葛洲壩紫郡蘭園車(chē)位代理銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)策劃案

葛洲壩物業(yè)車(chē)位代理銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)方案2023年07月01日（南京）葛洲壩物業(yè)管理有限公司CONTENTS目錄0103【紫郡蘭園三季度工作計(jì)劃】【紫郡蘭園項(xiàng)目工作總結(jié)】04【紫郡府運(yùn)營(yíng)計(jì)劃】02【紫郡蘭園銷(xiāo)售細(xì)節(jié)】CONTENTS目錄01【紫郡蘭園項(xiàng)目工作總結(jié)】?銷(xiāo)售完成情況?銷(xiāo)售執(zhí)行回顧車(chē)位詳情分區(qū)住宅戶(hù)數(shù)車(chē)位配比車(chē)位數(shù)量已售數(shù)量可售數(shù)量一期7681：1.41080負(fù)一層6056023負(fù)二層475

（含人防87個(gè)）45343二期7021:2.21549負(fù)一層729

（含商業(yè)車(chē)位58個(gè)）393389負(fù)二層820

（含商業(yè)車(chē)位215個(gè)）7598合計(jì)1470/2629(不含二期人防車(chē)位)10471333項(xiàng)目車(chē)位數(shù)據(jù)截止目前，一期車(chē)位去化率為65%；二期車(chē)位去化率為31.9%。葛洲壩·紫郡蘭園最新數(shù)據(jù)期數(shù)總戶(hù)數(shù)已購(gòu)戶(hù)數(shù)增購(gòu)戶(hù)數(shù)未購(gòu)戶(hù)數(shù)一期76863512121二期70238911313葛洲壩·紫郡蘭園二期最新數(shù)據(jù)戶(hù)數(shù)入住戶(hù)數(shù)未收房未購(gòu)車(chē)位702100（未購(gòu)車(chē)位45戶(hù)）4313裝修申請(qǐng)戶(hù)數(shù)裝修戶(hù)未購(gòu)車(chē)位房修戶(hù)數(shù)增購(gòu)戶(hù)數(shù)35715457711項(xiàng)目車(chē)位數(shù)據(jù)一期：未購(gòu)業(yè)主可臨停，3#、9#、10#、11#無(wú)法直達(dá)負(fù)二層；二期：6.30地庫(kù)交付，業(yè)主目前少量停車(chē)，地庫(kù)汽車(chē)保有量低；物業(yè)銷(xiāo)售模式——多渠道銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)形式：成立租售中心+全員營(yíng)銷(xiāo)。優(yōu)勢(shì)：服務(wù)至上，業(yè)主粘性，銷(xiāo)售加分項(xiàng)，角色唯一性。物業(yè)自銷(xiāo)形式：成立租售中心+全員營(yíng)銷(xiāo)。優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，整盤(pán)分析，經(jīng)驗(yàn)足，銷(xiāo)售細(xì)分。渠道銷(xiāo)售核心內(nèi)容銷(xiāo)售指標(biāo)葛洲壩物業(yè)公司銷(xiāo)售周期及指標(biāo)銷(xiāo)售周期：三年，即2020.12.1-2023.11.30銷(xiāo)售指標(biāo)：第一年

庫(kù)存的50%，約645個(gè)

第二年

庫(kù)存的20%，約258個(gè)

第三年

庫(kù)存的20%，約258個(gè)銷(xiāo)售基價(jià)及獎(jiǎng)懲一、車(chē)位基價(jià)一期負(fù)一層車(chē)位銷(xiāo)售基價(jià)為19萬(wàn)元，負(fù)二層車(chē)位銷(xiāo)售基價(jià)為18萬(wàn)元，二期負(fù)一層車(chē)位銷(xiāo)售基價(jià)為20.8萬(wàn)元，負(fù)二層車(chē)位銷(xiāo)售基價(jià)為19.2萬(wàn)元。銷(xiāo)售價(jià)格以我司定價(jià)為準(zhǔn)，收取居間服務(wù)費(fèi)1.5-4萬(wàn)元不等，但不得低于銷(xiāo)售基價(jià)。二、儲(chǔ)藏室：儲(chǔ)藏室采取7000元/㎡底價(jià)委托代理銷(xiāo)售

