全國分子公司能力提升系列培訓(xùn)教材之ERP系統(tǒng)初步方案建議書

全國分子公司能力提升系列培訓(xùn)教材之ERP系統(tǒng)初步方

案建議書

ERP系統(tǒng)初步方案建議書

北京用友軟件股份有限公司U8咨詢部

2002年8月

目錄

1.**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)項(xiàng)目綜述..................................................3

1.1綜述...........................................................................3

1.2**軟件建議方案的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)...................................................4

1.3**軟件在中國的成功客戶群......................................................6

2.***科技集團(tuán)（第三方）&**軟件公司簡(jiǎn)介.............................................7

2.1***科技集團(tuán)（第三方）簡(jiǎn)介.....................................................7

2.2**軟件公司簡(jiǎn)介................................................................9

2.2.1**軟件的技術(shù)進(jìn)展歷程.....................................................9

2.2.2**軟件的市場(chǎng)領(lǐng)先地位...................................................10

2.2.3**軟件中國公司..........................................................12

2.2.4**軟件公司的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變.................................................13

3.**公司（用戶方）ERP解決方案.....................................................14

3.1**公司（用戶方）面臨的挑戰(zhàn)...................................................14

3.2新管理信息系統(tǒng)簡(jiǎn)介...........................................................16

3.2.1項(xiàng)目范圍.................................................................16

3.2.2新管理系統(tǒng)將會(huì)帶給**公司（用戶方）下列收益............................17

3.3**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)供應(yīng)鏈解決方案概述..................................18

3.3.1銷售管懂得決方案........................................................18

3.3.2庫存管懂得決方案.......................................................27

3.3.3采購管懂得決方案.......................................................31

3.3.4整個(gè)物流操縱體系建議（預(yù)測(cè)、計(jì)劃、采購、銷售）.......................33

3.4**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)財(cái)務(wù)解決方案概述....................................38

3.4.1對(duì)**公司［用戶方）財(cái)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)背景的懂得..............................38

3.4.2對(duì)**公司〔用戶方）財(cái)務(wù)系統(tǒng)的總體解決方案..............................39

3.4.3與物流集成的完整的資金流操縱體系......................................47

3.4.4**軟件財(cái)務(wù)系統(tǒng)核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程.......................................49

3.5**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)人力資源管懂得決方案...............................62

3.5.1對(duì)人力資源管理需求的懂得...............................................62

3.5.2人力資源總體解決方案...................................................62

3.6**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)建議........................................64

3.6.1概述.....................................................................64

3.6.2**軟件技術(shù)建議..........................................................64

3.6.3系統(tǒng)結(jié)構(gòu)................................................................64

3.7**軟件系統(tǒng)接口技術(shù)..........................................................66

3.8數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)及開發(fā)工具.....................................................67

3.8.1**軟件數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)及開發(fā)工具.............................................67

3.8.2設(shè)計(jì)、開發(fā)工具..........................................................69

3.8.3**軟件的數(shù)據(jù)倉庫及OLAP產(chǎn)品..........................................71

4.計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)配置建議.......................................................74

4.1實(shí)施硬件、網(wǎng)絡(luò)建議方案描述...................................................74

4.2服務(wù)器內(nèi)存要求...............................................................75

4.3服務(wù)器硬盤要求...............................................................75

4.4服務(wù)器CPU要求..............................................................75

4.5客戶端要求....................................................................76

4.6網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)要求..................................................................76

5.建議的技術(shù)支持計(jì)劃與保護(hù)方案....................................................77

5.1保護(hù)與支持目標(biāo)................................................................77

5.2服務(wù)支持流程..................................................................78

5.3**軟件技術(shù)支持部簡(jiǎn)介........................................................79

6.總結(jié)一?為什么選擇**軟件？.........................................................85

L**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)項(xiàng)目綜述

1.1綜述

***科技集團(tuán)（第三方）與**軟件中國有限公司十分榮幸能夠?qū)?*公司（用

戶方）ERP系統(tǒng)的建設(shè)提供全套集成的信息管理系統(tǒng)解決方案。

xx通過對(duì)“**公司（用戶方）”的研究與探討，結(jié)合xx與**軟件公司在行

業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，特樨供本建議書。

**公司（用戶方）作為國內(nèi)生產(chǎn)刨花板材的一家大型企業(yè)，目前己形成以

板材生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)，銷售額為1.5億元的中大型企業(yè)。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新

形勢(shì)，**公司（用戶方）在總經(jīng)理李軍的帶領(lǐng)下，正致力于深化改革、加

快送展的跨世紀(jì)宏圖偉業(yè)，計(jì)劃到2001年新廠投產(chǎn)后，企業(yè)的年銷售收入

達(dá)到5億元，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)與競(jìng)爭(zhēng)力的根本提高。本建議書正

是針關(guān)于企業(yè)的這一需求提出的。做為一個(gè)力爭(zhēng)國內(nèi)管理先進(jìn)的企業(yè)，應(yīng)

選擇一個(gè)世界一流的管理軟件來為客戶提供一流的產(chǎn)品與一流的服務(wù)，建

成一個(gè)與**公司（用戶方）企業(yè)品牌相匹配的企業(yè)管理系統(tǒng)。

根據(jù)**公司（用戶方）的現(xiàn)狀，我們提交的應(yīng)用產(chǎn)品解決方案要緊針對(duì)**

公司（用戶方）的財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理。我們衷心的希望**公司（用戶方）

在實(shí)施了**軟件公司的ERP管理信息系統(tǒng)后能實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)：

■建立起整個(gè)分公司內(nèi)完整的、信息可共享的物流操縱體系（預(yù)測(cè)、綜

合計(jì)劃、采購、銷售與庫存）

■建立起與物流完全集成、共享、完整的資金流操縱體系（銷售?應(yīng)收；

采購?應(yīng)付；財(cái)務(wù)總帳）

■建立優(yōu)秀的財(cái)務(wù)管理與操縱（預(yù)算管理，現(xiàn)金預(yù)測(cè)，帳齡分析）

■建立起完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理規(guī)范（如編碼操縱體系等）

■提高資金合理使用率，降低產(chǎn)成品庫存

■提高企業(yè)管理水平，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷能力，更好地開拓市場(chǎng)

■提高企業(yè)信息準(zhǔn)確度、及時(shí)性，提高企業(yè)綜合信息的決策能力，建立

企業(yè)決策支持系統(tǒng)

