店鋪銷售管理實(shí)務(wù)手冊(cè)樣本

小店銷售管理

目錄

一、小店概述

1.1小店定義

1.2小店特點(diǎn)

1.3小店重要性

二、小店銷售目的及方略

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

3.1片區(qū)設(shè)立

3.2覆蓋方式

3.3貿(mào)易政策

3.4人員管理

3.4.1目的

3.4.2配備

3.4.3招聘

3.4.4培訓(xùn)

3.4.5勉勵(lì)

3.4.6工作制度

3.5后勤支持系統(tǒng)

3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理

3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)

3.6分銷管理

3.6.1小店基本動(dòng)作程序

3.6.2檢查制度

363銷售簡(jiǎn)介

3.6.4促銷管理

365店內(nèi)形象管理

3.6.6覆蓋拓展

四、小結(jié)

一、小店概述

1.1小店定義

小店原指遍及各地直接面對(duì)消費(fèi)者小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些重要以食品、日

用雜品、藥物等為經(jīng)營(yíng)品種，同步P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)

1便利性：與大店相比.競(jìng)爭(zhēng)伏勢(shì)在于極大地以便消費(fèi)者隨時(shí)隨處購(gòu)買

2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有咱們目的小店。

3規(guī)模小：營(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大但是十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。

4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性

1對(duì)消費(fèi)者而言：

-最以便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)產(chǎn)品。

-有效地變化消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

2對(duì)P&G客戶而言：

■穩(wěn)定銷量來(lái)源

日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格成熟品牌，重要銷售量將逐漸向小店傾斜，同步，小店銷量受其她

因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定生意來(lái)源之一。

-穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源

雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同步，P&G分銷商

提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店供應(yīng)價(jià)格仍有足夠毛利率，雖然除去各種費(fèi)用，也

是P&G客戶穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。

穩(wěn)定而廣泛客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)期生意基本

通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大小店客戶，建立穩(wěn)定客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在本地，在日化行

業(yè)中知名度，從而協(xié)助P&G客戶建立長(zhǎng)期生意基本。

3對(duì)P&G而言：

-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性最有效辦法。

-獲得消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)，保證P&G品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。

作為日用消費(fèi)品公司，咱們不但需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)重

復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度分銷保證這一點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。

二、小店銷售目的及方略

-P&G深度分銷目的

通過(guò)積極有效力式把P&G重要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，詳細(xì)來(lái)說(shuō)是指：

1在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目的商店。

-P&G小店方略

1建立一支穩(wěn)定、高效俏售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。

2建立一種完善、有效后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

三、小店管理工作系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理兩大核心，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)

取，素質(zhì)過(guò)硬銷售隊(duì)伍，以高效覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司零售目的，是慣穿小店管理

工作系統(tǒng)一條主線。如下咱們將就片區(qū)設(shè)立、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系

統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。

3.1片區(qū)設(shè)立

將目的都市市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1以不漏掉、不重復(fù)、不分散為原則。

2每個(gè)片區(qū)店數(shù)應(yīng)大概相似。

3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。

4每個(gè)片區(qū)商店盡量有相似生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主,

某片區(qū)是老城居民街，這樣做有助于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。

5當(dāng)一種片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指引銷售代表將片區(qū)別塊。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單

位（每塊店數(shù)在30家左右），既有助于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清晰懂得

下次拜訪在哪天）也有助于檢查人員跟進(jìn)檢查。

3.2覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：

?拜訪頻率：

適當(dāng)拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需

要補(bǔ)貨為原則。普通狀況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜拜訪頻率。在考慮到銷

售人員技巧純熟限度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷籌劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率

在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)節(jié)。

-每日拜訪店數(shù)

對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小店是基本規(guī)定。

-成功率

在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一種合格小店

銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。

-周期性覆蓋籌劃

由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷規(guī)定高（80%

以上到達(dá)或超過(guò)零售原則），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋籌劃是不夠。

應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍芊咒N重點(diǎn)品類，例如下表：

洗發(fā)水一周一一香皂兩周一一口腔護(hù)理兩周一一衛(wèi)生巾一周一一洗衣粉兩周

在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨基本上，新分銷賣進(jìn)重要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是一種銷售、理、促銷支持

等。

1供應(yīng)價(jià)

小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)，普通以廠價(jià)加5%為宜。（詳細(xì)狀況視各地實(shí)際狀況而定）

2回款

小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何狀況下任何形式代銷或賒銷都是不值得倡導(dǎo)，由于這樣

做：

-對(duì)P&G公司：損害了公司良好品牌形象》小店店主是以為只有不好賣產(chǎn)品才會(huì)代銷。

-對(duì)P&G客戶：增長(zhǎng)了應(yīng)收帳，減少了資金周轉(zhuǎn)率，同步增長(zhǎng)了巨大應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)

管理成本和銷售人員流失時(shí)風(fēng)險(xiǎn)成本。

-對(duì)小店也許會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌機(jī)會(huì)。由于對(duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，她會(huì)

發(fā)揮對(duì)目的消費(fèi)者（或許就是她左鄰右舍）巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己

資金迅速回籠，同步實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌興趣。相反，若該產(chǎn)品為代

銷，她就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián)”這樣一種思

想，沒(méi)有推銷積極性。作為日用消費(fèi)品銷售，不但要作好四項(xiàng)基本原則，電珠積極推銷也是非

常重要,失去了申珠支持.該產(chǎn)品很也許相對(duì)滯銷。長(zhǎng)此以往,店主會(huì)以為該產(chǎn)品不但不賺錢(qián).

還占了她貨架，于是不肯再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一種商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌P&G產(chǎn)品，對(duì)

P&G公司和該店都是一種損失。

3送貨服務(wù)

P&G公司通過(guò)P&G分銷商向所有小店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話，傳呼方式訂

貨。

4退貨及殘損解決

由于小店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故普通狀況下不受理退貨及殘損解

決。

5銷售支持

P&G公司通過(guò)P&G分銷商不定期地向小店提供支持。

詳細(xì)討論見(jiàn)3.6.4“促銷管理”。

3.4人員管理

3.4.1目的

在銷售過(guò)程中，比起批發(fā)銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）依賴，大店銷售代表在貨架

上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)以及變化大店業(yè)務(wù)主管思維方式需要來(lái)說(shuō)，小店銷售代表對(duì)小店分銷

覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過(guò)硬銷售隊(duì)伍，咱們就

一定回獲得優(yōu)秀分銷覆蓋業(yè)績(jī)。于是，咱們對(duì)人員管理目的通俗地說(shuō)就是：讓銷售代表樂(lè)意干,

可以干好，同步有某些人能勝任更大責(zé)任工作。

要達(dá)到這一目的，咱們需要在人員配備、招聘、培訓(xùn)、勉勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓

有成效工作。

3.4.2配備

1銷售代表人數(shù)

銷售代表人數(shù)可由如下公式擬定：

銷售代表人數(shù)二目的小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）

每日拜訪家數(shù)x5天

其中，目的小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用都市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字暫時(shí)代替，商店拜訪頻