三、指標(biāo)獎(jiǎng)懲1、銷(xiāo)售指標(biāo)按年度考核，每銷(xiāo)售一個(gè)車(chē)位或儲(chǔ)藏室，乙方向甲方指定賬戶(hù)支付乙方所收取客戶(hù)服務(wù)費(fèi)總額的10%作為任務(wù)考核保證金。每年度完成指標(biāo)不低于80%，甲方全額返還任務(wù)考核保證金，如年度度指標(biāo)完成低于80%任務(wù)則保證金扣除。2、若合作期限屆滿(mǎn)后，乙方所合作項(xiàng)目的平均任務(wù)達(dá)成率低于60%，則乙方應(yīng)當(dāng)向甲方支付違約金，違約金為乙方所銷(xiāo)售車(chē)位收取的服務(wù)費(fèi)的40%；平均任務(wù)達(dá)成率在60%-80%（含80%）的，則乙方向甲方支付違約金，違約金為乙方所銷(xiāo)售車(chē)位收取的服務(wù)費(fèi)的20%；物業(yè)銷(xiāo)售指標(biāo)物業(yè)渠道銷(xiāo)售模式渠道銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)1、渠道銷(xiāo)售，自身銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)并致力于車(chē)位產(chǎn)品銷(xiāo)售，操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)豐富；2、合理鋪排年度任務(wù)及線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售活動(dòng)，活動(dòng)開(kāi)展靈活性、執(zhí)行快；3、專(zhuān)業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有效及時(shí)的轉(zhuǎn)化客戶(hù)成交；4、及時(shí)有效的車(chē)位培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)不定期充電，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合；5、售前售后服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，有效增強(qiáng)業(yè)主滿(mǎn)意度，提高老帶新成交比例；1、物業(yè)與業(yè)主間的自然粘性及持續(xù)粘性，便于跟進(jìn)把握客戶(hù)；2、業(yè)主有效信息及時(shí)掌握，根據(jù)業(yè)主車(chē)輛錄入信息，摸排增購(gòu)數(shù)據(jù)；3、了解業(yè)主入住、裝修、車(chē)輛登記等情況，第一時(shí)間接觸客戶(hù)；4、利用管家服務(wù)號(hào)，及時(shí)發(fā)布車(chē)位信息，宣傳并更好的引導(dǎo)服務(wù)；5、物業(yè)各部門(mén)與業(yè)主間的聯(lián)系，全員營(yíng)銷(xiāo)；6、成立車(chē)位銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)小組，由分公司直接管理；7、物業(yè)口吻，與業(yè)主傳遞信息更具靈活和實(shí)效性；8、根據(jù)業(yè)主關(guān)注性問(wèn)題，及時(shí)應(yīng)對(duì)，關(guān)注業(yè)主需求，服務(wù)同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售推廣。9、物業(yè)對(duì)于小區(qū)的服務(wù)管控、出行管控，可以靈活的進(jìn)行管理調(diào)整，針對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意度及推廣同步考慮，更人性化。10、可以整合物業(yè)增值服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)需求，提供定制化的推廣及增值福利。物業(yè)自銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)總?cè)蝿?wù)分解結(jié)合一二期的交付時(shí)間、車(chē)位去化率、入住率、裝修登記數(shù)據(jù)、客戶(hù)群等方面，配合一二期車(chē)位活動(dòng)、銷(xiāo)售動(dòng)作合理細(xì)化任務(wù)并挖掘擠壓客戶(hù)成交。年度總?cè)蝿?wù)：423個(gè)季度一季度二季度三季度四季度月份123456789101112月銷(xiāo)量//18256070903020403040季度銷(xiāo)務(wù)完度銷(xiāo)售任務(wù)鋪排CONTENTS目錄02【紫郡蘭園銷(xiāo)售細(xì)節(jié)】?銷(xiāo)售完成情況?銷(xiāo)售執(zhí)行回顧任務(wù)目標(biāo)認(rèn)購(gòu)月份目標(biāo)完成完成率3月181372%4月25936%5月601932%6月70710%未完成原因分析：1、截止6月底，二期總戶(hù)數(shù)702戶(hù)，入住戶(hù)數(shù)僅104戶(hù)，整體入住率僅14.8%，客戶(hù)未入住不著急當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)；2、二期車(chē)位配比達(dá)1:2.2，業(yè)主清楚車(chē)位多、配比高，停車(chē)氛圍不緊張，有需求但不著急下手；3、車(chē)位臨停費(fèi)用10元/天，易停車(chē)收費(fèi)低，無(wú)成本壓力，且可以停到樓棟附近，較方便；4、一期地庫(kù)的目前現(xiàn)狀，滲水、地面損壞較嚴(yán)重，直接影響二期業(yè)主對(duì)二期地庫(kù)的購(gòu)買(mǎi)信心；4、已購(gòu)買(mǎi)車(chē)位不入住的業(yè)主，地庫(kù)交付結(jié)束，已對(duì)外出租，搖擺客戶(hù)的成交周期拉長(zhǎng)；年度車(chē)位銷(xiāo)售任務(wù)423個(gè)，其中上半年任務(wù)指標(biāo)173個(gè)，實(shí)際完成47個(gè)，綜合銷(xiāo)售完成率27%。銷(xiāo)售完成情況項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析紫郡蘭園項(xiàng)目業(yè)主情況分析地塊戶(hù)數(shù)已入住戶(hù)數(shù)占比其中未購(gòu)車(chē)位占比登記裝修戶(hù)數(shù)占比登記裝修未購(gòu)車(chē)位占比房修報(bào)修戶(hù)數(shù)占比其中未購(gòu)車(chē)位占比數(shù)據(jù)分析A地塊768402