■習(xí)慣**公司（用戶方）未來的業(yè)務(wù)變化需求

1.2**軟件建議方案的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

全面習(xí)慣**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)的業(yè)務(wù)需求

**軟件應(yīng)用產(chǎn)品以其豐富優(yōu)秀的產(chǎn)品功能全面滿足**公司（用戶方）的業(yè)務(wù)

需求。**軟件不要求用戶完全改變?cè)械臉I(yè)務(wù)流程與操作規(guī)范去習(xí)慣我們的

系統(tǒng)。相反，**軟件靈活的解決方案，將在免編程情況下去指導(dǎo)并優(yōu)化**

公司（用戶方D的目前業(yè)務(wù)需求與習(xí)慣將來的業(yè)務(wù)變化。

**軟件在ERP系統(tǒng)中廣泛的專家經(jīng)驗(yàn)

**軟件具有全球的ERP系統(tǒng)方案，包含行業(yè)事務(wù)與系統(tǒng)顧問、解決方案進(jìn)展

與行業(yè)中最具有廣泛性的聯(lián)盟方案。因而，**軟件能夠最大限度地利用它的

經(jīng)驗(yàn)與資源，滿足**公司（用戶方）在全國以至于全球的運(yùn)作。

**軟件為企業(yè)的高層管理人員提供了強(qiáng)大的業(yè)務(wù)智能系統(tǒng)

**軟件為企業(yè)的高層管理人員提供了強(qiáng)大的業(yè)務(wù)智能系統(tǒng)，它能夠無縫地集

成來自市場(chǎng)，銷售，財(cái)務(wù)，與人事管理的數(shù)據(jù)，提供企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的全貌，

使企業(yè)高層管理人員能夠根據(jù)集成的、及時(shí)的信息采取相應(yīng)的行動(dòng)，并對(duì)企

業(yè)的績(jī)效（比如資金周轉(zhuǎn)率，投資回報(bào)率等）實(shí)行監(jiān)督。能夠與未來的企業(yè)

資源管理系統(tǒng)緊密集成在一起。

使用ICA技術(shù)節(jié)約用戶的費(fèi)用

**軟件公司的ERP管理系統(tǒng)是唯一一個(gè)全面利用互聯(lián)網(wǎng)與基于web應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

的產(chǎn)品。**軟件發(fā)起的面向網(wǎng)絡(luò)計(jì)算的革命已對(duì)業(yè)界造成了巨大影響。它使

用戶在減少成本投入方面得到了一個(gè)偉大的進(jìn)步。

具有附加價(jià)值

**軟件在傳統(tǒng)的管理模塊之外，還提供具有附加價(jià)值的產(chǎn)品。**軟件預(yù)警是

一個(gè)事件驅(qū)動(dòng)工具，讓用戶定義需要操縱與利用電子郵件、傳真或者報(bào)表來

報(bào)告的區(qū)域。相應(yīng)的行動(dòng)也能夠受預(yù)警操縱而自動(dòng)化。這些產(chǎn)品改革了傳統(tǒng)

的管理功能。

充分利用**軟件關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)

**軟件關(guān)系數(shù)據(jù)庫是FI前市場(chǎng)上最為先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，其先進(jìn)技術(shù)為**

軟件應(yīng)用產(chǎn)品充分利用。

正由F**軟件應(yīng)用系統(tǒng)是基于**軟件關(guān)系數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用產(chǎn)品，市場(chǎng)上許多第

三方工具也能夠存取、利用**軟件應(yīng)用系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。更為重要的是，整個(gè)**

軟件應(yīng)用系統(tǒng)與其所依托的關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)來自同一供應(yīng)商——**軟件公

司。

良好的靈活性與可擴(kuò)展性

產(chǎn)品的靈活性與易于更換是保證該產(chǎn)品能夠長(zhǎng)期應(yīng)用的基礎(chǔ)軟件公司也

是在不斷的從我們的客戶中，與從新的管理理論中吸取新的思想，豐富我們

的管理系統(tǒng)。由此也能使我們的新老客戶，能夠不斷從現(xiàn)代技術(shù)及理論的進(jìn)

展中獲得最大的收益。**軟件的ERP管理系統(tǒng)已經(jīng)在世界上的各個(gè)行業(yè)中得

到了廣泛的實(shí)施，客戶的規(guī)模包含了從最大至較小的企業(yè)用戶，這顯示了**

軟件產(chǎn)品良好的可擴(kuò)展性。

安全的投資俁證

有著88億美元以上營(yíng)業(yè)額的**軟件公司是世界第二大軟件公司。它每年投

資用于研究開發(fā)的費(fèi)用占其收入的10%,這就保證了**軟件產(chǎn)品的不斷改

進(jìn)，使其總是處于科技與業(yè)務(wù)開發(fā)的前沿。從而使我們?cè)谂c客戶的長(zhǎng)期合作

中，為他們的管理系統(tǒng)不斷的注入新的活力。

**軟件優(yōu)秀的電子商務(wù)應(yīng)用

1.3**軟件在中國的成功客戶群

2,***科技集團(tuán)（第三方）&**軟件公司簡(jiǎn)介

2.1***科技集團(tuán)（第三方）簡(jiǎn)介

***科技集團(tuán)（第三方）（xxBusinessSolutionsLtd簡(jiǎn)稱xx）。xx是中華

網(wǎng)公司NASDAQCIINA的控股公司。公司的總部設(shè)在香港，中國區(qū)總部在北京,

分支機(jī)構(gòu)包含上海、廣州、大連、成都、臺(tái)北與新加坡。xx還在天津運(yùn)行著

一個(gè)研發(fā)中心。

XX的夢(mèng)想是成為亞洲領(lǐng)先的端到端電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商。XX提供涉及整

個(gè)企業(yè)流程周期的完整的電子商務(wù)解決方案，從后端到前端、從供應(yīng)商端到

客戶端。

我們的使命是幫助企業(yè)進(jìn)行價(jià)值鏈的革命，即：以互聯(lián)網(wǎng)的速度把他們傳統(tǒng)

