區(qū)域市場經(jīng)理要力爭身懷五項絕技鏖戰(zhàn)市場

市場營銷本期要目〖每期欣賞與您共讀〗 3【銷售管理】 5區(qū)域市場經(jīng)理要力爭身懷五項絕技鏖戰(zhàn)市場 5遭遇分銷商賒欠貨款五個字啟發(fā)業(yè)務(wù)員收賬秘訣 5銷售團隊經(jīng)理如何對新銷售員的采取融合管理? 6真正的營銷職場贏家往往是資源整合較好的那個 8銷售中正是那些你看不見的地方?jīng)Q定著成功與失敗 9無限挖掘顧客資產(chǎn)利潤更勝過企業(yè)品牌技術(shù)開拓 9我國電子商務(wù)運營模式逐漸成熟凸現(xiàn)迎戰(zhàn)危機商機 11區(qū)域經(jīng)理如何管理下屬 11做生意：要講究到手就是財 13從《走西口》淺談植入營銷 14營銷人如何提升工作匯報的質(zhì)量 15銷售執(zhí)行不力的六大癥結(jié)及六大對策 16成功銷售=1%的產(chǎn)品+99%的人性 17【營銷觀點】 20吸引客戶和促成交易的秘訣:抓住興趣營銷 20翁向東：引爆低成本營銷(1) 21翁向東：引爆低成本營銷(2) 22最高境界營銷心得:贏在理念并非技巧 23中國式營銷8條必知潛規(guī)則 24【營銷策略】 252009經(jīng)濟環(huán)境決定經(jīng)營的縮減與投入要保持平衡 25做營銷要慢慢把直覺能力培養(yǎng)成決策思路 26市場隨時在變:做營銷的思路也要跟著變 27三大技巧開拓準(zhǔn)客戶你準(zhǔn)備好了么? 27怎樣轉(zhuǎn)換成本長久粘住你的客戶? 28為顧客創(chuàng)造更多價值的途徑與管理策略解析 29像一個可愛的孩子一樣和你的客戶展開談判 31如何能夠讓小客戶脫穎而出開拓更多市場? 32透過雅戈爾襯衫廣告看差異化營銷策略 33技高一籌的銷售談判技巧你如何做的出來? 34企業(yè)做市場策略時不能回避的五大問題 35網(wǎng)絡(luò)營銷:傳統(tǒng)公關(guān)的有利補充 36怎樣抓住尚存顧慮的客戶 37沒有市場時什么策略也沒用 37【品牌發(fā)展】 38中國企業(yè)品類傳播問題 38品牌故事如何造？ 39小企業(yè)有必要炒作“品牌”嗎？ 41品牌個性塑造注意三個問題 41【渠道管理】 42區(qū)域管理終端促銷:區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營市場的兩項傳統(tǒng) 42制定基于廠商分工的渠道模式 43【營銷策劃】 45營銷暗戰(zhàn)策略為先:戰(zhàn)爭已超越了廣告與價格的競爭 45【營銷實戰(zhàn)】 46如何改變“滑頭”經(jīng)銷商 46"老板借個煙":成功的銷售即對客戶成功的說服 47業(yè)務(wù)員電話銷售中探尋引導(dǎo)客戶需求的技巧 48〖每期欣賞與您共讀〗本性難移一只雌貓愛上一位英俊的青年，就向女神亞福羅迪特祈禱，請求把它變成人的樣子。女神被它的真情感動，就把它變成美麗的少女。青年看到這位少女，一見鐘情，兩人彼此愛慕，就結(jié)婚了。有一天，亞福羅迪特想試探貓在變成人形后性格有沒有改變，就在房間里放進一只老鼠。這時，貓忘記自己已經(jīng)是人，就從床上跳下來，敏捷地捉住那只老鼠，放進嘴里吃掉。女神看了大嘆一聲，便將它恢復(fù)成原來的模樣。原意：一個人即使外貌改變了，性情仍是不易改變的。說明：江山易改，本性難移，染色的烏鴉，禁不起雨水的沖洗。要了解一個人的本性，須從他日常待人處事的細(xì)節(jié)上觀察，不可只看外表，而遂下結(jié)論。幸好她不在小黃個性內(nèi)向膽怯。因此年近39仍然是王老五一個。上個月公司來了一位新的女職員，她也是小姑獨處，名花無主。大概是緣分已到，小黃對這位小姐的到來視為天意。于是小黃常常借故接近這位小姐，但是每次都面紅耳赤，結(jié)結(jié)巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾經(jīng)想過約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因為沒有勇氣開口，使約會遙遙無期。這一天是“情人節(jié)”，小黃在妹妹的百般鼓勵下，終于羞答答地把電話拉到房中，關(guān)上房門，然后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地?fù)茈娫捊o這位女同事，希望能約她共度佳節(jié)。妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的，妹妹連忙問她：“怎樣?她一定答應(yīng)啦?”小黃如釋重負(fù)地說：“嘩，我好幸運，幸好她不在家。”啟示好多人不也犯同樣的毛病嗎?心里很想要成功，但是又缺乏勇氣而遲遲不敢采取行動。決定出門之前又盼望最好下場雨，來到顧客家按門鈴時又矛盾地希望顧客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇氣去爭取。這樣，成功之日肯定遙遙無期?！句N售管理】區(qū)域市場經(jīng)理要力爭身懷五項絕技鏖戰(zhàn)市場第一技：能夠把所轄市場想透說透。區(qū)域經(jīng)理嘛，不曉得自己的市場，那是不行的，你不論對上司，對公司，對經(jīng)銷商，對消費者，哪怕是對親朋好友都能談得頭頭是道，講得有理有據(jù)。特別重要的是在發(fā)展趨勢上，應(yīng)對措施上要心中有數(shù)。這些就需要你不斷地學(xué)習(xí)、不斷地積累、不斷地更新、不斷地檢討了!不能經(jīng)驗主義，也不能主觀主義，把好市場的脈，要在市場之中。此技名為：腹有詩書氣自華第二技：能夠摸清市場營銷主網(wǎng)絡(luò)。所說的市場都是由行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、二批商、零售商組成的，清楚了市場營銷主網(wǎng)絡(luò)，才得以明確市場競爭的主體與范圍，知道哪個是對手，哪個是朋友，哪個是朋友中的對手，哪個是對手中的朋友!知已知彼，運做市場時完全可以掌握輕重了。此技名為：得心應(yīng)手掌源頭第三技：能夠成為團隊核心人物。你是團隊的頭，不一定是團隊的心。心指的是什么?就是指團隊成員能不能和你交心、談心、論心，然后達到合心合意，你在潛意識里成了大家的主心骨，核心人物。有很多區(qū)域經(jīng)理因權(quán)成事，結(jié)果事與愿違，現(xiàn)在這么浮躁的社會，交心最難，領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，公仆，非權(quán)也!特別是區(qū)域經(jīng)理權(quán)太有限了。交心活動是區(qū)域經(jīng)理必學(xué)之技。此技名為：得民心都得天下第四技：能夠成為理論結(jié)合實踐的高手。區(qū)域經(jīng)理要文武兼?zhèn)洌拖笠郧暗膽?zhàn)將一樣，勇是需要的，智也是需要的。而營銷理論是區(qū)域經(jīng)理進步的重要臺階，沒有理論你可能很久以后還是資深區(qū)域經(jīng)理，想成為銷售部長、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，那么是很難的。理論中包括一些文字上的東西，把理論書面化，把市場平面化都是此技之要。此技名為：文武兼?zhèn)溆脮r成第五技：能夠與上司及上司的上司充分和諧溝通。將在外，最需要的是什么?是業(yè)績?是團隊?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是：是你領(lǐng)導(dǎo)的信任。沒有任憑，你的一切都是無用功，或是負(fù)數(shù)。只有領(lǐng)導(dǎo)的信任，你的能力才會為你創(chuàng)造正值。那么領(lǐng)導(dǎo)的信任來源與哪里!當(dāng)然是匯報與溝通，不斷的匯報與溝通。從書面到電話到見面，各種渠道的溝通是一切工作之首要。換位思考，也是一樣，你的領(lǐng)導(dǎo)不知你在做什么，為什么做，那他怎么支持你，不支持的都是反對!領(lǐng)導(dǎo)沒有棄權(quán)的可能!此技是五技當(dāng)中最重要的。此技名為：將在外，常報于君。2009/3/12返回目錄遭遇分銷商賒欠貨款五個字啟發(fā)業(yè)務(wù)員收賬秘訣五字要訣收賬款作為銷售人員，不僅在銷售方面要有精湛的技術(shù)，在收款方面也應(yīng)做到五點?！翱臁保簩σ馔馐虑榈姆磻?yīng)要快;“勤”：催討的頻率要高;“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾;“纏”：對債務(wù)人的交涉要層層逼近;“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級。如何應(yīng)對“已經(jīng)付款給你們了”背景：這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的，他也會認(rèn)識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內(nèi)沒有收到貨款，你會再打電話。應(yīng)對：謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數(shù)額是多少，是哪個銀行付出的，收款人是我們公司嗎?您能不能將電匯底單傳真給我一份?如何應(yīng)對“我們正在等著我們的客戶給我們付款”背景：這是個可能是收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產(chǎn)生同情。然而，貿(mào)易條件是雙方早就協(xié)議好了的，并且客戶有責(zé)任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應(yīng)：我們知道現(xiàn)金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認(rèn)一下，我們簽訂的賒銷期是30天，而這10萬元的貨款已經(jīng)逾期40天了，所以我們現(xiàn)在希望徹底結(jié)清這筆款項。如何應(yīng)對“我們沒收到發(fā)票”背景：查詢、研究并解釋“沒收到發(fā)票”是一個非常成功的拖延戰(zhàn)術(shù)，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。反應(yīng)：好，我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您，以便您查找，但你能否確認(rèn)一下過期的賬款有10萬元并已經(jīng)逾期40天了?，F(xiàn)在我想確認(rèn)一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢?如何應(yīng)對“我們這兒正進行改組”背景：很有可能這只是個借口，因為公司是處于正常的變動狀態(tài)，還是可以繼續(xù)付款。或者是對供貨商進行另外一種安排的一個宣稱。