率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。

2小店組織構(gòu)造

當(dāng)配備銷售代表局限性6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼某些尋常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配備銷

售代表超過(guò)6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)立不脫產(chǎn)組長(zhǎng)位置。組長(zhǎng)至少應(yīng)有2名，銷

售代表人數(shù)超過(guò)10人時(shí)可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長(zhǎng)編置依此類推。這種金字塔形式組

織構(gòu)造有助于銷售人員尋常管理、培訓(xùn)、籌劃、跟進(jìn)以及人員勉勵(lì)。

3.4.3招聘

依照配備決定了銷售代表人數(shù)以及組織構(gòu)造，可以著手進(jìn)行招聘工作。作為小店銷售代表招

聘，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1招聘人員原則

誠(chéng)實(shí)正直

積極進(jìn)取

具備基本溝通能力高中以上文化限度年青人就是咱們招聘對(duì)象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方詳細(xì)狀況

而定）

2招聘籌劃指定

招聘應(yīng)做好籌劃，招多少個(gè)做什么工作人是籌劃核心。一方面是人數(shù)，咱們招聘人數(shù)應(yīng)不不大

于配備時(shí)計(jì)算出人數(shù)，這樣做有助于人員自然裁減、提高人員以及擴(kuò)大組織，另一方面擬定需

要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧純熟，銷售業(yè)績(jī)好就得到

提高。

3依照需要招聘人員

大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好活）兩種目的。咱們招聘兩類人：1

滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性工作

人。依照招聘籌劃，咱們?cè)谡衅傅谝活惾藭r(shí)重點(diǎn)考察其與否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞,P&G這份工

作與否是她生存需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察與否有潛力,P&G

這份工作與否重點(diǎn)滿足她發(fā)展意向。此外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是咱們考慮原則,

能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀窃蹅冴P(guān)懷重點(diǎn)。

4招聘中透明度

咱們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清晰地闡明銷售銷售代表職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和也許發(fā)展方向。否

則雖然咱們能順利實(shí)現(xiàn)招聘籌劃，那些一門(mén)心思只為做P&G經(jīng)理應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)深度分銷代表

工作環(huán)境中，不久也會(huì)拜別，給咱們尋常管理帶來(lái)更大挑戰(zhàn)。

5招聘最后決定

通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試后來(lái)，并不能擬定該應(yīng)聘者素質(zhì)一定滿足P&G深度分銷工作規(guī)定，

為期一周左右見(jiàn)習(xí)期可以讓?xiě)?yīng)聘者直觀理解深度分銷工作，咱們也能清晰看到該應(yīng)聘者與否

吃苦耐勞，與否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。于是咱們建議通過(guò)見(jiàn)習(xí)期雙向理解之后，再做招聘最后決

定。

3.4.4培訓(xùn)

1培訓(xùn)目的

任何銷售人員，都是從小店做期。為了使銷售人員能有良好發(fā)展前程，同步樹(shù)立良好職業(yè)形象,

需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到如下目的：

A使小店銷售代表認(rèn)同公司價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用對(duì)的辦法做對(duì)的事），用專業(yè)方式、技

巧做P&G產(chǎn)品生意。

B忖小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷原則基本技巧。

C向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。

2培訓(xùn)題目

有鑒于小店銷售代表普通技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧規(guī)定純熟限度，沒(méi)有

必要把P&G公司每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一種小店銷售代表，如下課題是小店銷售

代表推薦培訓(xùn)內(nèi)容：

P&G公司簡(jiǎn)介、分銷商簡(jiǎn)介、P&G風(fēng)格（熱情、積極、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售

核心基本、BCP、基本溝通技巧（理解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶幾種技巧），基本PSF（理

解利益性銷售及滿足客戶常用需求和需要普通性利益描述），基本解決反對(duì)意見(jiàn)技巧。

詳細(xì)培訓(xùn)籌劃可參照（分銷代表培訓(xùn)指南）。

3培訓(xùn)安排

每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一種培訓(xùn)籌劃，該籌劃應(yīng)詳細(xì)安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)

課題培訓(xùn)I?？紤]到小店并不是每一種銷售代表都需要承擔(dān)更大責(zé)任，因而，小店銷售代表培訓(xùn)

更多是在養(yǎng)成對(duì)的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧范疇內(nèi)，咱們建議普通性小店銷售代表

培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”培訓(xùn)，在做各種培

訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿π〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。

3.4.5勉勵(lì)

如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷售人員具備工作技能話，勉勵(lì)就是使具備工作技能銷售人員自己樂(lè)意努力

工作。

1理解銷售代表需求和需要

猶如咱們向客戶賣進(jìn)一種分銷此前需要有針對(duì)性地理解其需求和需要同樣，面對(duì)咱們所要勉

勵(lì)“客戶”銷售代表，咱們也同樣需要進(jìn)行“滲入”。銷售代表對(duì)工作有某些共同需要。

例如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前程等，但不同銷售代表，在不同步期常有著不同需求和需求強(qiáng)

度，這就規(guī)定咱們對(duì)銷售代表需求有清晰理解，從而擬定對(duì)的勉勵(lì)辦法。

2健全勉勵(lì)機(jī)制

一級(jí)別制定（金字塔構(gòu)造）

職業(yè)發(fā)展籌劃

招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、批發(fā)DSR

解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)

-工資評(píng)估制度（拉開(kāi)差距，多勞多得）

-額外競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、先進(jìn)DSR評(píng)比）

3勉勵(lì)工作重在平時(shí)

勉勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要，勉勵(lì)工作更

多是在平時(shí)和銷售代表普通性交往中達(dá)到。

例如，互相尊重是有效激發(fā)勉勵(lì)前提。從勉勵(lì)角度看，讓銷售人員感到P&G經(jīng)理是她們良師

益友遠(yuǎn)賽過(guò)她們感到P&G經(jīng)理只是她老板或工資制定人。

又如，當(dāng)有銷售人員獲得突巳工作業(yè)績(jī)或講步明顯時(shí)；不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng),不要小看受

到尊重時(shí)一種人勉勵(lì)作用。

再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)樸問(wèn)候，若加一句“近來(lái)工作怎么樣”或者“工作又什

么困難嗎？"，既能體現(xiàn)互相尊重和關(guān)懷，也也許讓你得到意想不到信息，為將來(lái)某些突發(fā)事

件做好客戶滲入。

3.4.6工作制度

通過(guò)工作制度，可以把以，人員管理討論各項(xiàng)內(nèi)容詳細(xì)化，制度化。作為約束、指引銷售優(yōu)表

行為規(guī)范，雖然各地詳細(xì)狀況有所不同，不也許提出一種工作制度樣板，但如下工作制度基

本框架仍是可資借鑒。

考勤制度

作息時(shí)間

請(qǐng)假制度

缺勤懲罰

尋常工作流程

每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等）

銷售工具準(zhǔn)備

固定訪問(wèn)：每日訪問(wèn)家數(shù)、訪問(wèn)頻率、成功率

需填寫(xiě)各種報(bào)表

小店零售原則

檢查制度

檢查隊(duì)伍構(gòu)成

檢杳方式

檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）

檢查評(píng)分辦法

工資級(jí)別制度

級(jí)別構(gòu)成

級(jí)別評(píng)估辦法

級(jí)別升降條件

工資形成辦法

工資構(gòu)成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以

及考勤獎(jiǎng)懲金）

工資形成（依照檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突

出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）

3.5后勤支持系統(tǒng)

