渠道經(jīng)理年工作總結(jié)

1、渠道經(jīng)理年工作總結(jié) 渠道銷售經(jīng)理年終工作總結(jié) 一、工作內(nèi)容概述 我于xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表xxx開始進(jìn)行工作交接，4月1日正式接手渠道工作。剛開始的時(shí)候，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我來說壓力非常大，這其中包含了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的不信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快找到了做業(yè)務(wù)代表的感覺，順利得完成了渠道的交接工作，工作也走上了正軌。回顧工作內(nèi)容大致有以下七點(diǎn)： 1. 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁和宣傳資料

2、的發(fā)放等。 2. 員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給*公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。 3. 投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。 4. 簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司xx財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。 5. 財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較

3、為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。 6. 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，*地區(qū)二次、*地區(qū)一次、*地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。 7. 內(nèi)部配合：配合市場推廣部做*活動(dòng)共計(jì)十四站，*七站、*站、*一站。以及*電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)。“*” *新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！?”為主的*系列新品發(fā)布*站活動(dòng)。 二、年終工作評(píng)定 在近一年渠道工

4、作中，從大的方面來講，較滿意的是從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手了渠道工作，順利完成新年渠道簽約。從小的方面來講，能夠以持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事，做到了無愧于心。總結(jié)起來就是：憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到

5、我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。 xx年上半年渠道中心工作總結(jié)及 下半年工作思路 如果說xx年是渠道建設(shè)年，那么xx年就是渠道運(yùn)營提升年，1-6月份，我中心在省市公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，以提升渠道運(yùn)營管理水平為目標(biāo)，以終端訂貨、炒店、特賣會(huì)等為抓手，通過培訓(xùn)、考核、對(duì)標(biāo)等方法，大大提升了渠道整體的運(yùn)營能力，有力地支撐了公司全業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。 一、xx年上半年分項(xiàng)工作情況 （一）渠道運(yùn)營能力提升 在繼續(xù)做好渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的同時(shí)，將渠道工作重心轉(zhuǎn)移到渠道運(yùn)營管理能力提升方面，主要做了以下工作： 1、引導(dǎo)廳店由坐商轉(zhuǎn)為行商，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。一季度傳統(tǒng)銷售旺季過后，市場快速

6、轉(zhuǎn)淡，融合產(chǎn)品越做路子越窄，而廳店單產(chǎn)品銷售能力普遍較低，導(dǎo)致移動(dòng)銷量急劇下降。面對(duì)這種情況，我們認(rèn)為，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須率先垂范，加大廳店幫扶力度，引導(dǎo)廳店主動(dòng)“走出去”，擴(kuò)大銷售半徑，才有出路。 “走出去”第一戰(zhàn)：我中心在4.28-5.11五一期間組織全市開展了為期半個(gè)月的終端直降單產(chǎn)品促銷活動(dòng)，先由各經(jīng)營單元抽調(diào)營銷骨干，集中到3個(gè)縣的指定小區(qū)、廳店、農(nóng)村營業(yè)部開展實(shí)戰(zhàn)PK賽，總結(jié)評(píng)比提升后，各回原位，快速復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，開展縣之間的PK賽，最后結(jié)合黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，組織市公司前端、后端、管控人員分赴各縣，編入各縣團(tuán)隊(duì)，開展PK賽。本次活動(dòng)共銷售990 檔、299檔終端一千余部，有效提升

7、了營業(yè)部、各主要廳店單產(chǎn)品的銷售能力。 “走出去”第二戰(zhàn)：5月20日，在總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，精選機(jī)型，通過市公司與廠家、各廳店與市公司的兩個(gè)對(duì)賭：全市完成廠家銷售目標(biāo)，廠家不僅給予終端返利，而且1:1贈(zèng)送營銷禮品；廳店完成認(rèn)領(lǐng)的目標(biāo)，除了得到廠家給予的返利和贈(zèng)品，市公司再分檔次給予補(bǔ)貼，這樣巧妙地整合廠商、市縣分公司、廳店等多方資源，在全市城鄉(xiāng)范圍內(nèi)組織開展了為期一個(gè)月的特賣活動(dòng)?；顒?dòng)期間，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，帶頭喊麥、舉牌，市縣公司領(lǐng)導(dǎo)、渠道中心全體員工、營業(yè)部、廳店人員全員參與，通過易信群曬照片、分享戰(zhàn)果和營銷經(jīng)驗(yàn)、每日通報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)鼓勁，形成“比學(xué)趕幫超”熱烈氛圍，取得了豐碩的成果。整個(gè)活

