銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃

銷(xiāo)售人員鼓勵(lì)性報(bào)酬方案一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系1、薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾2、對(duì)等承諾是等價(jià)交換3、等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的根底二、薪酬設(shè)計(jì)原那么1、公平性原那么：公平性報(bào)酬人力資本對(duì)核心能力的奉獻(xiàn)*內(nèi)部公平性——每一個(gè)工作在組織內(nèi)的相對(duì)價(jià)值*外部公平性——每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值根本工資企業(yè)不同開(kāi)展階段的薪酬策略二、薪酬設(shè)計(jì)原那么〔續(xù)〕2、鼓勵(lì)性原那么：鼓勵(lì)性報(bào)酬個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的奉獻(xiàn)度*與業(yè)績(jī)相關(guān)*與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績(jī)工資二、薪酬設(shè)計(jì)原那么〔續(xù)〕3、效率性原那么：以生產(chǎn)率為根底與行業(yè)的平均效率為參照*單車(chē)人工本錢(qián)或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力二、薪酬設(shè)計(jì)原那么〔續(xù)〕5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)間〔經(jīng)驗(yàn)〕操作與熟練的三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)酬特征1、直接銷(xiāo)售系統(tǒng)2、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)3、顧客效勞系統(tǒng)三、工作評(píng)價(jià)

〔公平性報(bào)酬方案〕工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的1、責(zé)任2、知識(shí)和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境鼓勵(lì)性報(bào)酬方案鼓勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供鼓勵(lì)；鼓勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)本錢(qián)，而根本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定本錢(qián)；鼓勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果到達(dá)績(jī)效目標(biāo)〔數(shù)量和質(zhì)量〕，就應(yīng)該支付鼓勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種鼓勵(lì)性薪酬；公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬制度設(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬體系1、準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)2、建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo)3、確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類(lèi)型4、開(kāi)展和修訂獎(jiǎng)酬方案5、執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)工作說(shuō)明書(shū)的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)包括：1、工作內(nèi)容：1〕直接銷(xiāo)售2〕顧客指導(dǎo)3〕支持性效勞2、資格要求建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo)1、銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量2、利潤(rùn)3、為顧客提供銷(xiāo)售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售量6、公司推銷(xiāo)資源和展品被客戶(hù)使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶(hù)登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷(xiāo)售樣品中的百分比9、贏得新客戶(hù)的數(shù)量10、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，每單位銷(xiāo)售本錢(qián)水平11、保持老客戶(hù)的數(shù)量12、分級(jí)客戶(hù)數(shù)量及銷(xiāo)售量和贏利狀況銷(xiāo)售薪酬方案1、純傭金制：銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售利潤(rùn)相關(guān)〔低銷(xiāo)售量時(shí)組織本錢(qián)最低〕2、固定工資制：與銷(xiāo)售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬〔高銷(xiāo)售量時(shí)組織本錢(qián)最低〕3、混合獎(jiǎng)酬制：根本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系〔在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷(xiāo)售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶(hù)效勞方面的綜合效果〕提成與分紅直接提成方案〔傭金制〕以12%提成周200預(yù)付周12345678910總計(jì)銷(xiāo)售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420直接提成制的討論適合直銷(xiāo)市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、家具零售業(yè)、汽車(chē)銷(xiāo)售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)：1、銷(xiāo)售人員的收入與其銷(xiāo)售結(jié)果直接掛鉤；2、銷(xiāo)售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限；3、銷(xiāo)售人員容易使自己的銷(xiāo)售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源〔預(yù)付除外〕，減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷(xiāo)售費(fèi)用；5、銷(xiāo)售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：1、銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；2、銷(xiāo)售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮；3、銷(xiāo)售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷(xiāo)售人員除了銷(xiāo)售，沒(méi)有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售有利；5、銷(xiāo)售人員不關(guān)心客戶(hù)的特定需求，由此引起客戶(hù)不滿(mǎn)；6、銷(xiāo)售人員抵抗有利于公司而不利于自己的變革。固定工資方案固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售技能可能總分獎(jiǎng)酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷(xiāo)售職位初級(jí)銷(xiāo)售人員34291.00中級(jí)銷(xiāo)售人員466161.25~1.60高級(jí)銷(xiāo)售人員478191.60~2.50地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理4810222.75~3.30固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開(kāi)拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：1、為銷(xiāo)售人員提供平安保證；2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售；3、在地區(qū)分配和銷(xiāo)售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點(diǎn)：1、對(duì)銷(xiāo)售效率和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；2、不管銷(xiāo)量如何，都有固定的銷(xiāo)售費(fèi)用支出；3、收入與開(kāi)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷(xiāo)售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；4、在高效率的銷(xiāo)售人員中導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段?；旌溪?jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異〔食、宿、交通、娛樂(lè)、銷(xiāo)售不同產(chǎn)品、與不同客戶(hù)交往、新老客戶(hù)、履行不同銷(xiāo)售方案〕2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶(hù)和獲得新客戶(hù)。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)范圍容易理解。費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)方案1、有限報(bào)銷(xiāo)方案：按預(yù)算或按銷(xiāo)售額報(bào)銷(xiāo)，有利于控制銷(xiāo)售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任缺乏。