你要與更高一級的經(jīng)理進行對話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低限度。反應(yīng)：是的，改組是會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認(rèn)一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬元，現(xiàn)在已經(jīng)逾期40天了，為了維護我們已經(jīng)達成的付款期限的協(xié)議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現(xiàn)在的動亂局面，您是否應(yīng)該給您的更高一級的經(jīng)理說一聲，以便有權(quán)處理這事。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。2009/3/9返回目錄銷售團隊經(jīng)理如何對新銷售員的采取融合管理?1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實是滿足作為人的本質(zhì)社會動物的需要，對員工進行融合與同化，就是滿足其社會與心理需求。在剛加入新公司的前幾個月，新聘用的銷售人員經(jīng)常承受著巨大社會壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷售效率。如果常年與家人分居在外，新銷售員很容易產(chǎn)生孤獨感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M行地區(qū)銷售。新環(huán)境會給人很大壓力，他們往往會表現(xiàn)出急于結(jié)識團隊中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識到這一點。2,重視新銷售員來本團隊報到上班的第一天。這一天，無論如何，直接上級的銷售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時間做以下事情：告訴新銷售人員有關(guān)報酬、費用帳戶、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來幾周活動的日程安排等信息。與新銷售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)，讓他知道作為他的直接上級您對他的要求與期望。如果銷售經(jīng)理相信一個新銷售員能夠做好自己的工作，也確實做到了。這種信任對于新銷售員來說是一種很大的激勵，會讓銷售員全身心地投入到銷售工作中，以不辜負(fù)銷售經(jīng)理對他的期望，同時強化了他對自己未來的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿，從而提高新銷售員的銷售努力。這一天還需要把她介紹給團隊的其他成員，介紹過程應(yīng)安排足夠的時間，千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。應(yīng)當(dāng)把新銷售人員的背景介紹給中國最大的資料庫下載老銷售員，銷售經(jīng)理介紹新銷售員時的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷售代表在團隊中的非正式地位。如果銷售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷售員，其他老銷售員可能也會不尊重這位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷售經(jīng)理在介紹他時，這樣說：哦，他會不錯的，只不過現(xiàn)在還比較嫩。這位新銷售員很可能會被團隊其他成員認(rèn)為是沒有能力的，同時自己也自認(rèn)為沒有能力，因此從那時起就很難與團隊相處。有些銷售代表在這一開始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷售經(jīng)理說：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷售，就完全可以勝任。新銷售員的自我評價與團隊其他人對他的評價就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團隊成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會把他的背景，崗位與興趣愛好等通過電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2小時左右歡迎新伙伴的茶話會，晚上還有聚餐與卡拉OK。3,注意協(xié)調(diào)運用垂直和水平溝通渠道。開始的幾天或幾周，對所有人來說都很困難，這時新銷售代表有疑問、不穩(wěn)定和不安全感，銷售團隊經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長的時間，這樣的話，銷售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷售經(jīng)理要不斷地鼓勵新的銷售代表向他提出問題，同時要求他們不斷地通過實踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷售經(jīng)理匯報學(xué)習(xí)成果。多花些時間加強與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會瞬間結(jié)束。明智的銷售團隊經(jīng)理會智慧性地盡量延長“蜜月期”，直到新銷售代表可以獨立勝任工作為止。如果新銷售代表不得不從非官方渠道獲取指導(dǎo)信息，新銷售代表的忠誠度就會降低與分散，同時銷售團隊經(jīng)理就將承擔(dān)新銷售代表獲得錯誤信息或不需要的信息的風(fēng)險。如果銷售團隊經(jīng)理以工作繁忙為由，減少垂直溝通，那么新銷售代表就自然會去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。如果這位老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話，那將使新員工的融合管理更加困難，因為這類老員工一般是不滿者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導(dǎo)性與政策性的信息應(yīng)該來自管理層，而且要準(zhǔn)確與及時。否則小道消息將提高融合管理成本!水平溝通盡可能在銷售團隊經(jīng)理在場的情況下進行，或者委派優(yōu)秀銷售代表與新銷售員進行溝通。如在新銷售代表工作的前幾周，可以適當(dāng)舉辦聚餐、卡拉OK等團隊活動，讓新舊員工通過社交場合獲得溝通，增強他們之間的融合。4,銷售團隊經(jīng)理需要對每個加入團隊的新代表制定指導(dǎo)計劃。新銷售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時間，肯定會遇到銷售團隊經(jīng)理騰不出長期時間來指導(dǎo)新銷售代表，此時銷售團隊經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導(dǎo)計劃。在國外，他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績以及一定的職務(wù)(如高級銷售代表等)，主要是對新銷售代表提供個人建議和職業(yè)指導(dǎo)，幫助新銷售代表學(xué)會團隊的工作方式，以及傳授更多的銷售經(jīng)驗。這里工作指導(dǎo)員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導(dǎo)員無權(quán)解雇或晉升新銷售代表。我國很多企業(yè)誤會了這一指導(dǎo)方法，很多企業(yè)給新銷售代表委派師傅或?qū)煛＿@很容易在團隊內(nèi)形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。認(rèn)為融合機制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。我的經(jīng)驗是在銷售組長，高級銷售代表與優(yōu)秀銷售代表或新銷售代表所接替區(qū)域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們在我無法指導(dǎo)新銷售代表時，師兄師姐要負(fù)起傳幫帶的職責(zé)，期限一般三個月。在這三個月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績與轉(zhuǎn)正，對工作指導(dǎo)員(即師兄師姐)的發(fā)展及晉升有一定影響。并在年度頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽證書。新的銷售代表對新的公司都充滿了好奇心與熱情，他們渴望學(xué)習(xí)銷售技能，并熟悉銷售工作領(lǐng)域以及盡快在銷售團隊中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內(nèi)，銷售團隊經(jīng)理不重視對他們的融合管理，那么他們就很快會心灰意冷和離職。新銷售代表的融合過程有利于銷售代表能夠以正確積極的態(tài)度開始他自己的工作，并獲得正確積極的團隊支持。我們銷售團隊經(jīng)理要重視這一點?？茖W(xué)與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個銷售團隊帶來活力與士氣，這是優(yōu)秀銷售團隊經(jīng)理的首要職責(zé)。也是是建立優(yōu)秀銷售團隊的關(guān)鍵所在。2009/3/14返回目錄真正的營銷職場贏家往往是資源整合較好的那個營銷幾年來，總是遇到一個奇怪的現(xiàn)象，當(dāng)初卓爾不群的幾個同學(xué)(一同進企業(yè)培訓(xùn)的群體)，有思想，有文才，有理想，有抱負(fù)的四有新人，在培訓(xùn)中總是被別人認(rèn)為一定會很快取得業(yè)績的提升，一定會很快的被委以重任，同學(xué)們看到這樣的仁兄很是羨慕，領(lǐng)導(dǎo)看到這位仁兄也滿是欣賞的眼神，再看仁兄自己的眼神流露出來的淡定，就足以顯出其氣定神閑的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，我們這群普通人，總認(rèn)為這些人就是精英，或人精，私下里戲稱這些都是企業(yè)的苗苗(企業(yè)的后備人才，或管理層的后備人才)，他們往往在培訓(xùn)中即表現(xiàn)突出，出類拔萃，被公司分配到一個個有潛力或重點市場上去煅煉，在最初的幾個月里他們的確取得了很好的業(yè)績，被公司所認(rèn)可，得到客戶、同事及領(lǐng)導(dǎo)的好評，但隨著時間的流失，這些所謂的苗苗，其流失率一樣很高，為什么?