俗話說(shuō)：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一種好后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作支持作用怎么強(qiáng)調(diào)

也不為過(guò)。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不但可以節(jié)約銷售代表訪問(wèn)時(shí)間，提

高工作效率，還可以避免諸多因后勤系統(tǒng)不完善給咱們工作帶來(lái)麻煩。

3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理

小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循如下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存

精確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目的。

?設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)

-專人管理，責(zé)權(quán)分明

?分類管理：貨品與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；

售貨與贈(zèng)品分類

-逐日管理，定期核對(duì)

3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

1單人送貨并銷售

長(zhǎng)處：成本低，責(zé)任明確，易于管理

缺陷：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必要增長(zhǎng)：每日訪問(wèn)數(shù)不高：人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好

地區(qū)貨品安全性差。

適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋大中小都市；大都市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用局限性以支持更多人員；

都市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。

2小組形式送貨并銷售

常用為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。

長(zhǎng)處：充分帶貨量提高效率并減少勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨品安全性好。

缺陷：費(fèi)用高。

適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋大中都市。

由于有足夠費(fèi)用支持，可考慮采用此辦法使覆蓋見(jiàn)效更快。

3對(duì)DSR再補(bǔ)貨

-DSR直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。

慣用于分銷商處在市中心，且都市不大這一狀況。

-DSR由分銷商二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。

常用于都市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處在都市這一邊這一狀況。

-DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。

這需要分銷商有充分運(yùn)送能力及嚴(yán)謹(jǐn)管理。

3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)

每個(gè)分銷商有各自財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具備共同性財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)

策。

1人員流動(dòng)因素

由于小店DSR穩(wěn)定性不太高，人員流動(dòng)往往隨著著欠款發(fā)生，最大限度地消除此類隱患辦法

有如下幾種：

-招聘易于掌握本地人員：理解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。

-強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作價(jià)值，減少流動(dòng)也許性。

-合理報(bào)酬：使DSR感受基本需求滿足。

2政策性因素

-為DSR設(shè)立信用額：DSR掌握貨品及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500-800

元，由于銷售構(gòu)造不同使某些貨品未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)

立1500-1800元信用額。

-每日交款制度：使DSR手頭存留貨款至少且時(shí)間最短。

-慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中禁止任何形式保證金或押金，但可依照各地不同狀況，制定諸

如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年終返紅利）等形式約束。任何資金占有一定要

有銷售人員“自愿“抵押”文獻(xiàn)。

3.6.分銷管理

小店管理核心在于分銷賣進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，咱們將環(huán)繞小店基本動(dòng)作程序、檢查

制度、銷售簡(jiǎn)介、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理這一課題。

3.6.1小店銷售代表根據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。

1基本銷售工具

小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等

基本工具。

2明確訪問(wèn)籌劃

根據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)商店數(shù)每日拜訪店書(shū)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率擬定每周或每月訪問(wèn)籌劃。

3固定訪問(wèn)線路及BCP執(zhí)行

根據(jù)每月或每周訪問(wèn)籌劃擬定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行DCP。

4報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋

通過(guò)銷售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”，

P&G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以根據(jù)這些信息更加合理地配備及考核人員，有針對(duì)性地予以人員

培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。或者指定相應(yīng)促銷籌劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)。

3.6.2檢查制度

檢查制度作為小店分銷管理一種極其重要某些，不但能跟進(jìn)銷售人員分銷賣進(jìn)和維持狀況,

還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新分銷機(jī)會(huì)。

1獨(dú)立檢查人員：由于檢查工作工作量較大，也比較敏感，因此建議由專人負(fù)責(zé)。同步應(yīng)讓檢

查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才干使檢查成果客觀公正

又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有助于檢查工作獲得最佳成果。

2明確檢查目的及詳細(xì)檢查籌劃。

作為檢查人員，同樣應(yīng)當(dāng)有檢查籌劃以保證在一種月內(nèi)不漏掉，按大概相似頻率檢查所有人

員片區(qū)。

3靈活檢查方式

抽杳與普杳相結(jié)合，跟蹤與檢杳相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽杳相結(jié)合可.以保障檢杳成果客觀

與公正。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)）,

讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地減少了檢查街道選取工作量。

4公正評(píng)估，及時(shí)反饋

檢查人員應(yīng)及時(shí)（最佳在第二天）將檢查成果通過(guò)P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售

人員，有助于共同承認(rèn)檢查成果。

5檢查成果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)估嚴(yán)格掛鉤。

3.6.3銷售簡(jiǎn)介

在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)銷售簡(jiǎn)介時(shí)，需要運(yùn)用區(qū)域滲入，基本溝通技巧，基本PSF和

基本解決反對(duì)意見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)并解決，顯得

更為有效和有章可循。下面，就兒類常用反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論。

一、不肯進(jìn)齊全分銷

1KDM:這個(gè)牌子不是你們此類產(chǎn)品中最佳，為什么我還要進(jìn)它呢？

DSR:不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最佳，但是由咱們生產(chǎn)或推出每個(gè)品牌或規(guī)格都

能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上增長(zhǎng)，您應(yīng)當(dāng)確信這一點(diǎn)：P&G所推出每一種品牌或規(guī)格都己

通過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求，同步這種品牌或規(guī)格也受著P&G強(qiáng)大廣告助銷

支持。

2KDM:沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。

DSR:老板，今天我向你推出這種品牌因素時(shí)顧客在別商店已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌.，您應(yīng)當(dāng)懂

得，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈影響著您顧客決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌電視廣告，同

步她們?cè)谀闵痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么她們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，因此請(qǐng)您給消費(fèi)者一

種機(jī)會(huì)，讓她們可以在你店里購(gòu)買這一品牌。

3KDM:我不能進(jìn)這種規(guī)格產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠貨架位置。

DSR:老板，由于消費(fèi)著有著各種各樣需求，雖然你這里存在著貨架局限性問(wèn)題，您也應(yīng)當(dāng)夠

進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您貨架，這種產(chǎn)品剛

好適合放在這塊貨架上，因此請(qǐng)您先進(jìn)XX包。

4KDM:我以邁進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一種月時(shí)間才賣光。

DSR:您上次進(jìn)這種產(chǎn)品時(shí)候，她銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣3箱，那么我以為

當(dāng)前您將賣得更好。從您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品消費(fèi)者或許樂(lè)意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選取,

因此我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。

5KDM:我當(dāng)前已有了這種品牌三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。

DSR:1這種品牌銷售量是相稱大，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者某種需要，請(qǐng)您記住這點(diǎn):

