營銷策劃方案（移動電子商務）

1、摘要（一）宗旨及商業(yè)模式“迅捷E店”專門從事“新型無紙化”手機支付媒介手機錢包卡及其終端設備的銷售。網店的宗旨：立足重慶大學城，服務大學城，讓廣大在校生和商家體驗現(xiàn)代化支付手段的便捷，盡享電子商務品質，并為手機錢包卡個人和企業(yè)客戶提供最為優(yōu)質的銷售及售后服務。網店的商業(yè)模式采用直銷與網店銷售相結合的方式。（二）產品概述手機錢包卡是中國移動通信集團重慶有限公司聯(lián)合重慶銀行、結行移動商務公司推出的一種符合中國人民銀行金融IC卡規(guī)范、采用國際最先進非接觸式卡技術、能集成于手機、用于1000元以下小額消費的電子錢包業(yè)務。手機錢包卡涉及的金融賬戶為個人結算賬戶，不掛失、不計息、不透支、不取現(xiàn)，卡內資金余

2、額不得超過1000元人民幣，具備了人民幣充值、支付結算、刷卡交易、余額查詢、明細查詢、費用繳納、換卡退卡等多種功能。手機錢包卡具有攜帶方便、支付迅速、折扣優(yōu)惠和積分回饋等優(yōu)點。（三）市場分析隨著互聯(lián)網絡的發(fā)展以及電子商務的開展，消費者的購買心理和行為不斷發(fā)生著變化，傳統(tǒng)“一手交錢，一手交貨”的交易方式逐漸被消費的個性化和便利性所取代。手機錢包卡作為適應時代發(fā)展潮流的新型無紙化支付方式，在投入市場之際，蘊藏著無限的商機。重慶大學城作為高校聚集區(qū)，目前共有在校生近10萬人，高校學生追求個性化和潮流性，同時具有強烈的消費欲望，如此龐大的消費群體形成了手機錢包卡廣闊的市場。各高校都設有校內的商業(yè)街，隨

3、著大學城中心商業(yè)區(qū)熙街的落成，數(shù)量眾多的廠商投入大學城的市場開發(fā)。在買方市場的今天，商家交易手段也必將隨著消費者支付手段的改變而發(fā)生變化，手機錢包卡在高校的流行也必將加速商家對手機錢包卡終端設備的大規(guī)模采用。（四）競爭分析目前，重慶市場上主流的電子支付方式包括：銀行信用卡、城市一卡通和手機錢包三種方式。這些電子支付手段與手機錢包卡有著類似的功能，同時又各具特點，而且它們投入市場已有一段時間，在消費者心中占有一定地位。手機錢包卡作為一種功能更強大，適用范圍更廣的電子支付手段，在投入運營初期，不可避免的會加入激烈的市場競爭。（五）財務預算為保證企業(yè)正常經營活動的進行，同時力爭促進企業(yè)快速地發(fā)展，取

4、得良好的經濟效益，故本企業(yè)特采取穩(wěn)健的財務預算。企業(yè)的銷售增長率力爭保持15的逐年增長，期間費用控制在企業(yè)銷售收入的35范圍內，企業(yè)的銷售利潤增長率力爭保持20的增長率。為保證企業(yè)穩(wěn)健經營，企業(yè)的各項開支必須嚴格按照預算執(zhí)行。（六）營銷組合策略產品策略。抓住產品核心價值，對產品品牌、理念進行重新定位。同時，改變產品外形和包裝，賦予產品時代潮流性。價格策略。針對手機錢包卡小額支付的特點，采用市場滲透定價，通過低價對其進行促銷。渠道策略。傳統(tǒng)渠道與網絡渠道相結合，一方面不斷尋找代理商，另一方面充分利用網絡的互聯(lián)性拓展銷售渠道。促銷策略。通過人員推銷、廣告促銷、銷售促進和公共關系等多種促銷手段相結合

5、，最快速、最廣泛的對手機錢包卡進行促銷。（七）資金需求及籌措方法本網店創(chuàng)立初期需要大量的資金，為解決資金問題，本網店將采取以下幾種手段籌措資金：第一，內部籌資，團隊成員在進行充分協(xié)商的基礎上，憑借個人的經濟能力，以擁有企業(yè)的股份比例投入相應比例的資金；第二，借款，以企業(yè)固定資產為抵押，向銀行借入一定的資金。（八）團隊概述“迅捷E店”共有成員九人，顧問兩人。團隊成員包括：陳信，周珊瑚，單鵬，唐棠，崔棟，代欣玲，陳彥斌，雷開云，鄧臨貴。顧問：袁建新老師，重慶科技學院管理學院電子商務教研室教授；盧毅老師，重慶科技學院管理學院市場營銷教研室主任、副教授。目錄摘要1（一）宗旨及商業(yè)模式1（二）產品概述1

6、（三）市場分析1（四）競爭分析1（五）財務預算2（六）營銷組合策略2（七）資金需求及籌措方法2（八）團隊概述2一 市場分析5（一）市場介紹5（二）市場機會及環(huán)境51.市場機會52.市場環(huán)境分析6（三）目標市場6（四）顧客的購買準則7（五）市場滲透和銷售量7二 競爭分析及策略9（一）競爭者91.手機錢包92.信用卡93.城市一卡通9（二）技術優(yōu)勢10（三）價格優(yōu)勢10（四）競爭策略111.SWOT分析112.競爭策略12三 產品與服務13（一）對應技術13（二）產品及服務規(guī)劃13（三）未來的產品和服務規(guī)劃13四 市場與銷售15（一）市場計劃15（二）產品策略151.產品定位152.品牌163.改

