眼鏡店銷售培訓(xùn)課件

眼鏡店銷售培訓(xùn)課件演講人：日期：未找到bdjson目錄CATALOGUE01眼鏡銷售基礎(chǔ)知識(shí)02鏡片銷售技巧03鏡框銷售技巧04隱形眼鏡銷售技巧05促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行06客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)01眼鏡銷售基礎(chǔ)知識(shí)眼鏡行業(yè)概述眼鏡行業(yè)的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)規(guī)范。眼鏡行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈原材料供應(yīng)、設(shè)計(jì)制造、銷售渠道。眼鏡行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局。眼鏡產(chǎn)品分類與特點(diǎn)鏡片分類與特點(diǎn)按材質(zhì)、功能、顏色等分類，如樹脂鏡片、玻璃鏡片、變色鏡片等。鏡架分類與特點(diǎn)按材質(zhì)、款式、用途等分類，如金屬鏡架、塑料鏡架、兒童鏡架等。隱形眼鏡和太陽(yáng)鏡的特點(diǎn)與銷售要點(diǎn)隱形眼鏡的透氧性、舒適度；太陽(yáng)鏡的防紫外線、偏光等功能。客戶需求分析與溝通技巧傾聽客戶需求，給出專業(yè)建議，解決客戶疑慮，提升客戶滿意度。溝通技巧通過詢問和觀察，了解客戶的視力狀況、佩戴習(xí)慣、使用環(huán)境等。了解客戶基本需求根據(jù)客戶需求，推薦適合的眼鏡產(chǎn)品。客戶需求與產(chǎn)品匹配銷售前準(zhǔn)備接待客戶提供眼鏡保養(yǎng)、維修等服務(wù)，建立客戶檔案，保持客戶聯(lián)系。售后服務(wù)解答客戶疑問，消除顧慮，引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定。處理異議與促成交易詳細(xì)講解產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和使用方法，進(jìn)行必要的演示操作。產(chǎn)品介紹與演示了解產(chǎn)品知識(shí)、檢查庫(kù)存、整理儀容儀表。主動(dòng)迎接、禮貌問候、了解客戶需求。銷售流程與規(guī)范02鏡片銷售技巧0104020503鏡片種類與功能介紹單焦點(diǎn)鏡片雙焦點(diǎn)鏡片漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片漸變區(qū)域內(nèi)包含多個(gè)焦點(diǎn)，適用于遠(yuǎn)近視、老花等復(fù)雜視力問題?？顾{(lán)光鏡片有效阻擋電子屏幕產(chǎn)生的有害藍(lán)光，保護(hù)眼睛健康。變色鏡片根據(jù)光線強(qiáng)弱自動(dòng)調(diào)整鏡片顏色，提高視覺舒適度。上半部用于看遠(yuǎn)，下半部用于看近，適用于老花眼患者。適用于單一眼球，沒有度數(shù)變化的鏡片。耐心傾聽客戶對(duì)鏡片的期望和關(guān)注點(diǎn)，發(fā)掘潛在需求。傾聽技巧根據(jù)客戶需求，推薦適合的鏡片類型和特點(diǎn)?？蛻粜枨蠓治?1020304通過開放式問題了解客戶基本信息、用眼習(xí)慣及需求。開放式提問幫助客戶認(rèn)識(shí)到所選鏡片的優(yōu)點(diǎn)，并引導(dǎo)其作出明智選擇。針對(duì)性引導(dǎo)客戶需求挖掘與引導(dǎo)鏡片推薦策略及話術(shù)強(qiáng)調(diào)價(jià)值根據(jù)客戶需求和視力情況，突出鏡片的獨(dú)特價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。組合推薦根據(jù)客戶用眼場(chǎng)景，推薦適合的鏡片組合，如漸進(jìn)多焦點(diǎn)+抗藍(lán)光等。示范效果讓客戶試戴鏡片，親自感受其視覺效果和舒適度。滿意度調(diào)查詢問客戶試戴后的感受，及時(shí)調(diào)整推薦方案。常見問題解答與異議處理應(yīng)對(duì)客戶對(duì)鏡片特性的誤解和疑慮，如解釋變色鏡片的變色原理等。處理客戶對(duì)推薦的鏡片產(chǎn)生異議的情況，如“太貴”、“不適合”等。