您有諸多類型顧客，她或許來(lái)自一種人們庭，或許是單身，或許是老年人，但您必要竭力吸引

百分之百顧客，囚此我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格產(chǎn)品以滿足您百分之百顧客需求。

2我相信，您樂(lè)意你商店內(nèi)每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大銷售量和利益，因此您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)

格因素在于這三種規(guī)格都賣得較好，而我向您推薦第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)

本地調(diào)查成果顯示，這種規(guī)格比您貨架上既有某些產(chǎn)品賣都要好，因此您不應(yīng)當(dāng)回絕她給您

帶來(lái)利益。

6KDM：我不需要這種規(guī)格產(chǎn)品，她在我這里賣得不好。

DSR:老板，我以為每一家商店都是不同，但您應(yīng)當(dāng)感興趣是，您對(duì)面商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種

產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店生意增長(zhǎng)了X%。讓咱們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格其她品牌；依照

咱們記錄這種規(guī)格產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量X%。

7KDM:我不想進(jìn)這種大規(guī)格產(chǎn)品。

DSR:老板，請(qǐng)您想?想，大規(guī)格產(chǎn)品吸引是特殊顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多家庭，據(jù)咱們

調(diào)查，她們平均每周在您這樣商店里耍花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要。您應(yīng)當(dāng)

得到她們所有生意，因此我但愿您購(gòu)進(jìn)這一箱。

8KDM:這種規(guī)格在我店里賣不動(dòng)。

DSR：老板，我懂得這種規(guī)格在您店里賣得不是最快，但您應(yīng)當(dāng)理解有些顧客喜歡這種規(guī)格,

您不要冒險(xiǎn)失去您顧客，由于她們會(huì)在您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您商店里發(fā)現(xiàn)她們所愛(ài)慕規(guī)格。

9KDM:我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。

DSR：老板，調(diào)查表白：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)她們所要產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上消費(fèi)者或者推遲她們

購(gòu)買,60%到其她店里去購(gòu)買，您與否樂(lè)意損失您利潤(rùn)而讓給您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

二、不肯經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格

1KDM:等你們廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。

DSR:1老板，我并沒(méi)有?讓你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，咱們將在4周后開(kāi)始這種產(chǎn)品廣告，而

您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品貨架和陳列。

2老板，總是有許多新品牌產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意重要構(gòu)成某些，咱們通

過(guò)區(qū)域調(diào)查成果表白，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大品牌，讓咱們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)

先于您同行-那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)銷售主

導(dǎo)地位。

2KDM:當(dāng)前我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)時(shí)候我再進(jìn)。

DSR:1老板，您這種做法后果不但會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一種銷售機(jī)會(huì)，并且還

會(huì)使您老顧客們?nèi)ツ?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。請(qǐng)您專心回顧一下，P&G推出新品牌記錄:

當(dāng)咱們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而當(dāng)前這些品牌已經(jīng)為您

提供了很大銷售量和利潤(rùn)。因此，咱們有充分理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣成功。讓咱們

配合產(chǎn)品推出廣告并使消費(fèi)者理解在您店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。

2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功重要因素之一就是：您是這片區(qū)域銷售領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者懂得:

她們能在您店里買到她們所需要價(jià)格公道產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種

印象。因此您應(yīng)當(dāng)購(gòu)進(jìn)這種新產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，她就

會(huì)說(shuō):OH,我.上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)廣告。

3老板，您懂得您消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買，您消費(fèi)者一旦據(jù)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)

品，她們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買。那么，你應(yīng)當(dāng)為她們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把她們推向別

商店。

3KDM:我并不需要所有三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我后來(lái)再其她兩種。

DSR：1老板，咱們市場(chǎng)調(diào)查成果表白：三種規(guī)格銷售比例分別是：X%,Y%,Z%。如果您只

進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%生意量，而您如果可以進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%生意量。

2老板，咱們調(diào)查表白：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊所有規(guī)格商店銷售量要比沒(méi)有進(jìn)齊所有規(guī)格銷

售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小規(guī)格，您競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘一一由于她進(jìn)齊了所有規(guī)格。

4KDM:新產(chǎn)品？我當(dāng)前產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！

DSR：老板，一方面我非常批準(zhǔn)您關(guān)于貨架緊張看法，同步我仔細(xì)研究了一下您商店，我發(fā)現(xiàn)

您只需講行一至兩個(gè)產(chǎn)品調(diào)節(jié),您貨架就會(huì)浮現(xiàn)一種適合新產(chǎn)品擺放位置,這樣也更好運(yùn)用

了擬訂貨架空間。您一定不會(huì)回絕一種可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)品牌安排一種貨架位

置。讓咱們研究一下吧。

5KDM:我為什么要協(xié)助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？

DSR：老板，您并不是在為咱們來(lái)推出新產(chǎn)品。固然有生產(chǎn)廠家但愿通過(guò)零售商為她們推出

新產(chǎn)品，那就意味著她們對(duì)這種產(chǎn)品銷售潛力不理解.，或者她們不樂(lè)意為推出新產(chǎn)品耗費(fèi)更

多資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給冬售店就意味著她們工作己經(jīng)完畢了，而咱們始終在進(jìn)行

各種形式促銷和提供強(qiáng)大廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)依照廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您商店聯(lián)系

在一起，她一定會(huì)對(duì)廣告簡(jiǎn)介中產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。因此您應(yīng)當(dāng)給她們一種機(jī)會(huì)。

（三）以為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理

KDM:你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了

太多提成？

第一類回答（被動(dòng)解釋）

1由于咱們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增長(zhǎng)了咱們成本。

2批發(fā)市場(chǎng)也必要是到了一定量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而咱們送貨上門(mén)并沒(méi)有量限制。

3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷跟蹤表等關(guān)于報(bào)表展示給KDM看，闡明）咱們工資與銷量無(wú)

關(guān)，也沒(méi)有提成，重要是看咱們分銷進(jìn)商店數(shù)，并協(xié)助店主建立良好店內(nèi)形象。

第二類回答（積極陳述）

4由于咱們是廠家直銷，您不用緊張買進(jìn)了假貨，既虧本又壞信譽(yù)。

5咱們貨源穩(wěn)定，定期拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，咱們總是一方面滿足咱們直

接客戶。

6咱們緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定價(jià)格最大限制地滿足您需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格

波動(dòng)，起伏大。

7雖然您只需一只牙膏一塊香皂，咱們也及時(shí)送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增長(zhǎng)資金周轉(zhuǎn)。

8對(duì)于某些成功新產(chǎn)品，您只諸多生意機(jī)會(huì)。

11咱們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，并且，咱們銷售人員會(huì)協(xié)助您管

理貨架.貼宣傳畫(huà).有效地提高你店內(nèi)形象.增長(zhǎng)生意機(jī)會(huì)。

12咱們各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨信譽(yù)。

小結(jié)：咱們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上

反對(duì)意見(jiàn)及解決，輔以其他基本技巧培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表拜訪成功率。

3.6.4促銷管理

為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目的區(qū)域重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,

