關(guān)于銷(xiāo)售方案

關(guān)于銷(xiāo)售方案關(guān)于銷(xiāo)售方案1一、目的：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則;以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力來(lái)拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng)造更大業(yè)績(jī)，共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。二、實(shí)施：1、銷(xiāo)售人員入職后，可參照銷(xiāo)售部6個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃;銷(xiāo)售人員的工作能力、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售級(jí)別;銷(xiāo)售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售底薪、崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者，可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格，做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。2、1-4等級(jí)參照銷(xiāo)售員考核細(xì)則，由銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)1-4等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。5-6等級(jí)參照銷(xiāo)售管理層考核細(xì)則，由銷(xiāo)售總監(jiān)(或總經(jīng)理)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理(第5級(jí)別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)(第6等級(jí))進(jìn)行季度考核。三、管理標(biāo)準(zhǔn)：1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷(xiāo)售任務(wù)的定量，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷(xiāo)售任務(wù)，并根據(jù)制定的銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。2、銷(xiāo)售人員行為考核：(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定(2)履行本部門(mén)工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)3、出差(出差申請(qǐng)表見(jiàn)附件表2)：銷(xiāo)售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫(xiě)《出差申請(qǐng)報(bào)告》，明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的，并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的，績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來(lái)后后需要遞交出差報(bào)告(拜訪客戶(hù)，完成任務(wù))，也可組織開(kāi)會(huì)交流出差心得。四、銷(xiāo)售部人員級(jí)別分類(lèi)(共6級(jí))1、實(shí)習(xí)銷(xiāo)售：(一般為入職2個(gè)月，主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧為主)。熱愛(ài)銷(xiāo)售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí)，能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶(hù)。2、初級(jí)銷(xiāo)售：(一般為入職第3-6個(gè)月)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)，溝通能力強(qiáng)，能獨(dú)立完成銷(xiāo)售流程。開(kāi)始創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3、合格銷(xiāo)售：(6個(gè)月后)，精通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)。公關(guān)能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。年度能完成200萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。4、優(yōu)秀銷(xiāo)售：(6個(gè)月后)，精通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)。公關(guān)能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。年度能完成350萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。5、銷(xiāo)售經(jīng)理：具備培養(yǎng)、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力，對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額每年800萬(wàn)以上。6、銷(xiāo)售總監(jiān)：精通營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?？茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷(xiāo)售區(qū)域劃分。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，帶來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全年銷(xiāo)售額1400萬(wàn)以上。五、銷(xiāo)售人員薪資構(gòu)成(根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成)：1、底薪：根據(jù)勞動(dòng)法按21.75天計(jì)算，按照實(shí)際出勤計(jì)算;2、崗位工資：(a)根據(jù)銷(xiāo)售個(gè)人情況制定如：專(zhuān)業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素，在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500;碩士本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+200;本科本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+100;其他特殊情況商議而定。(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。銷(xiāo)售員未達(dá)到個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)的70%，只有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jī)效工資;崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表一《銷(xiāo)售等級(jí)任務(wù)表》;3、績(jī)效工資：(a)銷(xiāo)售員按照1-4級(jí)別考核，銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級(jí)別考核;(b)上季度回款率<60%，下季度績(jī)效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。(4、提成：(a)銷(xiāo)售利潤(rùn)=(銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)_(1~26%);(公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用，銷(xiāo)售部按照人員均攤)(b)個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售額(扣除客戶(hù)commission)4、銷(xiāo)售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況，完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)考核的，發(fā)放績(jī)效工資;如整年度中某幾個(gè)月未完成，但年度完成整年銷(xiāo)售任務(wù)，公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。表一《銷(xiāo)售等級(jí)任務(wù)表》六、提成結(jié)算方式：1、20xx銷(xiāo)售目標(biāo)，全年20xx萬(wàn)。建議分配(銷(xiāo)售經(jīng)理可按照部門(mén)實(shí)際情況，制定全年分配比例，完成年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)/組)：2、提成計(jì)算產(chǎn)品：(1)、對(duì)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專(zhuān)人必須制定產(chǎn)品小冊(cè)子(按照標(biāo)準(zhǔn)格式)。如專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開(kāi)拓專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者，公司和銷(xiāo)售主管商議，可重新制定專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。3、結(jié)算方式：隔月由財(cái)務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后，銷(xiāo)售員催收貨款。超過(guò)發(fā)貨日期3個(gè)月后的回款，銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。(1)、銀行利息=當(dāng)年銀行利率_實(shí)際天數(shù)(發(fā)貨后三個(gè)月開(kāi)始計(jì)算利息)(2)、列出回款期長(zhǎng)的客戶(hù)清單：銷(xiāo)售提供名單，財(cái)務(wù)核對(duì)，如回款周期長(zhǎng)的客戶(hù)今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。4、計(jì)算方式：銷(xiāo)售提成=(銷(xiāo)售價(jià)格-PO價(jià)格-銷(xiāo)售成本(含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷(xiāo)售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率)-公攤費(fèi)用(30%)_提成比例(20~25%);(1)、公攤費(fèi)用指配合銷(xiāo)售部門(mén)人員費(fèi)用如采購(gòu)、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用，銷(xiāo)售部按照人員均攤30%公攤部分(2)、100%完成銷(xiāo)售目標(biāo)，提成比例為25%;70%完成銷(xiāo)售目標(biāo)，提成比例為20%。