提出合理的解決方案，以滿足客戶的個(gè)性化需求。解答客戶關(guān)于鏡片價(jià)格、品質(zhì)、保養(yǎng)等方面的疑問。03鏡框銷售技巧材質(zhì)分類金屬、塑料、混合材質(zhì)等，每種材質(zhì)都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和適用場(chǎng)景。款式風(fēng)格復(fù)古、時(shí)尚、商務(wù)、運(yùn)動(dòng)等，不同的款式風(fēng)格適合不同的人群和場(chǎng)合。材質(zhì)與重量的關(guān)系不同材質(zhì)的鏡框重量不同，影響佩戴的舒適度?？钍脚c價(jià)格的關(guān)系不同款式的鏡框價(jià)格差異較大，需根據(jù)客戶需求進(jìn)行推薦。鏡框材質(zhì)與款式分析臉型與鏡框搭配建議圓形臉型適合有角度的鏡框，如方形或矩形的鏡框，可以拉長(zhǎng)臉型。方形臉型適合圓形或橢圓形的鏡框，可以柔和臉部線條。心形臉型適合寬下框的鏡框，如貓眼形或蝴蝶形，可以平衡臉部輪廓。橢圓形臉型適合各種形狀的鏡框，但需避免過于夸張或過于保守的款式。詢問客戶的用眼習(xí)慣、佩戴場(chǎng)合等，以便為其推薦適合的鏡框。了解客戶需求鏡框推薦策略及話術(shù)根據(jù)客戶需求，著重介紹鏡框的材質(zhì)、款式、重量等特點(diǎn)。突出產(chǎn)品特點(diǎn)讓客戶試戴不同款式、顏色的鏡框，以便找到最適合的款式。引導(dǎo)客戶試戴根據(jù)客戶的度數(shù)和用眼需求，為其推薦合適的鏡片。推薦搭配鏡片試戴效果評(píng)估與調(diào)整評(píng)估佩戴舒適度觀察客戶試戴時(shí)的舒適度，如鏡框是否過緊或過松，鼻托是否合適等。評(píng)估外觀效果觀察鏡框與客戶臉型的搭配效果，是否協(xié)調(diào)、自然。調(diào)整鏡框根據(jù)客戶試戴效果，對(duì)鏡框進(jìn)行微調(diào)，如調(diào)整鼻托、鏡腿等，以達(dá)到最佳佩戴效果。給予專業(yè)建議根據(jù)客戶試戴效果，給予專業(yè)的建議，如更換款式、顏色等。04隱形眼鏡銷售技巧包括軟性隱形眼鏡、硬性隱形眼鏡、角膜塑形鏡等。隱形眼鏡種類介紹不同材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)，如水凝膠、硅水凝膠等，以及透氧性、含水量等特性。材質(zhì)與特點(diǎn)解釋隱形眼鏡的度數(shù)、基弧、直徑等參數(shù)含義，以及如何選擇合適的度數(shù)。度數(shù)與參數(shù)隱形眼鏡產(chǎn)品知識(shí)普及010203通過詢問和觀察，了解客戶的近視度數(shù)、散光情況、佩戴習(xí)慣等。了解客戶需求根據(jù)客戶需求，推薦適合的隱形眼鏡類型、品牌、度數(shù)等，并解釋推薦理由。適配建議指導(dǎo)客戶進(jìn)行試戴，根據(jù)試戴效果進(jìn)行度數(shù)、基弧等參數(shù)的調(diào)整。試戴與調(diào)整客戶需求分析與適配建議詳細(xì)講解隱形眼鏡的佩戴方法，包括洗手、區(qū)分正反面、放置與取出等步驟。佩戴方法注意事項(xiàng)后續(xù)服務(wù)強(qiáng)調(diào)佩戴時(shí)間、衛(wèi)生習(xí)慣、定期更換等注意事項(xiàng)，以避免眼部感染等問題。提供定期回訪、鏡片檢查等后續(xù)服務(wù)，確?？蛻襞宕魇孢m、安全。佩戴注意事項(xiàng)及后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)常見問題整理客戶常見問題，如“戴隱形眼鏡眼睛干澀怎么辦？”、“如何清潔隱形眼鏡？”等，并給出專業(yè)解答。投訴處理面對(duì)客戶投訴時(shí)，耐心傾聽客戶問題，及時(shí)給予解決方案或建議，提升客戶滿意度。常見問題解答與投訴處理05促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)類型選擇及目標(biāo)設(shè)定會(huì)員專享活動(dòng)針對(duì)會(huì)員的特殊優(yōu)惠，提升會(huì)員的忠誠(chéng)度與復(fù)購(gòu)率。節(jié)日促銷活動(dòng)結(jié)合節(jié)假日特點(diǎn)，推出相應(yīng)的優(yōu)惠和禮品，吸引顧客購(gòu)買。