咱們常在小店開(kāi)展促銷活動(dòng)。

1促銷籌劃制定

對(duì)于公司負(fù)責(zé)促銷籌劃，咱們需要依照本地詳細(xì)狀況把促銷活動(dòng)目的分散到每家商店、每個(gè)

銷售人員，形成本地促銷籌劃。

對(duì)于各地自己制定分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)狀況，設(shè)計(jì)出合理促銷目、目的、范疇、時(shí)

間、促銷辦法以及CPS,其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為核心。

2促銷辦法設(shè)計(jì)

促銷辦法普通有兩種，一種是針對(duì)小店促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍促銷。

（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）

針對(duì)小店促銷設(shè)計(jì)常用類型有：

■套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定贈(zèng)。（如舒膚佳買六送一活

動(dòng)）

特點(diǎn)：保障目的分銷賣進(jìn)，但不夠靈活。

合用：此類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格分銷促銷。

-目的促銷：該小店只要目的規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷目的即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)

水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水

4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店次進(jìn)貨

量。）

特點(diǎn)：有助于銷售代表積極靈活地依照各個(gè)商店詳細(xì)狀況制定銷售目的和銷售簡(jiǎn)介，從而保

障促銷設(shè)計(jì)目的全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)規(guī)定較高。

合用：常用于成熟銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷全面提高促銷和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

針對(duì)小店銷售代表促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與先講銷售人員評(píng)估相結(jié)合。

3促銷培訓(xùn)

在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，理解該促銷對(duì)小店店主重要好處，提高給

每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售簡(jiǎn)介資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開(kāi)展有舉足輕重作用。同步

讓銷售代表理解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，一方面應(yīng)讓客戶承認(rèn)被促銷產(chǎn)品自身就可以滿足該客戶

某種需求和需要，另一方面再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成

本。否則，在銷售簡(jiǎn)介時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“逆反心

理。

4促銷跟蹤

分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)理解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷

中浮現(xiàn)各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上浮現(xiàn)問(wèn)題。

5促銷總結(jié)

促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表?yè)P(yáng)先進(jìn)銷售人員，同步做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。

3.6.5店內(nèi)形象管理

1重要性

在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好小店店內(nèi)同樣有助于消費(fèi)者視別,

形成購(gòu)買沖動(dòng)，協(xié)助小店盡快熨現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該P(yáng)&G品牌在該店分銷，因而小店店

內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一某些。

2目的

貨架：站在小店門(mén)口就能清晰地看到所有分銷。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面昧陳列，任何品類產(chǎn)

品貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP：所有掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目的

產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列,POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售價(jià)出售。

3培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)

P&G店內(nèi)形象必要全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

良好店內(nèi)形象也是工資衡量重要某些。

3.6.6覆蓋拓展

在基本完畢了市區(qū)目的小店分銷覆蓋工作后來(lái)，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。

1目

將盡量多P&G品牌分銷到每一種也許經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品銷售單位中去。

2拓展小店類型及目的品牌

煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝

洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。

（此處也視乎各地狀況而定）

3拓展小店區(qū)域目的

市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)

4在覆蓋拓展第一次賣進(jìn)時(shí)，最佳有一定促銷支持。

四、小結(jié)

-深度分銷能保證消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨處買到BL產(chǎn)品；

-對(duì)小店分銷與覆蓋能幫和長(zhǎng)期生意；

-有效銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷基本；

-應(yīng)根據(jù)不同生意狀況，在各市場(chǎng)擬定各自覆蓋模式。

助分銷商建立

大店銷售管理

目錄

一、大店概述

1.1大店定義

1.2大店特點(diǎn)

1.3大店類型

二、大店重要性

三、BL大店銷售目的和方略

四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)

4.1區(qū)域商店劃分

4.2銷售政策

4.3銷售人員管理

4.4建立和完善拜訪制度

4.5店內(nèi)管理

4.5.1客戶滲入

4.5.2庫(kù)存管理

4.5.3回款管理

4.5.4店內(nèi)形象

4.5.5

4.5.6生意回顧

4.5.7有效

大店管理趨勢(shì)

一、大店概述

1.1大店定義

在本地具備一定規(guī)模和知名度，擁有相對(duì)大銷量及相對(duì)齊全分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品商店

1.2大店特點(diǎn)

相對(duì)于小店而言，大店有如下重要特點(diǎn)：

1銷量：依照不同都市，普通應(yīng)不不大于5箱/月，約1500-元以上，雖然連鎖店某單店V5箱,

也應(yīng)按大店對(duì)待。

2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)不不大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列最小面積。

3知名度：在本地，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清晰地將它與路邊小店區(qū)別開(kāi)。

4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。普通至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，可以有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C

點(diǎn)零售原則。

5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密社區(qū)內(nèi)，有較大消費(fèi)群。

6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大優(yōu)勢(shì)。

1.3大店類型

今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，老式百貨店為主零售商業(yè)格局被徐

徐打亂，新零售'也態(tài)不斷涌現(xiàn)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)重要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店：

2超級(jí)市場(chǎng)；

3連鎖店；

4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；

5食雜店；

6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。

這些不同類型業(yè)態(tài)發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，例如在北京，前十家日化銷量最大商店當(dāng)中，僅剩

一家百貨商店，別的所有為新興連鎖店和平價(jià)超市；并且新興商店發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越

細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)

了一步。

二、大店管理重要性

2.1巨大生意潛力和最重要分銷渠道

以當(dāng)前生意中品類洗發(fā)類為例：依照最新零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有

很高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

并且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)因素，分銷渠道在逐漸宿短，例如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)

家直接進(jìn)貨！并且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,

批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。

3.2重要客戶利潤(rùn)來(lái)源

從當(dāng)前生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)自身具備毛利率低、周轉(zhuǎn)快特點(diǎn)，因而隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利

潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，賺錢(qián)較少。

大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定:3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上

可靠利潤(rùn)，普通占到客戶總體利潤(rùn)50%以上。

2.3生產(chǎn)商建立公司形象、品牌形象有利場(chǎng)合

由于大店客流量、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大廣告作用，并且由于越來(lái)越多消費(fèi)

者（超過(guò)70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，因此先進(jìn)店內(nèi)展示不但是一種強(qiáng)有力宣傳，還是一種極有

價(jià)值促銷手段，對(duì)于建立品牌知名度，增長(zhǎng)產(chǎn)品合用機(jī)會(huì)，有很大益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這

方面作用更為突出，由于消費(fèi)者不會(huì)象買房子同樣千挑萬(wàn)選。這也是為什么越來(lái)越多生產(chǎn)廠

商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限貨架空間了。對(duì)BL來(lái)講，良好店內(nèi)形象是配合咱們強(qiáng)大廣告攻勢(shì)

最有力銷售工具。

三、BL大店管理目的和方略

-BL大店管理目的是非常簡(jiǎn)樸明確。

就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)形象，這涉及分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店

內(nèi)形象管理中最核心、'也最具備挑戰(zhàn)性方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售原則。

-BL方略是：

1通過(guò)建立完善覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有專售大店有效覆蓋和銷售。

2通過(guò)先進(jìn)商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)形象并與零售商店建

立長(zhǎng)期良好合伙關(guān)系。

四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)