7、善產品外形及包裝16（三）價格策略16（四）渠道策略171.大學城內的渠道策略172.主城區(qū)的渠道策略17（五）促銷策略181.人員推銷182.廣告促銷183.銷售促進204.公共關系促銷20五 財務預測21（一）資金的籌集和運用分析211.籌資212.資金投入21（二）成本、費用分析22（三）產品盈利能力分析221.各種報表的預測222.獲利能力分析23六 風險分析24（一）市場風險241.市場競爭激烈242.初期產品使用范圍狹窄24（二）政策風險24（三）財務風險25（四）質量風險25七 實施步驟26附錄27網店介紹27 一 市場分析（一）市場介紹電子商務作為新型無紙化支付媒介，改變了人們

8、傳統(tǒng)“一手交錢，一手交貨”的消費方式，大大提高了消費結算過程的效率。同時，電子貨幣的出現(xiàn)，消除了紙幣攜帶的種種弊端，極大的方便了人們的生活。手機錢包卡采用最為先進的集成技術，使一張卡同時具有銀行卡、公交卡、優(yōu)惠的功能，這一特點能為部分商務人士提供便利；手機錢包卡在簡化消費行為的同時，使消費者的購買更具時尚性，作為代表時尚潮流的高校學生，將成為手機錢包卡的忠實使用者；對于廣大商家而言，采用手機錢包卡終端設備，可以提高收銀臺的流轉率，增加自身利潤。重慶作為一個經濟高速發(fā)展的時尚之都，市民的日常生活講求快速高效，而手機錢包卡兼具便捷性、時尚性的特點恰恰能迎合重慶市民的生活習慣。手機錢包卡在代表最先進

9、的科技的同時，也是未來現(xiàn)代化消費方式發(fā)展的導航。伴隨著經濟、技術、文化的不斷提高以及手機錢包卡功能的不斷完善，這一新型手機支付方式必將在人們生活中得到更廣泛的應用。（二）市場機會及環(huán)境1.市場機會就現(xiàn)有市場而言，手機錢包卡還存在眾多未被滿足的市場：首先，青年手機使用者已經從單純的追求手機功能方面轉向對手機新潮概念的追求。因此，賦予手機錢包卡全新的時尚理念，增加手機附加值，將最大限度的滿足這類消費者。其次，根據第三方公司2007年在國內市場進行的調查顯示，八成以上的消費者希望將公交卡、銀行卡集成到手機上。在新興移動應用中，手機支付是最受用戶歡迎的業(yè)務之一。手機錢包卡目前尚處于試用階段，產品本身集

10、成技術以及使用范圍仍在不斷拓展和完善中，產品功能的豐富將滿足更廣泛的受眾。最后，消費品市場發(fā)展到今天, 多數(shù)產品無論在數(shù)量上還是質量上都極為豐富, 消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務?，F(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心, 對個性化消費提出了更高的要求，與眾不同、充分體現(xiàn)個體的自身價值已成為他們消費的首要標準。手機錢包卡雖被作為支付媒介而使用，但就其有形產品自身而言，同樣可以通過外形、包裝的個性化來迎合時尚消費者的需求。就市場發(fā)展?jié)摿Χ裕鶕A測，2009年中國手機支付市場規(guī)模將達到19.74億元，接近20億人民幣。同時，這一市場還將迅速發(fā)展，2006

11、年2009年的年均復合增長率為70.4%，用戶規(guī)模也將在2009年達到8250萬人。伴隨著手機支付相關創(chuàng)新技術的出現(xiàn)，手機支付市場將獲得指數(shù)倍的增長。2.市場環(huán)境分析電子商務是國民經濟和社會信息化的重要組成部分。發(fā)展電子商務，以信息化帶動工業(yè)化，是國家發(fā)展戰(zhàn)略的一項重大舉措。在重慶，信息化已被市委、市政府確定為“十一五”規(guī)劃的重點發(fā)展方向，加快重慶市信息化建設和電子商務發(fā)展，轉變經濟增長方式、提高國民經濟運行質量和效率、走新型工業(yè)化道路已成為重慶市重要的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，國家及地方政府的政策將成為手機錢包卡這一新型電子商務形式發(fā)展的堅實后盾。手機錢包卡產生的本質在于經濟的發(fā)展，網絡經濟的快速發(fā)展

12、更需要新的消費方式來支持。在全球網絡化、信息化的今天，發(fā)展電子商務不僅是拉動國民經濟增長的需要，更是參與國際競爭的客觀要求。重慶市作為國家最年輕的直轄市、西部大開發(fā)戰(zhàn)略的前沿，蘊藏著無限的發(fā)展?jié)摿?。以打造國際化大都市為目標的重慶，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結合，是未來時尚潮流的導向。手機錢包卡迎合了重慶的發(fā)展趨勢，也將在重慶的“沃土”得到更好的“生長”。重慶大學城地處中國西部硅谷西永微電園區(qū)，是科技、教育、文化的匯集區(qū)。同時，大學城遠離主城區(qū)，經濟商圈相對獨立，主要集中在高校內及周邊。隨著大學城中心商業(yè)區(qū)熙街的落成，大學城地區(qū)的商業(yè)不斷集中化、規(guī)?；Ｗ鳛樽非髸r尚潮流的一族，廣大在校生也需要手機錢包卡這一

