快消品經(jīng)銷商管理制度

快消品經(jīng)銷商管理制度總則一、目的為規(guī)范快消品經(jīng)銷商的管理，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，提高市場(chǎng)銷售效率，保障公司及經(jīng)銷商的合法權(quán)益，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于與公司合作的所有快消品經(jīng)銷商，包括經(jīng)銷商的設(shè)立、選擇、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、淘汰等各個(gè)方面。三、管理原則1.平等互利原則：公司與經(jīng)銷商在合作過(guò)程中應(yīng)遵循平等、互利、共贏的原則，共同推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。2.誠(chéng)信合作原則：雙方應(yīng)保持誠(chéng)信，遵守合同約定，不得有欺詐、違約等行為。3.市場(chǎng)導(dǎo)向原則：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合作策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.風(fēng)險(xiǎn)控制原則：在合作過(guò)程中，應(yīng)充分考慮風(fēng)險(xiǎn)因素，采取有效的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，保障公司的利益。四、管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)1.銷售部：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)，制定經(jīng)銷商政策，組織經(jīng)銷商培訓(xùn)和考核等工作。2.市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣和促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)支持和服務(wù)。3.財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)結(jié)算，包括貨款結(jié)算、費(fèi)用報(bào)銷等工作。4.法務(wù)部：負(fù)責(zé)審核和簽訂經(jīng)銷商合同，處理與經(jīng)銷商的法律糾紛等工作。經(jīng)銷商的設(shè)立與選擇一、設(shè)立條件1.具有獨(dú)立法人資格或經(jīng)合法授權(quán)的經(jīng)營(yíng)主體。2.具備一定的資金實(shí)力，能夠承擔(dān)一定的庫(kù)存和銷售風(fēng)險(xiǎn)。3.擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。4.具備良好的商業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)管理能力，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)記錄。5.同意遵守公司的經(jīng)銷商管理制度和相關(guān)合同約定。二、設(shè)立程序1.經(jīng)銷商提出申請(qǐng)：有意向成為公司經(jīng)銷商的單位或個(gè)人應(yīng)向銷售部提交書面申請(qǐng)，申請(qǐng)內(nèi)容包括經(jīng)銷商基本情況、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、市場(chǎng)分析等。2.資料審核：銷售部對(duì)經(jīng)銷商提交的申請(qǐng)資料進(jìn)行審核，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證等相關(guān)證件的真實(shí)性和合法性。3.實(shí)地考察：銷售部會(huì)同市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考察，了解其經(jīng)營(yíng)狀況、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源等情況。4.合同簽訂：經(jīng)審核和考察合格后，銷售部與經(jīng)銷商簽訂《經(jīng)銷商合同》，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。5.備案登記：銷售部將簽訂的《經(jīng)銷商合同》報(bào)公司備案，并將經(jīng)銷商的基本信息錄入公司的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。三、選擇標(biāo)準(zhǔn)1.市場(chǎng)覆蓋能力：經(jīng)銷商應(yīng)能夠覆蓋公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，具備一定的市場(chǎng)份額和銷售潛力。2.銷售能力：經(jīng)銷商應(yīng)具備較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠有效地推廣和銷售公司的產(chǎn)品。3.資金實(shí)力：經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的資金實(shí)力，能夠承擔(dān)一定的庫(kù)存和銷售風(fēng)險(xiǎn)。4.經(jīng)營(yíng)管理能力：經(jīng)銷商應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)管理能力，能夠規(guī)范經(jīng)營(yíng)，遵守公司的管理制度和合同約定。5.合作意愿：經(jīng)銷商應(yīng)具備較強(qiáng)的合作意愿，能夠積極配合公司的市場(chǎng)推廣和銷售活動(dòng)，共同推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。經(jīng)銷商的培訓(xùn)與考核一、培訓(xùn)內(nèi)容1.公司文化與價(jià)值觀：向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的文化和價(jià)值觀，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感。2.產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧：培訓(xùn)經(jīng)銷商了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和使用方法，提高經(jīng)銷商的銷售技巧和服務(wù)水平。3.市場(chǎng)推廣與促銷活動(dòng)：向經(jīng)銷商介紹公司的市場(chǎng)推廣策略和促銷活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃和促銷方案。4.法律法規(guī)與合同管理：培訓(xùn)經(jīng)銷商了解相關(guān)的法律法規(guī)和公司的合同管理制度，提高經(jīng)銷商的法律意識(shí)和合同管理能力。二、培訓(xùn)方式1.內(nèi)部培訓(xùn)：由公司內(nèi)部的培訓(xùn)師或?qū)I(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面。2.外部培訓(xùn)：組織經(jīng)銷商參加外部的培訓(xùn)課程或研討會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)專家或成功經(jīng)銷商進(jìn)行分享和交流。3.在線培訓(xùn)：利用公司的內(nèi)部培訓(xùn)平臺(tái)或在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，為經(jīng)銷商提供在線學(xué)習(xí)課程和培訓(xùn)資料。三、考核內(nèi)容1.銷售業(yè)績(jī)：考核經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，包括銷售額、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額等方面。