大店管理運(yùn)作是非常復(fù)雜，由于商店類型不同，條件不同，解決辦法也各有差別，但是從普遍

意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律。本節(jié)將從大店管理程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人

才管理、店內(nèi)管理等幾種方面進(jìn)行闡述。

4.1區(qū)域商店劃分：

當(dāng)你負(fù)責(zé)一種都市，或一種區(qū)域大店時(shí)，同一都市也許有兩個(gè)或以上分銷商客戶在進(jìn)行商店

覆蓋。

對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面

局限性，可以增進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊不不大于

利。弊處重要有如下幾點(diǎn)：

1分銷商對(duì)大店控制力削弱。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益,

而對(duì)具備長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同步P&G

公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多進(jìn)入。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)P&G公司生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利影響。

2揮霍了寶貴人力資源。在重要商場(chǎng)重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率減少，銷售費(fèi)用增

長(zhǎng)。

3殞害了P&G公司和客戶間良好合伙關(guān)系。由于分銷商客戶渠道不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生

意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展投入，影響了客戶發(fā)展實(shí)力和動(dòng)力，從而最后影響了P&G公司利益。

鑒于如下幾點(diǎn),咱們建議盡量避免多重覆蓋狀況,嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。

1依照商店歷史生意背景和當(dāng)前生意狀況比例將每一家商店劃給某一種詳細(xì)分銷商，同步其

她分銷商不得介入。

2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核原則，制定關(guān)于約束辦法（例如三個(gè)月大店形象很差，P&G

公司將勉勵(lì)其她分銷商接替該商店）。

3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前無(wú)理規(guī)定，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行

提供了良好保障。

4.2貿(mào)易政策

普通來(lái)講，貿(mào)易政策重要包括供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)

容是價(jià)格和結(jié)賬期限。

貿(mào)易政策制定一方面要參照商店實(shí)際狀況來(lái)制定，也要參照P&G公司對(duì)分銷商政策來(lái)擬定整

體供價(jià)體系。當(dāng)前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。因而適

當(dāng)供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)P&G產(chǎn)品盡量投入更多資金，并且可以保證商店適當(dāng)加價(jià)

率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理

利潤(rùn)。

4.3銷售人員管理

銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，協(xié)助商店達(dá)到P&G公司零售原則寶貴資源，管理好銷售

代表，具備非常重要意義。

4.3.1大店隊(duì)伍建設(shè)

大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)規(guī)定較高，因而要選取最穩(wěn)定銷售人員構(gòu)成大店隊(duì)伍。

作為大店人員，除了普通規(guī)定外，如下三點(diǎn)要特別注意：

1要有積極進(jìn)取、百折不撓工作熱情和精神

由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出，并且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增

多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因而，始終保持積極進(jìn)取工作態(tài)度是非常重要。

2要有較強(qiáng)溝通能力和客戶滲入能力

大店競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)

責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。并且，大店經(jīng)理往往層次相而較高,有自己主見(jiàn).變化其觀念不容

易、。因而若咱們銷售代表對(duì)大店?duì)顩r一無(wú)所知，或知之甚少。例如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清

晰），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專家”形象，銷售難度會(huì)加大諸多。

3要有創(chuàng)新精神

不論是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變。作為工作在第一線銷售代表，能否出眾地

完畢公司促銷籌劃和尋常銷售目的，很大限度上取決于她如何將公司基本辦法和規(guī)定創(chuàng)造性

地合用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，進(jìn)一步討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷

售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師同樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線

上產(chǎn)品，千篇一律。

4.3.2大店隊(duì)伍培訓(xùn)

大店銷售代表培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性。一種先進(jìn)銷售代表為公司創(chuàng)造價(jià)值是不可低估。

她通過(guò)強(qiáng)有力綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和咱們合伙，例如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

此時(shí)已付出了比咱們高幾百元甚至上千元費(fèi)用。

咱們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)銷售人才，就意味著在大店生意發(fā)展中，咱們擁有更多優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。

但同步，必要看到系統(tǒng)培養(yǎng)一種合格大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性。一方面培訓(xùn)內(nèi)容相稱多，并

且要保證她們真正可以自如運(yùn)用：這并不是幾種月就可以完畢，需要投入更多時(shí)間和精力去

傳授她給她們知識(shí)、技巧和經(jīng)瞼。

此外，培訓(xùn)內(nèi)容必要要結(jié)合本地實(shí)際狀況，才干達(dá)到良好培訓(xùn)效果，普通來(lái)講，除了基本內(nèi)

容：”銷售四項(xiàng)基本，基本訪問(wèn)環(huán)節(jié)，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲入能力提高也是極

為重要。詳細(xì)培訓(xùn)籌劃可以參照《分銷代表培訓(xùn)指南》。

4.3.3大店隊(duì)伍目的制定和跟進(jìn)督促

隨著更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，咱們貨架空間比例也許在不知不覺(jué)中在縮小，而銷售代表也許會(huì)視

而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。對(duì)于某些有挑戰(zhàn)性分銷賣入（例如：玉蘭油在C店分銷），銷售人員也許

會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目的時(shí)

要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有這樣，才干有一種強(qiáng)有力隊(duì)伍出眾完畢咱們零售覆

蓋工作。

4.4建立拜訪制度

4.4.1建立拜訪制度必要性

拜訪制度必要性是顯而易見(jiàn)。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。由于商店日化柜組約有

幾百件，甚至上千種品牌，限于當(dāng)前管理水平限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清晰地理解

咱們品牌銷售狀況、庫(kù)存狀況、分銷、貨架狀況，而咱們銷售人員應(yīng)是這方面專家，只有堅(jiān)持

定期拜訪，銷售員才干及時(shí)理解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。

此外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)日趨激烈，以及商店內(nèi)部方略不斷調(diào)節(jié)，如果咱們不、能及時(shí)跟蹤到

這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期拜訪，咱們就不也許在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地

位。

其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)P&G公司對(duì)客戶尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力辦法之一。定

期拜訪，不但可以及時(shí)協(xié)助客戶解決問(wèn)題，更重要是可以和客戶建立一種積極合伙關(guān)系，增

長(zhǎng)客戶對(duì)公司服務(wù)滿意限度和信任限度。

4.4.2拜訪制度重要包括內(nèi)容

一、制定定期拜訪制度

實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店合伙關(guān)系就會(huì)越好。

那么多大拜訪頻率是適當(dāng)呢？

咱們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著每天拜訪或是一天幾次拜訪。核心是要有目去拜訪；否則,

就揮霍了寶貴人力資源。普通來(lái)講，拜訪頻率如下：（參照）

A店:2-3次/周

B店:2次/每周

C店：1次/每周

這是依照它庫(kù)存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考

慮。

適當(dāng)拜訪頻率應(yīng)是意味著：

1保持全分銷（C店&售原則以上），沒(méi)有脫銷狀況。

2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率同樣。

3可以及時(shí)解決客戶問(wèn)題。

簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目的，又要讓客戶滿意咱們服務(wù)水平。

二、擬定合理拜訪路線及每日拜訪家數(shù)

