《網(wǎng)絡(luò)主播培養(yǎng)與直播銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)（AIGC版）》課件 第10章 直播銷(xiāo)售案例分析

第10章直播銷(xiāo)售案例分析網(wǎng)絡(luò)主播培養(yǎng)與直播銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)（AIGC版）案例導(dǎo)入“小明正能量”用特色直播賦能鄉(xiāng)村振興目錄01抖音直播02淘寶直播03視頻號(hào)直播04小紅書(shū)直播01如今直播和短視頻融合發(fā)展，抖音平臺(tái)不只在短視頻領(lǐng)域發(fā)展勢(shì)頭較好，在直播領(lǐng)域也頗具競(jìng)爭(zhēng)力，助力眾多商家和主播創(chuàng)造了許多直播佳績(jī)。抖音直播10.1.1抖音平臺(tái)分析抖音平臺(tái)的特點(diǎn)01用戶(hù)基數(shù)龐大且年輕內(nèi)容主題廣泛，風(fēng)格多元商品偏向時(shí)尚化社交互動(dòng)性強(qiáng)以興趣電商為核心抖音直播興趣電商的基本邏輯抖音平臺(tái)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程10.1.1抖音平臺(tái)分析抖音平臺(tái)的特點(diǎn)01用戶(hù)基數(shù)龐大且年輕內(nèi)容主題廣泛，風(fēng)格多元商品偏向時(shí)尚化社交互動(dòng)性強(qiáng)以興趣電商為核心02抖音直播流量分發(fā)機(jī)制流量池推薦規(guī)則：一個(gè)直播間在初始流量池中的直播數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好，系統(tǒng)就會(huì)將其推薦到中級(jí)流量池，在中級(jí)流量池中表現(xiàn)優(yōu)秀的直播間會(huì)進(jìn)一步進(jìn)入高級(jí)流量池，以此類(lèi)推。但是，如果直播間在某個(gè)流量池中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不佳，系統(tǒng)就會(huì)停止對(duì)其進(jìn)行推薦，或者將其放到較低層級(jí)的流量池中。影響直播間流量的因素：直播間熱度、賬號(hào)權(quán)重、標(biāo)簽匹配、粉絲行為、付費(fèi)推廣。10.1.2抖音直播銷(xiāo)售策略在抖音平臺(tái)，商家要能夠?qū)⒍桃曨l與直播進(jìn)行結(jié)合，以短視頻進(jìn)行宣傳推廣，再由直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。商家可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的短視頻為直播引流，將用戶(hù)引進(jìn)直播間后，主播通過(guò)專(zhuān)業(yè)講解促使用戶(hù)完成消費(fèi)。直播具有較強(qiáng)的即時(shí)性，直播的精彩內(nèi)容稍縱即逝，而短視頻可以彌補(bǔ)直播的這一短板，商家可以將直播中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行二次創(chuàng)作，剪輯成片段并進(jìn)行分發(fā)，為后續(xù)直播蓄力。