5、發(fā)放方式：(1)、每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷(xiāo)售提成。(2)、個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司，不發(fā)放個(gè)人提成。七、激勵(lì)制度：為了活躍銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高銷(xiāo)售積極營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)五種激勵(lì)方法：1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予300元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上);2、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予800元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上);3、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上);4、銷(xiāo)售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(200萬(wàn)/季度)的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);5、銷(xiāo)售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(400萬(wàn)/季度)的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);注：以上銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放，(如未工作到年底，獎(jiǎng)金不予發(fā)放)八、實(shí)施時(shí)間：本制度自20xx年3月30日起開(kāi)始實(shí)施。銷(xiāo)售部員工于年月日入職，熟知公司上述《銷(xiāo)售部管理制度》。確認(rèn)簽字：關(guān)于銷(xiāo)售方案2面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，在營(yíng)銷(xiāo)方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。一、營(yíng)銷(xiāo)方式1.獎(jiǎng)勵(lì)回饋購(gòu)買(mǎi)一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高?；蛸?zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專(zhuān)家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。2.會(huì)員制度在藥店買(mǎi)藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說(shuō)明持有不同類(lèi)型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過(guò)這種分類(lèi)，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專(zhuān)家健康講座；(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專(zhuān)家講解。(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來(lái)對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開(kāi)發(fā)智力的時(shí)候。(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來(lái)尋找適合的客戶(hù)群體來(lái)參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來(lái)舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過(guò)我們的藥店銷(xiāo)售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。3．公益活動(dòng)一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛(ài)可能會(huì)給一些人帶來(lái)更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。4.送藥上門(mén)(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。(2)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到要求金額。（3）沒(méi)有達(dá)到金額的也可送貨上門(mén)，但要有誤工費(fèi)。5.價(jià)格策略?xún)r(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買(mǎi)藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢(qián)的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫(xiě)清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢(qián)就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門(mén)檻要很高。6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類(lèi)。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠銷(xiāo)售。7．廣告推廣不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過(guò)一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來(lái)提高藥店的知名度。其實(shí)這些營(yíng)銷(xiāo)方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷(xiāo)方式就會(huì)有促進(jìn)銷(xiāo)售，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來(lái)知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺(jué)的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。8．網(wǎng)站的維護(hù)需要一名網(wǎng)銷(xiāo)人員來(lái)做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容9．關(guān)注季節(jié)變化有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來(lái)銷(xiāo)售藥品。10．24小時(shí)售藥晚上即22點(diǎn)之后銷(xiāo)售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。二、人員素質(zhì)1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來(lái)買(mǎi)藥的顧客，更多的是對(duì)銷(xiāo)售人員的一些咨詢(xún)與信賴(lài)，這就需要銷(xiāo)售人員要提供給他們專(zhuān)業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的要求。2.銷(xiāo)售技巧的掌握洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。3.良好的自身素質(zhì)具有親和力，性格樂(lè)觀開(kāi)朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。三、產(chǎn)品質(zhì)量這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來(lái)存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期、等項(xiàng)；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專(zhuān)業(yè)的人士。也要做好藥品的分類(lèi)，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類(lèi)、解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)、皮膚類(lèi)、抗過(guò)敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類(lèi)、抗菌消炎類(lèi)、神經(jīng)系統(tǒng)類(lèi)、維生素及營(yíng)養(yǎng)類(lèi)、心腦血管類(lèi)、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類(lèi)、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類(lèi)、內(nèi)分泌及代謝類(lèi)、血液疾病類(lèi)；中草藥類(lèi)；保健品類(lèi)等四、企業(yè)管理1.分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要考核。并設(shè)立顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的滿意評(píng)價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，把銷(xiāo)售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，這樣用競(jìng)爭(zhēng)與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長(zhǎng)及管理人員做好業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。3.財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。4.采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過(guò)期。5.在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步！關(guān)于銷(xiāo)售方案3一、渠道銷(xiāo)售主管2名職位標(biāo)簽：渠道銷(xiāo)售、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管崗位要求：二、園林工程銷(xiāo)售主管2名職位標(biāo)簽：園林工程、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管崗位要求：三、銷(xiāo)售內(nèi)勤1名職位標(biāo)簽：銷(xiāo)售內(nèi)勤、銷(xiāo)售助理、文員崗位要求：1、大專(zhuān)以上學(xué)歷;身體健康，品行端正;工作細(xì)心，熟悉電腦操作。