52.73%15.8%

271

35.2%

20.7%

220

28.6%30.5%

一期未購(gòu)業(yè)主121戶(hù)C地塊70210014.20%44.5%

357

50.85%43%

577

82.2%36.5%

二期未購(gòu)業(yè)主313戶(hù)

項(xiàng)目業(yè)主詳情（一二期分析）葛洲壩·紫郡蘭園一期住戶(hù)車(chē)位詳情樓棟1234567891011總計(jì)總戶(hù)數(shù)66100946668686264685656768已購(gòu)車(chē)位4480755360775355524541635地下租賃////////////裝修5070856566586160624551673自住6599936568666263675555758出租1111020111110增購(gòu)1210302210012登記一輛5635525050635548665626557登記兩輛及以上121319191819198272316193葛洲壩·紫郡蘭園二期住戶(hù)車(chē)位詳情樓棟1(23)2(24)3(21)4(19)5(20)6(18)7(16)8(17)9(15)10(13)11(14)12(12)總計(jì)總戶(hù)數(shù)606066346866346466646060702已購(gòu)車(chē)位343635224033253527422931389地下租賃/////////////裝修/12/294060456447526048457自住/58/346764346165615957686出租/2/01203131316增購(gòu)11021320001011登記一輛/3/94404014332登記兩輛及以上/0/2100011005銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)物業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目管家5人項(xiàng)目前臺(tái)3人項(xiàng)目秩序20+項(xiàng)目管理人員6+物業(yè)車(chē)位銷(xiāo)售部分公司品質(zhì)經(jīng)營(yíng)崗車(chē)位銷(xiāo)售（2人）物業(yè)渠道公司渠道策劃1名渠道銷(xiāo)售經(jīng)理1名渠道銷(xiāo)售3名截止7月8日，結(jié)合線(xiàn)上、線(xiàn)上銷(xiāo)售推廣，朋友圈海報(bào)及物業(yè)管家線(xiàn)上宣傳，線(xiàn)下擺臺(tái)、單頁(yè)派發(fā)，小禮品免費(fèi)派發(fā)建立并維系業(yè)主關(guān)系，提高業(yè)主滿(mǎn)意度，售前售后服務(wù)一體化。工作內(nèi)容實(shí)施進(jìn)度完成情況備注call客未購(gòu)業(yè)主電話(huà)已call100%階段性完成物業(yè)加強(qiáng)地庫(kù)管控，通過(guò)對(duì)地庫(kù)上地鎖銷(xiāo)控以及各類(lèi)活動(dòng)擠壓，制造話(huà)題及車(chē)位緊張感，促進(jìn)成交擺臺(tái)每周（周六、周日）一二期入戶(hù)大堂持續(xù)中二期入住率低，收客效果較差一期每日（17:00-18:00）持續(xù)中禮品派發(fā)每周（周六、周日）持續(xù)中根據(jù)不同時(shí)間點(diǎn)，小區(qū)內(nèi)人流情況不同，定點(diǎn)派發(fā)或隨機(jī)派發(fā)派發(fā)單頁(yè)每周日持續(xù)中微信朋友圈每天持續(xù)中每天朋友圈更新業(yè)主關(guān)系維護(hù)階段性持續(xù)中1、周末及節(jié)假日的活動(dòng)宣傳，增加與業(yè)主之前的黏性2、日常及節(jié)假日短信祝福與問(wèn)候，惡劣天氣溫馨提醒3、協(xié)助年齡較大的業(yè)主取快遞送至業(yè)主住所4、在小區(qū)里看到業(yè)主會(huì)主動(dòng)幫忙提重物送至家中5、幫忙照看業(yè)主小朋友，建立業(yè)主信任關(guān)系6、及時(shí)解決及反饋業(yè)主提出的問(wèn)題，第一時(shí)間反饋物業(yè)管家日常工作細(xì)節(jié)每天持續(xù)中1、朋友圈小視頻、sp畫(huà)面、刷卡等信息，實(shí)時(shí)更新，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍2、提前聯(lián)系業(yè)主，上門(mén)拜訪(fǎng)，贈(zèng)送小禮品，宣傳車(chē)位知識(shí)，保持銷(xiāo)售關(guān)系3、日常地庫(kù)檢查，主動(dòng)解決業(yè)主的車(chē)位問(wèn)題，及時(shí)反饋至物業(yè)并解決4、做好售后工作，維系老客戶(hù)，促進(jìn)老帶新成交5、對(duì)于外地?zé)o法到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地選車(chē)位的，全程視頻銷(xiāo)售6、針對(duì)難成交業(yè)主，銷(xiāo)售員交換信息，轉(zhuǎn)換方式和溝通技巧促成交7、按周、月為時(shí)間點(diǎn)，客戶(hù)疑難問(wèn)題匯總，說(shuō)辭大調(diào)整并考核8、以月為單位，周末時(shí)間，主動(dòng)派發(fā)單頁(yè)，積累客戶(hù)銷(xiāo)售落地工作推廣策略0102活動(dòng)策略03包裝策略04渠道策略銷(xiāo)售執(zhí)行回顧——營(yíng)銷(xiāo)推廣策略?xún)r(jià)值引導(dǎo)，朋友圈飛機(jī)稿持續(xù)推送，對(duì)車(chē)位價(jià)值反復(fù)洗腦，放大車(chē)位重要性、稀缺性。樹(shù)立車(chē)位=MINI不動(dòng)產(chǎn)的投資意識(shí)。桁架、展架、電梯間不干膠海報(bào)、全方位陣地包裝，最快傳播銷(xiāo)售信息。緊抓三八節(jié)、五一、父親節(jié)、住宅及車(chē)位交付營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，舉行一系列主題活動(dòng)，采用限時(shí)促銷(xiāo)優(yōu)惠包裝、低息金融貸款等系列銷(xiāo)售政策不斷刺激，誘之以利。