注意事項(xiàng)直播前直播中直播后短視頻內(nèi)容要點(diǎn)①直白地介紹要上播的商品、直播的活動(dòng)機(jī)制；②在日常發(fā)布的常規(guī)短視頻中插入直播信息，如直播時(shí)間、直播利益點(diǎn)等；③展現(xiàn)為直播進(jìn)行選品的過(guò)程，如直播團(tuán)隊(duì)與品牌方進(jìn)行價(jià)格談判的過(guò)程等，突出主播對(duì)商品品質(zhì)的把控，為用戶(hù)爭(zhēng)取優(yōu)惠價(jià)格①本場(chǎng)直播的某個(gè)片段，如展現(xiàn)直播間的熱鬧畫(huà)面的片段、主播精彩講解的片段、直播間中有趣互動(dòng)的片段、主播講解直播間優(yōu)惠機(jī)制的片段等；②直播中某款商品的賣(mài)點(diǎn)介紹；③介紹直播商品清單①直播中講解某款商品的片段；②預(yù)告下場(chǎng)直播的時(shí)間、商品、優(yōu)惠機(jī)制；③本場(chǎng)直播中主播精彩講解、互動(dòng)效果好的片段建議發(fā)布時(shí)間直播前3天至直播前半小時(shí)直播進(jìn)行中直播結(jié)束后的24小時(shí)內(nèi)建議發(fā)布數(shù)量每天1～3條3～8條3～5條運(yùn)用短視頻為直播引流的策略10.1.3抖音直播銷(xiāo)售案例分析“小個(gè)子切糕教穿搭”是一個(gè)以推薦服裝穿搭技巧、銷(xiāo)售服裝為主的抖音賬號(hào)，該賬號(hào)的直播銷(xiāo)售策略如下。（1）精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾（2）打造專(zhuān)業(yè)的主播人設(shè)（3）塑造精致、靈動(dòng)的主播形象（4）鏡頭表現(xiàn)自然大方（5）有效進(jìn)行選品（6）產(chǎn)品講解話術(shù)多樣化（7）短視頻內(nèi)容預(yù)熱（8）直播時(shí)段安排固定02淘寶平臺(tái)在電商直播領(lǐng)域占據(jù)重要地位，淘寶直播定位于“消費(fèi)類(lèi)直播”，其核心目標(biāo)是通過(guò)直播的形式促進(jìn)商品銷(xiāo)售，為用戶(hù)提供邊看邊買(mǎi)的便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。淘寶直播10.2.1淘寶平臺(tái)分析淘寶平臺(tái)的特點(diǎn)01淘寶平臺(tái)具有典型的電商屬性，多以商品信息的客觀性、專(zhuān)業(yè)性來(lái)獲得用戶(hù)的信任。淘寶平臺(tái)的商品種類(lèi)豐富，幾乎涵蓋了所有品類(lèi)，從大眾日常消費(fèi)品到高端商品應(yīng)有盡有，能夠滿足不同用戶(hù)的多樣化需求。在淘寶平臺(tái)上，直播間的流量以公域流量為主，包括淘寶平臺(tái)內(nèi)的搜索流量、推薦流量等，直播間流量具有一定的穩(wěn)定性和精準(zhǔn)性。02淘寶直播流量分發(fā)機(jī)制淘寶直播的流量分發(fā)機(jī)制涉及多個(gè)因素，具體如下。標(biāo)簽賬號(hào)分級(jí)活動(dòng)參與情況直播內(nèi)容評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)釋義主要考察內(nèi)容內(nèi)容能見(jiàn)度直播內(nèi)容覆蓋用戶(hù)的廣度直播間的宣傳、引流能力內(nèi)容吸引度直播內(nèi)容吸引用戶(hù)關(guān)注，影響用戶(hù)情緒的能力直播間商品構(gòu)成、氛圍和主播的吸引力內(nèi)容引導(dǎo)力直播內(nèi)容將用戶(hù)留住、引導(dǎo)其進(jìn)入店鋪并主動(dòng)了解商品的能力主播話術(shù)、主播控場(chǎng)能力內(nèi)容獲客力直播內(nèi)容引導(dǎo)用戶(hù)產(chǎn)生支付行為的能力直播間商品的性?xún)r(jià)比、主播話術(shù)的吸引力內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力直播內(nèi)容將短暫停留在直播間的觀眾轉(zhuǎn)變?yōu)橥Ａ魰r(shí)間較長(zhǎng)、有購(gòu)物目的的粉絲的能力直播間商品的性?xún)r(jià)比、主播的話術(shù)、直播間持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力直播內(nèi)容的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)10.2.2淘寶直播銷(xiāo)售策略挖掘自身特色在挖掘自身特色時(shí)，主播可以問(wèn)自己以下3個(gè)問(wèn)題。