8、動(dòng)全市共組織特賣會(huì)近200場，銷售終端近7000部，營銷案例在OA首頁進(jìn)行分享。新穎的銷售方式、漂亮的銷售業(yè)績還帶動(dòng)一些兄弟地市紛紛效仿，在全省范圍引起較大反響。 2、分波次組織零售門店開展炒店?duì)I銷PK賽，提升網(wǎng)點(diǎn)銷售能力；制定全市移動(dòng)單產(chǎn)品銷售標(biāo)桿門店樹創(chuàng)競賽方案，明確激勵(lì)辦法，并組織所有門店積極參與，從4月份移動(dòng)單產(chǎn)品占比不足20%到6月份的90%，門店單產(chǎn)品銷售能力有了質(zhì)的飛躍。 3、為提升渠道經(jīng)理、廳店店長等一線管理人員渠道運(yùn)營與管理能力，進(jìn)行了密集的培訓(xùn)：1）組織市縣10個(gè)門店店長及內(nèi)訓(xùn)師到省公司參加移動(dòng)單產(chǎn)品銷售培訓(xùn)；2）組織各縣區(qū)總經(jīng)理、分管渠道副總經(jīng)理、渠道中心主任、直營廳店長

9、及市本部前端6崗及以上共計(jì)60余名人員參加省渠道部送地市移動(dòng)單產(chǎn)品銷售培訓(xùn)；3）安排人員 巡回各縣開展單產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)送培上門。 4、充分發(fā)揮激勵(lì)作用，通過營業(yè)部主任、渠道主任、渠道經(jīng)理對(duì)標(biāo)，設(shè)置樹優(yōu)秀典型，鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)：我中心在八月份評(píng)選出市級(jí)優(yōu)秀代理商二十名，縣級(jí)優(yōu)秀三十名，并在十月份高調(diào)召開代理商表彰大會(huì)，邀請(qǐng)城、鄉(xiāng)優(yōu)秀代理商代表作經(jīng)驗(yàn)介紹，鼓勵(lì)全市代理商全力投入四季度營銷沖刺活動(dòng)。 通過公司上下的共同努力，撫州各類廳店銷售能力獲得明顯提升。xx年一季度全省實(shí)體渠道門店星級(jí)運(yùn)營評(píng)比中，撫州市分公司排名第二。二季度數(shù)據(jù)尚未出爐，根據(jù)預(yù)判情況，撫州也是名列前茅。 （二）終端供應(yīng)與進(jìn)

10、銷存管理 1、市直供平臺(tái)建設(shè) 為改善、解決當(dāng)前影響終端運(yùn)營效果的四大方面問題：終端信息傳遞、終端采購便利、終端售后服務(wù)及團(tuán)購終端供應(yīng)問題，公司在我中心內(nèi)部設(shè)立了市級(jí)終端直供平臺(tái)。一是在大樓一樓建設(shè)了終端直供展示大廳，協(xié)調(diào)華為、中興、酷派、海信、聯(lián)想、天語、三星等七大廠商提供形象背景、體驗(yàn)柜臺(tái)，設(shè)置終端展區(qū)；二是引進(jìn)江西莫拜爾、南昌森奧、江西威泰及撫州通服作為終端供貨商入駐平臺(tái)，通過終端現(xiàn)場展示、平臺(tái)訂貨、車輛直達(dá)配送、售后現(xiàn)場受理等一站式的服務(wù)方式，降低終端流通各環(huán)節(jié)的運(yùn)營成本，更好地面向各（區(qū)）縣中小電信零售商實(shí)現(xiàn)快速優(yōu)質(zhì)供應(yīng)。從運(yùn)作近四個(gè)月情況看，平臺(tái)從終端供貨、售后等多方面較好地支撐了撫