有快速消費(fèi)品銷(xiāo)售內(nèi)勤2年以上實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn);要求：女性，年齡26周歲—35周歲，已婚已育者優(yōu)先。此崗位工作地點(diǎn)：郫縣安靖鎮(zhèn)喜安街。不能堅(jiān)持者勿投!大專(zhuān)以上學(xué)歷;身體健康，品行端正;有花卉產(chǎn)品或園林工程銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;要求：性別不限，年齡26周歲—40周歲。大專(zhuān)以上學(xué)歷;身體健康，品行端正。能接受省內(nèi)出差;有花卉產(chǎn)品或快速消費(fèi)品渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)5年以上，擅長(zhǎng)渠道客戶(hù)的`開(kāi)發(fā)維護(hù);要求：男性，年齡26周歲-40周歲。會(huì)駕駛者優(yōu)先。四、門(mén)市部打單員兼收銀1名職位標(biāo)簽：打單員、收銀員崗位要求：1、中專(zhuān)以上學(xué)歷;身體健康，品行端正;工作細(xì)心，熟悉電腦操作。有門(mén)店專(zhuān)職打單2年以上實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn);要求：女性，年齡26周歲—35周歲，已婚已育者優(yōu)先。此崗位工作地點(diǎn)：金林灣花卉市場(chǎng)(沙西線路口，林灣公交站旁)。不能堅(jiān)持者勿投!公司地址：郫縣安靖鎮(zhèn)喜安村4組(安靖鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府附近)聯(lián)系電話：建議最好留張雪靚電話聯(lián)系人：建議最好張雪靚公司介紹：建議可參照原來(lái)的介紹。公司行業(yè)：農(nóng)林漁+快速消費(fèi)品關(guān)于銷(xiāo)售方案4一、銷(xiāo)售策略較高的車(chē)位定價(jià)+強(qiáng)力的促銷(xiāo)政策，配合地上車(chē)位的規(guī)范管理，刺激地下車(chē)位的銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售周期20xx年3月10日起公開(kāi)發(fā)售，其中第一個(gè)月為優(yōu)惠期。優(yōu)惠期：20xx年3月10日——20xx年4月9日三、車(chē)位分級(jí)數(shù)量及比例根據(jù)車(chē)位的具體位置、方便程度等因素，將車(chē)位劃分為：A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。具體如下：地下一層A級(jí)103個(gè)22％B級(jí)126個(gè)27％合計(jì)229個(gè)49％地下二層B級(jí)92個(gè)20％C級(jí)81個(gè)17％D級(jí)67個(gè)14％合計(jì)240個(gè)51％總計(jì)469個(gè)100％四、銷(xiāo)售價(jià)格（暫定）根據(jù)車(chē)位的不同級(jí)別，具體定價(jià)如下：A級(jí)：10.5萬(wàn)元/個(gè)B級(jí)：9.5萬(wàn)元/個(gè)C級(jí)：9萬(wàn)元/個(gè)D級(jí)：8萬(wàn)元/個(gè)五、促銷(xiāo)政策內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：A級(jí)：贈(zèng)送6年車(chē)位管理費(fèi)（合計(jì)960X6＝5760元）B級(jí)：贈(zèng)送5年車(chē)位管理費(fèi)（合計(jì)960X5＝4800元）C級(jí)：贈(zèng)送4年車(chē)位管理費(fèi)（合計(jì)960X4＝3840元）D級(jí)：贈(zèng)送3年車(chē)位管理費(fèi)（合計(jì)960X3＝2880元）注：車(chē)位管理費(fèi)現(xiàn)行價(jià)格為80元/月/個(gè)公開(kāi)發(fā)售期：按原制定價(jià)格銷(xiāo)售，取消優(yōu)惠促銷(xiāo)政策。六、付款方式一次性全額付款七、具體銷(xiāo)售工作安排1、制定地下車(chē)位推出計(jì)劃建議所有地下車(chē)位一次性推出2、確定車(chē)位的認(rèn)購(gòu)訂金額度和收取方式訂金額度：10000元/個(gè)收取方式：財(cái)務(wù)現(xiàn)金收取3、車(chē)位銷(xiāo)售告知方式1）公示告知：在8、9、10號(hào)樓電梯間及一樓大堂信息欄張貼銷(xiāo)售告知。2）電話告知：現(xiàn)有三期客戶(hù)由銷(xiāo)售代表逐個(gè)電話通知。3）各樓保安人員配合通知4）告知時(shí)間：20xx年3月3－20xx年3月9日4、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第一階段：20xx年3月10－3月19日，僅針對(duì)三期業(yè)主開(kāi)展認(rèn)購(gòu)。第二階段：20xx年3月20－4月9日，同時(shí)針對(duì)一二三期業(yè)主開(kāi)展認(rèn)購(gòu)。1）認(rèn)購(gòu)期選號(hào)：由銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)客戶(hù)接待及車(chē)位帶看等具體工作2）收取客戶(hù)車(chē)位認(rèn)購(gòu)訂金，簽訂車(chē)位認(rèn)購(gòu)書(shū)，該車(chē)位保留至公開(kāi)銷(xiāo)售期3）通知客戶(hù)簽訂《車(chē)位買(mǎi)賣(mài)合同》，通知后該車(chē)位原則上為客戶(hù)保留三日，如三日內(nèi)未能簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，則該車(chē)位不予保留，另行銷(xiāo)售。4）如客戶(hù)要求，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)也可簽訂《車(chē)位買(mǎi)賣(mài)合同》。5、公開(kāi)發(fā)售期1）停止認(rèn)購(gòu)，統(tǒng)一辦理車(chē)位正式簽約，同時(shí)正常開(kāi)展車(chē)位銷(xiāo)售工作。2）收取車(chē)位銷(xiāo)售款項(xiàng)。3）一次性付款：客戶(hù)付清全款后，到物業(yè)部門(mén)辦理車(chē)位登記，簽訂車(chē)位管理公約。八、補(bǔ)充：開(kāi)發(fā)商前期需配合工作地上臨時(shí)停車(chē)位治理整頓以通知方式告知一、二、三期業(yè)主。建議發(fā)展商盡快嚴(yán)格規(guī)范小區(qū)一、二、三期地上停車(chē)位現(xiàn)狀，明確地上有效停車(chē)位的數(shù)量、使用方式及租賃價(jià)格，徹底改變目前車(chē)輛嚴(yán)重亂停亂放的現(xiàn)象。如不能?chē)?yán)格規(guī)范管理地上停車(chē)位，將對(duì)地下車(chē)位的銷(xiāo)售帶來(lái)極為明顯的不利影響。附：地下車(chē)位平面圖關(guān)于銷(xiāo)售方案520xx年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn)，在行長(zhǎng)室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開(kāi)個(gè)金條線上的營(yíng)銷(xiāo)工作，做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來(lái)，我們總的工作思路主要有五點(diǎn)：1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對(duì)公客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)資源共享，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮營(yíng)業(yè)部在一線與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)接觸的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，提升柜面營(yíng)銷(xiāo)能力，上下形成合力，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn)，與各類(lèi)房產(chǎn)中介、售樓處、評(píng)估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強(qiáng)對(duì)我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢(xún)等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會(huì)知名度和影響力。5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面，就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)，我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪，哪個(gè)部件出了故障就可能會(huì)影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。下面我分六個(gè)方面對(duì)各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對(duì)于儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面，我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會(huì)有所說(shuō)明，對(duì)這一項(xiàng)工作就不再單列出來(lái)向大家匯報(bào)了。1、個(gè)貸業(yè)務(wù)：這項(xiàng)業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績(jī)，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來(lái)做，對(duì)各類(lèi)檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開(kāi)拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。而對(duì)中低端的樓盤(pán)去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對(duì)牛談琴了，而應(yīng)著重營(yíng)銷(xiāo)信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國(guó)務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，事實(shí)上國(guó)務(wù)院也出臺(tái)了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施，整體上來(lái)講，在消費(fèi)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)一些機(jī)遇，比如車(chē)貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵(lì)改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點(diǎn)。但是，政府出臺(tái)了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房?jī)r(jià)與銷(xiāo)量一哄而上的局面。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會(huì)很大，這個(gè)問(wèn)題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來(lái)了。