但是可能造成銷(xiāo)售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷(xiāo)售人員的感情〔感到不信任〕。2、無(wú)限報(bào)銷(xiāo)方案：可以表達(dá)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶(hù)的費(fèi)用差異性。但是建立的根底在于銷(xiāo)售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報(bào)銷(xiāo)方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷(xiāo)售額掛鉤。特殊鼓勵(lì)方案目標(biāo)提高總需求強(qiáng)調(diào)所選工程提升總體水平尋找新客戶(hù)引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷(xiāo)售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品工程抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)支持消費(fèi)品促銷(xiāo)準(zhǔn)備旺季銷(xiāo)售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比〔%〕654842393728221916161514案例研究例一、直銷(xiāo)薪酬體系每個(gè)銷(xiāo)售參謀按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購(gòu)回。每個(gè)參謀還可以從新介紹的參謀的銷(xiāo)售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)4%，5個(gè)以上8%，直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕第一級(jí)：新美容參謀〔好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員〕好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開(kāi)端工作手冊(cè)；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報(bào)酬及認(rèn)可：*收到好開(kāi)端胸針*獲得零售額50%的傭金〔減去特別促銷(xiāo)時(shí)給顧客的折扣價(jià)〕*新開(kāi)發(fā)從業(yè)人員4%的傭金〔到達(dá)一定銷(xiāo)售額的新雇員〕直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕第二級(jí)：星級(jí)參謀資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷(xiāo)售額在600美圓；報(bào)酬及認(rèn)可：*獲得星級(jí)胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份*在美容講座的個(gè)人銷(xiāo)售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷(xiāo)售特別獎(jiǎng)角逐的資格*連續(xù)8個(gè)季度滿(mǎn)足星級(jí)參謀資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕小組組長(zhǎng)：資格：*5個(gè)以上從業(yè)雇員*必須是美容參謀報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)〞字樣夾克衫*雇員銷(xiāo)售總額8%的傭金獎(jiǎng)金*如果5個(gè)以上雇員季度銷(xiāo)售額600以上或本人月度銷(xiāo)售額600以上，獲得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。*在成功方案階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚*可參與季度銷(xiāo)售競(jìng)賽直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕VIP〔業(yè)績(jī)突出者〕資格：*必須已獲得組長(zhǎng)資格；*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)〞字樣夾克衫*雇員銷(xiāo)售總額12%的傭金獎(jiǎng)金*在成功方案階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷(xiāo)售競(jìng)賽直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長(zhǎng)資格；*申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；*必須向公司承諾到達(dá)督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；報(bào)酬及認(rèn)可*獲得“侯選督導(dǎo)〞標(biāo)志的夾克衫；*小組組長(zhǎng)和VIP的所有利益直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕準(zhǔn)督導(dǎo)〔DIG〕資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書(shū)；*所在組督導(dǎo)的推薦書(shū)；在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；*季度銷(xiāo)售比賽資格直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕銷(xiāo)售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報(bào)酬及認(rèn)可：*銷(xiāo)售著額9%-13%的傭金；*月度銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：3000~4999時(shí)300元5000以上500元*月度雇員增加獎(jiǎng)金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕皇冠銷(xiāo)售督導(dǎo)資格：*銷(xiāo)售組連續(xù)兩季度24000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；?bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車(chē)的使用權(quán)*銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷(xiāo)售組連續(xù)兩季度36000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；?bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督汽車(chē)的使用權(quán)*銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金直銷(xiāo)薪酬體系〔例〕高級(jí)督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售組中出現(xiàn)1~4名銷(xiāo)售督導(dǎo)；*報(bào)酬及認(rèn)可：*對(duì)所提升的銷(xiāo)售督導(dǎo)業(yè)績(jī)的4%傭金；*銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金準(zhǔn)全國(guó)督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售組中出現(xiàn)5以上名銷(xiāo)售督導(dǎo)；報(bào)酬及認(rèn)可：*高級(jí)銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金例二、盈虧平衡點(diǎn)法銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售本錢(qián)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額線固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用線盈虧平衡點(diǎn)盈虧點(diǎn)的銷(xiāo)售額銷(xiāo)售提成起點(diǎn)利潤(rùn)區(qū)提成線例二、盈虧平衡點(diǎn)法〔續(xù)〕固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用1—銷(xiāo)售額保本點(diǎn)銷(xiāo)售額=保本點(diǎn)銷(xiāo)售量=固定費(fèi)用銷(xiāo)售單價(jià)—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)變動(dòng)費(fèi)率單位產(chǎn)品例二、盈虧平衡點(diǎn)法〔續(xù)〕200060001—100005000=保本點(diǎn)銷(xiāo)售量=1000個(gè)=固定費(fèi)用2000銷(xiāo)售單價(jià)5元—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元例二、盈虧平衡點(diǎn)法〔續(xù)〕固定費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)變動(dòng)費(fèi)用1—銷(xiāo)售額目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售額=目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售量=固定費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)銷(xiāo)售單價(jià)—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)例二、盈虧平衡點(diǎn)法〔續(xù)〕2000+80060001—10000預(yù)期利潤(rùn)銷(xiāo)售額=7000=預(yù)期利潤(rùn)銷(xiāo)售量=2000+800銷(xiāo)售單價(jià)5元—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元例三、提成管理例四、折扣率管理折扣比率權(quán)限價(jià)折率-5%權(quán)限價(jià)折率-4%權(quán)限價(jià)折率-3%權(quán)限價(jià)折率-2%權(quán)限價(jià)折率-1%權(quán)限價(jià)折率權(quán)限價(jià)折率+1%權(quán)限價(jià)