的線性價(jià)值鏈變成新的端到端基于電子商務(wù)的價(jià)值鏈模型。XX提供綜合范圍

的專業(yè)服務(wù)與出自世界領(lǐng)先的電子商務(wù)供應(yīng)商（諸如**軟件，Microsoft,

SunMicrosystems,HP,IBM,PSDI與Porlolan）的一流的電子商務(wù)解決方

案。xx是?個(gè)新型的專業(yè)服務(wù)組織與電子商務(wù)解決方案提供組織，是您的創(chuàng)

新的端到端電子商務(wù)集成商。

***科技集團(tuán)（第三方）文化

我們的公司文化是''追求卓著我們保證為客戶提供最具創(chuàng)意的服務(wù)、一流

的產(chǎn)品與基于端到端電子商務(wù)模型的最佳商業(yè)實(shí)踐。

我們選擇引入亞洲的電子商務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)非常簡(jiǎn)單：務(wù)必是可用于互聯(lián)網(wǎng)的

一流產(chǎn)品。我們也用這種一流標(biāo)準(zhǔn)招募富有經(jīng)驗(yàn)的XX專業(yè)人員。XX的特色在

于我們既有專門的后端ERP系統(tǒng)又有前端電子商務(wù)領(lǐng)域。我們把戰(zhàn)略家、市

場(chǎng)專家、技術(shù)專家與域?qū)＜衣?lián)合起來，把創(chuàng)新、多樣性、技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)帶給客

戶。

XX能夠提供從后端ERP到前端B2B電子商務(wù)的完整的端到端電子商務(wù)解決方

案。xx不僅擁有最好的員工，而且使用通過證實(shí)的速進(jìn)實(shí)施方法（FIM）以保

證大規(guī)模的端到端電子商務(wù)項(xiàng)目的快速與成功的實(shí)施。

端到端電子商務(wù)的優(yōu)秀解決方案

***科技集團(tuán)（第三方）整個(gè)系統(tǒng)集成的能力，包含商業(yè)應(yīng)用專業(yè)技術(shù)、行

業(yè)知識(shí)、實(shí)施與咨詢服務(wù)、項(xiàng)F1管理、教育培訓(xùn)服務(wù)、商務(wù)流程重組,Internet

技術(shù)與客戶機(jī)/服務(wù)器技術(shù)，與在建立硬件及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的技術(shù)。xx公司

為客戶提供世界領(lǐng)先的IT公司，如**軟件公司，PSDI公司與***科技集團(tuán)（第

三方）自己的優(yōu)秀企業(yè)管理軟件，其中涵蓋了供應(yīng)鏈的要緊部分，包含

?ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)

?CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)

?e-RIS（流通業(yè)信息管理）系統(tǒng)

?EAM（企業(yè)資產(chǎn)保護(hù)管理）系統(tǒng)

XX在市場(chǎng)中的特殊性在于能夠提供五個(gè)基本構(gòu)成部分的服務(wù)，以便把成功的

端到端電子商務(wù)解決方案交付給我們的客戶。這五個(gè)基本構(gòu)成部分是：

戰(zhàn)略咨詢

規(guī)戈J與定義一種綜合性的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，開發(fā)一系列計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)以衡量這種戰(zhàn)略

的有效性。

制造性服務(wù)

設(shè)計(jì)網(wǎng)站總的基調(diào)與主題，目標(biāo)在于制造一種特殊的激發(fā)興趣的用戶經(jīng)

歷，留住回頭客。

綜合的行銷

開發(fā)這樣一種戰(zhàn)略：通過傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)上媒體的結(jié)合，搜索引擎最優(yōu)化

與網(wǎng)上促銷活動(dòng)制造大范圍的、定向的網(wǎng)上觀眾。我們還將與客戶協(xié)作，根

據(jù)對(duì)客戶需求與行為的計(jì)量(在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上監(jiān)控這種計(jì)量)，繼續(xù)改進(jìn)定向

的促銷活動(dòng)。在我們的貿(mào)易伙伴WebConnection>24/7MediaAsia與

chinadotcom公司的入口網(wǎng)絡(luò)支持下，我們能夠幫助客戶開發(fā)一種整體的網(wǎng)

上行銷戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃，包含定位戰(zhàn)略、品牌、促銷設(shè)計(jì)、網(wǎng)上廣告內(nèi)容與

活動(dòng)實(shí)施。

xx的綜合服務(wù)

方案實(shí)施

戰(zhàn)略咨詢

客戶的利益來列行業(yè)廣博的專門知識(shí)：制造、分銷、零售、

運(yùn)輸、公用事業(yè)、戶關(guān)系管理與電子商務(wù)。我們向客戶建議，

端到端根力升上隹聲實(shí)的速進(jìn)實(shí)施方法(FIM)幫

制造性服務(wù)L第否翅」含項(xiàng)目目標(biāo)、過程、可交

電子商務(wù)

付、項(xiàng)目組結(jié)檜oFIM保證各類規(guī)模的電子商務(wù)項(xiàng)目準(zhǔn)時(shí)

解決方案

并在預(yù)算內(nèi)成功］

綜合的行銷方案實(shí)施

我們向客戶建議，設(shè)計(jì)并建立一個(gè)牢固的、可計(jì)量的與安全的互聯(lián)網(wǎng)基

礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。我們提供完整的專業(yè)服務(wù)與電子商務(wù)平臺(tái)，幫助客戶設(shè)計(jì)與開發(fā)大

型B2C、B2B電子商務(wù)網(wǎng)站與電子市場(chǎng)。我們還幫助客戶用環(huán)球網(wǎng)把他們的B2c

與B2B電子商務(wù)網(wǎng)站與后端原有系統(tǒng)結(jié)合起來，并與客戶、供應(yīng)商、貿(mào)易伙

伴與員工結(jié)合起來。與正在出現(xiàn)的電子市場(chǎng)結(jié)合的計(jì)劃也是該過程的一部

分。

FIM：速進(jìn)實(shí)施方法

第1階段：確定戰(zhàn)略與目標(biāo)>>>確定方向

第2階段：需求映射》>確定做什么_一^^成應(yīng)用的供應(yīng)商,通過其子

公司際hdnnaqn完成投資,成為***科技的要緊股

第3階段：企業(yè)系統(tǒng)測(cè)試>>>進(jìn)行必要的修正二二^成商，是在NASDAQ上市的

cninau。八OL/CH：511■.6于全資子公司《chinadotcom公司在10個(gè)

第4階段：實(shí)施》>開始新系薪量普警名員工。公司警產(chǎn)股千

------------------------------------------------------------—^—irr^fTaInfrastructureLtd.,Nortel

?>監(jiān)控系統(tǒng)效果一二上上,MediaInc.?