觀察過三至四個中國500強的企業(yè)，也和一些獵頭有過交流，他們給出的答案如出一轍，在中國的社會中，在無數(shù)的企業(yè)中，最好的苗苗一定是屬于社會的，屬于行業(yè)的，其光芒無法專屬于一個企業(yè)，正是因為其良好的職業(yè)素養(yǎng)及過人的工作能力，其要比一般的普通員工的誘惑要多得多，不是本企業(yè)優(yōu)秀員工的稱號，還有為數(shù)眾多的獵頭、高薪、高職在其身邊左右回蕩，沒有一定的定力，或社會閱歷的人，抱有平和心態(tài)的人，往往是這山望著那山高，所以其跳槽的幾率往往很高。而企業(yè)中的采鳥類也往往是呆不了多長時間，因其自身的素質(zhì)及能力問題，導(dǎo)致其往往不能夠完成工作中的要求，頻繁的出錯，往往成為下級不服，平級不理，上級不愛的角色，長期不能適用于崗位要求，最終必然會被企業(yè)所淘汰。即使他在企業(yè)很有關(guān)系，也一定做不了事，成不了氣候，所以企業(yè)中的中高層一定不會是這樣一群人，不管他是什么關(guān)系，真正的主要角色一定不會是這樣一群人，你見過駐外部門經(jīng)理以上的人員很平庸嗎?你見過沒有先見的營銷總監(jiān)嗎?那是不可能的。真正的職場贏家一定不會是主意最好的那個，也一定不是管理最出色的那個，當(dāng)然更不會是菜鳥的那個，真正職場的贏家，往往的資源整合較好的那個。往往能力平平，踏實肯干，不張揚，能容人，善于周旋的那個同學(xué)，或許就是若干年后這個企業(yè)的掌舵人。對的，一定是這些人，沒有很好的想法，但是一直秉承馬云先生的那句，一生只做有一個目標(biāo)，就是理想，一生有過無數(shù)個主意，那只能算是點子了，如果有了想法就去做了，那么也會是很好的了。堅持就是成功，所以平庸者才會成功，才會成為職場的贏家。寫到這里我想起剛做營銷時開發(fā)的一個經(jīng)銷商，其出身教師，品茗中其即給我講起中庸之道，其談到中庸不是平庸，是一種心態(tài)，現(xiàn)在想來有點像最近比較流行的一個詞，“淡定”。但卻有超出淡定的意境。做營銷講究的就是一個贏字，職場也是講究這個字，未來的理想與追求，現(xiàn)實中的無奈與蹉跎，但是只要大家想贏，都要學(xué)習(xí)中庸的那個同事，做到大贏。2009/3/12返回目錄銷售中正是那些你看不見的地方?jīng)Q定著成功與失敗看不見的地方(一)：銷售員的人格作為公司線下推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個油腔滑調(diào)、不易相信之人，這樣就會有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質(zhì)且你還要堅持把這種態(tài)度延續(xù)，千萬不要因為取得的成績及所在行業(yè)經(jīng)驗而使自己變的傲慢，這樣只會給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸?？床灰姷牡胤?二)：被拒絕后的心態(tài)感應(yīng)被“客戶”拒絕是做銷售經(jīng)常遇到的問題，這種情節(jié)貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據(jù)情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續(xù)跟進或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動性，以便于下次的溝通。如果在那個環(huán)節(jié)沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價排名的業(yè)務(wù)員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感。看不見的地方(三)：公司品牌效應(yīng)的形成按理論來說，在一個常規(guī)的市場，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配合相關(guān)的營銷推廣經(jīng)過一段時間積累之后才會慢慢形成品牌效應(yīng)。但如果你所劃分的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對的市場是一片藍海，那么，作為一名銷售人員的你在執(zhí)行中的每個細(xì)節(jié)都要向《海角七號》的那名小米酒“馬拉桑”推銷員學(xué)習(xí)?？床灰姷牡胤?四)：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢是一個銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類作用的競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行對比，并且有條理與邏輯的進行交流，那么成交的概率會大大增加?？床灰姷牡胤?五)：產(chǎn)品給客戶帶來的實際價值無論是推廣什么樣類型的產(chǎn)品，你永遠要記得你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說服他們購買你的產(chǎn)品。看不見的地方(六)：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”其實，這一點是作為銷售員最難以拿捏的一個重要環(huán)節(jié)，包括我在內(nèi)也一直沒有很好的參透。因為這涉及到很多關(guān)于實戰(zhàn)經(jīng)驗的累計。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當(dāng)你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態(tài)。所以除了以上的五點你要把握，拜訪見面的頻次、根據(jù)客戶喜好的接觸方式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑。2009/3/9返回目錄無限挖掘顧客資產(chǎn)利潤更勝過企業(yè)品牌技術(shù)開拓企業(yè)最重要的不是品牌、技術(shù)、人才而是顧客資產(chǎn)汪教授說，一個企業(yè)什么最重要，不同的部門會有不同的看法。人力資源專家會說是企業(yè)的人力人才最重要，技術(shù)專家可能說是獨一無二的核心技術(shù)最重要，企業(yè)文化專家會說企業(yè)文化最重要，可能也有的人說是品牌最重要。我們不否認(rèn)他們的重要性，但我們要明白這些人才和技術(shù)、品牌都是為達到從顧客那里獲得利潤的工具，一個公司可以通過人才或技術(shù)來獲得利潤，但是利潤的源泉來源是顧客。工具是不能替代目標(biāo)的，真正的目標(biāo)是在顧客那里。也許很多人認(rèn)為是品牌，可能你的品牌溢價能高達幾百個億，但是離開了顧客群體，品牌也會變成廢紙一張的。比如你紅塔品牌很有名氣，假設(shè)把紅塔牌香煙拿到冰島去試試，那里的煙民會認(rèn)可你紅塔牌香煙嗎?真正認(rèn)可紅塔這一品牌的是中國煙民，這些顧客才是維系品牌生存的重要基礎(chǔ)。所有的品牌都是有固定區(qū)域的顧客群體的，只有針對這一顧客群體她才會有品牌效應(yīng)的體現(xiàn)。就品牌談品牌是毫無意義的。顧客的購買價值--僅是個人或多次購買我們平?？吹降淖畋砻娴念櫩唾徺I產(chǎn)品，顧客的這種購買行為對你產(chǎn)品利潤的貢獻就體現(xiàn)了顧客的購買價值。而且，如果客戶對我的產(chǎn)品滿意，他就會反復(fù)購買，他給我?guī)淼氖嵌啻钨徺I，漸漸就帶來了終身購買價值。我們發(fā)現(xiàn)很多公司花大力氣去開發(fā)新客戶，卻丟失了原本可以只花少量人力和物力就能維系的老客戶，結(jié)果撿了芝麻丟了西瓜。顧客的口碑價值--帶動周圍的人購買一個客戶對一個產(chǎn)品滿意他會對三到五個人說他的滿意，一個顧客不滿意，他會對十一到十三個人說他的不滿意。有個中南財經(jīng)政法大學(xué)EMBA07級浙江班學(xué)員，是個民營中學(xué)的校長，他們學(xué)校有一個很有意思的做法那就是，每個學(xué)期考試成績出來后，學(xué)校要求老師要給每個學(xué)生寫學(xué)期評語，這個評語要求很多，它必需是手寫的且偏向于認(rèn)可鼓勵孩子的一面來寫，然后寄出去。這些很多學(xué)?？赡芏甲隽耍沁@個學(xué)校與其他學(xué)校不同但是，這個學(xué)校把學(xué)生的成績單寄給學(xué)生的母親，而且郵寄到她單位去，而非郵寄到學(xué)生家里或爸爸的單位。這樣一來，女家長看到自己孩子在學(xué)校出色的表現(xiàn)肯定就非常高興啊，一高興就把這個學(xué)校多么多么好，給夸獎出來了，這樣女家長所在的單位同事的孩子就很可能到這個學(xué)校去讀書了，這就是口碑的力量。這樣的客戶給企業(yè)帶來的就是口碑的傳播價值。口碑相傳，他是個信息傳播工具，口碑和廣告有不同優(yōu)勢。對于新產(chǎn)品來說廣告更有效，對于老產(chǎn)品的話口碑價值更為有效。顧客的知識價值--幫助企業(yè)產(chǎn)品升級你的忠實客戶不光是能購買你的產(chǎn)品，還能為你做廣告口碑相傳，更重要的是他還能給你反饋信息，說出她們在使用產(chǎn)品后的感受，通過交流，你可能從顧客的話語中得到很多的啟示或是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，比如產(chǎn)品操作繁瑣、費時、費勁等方面的信息，以改進產(chǎn)品，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。顧客的交易價值--無限挖掘可能很多人都難以想象，顧客還有交易價值。交易價值分兩種，一是對內(nèi)的，產(chǎn)品間的或向上的交易價值，比如顧客可能一開始只對你的一種產(chǎn)品很忠誠有好感，但后來漸漸的對你公司所生產(chǎn)的其他產(chǎn)品也有了喜好，在國內(nèi)做的比較成功的就是海爾，海爾一開始只在冰箱方面很有優(yōu)勢，到后來漸漸的發(fā)展到其他電器，如空調(diào)、彩電、洗衣機、電腦等產(chǎn)品，漸漸的海爾的忠實客戶對這些產(chǎn)品也產(chǎn)生喜好，這就是交易價值的體現(xiàn)。向上的交易價值，指產(chǎn)品的升級換代帶來的價值，如微軟推陳出新，不斷的推出新的型號的操作系統(tǒng)和配套的軟件，這使得用戶不斷的跟隨它的腳步使用，不斷的購買微軟的新產(chǎn)品。所謂對外交易價值是指與有共同目標(biāo)客戶的特定企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而產(chǎn)生的額外價值。怎么理解呢?