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文檔簡介
1、.第一章 銷售計劃管理第一節(jié) 銷售計劃銷售計劃:企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上,對未來一定時期內(nèi)銷售目標(biāo)進行的規(guī)劃及其實施任務(wù)的分配,并編訂銷售預(yù)算,支持銷售配額的實現(xiàn)。經(jīng)濟環(huán)境:指企業(yè)參與競爭或可能參與競爭的市場的經(jīng)濟特征和方向。社會購買力:指一定時期全社會購買產(chǎn)品的貨幣支付能力,包括居民、企業(yè)與社會團體的購買力,它是收入、價格、儲蓄和通貨膨脹的函數(shù)。社會購買力對潛在需求的強弱影響不大,但直接決定有效需求的強弱。(單選)潛在需求:雖然有明確的意識欲望,但是由于種種原因還未表現(xiàn)出來的需求。無法通過購買來滿足的需求。有效需求:有支付能力的需求,可以通過購買得以滿足的需求。銷售計劃內(nèi)容包含兩層含義(簡答)
2、一是:銷售計劃書包含的內(nèi)容;二是:銷售計劃活動包含的內(nèi)容,即銷售計劃體系。企業(yè)銷售計劃的分類(多選)按時間長短 按范圍大小 按市場區(qū)域 按企業(yè)的不同銷售計劃編制原則(論述)1.具體化原則:銷售計劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作,避免籠統(tǒng)而抽象。2.順序優(yōu)先原則:順序取決于事項的重要性,即把必須先做的事放在前面,而不是以難易程度做決定。3.彈性原則:根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷售計劃,保持計劃一定的彈性。銷售計劃的編制方式(選擇題)1 分配方式 由上往下 演繹式2 上行方式 由下往上 歸納式銷售目標(biāo)管理:就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo),并對其進行合理的分解,通過合適的手段予以實施和監(jiān)控,并關(guān)心最終結(jié)果和評估的一種管理過程
3、。銷售目標(biāo)一般包括(多選題&論述題)(1)銷售額目標(biāo):指企業(yè)向各個部門、區(qū)域市場下達的銷售額任務(wù),以銷售額或量計算。(2)銷售費用率目標(biāo):指企業(yè)規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重,具體包括:條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈品等。(3)銷售利潤目標(biāo):包括每個銷售人員創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。(4)銷售活動目標(biāo):包括訪問新老客戶的數(shù)量、銷售促銷活動、商務(wù)洽談等。銷售目標(biāo)值的確定方法(簡答題)1. 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值2. 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值3. 根據(jù)市場擴大率(或?qū)嵸|(zhì)成長率)確定銷售目標(biāo)值銷售預(yù)測:指對未來特定時間內(nèi),全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與
4、銷售金額的估計。影響銷售預(yù)測的因素(簡答題)外部因素(不可控的因素):市場需求動向、經(jīng)濟發(fā)展變動情況、行業(yè)競爭動向、政府、消費者團體的動向內(nèi)部因素(可控因素):營銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。在分析資料時應(yīng)考慮資料的如下特征(單選)(多選):(1)針對性:所收集的資料必須與預(yù)測目標(biāo)的要求相一致。(2)真實性:所收集的資料必須是從實際中得來,并加以核實。(3)完整性 :必須采用各種方法,以保證得到完整的資料。(4)可比性:收集資料時,對所得到的資料必須加以分析,剔除一些隨機事件造成的資料的不真實性。從預(yù)測程序來看,