第5階段；新系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與繼續(xù)改進(jìn)

***科技致力于在大中國地區(qū)提供基于Internet先進(jìn)的企業(yè)管懂得決方案。

兩家公司的戰(zhàn)略結(jié)合將進(jìn)一步在亞洲加快推廣EndtoEnd電子商務(wù)解決方

案。這種戰(zhàn)略投資將有助于把***科技的解決方案立即帶給WebConnection

的客戶，這些解決方案包含：面向制造業(yè)與流通業(yè)的**軟件ERP、SCM、CRM

及電子商務(wù)產(chǎn)品；MAXIMO企業(yè)資產(chǎn)的管理與保護(hù)系統(tǒng)；基于Internet并面向

各商業(yè)業(yè)態(tài)（包含建材超市）的e—RIS流通業(yè)管理信息系統(tǒng)；承擔(dān)大型電子

商務(wù)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站的開發(fā)<>

***科技與世界上領(lǐng)先的供應(yīng)商**軟件、Microsoft、Sun與PSDI合作，為客

戶提供一流的基于Internet的企業(yè)管懂得決方案.這些方案覆蓋了企業(yè)仝部

的業(yè)務(wù)需求與供應(yīng)鏈（SCM）的管理。同時(shí);***科技還與這些公司與HP、IBM

結(jié)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

***科技集團(tuán)（第三方）要緊客戶

我們的要緊客戶包含青島啤酒集團(tuán)、北方工業(yè)公司、大連三洋、精實(shí)集團(tuán)

、億鉆珠寶、華基科技、震雄機(jī)器、金源國際、中華網(wǎng)集團(tuán)、松柏電池

、凱虹電子、嘉域集團(tuán)、福群實(shí)業(yè)國際、威海百貨、三利百貨、吉林天鵬

超市、絨泉建材、北京得福瑞百貨超市公司、山東航空公司、吉林CereSlar、

廣州第二卷煙廠、北京卷煙廠、海爾集團(tuán)、清河電廠、小浪底水禮樞紐工程、

蚌埠卷煙廠、上齒、總裝備部、成都卷煙廠等。

2.2**軟件公司簡(jiǎn)介

**軟件公司是全球最大的信息管理軟件及服務(wù)供應(yīng)商，成立于1977年，總部

位于美國加州Redwoodshore。*x軟件公司在全世界145多個(gè)國家中設(shè)有分

支機(jī)構(gòu)，全球員工35,000余名。98年度營(yíng)業(yè)額超過81億美元。

**軟件公司的要緊產(chǎn)品有：

?**軟件面向網(wǎng)絡(luò)計(jì)算的數(shù)據(jù)庫

?**軟件開發(fā)工具

?**軟件應(yīng)用產(chǎn)品

?**軟件決策支持系統(tǒng)

?**軟件Internet/Intranet產(chǎn)品

還提供相應(yīng)的

?應(yīng)用開發(fā)咨詢服務(wù)

?培訓(xùn)服務(wù)

?技術(shù)支持服務(wù)

2.2.1**軟件的技術(shù)進(jìn)展歷程

?**軟件公司清晰地認(rèn)識(shí)到，一個(gè)高技術(shù)的公司要在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境

中始終處于領(lǐng)先地位，首先要有在技術(shù)上不斷進(jìn)取創(chuàng)新的精神，同時(shí)要積極

探索新的技術(shù)領(lǐng)域。**軟件公司2。年的進(jìn)展歷史也充分證明了這一點(diǎn)。

?1979年，**軟件公司率先推出了商品化的基于SQL語言的關(guān)系數(shù)據(jù)庫管

理系統(tǒng)。核產(chǎn)品的推出開創(chuàng)了關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)的新紀(jì)元，并成為當(dāng)今信息技

術(shù)產(chǎn)業(yè)高速進(jìn)展的重要基礎(chǔ)。

?1986年，**軟件公司首先推出能夠?qū)⑻幚矸植荚谟?jì)算機(jī)主機(jī)與用戶前端

處理器的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品：**軟件第5版。這一技術(shù)利用了高速進(jìn)展的網(wǎng)絡(luò)技術(shù),

并使用戶能夠充分發(fā)揮主機(jī)與用戶前端處理器的處理能力。這一體系結(jié)構(gòu)日

后被ForresterResearch公司稱作Client/Server體系結(jié)構(gòu)。

?199()年，**軟件公司在數(shù)據(jù)庫與開發(fā)工具產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推出了客戶機(jī)/

服多器結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)應(yīng)用軟件，并相繼推出了制造軟件，成為世界上唯一一家

集數(shù)據(jù)庫平臺(tái)與應(yīng)用軟件系統(tǒng)解決方案于一體的提供者。

?1991年，**軟件公司首先實(shí)現(xiàn)了關(guān)系數(shù)據(jù)庫的并行處理技術(shù)，從而使關(guān)

系數(shù)據(jù)庫用于大數(shù)據(jù)展與大用戶數(shù)的決策支持及聯(lián)機(jī)事務(wù)處理成為現(xiàn)實(shí)。

?1994年，**軟件公司首先推出了用于信息?高速公路數(shù)據(jù)倉庫的**軟件多

媒體數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，該多媒體數(shù)據(jù)庫不僅能夠存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，同時(shí)也能夠

存儲(chǔ)諸如圖象以至聲音與錄象等非結(jié)構(gòu)化的與流式的數(shù)據(jù)。

?1995年，**軟件公司在業(yè)界率先實(shí)現(xiàn)將完備的大型關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)引入

工作組與個(gè)人計(jì)算環(huán)境，推出了Workgroup2000系列產(chǎn)品，從而使關(guān)系數(shù)據(jù)

庫技術(shù)真正成為一個(gè)從個(gè)人到工作組、至IJ部門、到企業(yè)、直至公眾數(shù)據(jù)服務(wù)