常規(guī)社區(qū)擺展、CALL客、陌拜持續(xù)進(jìn)行，全民經(jīng)紀(jì)人覆蓋重點(diǎn)人群?；顒?dòng)時(shí)間主題活動(dòng)形式參與活動(dòng)收客成交3.838女神節(jié)針對(duì)女性業(yè)主巧克力禮盒派發(fā)75組525.1-551福利大派送二期大堂派發(fā)有機(jī)大米126組1135.22“520”插花節(jié)為愛(ài)定制手作專(zhuān)屬花束39組525.301#、3#住宅交付抽萬(wàn)元大獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取專(zhuān)屬交付禮品116組226.20父愛(ài)如山為愛(ài)占“位”發(fā)圈點(diǎn)贊領(lǐng)取綠植68組536.30二期地庫(kù)盛大交付幸福套圈二期來(lái)訪(fǎng)即送精美充電線(xiàn)65組33銷(xiāo)售執(zhí)行回顧——活動(dòng)推廣結(jié)合每月重要節(jié)點(diǎn)，提前制定活動(dòng)調(diào)整說(shuō)辭，有效收客建立聯(lián)系；聯(lián)合物業(yè)，日常周末擺臺(tái)，主動(dòng)出擊，不錯(cuò)過(guò)任何一組看房裝修的業(yè)主；銷(xiāo)售執(zhí)行回顧——活動(dòng)推廣住宅、車(chē)位交付等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)面銷(xiāo)售執(zhí)行回顧——物業(yè)聯(lián)動(dòng)惠民、便民—物業(yè)聯(lián)動(dòng)配合物業(yè)公司開(kāi)展便民服務(wù)節(jié)系列活動(dòng)，溫情維護(hù)老業(yè)主，建立密切聯(lián)系。（社區(qū)義診、磨剪子戧菜刀、便民維修、綠植養(yǎng)護(hù)等）物業(yè)動(dòng)作—社群營(yíng)銷(xiāo)核心人群：物業(yè)中心工作人員、樓管、保潔、業(yè)主群群主、已成交業(yè)主、小區(qū)較有公信力人物等；銷(xiāo)售執(zhí)行回顧——物業(yè)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售執(zhí)行回顧——地鎖安裝、統(tǒng)一掛牌在二期車(chē)庫(kù)正式交付前，搶工完成負(fù)一層672個(gè)地鎖安裝工作，未售車(chē)位已全部上鎖，且業(yè)主無(wú)法停車(chē)，只能臨停到負(fù)二層。統(tǒng)一已售車(chē)位掛牌安裝，制造車(chē)位緊張氛圍，業(yè)主停車(chē)一車(chē)一位，規(guī)范管理。銷(xiāo)售執(zhí)行回顧——客戶(hù)及日常工作管理日、周、月度數(shù)據(jù)每日匯總分析、及時(shí)調(diào)整1、建立標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)管理機(jī)制，將任務(wù)分解到每個(gè)銷(xiāo)售員和每一周。2、頻繁的過(guò)程管理，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)。3、嚴(yán)格的每日任務(wù)管理，不達(dá)任務(wù)嚴(yán)格處罰。客戶(hù)跟蹤及維護(hù)完善、嚴(yán)格的客戶(hù)跟蹤制度，確?？蛻?hù)有效性CONTENTS目錄03【紫郡蘭園三季度工作計(jì)劃】?銷(xiāo)售目標(biāo)?目標(biāo)措施三季度銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)三季度銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)共計(jì)100個(gè)，其中7月份30個(gè)，指標(biāo)占比30%；8月份25個(gè)、指標(biāo)占比25%；9月份45個(gè)，指標(biāo)占比45%。月份7月8月9月任務(wù)目標(biāo)302545計(jì)劃完成302545銷(xiāo)售目標(biāo)分解依據(jù)：1、7月、8月進(jìn)入盛夏季節(jié)，雖然對(duì)于車(chē)位銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是利好因素，但因項(xiàng)目8成以上業(yè)主尚未入住，客戶(hù)約訪(fǎng)難度更為艱巨。2、隨著前期部分工程維保戶(hù)的完工以及9月份新生開(kāi)學(xué)、中秋節(jié)點(diǎn)，預(yù)計(jì)9月份項(xiàng)目入住率可能有小幅增長(zhǎng)，可能帶來(lái)新增客戶(hù)。目標(biāo)下的銷(xiāo)售難點(diǎn)（一期）物業(yè)需求工程配合，最大化解決以上問(wèn)題，為銷(xiāo)售創(chuàng)造良好條件1、一期負(fù)二層地庫(kù)車(chē)位、公共區(qū)域地面起皮破損嚴(yán)重；2、區(qū)域積水、滲水、墻面返潮霉味較嚴(yán)重，地庫(kù)環(huán)境不佳；3、已購(gòu)第一個(gè)車(chē)位業(yè)主再次增購(gòu)不敢下手，購(gòu)買(mǎi)信心嚴(yán)重受挫；地面起皮積水滲水返潮起皮返潮滲水目標(biāo)下的銷(xiāo)售難點(diǎn)（二期）亟需工程、物業(yè)配合，最大化解決以上問(wèn)題，為銷(xiāo)售創(chuàng)造良好條件1、二期房修業(yè)主維修周期過(guò)長(zhǎng)，超420戶(hù)排隊(duì)等工程維修，物業(yè)反饋維修時(shí)間未知；2、目前入住率14.8%，未入住客戶(hù)較多，不著急入住且名下不止一套房；3、車(chē)位配比超1:2，地庫(kù)交付后負(fù)一層及負(fù)二層停車(chē)較少，零散停車(chē)，業(yè)主無(wú)緊張感；地面返潮玻璃返潮地面返潮地面積水目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之道在深化車(chē)位形象及賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)人為制造供需失衡，配合靈活的促銷(xiāo)方式和強(qiáng)有力的銷(xiāo)售執(zhí)行找客戶(hù)深挖客戶(hù)，建立聯(lián)系和信任，努力完成季度銷(xiāo)售任務(wù)！