5、有兩種預(yù)測方式,一是下行的預(yù)測方式,二是上行的預(yù)測方式。(多選)P9 銷售計劃是指在一定時期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)測來設(shè)定產(chǎn)品銷售的目標(biāo)值,將該銷售目標(biāo)值具體細分為銷售定額,再根據(jù)銷售定額來計算出需要的銷售預(yù)算。P9 企業(yè)的銷售計劃活動包括以下具體內(nèi)容:根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值;按照具體銷售組織或分配銷售目標(biāo)值;編制并分配銷售預(yù)算;實施銷售計劃。第二節(jié) 銷售預(yù)測P20 影響銷售預(yù)測的因素(一)外部因素1.市場需求動向2.經(jīng)濟發(fā)展變化情況3.行業(yè)競爭動向4.政府、消費者團體的動向P22(二)內(nèi)部因素1、營銷政策產(chǎn)品政策、價格政策、銷售渠道政策、廣告及促銷政策2、銷售政策交易條件及付款條件、銷售
6、方法3、銷售人員4、生產(chǎn)狀況P25 銷售預(yù)測的基本方法定性預(yù)測方法四種(會運用)1、專家意見法2、集合意見法3、購買者意見調(diào)查法4、德爾菲法第三節(jié) 銷售配額P35 銷售配額的類型1、銷售量配額最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設(shè)置銷售量配額的方法:以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ),以市場增長百分比來確定當(dāng)年的配額2、財務(wù)配額更重視利潤而不是銷售量。財務(wù)配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財務(wù)配額主要包括:費用配額、毛利配額、利潤配額3、銷售活動配額有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動主要有:日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等4、綜合配額對銷售量、財務(wù)配額、
7、銷售活動進行加權(quán)評價P38 確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素1、銷售區(qū)域市場需求潛力2、銷售區(qū)域市場的競爭狀況3、歷史經(jīng)驗4、經(jīng)理人員的判斷P39 銷售配額的分配方法1、時間別分配法2、產(chǎn)品別分配法3、地區(qū)別分配法4、部門別分配法5、人員別分配法6、客戶別分配法第四節(jié) 銷售預(yù)算P43 確定銷售預(yù)算水平的方法掌握最大費用、銷售額百分比、零基預(yù)算這三個方法并會計算第二章 銷售區(qū)域管理第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計P57 銷售組織設(shè)計原則1、客戶導(dǎo)向的原則2、統(tǒng)一指揮的原則3、精簡與高效的原則4、管理幅度適度的原則5、全職對等的原則6、穩(wěn)定而有彈性的原則P58 銷售組織常見問題1、效率低下2、管理失控3、溝通不
8、暢4、追求短期利益第二節(jié) 銷售組織架構(gòu)設(shè)計P60-63 掌握 區(qū)域型、客戶型、職能型這三種銷售組織分別的概念、優(yōu)缺點、三種之間的比較以及各自相應(yīng)的圖(2-1、2-3、2-4)第三章 銷售渠道建設(shè)第一節(jié) 選擇渠道模式P75 銷售區(qū)域是指在一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的一群現(xiàn)有的和潛在的客戶,因此銷售區(qū)域就是“客戶群”。影響銷售區(qū)域設(shè)計的因素1、銷售區(qū)域目標(biāo)2、銷售區(qū)域邊界3、銷售區(qū)域市場潛力4、銷售區(qū)域的市場涵蓋5、銷售人員的工作負荷P77 設(shè)計銷售區(qū)域的過程1、選擇基本控制單元2、估計基本控制單元的銷售潛力3、組合銷售區(qū)域4、銷售人員工作負荷分析5、安排銷售人員P82 設(shè)計銷售區(qū)
9、域的依據(jù)1、地域相近2、地域內(nèi)因素的相近性 3、地域內(nèi)對本產(chǎn)品的需求度4、本企業(yè)的財力、物力及管理人員儲備狀況第三節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理P92 確定拜訪路線形式 掌握直線式、跳躍式、循環(huán)式、三葉式、星形式、8字形式 六種路線的概念第四節(jié) 竄貨管理P94 竄貨的類型 1、惡性竄貨 2、自然性竄貨 3、良性竄貨 P95 竄貨的原因 1、中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎勵2、不同區(qū)域市場相同產(chǎn)品的售價存在差異3、管理制度有漏洞,監(jiān)控不力 4、拋售處理品和滯銷品 5、惡意沖擊競爭對手市場 P96 竄貨的表現(xiàn) 1、分公司之間的竄貨2、中間商之間的竄貨 3、低價傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品4、銷售假冒偽劣產(chǎn)