都能使用的成熟的技術(shù)。同年**軟件公司還在業(yè)界首先提供了64位數(shù)據(jù)庫技

術(shù)，使關(guān)系數(shù)據(jù)庫的處理能力躍上了一個(gè)新臺(tái)階。

?**軟件公司第一個(gè)把數(shù)據(jù)庫技術(shù)與當(dāng)前正在飛速進(jìn)展的Internet結(jié)合起

來。提供了**軟件WebServer&WebBrowser系列產(chǎn)品,推動(dòng)了Internet

技術(shù)的進(jìn)展。目前**軟件公司是Internet領(lǐng)域最活躍也是最富有成果的軟件

廠家。

?1996年，**軟件公司率先推出了基于Internet技術(shù)的可實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)自

動(dòng)化的應(yīng)用軟件產(chǎn)品，使擁有數(shù)百乃至數(shù)千用戶的企業(yè)大大降低了傳統(tǒng)的實(shí)

施、保護(hù)與升級(jí)軟件的高額成本與復(fù)雜程度。

?在最近幾年，**軟件公司加大了研發(fā)的力度，新產(chǎn)品新技術(shù)更是層出不

窮，所涉及的領(lǐng)域也更加廣泛，進(jìn)一步確立了**軟件公司信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

者的地位。

2.2.2**軟件的市場(chǎng)領(lǐng)先地位

1997WorldwideRDBMSMarketshare

Microsoft6%

Other9%Sybase8.8%□Oracle

■Informix

■Sybase

Informix13%

□Microsoft

■Other

Oracle60.2%

Source:GartnerJune1998

由以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)能夠清晰地看出，X*軟件公司在數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)上具有無可爭(zhēng)議

的領(lǐng)先地位。而且，由于**軟件公司在技術(shù)開發(fā)上進(jìn)行大規(guī)模的投入，**

軟件公司能夠不斷地進(jìn)行技術(shù)上的改進(jìn)與創(chuàng)新。同時(shí)由于**軟件公司的產(chǎn)品

與服務(wù)在用戶中具有的良好信譽(yù)，X*軟件公司的銷售額與市場(chǎng)份額一直表現(xiàn)

出穩(wěn)固的大幅度增長(zhǎng)。

Datamation先進(jìn)的科技，杰出的品質(zhì)與不斷創(chuàng)新的承

諾是**軟件公司居于領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)，**

Proiluct軟件公司提供數(shù)據(jù)庫、開發(fā)工具、全套財(cái)

'力加Year務(wù)管理、制造、分銷、決策支持(OLAP)

itMAaaeERt'CHOICEInternet電子商務(wù)應(yīng)用產(chǎn)品，并提供全球

化的技術(shù)支持，培訓(xùn)與咨詢顧問服務(wù)°

**軟件應(yīng)用系統(tǒng)包含財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、制造、項(xiàng)目管理、人力資源與市場(chǎng)與銷

售等四十多個(gè)模塊，榮獲Datamation1997年最佳產(chǎn)品，現(xiàn)已被全球6000余

家客戶使用。**軟件公司是應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)上要緊的競(jìng)爭(zhēng)者，它通過不斷改進(jìn)

產(chǎn)品、推出新產(chǎn)品，預(yù)示未來**軟件Applications一定會(huì)取得顯著的成就。

**軟件公司作為世界上最大的數(shù)據(jù)庫廠家，為數(shù)據(jù)倉庫項(xiàng)目的實(shí)施提供最全

面、集成性最好的解決方案。**軟件的數(shù)據(jù)倉庫解決方案包含了業(yè)界領(lǐng)先的

數(shù)據(jù)庫、工具與應(yīng)用系統(tǒng)。**軟件數(shù)據(jù)倉庫突破了現(xiàn)有數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品的局限,

能夠幫助企業(yè)以任何方式訪問存放在任何地點(diǎn)的信息，在企業(yè)中的任何層次

上，滿足信息檢索與商業(yè)決策的需求。

最近的市場(chǎng)調(diào)查顯示，**軟件公司是H前最大的數(shù)據(jù)倉庫解決方案提供者，

全球有數(shù)百個(gè)數(shù)據(jù)倉庫應(yīng)用使用的是**軟件的解決方案，這些數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)

據(jù)規(guī)模從GB到TB數(shù)量級(jí)。目前**軟件在全球數(shù)據(jù)倉庫市場(chǎng)約占3秘的市場(chǎng)份

額(艱據(jù)IDC的報(bào)告)。

1996DataWarehouseMarketShare(SourceIDC)

?**軟件在數(shù)據(jù)倉庫市場(chǎng)的領(lǐng)先地位

Oracle全球市場(chǎng)份額

第五大咨詢服務(wù)商

最大OLAP供應(yīng)商

第二大應(yīng)用軟件供應(yīng)商

最大開發(fā)工具供應(yīng)商

最大數(shù)據(jù)庫供應(yīng)商

**軟件公司是目前業(yè)界唯一有能力提供應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、開發(fā)工具與

專業(yè)服務(wù)的集成化供應(yīng)商，并在每一領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。

2.2.3**軟件中國公司

**軟件公司于1985年進(jìn)入中國市場(chǎng)，1989年在北京設(shè)立代表處。1991年,

**軟件中國公司成為第一家在中國建立獨(dú)資公司的外國軟件廠商，并相繼在

上海、成都、廣州與深圳設(shè)立辦事處。1994年6月，**軟件公司成立了由

中國大陸，香港與臺(tái)灣構(gòu)成的大中國區(qū)，增強(qiáng)了**軟件華語地區(qū)間的合作。

現(xiàn)在，**軟件更以全球一體化的魄力，充分利用**軟件公司全球資源，向用

戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

先進(jìn)的技術(shù)與優(yōu)良的服務(wù)使**軟件在中國的用戶隊(duì)伍不斷擴(kuò)大。IDC公司

1998年對(duì)中國數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果說明，**軟件公司1997年在中國數(shù)據(jù)

庫市場(chǎng)的占有率為54樂超過了在中國第二與第三大數(shù)據(jù)庫廠商市場(chǎng)占有率

的總與。龐大的用戶隊(duì)伍不只是代表了**軟件公司在中國的巨大成功，更

重要的它是為廣大新用戶提供了借鑒經(jīng)驗(yàn)、交流體會(huì)的良好機(jī)會(huì)，使得他們

能夠更加充分地使用**軟件的先進(jìn)產(chǎn)品與技術(shù)。得到證明的產(chǎn)品與技術(shù)與廣

泛的用戶基礎(chǔ)便**軟件被公認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)最低的選擇.**軟件在中國的用戶遍及