近期有許多個(gè)貸客戶(hù)陸續(xù)打電話過(guò)來(lái)要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個(gè)貸，有的客戶(hù)是由于有年終分紅，有的私營(yíng)業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶(hù)不愿負(fù)債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)與各開(kāi)發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對(duì)性地開(kāi)辟1-2個(gè)新的樓盤(pán)，同時(shí)加大對(duì)世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)力度。2、三方存管工作方面：對(duì)于三存管工作，我個(gè)人認(rèn)為，去年動(dòng)員親朋好友的開(kāi)戶(hù)的方式可以推廣，但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶(hù)，我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲(chǔ)蓄與理財(cái)客戶(hù)資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營(yíng)造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶(hù)在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動(dòng)以本地區(qū)為主的客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)量和資金留存。證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來(lái)，前來(lái)咨詢(xún)自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來(lái)帶動(dòng)我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_(kāi)展的成效并不會(huì)是很大，真正靠這種方式開(kāi)戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)的人不多。節(jié)前，我和行長(zhǎng)一起與證券市場(chǎng)部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴(kuò)大客戶(hù)群，增加有效戶(hù)的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒(méi)有一個(gè)有效的載體，要想達(dá)到這種目的是非常困難的，因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作，開(kāi)戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)不便?，F(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見(jiàn)：一個(gè)是利用他們的專(zhuān)業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶(hù)來(lái)我們銀行來(lái)咨詢(xún)這一便利逐步把客戶(hù)挖過(guò)來(lái)。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來(lái)吸引一部分開(kāi)戶(hù)前來(lái)交流與開(kāi)戶(hù)，這個(gè)沙龍場(chǎng)所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶(hù)開(kāi)戶(hù)，又要有一定量的人氣來(lái)聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會(huì)議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的方式來(lái)發(fā)掘新股民，擴(kuò)大我行三方存管客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)量，具體方式在近期內(nèi)定下來(lái)，力求能取得一定的效果。視情況，我們?cè)O(shè)想再在其他證券公司之間推廣。3、代發(fā)工資方面：對(duì)于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營(yíng)業(yè)部和信貸上對(duì)在我們開(kāi)戶(hù)的一些企業(yè)作一個(gè)梳理，列出清單來(lái)。對(duì)于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通，事實(shí)上這項(xiàng)工作，我們?cè)诠?jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對(duì)于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過(guò)這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會(huì)越來(lái)越順利。4、信用卡工作方面：這項(xiàng)工作，我覺(jué)得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來(lái)越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過(guò)程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：我把這三項(xiàng)工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的受益點(diǎn)。對(duì)客戶(hù)要曉之以利，利益的利，畢竟個(gè)人銀行客戶(hù)是需要培養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的金融需求。二是要加強(qiáng)柜面等一線營(yíng)銷(xiāo)的力度，通過(guò)培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、宣傳促銷(xiāo)等等。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎(jiǎng)勵(lì)到人的做法，作為我們個(gè)金條線上要以上線的客戶(hù)管理系統(tǒng)為依托，加強(qiáng)對(duì)貴賓客戶(hù)信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶(hù)資料，加強(qiáng)對(duì)存量個(gè)人中高端客戶(hù)在基金定投方面的營(yíng)銷(xiāo)，廣泛宣傳我行代銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念，提升我行代銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會(huì)有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項(xiàng)工作，首先是要讓客戶(hù)曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶(hù)誤解成我們銀行只是存存錢(qián)的地方。前臺(tái)柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí)，也是在銷(xiāo)售銀行形象和文化,一線員工為客戶(hù)提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會(huì)深入客戶(hù)心中。情感營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面：我還是覺(jué)得這是一項(xiàng)令我們覺(jué)得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營(yíng)銷(xiāo)成功，營(yíng)銷(xiāo)的方式和手段固然重要，但是你沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒(méi)有用的。沒(méi)有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶(hù)提供個(gè)性化的能真正為客戶(hù)帶來(lái)收益與實(shí)惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營(yíng)銷(xiāo)手段與能力也是有待提高的，在10年的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們還是要配合上級(jí)行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，促進(jìn)貴賓客戶(hù)的增長(zhǎng)和儲(chǔ)蓄存款的增加。上面是我們對(duì)10年度個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。關(guān)于銷(xiāo)售方案6為了提高餐廳營(yíng)業(yè)額，加大會(huì)員促銷(xiāo)的力度，經(jīng)各部門(mén)開(kāi)會(huì)研究決定，餐廳VIP會(huì)員卡推廣銷(xiāo)售方案如下：一、新VIP會(huì)員卡招募日期：20xx年12月28日(店慶日)起二、新VIP會(huì)員卡：1、會(huì)員卡售價(jià)：會(huì)員卡198元/張;A.老會(huì)員換新卡：●針對(duì)于即將到期的老顧客會(huì)員，短信提醒來(lái)店續(xù)卡;●老會(huì)員續(xù)卡優(yōu)惠：198元/張，贈(zèng)158代金券一張;B.新會(huì)員辦卡：●198元/張(裸卡);或258元/張，贈(zèng)158代金券一張;2、會(huì)員促銷(xiāo)活動(dòng)：●生日短信祝福會(huì)員管理系統(tǒng)設(shè)置會(huì)員生日提醒功能，逢會(huì)員生日，餐廳通過(guò)短信向會(huì)員表達(dá)生日問(wèn)候及邀約;●生日優(yōu)惠：逢會(huì)員生日，持本人會(huì)員卡來(lái)店就餐，4位成人以上(包含4位)用餐，生日本人免單(持有效證件)，并可獲贈(zèng)指定生日蛋糕一份;●節(jié)假日及店內(nèi)特惠活動(dòng)短信提醒告知店內(nèi)節(jié)假日促銷(xiāo)通過(guò)短信形式告知會(huì)員●積分兌換周期店內(nèi)定期推出會(huì)員消費(fèi)積分兌換禮品活動(dòng)，指定每一禮品的兌換積分，會(huì)員可憑已有積分兌換指定禮品;兌換周期如下(每期16天)：3.15-3.31;7.15-7.31;3、積分管理、禮品兌換●按金額積分，每消費(fèi)1元積1分(尾數(shù)也可積分)。兌換周期內(nèi)，禮品兌換：●積分滿200000分，可兌換蘋(píng)果iPhone4S一部;●積分滿150000分，可兌換蘋(píng)果IPAD2平板電腦一臺(tái);●積分滿100000分，可兌換佳能數(shù)碼相機(jī)一部;●積分滿50000分，可兌換影樓寫(xiě)真或者健身卡等(待定)積分500分以下(不含500)：積100分可兌換50元代金券一張;積分滿3000分可兌換158元代金券一張;積分滿4500分可兌換188元代金券一張;以此類(lèi)推。注：兌換的代金券有效期3個(gè)月，當(dāng)日及大型節(jié)假日均不可使用?！