11、州電信全業(yè)務(wù)發(fā)展。 2、終端訂貨組織 為強(qiáng)化終端銷售導(dǎo)向，確保公司業(yè)務(wù)發(fā)展的終端供應(yīng)，公司先后在一月份組織了“翼起星耀”三星終端網(wǎng)上訂貨會(huì)；在三月份組織分管領(lǐng)導(dǎo)、渠道主任、廳店業(yè)主200人到市直供大廳參加xx年春季天翼終端現(xiàn)場訂貨會(huì)，實(shí)現(xiàn)終端訂貨一萬余部；六月份組織廳店業(yè)主等200余人至省公司參加xx年夏季天翼終端現(xiàn)場訂貨會(huì)，實(shí)現(xiàn)終端訂貨近萬部。幾次訂貨會(huì)的組織有效保障了全市業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。 3、終端進(jìn)、銷、存工作 為加強(qiáng)對(duì)門店的終端進(jìn)銷存管理，我中心針對(duì)不同門店類型分三個(gè)階段對(duì)核心商圈門店（含直營廳）、城市普通門店、農(nóng)村門店的入小庫工作分步推進(jìn)，并結(jié)合入庫達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)、銷售達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)等措施引導(dǎo)門店

12、業(yè)主從被動(dòng)使用進(jìn)銷存系統(tǒng)到主動(dòng)使用。從6月份數(shù)據(jù)看，全市入庫終端11000余部，出庫8000余部，入庫、銷售獎(jiǎng)勵(lì)超27萬元。 （三）渠道建設(shè) 在xx年舉公司之力推進(jìn)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、實(shí)現(xiàn)核心商圈門店占比三分之一的基礎(chǔ)上，今年渠道建設(shè)工作轉(zhuǎn)為以網(wǎng)點(diǎn)覆蓋補(bǔ)盲為主，同時(shí)對(duì)部分城、鄉(xiāng)廳店進(jìn)行形象改造、增強(qiáng)功能，以提升實(shí)體廳店的服務(wù)與銷售能力。 為強(qiáng)化渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)管理，規(guī)范建設(shè)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，xx年對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)模式、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)均進(jìn)行了調(diào)整與規(guī)范，以他租他建他營為主；裝修補(bǔ)貼也從全額現(xiàn)金補(bǔ)貼調(diào)整為根據(jù)門店類型給予定額補(bǔ)貼，補(bǔ)貼形式調(diào)整為以終端代金券為主，現(xiàn)金為輔。 xx年下半年工作思路 （一）進(jìn)一步創(chuàng)新工作思路、優(yōu)化

13、人員崗位職責(zé)： 1、以人力資源部推進(jìn)定崗工作為契機(jī)，優(yōu)化人員崗位職責(zé) 市公司渠道支撐管理團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定后，需要理順人員的分工，明晰各崗位工作職責(zé)，做到每項(xiàng)工作不落空，離開誰都能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道更快捷、更專業(yè)的運(yùn)營支撐服務(wù)。 3、推進(jìn)劃小單元（營業(yè)部、直營廳）承包經(jīng)營工作： （二）進(jìn)一步提升單店運(yùn)營能力 1、加大廳店培訓(xùn)和支撐力度 培養(yǎng)廳店炒店自身能力，不定期通過邀請(qǐng)廳店運(yùn)營與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)踐檢驗(yàn)效果良好的咨詢公司進(jìn)行合作或自己開展廳店運(yùn)營能力培訓(xùn)活動(dòng)，在全市開展實(shí)戰(zhàn)式培訓(xùn)炒店，通過較長時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)式培訓(xùn)，為全市培養(yǎng)一批能有效組織炒店活動(dòng)開展、有效組織再次培訓(xùn)的渠道經(jīng)理、店長骨干隊(duì)伍。 加大對(duì)

14、縣公司的廳店幫扶力度，每月走訪每個(gè)縣公司1-2家廳店，并著重幫助廳店調(diào)整布局、終端展陳、海報(bào)宣傳等，并協(xié)助廳店制定廳店管理和炒店辦法，擴(kuò)大廳店運(yùn)營范圍，組織廳店走出去，迅速提高廳店人氣、提升廳店業(yè)務(wù)量。 加大廳店支撐力度，在中心建立內(nèi)廳，將社會(huì)渠道放號(hào)錄單全部上收至內(nèi)廳，減少廳店后臺(tái)作業(yè)時(shí)間，使廳店將精力全部應(yīng)用于業(yè)務(wù)發(fā)展，解決廳店錄單的后顧之憂。完善門店10000號(hào)支撐服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)全市各廳店政策答疑和政策適配終端的推介，及時(shí)輔助廳店業(yè)務(wù) 渠道管理員工作總結(jié) 時(shí)光匆匆，如白駒過隙。xx年就快結(jié)束，回顧走過的這不平凡的一年，有碩果累累的喜悅，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，有付出、有收獲；有感悟、有心