（1）我有什么特色？（2）我能為用戶(hù)帶來(lái)什么？（3）我要分享什么商品？進(jìn)行賬號(hào)定位（1）設(shè)置賬號(hào)主頁(yè)，包括頭像、昵稱(chēng)和個(gè)人簡(jiǎn)介。（2）主播的服裝搭配要貼近個(gè)人定位，直播間場(chǎng)景布置要體現(xiàn)商品風(fēng)格。（3）對(duì)個(gè)人經(jīng)歷比較豐富的主播來(lái)說(shuō)，可以在直播過(guò)程中反復(fù)地向用戶(hù)介紹自己，使自身人設(shè)更加深入人心。10.2.2淘寶直播銷(xiāo)售策略“小薇的花鋪”是淘寶平臺(tái)鮮花類(lèi)目下的一個(gè)直播賬號(hào)，主播以自主創(chuàng)業(yè)、分享園藝知識(shí)為直播特色。該主播的直播間之所以能快速成長(zhǎng)，其定位準(zhǔn)確是一大原因，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。知識(shí)分享：主播擁有園藝專(zhuān)業(yè)知識(shí)，經(jīng)常在直播間與用戶(hù)分享鮮花養(yǎng)護(hù)知識(shí)、插花方法等，營(yíng)造“購(gòu)物+學(xué)習(xí)”的直播氛圍，讓用戶(hù)在觀看直播時(shí)便捷地購(gòu)買(mǎi)特色花卉，又能學(xué)到有用的花卉養(yǎng)護(hù)知識(shí)。定制花卉禮品：直播間中銷(xiāo)售的花卉都是精挑細(xì)選過(guò)的，品質(zhì)有保障，并且有專(zhuān)業(yè)的花藝師團(tuán)隊(duì)為用戶(hù)定制各類(lèi)獨(dú)特的花卉禮品，如花束、花籃、花盒等，每一份花卉禮品都獨(dú)具創(chuàng)意。設(shè)計(jì)特色活動(dòng)：主播會(huì)在直播間設(shè)計(jì)特色活動(dòng)，如幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、花語(yǔ)分享等，既能回饋用戶(hù)，又能增強(qiáng)用戶(hù)的參與感和體驗(yàn)感。花卉品種齊全：直播間中提供了多樣化的鮮花品種，涵蓋玫瑰、百合、康乃馨等熱門(mén)花卉，能夠滿足不同用戶(hù)的需求。案例在線“小薇的花鋪”定位準(zhǔn)確助力快速成長(zhǎng)分享花卉知識(shí)10.2.3淘寶直播銷(xiāo)售案例分析產(chǎn)品許愿頁(yè)面“香菇來(lái)了”是淘寶平臺(tái)上的一個(gè)全品類(lèi)商品直播賬號(hào)，其直播銷(xiāo)售策略如下。（1）選品（2）公域流量運(yùn)營(yíng)（3）私域流量運(yùn)營(yíng)（4）通過(guò)社交媒體引流（5）豐富的直播形式與互動(dòng)環(huán)節(jié)（6）培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的主播10.2.3淘寶直播銷(xiāo)售案例分析多樣化的積分玩法“香菇來(lái)了”是淘寶平臺(tái)上的一個(gè)全品類(lèi)商品直播賬號(hào)，其直播銷(xiāo)售策略如下。（1）選品（2）公域流量運(yùn)營(yíng)（3）私域流量運(yùn)營(yíng)（4）通過(guò)社交媒體引流（5）豐富的直播形式與互動(dòng)環(huán)節(jié)（6）培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的主播03視頻號(hào)是騰訊公司推出的基于微信生態(tài)的內(nèi)容記錄與創(chuàng)作平臺(tái)。它不僅為用戶(hù)提供了一個(gè)自由創(chuàng)作、分享視頻和圖片內(nèi)容的空間，同時(shí)也是用戶(hù)了解他人、了解世界的窗口，并且起著連接品牌與消費(fèi)者，助力商家實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要作用。