三季度營(yíng)銷(xiāo)推廣總策略7月8月9月尊駕有位·試在必行社區(qū)桁架/電梯轎廂/展架/橫幅….趣學(xué)堂·紫郡蘭園暑期主題培訓(xùn)系列活動(dòng)中秋特惠七夕教師節(jié)CALL客、上門(mén)陌拜、社區(qū)擺展（增加夜拓）教師節(jié)特惠818車(chē)位團(tuán)購(gòu)節(jié)盛夏夜閃購(gòu)冰爽一夏，車(chē)位三重禮冰爽車(chē)位節(jié)全民營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)升級(jí)三季度營(yíng)銷(xiāo)推廣舉措小暑大暑中秋節(jié)雙節(jié)好禮享不停越夜越嗨，車(chē)位嗨閃購(gòu)818，團(tuán)個(gè)好車(chē)位魚(yú)樂(lè)無(wú)窮，捕魚(yú)大作戰(zhàn)月滿(mǎn)中秋·情滿(mǎn)蘭園銷(xiāo)售策略推廣渠道線(xiàn)活動(dòng)媒介【7月推廣思路】利用活動(dòng)制造營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，同步擠壓成交：結(jié)合入伏制造營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，線(xiàn)上推出冰爽車(chē)位節(jié)優(yōu)惠促銷(xiāo)，線(xiàn)下配合趣學(xué)堂系列活動(dòng)+免費(fèi)限時(shí)試停，通過(guò)微信系列飛機(jī)稿持續(xù)釋放熱銷(xiāo)信息。月底進(jìn)行一期、二期負(fù)二層車(chē)位人為封閉，持續(xù)進(jìn)行擠壓成交。【9月推廣思路】把握雙節(jié)點(diǎn)，短期爆破：結(jié)合教師節(jié)、中秋節(jié)雙節(jié)點(diǎn)，階段性推出專(zhuān)屬銷(xiāo)售信息，以此開(kāi)啟9月雙節(jié)特惠月系列活動(dòng)，月底利用國(guó)慶節(jié)進(jìn)行預(yù)熱，通過(guò)活動(dòng)信息釋放配合客戶(hù)邀約，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍，快速去化；【8月推廣思路】加大渠道推廣力度，沖量吸客：常規(guī)線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)持續(xù)推進(jìn)，同步加大渠道動(dòng)作，利用夜拓強(qiáng)勢(shì)蓄客，積極去化新客戶(hù)。三季度營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃——推廣思路活動(dòng)時(shí)間主題活動(dòng)內(nèi)容預(yù)計(jì)來(lái)訪(fǎng)目標(biāo)收客預(yù)計(jì)成交7月-8月（每周末）趣學(xué)堂·暑期主題培訓(xùn)系列繪畫(huà)、毛筆字、樂(lè)器等4512107月月中尊駕有位·試在必行一二期未購(gòu)車(chē)位業(yè)主限時(shí)報(bào)名搶免費(fèi)試停名額，限時(shí)1個(gè)月60958月月中魚(yú)樂(lè)無(wú)窮·捕魚(yú)大作戰(zhàn)限時(shí)抓魚(yú)、抓魚(yú)比賽、趣味釣魚(yú)等35539月21日中秋節(jié)月滿(mǎn)中秋·情滿(mǎn)蘭園一二期業(yè)主月餅DIY定制35657-8月雙休晚（18:00-19:00）放暑假走出去晚上六七點(diǎn)，在一、二期大堂及公共活動(dòng)中心進(jìn)行擺攤，通過(guò)發(fā)放免費(fèi)的廣告扇，發(fā)光氣球，飲用水等，增強(qiáng)宣傳力度。55178三季度營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃——活動(dòng)計(jì)劃三季度營(yíng)銷(xiāo)推廣——畫(huà)面三季度營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃——管控措施一期地庫(kù)負(fù)二層分區(qū)域階段性封閉二期地庫(kù)負(fù)二層階段性封閉1、一期地庫(kù)即日起，物業(yè)牽頭出通知，地庫(kù)提前挪車(chē)位；7月20日前通知到并完成挪位；2、二期地庫(kù)6月30剛交付，負(fù)二層停車(chē)較少，通知挪位，以深度保潔、完善施工為口徑；3、出通知、宣傳畫(huà)面同步安裝完整，力爭(zhēng)于7月20日前完成；4、需物業(yè)配合，地庫(kù)管控、巡邏，已購(gòu)車(chē)位被占位、亂停亂放，第一時(shí)間通知挪至臨停區(qū)域，嚴(yán)格執(zhí)行。CONTENTS目錄03【紫郡府運(yùn)營(yíng)計(jì)劃】?銷(xiāo)售目標(biāo)?目標(biāo)措施項(xiàng)目車(chē)位信息項(xiàng)目入住：項(xiàng)目共有住宅671戶(hù)。截止目前，住宅入住戶(hù)數(shù)約80戶(hù)車(chē)位配備：車(chē)位為地下停車(chē)場(chǎng)停車(chē)位，地面為環(huán)氧地坪地面。車(chē)位總數(shù)773個(gè)，其中人防車(chē)位110個(gè)，地面車(chē)位66個(gè)，產(chǎn)權(quán)車(chē)位663個(gè)，車(chē)位配比：1:1.2。銷(xiāo)售情況：車(chē)位首次開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠政策如下：疊墅區(qū)車(chē)位優(yōu)惠1萬(wàn)元，高層區(qū)車(chē)位優(yōu)惠2萬(wàn)元；售