15、得。此歲末更新，特別將xx年的成敗得失敗作總結(jié)，以期望在新的一年，揚(yáng)長避短，去劣取優(yōu)，盡最大限度地發(fā)揮好個(gè)人能力，在自己的崗位上嶄露新的鋒芒，作出更大、更輝煌的業(yè)績。現(xiàn)作如下總結(jié)： 一、授信車管理 我所管轄的片區(qū)（川南、川北、二區(qū)、三區(qū)）xx年全年（截止至12月10日）共發(fā)放授信車2447輛，截止到12月10日共回款2259 輛?；乜盥蕿?2.32% 。其中： 一區(qū)川北共發(fā)放授信車521輛，回款465輛，回款率89.25% 一區(qū)川南共發(fā)放授信車450輛，回款421輛，回款率93.56% 二區(qū)云南共發(fā)放授信車202輛，回款177輛，回款率87.62% 三區(qū)共發(fā)放授信車1274輛，回款1196輛，

16、回款率 93.88% 二、對(duì)銷售員及區(qū)域經(jīng)理的工作監(jiān)督 1. 對(duì)各片區(qū)業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理所進(jìn)行的工作執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，監(jiān)督、檢查月度、季度活動(dòng)情況。不定期要求回傳門頭、展場廣宣品布置實(shí)物照片，對(duì)終端市場不定期的突擊檢查等。 2. 對(duì)業(yè)務(wù)人員每月出差、報(bào)崗情況的考核。每天對(duì)業(yè)務(wù)人員報(bào)崗情況的登記、月末出差天數(shù)的統(tǒng)計(jì)匯總、按照規(guī)定進(jìn)行考核，并將結(jié)果公示，每天GPS監(jiān)控業(yè)務(wù)人員外出在崗情況，有異常情況及時(shí)通報(bào)。制作出差人員的GPS行程報(bào)告，作為費(fèi)用報(bào)銷參考。上述作為業(yè)務(wù)人員每月績效工資考核參照之一，據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行打分，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者扣發(fā)相關(guān)考核工資。 3. 輔助完成日常的銷售工作。處理銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)的問題

17、，如價(jià)格折讓調(diào)查、終端系統(tǒng)錄入等。 4. “月進(jìn)銷存報(bào)表”要求各銷商每月28日前回傳表格傳真件（加蓋公章有效），每月15日制作授信車分析表，并對(duì)超期授信車下發(fā)處罰通知單。實(shí)時(shí)了解市場受新車最新動(dòng)態(tài)。更好的管理授信車。 三、隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的變化情況。 這項(xiàng)工作的完成情況距離自己當(dāng)初的目標(biāo)差之千里。未完成的原因很多，但是這都不能成為未完成工作的借口。對(duì)待工作我們要有雷鋒精神，要有釘子精神。所以，這項(xiàng)工作以早早的被我納入明年的工作計(jì)劃重點(diǎn)改進(jìn)項(xiàng)目之中。 四、月度、季度、年度商務(wù)政策落實(shí)情況及活動(dòng)的開展情況 1.根據(jù)商務(wù)政策及經(jīng)銷商的銷售情況進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲。 2.活動(dòng)期間對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)活動(dòng)開展情況進(jìn)行檢查，不符合活動(dòng)規(guī)定的經(jīng)銷商，渠道管理員下發(fā)市場處罰通知單。勒令其整改，整改不合格者向公司反饋情況，直至取消其享受活動(dòng)的資格。 3.每季度末對(duì)各經(jīng)銷商的季度客戶服務(wù)及信息反饋進(jìn)行考核并進(jìn)行備案、公示和通知，作為經(jīng)銷商季度獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。 五、市場調(diào)研和檢查 本年度市場調(diào)研和檢查主要的數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商回傳。詢問相關(guān)人員等。大部分為口頭表述。所以這些數(shù)據(jù)的真實(shí)性有待考察證明。 基于以上原因，xx年此項(xiàng)工作將有針對(duì)性的改進(jìn)，盡量安排出時(shí)間，多下市場，去了解市場上真實(shí)，可靠的信息。 六、總結(jié) 全年工作已接近尾聲，這一年是一個(gè)熟悉工作的一年，通過今年的工作，為我以后