穹e分為會(huì)員終身累計(jì)，會(huì)員卡過(guò)期，續(xù)卡后原積分轉(zhuǎn)入新卡;●老會(huì)員每推薦一位新會(huì)員，可享受新會(huì)員的第一次消費(fèi)積分，即根據(jù)新會(huì)員第一次的消費(fèi)所得積分，贈(zèng)送給老會(huì)員(推薦人)同樣的消費(fèi)積分;●會(huì)員積分從20xx年12月28日起開(kāi)始執(zhí)行。4、會(huì)員卡章程●此卡僅限在喜多屋中環(huán)銀泰店消費(fèi)享受會(huì)員價(jià);●此卡不與店內(nèi)其它優(yōu)惠活動(dòng)共享;●此卡僅作會(huì)員身份證明，不掛賬，不作它用;●此卡限本人使用，同行十位以?xún)?nèi)可共享，超過(guò)十位不共享;●此卡若遺失，需到店繳納30元工本費(fèi)，掛失補(bǔ)辦新卡;●此卡的最終解釋權(quán)歸陜西喜多屋餐飲管理有限公司所有。三、推廣1、店內(nèi)推銷(xiāo)(范圍：全員)，樹(shù)立全員銷(xiāo)售意識(shí)，每銷(xiāo)售會(huì)員卡一張，積1分，積滿8分，贈(zèng)售卡人158元代金券一張，作為獎(jiǎng)勵(lì);2、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)廣告、銀泰及店內(nèi)易拉寶擺放、短信投放(突出店慶及會(huì)員火熱招募中)。關(guān)于銷(xiāo)售方案7一、我司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況目前我區(qū)域商超客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品品相較多，產(chǎn)品較豐富。但沒(méi)有體現(xiàn)出一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，現(xiàn)需規(guī)劃出4個(gè)主推產(chǎn)品，要求超市選擇優(yōu)越位置，長(zhǎng)期陳列，將這4個(gè)主推產(chǎn)品作為超市的第一產(chǎn)品推廣，使長(zhǎng)期以來(lái)都有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。要求商超客戶(hù)形成一個(gè)代理商的概念。做為商超客戶(hù)，更因該將自己代理的產(chǎn)品作為超市的第一線產(chǎn)品推廣，視為超市的主打產(chǎn)品。能在超市內(nèi)展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發(fā)展商超客戶(hù)的重要因素之一。二、20xx年銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)劃20xx年11月至20xx年10月全年銷(xiāo)售額為268萬(wàn)元，20xx年計(jì)劃全年任務(wù)450萬(wàn)。同期增長(zhǎng)40%。具體產(chǎn)品規(guī)劃如下：主銷(xiāo)產(chǎn)品20xx年20xx年產(chǎn)品11--8月銷(xiāo)售數(shù)量規(guī)劃銷(xiāo)售數(shù)量目標(biāo)銷(xiāo)售額大爽（1*24）30494000148000小爽（1*48）2200300099000大AD（1*24）71008000216000小AD（1*48）59306000170000500果汁（1*15）80009000240000250ml牽線（1*12*6）4004000544000350牽線（1*10）1121535000829500350ml快線(1*10)1000200045000500牽線（1*15）99004000180000500快線（1*15）128808000360000596水（1*24）3000400070000330水（1*24）1000200040000新茶（1*15）1870300095000老茶（1*15）1800100025000八寶粥（1*12）4200100003200002.5可樂(lè)（1*6）2250250050000500牽線禮盒6000507000500快線禮盒2000169000八寶粥禮盒5000392500合計(jì)4500000三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售分析：目前超市銷(xiāo)售的產(chǎn)品可分為六大類(lèi)，共計(jì)67個(gè)單品相產(chǎn)品銷(xiāo)售，其中六大類(lèi)為：奶制品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷(xiāo)售的情況分析，這六大類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售均為不倫不類(lèi)，沒(méi)有特別突出上量產(chǎn)品。其中超市八大主銷(xiāo)產(chǎn)品為：大小AD、大小爽歪歪、快線系列及牽線系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線牽線禮盒系列。超市要緊隨區(qū)域的發(fā)展步伐，以上這八大類(lèi)產(chǎn)品中規(guī)劃出20xx年重點(diǎn)主推單品。百佳超市20xx年主要以這四大（主推）產(chǎn)品做為20xx任務(wù)的重點(diǎn)突破上量產(chǎn)品：1、250利樂(lè)包牽線該產(chǎn)品上市以來(lái)，深受超市關(guān)注，從目前上市銷(xiāo)售情況分析，有二點(diǎn)不足。第一，該產(chǎn)品上市表面上消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品僅僅是營(yíng)養(yǎng)快線的升級(jí)版，同主銷(xiāo)產(chǎn)品350牽線沒(méi)有區(qū)分。還是把改產(chǎn)品當(dāng)做是一般的快線來(lái)看。這是影響該產(chǎn)品銷(xiāo)售局限性的一大惡癥，我司該產(chǎn)品上市以奶系列銷(xiāo)售作為參考對(duì)比，所以一定要在消費(fèi)者心中形成一種奶的概念，在不能趨向快線。這樣不會(huì)和350牽線出現(xiàn)銷(xiāo)售沖突，同時(shí)可在奶市場(chǎng)占有一定的銷(xiāo)售地位！第二，促銷(xiāo)。要做好長(zhǎng)期的促銷(xiāo)工作，改變消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)良藥就是促銷(xiāo)，由于新品上市，新招聘的促銷(xiāo)員銷(xiāo)售知識(shí)淡薄，要徹底讓促銷(xiāo)員對(duì)我司250利樂(lè)包牽線理解的轉(zhuǎn)變，通過(guò)長(zhǎng)期的不間斷的培訓(xùn)，向其他競(jìng)品奶促銷(xiāo)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，打好這一產(chǎn)品的奶市場(chǎng)。這樣該產(chǎn)品的銷(xiāo)售才會(huì)有無(wú)限的增長(zhǎng)。20xx年該產(chǎn)品規(guī)劃銷(xiāo)售量為4000箱，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額544000元。2、350牽線（1*10）該產(chǎn)品自上市以來(lái)，雖然超市大面積開(kāi)展了陳列，但因?yàn)榫S護(hù)不到位，陳列無(wú)形象。超市長(zhǎng)期以來(lái)主要以單瓶零售，而整箱銷(xiāo)售還沒(méi)有形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，處于萌芽狀態(tài)，同其他市場(chǎng)相比較，該產(chǎn)品還沒(méi)有真真打開(kāi)市場(chǎng)。在20xx年重點(diǎn)將該產(chǎn)品以整箱實(shí)物地堆陳列大面積的擴(kuò)展，并且要求各店作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，以整箱銷(xiāo)售團(tuán)購(gòu)等為主推趨向。20xx年該產(chǎn)品二口味規(guī)劃35000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額829500元。3、八寶粥系列及八寶禮盒八寶粥在我區(qū)域長(zhǎng)期以來(lái)要求主推產(chǎn)品之一，現(xiàn)已頗有成效，在超市銷(xiāo)售也逐漸有所增長(zhǎng)，計(jì)劃在20xx年主要以整箱銷(xiāo)售為主，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品?，F(xiàn)超市銷(xiāo)售我司八寶系列共計(jì)5個(gè)單品，禮盒計(jì)3種口味。20xx年規(guī)劃八寶粥5口味計(jì)10000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額320000元；禮盒3口味計(jì)5000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額392500元4、500快線禮盒及500牽線禮盒該產(chǎn)品做為公司后期重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且在該產(chǎn)品上公司可以給予費(fèi)用的支持，況且該產(chǎn)品在我區(qū)域銷(xiāo)售已經(jīng)形成一定的銷(xiāo)售規(guī)模，重點(diǎn)在賣(mài)場(chǎng)推廣禮盒銷(xiāo)售氛圍。20xx年500快線禮盒計(jì)劃量為20xx箱，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額169000元。500牽線禮盒計(jì)劃量為6000箱，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額507000元。以上四大主推產(chǎn)品20xx年共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額：2762000元，占全年任務(wù)的61%。四、20xx年保證金收取相關(guān)規(guī)定1、根據(jù)公司要求，現(xiàn)將我們市場(chǎng)保證金收取要求明確如下：1）今年保證金分兩輪收取，時(shí)間分別為10月20日前和12月20日前。2）10月20日前落實(shí)11月銷(xiāo)售任務(wù)和12月份銷(xiāo)售任務(wù)的資金，保證金核算為年任務(wù)除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實(shí)11月份任務(wù)報(bào)站給予1%利息。3）12月20日前落實(shí)年任務(wù)除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實(shí)1月份任務(wù)報(bào)站的給予1%利息。4）未能完成第二輪的保證金回籠的，兩輪保證金利息獎(jiǎng)勵(lì)全部取消。2、20xx年保證金核算明晰表客戶(hù)名稱(chēng)銷(xiāo)售額第一輪保證金第一輪到位時(shí)間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時(shí)間為11年12月20日前20xx20xx增長(zhǎng)%1.5倍1.17倍甘肅東方百佳商貿(mào)有限公司241997340000065%600000468000以上為我司20xx年銷(xiāo)售規(guī)劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20xx年的銷(xiāo)售做好，做強(qiáng)，做大。慶陽(yáng)區(qū)域20xx/10/13關(guān)于銷(xiāo)售方案8一.銷(xiāo)售部現(xiàn)狀1.銷(xiāo)售部的每位員工職責(zé)不明，責(zé)任不清，沒(méi)有具體的約束制度，全憑自覺(jué)與老板口頭催促，互相攀比、埋怨，做多做少都會(huì)平均分到提成工資，這種情況人員越多矛盾就會(huì)越明顯。嚴(yán)重制約銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率，也無(wú)法擴(kuò)大隊(duì)伍，不符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)，更不符合正規(guī)公司的銷(xiāo)售模式。