新品上市活動(dòng)通過新品推廣，吸引消費(fèi)者進(jìn)店，提高品牌知名度。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)組織團(tuán)購(gòu)，降低價(jià)格，提高銷售量，增加店鋪曝光率。活動(dòng)主題設(shè)計(jì)根據(jù)促銷活動(dòng)類型和目標(biāo)，設(shè)計(jì)吸引人的活動(dòng)主題?；顒?dòng)方案設(shè)計(jì)與資源籌備01活動(dòng)優(yōu)惠方案制定具體的優(yōu)惠措施，如滿減、折扣、贈(zèng)品等，確?；顒?dòng)吸引力。02資源整合與調(diào)配合理調(diào)配人力、物力資源，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行。03庫(kù)存準(zhǔn)備與管理根據(jù)活動(dòng)規(guī)模和預(yù)期銷售量，提前備足庫(kù)存，避免缺貨或積壓。04線上推廣利用社交媒體、電商平臺(tái)、網(wǎng)站等線上渠道進(jìn)行活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大影響力。線下推廣通過門店宣傳、海報(bào)、傳單等方式，將活動(dòng)信息傳達(dá)給目標(biāo)顧客。異業(yè)合作與周邊商家合作，共同推廣，提高活動(dòng)曝光度和參與度?？诒疇I(yíng)銷鼓勵(lì)顧客分享活動(dòng)體驗(yàn)，利用口碑傳播，提升品牌形象。活動(dòng)宣傳推廣渠道拓展活動(dòng)效果評(píng)估與總結(jié)反饋銷售數(shù)據(jù)分析對(duì)比活動(dòng)前后的銷售數(shù)據(jù)，評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。顧客反饋收集通過問卷、電話、線上等方式收集顧客對(duì)活動(dòng)的反饋，了解顧客需求。團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)評(píng)估評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員在活動(dòng)期間的表現(xiàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。后續(xù)改進(jìn)計(jì)劃根據(jù)評(píng)估結(jié)果，調(diào)整營(yíng)銷策略，制定后續(xù)改進(jìn)計(jì)劃，提升銷售業(yè)績(jī)。06客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)通過設(shè)計(jì)問卷，了解客戶對(duì)眼鏡店產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，收集意見和建議。問卷調(diào)查針對(duì)購(gòu)買眼鏡的客戶進(jìn)行電話回訪，了解客戶的使用情況和滿意度。電話回訪鼓勵(lì)客戶在官網(wǎng)或第三方平臺(tái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，及時(shí)收集反饋，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。在線評(píng)價(jià)客戶滿意度調(diào)查方法論述010203確?？蛻敉对V渠道暢通，包括電話、微信、門店等多種方式。投訴渠道暢通建立完善的投訴處理流程，確保投訴得到及時(shí)、有效的解決。投訴處理流程對(duì)投訴處理結(jié)果進(jìn)行跟蹤和反饋，確?？蛻魧?duì)處理結(jié)果滿意。投訴跟蹤與反饋投訴處理流程規(guī)范化建設(shè)會(huì)員管理制度完善及優(yōu)化措施會(huì)員權(quán)益優(yōu)化根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)情況和需求，優(yōu)化會(huì)員權(quán)益，提高會(huì)員滿意度。定期舉辦會(huì)員專屬活動(dòng)，增強(qiáng)會(huì)員的歸屬感和忠誠(chéng)度。會(huì)員活動(dòng)