如何判斷客戶的成.ppt

1、如何判斷客戶的成熟度?對(duì)于不同成熟度的客戶如何安排，跟進(jìn)及開發(fā)？,如何進(jìn)行有效的客戶分析？獲取客戶背景信息，掌握分析工具，學(xué)習(xí)有效的客戶分析方法，在實(shí)戰(zhàn)中提升客戶分析的能力 首先客戶我們可以分為三大類A.B.C A類客戶：肯定是使用我們軟件比較好的，網(wǎng)站點(diǎn)擊量比較高的，我們定義為A類客戶。 B類客戶：點(diǎn)擊量一般，但是客戶每天都會(huì)登陸。我們定義為B類客戶. C類客戶：沒有點(diǎn)擊量，客戶還不登陸的那種客戶。我們定義為C類客戶.,對(duì)于不同成熟度的客戶如何安排，跟進(jìn)?,A類客戶：搞好客戶關(guān)系，經(jīng)常在qq上跟對(duì)方聊天。每隔兩天問下客戶的適用情況。然后在客戶不知不覺中進(jìn)入話題。 B類客戶：著重從點(diǎn)擊量下手，

2、對(duì)于點(diǎn)擊量一般的客戶應(yīng)該要說他們的點(diǎn)擊量不錯(cuò)，挺好的，占在客戶的角度上說，幫忙來從網(wǎng)站的角度去關(guān)心她，來說怎么樣提高客戶的點(diǎn)擊量。 c類客戶：對(duì)于不登陸的客戶，一定要經(jīng)常聯(lián)系讓客戶上線登陸，如不登陸的可以把留言給客戶發(fā)過去，或者自己可以替客戶登陸。,客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧？,一、價(jià)格至上型 “價(jià)格太貴”，這是客戶最常見的托辭 1、誤區(qū) （1）、注意力太集中于價(jià)格，入題就是價(jià)格談判。 （2）、把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客。 （3）、相信這些客戶所說的“其他同行的產(chǎn)品，如何優(yōu)越” （4）、高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 2、推銷策略 （1）、轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他。 （

3、2）、搞好私人關(guān)系 （3）、了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、送他短信等。增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 （4）、多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能給他帶來什么效益。 （5）、假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵。,3、成交策略 （1）、確定今天可以成交，再讓價(jià)格 （2）、在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后再成交 （3）、不作任何讓步，同客戶成交 二、無權(quán)購(gòu)買型 客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是公司的一個(gè)小的負(fù)責(zé)人，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 1、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 2、把他拉到你這邊來 3、教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書

4、面資料 4、要讓決策者對(duì)咱們軟件感興趣，由他引你直接和決策者聯(lián)絡(luò),三、言行不一型 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略 1、開門見山，詢問得具體一些 （1）、要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿意立即簽合同 （2）、追問到底，最遲何時(shí)才能成交，成交還有什么問題，承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （3）、即使客戶說過兩天在說，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài) 2、如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就立即把我們的書面合同給他傳真過去。 3、得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （1）、了解詳情 （2）、千萬別問”已經(jīng)太晚了嗎“ （3）、立即參與競(jìng)爭(zhēng) （4）、為以后考慮,四、抱

5、怨一切的客戶 每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。 推銷策略 1、自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則 應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 2、說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？” 3、將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家的產(chǎn)品 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。 4、區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見 5、輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 6、篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題,五、口稱缺錢的客戶 他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。 推銷策略 1、僅從字面

6、上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 2、緊緊圍繞“錢”這個(gè)問題 這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。 3、單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議,六、優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。 推銷策略 1、為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得我們官方網(wǎng)站的免費(fèi)推廣。在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 2、通過其它客戶的成交向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客

7、戶的購(gòu)買意向，想了解同行業(yè)是否有購(gòu)買的。 3、問你是準(zhǔn)備是買終身的還是按年做，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 5、產(chǎn)品比較法 把其他軟件和咱們軟件做一個(gè)價(jià)位對(duì)比表。為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 6、用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“這種軟件您應(yīng)該也用過很多了吧，那么我的軟件相信也給您帶來了一定的效果，您就訂下來吧！”讓客戶有種解脫感。,七、生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對(duì)

8、你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。 推銷策略 1、裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買我們軟件，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。 2、含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 3、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。 4、擺脫困境 (1) 使他忙

9、于回答問題，請(qǐng)教他問題 (2) 增加彼此的人情味，感染他 (3) 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” (4) 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是，使其意識(shí)到自己的過分 (5) 休戰(zhàn) 5、讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假底價(jià)表等,八、自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心 推銷策略 1、不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的語(yǔ)氣回復(fù)對(duì)方。 2、聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)我們的產(chǎn)品很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然

10、后再約見，告訴他，你已請(qǐng)教過專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。,其他類型客戶例舉： 一、理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。 應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。 二、喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。 三、沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。 應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切記自說自話。 四、感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。 應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場(chǎng)；激將法。,五、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。 應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。 六、盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。 應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說服。 七、畏首畏尾型 特征：缺乏經(jīng)購(gòu)買驗(yàn)，不易做出決定。 應(yīng)對(duì)原則：借助產(chǎn)品實(shí)力來說服他；用業(yè)績(jī)來鼓勵(lì)他，說服他。 八、神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 應(yīng)對(duì)原