現(xiàn)在內(nèi)部矛盾已經(jīng)很突出。2.欠款太多，8個(gè)月以上欠款有140余萬(wàn)。截止到現(xiàn)在總欠款應(yīng)該在300萬(wàn)左右。資金周期太長(zhǎng)，占用成本太高，嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。舉例說(shuō)明：8個(gè)月以上的140萬(wàn)平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回100萬(wàn)注入公司，則這100萬(wàn)的效益按20%利潤(rùn)計(jì)算，一個(gè)資金周期4個(gè)月會(huì)創(chuàng)造20萬(wàn)的利潤(rùn)，一年則有60萬(wàn)的利潤(rùn)，也可以這樣說(shuō)，收不回這100萬(wàn)，我們一年的損失就是60萬(wàn)，需從銀行貸款100萬(wàn)的話，則利息大約要付12萬(wàn)，也就是說(shuō)資金占用成本就是12萬(wàn)，再加上效益損失60萬(wàn)，一年以上的長(zhǎng)期欠款讓我們損失了大約72萬(wàn)。3.新產(chǎn)品沒(méi)有完善的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售難度大，沒(méi)有近期目標(biāo)。二.改革方案1.鑒于以上第一條，徐、薛、程、劉分為兩個(gè)工作組，每組兩人。整理公司現(xiàn)有網(wǎng)站，把各種信息渠道平均分給兩個(gè)工作組。對(duì)兩個(gè)工作組分別考核業(yè)績(jī)，每個(gè)工作組的兩人提取工作組績(jī)效工資。2.制定強(qiáng)制回款制度，把回款進(jìn)一步納入工資考核，對(duì)有超期欠款的工作組實(shí)行罰息政策，以使責(zé)任人高度重視回款。例如：對(duì)超期2個(gè)月以上的欠款額對(duì)工作組實(shí)行每月罰息2‰，資金周期是衡量一個(gè)公司效率的重要指標(biāo)，完全不能忽視。3.新產(chǎn)品（包括修剪機(jī)）制定鼓勵(lì)政策，把新產(chǎn)品的考核與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策以調(diào)動(dòng)積極性。例如：每銷(xiāo)售一臺(tái)清淤機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)工作組1000元，這將會(huì)大大提高銷(xiāo)售人員的積極性，主動(dòng)性?，F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)完全不會(huì)影響公司利益，銷(xiāo)售員的積極性完全可以對(duì)產(chǎn)品高賣(mài)1000元，單價(jià)提高1000元很容易，最重要的是會(huì)增加銷(xiāo)售數(shù)量。這樣公司與銷(xiāo)售員都可以得到很好的利益，何樂(lè)而不為。況且這個(gè)政策可以是臨時(shí)的，靈活的，每月、每個(gè)季度都可以調(diào)整，這在公司里叫過(guò)程考核。4.適當(dāng)增加過(guò)程性考核，銷(xiāo)售部每人每天上報(bào)銷(xiāo)售科長(zhǎng)客戶(hù)信息登記表，每個(gè)月不少于24次，少一次扣工資10元。每周上報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度表，少一次扣工資20元。銷(xiāo)售科長(zhǎng)每周上報(bào)總經(jīng)理銷(xiāo)售科的項(xiàng)目進(jìn)度表與銷(xiāo)售任務(wù)分解表，每少一次扣工資50元。每月財(cái)務(wù)算工資時(shí)總經(jīng)理及銷(xiāo)售科長(zhǎng)向財(cái)務(wù)通報(bào)過(guò)程考核情況。這樣每個(gè)銷(xiāo)售人員的工資組成為：基本工資+工作組當(dāng)月回款額×6‰/2+新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)-當(dāng)月回款罰息-過(guò)程罰金。關(guān)于銷(xiāo)售方案9第一章總則第一條為加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，增加公司經(jīng)營(yíng)收入，提高銷(xiāo)售人員的積極性，建立健全銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲管理，通過(guò)將具體量化的考核指標(biāo)和措施落實(shí)到人，強(qiáng)化員工責(zé)任意識(shí)，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。第二條績(jī)效管理的宗旨與原則（一）通過(guò)考核管理系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)管理，保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；通過(guò)考核管理幫助銷(xiāo)售部員工提高工作能力。（三）遵循公平、公正、公開(kāi)的原則；做到獎(jiǎng)懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績(jī)狀況作為對(duì)員工考核的重要依據(jù)。第二章銷(xiāo)售管理考核辦法第三條銷(xiāo)售經(jīng)理工資考核（一）薪資構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷(xiāo)售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為20xx元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成及充值卡提成等各類(lèi)銷(xiāo)售提成。（二）手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助：每月報(bào)銷(xiāo)手機(jī)補(bǔ)助費(fèi)100.00元。第四條考核指標(biāo)構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、各類(lèi)銷(xiāo)售提成構(gòu)成。（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：按照公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的70%—72%制定銷(xiāo)售部任務(wù)指標(biāo)，超額完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)72%的月份，對(duì)超出部分按照2%計(jì)提；低于經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%的月份，對(duì)未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎(jiǎng)不罰，具體內(nèi)容如下：（1）銷(xiāo)售部經(jīng)理以銷(xiāo)售部任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：獎(jiǎng)金=（銷(xiāo)售部月度業(yè)績(jī)-銷(xiāo)售部月度任務(wù)）×2%（2）銷(xiāo)售經(jīng)理以分解到個(gè)人的任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：獎(jiǎng)金=（銷(xiāo)售經(jīng)理月度業(yè)績(jī)-銷(xiāo)售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%扣罰=（銷(xiāo)售經(jīng)理月度任務(wù)-銷(xiāo)售經(jīng)理月度業(yè)績(jī)）×1%（3）特殊情況，須報(bào)上級(jí)公司批準(zhǔn)后另行獎(jiǎng)勵(lì)。（二）各類(lèi)提成：含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成、充值卡提成等，具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）包房桌數(shù)提成：①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按15元/桌提成；②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按11元/桌提成；（2）回款額提成：①銷(xiāo)售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬(wàn)元，5萬(wàn)元（不含）以上10萬(wàn)元（不含）以下，按0.2%提成；10萬(wàn)元（含）以上15萬(wàn)元（不含）以下按0.3%提成；15萬(wàn)元（含）以上20萬(wàn)元（不含）以下，按0.4%提成；20萬(wàn)元（含）以上25萬(wàn)元（不含）以下，按0.5%提成；25萬(wàn)元以上（含）30萬(wàn)元以下（不含），按0.7%提成；30萬(wàn)元（含）以上40萬(wàn)元（不含）以下按0.8%提成；40萬(wàn)元（含）以上按1%提成。②對(duì)逾期收回的掛賬款，實(shí)際回款每逾期一個(gè)月，計(jì)入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個(gè)月收回，按照回款額的80%計(jì)算，逾期兩個(gè)月收回，按照回款額的60%計(jì)算，依次類(lèi)推，逾期五個(gè)月收回，將不再計(jì)入回款額提成。（3）宴會(huì)提成：為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團(tuán)單位的大型餐飲消費(fèi)活動(dòng)，實(shí)行宴會(huì)全員銷(xiāo)售政策。①婚宴、會(huì)議宴會(huì)、生日宴會(huì)、同學(xué)聚會(huì)等，人均菜品消費(fèi)在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會(huì)計(jì)入宴會(huì)提成。②計(jì)入提成的宴會(huì)消費(fèi)必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。③符合宴會(huì)提成標(biāo)準(zhǔn)的宴會(huì)均按結(jié)算金額的4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會(huì)，不能獨(dú)立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時(shí)（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷(xiāo)售部人員接待，負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。④銷(xiāo)售部員工接待的已計(jì)入宴會(huì)提成的消費(fèi)額，不計(jì)入每月回款額提成，不計(jì)入桌數(shù)提成。（4）充值卡提成：①一次性充值三千至一萬(wàn)元（不含）提成比例為2%；②一次性充值一萬(wàn)元至三萬(wàn)元（不含）提成比例為2.5%；③一次性充值三萬(wàn)元至五萬(wàn)元（不含）提成比例為3%；④一次性充值五萬(wàn)元至十萬(wàn)元（不含）提成比例為3.5%，⑤一次性充值十萬(wàn)元以上提成比例為4%。⑥充值卡消費(fèi)不計(jì)回款額提成，可計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會(huì)消費(fèi)不計(jì)宴會(huì)提成。第五條公司每年評(píng)選銷(xiāo)售狀元1名，按優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。