價(jià)在14-17萬(wàn)元之間。租賃情況：按照物價(jià)備案標(biāo)準(zhǔn)租賃給業(yè)主300元／月，臨時(shí)進(jìn)入停車(chē)為5元/10元（12小時(shí)/24小時(shí)），項(xiàng)目周邊的道路也有車(chē)輛停放紫郡府業(yè)主開(kāi)盤(pán)車(chē)位購(gòu)置統(tǒng)計(jì)車(chē)位類(lèi)型數(shù)量已售數(shù)量已購(gòu)比例標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位55213825%微型車(chē)位1114338.74%合計(jì)：66318127.3%項(xiàng)目周邊情況——調(diào)研項(xiàng)目名稱(chēng)板塊交付時(shí)間二手房?jī)r(jià)入住率出租率車(chē)位備案價(jià)車(chē)位售價(jià)車(chē)位配比

首開(kāi)去化率車(chē)位去化率翠屏誠(chéng)園上秦淮2016.07.3.6萬(wàn)80%以上20%微型13萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)18萬(wàn)12-14萬(wàn)1：1.130%一期65%二期85%五礦瀾悅棲原上秦淮2019.034.0萬(wàn)40%以上無(wú)微型16萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)18萬(wàn)18萬(wàn)1：1.210%25%保利中央公園九龍湖2017.123.8萬(wàn)80%以上25%微型16萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)18萬(wàn)12萬(wàn)1：1.130%一期70%二期80%新城瓏灣花園