合理拜訪路線是指能否用最短時(shí)間完畢更多拜訪，而不是把更多時(shí)間用在途中，或者用在等

待KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上時(shí)間是用于類似以上方面。這需要大店銷售

代表必要要掌握商店負(fù)責(zé)人作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外,

還要理解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以保證銷售人員有

更多時(shí)間在銷售上，而不是揮霍在途中和等待或見(jiàn)不著KDM上。

每日拜訪家數(shù)同樣要依照本地交通狀況，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)擬定，普通來(lái)講,

在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6家，普通在8-10家，這樣才干較好指引

大店銷售代表更好地分派時(shí)間。

二、要保證有目拜訪，提高拜訪效率。

“羅馬非一日建成"，生意不斷發(fā)展，店內(nèi)形象不斷提高都是在一次次有效拜訪籌劃出上獲

得。盼望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)。不要容易去說(shuō)什么“例行拜

訪”，“只是隨便看看二只有每一次均有目拜訪，才會(huì)一步步完畢即定目的，從而在一段時(shí)

期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目明確地拜訪，才干提高拜

訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定迅速提高。

4.4.3幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：

一、有效拜訪是什么？

A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人

B找到生意機(jī)會(huì)

二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到#有效拜訪。

由于銷售人員職責(zé)是多方面，并不但僅是訂貨收款，因而打電話起作用是極有限，并且這也

無(wú)異于主張銷售人員惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。”

三、避免拜訪流于形式。

銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自以為理解客戶諸多方面。因而監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但

往往沒(méi)有什么目.僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指引方她們工作辦法和

工作態(tài)度。

四、定期調(diào)節(jié)拜訪環(huán)節(jié)/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。

依照地區(qū)生意發(fā)展，商店?duì)顩r變化進(jìn)行調(diào)節(jié)、優(yōu)化，對(duì)于不斷增長(zhǎng)防范能力和數(shù)量是很故意

義。

3.5店內(nèi)管理

4.5.1客戶滲入

客戶滲入重要性，重要理解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲入成果，已有專門(mén)章節(jié)簡(jiǎn)介。這里就大店

管理中最重要幾種環(huán)節(jié)左翼詳細(xì)解釋。

一、理解客戶滲入重要性。

要讓銷售代表充分理解客戶滲入重要性。諸多有一定大店經(jīng)驗(yàn)銷售代表往往自以為與柜長(zhǎng)或

經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)樸地以為已經(jīng)客戶滲入得較好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量/利澗目的等

等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到變化，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次管理就很難進(jìn)

行。

二、客戶滲入內(nèi)容：

普通來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織構(gòu)造上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù),

例如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一種重要因素是不可以分

析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己主意。例如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（35%以上），而

P&G產(chǎn)品毛利較低（10%-30%）狀況，如何運(yùn)用咱們庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高數(shù)據(jù)來(lái)證明P&G投資回

報(bào)依然很高，而避免泛泛去談，“咱們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)不久”。

此外，應(yīng)當(dāng)理解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深理解呢？下面幾點(diǎn)供人們參照。

1商店年度/季度/月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。

2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/P&G銷量/重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。

3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率）

4庫(kù)存狀況。

1庫(kù)存周期。

2庫(kù)存構(gòu)造：各重要品牌庫(kù)存和理性。

3庫(kù)房面積。

5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。

1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。

2）同期咱們有關(guān)品牌銷量活動(dòng)狀況。

3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)狀況。

4）商店態(tài)度及配合狀況。

6資金狀況：

1）商場(chǎng)貸款狀況，投資狀況。

2）商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則

三、客戶滲入構(gòu)造分析：

以上幾方面數(shù)據(jù)可以協(xié)助咱們分析：

1P&G品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。

2P&G品牌分銷維持及減少斷貨狀況。

3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)P&G影響

通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，咱們可以相對(duì)容易地獲得諸多有價(jià)值信息，從而完畢咱們分銷覆

蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。

4.5.2庫(kù)存管理

大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量基本因素之一，雖然在管理技術(shù)先進(jìn)零售店，也存在

著由于庫(kù)存因素導(dǎo)致脫銷狀況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)導(dǎo)致。

同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢(qián)，而批發(fā)商客戶至少

是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢(qián)：此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺少籌劃性），因而這就給零售

店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著&售店必要減少成本，花色品種齊全（也就是分銷

規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必要提高。這也闡明當(dāng)前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大生意潛力

和機(jī)會(huì)。

一、庫(kù)存管理必要性。

過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意導(dǎo)致不良影響。

庫(kù)存太低

1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。

2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好店內(nèi)形象，導(dǎo)致貨架空間減少。

3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。

4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商合伙，由于這意味著服務(wù)水平欠缺。

庫(kù)存太高

1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。

2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上壓力，影響回款

3貨品因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（例如玉蘭油），甚至?xí)p壞。

4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合伙。

二、定義：

通過(guò)一系列與庫(kù)存有關(guān)因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，，合理控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到

一種抱負(fù)狀態(tài)，以最合理庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。

三、庫(kù)存管理（控制）目的：（ICO）

通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：

（1）100%滿足消費(fèi)者需求

（2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存運(yùn)用率

四、減少庫(kù)存管理目的應(yīng)用和分析

計(jì)算公式應(yīng)用：

UCO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間

2.ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天

3.訂單=ICO（箱數(shù)）一期末庫(kù)存一在途訂單

名稱：

安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷庫(kù)存。

訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。

期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。

訂單：客戶己下訂單，但仍未送到貨。

舉例分析：

假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。普通安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO（天

數(shù)）=2+3+2=7（天）。

這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有7天庫(kù)存量，少于7天庫(kù)存量就要訂貨。

假設(shè)每月銷量12。箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。

實(shí)際運(yùn)作中,ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變。它會(huì)隨著生意發(fā)展不斷變化。

例如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。

之后，每月銷量增長(zhǎng)30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。

ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱

由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增長(zhǎng)訂單頻率），雖然生意量在增長(zhǎng)、仍可以使

商店庫(kù)存水平控制在較低水平

ICO（天數(shù)）=5天VICO（天數(shù)）=7天

ICO（箱數(shù)）=25箱VICO（箱數(shù)）=28箱

因而為精確把握庫(kù)存水平，定期要依照實(shí)際狀況調(diào)節(jié)ICO水平。

五、訂貨基本技巧：

HCO是訂貨基本根據(jù)，可保證較高庫(kù)存運(yùn)用水平。

2實(shí)際訂貨中還要考慮如下因素，恰當(dāng)調(diào)節(jié)ICO水平。

影響因素：ICO（箱數(shù)）ICO（天數(shù)）

A:季節(jié)因素旺季t不變

淡季I不變

B:促銷活動(dòng)有t不變

無(wú)!不變

C:送貨時(shí)間長(zhǎng)t不變

短!不變

3訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際狀況.詵取適當(dāng)訂單量。

商店?duì)顩r訂單量

回款好t

差I(lǐng)