比如房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)商除了出賣房子，還可以和一些裝潢公司、電信運營商、保險公司一起來共享開拓業(yè)主的其余方面的消費空間。所以說，一個企業(yè)最重要的是顧客價值，有了顧客并不斷的挖掘顧客的潛在價值或深層次價值，一個好的顧客他不僅可以自己帶給你購買價值，還可以發(fā)動周圍的人來對企業(yè)產(chǎn)生購買價值，還能幫助企業(yè)產(chǎn)品升級來帶動更多的消費者來購買企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生價值，最后他還能給企業(yè)帶來更大的交易價值，這就是顧客的價值，它將會給企業(yè)帶來源源不斷的財富。2009/3/12返回目錄我國電子商務(wù)運營模式逐漸成熟凸現(xiàn)迎戰(zhàn)危機商機發(fā)展環(huán)境不斷完善首先，有關(guān)國際組織正在研究制訂“企業(yè)與政府邁向電子商務(wù)的全球行動計劃”，這是建立電子商務(wù)國際環(huán)境的主要步驟。其次，我國正在通過建立信息安全、網(wǎng)絡(luò)安全等方面的法律來解決電子商務(wù)合同、單證、電子簽名、電子貨幣的合法性問題，從而形成一套完善的商業(yè)法律環(huán)境。另外，在國家有效的宏觀調(diào)控措施下，一個開放、有序的市場經(jīng)濟競爭環(huán)境正在形成。公共信息基礎(chǔ)設(shè)施也是電子商務(wù)發(fā)展的重要環(huán)境，信息通信部門正在逐步完善建立公用數(shù)據(jù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)等，為電子商務(wù)提供實現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)證中心、訂貨、支付等安全交易的運行環(huán)境。應(yīng)用領(lǐng)域逐漸拓展隨著電子商務(wù)的外部環(huán)境不斷得到改善，一直困擾電子商務(wù)的誠信、物流、支付等問題，通過政府、社會和各廠商的共同努力，正在逐步得到解決并已初見成效，這也促使越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識到電子商務(wù)的作用并開始應(yīng)用。電子商務(wù)逐漸以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)B2B為主體，在網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上貿(mào)易洽談的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)營銷也在興起。目前，我國電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)進入務(wù)實發(fā)展、全面鋪開的階段。從2004年信息化市場整體來看，大型企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展比較穩(wěn)定，基本按照上一年度的增長速度穩(wěn)步前進。大型企業(yè)信息化走在了應(yīng)用電子商務(wù)的前列，目前正在由普及走向深入，在能源、交通、電力、銀行、保險等行業(yè)尤為突出。與此同時，經(jīng)濟的發(fā)展促進了中國中小企業(yè)應(yīng)用需求的擴大，伴隨著政府和廠商的大力推動，2005年中國中小企業(yè)信息化進入了新一輪的建設(shè)高潮。雖然從整體上看，我國中小企業(yè)信息化仍處于初級階段，但是應(yīng)用內(nèi)容已經(jīng)包括中小型服務(wù)器、小型局域網(wǎng)、Internet、財務(wù)管理系統(tǒng)、小型ERP、OA、防病毒軟件、軟件防火墻等重點;從區(qū)域看，華南及東南沿海在2~3年內(nèi)仍是中小企業(yè)信息化應(yīng)用的熱點區(qū)域;從行業(yè)結(jié)構(gòu)看，制造、高科技等行業(yè)應(yīng)用步伐較快。根據(jù)IDC報告，2004年我國中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達到2600多萬家，目前有30%的中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)來做交易，約800萬家?？梢?，隨著眾多中小企業(yè)加入到網(wǎng)上交易的行列，我國電子商務(wù)市場的發(fā)展?jié)摿薮?。盈利模式日趨豐富第一類模式是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實施的面向消費者的商品經(jīng)營活動。它與傳統(tǒng)零售模式的區(qū)別是用虛擬的店面陳列代替實體商場，消費者節(jié)省了去店面購買的時間以及其他成本，企業(yè)可以面向全球消費者銷售商品，而不像傳統(tǒng)商場那樣僅能面對“街坊鄰居”。第二類模式是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實施的面向消費者的服務(wù)提供活動。這類模式給傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)帶來了革命性的變化，如旅游服務(wù)、訂票服務(wù)、應(yīng)聘服務(wù)、游戲服務(wù)、教育服務(wù)等。中國的盛大公司、攜程公司、51job等公司分別面向消費者提供了游戲服務(wù)、旅游服務(wù)、人力資源服務(wù)等。第三類是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實施的面向企業(yè)的商品經(jīng)營活動。它與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別是可以面向全球企業(yè)銷售商品，而不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣僅能面對以前業(yè)務(wù)往來的合作伙伴。第四類模式是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實施的面向企業(yè)的服務(wù)提供活動。企業(yè)的主要收入來源于通過網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)提供服務(wù)。它與傳統(tǒng)服務(wù)模式的區(qū)別是可以面向全球企業(yè)提供服務(wù)。2009/3/9返回目錄區(qū)域經(jīng)理如何管理下屬1、樹威信所謂“威信”指的是威嚴(yán)和信譽度，正如《辭?！防锏慕忉屢粯印坝型t可畏，有信則樂從，凡欲服人者，必兼具威信?！弊鳛閰^(qū)域經(jīng)理不管你原來是什么職務(wù)或者干什么，但是自從開始擔(dān)負(fù)區(qū)域工作伊始，其角色就由過去的被管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘幻芾碚?，作為區(qū)域經(jīng)理一方面要快速適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，另一方面需要在短時間內(nèi)對下屬的管理納入軌道，要做到這一點作為區(qū)域經(jīng)理首先做的事情就是樹威信，即樹立自己的權(quán)威，樹立自己的名聲或者講是信譽度、美譽度，因為只有樹立了權(quán)威，作為你的下屬才能知道你的權(quán)利在哪，你的威嚴(yán)在那里，你的下屬才會因為這樣畏懼你，只有具備了信譽度，作為下屬才能因為你的信譽而對愿意和你在一去工作，作為區(qū)域經(jīng)理樹立自己的威信方式有很多，你可以通過公司的任命書告訴下屬你的定位、也可以通過開會讓下屬明白你的職權(quán)、還可以通過與下屬的私下溝通表明你的為人處事的原則和管理方法、還可以借你周圍的同事的口來為你進行宣傳，通過一系列的點滴工作這樣你就能逐步完成樹威信的工作，完成你在區(qū)域經(jīng)理崗位上對下屬管理的第一步。2、定規(guī)矩我們常說：“沒有規(guī)矩就不成方圓”，一個單位需要一系列的規(guī)章制度來對員工進行管理，以求達到對員工行為進行約束達到企業(yè)發(fā)展的目的，同樣作為一個營銷團隊也需要通過規(guī)章制度來對營銷人員的進行管理為自己的目標(biāo)服務(wù)，作為區(qū)域經(jīng)理雖然很多時間可能與自己的下屬每日摸爬滾打在一起，日常生活中親密如兄弟姐妹，但是要想對自己的這些下屬管理好，在工作中必需要定規(guī)矩建立一系列的規(guī)章制度是必要的，只有這樣才能夠使自己的下屬明確工作之中與工作之外的不同，明白自己行為的準(zhǔn)則，只有這樣區(qū)域經(jīng)理在對下屬的管理過程中才能避免在工作中人治大于法治或者人治代替法治的現(xiàn)象，避免在管理中出現(xiàn)錯位，使自己在對工作的管理中對于下屬的管理做到有章可循、有法可依，只有這樣才能夠使下屬能夠進行聽命于此。3、做表率榜樣的力量是無窮的，我們常說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，一個團隊的好與壞往往和該團隊的核心人物有著密切的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場的管理者和一個團隊的核心人物，個人的表率作用往往對團隊的成員起著潛移默化的影響，影響著一個團隊的士氣和凝聚力，作為區(qū)域經(jīng)理在對下屬管理的同時以自己的實際行動起到帥垂范的表率作用，以實際行動來影響下屬，做到己不欲勿施于人，這樣才能使你在管理下屬的時候，讓你的下屬對你不僅是口服而且心服。4、抓落實在實際工作中區(qū)域經(jīng)理往往有這樣的困惑就是自己的指令和方案由于下屬陽奉陰違而難以落實到位。好的計劃和方案需要強有力的執(zhí)行力這才能發(fā)揮作用，正如我們常說的一流的方案加二流的執(zhí)行力只能達到二流的水平，而二流的方案加上一流的執(zhí)行力就能達到一流的效果，在現(xiàn)實工作中很多區(qū)域經(jīng)理往往有這樣的苦腦，那就是自己的方案定下來了但是最終的結(jié)果總是不盡人意，而究其原因在與下屬的執(zhí)行力不到位使其中的原因之一，另一方面的原因在于很多區(qū)域經(jīng)理在安排完工作或者將執(zhí)行案交給下屬后，由于自己的個人原因，往往再也不去過問了，造成下屬在工作中的種種問題出現(xiàn)，因此對于區(qū)域經(jīng)理來講在對下屬進行管理的同時最重要的問題是要講究事情要落實下去，作為區(qū)域經(jīng)理要注重對結(jié)果的關(guān)注，要去過問，這也下屬才能有緊迫感和壓力，才能按照計劃去執(zhí)行。