視頻號(hào)直播10.3.1視頻號(hào)平臺(tái)分析視頻號(hào)平臺(tái)的特點(diǎn)01能夠快速獲取流量便于私域流量運(yùn)營(yíng)強(qiáng)大的社交關(guān)系鏈02視頻號(hào)直播流量分發(fā)機(jī)制視頻號(hào)平臺(tái)會(huì)綜合考慮多種因素來(lái)決定直播間的流量分發(fā)。這些因素相互作用，共同影響著直播內(nèi)容的曝光度和用戶(hù)參與度。社交行為用戶(hù)興趣搜索排名流量分發(fā)的階段性特點(diǎn)內(nèi)容價(jià)值10.3.2視頻號(hào)直播銷(xiāo)售策略選擇私域運(yùn)營(yíng)方式創(chuàng)建社群，維護(hù)用戶(hù)用內(nèi)容積累用戶(hù)，用直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化利用私域進(jìn)行分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)具體方式適用對(duì)象創(chuàng)建社群，維護(hù)

用戶(hù)通過(guò)線上線下渠道獲得用戶(hù)，創(chuàng)建社群對(duì)用戶(hù)進(jìn)行維護(hù)和管理，在社群中分享直播間，利用私域增加直播間流量，提升直播間轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，利用私域用戶(hù)的社交關(guān)系形成社交傳播，進(jìn)而吸引更多用戶(hù)進(jìn)入直播間有線上線下私域用戶(hù)來(lái)源的主播用內(nèi)容積累用戶(hù)，用直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化通過(guò)生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容，如教學(xué)類(lèi)短視頻、產(chǎn)品評(píng)測(cè)類(lèi)視頻、日常溝通式直播等，彰顯主播的個(gè)人風(fēng)格，展現(xiàn)主播對(duì)商品的理解，吸引用戶(hù)的關(guān)注，引導(dǎo)用戶(hù)預(yù)約并關(guān)注銷(xiāo)售專(zhuān)場(chǎng)直播有能力生產(chǎn)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的主播利用私域進(jìn)行

分銷(xiāo)將自己的店員、核心粉絲、有分銷(xiāo)能力的社群群主發(fā)展為分享員，鼓勵(lì)分享員將直播間和商品分享到他們所在的各個(gè)社群中，并對(duì)分享員給予一定的激勵(lì)具有一定粉絲基礎(chǔ)且有一定團(tuán)隊(duì)規(guī)模的主播視頻號(hào)直播常見(jiàn)的私域運(yùn)營(yíng)方式10.3.2視頻號(hào)直播銷(xiāo)售策略選擇私域運(yùn)營(yíng)方式創(chuàng)建社群，維護(hù)用戶(hù)用內(nèi)容積累用戶(hù)，用直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化利用私域進(jìn)行分銷(xiāo)通過(guò)私域渠道為直播間引流在私域擴(kuò)散直播預(yù)告在支付憑證上投放直播信息設(shè)置專(zhuān)屬粉絲公告設(shè)置微信小店店鋪分享員使用小程序跳轉(zhuǎn)到視頻號(hào)微信支付憑證上的直播信息預(yù)約直播頁(yè)面10.3.2視頻號(hào)直播銷(xiāo)售策略選擇私域運(yùn)營(yíng)方式創(chuàng)建社群，維護(hù)用戶(hù)用內(nèi)容積累用戶(hù)，用直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化利用私域進(jìn)行分銷(xiāo)通過(guò)私域渠道為直播間引流在私域擴(kuò)散直播預(yù)告在支付