*商場(chǎng)回款較差，要減少訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。

*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。

“商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，普通都不訂貨，囚此之前最后一次訂單量要充分。

*有些商店月末指標(biāo)考核算際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂

貨。

*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，由于這些重要SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大,

在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，特別要注意這一點(diǎn)。

4每天查看分銷商庫(kù)存表，理解與否有貨，以及分銷商在途訂單狀況。

這些可以協(xié)助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)浮現(xiàn)訂而無(wú)貨狀況，或者有貨不訂狀況，而這些

都會(huì)導(dǎo)致銷售損失和客戶抱怨。

4.5.3回款管理

作為一種完善銷售過(guò)程，沒(méi)有回款銷售不能成為真正意義上銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)當(dāng)緊記。

特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)

變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大問(wèn)題，這也將成為此后零售商店管理極其重要課題之一,

由于回款問(wèn)題不能較好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。因此對(duì)零售業(yè)回款

問(wèn)題進(jìn)一步研究將是十分迫切和必要。

一、回款問(wèn)題產(chǎn)生因素：

1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。

在大中型都市，由于寄售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大都

市近兩年變化，特別在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位商店已有很大變化。生意

急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大,

人員費(fèi)用也在增長(zhǎng)，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。因而商店整體來(lái)講資金明顯局限性，付款

期限加長(zhǎng).有些甚至瀕于倒閉。

2新商場(chǎng)資金承擔(dān)較重。

在1995年前，全國(guó)零售公司形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。但近兩年

來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)因素，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，普通都要三年以上才干開(kāi)始賺錢(qián)、但投入?yún)s

有增無(wú)減。因此相稱一某些新商店不得不把有限資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新

店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)當(dāng)用來(lái)付給供應(yīng)商貨款被挪用了。

3商店付款方式和構(gòu)造不合理。

常用現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤以為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每

一種廠家都結(jié)帳一某些，以求得和每個(gè)廠家保持合伙關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些

廠家實(shí)際銷量，因此會(huì)出既有諸多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有

錢(qián)結(jié)帳現(xiàn)象。

4銷售人員失誤導(dǎo)致匯款期限過(guò)長(zhǎng)。

由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷成果，在沒(méi)有理解商店實(shí)際銷售狀況卜；訂貨

很不合理，導(dǎo)致商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難因素。

此外，銷售人員懈怠和不負(fù)責(zé)任，例如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清晰，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都

會(huì)導(dǎo)致回款問(wèn)題。

5其她因素

（1）由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同履約能力。（例如貨到付款等等）

（2）由于不可測(cè)因素，暫時(shí)性浮現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等

等）

此外，尚有各種影響因素，這里不一一贅述。

二、重要解決手段：

1信用哦制度：

信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。

它計(jì)算是以客戶持續(xù)三個(gè)月平均銷量為基本，同步考慮客戶信譽(yù)限度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶

安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定。信用額普通要定期調(diào)節(jié)。（建議每季度一次）

實(shí)際運(yùn)作中,可依照實(shí)際狀況，劃分不同信用額度級(jí)別。例如A.B.C類。A類客戶不限，B類.

C類客戶不同額度水平。

此辦法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以協(xié)助分銷商合理安排資金，同步，對(duì)

于減少商場(chǎng)欠款額，減少壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有協(xié)助。

局限性之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺商

店，例如普通商店，年終還貨款，新商店資金暫時(shí)局限性等，如解決不當(dāng)，還會(huì)影峋雙方合伙

關(guān)系。

建議：這種辦法要在原則基本上，恰當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)節(jié)，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)

際信用額，內(nèi)部控制較好。

2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。

對(duì)于不同結(jié)賬期限客戶予以不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。

例如：依照商店實(shí)際狀況提成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。

貨到7天內(nèi)付款,3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)

貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)

貨到30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠

逾期30天以上,0.1%滯納金/天

此辦法長(zhǎng)處非常突出，可以充分勉勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)患，并且客戶可以依照不同條

件，選取不同優(yōu)惠政策，超期某些滯納金也可以是較好督促。

缺陷：操作上相對(duì)復(fù)雜，并且需要預(yù)先談好適當(dāng)基本扣率，才有足夠折扣優(yōu)惠給客戶。

建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn)1-1.2%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基本，以不低于3%為宜。

3防患于未然。

有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)時(shí)貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際導(dǎo)致。當(dāng)前在中華人民共和國(guó)，商

店普遍信譽(yù)或履約能力較差，使諸多合同、條件流于形式。因而需要銷售員事先要做進(jìn)一步

調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百

般遲延。因此，事先做些側(cè)面理解，會(huì)對(duì)提高履約能力有協(xié)助。

4要加強(qiáng)銷售人員回款管理和監(jiān)督。

要予以銷售員恰當(dāng)壓力,讓銷售人員高度注重這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明.如果銷售員可以合理訂

貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性話，回款狀況會(huì)好諸多。有

些銷售員有時(shí)與客戶合伙時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則,

也會(huì)導(dǎo)致回款不暢狀況。

5逐漸灌輸客戶“集中資金做品牌“觀念。

從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金構(gòu)造不合理。

囚而不斷教誨商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快品牌是提高生意主線途徑之一”概念，也會(huì)逐

漸改進(jìn)回款狀況。

這是由于盡管P&G生意量大，付款額大，但由于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對(duì)

要少得多。

三、判斷客戶經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)：

你與否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。

*經(jīng)理或成員突然精神萎靡，不專心工作。

*付款一拖再拖。

*商店有新投資項(xiàng)目，例如房地產(chǎn)投資等。

*商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。

*商店整體形象突然變差.]

以上都導(dǎo)致付款困難甚至浮現(xiàn)呆帳（死帳）信號(hào)，遇到上述狀況，銷售人員一定耍緊追不舍,

搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。

四、重要收款技巧：

1開(kāi)新店時(shí)，必要明確付款條件。

2找到商店最恰當(dāng)收款時(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：原則：必要讓商店習(xí)慣于每月定期

一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。

3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：例如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬以便嗎？以便話，把

賬結(jié)清吧。"否則，容易讓商店找到借口遲延。

4銷售人員與商店合伙關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。

5對(duì)于回款較差店,銷售員必要要增長(zhǎng)拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。

6銷售員必要要協(xié)助商店做好產(chǎn)品銷售，保證庫(kù)存是比較合理。

7該付給商店陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)解決。各種票據(jù)精確無(wú)誤，以減少商店借口，節(jié)約時(shí)

問(wèn)。

8掌握好訂貨和收款規(guī)律。

9銷售員必要準(zhǔn)時(shí)收款，不能遲延。

綜上所述，逐漸增長(zhǎng)對(duì)回款注重，不斷摸索，總會(huì)找到某些行之有效辦法，以減少分銷商不應(yīng)

有資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。

銷售代表招聘與培訓(xùn)

目、目的、方略、衡量

總述

OGSM系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到引么信息最基本辦法。

定義

讓咱們給OGSM下定義:

目：目是指你想完畢“大概什么”一種描述，并不一定要依照細(xì)節(jié)或