5、講正氣所謂的區(qū)域經(jīng)理講正氣就是在工作中要一碗水端平，在對下屬的管理工作中要本著公平、公正、公開的原則進行事情的處理，不能因為個人關(guān)系或者個人的喜好在對下屬的管理中存在實行或者偏袒，只有這樣才能夠獲得下屬的愛戴，才能在工作的管理過程中保持一個良好的心態(tài)和公平的態(tài)度，很多區(qū)域經(jīng)理的失敗或者激起下屬的反對往往能就是因為在實際的工作中或者在處理問題上，沒有原則，最終使自己的團隊，沒有凝聚力，下屬各自打著小九九，盤算著自己的事情，結(jié)果市場一塌糊涂。6、找方法俗話說：“人上一千，各自不同”，每個人都有著各自的喜好、秉性以及特點，對于不同人采取不同的管理方式所取得的效果就會有所不同，作為區(qū)域經(jīng)理同樣樣如此，你所面對的下屬由于個人的生活環(huán)境、教育背景的不同，性格的的差異，各自都有著自己的個性和特點，其對于問題的接受方法就會有所不同，這是人性使然，對于區(qū)域經(jīng)理來講同樣的方法可能在A下屬面前有效，但是到了B下屬面前就起不到同樣的作用，這就是因為每人的個性特點的不同所造成在管理上的結(jié)果的不同，這就需要區(qū)域經(jīng)理在管理下屬的時候，不能千篇一律，需要根據(jù)每個人的特點，采取不同的方法來進行管理，所謂只有牽著牛鼻子，牛才能老實跟你走的道理一樣，只有根據(jù)每個人的特點，找到適合的方法這樣才能在管理下屬時7、多鼓勵每個人都希望自己能夠被承認(rèn)，都希望自己的工作成績和結(jié)果能夠被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，作為區(qū)域經(jīng)理在對下屬進行管理的時候要學(xué)會睜一只眼閉一只眼，這里所講的睜一只眼閉一只眼指的是多看到下屬的成績和好的一方面，認(rèn)可下屬的成績和優(yōu)點，通過對下屬好的方面的多鼓勵與表揚，并在工作過程中通過多鼓勵的方式讓下屬自覺的改掉其不好的習(xí)慣，才能使下屬對你的管理認(rèn)可，才能使你的管理達到垂拱而治的境界。8、重承諾“言而有信、人恒信之；言而無信、不知其可”，這句話講的意思就是一個人只有言出必行尊守信用才能被人相信，如果不守信用就讓人不知道該如何去接觸，作為區(qū)域經(jīng)理要想使自己的下屬對自己認(rèn)可，對下屬進行就必須“言必行、行必果”，只有這樣才能才能使下屬知道你說話的份量，明白你為人處事的風(fēng)格，才能對你的所說所講記在心上，并確實落實。2009/3/14返回目錄做生意：要講究到手就是財我在一天晨會上對業(yè)務(wù)們?yōu)榱苏務(wù)摴べY發(fā)得不及時，費用報得不及時，對相互的獎金、提成猜忌，雖然是背著我在議論，一看到我就立馬住口了?！按蠹铱磥砉ぷ骷で檫€不錯，很愛護關(guān)心公司、同事的，更是愛護關(guān)心自已”，我當(dāng)時只笑笑了之！在回頭的會議中途我來了一個急轉(zhuǎn)，就是一句話挑明此事：做業(yè)務(wù)請你們的講究到手就是財！老板手上自有一把尺子，會量出分寸之準(zhǔn)的！我為何出此言呢？其于我的一些個人觀點：之一：不在自己的手中的錢（無論什么錢或條子票據(jù)之類），你這時要把錢攥在自己的手中就得“低人三分”，小心著賠個笑臉，就連存在銀行別人都可讓你多等一會兒——你猴急去！之二：合同上寫的，就怕合同是紙寫的，不是“鋼板”刻的?？偸怯锌p隙讓人鉆，別人一根針的事，擺在你面前就是一座山。之三：好多承諾，說的時候稱兄道弟、拍得胸脯響，卻一到厲害關(guān)頭，嘿嘿！你就看見別人自個兒打自個兒的屁股。之四：寫契約時不知道條款越多越復(fù)雜，就后事有越來越大越陷越深越來越多的麻煩。到這一步，你就是孫子輩的人了，任人斬吧！之五：還有一些模棱兩可的語句，更是為了那毫厘不爽的時候你就會感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及！之六、好多收賣人心的“好事”，說不定一轉(zhuǎn)身就變相了，變成了你的把柄。之七、反正錢在自已手中才叫“鈔票”，你就記住我的話就OK?，F(xiàn)在為什么生意越來越難做，為什么業(yè)務(wù)終端老是“口是心非”，跟你貌合神離！因為，俗語云：“人為財死，鳥為食亡”。你的客戶不賺錢，喝西北風(fēng)能養(yǎng)家糊口不？所以，現(xiàn)在鄰里隔壁姓什么也許你一輩子都不知道，這很正常。朋友親不如錢親，也不奇怪！更為甚囂塵上是為了那點毛毛利，你的朋友或許走上了你的敵對陣營。有一個門店，開業(yè)時好洋氣的，店堂裝修也有百年基業(yè)之勢，老板也笑容可掬，對客戶供應(yīng)商迎進送出，你想不到可一晚上就蒸發(fā)了，哈哈！那一手段“城門失火，殃及池魚”讓好多業(yè)代們當(dāng)月扣了不少銀餉。真是苦澀，誰叫你看走眼，不學(xué)習(xí)娃哈哈、金龍魚他們要現(xiàn)結(jié)否則不送貨。這時結(jié)現(xiàn)金的客戶就笑了，賺了一點也是錢！還有一個門店，生意好得不得了。反正他門店只要有貨的，是客戶要的，他就能搞掂！客戶同樣的貨挑三揀四，東三家西三家跑來跑去還不是想省錢。這個門店老板能把方圓兩里的售價心中一本冊，你說客戶到那拿貨選誰去！所有的廠家、經(jīng)銷們同這樣的門店談返利返獎什么的車水馬龍、門庭若市，直可謂壯觀，樂此不疲！好多企業(yè)，包括我以前在公司的市場操作為了“接旨照辦”，跟好多老板簽陳列協(xié)議、鋪市獎勵、分銷協(xié)議??????，結(jié)果簽的東西不僅沒有兌現(xiàn)，還使“子孫后代”中國最大的資料庫下載沒有了飯碗。因為，信譽問題把別人搞怕了，對你敬而遠之，還一句“惹不起，我還是躲得起！”。2009/3/12返回目錄從《走西口》淺談植入營銷《走西口》是一部勵志歷史創(chuàng)業(yè)電視劇，在全國收視率創(chuàng)下了2009年電視劇新高。汾酒在該劇中巧妙的潤物細(xì)無聲的植入，一定讓汾酒在2009年里異軍突起，汾酒股市里連續(xù)漲停已經(jīng)證明了這一點。由此可見植入式營銷的威力。植入營銷其實遠不止在影視作品中使用，小說等文字作品中可以使用。許多重要會議和儀式上的指定用品也是一種植入式營銷。甚至新興的博客或播客中都同樣能植入各種品牌。并非所有產(chǎn)品都適合植入式營銷，一般消費品類最適合應(yīng)用，比如演員穿的服裝，喝的酒水，吃的食品，抹的化妝品，用的手機等等。植入式營銷成功的兩大關(guān)鍵，一是在于要根據(jù)作品劇情，巧妙的植入，不能讓消費者產(chǎn)生逆反心理，生硬的植入會對品牌起到負(fù)面作用；二是在于該作品的傳播，如果作品傳播的人群太少，再好的植入也是白費，因此植入品牌必須選擇熱播或發(fā)行量大的作品。其實《走西口》在植入營銷上做的也有許多不足，好像有點歪打正著的味道，缺乏精心策劃。比如，電視劇中那么多次提到山西陳醋，如果有個老字號陳醋品牌巧妙植入到作品場景中，那么該品牌肯定會火爆中國?！蹲呶骺凇纷鳛檠胍暫蜕轿髡畯娡频碾娨暉釀。瑥哪_本創(chuàng)作到影視拍攝中應(yīng)當(dāng)成立一個植入營銷推廣團隊，專門代理品牌的植入。央視2009年春晚創(chuàng)造了近5億收入，植入廣告功不可沒。如果《走西口》有專業(yè)的策劃團隊負(fù)責(zé)品牌植入，可能一大批山西企業(yè)會在中國市場崛起。植入式營銷雖然是一種不錯的軟廣告形式，但一定控制植入品牌的數(shù)量和頻次，否則變成廣告聯(lián)播，那就砸鍋啦。植入式營銷進入中國的時間只有十幾年時間，希望它在中國市場得以健康發(fā)展，不可殺雞取卵。2009/3/13返回目錄營銷人如何提升工作匯報的質(zhì)量通過我們?nèi)粘５膱F隊工作匯報分析，我們發(fā)現(xiàn)營銷人在日常的營銷工作匯報中經(jīng)常暴露以下幾個問題：1、思路不清晰。在整個營銷匯報中沒有匯報主線，使得接受匯報的人不能清晰的了解匯報人所闡述內(nèi)容主題。2、內(nèi)容空洞。匯報的內(nèi)容全部是概述性的語言或者理論術(shù)語類語言，沒有足夠的數(shù)據(jù)與案例作為支撐，使得工作匯報的內(nèi)容成為空中樓閣。3、缺少建樹。匯報成為敘述作文，內(nèi)容平淡，匯報者沒有能夠在自己的匯報中挖掘匯報內(nèi)容中更深層次的結(jié)論形成原因與事件即將產(chǎn)生后果的評估。4、缺乏解決問題的能力。匯報中僅僅提出了問題，但是沒有能夠向接受匯報者提供問題的解決方案或者建議性解決方案，使得我們的匯報“僅僅提出了問題，而沒有解決問題”，顯得整個匯報不夠完整。5、格式性錯誤。報告內(nèi)容啰嗦，敘述方式直白，不能將接受匯報者的注意力有效吸引，匯報質(zhì)量與效果不高。一份高質(zhì)量的工作匯報必須能夠有效的回避上述問題，達到以下幾項要求：1、匯報框架清晰，讓聽取匯報者對你要匯報的內(nèi)容一目了然！整個工作匯報應(yīng)該包括工作內(nèi)容概述、經(jīng)驗總結(jié)與問題分析、工作改進建議及提案。2、有足夠數(shù)據(jù)與案例作為匯報的后臺支撐，使我們的匯報血肉豐滿、更具說服力。例如我們提議一種市場運作模式比較成功，那么我們同時應(yīng)當(dāng)提交此種市場運作模式適應(yīng)的環(huán)境、成功操作的例案，甚至包括市場操作的流程，針對個案的市場投入產(chǎn)出分析與評估等。3、形成結(jié)論，通過我們的對匯報內(nèi)容的挖掘，找出事件形成的原因以及即將產(chǎn)生的后果，為接受匯報者提供決策指導(dǎo)與建議；我們在匯報中既要學(xué)會擺事實又要將我們要表達的問題進行提煉總結(jié)。4、提出問題并解決問題，針對我們的匯報與分析，提出合理化的銷售建議與策略性觀點，并就這些建議與觀點提出有效或者建議性的解決方案與實施方案。5、采取有效的匯報方式與格式，來保證與提升我們的匯報效果。良好的匯報方式可以幫助接受匯報者更加清晰的了解我們的匯報內(nèi)容，并能夠增強對匯報內(nèi)容的印象；比如PPT的現(xiàn)場匯報就比我們口頭匯報或者WORD文本格式的匯報更加直觀與有效，報表格式的匯報就比我們敘述性的匯報簡潔與明了。形成高質(zhì)量的工作匯報應(yīng)該注意的事項：1、前期的調(diào)研工作的開展。這是保證我們匯報內(nèi)容充實、真實的關(guān)鍵，更是保證我們匯報內(nèi)容權(quán)威與影響力所在。2、有效的數(shù)據(jù)積累。日常的數(shù)據(jù)積累是我們進行市場分析的依據(jù)，更是我們匯報的血肉組成。3、數(shù)據(jù)分析方法的利用。同樣的數(shù)據(jù)，我們運用不同的分析方法可以為我們不同的觀點闡述做支撐，這就需要我們采取合理的分析方法，例如數(shù)據(jù)的縱向?qū)Ρ?、橫向?qū)Ρ?、?shù)據(jù)的提煉及相關(guān)分析圖表的借助分析發(fā)等等。通過數(shù)據(jù)分析方法的利用來有效提升我們匯報內(nèi)容的生動性與直觀性。4、匯報工具的利用。良好的工作匯報需要借助一些工具，例如投影儀、表單等。5、合理的報告藝術(shù)設(shè)計，從美觀性與吸引力等幾個方面吸引接受匯報者的眼球，并保證接受匯報者能夠認(rèn)真對待自己的匯報數(shù)據(jù)，所以匯報匯報的設(shè)計不僅僅是一份簡單的報告，甚至可以成為一件藝術(shù)品。