13、全新的支付方式來滿足其個性化的消費追求。（三）目標市場根據“立足大學城，服務大學城”的網店宗旨，我們選定的目標市場首先為大學城內的各高校在校生及商家。對于高校在校生，雖然整體上有著相似的消費行為，但就個體而言，還是存在著消費能力及消費習慣的差異。手機錢包卡作為1000元以內新潮支付方式，其重點推廣對象在于那些消費水平較高，追求消費個性化的高校在校生。大學城內的商家分布主要在于：各高校內商業(yè)區(qū)、中心商業(yè)區(qū)熙街、陳家橋商業(yè)街。高校內商業(yè)區(qū)在空間上最為接近校內學生，能夠最快速、便捷的滿足在校生需求；熙街作為大學城中心商業(yè)區(qū)，商家數(shù)量眾多，提供的產品及服務更為齊全，購物環(huán)境更為優(yōu)越；陳家橋商業(yè)街雖空間

14、上離各大高校較遠，但作為鎮(zhèn)級行政單位，有著完善的公共設施。在大學城市場被充分開發(fā)的情況下，銷售將開始向主城區(qū)拓展。主城區(qū)的目標可分為兩類：一類仍為高校在校生及商家，這類目標市場與大學城內的高校市場有著類似的客觀環(huán)境，開發(fā)難度相對較低；另一類為主城區(qū)的大型連鎖超市及餐飲連鎖店，這類目標市場的連鎖店一般遍布于主城區(qū)各商業(yè)街，易于形成規(guī)模效應，同時，部分商家在大學城也設有連鎖店，我們可以利用大學城已有的加盟商家來刺激其在主城區(qū)的連鎖店。（四）顧客的購買準則營銷的本質就是把握需求和創(chuàng)造需求。只有真正從目標人群的需求出發(fā)，充分了解其消費行為特點，才能夠通過合適的渠道、在合適的時候、把合適的東西賣給合適的

15、人群，以滿足合適的需求。商家作為手機錢包卡終端的使用者，其購買行為的主要目的是為廣大在校生提供更為便捷的支付方式，并提高收銀臺結算效率，使自身利潤最大化。在選購終端設備時，產品質量是首要。作為目標市場的廣大在校生，其購買行為具有如下特點：1.消費追求時尚潮流性。他們關注產品的時尚、新潮，在各個方面都尋求時髦與現(xiàn)代感覺，品牌選擇以時代潮流為準。其購買產品的目的往往不是針對產品使用價值，更多的是追求產品所賦予使用者的個性化、潮流性。2.沖動性購買行為。在校生的消費往往缺乏計劃性，沖動購買行為較多，使用手機錢包卡可以避免沒有隨身攜帶現(xiàn)金的尷尬以及臨時銀行取款的麻煩。3.投機性消費行為。在校生對于產品

16、優(yōu)惠折扣十分敏感，持有手機錢包卡可以在特定加盟商享受特權優(yōu)惠這一特點往往會吸引更多的高校學生。（五）市場滲透和銷售量手機錢包卡在投入市場之際，中國移動重慶分公司依靠雄厚實力，主動進攻，快速滲透，拿出總價值50余萬元的代金券，為品牌聯(lián)盟活動造勢，主城區(qū)各大商家陸續(xù)成為自手機錢包卡的終端設備加盟商。另一方面，移動公司在主城區(qū)各營業(yè)廳為依托，在步行商業(yè)街、高校、大型超市、綜合百貨不斷進行促銷活動，全方位立體式的滲透使得手機錢包卡迅速在重慶地區(qū)普及。自投入使用一年多以來，已有10萬余消費者陸續(xù)成為手機錢包卡的持有者，千余商家成為其加盟商家。由此可見，通過移動公司的強勢滲透，手機錢包卡正在快速的被大眾所

17、接受和采用。在經過試運行階段的業(yè)務不斷調整完善，以及良好的市場營銷促進作用下，手機錢包卡將會被更為廣泛的應用到消費者的日常生活中。 二 競爭分析及策略（一）競爭者1.手機錢包“手機錢包”是中國移動、中國銀聯(lián)、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司聯(lián)合各大銀行共同推出的一項全新的移動電子支付通道服務。通過把客戶的手機號碼與銀行卡等支付帳戶進行綁定，使用手機短信、語音、WAP、K-Java、USSD等操作方式，隨時隨地為擁有中國移動手機的客戶提供移動支付通道服務。使用該通道服務可完成手機繳費、手機理財、移動電子商務付費等類別個性化服務，具體包括：查繳手機話費、動感地帶充值、個人賬務查詢、手機訂報、購買數(shù)字點卡、電子

18、郵箱付費、手機捐款、遠程教育、手機投保、公共事業(yè)繳費等多項業(yè)務。手機錢包的優(yōu)勢在于,推出時間早,發(fā)展時間長,有相當數(shù)量銀行的支持。它支持較大面額消費，極大地方便了商務人士訂購機票等商務活動。2.信用卡信用卡是銀行或其它財務機構簽發(fā)給那些資信狀況良好的人士或單位，用于在指定的商家購物和消費、或在指定銀行機構存取現(xiàn)金的特制卡片，是一種特殊的信用憑證。信用卡的持卡人除了可以在特約商戶憑卡簽字購買各種商品、就餐、娛樂、住宿外，還可以向發(fā)卡機構指定的銀行透支一定限額的現(xiàn)金。特約商戶和指定受理銀行憑持卡人簽字的帳單向發(fā)卡機構收款，再由發(fā)卡機構送持卡人核對，在規(guī)定的期限內付清。至持卡人付清時，發(fā)卡機構按規(guī)定