政府、郵電、金融、交通、公交、電力、石油石化、冶金、國防.、航空航天、

教育、科研、生產(chǎn)制造等重要領(lǐng)域，并在許多行業(yè)成為數(shù)據(jù)庫標(biāo)準(zhǔn)。**軟件

公司不但及時(shí)地將最先進(jìn)的產(chǎn)品介紹給中國用戶，還積極地將世界上最先進(jìn)

的技術(shù)帶到中國來。1993年，**軟件公司與國內(nèi)18所著名大學(xué)聯(lián)合成立

了**軟件聯(lián)合大學(xué)，至今已為全國培養(yǎng)出數(shù)千名畢業(yè)生。

**軟件中國公司?向注重產(chǎn)品的技術(shù)支持與服務(wù)，目前**軟件公司在中國

的360多名員工中，有60%為技術(shù)支持與服務(wù)人員。為配合**軟件公司的

全球化進(jìn)程與對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的支持策略，林軟件中國公司1994年初建立了全

國性的政府、電訊、交通、制造、能源及國防等領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)及應(yīng)用支持

小組，對(duì)以上行業(yè)實(shí)行特別的支持政策。

2.2.4**軟件公司的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變

**軟件公司已從信息管理技術(shù)的軟件廠商成長(zhǎng)為面向網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的整體方案

供應(yīng)商。隨著網(wǎng)絡(luò)計(jì)算進(jìn)入信息時(shí)代，**軟件公司發(fā)生著戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變。**

軟件公司將從數(shù)據(jù)庫供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴；從專業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向更廣闊的

市場(chǎng)；從客戶機(jī)/服務(wù)器結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向ICA網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)：從彼此獨(dú)立的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)

變?yōu)橐粋€(gè)全球性的強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。

展望未來，**軟件公司將與廣大用戶一起，共同為中國的現(xiàn)代化作出奉獻(xiàn)，

在200()年成為中國最受仰慕的【T公司。

3.**公司（用戶方）ERP解決方案

3.1**公司（用戶方）面臨的挑戰(zhàn)

**公司（用戶方）作為我國大型板材生產(chǎn)廠家之一，目前盡管其產(chǎn)品的

生產(chǎn)與銷售均呈良好的進(jìn)展勢(shì)頭，但不容回避的事實(shí)是：中國板材市場(chǎng)激戰(zhàn)

猶酣，**公司（用戶方）的三個(gè)要緊產(chǎn)品系列（板材、表面材料、復(fù)合木地

板）均面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，一方面**公司

（用戶方）要繼續(xù)保持并擴(kuò)大在行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，另一方面**公司（用戶方）也

要在新的市場(chǎng)領(lǐng)域中迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，并同時(shí)在客戶中建立起良好的品牌

形象。

**公司（用戶方）如何將信息及時(shí)，準(zhǔn)確的搜集上來，并通過管理系統(tǒng)

輔助領(lǐng)導(dǎo)快速的作出決策，是保證企業(yè)完成以上目標(biāo)的關(guān)鍵。

通過我們對(duì)**公司（用戶方）業(yè)務(wù)的懂得與我們對(duì)行業(yè)的調(diào)查，我們

發(fā)現(xiàn)**公司（用戶方）需要在將來的系統(tǒng)中解決下列問題：

1）信息無法共享**公司（用戶方）現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)（供應(yīng)，

銷售，財(cái)務(wù)等）各自獨(dú)立，相互之間無法進(jìn)行信息的共享與集成，

特別是對(duì)外阜大區(qū)的管理比較弱，要緊表達(dá)在大區(qū)的銷售信息、

庫存信息與各經(jīng)銷商的庫存信息、銷售信息無法及時(shí)匯總、統(tǒng)計(jì)。

但在企業(yè)的實(shí)際管理過程中，各個(gè)部門，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)又存在著

非常緊密的聯(lián)系。比如，僅物資采購業(yè)務(wù)便會(huì)與應(yīng)付帳款管理，

庫存管理，質(zhì)量管理，三產(chǎn)管理與銷售管理等多方面或者部門發(fā)

生聯(lián)系。由于數(shù)據(jù)不能共享，使得部門之間無法進(jìn)行及時(shí)，有效

的信息溝通，從而造成工作效率不高，決策制定不準(zhǔn)確。

2）預(yù)算的管理**公司（用戶方）尚未在公司內(nèi)部完全按預(yù)算進(jìn)行

管理。這使得對(duì)費(fèi)用管理的隨意性比較大，無法做到實(shí)時(shí)的監(jiān)控。

3）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格管理：定價(jià)與折扣由于目前**公司（用戶方），

在整個(gè)銷售過程中涉及的產(chǎn)品品種不一致、所處的地區(qū)、國家不

一致，因此產(chǎn)品在銷售過程中會(huì)涉及多種定價(jià)與折扣的處理，如

何高效地設(shè)置產(chǎn)品的定價(jià)與折扣，與對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格操縱（如異

地低價(jià)傾銷），是銷售公司做營(yíng)銷活動(dòng)與規(guī)范銷售市場(chǎng)的有利根

據(jù)。

4）銷售計(jì)劃/銷售預(yù)測(cè)的管理由于表面材料生產(chǎn)工藝、材料的復(fù)雜

性與客戶訂單的多變性，由此決定了這部分材料的生產(chǎn)大部分由

客戶的訂單確定其生產(chǎn)，為將產(chǎn)品的生產(chǎn)周期保持在一個(gè)合理的

范圍內(nèi)，企業(yè)務(wù)必靠較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)來縮短產(chǎn)品的交貨周期，這樣

對(duì)刨花板分公司的市場(chǎng)部提出了?個(gè)更高的要求，提供更準(zhǔn)確的

預(yù)測(cè)，以此來保證采購進(jìn)來的各類板材不可能積壓或者報(bào)廢，將

現(xiàn)在20席的資金浪費(fèi)降低為最小。

5）審批流程的管理如何將各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的管理權(quán)限與企業(yè)的日常工作