憑證上投放直播信息設(shè)置專(zhuān)屬粉絲公告設(shè)置微信小店店鋪分享員使用小程序跳轉(zhuǎn)到視頻號(hào)小程序活動(dòng)頁(yè)面用戶(hù)將小程序分享給好友的頁(yè)面設(shè)置專(zhuān)屬粉絲公告10.3.3視頻號(hào)直播銷(xiāo)售案例分析通知直播時(shí)間和內(nèi)容展示直播專(zhuān)享商品泡泡瑪特是國(guó)內(nèi)知名的潮流文化娛樂(lè)品牌，它在全球范圍內(nèi)挖掘潮流藝術(shù)家和設(shè)計(jì)師，通過(guò)IP運(yùn)營(yíng)體系，打造潮流文化領(lǐng)域的IP形象及商品。通過(guò)視頻號(hào)直播，泡泡瑪特有效地提高了IP的知名度和影響力，進(jìn)而提高了IP商品的銷(xiāo)售額。泡泡瑪特視頻號(hào)直播主要具有以下特點(diǎn)。（1）私域流量?jī)?yōu)勢(shì)明顯（2）直播內(nèi)容豐富多樣（3）融入微信生態(tài)（4）線上線下融合（5）挖掘用戶(hù)需求04小紅書(shū)上擁有大量年輕、追求新潮的用戶(hù)，他們既是創(chuàng)作者也是消費(fèi)者。對(duì)商家、達(dá)人主播來(lái)說(shuō)，無(wú)論是提升自身影響力，還是促進(jìn)商品銷(xiāo)售，小紅書(shū)都是一個(gè)不可忽視的平臺(tái)。小紅書(shū)直播10.4.1小紅書(shū)平臺(tái)分析小紅書(shū)平臺(tái)的特點(diǎn)01與其他直播平臺(tái)相比，小紅書(shū)平臺(tái)具有以下特點(diǎn)。用戶(hù)年輕化、女性居多“種草”屬性強(qiáng)場(chǎng)景式、生活化展示02小紅書(shū)直播流量分發(fā)機(jī)制小紅書(shū)直播流量分發(fā)機(jī)制涉及多個(gè)因素，具體如下。權(quán)重分配標(biāo)簽匹配付費(fèi)引流10.4.2小紅書(shū)直播銷(xiāo)售策略“筆記+直播+群聊”聯(lián)動(dòng)10.4.2小紅書(shū)直播銷(xiāo)售策略用筆記為直播間引流如果商家正在直播，筆記中商家頭像會(huì)顯示“直播”字樣。如果用戶(hù)感興趣可以直接點(diǎn)擊商家頭像進(jìn)入直播間。筆記中商家頭像會(huì)顯示“直播”字樣10.4.2小紅書(shū)直播銷(xiāo)售策略用筆記為直播間引流如果商家正在直播，筆記中商家頭像會(huì)顯示“直播”字樣。如果用戶(hù)感興趣可以直接點(diǎn)擊商家頭像進(jìn)入直播間。注意事項(xiàng)直播前直播中直播后筆記內(nèi)容要點(diǎn)①日常發(fā)布優(yōu)質(zhì)筆記，筆記選題豐富，內(nèi)容具有吸引力，封面圖高清美觀，標(biāo)題帶熱門(mén)詞以吸引用戶(hù)閱讀；②在筆記中預(yù)告直播內(nèi)容，例如，預(yù)告直播時(shí)間、直播商品、直播福利、到訪名人等；③展示直播中會(huì)上架的主推商品展示直播間中主推商品，介紹直播間活動(dòng)機(jī)制、福利、到訪名人等①將直播過(guò)程中的精彩片段剪輯成短視頻進(jìn)行發(fā)布；②預(yù)告下次直播的時(shí)間、福利、商品等建議

發(fā)布時(shí)間①日播：開(kāi)播前1天至開(kāi)播前30分鐘；②周播：開(kāi)播前1周至開(kāi)播前30分鐘③月播：開(kāi)播前2周至開(kāi)播前30分鐘直播過(guò)程中本次直播結(jié)束后至24小時(shí)內(nèi)建議