19、計收透支款項利息。如到期未付清，則要計收罰息。 信用卡最大的特點是由銀行支持發(fā)行的，使用廣泛（目前全國市場占有率達到74.8%）,有眾多商家參與的一種電子支付手段。其透支功能更方便了消費者支付。3.城市一卡通城市一卡通最大用途就是用于支付公車、地鐵、渡輪等交通工具的費用?；蛘咴谀承俺鞘幸豢ㄍㄏ到y(tǒng)”建設比較早的城市，除了用于交通運輸領域，還會用于小額的消費支付。如在一些快餐店、博物館、圖書館、超市、自動售貨機等場所，用手上的一卡通即可代替現(xiàn)金方便地完成消費支付。還包含小額消費支付、停車場自動收費應用、各場所門禁管理和企業(yè)員工考勤管理等功能。城市一卡通具有吸引力的地方在于支付交通費用便捷，消除消

20、費者攜帶零錢的煩惱，為消費者乘做公共交通工具提供了極大的便利。（二）技術優(yōu)勢產品名稱技術手機錢包卡手機錢包信用卡城市一卡通產品本身及攜帶方式一元硬幣大小的塑料圈內置芯片，可貼在手機表面或其他任何地方，也可單獨攜帶手機本身，大小視手機體積而定，一般隨身攜帶名片大小的長方形卡片，一般放于錢包或卡夾中攜帶名片大小的長方形卡片，一般放于錢包或卡夾中攜帶支付方式手機錢包卡終端設備直接刷卡支付通過短信、彩信、語音、上網進行支付POS機刷卡支付，輸入密碼并等待憑條簽字一卡通終端設備直接刷卡支付手機錢包卡采用最先進的技術，就產品本身而言，其體型最為小巧；攜帶上既可作為手機的裝飾品粘貼或懸掛于手機上，又可以脫離

21、手機單獨使用。在刷卡支付方面，手機錢包卡直接靠近終端設備，即可刷卡成功，無需額外手機操作，刷卡后也無需等待憑條簽字，方便快速。（三）價格優(yōu)勢產品 名稱項目手機錢包卡手機錢包信用卡城市一卡通制卡費預存60元消費金額免費送卡；或繳納30元制卡費無無制卡費，但申請“門檻”較高無附加費用無短信：0.1元/條語音：0.3元/分鐘USSD：0.1元/3分鐘K-JAVA、WAP：按照手機上網流量收取有刷卡次數(shù)限制和透支消費還款日期限制，未達到相應標準產生額外費用無適用及折扣適用于所有手機錢包卡近千家加盟商，2/3加盟商提供折扣。主要折扣有：鄉(xiāng)村基九折，輕軌八折無特定商家有折扣乘做公交車九折優(yōu)惠手機錢包卡在產

22、品獲得方面，給了消費者更多的選擇，既可以通過預存消費金額直接獲得，也可以直接繳納制卡費獲得。其價格最具優(yōu)勢的方面在于無附加費用，同時能夠最廣泛的享受最低的折扣。（四）競爭策略在制定產品的競爭策略之前，我們首先要對產品進行SWOT分析，充分了解產品內在的優(yōu)勢、劣勢，以及外在的機會與威脅。1.SWOT分析辦理程序簡單，且無制卡費涉及個人信息少，使用安全適用范圍廣刷卡支付程序簡單加盟商特權優(yōu)惠國家及地方政策的支持 優(yōu) 勢產品定位不明確，名稱易混淆不記名，不掛失，風險大產品質量相對較低加盟商多為知名品牌，限制低端消費者劣 勢 機 會手機用戶數(shù)量巨大手機支付方式逐漸被消費者接受個性化消費心理對電子支付驅

23、動作用消費者對消費方便、快速的追求威 脅競爭者投入市場較早，市場運營模式現(xiàn)對完善，且有大量忠實用戶電子產品易被模仿2.競爭策略根據產品生命周期理論，目前手機錢包卡尚處于導入期，并逐漸向成長期過渡的階段。這一階段，產品還不為廣大消費者所熟知，銷售量增長緩慢。就手機錢包卡本身而言，市場上已存在功能類似的產品，同時考慮到科技地迅速發(fā)展和電子產品本身易被模仿的弊端，手機錢包卡在這一階段宜采用低價高促銷的競爭策略。低價高促銷策略，是一種以低定價、高宣傳投入的競爭策略，通過強勢促銷爭取市場份額。手機錢包卡作為新型支付方式投入市場之際，最為嚴重的問題就是不為廣大消費者所熟知，而就其“手機錢包卡”的名稱而言，

24、又容易與“手機錢包”相混淆。因此，讓廣大消費者認識手機錢包卡是當務之急，而高促銷策略能在最短的時間內實現(xiàn)手機錢包卡在消費者意識上的普及。手機錢包卡作為小額支付方式，其儲值金額上限就決定了其持有者的消費水平不會太高，而這類消費者往往對價格比較敏感，產品的低定價恰恰能最大限度滿足消費者需求。通過低價高促銷策略，可以使手機錢包卡在最短的時間內打開最廣范圍的市場，迅速增加產品銷量。三 產品與服務（一）對應技術手機錢包卡作為移動電子商務的一種，擁有移動電子商務的技術特點。 移動電子商務(M-Commerce)，它由電子商務(E-Commerce)的概念衍生出來，現(xiàn)在的電子商務以PC機為主要界面，是“有線

