分冊）》2、重復(fù)做題，加強(qiáng)理解和記憶

如《考試指南》每章習(xí)題3、模擬沖刺訓(xùn)練

如《考試指南-基礎(chǔ)知識(shí)分冊》、《考試指南-技能分冊》（各有二套考試樣題）；《2011年助理營銷師考試試題》四、內(nèi)容要點(diǎn)（技能分冊）職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)一、市場分析（一）市場調(diào)研1．能夠收集二手資料2．能夠設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷3．能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查1．間接資料調(diào)查方法2．市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法3．抽樣調(diào)查知識(shí)（二）市場購買行為分析1．能夠分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購買決策過程2．能夠針對不同購買決策過程階段提出不同的營銷對策1．消費(fèi)者購買決策過程2．產(chǎn)業(yè)購買決策過程3．中間商和政府購買決策二、營銷策劃（一）制定銷售計(jì)劃1．能夠編制銷售計(jì)劃2．能夠確定與分配銷售配額3．能夠編制銷售預(yù)算4．能夠進(jìn)行銷售活動(dòng)分析1．銷售計(jì)劃體系的內(nèi)容2．銷售配額知識(shí)3．銷售預(yù)算知識(shí)4．銷售活動(dòng)分析的方法（二）產(chǎn)品策劃1．能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議2．能夠分析新產(chǎn)品采用者類型3．能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的建議1．新產(chǎn)品的類型2．新產(chǎn)品采用者類型3．新產(chǎn)品擴(kuò)散知識(shí)4．定價(jià)策略與技巧的知識(shí)（三）渠道策劃1．能夠選擇不同的銷售代理方式2．能夠根據(jù)要求選擇、管理代理商3．能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營體系1．銷售代理的選擇知識(shí)2．銷售代理商的管理3．連鎖經(jīng)營管理知識(shí)（四）市場推廣策劃1．能夠策劃銷售促進(jìn)活動(dòng)2．能夠制定廣告策略3．能夠策劃公共宣傳活動(dòng)4．能夠建立與媒體的聯(lián)系1．銷售促進(jìn)策劃知識(shí)2．廣告策劃3．公共宣傳活動(dòng)策劃知識(shí)4．與媒體保持聯(lián)系的原則（五）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃1．能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流2．能夠利用電子郵件進(jìn)行營銷3．能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息1．網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識(shí)2．電子郵件營銷知識(shí)3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)四、內(nèi)容要點(diǎn)（技能分冊）三、產(chǎn)品銷售（一）訪問顧客1．能夠分析顧客購買心理2．能夠根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)行推銷3．能夠接近潛在顧客4．能夠引起顧客興趣5．能夠激發(fā)顧客購買欲望1．顧客心理類型2．銷售方格與顧客方格3．拜訪顧客的方法4．產(chǎn)品介紹知識(shí)5．激發(fā)購買欲望知識(shí)（二）商務(wù)洽談1．能夠制定讓步策略2．能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)3．能夠控制談判進(jìn)程4．能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因5．能夠進(jìn)行合同糾紛的談判6．能夠正確運(yùn)用常見談判策略與技巧1．讓步策略2．阻止對方進(jìn)攻的策略3．商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制知識(shí)4．回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施5．駕馭談判進(jìn)程的知識(shí)6．合同糾紛談判的知識(shí)7．常見談判策略與技巧（三）試行訂約1．能夠處理客戶異議2．能夠?qū)ふ液线m的時(shí)機(jī)提出成交建議3．能夠增減或修改合同條款1．處理客戶異議的程序2．提出成交建議的方法3．簽定合同的知識(shí)（四）貨品管理1．能夠制定訂購決策2．能夠選擇商品檢驗(yàn)的方法3．能夠做好銷售終端管理1．訂購決策知識(shí)2．商品檢驗(yàn)的方法3．銷售終端管理知識(shí)四、內(nèi)容要點(diǎn)（技能分冊）職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)四、客戶管理（一）客戶服務(wù)管理1．能夠評價(jià)服務(wù)質(zhì)量2．能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量1．服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2．提高服務(wù)質(zhì)量的方法（二）客戶信用管理1．能夠確定信用管理的目標(biāo)2．能夠制定信用政策3．能夠選擇追賬策略1．信用管理的目標(biāo)2．信用政策的主要內(nèi)容3．追賬策略（三）客戶關(guān)系管理1．能夠選擇分銷商2．能夠激勵(lì)中間商客戶3．能夠處理竄貨問題1．選擇分銷商的知識(shí)2．激勵(lì)中間商客戶知識(shí)3．竄貨管理知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）界定銷售人員1．能夠明確銷售人員的職責(zé)2．能夠制定人員銷售決策1．銷售人員的職責(zé)2．人員銷售決策的內(nèi)容（二）招聘銷售人員1．能夠選擇企業(yè)招聘的途徑2．能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘3．能夠利用報(bào)紙進(jìn)行招聘1．企業(yè)招聘的途徑2．網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)3．報(bào)紙招聘知識(shí)4．招聘工作要點(diǎn)（三）銷售人員培訓(xùn)1．能夠分析培訓(xùn)需要2．能夠制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃3．能夠評估培訓(xùn)效果4．能夠組織銷售會(huì)議1．分析培訓(xùn)需求知識(shí)2．制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃知識(shí)3．評估培訓(xùn)效果知識(shí)4．組織銷售會(huì)議知識(shí)（四）建立銷售制度1．能夠推行銷售制度管理2．能夠建立營銷管理基本制度1．銷售制度管理知識(shí)2．營銷管理基本制度一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價(jià)。小徐覺得這個(gè)顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來自巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

五、模擬習(xí)題

問題：

1、

這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客？（顧客心理類型及特點(diǎn)⑨）

2、

如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客？（顧客心理類型及對策⑨）3

、小徐應(yīng)該怎樣對待顧客的異議？（顧客異議的應(yīng)對③）4、回答顧客異議的時(shí)機(jī)有幾種？（顧客異議的回答時(shí)機(jī)④——參見《技能分冊3-產(chǎn)品銷售》答案1.隨和型，特點(diǎn)：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說服。表面上不喜歡當(dāng)眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點(diǎn)。銷售人員要有耐心和他們周旋

除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型

2.這樣的顧客屬于懷疑型，對產(chǎn)品和銷售人員的人格會(huì)提出質(zhì)疑。

銷售人員應(yīng)當(dāng)：銷售人員的自信心非常重要，不要受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心；2.不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度；3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，專家評論會(huì)對銷售有幫助；4.不要輕易在價(jià)格上讓步；5.建立起顧客對你的信任至關(guān)重要

A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)，為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)、奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。

2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。

這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。

2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對國家體育活動(dòng)的重視與支持。

這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。

這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動(dòng)關(guān)系。

五、模擬習(xí)題問題：

1、

成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？——《技能分冊2-營銷策劃4-市場推廣策劃-公關(guān)宣傳活動(dòng)的目的、形式》