發(fā)布數(shù)量為每場(chǎng)直播至少發(fā)布3篇筆記為每場(chǎng)直播至少發(fā)布5～10篇筆記根據(jù)直播熱度發(fā)布2～5篇筆記在直播的不同階段發(fā)布筆記的策略10.4.2小紅書(shū)直播銷(xiāo)售策略用筆記為直播間引流如果商家正在直播，筆記中商家頭像會(huì)顯示“直播”字樣。如果用戶(hù)感興趣可以直接點(diǎn)擊商家頭像進(jìn)入直播間。群聊引流群聊中的用戶(hù)通常是商家的精準(zhǔn)用戶(hù)和忠實(shí)用戶(hù)，所以通過(guò)群聊進(jìn)入直播間的用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率更高。消息提醒推送直播預(yù)熱信息10.4.2小紅書(shū)直播銷(xiāo)售策略用筆記為直播間引流如果商家正在直播，筆記中商家頭像會(huì)顯示“直播”字樣。如果用戶(hù)感興趣可以直接點(diǎn)擊商家頭像進(jìn)入直播間。群聊引流群聊中的用戶(hù)通常是商家的精準(zhǔn)用戶(hù)和忠實(shí)用戶(hù)，所以通過(guò)群聊進(jìn)入直播間的用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率更高。分享商品講解信息推送優(yōu)惠活動(dòng)10.4.2小紅書(shū)直播銷(xiāo)售策略案例在線“筆記+直播+群聊”聯(lián)動(dòng)，生野安室有效提升直播轉(zhuǎn)化率10.4.2小紅書(shū)直播銷(xiāo)售策略案例在線使用通義撰寫(xiě)小紅書(shū)筆記10.4.3小紅書(shū)直播銷(xiāo)售案例分析直播預(yù)告筆記Bananamoon是國(guó)內(nèi)一家擁有自主工廠的帽飾品牌，主打高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的各款帽飾。在小紅書(shū)平臺(tái)，Bananamoon憑借多樣化和高性?xún)r(jià)比的商品收獲了眾多用戶(hù)的喜愛(ài)和博主的推薦。同時(shí)，品牌通過(guò)店鋪直播，吸引和沉淀了眾多強(qiáng)黏性用戶(hù)。Bananamoon店鋪直播的主要策略如下。（1）以多種方式預(yù)告直播（2）有效規(guī)劃直播商品（3）布置直播間場(chǎng)景和氛圍（4）設(shè)置福利活動(dòng)（5）積極回復(fù)用戶(hù)提問(wèn)10.4.3小紅書(shū)直播銷(xiāo)售案例分析設(shè)置直播預(yù)約信息標(biāo)注直播時(shí)間Bananamoon是國(guó)內(nèi)一家擁有自主工廠的帽飾品牌，主打高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的各款帽飾。在小紅書(shū)平臺(tái)，Bananamoon憑借多樣化和高性?xún)r(jià)比的商品收獲了眾多用戶(hù)的喜愛(ài)和博主的推薦。同時(shí)，品牌通過(guò)店鋪直播，吸引和沉淀了眾多強(qiáng)黏性用戶(hù)。Bananamoon店鋪直播的主要策略如下。（1）以多種方式預(yù)告直播（2）有效規(guī)劃直播商品（3）布置直播間場(chǎng)景和氛圍（4）設(shè)置福利活動(dòng)（5）積極回復(fù)用戶(hù)提問(wèn)10.4.3小紅書(shū)直播銷(xiāo)售案例分析春季上新主題直播場(chǎng)景秋冬上新主題直播場(chǎng)景Bananamoon是國(guó)內(nèi)一家擁有自主工廠的帽飾品牌，主打高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的各款帽飾。在小紅書(shū)平臺(tái)，Bananamoon憑借多樣化和高性?xún)r(jià)比的商品收獲了眾多用戶(hù)的喜愛(ài)和博主的推薦。同時(shí)，品牌通過(guò)店鋪直播，吸引和沉淀了眾多強(qiáng)黏性用戶(hù)。Bananamoon店鋪直播的主要策略如下。（1）以多種方式預(yù)告直播（2）有效規(guī)劃直播商品（3）布置直播間場(chǎng)景和氛圍（4）設(shè)置福利活動(dòng)（5）積極回復(fù)用戶(hù)提問(wèn)課堂實(shí)訓(xùn)百草味“年終大促”直播銷(xiāo)售分析當(dāng)前，休閑食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，直播銷(xiāo)售作為新興且極具影響力的營(yíng)銷(xiāo)模式