25、的電子商務”；而移動電子商務，則是通過手機、PDA(個人數(shù)字助理)這些可以裝在口袋里的終端與我們謀面，無論何時何地都可以開始。與傳統(tǒng)通過電腦(臺式PC、筆記本電腦)平臺開展的電子商務相比，移動電子商務擁有更為廣泛的用戶基礎。目前，中國互聯(lián)網用戶數(shù)量為2.44億，而手機用戶將近6億，因此它具有更為廣闊的市場前景。移動因特網應用和無線數(shù)據通信技術的發(fā)展，為移動電子商務的發(fā)展提供了堅實的基礎。目前，推動移動電子商務發(fā)展的技術不斷涌現(xiàn)，主要包括：無線應用協(xié)議(WAP)、移動IP技術、藍牙技術(Bluetooth)、通用分組無線業(yè)務(GPRS)、移動定位系統(tǒng)(MPS)、第三代移動通信系統(tǒng)(3G)、移動電

26、子商務提供的服務。（二）產品及服務規(guī)劃目前，為了方便客戶對手機錢包卡進行充值，中國移動重慶公司在各營業(yè)廳都配置了專門的手機錢包卡充值區(qū)。同時，在主要的營業(yè)廳內還設置了更能更為齊全的手機錢包卡自助查詢機，并有專業(yè)人員為手機錢包卡用戶進行業(yè)務服務。在客戶關系管理方面，中移重慶公司幫助商戶提供了個性化的服務，如廣告宣傳、新品促銷等營銷活動。（三）未來的產品和服務規(guī)劃產品規(guī)劃應加速手機錢包卡內置于手機SIM卡技術的開發(fā)。手機錢包卡內置于SIM卡，可使其便于攜帶的優(yōu)點最大化。另外，內置于SIM卡的手機錢包卡不易遺失，同時，有手機本身作為“保護傘”的手機錢包卡將更為“安全”。針對手機錢包卡在使用過程中出現(xiàn)

27、的問題以及消費者的反饋情況，手機錢包卡在未來可以加強如下方面的服務內容：手機錢包卡掛失業(yè)務。不可掛失的手機錢包卡不僅增加了現(xiàn)有使用者的顧慮，同時也是許多潛在用戶最為擔心的部分。手機錢包卡雖然是一種小額支付手段，但是掛失業(yè)務對于任何一種支付載體都是必要的，它可以最大限度的保障使用者的財產不受侵占。因此，手機錢包卡的掛失業(yè)務不可缺少。網上賬戶管理服務。目前，移動公司的網站上還沒有開通專門的手機錢包卡賬戶查詢和管理服務。如果消費者去營業(yè)廳對自己的手機錢包卡賬戶進行查詢和管理，很可能會花費大量的時間在排隊等候上，同時，賬戶的具體內容也不容易記錄。在移動公司官方網站開通網上賬戶管理服務可以讓消費者更為輕

28、松的了解所使用的手機錢包卡的所有內容。更換新卡免費業(yè)務。因為手機錢包卡損壞后如若要更新，需交納30原的制卡費用，這就造成顧客的流失。同時考慮到電子產品本身易出現(xiàn)質量問題，可以開展定期更換新卡服務，以舊換新，從而保證顧客用卡的連續(xù)性。對于本網店而言，還將為廣大個人及商業(yè)用戶提供送貨上門、上門維修、線上咨詢服務，讓用戶在購買和使用產品的過程中無后顧之憂。四 市場與銷售（一）市場計劃第一步，我們將目標市場首先選定在重慶大學城科技學院。針對本校市場的開發(fā)，本身作為在校生的本網店成員有著多方面優(yōu)勢。對于本校學生及商家的相對了解，有利于開展前期市場調研活動，公關難度較低，可以節(jié)約前期投入成本。充分的市場調

29、研將使營銷更具針對性，一手資料有利于我們對市場更透徹的了解。通過合理的促銷活動打開科技學院市場，也將為進一步的市場滲透提供發(fā)展模式。第二步，向大學城其他高校推廣。在相同的外在環(huán)境條件下，各高校都有著相似的校內市場以及管理模式。在第一步科技學院市場開發(fā)成功的經驗下，對于其他類似校內市場的開發(fā)難度相對較低，可以利用成功模式，進一步打開其他高校市場。第三步，開發(fā)熙街及陳家橋商業(yè)區(qū)市場。經過前兩步的市場滲透，面對手機錢包卡在高校中的廣泛使用，熙街以及陳家橋商業(yè)區(qū)的商家自然會感受到來自消費者對于手機錢包卡支付方式的需求和高校內手機錢包卡終端使用商家的競爭壓力，采用手機錢包卡終端設備成為其唯一選擇。第四步

