河南大學(xué)商學(xué)院2019-2020學(xué)年第1學(xué)期期末考試《談判與推銷技巧》試卷

第1頁共8頁???????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????河南大學(xué)商學(xué)院2019???????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????學(xué)號(hào)：姓名：年級(jí)：專業(yè)：《談判與推銷技巧》試卷A卷學(xué)號(hào)：姓名：年級(jí)：專業(yè)：考試方式：閉卷考試時(shí)間：120分鐘卷面總分：100分題號(hào)一二三四五總成績(jī)合分人得分得分評(píng)卷人一、是非判斷題（每小題1分，共10分）（判斷下列說法是否正確，正確的在括號(hào)內(nèi)畫“√”，不正確的在括號(hào)內(nèi)畫“×”）人們對(duì)權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動(dòng)因。(

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在交易談判中，報(bào)價(jià)必須由賣方首先提出。(

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通過四輪讓步完成60個(gè)貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅(jiān)定的讓步方式。(

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推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價(jià)值。(

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中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買主。(

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推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該使用專業(yè)性語言。(

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推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，說服顧客采取行動(dòng)。(

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在處理顧客異議時(shí)，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方法。(

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成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動(dòng)過程。不是洽談所取得的最終成果。(

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推銷是雙贏的策略，就是對(duì)每一分錢來說，要各賺一半才行。(

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得分評(píng)卷人二、辨析問答題（每小題10分，共20分）商務(wù)談判是非零和博弈。推銷是從客戶的拒絕開始。得分評(píng)卷人???????????????????????????密????????????????????????????封???????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????一家旅游顧問公司在某四星級(jí)酒店搞展示活動(dòng)，除看圖片、錄像外，主要介紹并推廣“時(shí)間分享、度假擁有”項(xiàng)目，向應(yīng)邀參觀者推銷銀卡、金卡、鉆石卡，時(shí)間分10年和25年兩種，購卡者每年可在世界各地該公司聯(lián)絡(luò)的星級(jí)酒店免費(fèi)住宿一周（2~4人加小孩2人），分卡別入住單價(jià)150~300美元不等的客房。當(dāng)天購卡價(jià)格為人民幣1.8萬元至6.4萬元不等，如次日購買則加價(jià)20%。此外，每年交一定的會(huì)員費(fèi)。各種卡均可轉(zhuǎn)讓。推銷員對(duì)約請(qǐng)的推銷對(duì)象進(jìn)行問卷調(diào)查，其中幾個(gè)項(xiàng)目情況如下表：約見者家庭人口月收入（元）年外出旅游時(shí)間（天）旅游預(yù)算（元）住宿費(fèi)（元）張3500020100002000王2350015100001500李3900015150002000趙41600025300006000問題：請(qǐng)通過計(jì)算，判斷你認(rèn)為最具可能的推銷對(duì)象是誰?為什么？得分評(píng)卷人四、案例分析題（每小題20分，共40分）題（一）土豆的馬車停在自由市場(chǎng)上。一位女顧客走到第一輛馬車前，問：“土豆多少錢一袋？”坐在車上的女老板不屑一顧地說“55元一袋。”“太貴了！我上周買時(shí)才45元?！迸櫩筒粷M的說。女老板懶懶地說：“那是上周的事，現(xiàn)在就這個(gè)價(jià)?！迸櫩团ゎ^走了。她來到第二輛馬車前，詢問價(jià)格。女老板聞聽，立刻從車上下來，熱情地說“大姐，您還真有眼力，這是優(yōu)選品種的土豆，是我們種的土豆中最好的一種。您看，這種土豆的芽眼很小，削皮時(shí)不會(huì)造成什么浪費(fèi)；您看，這編織袋里的土豆，個(gè)個(gè)又大又圓，是經(jīng)過我們挑選過的；另外，您看這土豆，多干凈，這是我們?cè)谘b袋前處理過的，保證您不僅放得住，而且不會(huì)弄臟干凈的廚房。我想您不會(huì)花錢買一堆土吧？您說，60元一袋還貴嗎？”女顧客仔細(xì)的看了看，點(diǎn)了點(diǎn)頭。女老板又不失時(shí)機(jī)地問“您要兩袋還是三袋？我給您搬到車上?！迸櫩唾I了兩袋土豆。問題：1．兩位女老板的表現(xiàn)說一說推銷人員應(yīng)具備哪些基本能力？作為推銷人員對(duì)顧客異議應(yīng)持有什么態(tài)度？（5分）2．顧客提出了哪些異議？針對(duì)這些異議賣掉土豆的女老板采取了哪些基本方法處理顧客異議？（5分）??????????????????????????????????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????3．顧客發(fā)出了什么成交信號(hào)？女老板在什么時(shí)機(jī)采用方法達(dá)成交易的？（10分）題（二）甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價(jià)格進(jìn)行談判。目前的市場(chǎng)價(jià)格為10000元，賣方甲在制訂談判價(jià)格目標(biāo)時(shí)認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格至少不低于該市場(chǎng)價(jià)格，但憑借品牌優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加價(jià)20%，以12000元價(jià)格成交。問題：對(duì)于賣方而言，1．110元屬于哪一種目標(biāo)價(jià)格？（5分）2．評(píng)估此種談判目標(biāo)確定后有什么作用？會(huì)帶來什么風(fēng)險(xiǎn)？（5分）3．如何實(shí)施這一談判目標(biāo)？（10分）??????????????????????????????????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????得分評(píng)卷人五、情景論述題（每小題20分，共20分）一天，你突然接到某學(xué)院的電話，從聲音和口氣可以聽出來，對(duì)方是有采購授權(quán)的。你與對(duì)方從未見過面，對(duì)方也從未用過你公司的產(chǎn)品。他在電話里告訴你，他們學(xué)院為了迎接高校的評(píng)估工作，計(jì)劃籌建校園網(wǎng)。他詢問你公司