10、品 P98 有效預(yù)防竄貨策略 1、制定合理的獎懲措施2、建立監(jiān)督管理體系 3、減少渠道拓展人員參與竄貨4、培養(yǎng)和提高中間商的忠誠度5、利用技術(shù)手段配合管理第四章 銷售渠道設(shè)計 第一節(jié) 銷售渠道結(jié)構(gòu)P107 掌握長度、寬度、廣度這三種結(jié)構(gòu)P109 影響渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的因素1、目標(biāo)市場 2、商品因素 3、生產(chǎn)企業(yè)本身的條件4、環(huán)境因素5、中間商特性第五章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)第一節(jié) 銷售人員的招聘P124 技能方面1、客戶服務(wù)能力2、語言能力3、分析能力4、團隊工作能力第二節(jié) 銷售隊伍設(shè)計P130 銷售人員數(shù)目的確定方法(及理解其計算)(一)工作量法(二)銷售目標(biāo)分解法(三)邊際利潤法第三節(jié) 銷售人
11、員的招聘與挑選P134 選擇招聘的渠道1、內(nèi)部招聘2、外部招聘(及其方式)第四節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)P142 銷售人員培訓(xùn)的時機(1)員工需要培訓(xùn)來熟悉工作所需的技能,通過培訓(xùn)他們可以更順利地進入工作狀態(tài)。(2)員工晉升或換崗位時。(3)環(huán)境的變化。(4)工作積極性下降。第六章 銷售人員的激勵與薪酬管理第一節(jié) 銷售人員激勵的方式P155 激勵方式會區(qū)別物質(zhì)、目標(biāo)、培訓(xùn)、工作、榜樣、民主、環(huán)境、競賽 八種激勵方式第二節(jié) 銷售激勵組合P160 根據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式(分析理解)(一)競爭型(二)成就型(三)自我欣賞型(四)服務(wù)型P161 根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式(分析理解)(
12、一)優(yōu)秀型(二)老化型(三)問題型第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理P165 決定銷售人員薪酬的因素(一)付出的勞動(二)職位(三)受教育程度(四)銷售經(jīng)驗(五)為企業(yè)服務(wù)的年限(工齡)(六)企業(yè)的盈利能力(七)地區(qū)差異(八)行業(yè)間的薪酬水平差異 (九)勞動力市場的供求狀況P167 薪酬管理的原則公平性原則(及它們各自的概念)1、外部公平2、內(nèi)部公平3、個人公平薪酬的類型P170 固定薪水制事指銷售人員接受固定的薪酬,不隨著銷售額、市場份額、個人努力或其他衡量指標(biāo)變化。怎樣情況下選擇固定薪水制比較合適(1)新聘的銷售人員正在接受培訓(xùn)或?qū)ぷ鞑皇煜ぃ灾劣谒麩o法依靠傭金取得一定水平的收入; (2)幾名與
13、同一顧客打交道的銷售代表必須長期協(xié)作;(3)公司要打入新的銷售區(qū)域或銷售新產(chǎn)品;(4)只進行宣傳性銷售活動或其他適合使用固定薪水的銷售工作。P172 特別獎勵制度 特別獎勵制度是規(guī)定報酬以外的獎勵。一般有三種形式 (1)全面特別獎 (2)業(yè)績特別獎 (3)銷售競爭獎P175 解決方案:多元化激勵留住 80 后1、差異化管理2、彈性工作制 3、提供持續(xù)成長的空間 4、設(shè)計充滿激勵的工作環(huán)境 5、設(shè)計適用員工需求的自助福利項目第七章 銷售人員的績效評估第二節(jié) 績效評估的方法P187 選擇評估方法應(yīng)考慮的因素(一)評估的成本(二)評估的信度和效度(三)評估的精度(四)操作的難度(五)評估方法的適應(yīng)性
14、P189 關(guān)鍵績效指標(biāo)法關(guān)鍵績效指標(biāo)是通過對工作績效特征的分析,提煉出最能代表績效的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系,并以此為基礎(chǔ)進行績效評估的模式。1、KPI 體系的建立流程(了解)2、通過 KPI 績效評估,建立評價者與評價者之間的伙伴關(guān)系P193 平衡計分卡平衡計分卡從財務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長四方面來衡量績效。P196 克服評估中的誤差(一)暈輪效應(yīng)誤差(二)暗示效應(yīng)誤差(三)情感效應(yīng)誤差(四)近因誤差(五)偏見誤差(六)自我比較誤差(七)評估標(biāo)準(zhǔn)不定誤差第八章 銷售主管與團隊管理第二節(jié) 銷售主管的成本意識與風(fēng)險意識P212 正確對待風(fēng)險1、辨析風(fēng)險2、預(yù)測風(fēng)險3、面對風(fēng)險4、評價風(fēng)險第三節(jié) 銷