30、，主城區(qū)推廣。主城區(qū)的推廣仍然是從高校開始，在大學城市場成功開發(fā)的現(xiàn)狀下，其他高校的開發(fā)將變得更為容易。重慶地區(qū)高校一般都臨近步行街，以高校為點，向周圍的步行街不斷輻射，很容易產生規(guī)模效應。步行街商家對于手機錢包卡終端設備的采用又將促進更多前來購物的其他消費者采用手機錢包卡。（二）產品策略1.產品定位手機錢包卡定位：方便快捷的時尚消費方式。手機錢包卡的定位充分抓住其與競爭者的差別，采取差別化策略。手機錢包卡不是之前電子支付媒介的重復，而且在融合了其競爭對手功能的基礎上，采用最先進的科技，賦予產品更小巧的實體、更全面的功能，同時注入看時代的潮流性。2.品牌賦予手機錢包卡更為時尚的品牌名稱移動E卡

31、?！笆謾C錢包卡”與“手機錢包”名稱相似，易于混淆，會讓消費者產生“手機錢包就是手機錢包卡簡稱”的想發(fā)。因此，對于產品品牌的重新定位勢在必行。手機錢包卡的核心價值一方面在于對消費方式的簡化，另一方面則在對展現(xiàn)網絡經濟環(huán)境下，支付方式的時代性。故以“移動E卡”取代“移動手機錢包卡”將更符合當代年輕人簡單方便的生活理念及個性化消費需求。3.改善產品外形及包裝移動手機錢包卡是一種外形為一枚一元硬幣大小的圓形內置芯片物品，區(qū)別于市面上現(xiàn)有的信用卡、會員卡等方形卡的異形卡。相比方形卡，其已經具有外形上的優(yōu)勢。但是，其外形及包裝樣式呆板，絲毫不具備潮流產品吸引人的外形，這必然會降低它對年輕“潮人”的吸引力。

32、所以，我們可以通過改善它的外形和包裝實現(xiàn)銷售目的。形狀上，卡可制作成除圓形外的其他形狀，如心形，三角形，五角星形；設計上，可將其制作成有節(jié)日特色的卡片，主要考慮情人節(jié)、圣誕節(jié)等年輕人的節(jié)日；流行時尚方面，設計時下流行的圖片、動畫卡通等。這樣就為消費者提供了多種的選擇。包裝上，移動手機錢包卡有兩面，傳統(tǒng)的卡一面為中國移動三大品牌其中之一的LOGO,背面為與其他兩大合作伙伴重慶軌道交通與重慶商業(yè)銀行的LOGO.我們可以在正面突出“移動E卡”的名稱，而在背面全部印上特約商戶的LOGO,以及查詢卡余額以及積分的熱線電話。（三）價格策略目前，移動公司對于手機錢包卡的具體定價為：在活動期間內（2008年1

33、2月31日以前），凡進行60元手機錢包卡充值，即可免費獲得手機錢包卡一個；不充值也可以直接繳納30元制卡費獲得。就市場競爭現(xiàn)狀和目標市場消費水平來看，產品定價如果包含制卡費，無疑會影響其銷售。而采用60元充值送卡的活動，雖免除了制卡費，但對于高校在校生而言，在尚未充分感受到產品實行用的情況下，預存60元仍會心存疑慮。因此，在產品定價上，可以考慮如下兩種具體方法：充值30元即送卡。這一金額相對較小，可免除在校生對于產品實用性的疑慮。消費者在實際體會手機錢包卡便捷、時常、優(yōu)惠的特點后，必將持續(xù)使用。在大學城手機錢包卡商家一次性消費50元即送手機錢包卡。預存現(xiàn)金送卡的模式可能會受到部分消費者的排斥，

34、同時，市場上還存在很多對手機錢包卡一無所知的在校生。因此，這一措施即可以加強對手機錢包卡的宣傳，又可以讓消費者“免費”得到手機錢包卡。（四）渠道策略1.大學城內的渠道策略（1）網絡營銷渠道以迅捷E店為依托，采用B2C網絡營銷模式，實現(xiàn)“線上付款，線下送貨”的銷售模式。同時，聯(lián)絡主城區(qū)內各高校電子商務實驗平臺，發(fā)展其成為本本店的合作伙伴，拓寬網絡渠道，全面覆蓋大學城市場。（2）代理商管理策略在各大高校內尋找校園代理，通過校園代理使消費者能夠及時領取移動電子錢包卡，并遇到問題可以及時解決。以重慶科技學院為例，可以將特約商戶校園日化設為一個代理點，由它負責重慶科技學院片區(qū)的卡的發(fā)放工作。從營業(yè)時間和

35、流動性等方面考慮，各大高校的報刊亭不妨作為代理商的第一人選。2.主城區(qū)的渠道策略 按照市場計劃中第四步手機錢包卡的主城區(qū)推廣，本網店決定主城區(qū)的渠道策略采用“點、線、面相結合”的方式所謂“點”即中國移動重慶分公司在主城區(qū)的各營業(yè)點。中國移動重慶分公司作為手機錢包卡的發(fā)行商，在各大主城區(qū)都分布有營業(yè)網店。與移動公司合作，在營業(yè)廳內設立專門的手機錢包卡銷售及咨詢專柜，可以讓前來辦理其他業(yè)務的移動用戶了解到手機錢包卡，并得到最專業(yè)的產品咨詢?！熬€”主要是指輕軌沿線。公共交通是手機錢包卡拓展功能的主要方面，目前，輕軌已經可以采用手機錢包卡進行消費，并享受八折優(yōu)惠。在輕軌內設立專門的手機錢包卡代售點，同