實踐是提升的平臺，將所談的上述幾個匯報要點運用貫穿與我們的日常工作匯報中去，我們的匯報能力會在我們的實際運用中得到空前提升。2009/3/13返回目錄銷售執(zhí)行不力的六大癥結(jié)及六大對策一、管理人員自身定位不清。一些管理人員在執(zhí)行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對自身角色的認(rèn)知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執(zhí)行不力。比如，有一位銷售員由于業(yè)績突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進行有效溝通，從而造成團隊執(zhí)行力差。二、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不具體。很多中小企業(yè)在制定銷售政策或者銷售方案時，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)缺乏量化與細(xì)化，以致銷售人員執(zhí)行時，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業(yè)在安排營銷人員市場工作重點時，用了“要強化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點數(shù)量、鋪貨率及其時間要求以及如何做好陳列、陳列標(biāo)準(zhǔn)等，卻沒有一個可以量化的標(biāo)準(zhǔn)，以致操作起來，很難規(guī)范和進行考核，造成執(zhí)行力缺失。三、剛愎自用，高估自己。三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實，馬謖之所以遭此下場，跟其剛愎自用，聽不進別人的意見有很大的關(guān)系。而在企業(yè)銷售中，執(zhí)行不力，有時也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關(guān)系，他們總認(rèn)為自己最了解市場，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現(xiàn)表面應(yīng)允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執(zhí)行大打折扣。四、管理鏈條長。企業(yè)銷售執(zhí)行不力的一個最直接的原因，有可能就是營銷組織體系中管理環(huán)節(jié)較長，造成上情下達，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對政策或者方案理解有偏差，加上一些營銷管理人員較為“官僚”，經(jīng)常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿(mào)然去問，在這種狀況下，執(zhí)行起來，肯定會出現(xiàn)執(zhí)行不到位的現(xiàn)象。五、個人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突。經(jīng)濟學(xué)當(dāng)中，有一個“激勵不相容”理論：每個人都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經(jīng)濟學(xué)家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結(jié)出來的，正是因為如此，所以，當(dāng)公司政策或者方案推廣會影響到自己的利益時，他們就會出現(xiàn)或明或暗的抵抗。比如，有的企業(yè)一再要求營銷人員推廣高利潤的新產(chǎn)品，可是贏利型產(chǎn)品卻在市場上很難推廣，不如賣老產(chǎn)品見效快，所以，無論企業(yè)怎么強調(diào)，他們都會進行或多或少的抵制。六、能力原因。不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執(zhí)行不力還有一個至關(guān)重要的原因，那就是企業(yè)下達的指標(biāo)與員工的執(zhí)行能力不匹配，這樣，也會影響企業(yè)銷售政策的執(zhí)行。比如，企業(yè)要求營銷人員大力開發(fā)新市場，開發(fā)能力強的，當(dāng)然駕輕就熟，可開發(fā)能力弱的，就有可能會出現(xiàn)不達標(biāo)的現(xiàn)象，企業(yè)方針政策的執(zhí)行就會猶如“浮萍”而沒有根基。那么，如何強化與提升銷售執(zhí)行力呢？第一、管理人員要率先垂范。很多時候，管理人員恰恰是執(zhí)行力不順暢的障礙，因此，要想提升執(zhí)行力，首先，要先強化管理人員的執(zhí)行力。對于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業(yè)需要你做什么。因此，管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業(yè)及銷售部門建章立制，來自上而下提升執(zhí)行力。第二、對企業(yè)政策與營銷方案清晰。包括四個方面：一、目標(biāo)清晰，知道自身以及下屬應(yīng)該做什么，比如，是否清晰企業(yè)下達的各項銷售指標(biāo)，這些指標(biāo)下屬是否也知道？是否知道該怎樣去具體分解。二、標(biāo)準(zhǔn)清晰，即做到什么程度，怎么來衡量？比如，說到軍人的齊步走，它包含三個意思：士兵聽到命令后先邁出左腿；每一步的步幅為75公分；每分鐘的步頻為116步。這就是標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)也要制定詳細(xì)、量化、細(xì)化而可執(zhí)行的銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以更方便地讓銷售人員去執(zhí)行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來完成指標(biāo)，：比如，經(jīng)濟不景氣，企業(yè)可以加快市場開發(fā)進度、增加客戶拜訪頻率、做促銷活動拉動等，來實現(xiàn)達標(biāo)。四、時間清晰，也就是指標(biāo)要在什么時間完成，這些都要做具體要求。第三、化繁瑣為簡單。企業(yè)銷售決策管理人員，在制定政策或者方案時，要記住一條，那就是政策的簡單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過多地使用一些難以揣摩的名詞或者術(shù)語，讓下屬難以理解，對于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執(zhí)行當(dāng)中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。要集中力量完成企業(yè)要求的“要事”，比如，市場蕭條，要主動開發(fā)客戶，逆向思維，學(xué)會淡季做市場等等。第四、選對人：讓合適的人去做合適的事。管理的要義，就是要讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事情。有時執(zhí)行不力，很大程度上，跟指標(biāo)下達給沒有執(zhí)行能力的人有很大關(guān)系。因此，要想執(zhí)行的好，就要學(xué)學(xué)田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實際情況，盲目安排一些不具備執(zhí)行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執(zhí)行力與執(zhí)行能力是息息相關(guān)的。第五、善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查。下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷售要想執(zhí)行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導(dǎo)。銷售管理者工作的重點之一就是檢查。同時，企業(yè)及其管理人員還要把督導(dǎo)和檢查形成一種制度，借此能夠起到威懾作用，打消一些偷懶人員的念頭或者想法。第六、建立教練或?qū)熤贫取Ｗ鳛殇N售管理人員，要想方設(shè)法提升下屬的執(zhí)行能力，以讓執(zhí)行力通暢。那么，一個理想的方法就是建立教練或者導(dǎo)師制度。所謂建立教練或者導(dǎo)師制度，就是以“立法”的形式，對下屬提供能力開發(fā)方面的支持和指導(dǎo)，目標(biāo)在于提升下屬的銷售技術(shù)和相關(guān)能力，最終促使組織達標(biāo)。但建立教練或者導(dǎo)師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊長”。要通過傳幫帶，通過倡導(dǎo)“比學(xué)幫趕超”，激發(fā)和調(diào)動大家認(rèn)真執(zhí)行，完整達標(biāo)的信心與積極性。2009/3/12返回目錄成功銷售=1%的產(chǎn)品+99%的人性在這個營銷無處不在的時代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優(yōu)點，還是一個產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。是相克?還是不懂銷售?我們來看看可能發(fā)生的狀況。狀況一，開創(chuàng)型的七殺是銷售員，合作型的天同是客戶：七殺：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？天同：“你的產(chǎn)品很好，讓我印象深刻。七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么？天同：“嗯，產(chǎn)品好是好，但我還要想一想……七殺：“有什么好想的，喜歡就買了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友！天同：“啊呀！你這樣逼我，才是不夠朋友，我說了，還要想一想嘛！其實，我覺得顏色不太配……七殺：“奇怪，我剛才問你產(chǎn)品好不好的時候，怎么不直說呢？現(xiàn)在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買拉倒，再見！天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦！我買一個捧捧場吧?。ㄐ闹形?。)七殺：“不必了，我又不是討飯的?。ㄒ灿X得心中委曲。)換一個場景，合作型的天同是銷售員，開創(chuàng)型的七殺是客戶：天同：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？