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文檔簡介
什么是銷售?賣產(chǎn)品賣需求賣感覺勤奮加創(chuàng)意2001年03月05日
滿足用戶需求銷售之始的最重要感覺:接近成交時的最重要感覺:與客戶關(guān)系:2001年03月05日如何建立信任的感覺自信自重儀容儀表守信傾聽專業(yè)形象客觀評價從用戶角度2001年03月05日如何建立安心的感覺
--無風(fēng)險無后顧之憂確定感效勞方案:專業(yè)一致性標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品遠(yuǎn)景公司開展老用戶評價細(xì)節(jié)周全成功案例2001年03月05日資料遞送的有關(guān)問題不要留下沒有經(jīng)過解釋的資料被拜訪者地位越高資料越少帶太多資料的弊病1.防御心理2.你的地位3.對自己沒信心資料:備而不用2001年03月05日溝通技巧1.建立信任2.認(rèn)同對方引導(dǎo)對方放棄自我3.找準(zhǔn)切入點忌:1.Talktoomuch2.同理心小贊美白癡問題1.觀察2.傾聽3.提問4.表達(dá)2001年03月05日締約之際1.你的價格太高2.你的產(chǎn)品質(zhì)量3.你的產(chǎn)品效勞4.與其他人商量2001年03月05日銷售根本要求知己知彼知他2001年03月05日工程開展步驟客戶需求優(yōu)先順序特色及競爭訴求包裝決策模式分析拓展策略解決方案特色差異化特色2001年03月05日
決策模式分析1.區(qū)分決策者使用者維護(hù)者的角色及其決策的影響力2.了解授權(quán)架構(gòu)(直接探測及間接查訪)3.了解決策流程及其瓶頸4.覺察潛在抗拒力量(受害者?)5.了解最終決策者的周圍潛在影響力6.分析部門間的彼此利害關(guān)系7.選定潛在內(nèi)部銷售員8潛在黑馬及漁翁得利者2001年03月05日客戶組織結(jié)構(gòu)圖評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對者2001年03月05日參謀式銷售技巧1.安排約會2.業(yè)務(wù)拜訪步驟2001年03月05日安排約會1.確定拜訪目的2.準(zhǔn)備相關(guān)文件(資料)3.設(shè)計約見理由a.客戶為什么要見我們?b.提供什么信息時客戶滿意?c.信息設(shè)計及答問準(zhǔn)備2001年03月05日客戶怎么想?1.我為什么要見你?(花時間)2.你們提供什么?(對我有價值的效勞)3.你有什么特別?(與我接觸過的其他人)2001年03月05日建立溝通客戶----我喜歡且看重你嗎?我愿意與你溝通嗎?客戶是否愿意講話?SELL---1.暖身動作2.探訪需求了解到明確性需求2001年03月05日引發(fā)興趣客戶---你能為我(個人)及我的情況提供什么?SELL---提供滿意方案2001年03月05日購置欲念你能解決我的問題嗎?(個人/工作)你能證實方案可行嗎?處理異議2001年03月05日決策我所得到的價值是否大于本錢?這是目前最正確行動嗎?2001
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