36、時增加充值服務，可以讓更多乘坐輕軌的消費者方便的購買手機錢包卡，并享受最便捷的充值服務?！懊妗敝饕侵竿卣故謾C錢包卡的適用面。目前，手機錢包卡有近千家加盟商家，但這些商家呈現(xiàn)了地理分布和商業(yè)業(yè)態(tài)的集中性。通過渠道面的拓寬，開發(fā)更多的商家，讓手機錢包卡真正在吃、穿、住、用、行上全面滿足消費者需求。（五）促銷策略促銷主題：移動E卡讓生活簡單時尚！促銷組合策略如下：1.人員推銷組織人員推銷團隊，推銷人員可由在校兼職學生組成，如此可降人員費用。對團隊進行培訓，增加他們對產品的了解及促銷的相應技巧。推銷形式可以分為日常的上門推銷以及周末的校園內推銷，通過人員推銷使更多在校生了解手機錢包卡的實用性及本網店

37、的相關信息。2.廣告促銷 （1）平面廣告廣告形式：以印刷版POP廣告和DM單為主，在促銷現(xiàn)場進行發(fā)放。廣告內容：首期廣告以“什么是移動E卡”為主題，內容以介紹移動E卡全新產品理念、使用優(yōu)點為主，讓消費者對移動E卡有更全面的了解。廣告設計可采用夸張手法，突出廣告本身的個性化，這樣更有利于將移動E卡的潮流性傳遞給消費者。次期廣告以“持移動E卡，享特權購物”為主題，內容以加盟商地址及折扣介紹為主，讓消費者意識到移動E卡實用性的同時，又為消費者提供了購物指南。三期廣告主要是針對公關促銷中的促銷活動專門制定廣告，通過廣告為促銷活動宣傳造勢。（2）汽車廣告在非媒體廣告方面，可以通過車體廣告增加宣傳力度。具

38、體做法：在大學城專線、換線的公交車上投放座套廣告。廣告可以采用夸張的手法對手機錢包卡進行重新包裝，這樣更易于吸引乘車在校生的注意力，同時附加上主要餐飲和娛樂場所的最新打折信息，讓乘車的在校生充分感覺到辦理手機錢包卡的重要性。（3）電波廣告與大學城內各高校廣播站聯(lián)系，在每周五開設專門的“移動E卡消費導航”欄目，介紹周末在移動E卡加盟商消費所享有的特權優(yōu)惠。這一措施既能起到對移動E卡的宣傳作用，另一方面也可以讓移動E卡的持有者獲取更多的信息，享受本網站的服務。（4）網絡營銷網絡炒作在各大論壇進行“軟文”炒作，以時下最熱最敏感的話題為標題或主要內容，以吸引廣大網民的眼球，激起大家探尋與關注的興趣。制

39、造新聞熱點，制造網絡話題，并適時將自己的產品宣傳出去。論壇發(fā)帖、博客撰文在各大有影響力的論壇發(fā)一些具有吸引力的帖子，撰寫博客，注冊多個ID并經常性的對所發(fā)帖子進行灌水。因為我們的目標客戶主要以中青年尤其是注重時尚的年輕人為主，所以我們可以選擇天涯、51、優(yōu)酷、百度貼吧等年輕人較為關注的論壇來進行推廣。特別值得一提的是百度，充分利用百度的各個功能模塊 ：百度貼吧。它穩(wěn)穩(wěn)占據了網絡BBS類網站的頭名！我們可以在一些與手機錢包卡有關的貼吧內發(fā)布產品相關的產品介紹和產品信息，以達到宣傳的目的。 百度知道。百度知道是一項以問答為主，類似于十萬個為什么之類的互動問答。我們可以通過以問答的方式做產品的宣傳。

40、比如問：什么是手機錢包卡？于是我們可以這款產品甚至團隊的信息發(fā)布出去。百度百科。百度百科是詞典資料類網站?？梢酝ㄟ^添加詞條內容做一下產品的宣傳。搜索引擎優(yōu)化對大渝商城中自己的網店和自己所發(fā)的帖子進行相關“關鍵字優(yōu)化”和“代碼結構優(yōu)化”，已達到在各大搜索引擎搜索結果中獲得較好排名的目的。另外也可直接同搜索引擎服務商取得聯(lián)系直接購買其排名服務。友情鏈接、交換鏈接與人氣旺的相關網站友情連接或者與競爭對手的網站交換鏈接，比如和聯(lián)通公司一款類似手機錢包卡的新產品促銷網站申請友情連接，當別人訪問對方網站時，很可能就會通過對方網站的友情連接訪問到我們的網站。這樣就可以達到一個宣傳的作用；并且此舉還可以提高網

41、店在百度等搜索引擎中的排名。使用新聞組a.在某個組中單獨挑起一個話題，吸引預定的受眾對象加入進來。b.尋找一個與所做廣告相關的話題討論組，巧妙的插入，將自己的廣告信息有機的融入其中。c.選擇某個族的適當位置單純的粘貼廣告。使用電子郵件把我們自己制作的廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個人或企業(yè)?？山⒆约旱碾娮余]件列表或購買別人的郵件組廣告，定期向這個郵件組發(fā)送廣告信息。用戶E-mail獲取方式包括：問卷調查反饋的個人資料；加入有關的討論組；從專門出售用戶E-mail地址的公司購買。QQ、MSN等即時聊天工具推廣通過團隊成員所在的QQ群等聊天工具發(fā)布廣告。制作電子書、拍攝視頻將手機電子錢包卡的功能