七殺：“你的產(chǎn)品問題很多，像這個顏色，我就覺得和我家不配。天同：“真的??！那你喜歡什么顏色？七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒有。天同：“真對不起，這個顏色沒有出，因為市場調(diào)查說不太受歡迎……七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我??？說我沒眼光??？天同：“沒沒，你誤會了，我不是這個意思！我……（對意外引發(fā)沖突很緊張。)七殺：“就算我不買你的東西，你也不用罵人??！嫌貨才是買貨人，懂不懂？像你這種態(tài)度怎么做生意？天同：……？（心中委曲，發(fā)誓從此不再做銷售員。）這些狀況，你經(jīng)歷過嗎？是否曾經(jīng)因此而灰心喪志？讀完本書，你會發(fā)覺，原來這只是雙方命盤不同，價值觀差異太大而已！你每天出門時碰到不同的客戶，不同的命盤，都會影響你的命運。不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據(jù)客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。所以，銷售其實是99%的人性，產(chǎn)品的重要性只占1%.IDCR銷售流程我把銷售過程分為四個步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現(xiàn)，每一個步驟所進行的，其實都是在爭取客戶的價值觀認(rèn)同。I(Information)：收集訊息，知己知彼在這個階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。這時候，如果能知道對方的紫微命盤，就能夠掌握銷售方法。而且，算命術(shù)本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶，你有個紫微命盤工具，可以幫他算，很少有客戶會拒絕你的約會。D(Demo)：展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品是很重要的環(huán)節(jié)，也是最容易出錯的環(huán)節(jié)。要注意，賣東西才是你的主要目的，展示產(chǎn)品不是，所以，隨時觀察客戶的購買訊號是否出現(xiàn)，一出現(xiàn)就立即中止展示，進入結(jié)案。如果結(jié)案不成，就繼續(xù)展示。通常，這種過程要重復(fù)很多次。讓客戶購買巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，你應(yīng)該隨時準(zhǔn)備進入結(jié)案。依據(jù)實驗，超過80%的結(jié)案是在展示產(chǎn)品流程的80%以內(nèi)發(fā)生的。所以，不必也不應(yīng)每次將展示流程全部做完。R(Referral)：讓客戶推薦研究顯示，有幾種命盤特別喜歡推薦朋友。沒有獲得推薦，表示銷售流程尚未結(jié)束。要注意的是，銷售成不成功，不僅是看能不能把產(chǎn)品賣出去而已，還有另一個判斷的關(guān)鍵因素：你花了多少時間成交？時間越短，效率越高。成功的銷售員有很多相似的特質(zhì)，諸如開朗、樂觀、積極、自信、人際關(guān)系良好等，這些特質(zhì)在不同命盤里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類命盤。重點在于，你能否知己知彼，創(chuàng)造自己的命運。所以，基本特質(zhì)雖能決定你是不是一個天生的業(yè)務(wù)人才，卻不能讓你成為成功的業(yè)務(wù)人才。認(rèn)識不同的命盤特質(zhì)，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關(guān)鍵因素。大家先來看產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化說得通俗點就是無論在什么時間、什么地點你提供給消費者的產(chǎn)品都是一樣的。一樣的產(chǎn)品消費者就會有一樣的體驗，這也是大家經(jīng)常去麥當(dāng)勞的原因。盡管是說垃圾食品，但當(dāng)我們餓時我們還是去麥當(dāng)勞。什么原因促使大家采取與心中所想完全不一樣的行為。有的人說是麥當(dāng)勞干凈衛(wèi)生，有的人說麥當(dāng)勞等待時間短，有的人說是寬敞明亮等等。不否認(rèn)麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞干凈衛(wèi)生、寬敞明亮，但認(rèn)為最重要的原因是等待時間短，因為餓時我們需要在最快的時間內(nèi)解決餓的問題，而麥當(dāng)勞給了我們可以預(yù)期的時間，而中餐館做不到。那麥當(dāng)勞使用什么方法可以保證供應(yīng)的時間。那就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，正因為標(biāo)準(zhǔn)化使得麥當(dāng)勞可以工業(yè)化生產(chǎn)（機器代替人工），生產(chǎn)的效率有了大幅度的提高，而中餐館最難做到的就是這一點。如果說麥當(dāng)勞做食品是科學(xué)的話，那么中餐館做菜更多的是藝術(shù)。在麥當(dāng)勞每只雞翅炸多長時間，每塊面包上灑幾克鹽等都有明確的規(guī)定，而中餐館在這塊都沒有規(guī)定，廚師更多的是靠感覺、靠經(jīng)驗，而經(jīng)驗、感覺是最不可靠的。所以我們在中餐館不同的店面，吃的一碗面，有的時候咸，有的時候淡，有的時候湯多，有的時候湯少，有的時候面多，有的時候面少等，總之感覺不一樣。而我們無論在什么地方、什么時間吃到的麥當(dāng)勞食物的味道都是一樣的。既然是標(biāo)準(zhǔn)化還要始終如一，不能提供不合格的產(chǎn)品。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，一個品牌如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那是沒有資格做市場的。要想把品牌做大無論是在什么地點、什么時間都要提供質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品。正因為經(jīng)常出現(xiàn)像三鹿這樣的企業(yè)，中國品牌的美譽度極低，大家對中國品牌的信任度普遍不高。而做品牌不但要做知名度，更要做美譽度，沒有美譽度的品牌不是品牌只能算是個牌子，沒有美譽度的品牌可替代性非常強，消費者的忠誠度是非常低的。無論是誰只要違反了規(guī)章制度都要做出處罰。只有一視同仁，規(guī)章制度才可能不被破壞，；而如果一人破壞了制度沒有受到相應(yīng)的懲罰，就會有第二個人、第三個人去破壞，制度就會形同虛設(shè)。如果高管或者家族成員違反了制度而沒有受到懲罰，員工就會認(rèn)為公司管理不公平，從而影響工作的積極性與團隊的士氣?？赐炅艘?guī)章制度來看工作流程。工作流程要求我們要將工作分解，將復(fù)雜工作分解成多個簡單的工作，分解要細(xì)，分解后的每一工作要具體、要有操作的時長以及操作步驟，每一步驟都有具體的動作要求。工作分解后不需要發(fā)揮員工的聰明才智而只需按照流程中的規(guī)定去完成他的工作，各人做各事、分工明確效率才有大幅度的提高。而這恰恰是中國品牌欠缺的。你會發(fā)現(xiàn)很多公司內(nèi)部分工非常不明確，有的人什么事都做而沒有給定特定的工作，有的事多人參與其實只需要一人做可以。有結(jié)果時每個人都爭功，可當(dāng)沒有結(jié)果時每個人都推卸責(zé)任。很多公司也沒有做到人與工作的匹配，人沒有聰明不聰明，只有放到合適的崗位上才能發(fā)揮最大化的潛力。在管理中考核也是必須的，而且要定時考核。沒有考核的工作是不會有結(jié)果的。只有定時考核，員工才會有壓力，才會有動力去不斷完善工作。而沒有考核員工就會認(rèn)為這項工作不重要的，也沒有時間的緊迫感，效率就不會很高。伴隨著管理標(biāo)準(zhǔn)化的是人才標(biāo)準(zhǔn)化。有位老總曾經(jīng)說過：我從來不培養(yǎng)不可替代的人才，仔細(xì)想想是非常有道理的。他的意思就是不可替代的人才（往往別人不懂的東西他懂，別人不精的東西他很精）固然重要，但破壞力也是相當(dāng)驚人的。如果你依賴這種不可替代的人，往往后果是很嚴(yán)重的。大部分中餐館里的廚師就是這種人才。中餐館里的大廚非常牛，有時甚至敢對著老板拍桌子。他為什么有這么大的勇氣？原因很簡單，因為他是不可替代的人，他會做的很多菜別人不會做或者別人做的沒有他做的更有味道。很多中餐館太依賴大廚以至于大廚走了餐館效益不好了或者直接倒下。2009/3/13返回目錄【營銷觀點】吸引客戶和促成交易的秘訣:抓住興趣營銷興趣是人們力求認(rèn)識某種事物和從事某項活動的意識傾向，表現(xiàn)為人們對某種事物、某項事件〈活動〉的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)。興趣又以需求為基礎(chǔ)，包括了精神需求和物質(zhì)需求。精神需求是不以物質(zhì)占有為最終目的的工作、生活、情感等方面的滿足欲望，在消費過程中的精神需求通常表現(xiàn)在商家對消費者身份的尊重、吹捧，對消費者言行的認(rèn)可和贊譽，以消費者為背景對某種社會公益行為的倡導(dǎo)等等。精神需求是多樣性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消費者的虛榮心。曾傳說某地一個富婆去買小狗，賣狗的商店對一只標(biāo)價38萬元的小狗進行優(yōu)惠8萬元的讓利，結(jié)果該富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象沒錢的人嗎?38萬就38萬我買得起，我不要你什么優(yōu)惠?！庇秩缭腥税?8元一件的滯銷女裝，在價格標(biāo)簽上在加兩個0變成2800就很快賣掉了。這些雖是難以考證其虛實的傳聞，但它反映出消費者精神需求的多樣性，虛榮心也是消費者精神需求的一方面。物質(zhì)的需求容易理解，那就是人們對物質(zhì)占有實際需要和欲望。消費者基于精神和物質(zhì)的需求，就產(chǎn)生對事物的相應(yīng)關(guān)注，由于市場上同類產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象使消費者的關(guān)注點變得分散零亂，因此，商家的營銷能否吸引消費者的關(guān)注?能否促使交易的成功?那就看商家的營銷行為是否能激發(fā)消費者的興趣。心理學(xué)家們認(rèn)為，“人的興趣具有傾向性、廣泛性、持久性、效果性等特征。興趣的傾向性,即對什么發(fā)生興趣。這對各個人是不同的，表現(xiàn)出個別差異。凡對有益于人類社會的事物容易引起興趣，其傾向性就是高尚的;凡對有害于人類社會的事物容易引起興趣，其傾向性就是低級的。