九龍湖2016.063.8萬(wàn)70%20%微型17萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)18萬(wàn)13萬(wàn)1：0.9630%一期60%二期74%保利梧桐語(yǔ)大學(xué)城2014.72015.92.7萬(wàn)80%以上10%微型12萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)15萬(wàn)8萬(wàn)-11萬(wàn)1：1.230%70%中糧祥云大學(xué)城2019.013.0萬(wàn)70%10%微型13萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)15萬(wàn)9萬(wàn)-10萬(wàn)1:1.220%48%融僑悅城上坊2019.032.6萬(wàn)50%5%微型14萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)16萬(wàn)6萬(wàn)-8萬(wàn)1：1.1215%22.18%中糧鴻云麒麟2018.062.7萬(wàn)75%20%微型13萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)15萬(wàn)一期6萬(wàn)-11萬(wàn)二期7萬(wàn)-11萬(wàn)1：1.2一期19%二期8%一期22%二期15%已售車(chē)位銷(xiāo)售分析紫郡府車(chē)位業(yè)主購(gòu)置統(tǒng)計(jì)業(yè)態(tài)戶(hù)數(shù)已售戶(hù)數(shù)已購(gòu)車(chē)位已購(gòu)比例未購(gòu)車(chē)位業(yè)主數(shù)疊墅1201157968.7%36高層55155110218.51%356紫郡府業(yè)主開(kāi)盤(pán)車(chē)位購(gòu)置統(tǒng)計(jì)車(chē)位類(lèi)型數(shù)量已售數(shù)量已購(gòu)比例標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位55213825%微型車(chē)位1114338.74%合計(jì)：66318127.3%項(xiàng)目業(yè)主分析：項(xiàng)目周邊配套暫不成熟，投資客較多，結(jié)合交付物業(yè)費(fèi)收繳情況，預(yù)估21年度的入住率不超五成，客戶(hù)對(duì)于車(chē)位的需求性不強(qiáng)。根據(jù)投資需求分析，項(xiàng)目約有25%以上業(yè)主不考慮購(gòu)置車(chē)位。項(xiàng)目周邊銷(xiāo)售價(jià)格分析：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目周邊車(chē)位的銷(xiāo)售價(jià)格約在13-15萬(wàn)，價(jià)格高于16萬(wàn)的項(xiàng)目1年內(nèi)的去劃情況不超四成。已購(gòu)客群分析：本項(xiàng)目的主要車(chē)位購(gòu)置群體為疊墅客戶(hù)，根據(jù)開(kāi)盤(pán)情況分析，已有68%業(yè)主購(gòu)買(mǎi)，可開(kāi)發(fā)空間較小，高層客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)率僅18.5%，短期內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)意向較低。入住率分析：項(xiàng)目疊墅交付1年，入住率約65%，高層入住率約15%，與購(gòu)置情況相符。車(chē)位代理銷(xiāo)售說(shuō)明物業(yè)代理價(jià)格假定：代理價(jià)格：微型車(chē)位均價(jià)13萬(wàn)，標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位均價(jià)15.5萬(wàn)。根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售情況分析，預(yù)估項(xiàng)目2年內(nèi)去化量約85%，車(chē)位銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，難度較大，物業(yè)需要投入大量人力、物資及宣傳去完成銷(xiāo)售指標(biāo)。物業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)：剩余未售產(chǎn)權(quán)車(chē)位按482個(gè)打包由物業(yè)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)將銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置為總可售車(chē)位的85%，即563個(gè)，扣減已銷(xiāo)售車(chē)位181個(gè)，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售382個(gè)，剩余銷(xiāo)售困難的100個(gè)車(chē)位，不再設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)。預(yù)計(jì)21年全年銷(xiāo)售車(chē)位總量的70%即464個(gè)，扣除已銷(xiāo)售181個(gè)，目標(biāo)283個(gè)。預(yù)計(jì)22年銷(xiāo)售車(chē)位總量的85%即564個(gè)，扣除21年目標(biāo)，目標(biāo)100個(gè)。21年銷(xiāo)售目標(biāo)分解月份789101112月銷(xiāo)量83045558560周銷(xiāo)量?jī)?chǔ)備期5510105102010201015101050101510102020季度銷(xiāo)量83200物業(yè)車(chē)位銷(xiāo)售模式1、物業(yè)公司自己銷(xiāo)售車(chē)位，盡快上手推進(jìn)指標(biāo)；2、洽商專(zhuān)業(yè)第三方機(jī)構(gòu)，通過(guò)渠道代理銷(xiāo)售形式，分擔(dān)任務(wù)指標(biāo)，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。銷(xiāo)售模式1、自主銷(xiāo)售車(chē)位，收益率高，風(fēng)險(xiǎn)低，同時(shí)鍛煉團(tuán)隊(duì)綜合能力；2、開(kāi)展渠道代銷(xiāo)，減少資源投入，去化指標(biāo)考核任務(wù)，同時(shí)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以提升自有團(tuán)隊(duì)能力；3、聯(lián)合銷(xiāo)售，雙向收益，促進(jìn)指標(biāo)完成率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升，利潤(rùn)最大化。4、打造車(chē)位銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)模式，形成自有資源，服務(wù)其他項(xiàng)目。運(yùn)行優(yōu)勢(shì)運(yùn)行管控?多渠道銷(xiāo)售物業(yè)自銷(xiāo)+渠道代銷(xiāo)物業(yè)自銷(xiāo)1、成立租售中心，并開(kāi)設(shè)車(chē)位租售小組，專(zhuān)崗專(zhuān)做。2、梳理客戶(hù)信息，加強(qiáng)銷(xiāo)售宣傳及活動(dòng)，調(diào)整地庫(kù)管理模式。3、客戶(hù)動(dòng)向及需求清晰，利于宣傳達(dá)成。渠道團(tuán)購(gòu)代銷(xiāo)1、選取渠道公司，開(kāi)放團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售活動(dòng)。2、專(zhuān)業(yè)第三方機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)模式變通，效率高，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐。物業(yè)渠道銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