要求遵章守紀(jì)，忠誠(chéng)公司，愛(ài)崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楣镜谝幻?。第六條銷(xiāo)售管理（一）銷(xiāo)售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低于5萬(wàn)元的，扣發(fā)績(jī)效工資，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基礎(chǔ)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的予以辭退。（二）試用期內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理工資按照薪資標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放，并享受公司各類(lèi)銷(xiāo)售提成，回款額低于5萬(wàn)元（含）的，按照0.2%提成。（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶(hù)走（回）訪時(shí)間，銷(xiāo)售經(jīng)理每人每天走（回）訪客戶(hù)不得少于3個(gè)（不含節(jié)假日），每減少一個(gè)扣罰10元。（四）銷(xiāo)售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪情況做好登記，拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人審閱。（五）銷(xiāo)售人員每日下午下班時(shí)，必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人。（六）銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)做好與協(xié)議客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，每周必須進(jìn)行一次電話或短信回訪，公司給銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機(jī)卡，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)聯(lián)系和溝通時(shí)必須使用該卡，電話報(bào)銷(xiāo)單據(jù)以該卡為準(zhǔn)，離職時(shí)將手機(jī)卡一并進(jìn)行交接。（七）凡連續(xù)二個(gè)月未在店內(nèi)消費(fèi)的協(xié)議客戶(hù)，自動(dòng)轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶(hù)，其他銷(xiāo)售人員可進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)。（八）銷(xiāo)售人員必須做好客戶(hù)檔案的整理，完善有關(guān)內(nèi)容，并將每月客戶(hù)走（回）情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報(bào)。第七條店內(nèi)維護(hù)管理（一）銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域進(jìn)店客戶(hù)的維護(hù)和名片的發(fā)放，并按要求做好餐前站位，主動(dòng)協(xié)助前廳人員做好進(jìn)店客人的引領(lǐng)。（二）當(dāng)日不值班人員，如有協(xié)議或預(yù)約客戶(hù)，必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。（三）銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域房間（零點(diǎn)）的點(diǎn)菜和標(biāo)準(zhǔn)配餐，并將菜單交由客人確認(rèn)，征求意見(jiàn)，以便將公司的特色和優(yōu)勢(shì)向客人進(jìn)行推薦，拉近與客戶(hù)的距離，做好溝通和協(xié)調(diào)，第一次進(jìn)店客戶(hù)不作為銷(xiāo)售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績(jī)提成。第三章申訴及附則第八條員工如對(duì)考核結(jié)果有異議，可以書(shū)面形式向行政人事部提出申訴。第九條本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行，由行政人事部負(fù)責(zé)實(shí)施并具有最終解釋權(quán)。關(guān)于銷(xiāo)售方案10通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo)對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；宴席促銷(xiāo)可與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃綠色森林食品營(yíng)銷(xiāo)方案新產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售方案關(guān)于銷(xiāo)售方案11一、招聘目的及意義愛(ài)家衛(wèi)浴有限公司20xx年銷(xiāo)售額為20億，20xx年，本公司計(jì)劃銷(xiāo)售額增長(zhǎng)25-30%，市場(chǎng)占有率提高3-5%，利潤(rùn)提升到10-12%。所以為配合公司的年度銷(xiāo)售額的提升，且公司20xx年銷(xiāo)售人員流失一定人數(shù)，公司將通過(guò)合理和高效的招聘程序，引進(jìn)一批具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的優(yōu)秀人才，充實(shí)公司銷(xiāo)售崗位的人才隊(duì)伍，提高公司人員的綜合素質(zhì)，構(gòu)建企業(yè)人才隊(duì)，為今后公司的發(fā)展補(bǔ)充新鮮血液、儲(chǔ)備熱力資源。二、人力資源規(guī)劃招聘崗位：銷(xiāo)售代表面向?qū)I(yè)：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為主，其他相關(guān)專(zhuān)業(yè)也可招聘人數(shù)：80人招聘區(qū)域：面向全國(guó)學(xué)歷要求：大專(zhuān)或以上三、招聘計(jì)劃及相關(guān)人員的工作內(nèi)容1招聘三、招聘實(shí)施階段一、招聘實(shí)施階段(一)銷(xiāo)售人員的勝任力模型銷(xiāo)售人員崗位說(shuō)明書(shū)(二)初試階段：職業(yè)筆試測(cè)試加初試面試筆試測(cè)試的方法，通過(guò)對(duì)工作、生活、價(jià)值觀等方面的問(wèn)題測(cè)試性格;在職業(yè)心理中，性格影響著一個(gè)人對(duì)職業(yè)的適應(yīng)性，一定的性格適于從事一定的職業(yè);同時(shí)，不同的職業(yè)對(duì)人有不同的性格要求。因此，在考慮或選擇進(jìn)，不公要考慮自己的職業(yè)興趣，還要考慮自己的職業(yè)性格特點(diǎn)。面試題目設(shè)計(jì)：1、請(qǐng)簡(jiǎn)述一個(gè)你成功的銷(xiāo)售案例和一個(gè)失敗的案例，請(qǐng)舉例說(shuō)明，并說(shuō)明你成功和失敗的原因。2、請(qǐng)說(shuō)明自己身上所具備的優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)舉個(gè)相關(guān)例子說(shuō)明一下。3、你認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些心理素質(zhì)?4、你認(rèn)為談成一筆生意最關(guān)鍵的要素是什么?5、你認(rèn)為顧客往往會(huì)出于什么心里拒絕我們。6、在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到過(guò)最尷尬的事情是什么?描述一下。7、你是如何面對(duì)壓力，又是如何分解的，如果你入公司兩個(gè)月仍然沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你會(huì)怎么辦?8、你為什么選擇銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售會(huì)給你的是什么?(三)復(fù)試階段：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組方式1、選拔方式：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組面試。其是一種采用情景模擬的方式對(duì)考生進(jìn)行的集體面試的面試考察方式，考官可以通過(guò)考生在給定情景下的應(yīng)對(duì)危機(jī)、處理緊急事件以及與他人合作的狀況來(lái)判斷該考生是否符合崗位需要，近幾年來(lái)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組面試法得到越來(lái)越多單位的認(rèn)可。2、選拔方式的目的討論作為一種有效的測(cè)評(píng)工具，能測(cè)試出筆試和單一面試所不能檢測(cè)出的能力或者質(zhì);能觀察到考生之間的相互作用;能依據(jù)考生的行為特征來(lái)對(duì)其進(jìn)行更加全面、合理的評(píng)價(jià);能夠涉及到考生的多種能力要素和個(gè)性特質(zhì);能使考生在相對(duì)無(wú)意之中暴露自己各個(gè)方面的特點(diǎn)，因此預(yù)測(cè)真實(shí)團(tuán)隊(duì)中的行為有很高的效度正符合銷(xiāo)售人員選拔的方式。3、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組評(píng)分要素及權(quán)重言談舉止得體(5%);發(fā)言主動(dòng)生動(dòng)(15%);論點(diǎn)準(zhǔn)確(15%);綜合分析與論證說(shuō)理能力(15%);提綱挈領(lǐng)(20%);組織、領(lǐng)導(dǎo)能力(30%)。(四)錄用階段非結(jié)構(gòu)化面試1、選拔方式：非結(jié)構(gòu)化面試就是沒(méi)有既定的模式、框架和程序，主考官可以“隨意”向被測(cè)者提出問(wèn)題，而對(duì)被測(cè)者來(lái)說(shuō)也無(wú)固定答題標(biāo)準(zhǔn)的面試形式。2、對(duì)面試官的標(biāo)準(zhǔn)三年以上管理工作經(jīng)驗(yàn);能獨(dú)立定制客戶(hù)方案，并積極尋求讓客戶(hù)滿意的策略;良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的解決問(wèn)題的能力;工作主動(dòng)性強(qiáng)，思維敏捷，有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力;有敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，學(xué)習(xí)能力強(qiáng);邏輯性強(qiáng)和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力四、招聘工作時(shí)間表3月13日：撰寫(xiě)招聘廣告關(guān)于銷(xiāo)售方案12為提升現(xiàn)有銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)品質(zhì)，打造高端物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，營(yíng)造良好營(yíng)銷(xiāo)氛圍，特?cái)M定以下服務(wù)整改方案，不足之處請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。