2.市場(chǎng)推廣：考核經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，包括市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)、品牌推廣等方面。3.客戶服務(wù)：考核經(jīng)銷商的客戶服務(wù)水平，包括客戶滿意度、客戶投訴處理等方面。4.合同履行：考核經(jīng)銷商的合同履行情況，包括貨款結(jié)算、費(fèi)用報(bào)銷、庫(kù)存管理等方面。四、考核方式1.定期考核：每月或每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一次考核，考核結(jié)果作為經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的依據(jù)。2.臨時(shí)考核：根據(jù)公司的市場(chǎng)需求和經(jīng)銷商的實(shí)際情況，不定期地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行臨時(shí)考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。3.綜合考核：將銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)、合同履行等方面的考核結(jié)果進(jìn)行綜合評(píng)估，得出經(jīng)銷商的最終考核成績(jī)。五、考核結(jié)果應(yīng)用1.獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)考核成績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，包括現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、物資獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等方面。獎(jiǎng)勵(lì)方式可以根據(jù)公司的實(shí)際情況和經(jīng)銷商的需求進(jìn)行選擇。2.懲罰：對(duì)考核成績(jī)不合格的經(jīng)銷商進(jìn)行懲罰，包括警告、罰款、取消經(jīng)銷商資格等方面。懲罰措施應(yīng)根據(jù)公司的管理制度和合同約定進(jìn)行執(zhí)行。3.調(diào)整：根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)經(jīng)銷商的合作政策進(jìn)行調(diào)整，包括價(jià)格政策、促銷政策、返利政策等方面。調(diào)整應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化和經(jīng)銷商的實(shí)際情況進(jìn)行合理調(diào)整，以提高合作效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商的激勵(lì)與淘汰一、激勵(lì)措施1.價(jià)格優(yōu)惠：給予考核成績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定的價(jià)格優(yōu)惠，降低其采購(gòu)成本，提高其銷售利潤(rùn)。2.促銷支持：為考核成績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商提供更多的促銷支持，包括促銷費(fèi)用、促銷物資等方面，幫助其提高市場(chǎng)份額和銷售業(yè)績(jī)。3.返利政策：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)和合作情況，給予一定的返利獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)經(jīng)銷商積極銷售公司的產(chǎn)品。4.培訓(xùn)支持：為考核成績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提高其經(jīng)營(yíng)管理能力和銷售技巧，幫助其實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。二、淘汰機(jī)制1.末位淘汰：對(duì)連續(xù)幾個(gè)考核周期內(nèi)考核成績(jī)排名末位的經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰，以保持經(jīng)銷商隊(duì)伍的整體素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.合同到期淘汰：對(duì)于合同到期的經(jīng)銷商，根據(jù)其合作情況和市場(chǎng)需求進(jìn)行評(píng)估，決定是否繼續(xù)合作。如果經(jīng)銷商的合作情況不佳或市場(chǎng)需求發(fā)生變化，公司可以選擇不與其繼續(xù)合作。3.違規(guī)淘汰：對(duì)于違反公司管理制度和合同約定的經(jīng)銷商，公司可以根據(jù)情節(jié)輕重進(jìn)行警告、罰款、取消經(jīng)銷商資格等處罰，直至將其淘汰出經(jīng)銷商隊(duì)伍。經(jīng)銷商的日常管理一、訂單管理1.經(jīng)銷商應(yīng)按照公司的要求填寫《訂單申請(qǐng)表》，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交給銷售部。2.銷售部應(yīng)及時(shí)審核經(jīng)銷商的訂單申請(qǐng)，確保訂單的真實(shí)性和合法性。對(duì)于符合要求的訂單，應(yīng)及時(shí)安排生產(chǎn)和發(fā)貨。3.經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)跟蹤訂單的生產(chǎn)和發(fā)貨情況，如有問(wèn)題應(yīng)及時(shí)與銷售部溝通解決。二、庫(kù)存管理1.經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和銷售計(jì)劃，合理安排庫(kù)存水平，避免庫(kù)存積壓或缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。2.公司應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存情況進(jìn)行檢查和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存政策和銷售策略，以提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.經(jīng)銷商應(yīng)定期向公司報(bào)告庫(kù)存情況，包括庫(kù)存數(shù)量、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等方面的信息。三、貨款結(jié)算1.經(jīng)銷商應(yīng)按照公司的要求及時(shí)支付貨款，不得拖欠或拒付貨款。2.公司應(yīng)按照合同約定的時(shí)間和方式與經(jīng)銷商進(jìn)行貨款結(jié)算，確保貨款的安全和及時(shí)到賬。3.對(duì)于逾期未支付貨款的經(jīng)銷商，公司應(yīng)及時(shí)采取催款措施，如電話催款、函件催款、法律訴訟等，以保障公司的利益。四、費(fèi)用報(bào)銷1.經(jīng)銷商應(yīng)按照公司的要求填寫《費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)表》，并提交相關(guān)的費(fèi)用憑證，如發(fā)票、收據(jù)等。2.銷售部應(yīng)及時(shí)審核經(jīng)銷商的費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)，確保費(fèi)用的真實(shí)性和合法性。對(duì)于符合要求的費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)，應(yīng)及時(shí)辦理報(bào)銷手續(xù)。3.經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制費(fèi)用支出，不