我們應(yīng)通過教育，培養(yǎng)人們高尚的興趣傾向。興趣的廣泛性，即興趣的范圍。有人興趣廣闊，對許多事物興致勃勃，樂于探求;有人則興趣單調(diào)狹窄。興趣的廣泛程度與知識面的寬窄有密切的聯(lián)系。我們應(yīng)該培養(yǎng)廣泛的興趣，同時又要把廣泛的興趣與中心的興趣結(jié)合起來，做到既博又專;興趣的持久性，即興趣的穩(wěn)定程度。人們對事物的興趣，可以經(jīng)久不變，也可以變化無常。培養(yǎng)持久的興趣是在工作上取得成就的必要條件;興趣的效果性，即興趣的力量。若興趣能夠成為推動工作和活動的動力，其效果就是積極的，若興趣僅僅是一種向往，而不能產(chǎn)生實際效果，它就是消極的?！睆臓I銷理論上來看，興趣還有其關(guān)聯(lián)性和偶然性的特征，即消費者對有需求的事物更為關(guān)注，更容易產(chǎn)生興趣。同時，興趣也隱藏在偶然之間，即消費者不是基于迫切需求，而是在特殊環(huán)境或特殊氣氛下而實施購買行為。興趣營銷就是企業(yè)在營銷過程中，圍繞消費者的精神與物質(zhì)需求，尋求消費者的興趣所在，通過企業(yè)的針對性行為激發(fā)消費者的興趣而進行的活動。營銷的過程可分為吸引客戶注意力和促成交易兩個步驟，前者是把客戶吸引到企業(yè)指定的場所，后者是把上門客戶通過促成手段產(chǎn)生交易。在產(chǎn)品定位過程中，差異化的特別突出能夠引起人們的關(guān)注，但人們不是所有對從未見過和與眾不同的事物都感興趣，而必須是這些新生事物與自己的精神或物質(zhì)需求有關(guān)，才會去關(guān)注它的存在與變化。因此，產(chǎn)品定位既要做到差異特別突出，還得考慮到消費者是否感興趣，否則差異的優(yōu)勢與在終端銷售中的作用就難以得到體現(xiàn)。在市場營銷實踐中，許多企業(yè)都認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，而且有包括差異化在內(nèi)的多方面競爭優(yōu)勢，可銷量就是不能做好。如有的家居用品喜歡標(biāo)榜“廚房藝術(shù)大師”、“臥室藝術(shù)大師”、“陽臺藝術(shù)大師”等等，以此定位自己的產(chǎn)品是中高端市場的產(chǎn)品，但消費者不能憑此直接產(chǎn)生自己與企業(yè)之間的利益關(guān)系的印象，就算消費者到了門店去參觀，這個“大師”和其它不稱“大師”的同類產(chǎn)品并無實質(zhì)性的區(qū)別，興趣從何而來呢?這種妄自尊大的定位很多，因為不能把消費者的需求直接相聯(lián)系起來，消費者的興趣就無從被激發(fā)。在企業(yè)的品牌和營銷推廣過程中，企業(yè)要通過廣告宣傳激發(fā)消費者的興趣，就得考慮受眾群體的實際情況，對消費者進行性別、年齡、文化程度、職業(yè)等等方面的細(xì)分，研究特定群體的需求根據(jù)、需求目的，最大程度滿足特定群體的需求。因為許多產(chǎn)品本身并不具備相應(yīng)的特色〈即同質(zhì)化〉，細(xì)分產(chǎn)品存在困難，研究消費者的利益就成為唯一的出路。只有產(chǎn)品本身具備差異化條件，才能對產(chǎn)品進行細(xì)分，找出產(chǎn)品的差異所在，差異越大消費者興趣就越高。國家或行業(yè)主管部門對許多產(chǎn)品做出標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，這些標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品質(zhì)量的好壞反映，按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)去細(xì)分產(chǎn)品性能是個好辦法，如櫥柜產(chǎn)品，許多商家在宣傳推廣過程中都以企業(yè)自我尊大的方式進行，而國家標(biāo)準(zhǔn)要求水槽承重100千克后，下沉幅度不超過3毫米，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量達標(biāo)時，以國家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)介紹產(chǎn)品，消費者就覺得產(chǎn)品質(zhì)量好，興趣也就由此產(chǎn)生。一個好的品牌和營銷推廣方案的實施，因其激發(fā)了消費者的興趣，消費者總是快速做出反映，否則，就說明企業(yè)的廣告宣傳是無效的。在企業(yè)的線下交易方面，消費者的興趣決定著交易的能否達成?，F(xiàn)實中許多企業(yè)在促成交易方面也存在缺陷，宣傳推廣吸引來的不少客戶，交易量卻不能增加多少，這種現(xiàn)象在建材行業(yè)十分常見。那么，如何才能促成與客戶的交易呢?答案還是興趣二字。這個環(huán)節(jié)客戶的興趣是物質(zhì)利益和精神利益的綜合需求，即有產(chǎn)品的差異吸引客戶，又有讓客戶動心的優(yōu)惠措施，還有讓客戶放心的消費保障，客戶的交易積極性就高。其中產(chǎn)品差異化特征的突出起著重要作用，當(dāng)產(chǎn)品差異化缺失的情況下，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)〈國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〉就是激發(fā)興趣的題材，最好的辦法是體驗產(chǎn)品性能優(yōu)越的措施，讓消費者通過親眼目睹確信產(chǎn)品質(zhì)量上乘，如上述所舉的櫥柜標(biāo)準(zhǔn)為例，體驗產(chǎn)品性能要結(jié)合權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)進行，這樣是為了增進消費者的信任度，同時把產(chǎn)品質(zhì)量對消費者利益的重要性進行強化引導(dǎo)，價格反而成為消費者關(guān)注的次要條件，線下的交易也就容易促成。2009/3/11返回目錄翁向東：引爆低成本營銷(1)口碑驅(qū)動成長的智慧公司2008年的杰信發(fā)展是快速的，“快是因為我們從不想追求快而帶來的，不疾而速是我們最高的發(fā)展方針?！蔽滔驏|似乎相互矛盾的一席話激發(fā)了我的好奇。原來杰信不盲目追逐項目數(shù)量，每年放棄的客戶，是選擇合作的客戶數(shù)量的好幾倍。杰信有嚴(yán)格的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，只選擇尊重知識和創(chuàng)造性勞動成果、有一定的財力實施方案、團隊有良好執(zhí)行力的客戶。杰信很少在客戶開拓上花費太多精力，而是“把80%的精力聚集在現(xiàn)有客戶上”。核心專家團隊不僅在客戶開拓期出現(xiàn)在客戶面前，服務(wù)期更是全身心撲進去，咨詢品質(zhì)得到了最大程度的保證。由此帶來合作客戶的高度滿意，續(xù)約比例大大提升并且?guī)恿藙e的客戶主動上門談合作。杰信從不認(rèn)為創(chuàng)作出一流的專業(yè)作品就是成功，杰信眼中成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“客戶的品牌與銷售是否得到提升了”。他和他的團隊成員以用心、超出客戶預(yù)期的增值服務(wù)贏得了客戶的高度滿意，讓客戶心甘情愿地成為了他們的回頭客。低成本營銷：用一個指頭的力量引爆營銷的核能杰信的品牌宣言中寫道“我們拒絕海投廣告”，他一直堅持“低成本營銷”的道路。在他的策劃下昆侖潤滑油銷量增長300%，蜂之巢毛利提升3倍，寶娜斯襪業(yè)銷量增長120％，舍得酒以極低營銷成本成為高端酒業(yè)增速最快的品牌，報喜鳥穩(wěn)居高端正裝男裝第一品牌。低成本營銷工具箱，好比拷在國家元首特別助理手上的那個核匣子，里面布滿了密密麻麻的核按鈕，找準(zhǔn)這個核紐并在合適的時間點按下，就會爆發(fā)出核變般的能量，實現(xiàn)超低成本營銷。這個按鈕就是洞察消費者的需求與深層動機。如杰信認(rèn)為高端白酒的消費動機是“面子”，飲料與小食品關(guān)鍵不在營養(yǎng)而在好吃基礎(chǔ)上的“情趣、娛樂性”，服飾品牌的核心是產(chǎn)品力即款式、面料基礎(chǔ)上的“讓消費者自信起來的心理暗示”。在深刻洞察行業(yè)本質(zhì)與深層消費動機的基礎(chǔ)后，杰信以此為原點運用“進入無競爭領(lǐng)域、勢能營銷、找競品軟肋、全價值鏈多維差異化法、事件與新聞炒作、副品牌反哺、嫁接多贏傳播平臺”等低成本營銷28段，如魚得水地策劃一個個經(jīng)典案例，幫助客戶低成本提升銷售。其實高檔白酒消費者需求的根本動機是“面子”。2009/3/10返回目錄翁向東：引爆低成本營銷(2)舍得酒在品牌成長期，第一要務(wù)是讓消費者知道有一個價格超貴的高端白酒品牌叫舍得。翁向東創(chuàng)造性地提出標(biāo)價營銷策略，在所有包裝與產(chǎn)品上標(biāo)注“酒店建議零售價：980元”，讓消費者產(chǎn)生驚訝：“中國還有一個我以前不知道的高價酒品牌”，從而使消費者對舍得酒的注意從無意注意上升到有意注意，提升廣告的關(guān)注率與記憶率，標(biāo)價策略讓大家記住了舍得是與茅臺、五糧液一個檔次的高端品牌，使大家敢于買來請客或送禮。有了這個認(rèn)知基礎(chǔ)，市場得到強力啟動。小小的標(biāo)價居然在品牌成長初期起到了四兩撥千斤的奇效?！皠?chuàng)建新品類，進入無競爭領(lǐng)域”是28段中最威力的低成本營銷方法論，即運用“加一加，減一減，重新組合”等方法進入藍海。翁向東將洪湖荷花粉和神農(nóng)架蜂蜜組合在一起，取名為“楚蜂神韻”，并把包裝設(shè)計成為湖北特產(chǎn)禮品，在車站、機場等設(shè)立專賣店，專門主打大企業(yè)與政府的公務(wù)與政務(wù)消費。就這樣簡單的一個產(chǎn)品組合策略，結(jié)束了湖北特產(chǎn)只有低檔的鴨脖子的歷史，為蜂之巢品牌拓展了一個容量巨大的藍海市場。南京地鐵作為公共事業(yè)品牌，從事城市交通運營，手中的產(chǎn)品是看似冷冰冰的軌道、火車，乘客對公共交通的需求難道就只在“行”上嗎？為了讓南京地鐵給市民提供更上乘的服務(wù)，杰信為南京地鐵規(guī)劃了“馳載人文，身心直達”的品牌核心價值，直接指向了情感、關(guān)懷的按鈕，但“人文地鐵”的概念如何傳播出去？杰信為南京地鐵策劃了系列傳播活動，將南京地鐵珠江路站打造成為“糖果車站”，把珠江路站營造成為充滿愛心和童心的主題車站，車站工作人員隨身攜帶糖果，免費發(fā)放給珠江路站下車的小朋友，這在國內(nèi)地鐵行業(yè)中是絕無僅有的創(chuàng)新之舉，在南京市掀起了一陣熱議，并被眾多媒體廣泛報道。繼糖果車站之后，又將新街口站點打造成為以人文、和諧為主題的“和諧車站”，杰信為和諧車站策劃的“文明橡皮擦”、“和諧毛筆”等創(chuàng)新的公益廣告，巧妙地將地鐵站臺立柱包裝成為橡皮擦和毛筆的形狀，創(chuàng)新的廣告形式令過往乘客耳目一新，并引起新華社、南京日報、