融合在一起，是**公司（用戶方）所要解決的問題。比如：要讓

領(lǐng)導(dǎo)在簽審辦公用品等杲購計(jì)劃時(shí)能查詢相應(yīng)的預(yù)算可用量；在

計(jì)劃審批時(shí)，能夠按照有關(guān)級(jí)別與權(quán)限（比如：10,00（）元）進(jìn)行

逐級(jí)審批管理。

6）市場(chǎng)營(yíng)銷的分析/制造新的機(jī)遇**公司（用戶方）在國內(nèi)面臨著

非常猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也面臨著開拓國際市場(chǎng)的需要。不管

在哪條戰(zhàn)線上，我們都需耍做到知己知彼。因此需耍經(jīng)常的進(jìn)行

銷售情況分析，客戶分析，應(yīng)收帳款分析，等等。另外，我們也

需要完善“客戶關(guān)系”系統(tǒng)，充分利用我們所擁有的老客戶資源,

制造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

7）高級(jí)管理人員的信息查詢需求伴隨著**公司（用戶方）的快速

進(jìn)展，我們的高層管理人員非常需要及時(shí)，準(zhǔn)確的信息，幫助他

們熟悉企業(yè)現(xiàn)狀，與歷史資料進(jìn)行對(duì)比分析,研究進(jìn)展趨勢(shì)，迅

速作出戰(zhàn)略性決策。同時(shí)，在管理人員外出時(shí)，也需要通過筆記

本電腦與公司系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)接，隨時(shí)掌提企業(yè)動(dòng)態(tài)。在將來，高層

領(lǐng)導(dǎo)還需要借助‘商業(yè)智能系統(tǒng)'，幫助他們作出決策。

3.2新管理信息系統(tǒng)簡(jiǎn)介

3.2.1項(xiàng)目范圍

在建設(shè)**公司（用戶方）管理信息系統(tǒng)的過程中，我們建議重點(diǎn)使用**軟件

應(yīng)用11版（網(wǎng)絡(luò)計(jì)算結(jié)構(gòu)）的如下產(chǎn)品：

**軟件供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)

P0**軟件Purchase**軟件采購管理

0E**軟件OrderEntry/Shipping**軟件定單/運(yùn)輸管理

INV**軟件Inventory**軟件庫存管理

章*軟件財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)

GL**軟件GeneralLedger**軟件總帳管理

ADI**軟件ApplicationDesktop**軟件桌面集成系統(tǒng)

Integrator

AP**軟件Payables**軟件應(yīng)付款管理

AR**軟件Receivables**軟件應(yīng)收款管理

CM**軟件CashManagement**軟件現(xiàn)金管理

FA**軟件AssetsManagement**軟件資產(chǎn)管理

人力資源管理系統(tǒng)

3.2.2新管理系統(tǒng)將會(huì)帶給**公司（用戶方）下列收益

1）與國際上先進(jìn)的管理思想接軌**軟件公司的管理信息系統(tǒng)，是

通過多年的開發(fā)，從而完善，成熟的.同時(shí)我們還在不斷的與我們的客

戶（其中大多數(shù)為跨國企業(yè)，或者行業(yè)龍頭企業(yè)）探討現(xiàn)代企業(yè)管理的

進(jìn)展方向，與新的信息技術(shù)對(duì)管理理論與方法的影響。因此，**公司（用

戶方）在實(shí)施**軟件管理信息系統(tǒng)的過程中，能夠?qū)⑾到y(tǒng)中所蘊(yùn)涵的先

進(jìn)管理思想，融入到公司的日常管理中，比如：工作流程的設(shè)計(jì)，預(yù)警

系統(tǒng)的使用,Internet（國際互聯(lián)網(wǎng)）上銷售與采購。從而使得**公司（用

戶方）的各級(jí)管理與業(yè)務(wù)人員，在實(shí)施**軟件管理信息系統(tǒng)的過程中，

同時(shí)在管理思想與管理理論上得到提高，最終建立起一支高素養(yǎng)的管理

隊(duì)伍。

2）提高客戶滿意度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力**公司（用戶方）非常重視

對(duì)客戶的支持與服務(wù)，在新的管理信息系統(tǒng)實(shí)施后，將使**公司（用戶

方）更好的貫徹公司的這一目標(biāo)，在對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)格管理，按時(shí)交貨管

理，產(chǎn)品質(zhì)量管理，應(yīng)收帳款管理，訂單處理管理（如：網(wǎng)上銷售、網(wǎng)

I:對(duì)帳），與售后服務(wù)管理等方面得到進(jìn)一步加強(qiáng)與提高，使**公司（用

戶方D建立起一個(gè)忠實(shí)的客戶群，并在此基礎(chǔ)上大力開拓新的市場(chǎng)與客

戶。

3）降低產(chǎn)成品庫存，減少浪費(fèi)，提高利潤(rùn)在實(shí)施新的管理信息系

統(tǒng)的過程中，通過加強(qiáng)產(chǎn)成品庫存管理，減少大量重復(fù)性的操作，將會(huì)

使**公司（用戶方）減少不合理的資金占用；跟蹤物資流向，嚴(yán)格操縱

浪費(fèi)；減少行政費(fèi)用的支出，最終達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目標(biāo)。尋求更多

的進(jìn)展資金，開拓新的市場(chǎng)與機(jī)遇打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4）提高現(xiàn)金管理水平現(xiàn)金的管理水平的高低對(duì)企業(yè)的進(jìn)展起著至

關(guān)重要的作用。我們希望新的管理系統(tǒng)能為**公司（用戶方）的領(lǐng)導(dǎo)提

供準(zhǔn)確，及時(shí)的現(xiàn)金流量報(bào)告及預(yù)測(cè)，提高現(xiàn)金的持有量水平，減少直

接的（利息）或者間接的（采購欠款）資金費(fèi)用，幫助各位領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)企

業(yè)的現(xiàn)金狀況，迅速作出戰(zhàn)略性決策。

5）提高生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)對(duì)**公司（用戶方）來說，

假如利用**軟件供應(yīng)鏈計(jì)劃，就能實(shí)現(xiàn)從銷售到生產(chǎn)到采購全面計(jì)劃的

協(xié)調(diào)統(tǒng)一，幫助市場(chǎng)部作好銷售預(yù)測(cè)管理，管好銷售定單，提高銷售計(jì)

劃的準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)各類資源的合理利用，從而實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品，各車間的