15、售團隊管理P221 團隊沖突的分類角色沖突時指兩人或更多人之間由于所負擔(dān)的角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況。第九章 銷售過程理論與模式第一節(jié) 銷售方格與客戶方格理論P231-236 掌握理解銷售方格理論、客戶方格理論第二節(jié) 銷售三角理論P238 掌握銷售三角理論(要素、概念、內(nèi)容)第三節(jié) AIDA 模式P241 掌握 AIDA 模式(用法、概念、階段)第四節(jié) DIPADA 模式P244 掌握 DIPADA 模式(用法、概念、步驟)第十章 銷售過程管理第一節(jié) 銷售準(zhǔn)備P259 企業(yè)在銷售準(zhǔn)備中的支持作用1、做好商務(wù)禮儀的培訓(xùn)2、做好產(chǎn)品知識的培訓(xùn)3、做好與客戶溝通技巧的培訓(xùn)4、做好銷售技巧的培訓(xùn)5、敦
16、促銷售人員做好售后總結(jié)第四節(jié) 銷售談判P269 銷售談判的策略(一)求同存異、剛?cè)岵呗裕ǘ┎讲綖闋I、最后通牒策略(三)以近為退、綿里藏針策略第五節(jié) 處理異議P271 客戶異議的類型(一)對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議(二)對滿足需求的異議(三)價格異議(四)購買時間及財力異議(五)服務(wù)和政策異議第十一章 銷售過程評估與控制第四節(jié) 銷售風(fēng)險控制P311 企業(yè)銷售風(fēng)險控制的策略(一)建設(shè)完善的銷售風(fēng)險管理體系(二)建立客戶資信調(diào)查和評估制度(三)加強中期賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的同時加強后期應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理第十二章 銷售信用管理第三節(jié) 客戶信用調(diào)查與評價P330 客戶信用評價信用評價指標(biāo)主要包括
17、回款率(應(yīng)收款額)、支付能力(還款能力)、經(jīng)營同業(yè)競品情況等。P330-331 掌握回款率(應(yīng)收款額)、支付能力(還款能力)、經(jīng)營同業(yè)競品情況各自的概念P332 客戶信用等級分類:1、AAA 級即 3A 級,企業(yè)的信用程度高、債務(wù)風(fēng)險小。2、AA 級即 2A 級,企業(yè)的信用程度較高、債務(wù)風(fēng)險較小。3、A 級 企業(yè)的信用程度良好,在正常情況下償還債務(wù)沒有問題。4、BBB 級 企業(yè)的信用程度一般,償還債務(wù)的能力一般。5、BB 級 企業(yè)的信用程度較差,償債能力不足。6、B 級 企業(yè)的信用程度差,償債能力較弱。7、CCC 級即 3C 級,企業(yè)的信用很差,幾乎沒有償債能力。8、CC 級 即 2C 級,企
18、業(yè)信用極差,沒有償債能力。9、C 級 企業(yè)毫無信用。第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理P334 持有應(yīng)收賬款的成本1、計劃成本2、管理成本3、壞賬成本P336 應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督銷售、財務(wù)的監(jiān)督1、在銷售合同中明確各項交易條款2、定期的財務(wù)對賬3、盡量減少賒銷、代銷的比例4、對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解5、制定合理的激勵政策6、建立信用評定、審核制度企業(yè)追帳的基本方法P340 委托追帳 債務(wù)糾紛發(fā)生后,企業(yè)將逾期賬款追收的權(quán)利交給專業(yè)收帳機構(gòu),由其代理完成向債務(wù)人的追收工作P341 委托追帳的方法(1)專業(yè)追帳員追帳(2)律師協(xié)助非訴訟追帳(3)訴訟追帳(4)申請執(zhí)行仲裁裁決P341 特點1)追收力度大2)處理專業(yè)化3)節(jié)約追討成本4)縮短追討時間第十三章客戶管理第一節(jié)客戶關(guān)系管理P348 客戶管理的概念是指通過培養(yǎng)
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