渠道銷(xiāo)售人員架構(gòu)策劃專(zhuān)員1名駐場(chǎng)經(jīng)理1名車(chē)位銷(xiāo)售3名渠道專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)1、說(shuō)辭——專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)及針對(duì)性說(shuō)辭，第一時(shí)間掌握客戶(hù)需求及存在問(wèn)題，對(duì)癥下藥，階段性調(diào)整說(shuō)辭；2、銷(xiāo)售人員——合理有效的擺展活動(dòng)，結(jié)合銷(xiāo)售親和力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，迅速與業(yè)主建立聯(lián)系，察言觀(guān)色及時(shí)收客并轉(zhuǎn)化；3、策劃宣傳——策劃人員通過(guò)銷(xiāo)售一線(xiàn)反饋，及時(shí)作出銷(xiāo)售策略及活動(dòng)調(diào)整，宣傳推廣擲地有聲，朋友圈飛機(jī)稿及海報(bào)有效引導(dǎo)客戶(hù)；4、月度培訓(xùn)——每月策劃銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)牽頭，組織開(kāi)展車(chē)位培訓(xùn)，培訓(xùn)課題有：“充電車(chē)位是未來(lái)趨勢(shì)，如何引導(dǎo)客戶(hù)”、“第一個(gè)車(chē)位是剛需，如何挖掘客戶(hù)增購(gòu)需求？”、如何解決并處理客戶(hù)投訴？、“客戶(hù)心理分析及怎樣逼定客戶(hù)？、成交客戶(hù)分享會(huì)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部說(shuō)辭PK大賽“等圍繞車(chē)位開(kāi)展的一系列培訓(xùn)；5、銷(xiāo)售推薦——

老帶新及推薦客戶(hù)成交，第一時(shí)間兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，加快并促進(jìn)更多客戶(hù)成交，多渠道收客；6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)支撐——操盤(pán)項(xiàng)目多，調(diào)配人員方便快捷，重要節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售齊頭并進(jìn)，執(zhí)行力及完成度高；7、策劃執(zhí)行力——從活動(dòng)方案確定到采購(gòu)到執(zhí)行，完全以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，具有時(shí)效性，及時(shí)把控活動(dòng)和銷(xiāo)售節(jié)奏；物業(yè)銷(xiāo)售與自銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)結(jié)論物