均衡生產(chǎn)。

6）提供準(zhǔn)確的管理信息以支持快速的決策新的信息管理系統(tǒng)將使

**公司（用戶方）的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)，準(zhǔn)確的熟悉企業(yè)的有關(guān)信息，洞察

企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀，迅速作出調(diào)整與規(guī)劃。

7）強(qiáng)化集團(tuán)人事管理

3.3**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)供應(yīng)鏈解決方案概述

**公司（用戶方）E即系統(tǒng)供應(yīng)鏈解決方案包含銷售管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、采購

管理系統(tǒng)三部分內(nèi)容，下面將分別全面介紹。

3.3.1銷售管懂得決方案

3.3.1.1對(duì)銷售管理業(yè)務(wù)背景的懂得

**公司（用戶方）的客戶既包含最終消費(fèi)者，也包含經(jīng)銷商或者代理商

等。這兩類不一致的客戶具有截然不一致的特點(diǎn)。前者是**公司（用戶方）

產(chǎn)品的真正用戶，而后者則是**公司（用戶方）的合作伙伴，是銷售渠道賴

以存在的載體。顯然這兩類不一致的客戶具有截然不一致的特點(diǎn)，所涉及的

管理范疇與思路也大不?樣。本章節(jié)對(duì)這兩個(gè)概念將予以區(qū)分。請(qǐng)注意：后

文提到的“客戶”將指最終消費(fèi)者，而作為銷售渠道的客戶將被稱之“經(jīng)銷

商”或者“代理商”等。

誠如前所述，由于板材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)口趨猛烈，根據(jù)我們的懂得，**公司

（用戶方）在其業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中不一致程度地遇到了如下一些挑戰(zhàn)。

■在售前管理階段

?對(duì)經(jīng)銷商的管理。

就現(xiàn)在的情形而言，**公司（用戶方）的銷售渠道很大程度上依靠于經(jīng)銷商

或者代理商，企業(yè)目前的銷售體系是按不一致的產(chǎn)品系列（板材、表面材料、

復(fù)合木地板）三大部分來運(yùn)做的。作為板材的銷售，大部分為直銷形式，而

作為未來企業(yè)的重點(diǎn)銷售的復(fù)合木地板與表面材料是使用經(jīng)銷的形式。綜合

起來，目前分公司80%的銷售額來自于經(jīng)銷，20席的銷售來自于直銷。目前

的這種銷售模式也是未來刨花板分公司的進(jìn)展趨勢(shì)，顯然，依靠于經(jīng)銷商的

程度越高，越有必要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商/經(jīng)銷商的管理?，F(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商既經(jīng)

銷**公司（用戶方）的產(chǎn)品，但同時(shí)又經(jīng)銷**公司（用戶方）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)

品，而且還可能不只是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，由此不可避免地**公司（用戶

方）在管理經(jīng)銷商的同時(shí)，**公司（用戶方）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在施加這種影響，

那么**公司（用戶方）對(duì)這種影響的熟悉程度如何呢？對(duì)關(guān)鍵經(jīng)銷商（通常

下面包含多個(gè)分銷點(diǎn)甚至有自己的多級(jí)分銷渠道）的管理與對(duì)關(guān)鍵經(jīng)銷商的

信息收集是在哪一層面上，是分銷點(diǎn)級(jí)、中間級(jí)（假如存在的話），還是總

經(jīng)銷商級(jí)？在不一致層次收集的信息其準(zhǔn)確性與可靠性也將不一致，其對(duì)制

定營(yíng)銷策略的指導(dǎo)意義也不一樣。

?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理

**公司（用戶方）面臨著國內(nèi)眾多實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大壓力，而且

隨著中國加入WT0的臨近，這種競(jìng)爭(zhēng)的壓力會(huì)越來越大，因此，如何有效、

及時(shí)地熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息與策略無疑是十分重要的。正所謂“知己知彼，

百戰(zhàn)不殆”。不一致的地區(qū)，不一致的產(chǎn)品，不一致的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)使用不

一致的營(yíng)銷手段，只有全面熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從不一致層次與不一致側(cè)面熟悉

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能在不一致地區(qū)，對(duì)不一致的產(chǎn)品實(shí)施有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。

目前**公司（用戶方）雖有市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部要緊負(fù)責(zé)市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)的研

究，還沒有對(duì)板材市場(chǎng)上、表面材料市場(chǎng)、復(fù)合木地板市場(chǎng)上各生產(chǎn)廠商

所生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、數(shù)量、地區(qū)分布、價(jià)格情況做更細(xì)致的熟悉。

而掌握這部分信息，對(duì)刨花板分公司未來更好地進(jìn)行市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品的市

場(chǎng)運(yùn)做起著非常重要的作用。

?銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃

準(zhǔn)確可靠的銷售預(yù)測(cè)是避免產(chǎn)品積壓的i帖良方。特別關(guān)于**公司（用戶方）

這樣一個(gè)生產(chǎn)板材的大型企業(yè)而言，市場(chǎng)與銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的提高對(duì)**公司

（用戶方）的經(jīng)濟(jì)效益之奉獻(xiàn)更是顯而易見的。通過調(diào)查我們明白，目前表

面材料的生產(chǎn)占整個(gè)企業(yè)資金的5州，假如出現(xiàn)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的情況，還有可■能

造成巨大的浪費(fèi)，這種浪費(fèi)有的時(shí)候可達(dá)到2（用（庫存積壓的處理）。因此

市場(chǎng)部準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)關(guān)于刨花板廠非常重要，盡管現(xiàn)市場(chǎng)部也在做這部分

工作，但如何將銷售預(yù)測(cè)做得更加準(zhǔn)確是企業(yè)目前所面臨的乂一急需計(jì)算機(jī)

系統(tǒng)的預(yù)測(cè)模型要解決的問題。

?銷售人員的管理及銷售自動(dòng)化

**公司（用戶方）現(xiàn)在是按事業(yè)部來進(jìn)行管理的。每個(gè)事業(yè)部分別銷售目前

公司的三大產(chǎn)品。目前共有銷售人員50余人，盡管分公司已經(jīng)做到對(duì)銷售

人員的管理.，但作為更深層次的管理，加強(qiáng)對(duì)銷售人員所從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)的

信息管理，?方面能夠保證銷售人員管理的規(guī)范化，另-方面還能夠通過部

分的銷售（售前、售中、售后）自動(dòng)化，提高工作效率，降低銷售費(fèi)用。此外,

還能夠有效地阻止銷售人員的流淌而造成的經(jīng)銷商的流失。

■在售中管理（要緊是訂單管理）階段

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