一、存在問(wèn)題：1、現(xiàn)階段銷(xiāo)售大廳內(nèi)綠化植物由于養(yǎng)護(hù)不當(dāng)，導(dǎo)致很多綠化植物干枯，未及時(shí)修枝長(zhǎng)勢(shì)雜亂，銷(xiāo)售大廳外綠化已枯萎，嚴(yán)重影響客戶(hù)心態(tài)。2、銷(xiāo)售大廳保潔狀況較差，表現(xiàn)在衛(wèi)生死角未打掃、銷(xiāo)售大廳保潔不及時(shí)、蒼蠅蚊子較多、廁所異味嚴(yán)重等，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售品質(zhì)。3、銷(xiāo)售大廳安保值班人員工作散漫，表現(xiàn)在亂坐、亂靠、玩手機(jī)、銷(xiāo)售大廳吸煙等嚴(yán)重影響服務(wù)品質(zhì)。二、整改方法：1、綠化整改：建議找植物租擺公司負(fù)責(zé)人到場(chǎng)簽訂相關(guān)協(xié)議，如達(dá)不到綠化需求是否可以實(shí)施考核或更換植物租擺公司。2、保潔整改：建議調(diào)整現(xiàn)有保潔工作崗位，增大保潔工作檢查考核力度。對(duì)于安排工作有抵觸、不執(zhí)行員工，可否考慮更換人員。可購(gòu)買(mǎi)清潔球解決廁所異味問(wèn)題。3、安保整改：建議調(diào)整現(xiàn)有安保人員編制，延長(zhǎng)安保工作時(shí)間增加安?，F(xiàn)有薪酬待遇，招聘一批作風(fēng)紀(jì)律嚴(yán)明、禮儀規(guī)范的安保人員用于銷(xiāo)售大廳形象展示工作。浙商物業(yè)管理中心物業(yè)部20xx年8月6日關(guān)于銷(xiāo)售方案13一、建立組織明確觀念：1．公司名稱(chēng)：南陵縣昌元印刷有限公司2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00X年，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬(wàn)平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。3．公司營(yíng)銷(xiāo)觀念：靠“誠(chéng)實(shí)守信、客戶(hù)第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營(yíng)理念，成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書(shū)刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專(zhuān)業(yè)性、綜合性企業(yè)。4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，竭誠(chéng)服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿意！5．公司目標(biāo)：發(fā)展目標(biāo)：樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化，打造品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流水準(zhǔn)；價(jià)值目標(biāo)：將企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值觀傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品牌形象的天然代言人；團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹(shù)立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范，對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開(kāi)放。事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績(jī)與員工、顧客共享。二：市場(chǎng)探查與分析：南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠(chéng)廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰?、春谷廣告、飛鳥(niǎo)廣告、駱鈴廣告等。南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無(wú)彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。南陵縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家，其中服裝類(lèi)21家、汽車(chē)零部件類(lèi)19家、礦業(yè)電子類(lèi)19家，設(shè)備制造類(lèi)30家，食品類(lèi)20家、家居建材類(lèi)35家、其它類(lèi)52家。南陵眾多開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無(wú)奈增加。同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的發(fā)展，南陵的開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場(chǎng)。三：市場(chǎng)定位：公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華PZ5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開(kāi)雙面單色印刷機(jī)一臺(tái)、及四開(kāi)單色小腳印刷機(jī)五臺(tái)、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái)、上光機(jī)、圓盤(pán)膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。立足打造南陵第一印刷品牌。四：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒(méi)有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場(chǎng)，并穩(wěn)固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置。可以將銷(xiāo)售劃分為兩個(gè)區(qū)域，一區(qū)域?yàn)殚_(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷(xiāo)售經(jīng)理，2~~3名銷(xiāo)售代表。同時(shí)銷(xiāo)售部增加文員1名，為銷(xiāo)售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總，并起監(jiān)督。關(guān)于銷(xiāo)售方案14個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃20xx—03—0611：5220xx年方便面?zhèn)€人銷(xiāo)售工作計(jì)劃v劉先生擔(dān)任一家方便面公司的銷(xiāo)售經(jīng)理有三年多的時(shí)間了，三年多以來(lái)，他為公司創(chuàng)造了財(cái)富，是其它銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的榜樣，個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃。這其中有一個(gè)奧妙就是每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃就是他的"必修課"。我們仔細(xì)品味，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度工作計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，劉先生的方便面銷(xiāo)售工作計(jì)劃是如何制定的呢？他成功的秘訣在哪里呢？一、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，劉經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和"靈魂"，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，劉經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)"營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化"。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，劉經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，劉經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使劉經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價(jià)格體系，兩種返利模式"，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在"高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷(xiāo)"的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)"聯(lián)動(dòng)"，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)"動(dòng)銷(xiāo)"，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在"人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了"5S"溫情服務(wù)承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，劉經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，劉經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些"子法"，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員"三個(gè)一"日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。劉經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)"。六、費(fèi)用預(yù)算。劉經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，劉經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。劉經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。20xx年工作計(jì)劃的制定，劉經(jīng)理達(dá)到了如下目的：1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，劉經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。20xx年公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是由我具體制定的，在經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的修正改正后，正式的20xx年公司銷(xiāo)售工作計(jì)劃出爐。20xx年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流