42、、用途、以及優(yōu)惠條件等制作成電子書或者拍攝短片傳到主流視頻網上進行廣告宣傳。3.銷售促進（1）針對消費者的銷售促進方式 由于剛剛投入以大學生為主的消費市場，由于大學生更青睞物美價廉，而且敢于嘗試新的事物，故采取“充值送卡”的活動方式或直接“體驗E卡，免費領取中”的活動方式，大大占領市場份額。（2）針對代理商的銷售促進方式實行代理商銷售任務完成及超額獎勵政策。對各大高校的代理商引進競爭機制，制定銷售排行榜，對于每月的銷售前三名給予物質獎勵，或直接獎勵帶有充值金額的移動手機錢包卡。4.公共關系促銷 （1）在2008年12月24、25日，開展移動E卡“圣誕節(jié)特別活動”?；顒悠陂g持移動E卡在終端設備加

43、盟商購物，享受特權優(yōu)惠。于24日晚在加盟商家購物的消費者，除享受特權優(yōu)惠外，購物滿19.9元，即送平安夜蘋果一個。（2）開展“移動E卡杯”知識競賽活動并設置相應獎勵。廣大在校生和商家通過參與知識競賽活動，深化對產品本身的認識，了解電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀，把握時代發(fā)展的潮流。（3）舉辦“移動E卡形象設計大賽”。廣大參賽者通過親自探究移動E卡產品理念，將對產品有更充分的認識。同時，舉辦這一形象設計大賽也可以為我們的產品品牌及商標設計提供更多的參考。（4）由移動E卡贊助，舉辦“大學城電子商務大賽”。移動E卡作為電子商務發(fā)展的產物，其代表了電子商務發(fā)展的趨勢。此次電子商務大賽的內容，以電子商務線上操作流程

44、為主，讓在校生通過網絡平臺的模擬交易，感受電子商務的魅力所在。通過舉辦電子商務大賽，可以使電子商務得到更廣泛的推廣，讓電子商務形式深入消費者的日常生活。五 財務預測（一）資金的籌集和運用分析1.籌資 單位（萬元）期間籌資人計劃時間融資金額比例團隊集資團隊個人2008年12月前245%對外引資銀行貸款2009年1月前2.555%合計4.5100%2.資金投入前期預計投入資金及用途： 單位：元項目投入資金辦公設備10000流動資金25000前期促銷費用： 單位：元項目投入資金備注廣告宣傳費用15000包括傳統(tǒng)廣告和網絡廣告人事費用3000包括團隊成員及人員推銷團隊費用促銷場地租用費5000指舉行公

45、關促銷活動的產地租用費交通費用500促銷期間大學城內及往返主城區(qū)的交通費風險費用2500預防促銷活動風險合計26000（二）成本、費用分析期間費用分析表單位：元/月項目金額備注期間費用營業(yè)費用9500指銷售部門各項開支，包括銷售人員工資福利、廣告宣傳、售后服務。管理費用3000指企業(yè)管理部門各項開支，包括管理人員工資福利、辦公設備消耗等。財務費用500指企業(yè)籌資借貸發(fā)生的利息與手續(xù)費支出。費用合計13000 （三）產品盈利能力分析1.各種報表的預測資產負債表 企會01表編制單位：迅捷E店 單位（萬元）年份第一年第二年第三年第四年第五年資產：1、流動資產銀行存款8.69.311.21214.3存

46、貨2.06.210.622028.77應收賬款0.782.543.03.624.22、固定資產固定資產原值121619.225.232.5減：累計折舊1.22.84.727.2410.49固定資產凈值10.813.214.4817.9622.013、無形資產無形資產原值1.51.54.55.57.2減：累計攤銷0.020.040.10.180.28無形資產凈值1.481.464.45.326.924、其他資產資產總計23.6632.743.758.976.2減：負債1、流動負債2.35.57.28.49.22、長期負債5.38.511.516213、其他負債負債合計7.61418.724.43

47、0.2所有者權益：1、實收資本10101010102、盈余公積0.71.32.50.503、未分配利潤5.367.412.52436所有者權益合計16.0618.72534.546利 潤 表 企會02表編制單位：迅捷E店 單位（萬元） 年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入203875130220減：總成本1222.84578132毛利815.2305288減：所得稅2.643.87.51322凈收入5.3611.422.53966減：按股分紅4101530未分配利潤5.367.412.52436現(xiàn) 金 流 量 表 企會03表編制單位：迅捷E店 單位（萬元）年份第一年第二年第三年第四年第五

48、年1、經營現(xiàn)金流（1）凈收入5.3611.422.53966（2）應收賬款減少/增加+0.78+1.76+0.46+0.62+0.58（3）存貨減少/增加+2+4.2+4.42+9.38+8.77（4）折舊1.21.61.922.523.25（5）攤銷0.020.020.060.080.1（6）應付賬款減少/增加+1.2+1.8-0.9-1.2+0.82、財務現(xiàn)金流（1）權益增加6.068.71524.536（2）按股分紅41015303、本年現(xiàn)金增加0.70.90.82.34、本年現(xiàn)金余額8.69.311.21214.32.獲利能力分析營業(yè)毛利潤率=8/20100=40成本費用利潤率8/12

49、10066.67%總資產報酬率8/28.1210028.45六 風險分析（一）市場風險1.市場競爭激烈手機錢包早期小額支付業(yè)務的發(fā)展，使得移動電子錢包卡的推出嚴格上來說，不能算是新的產品。只是在已有電子錢包的基礎上進行了改進，使得用戶可以隨身攜帶，更方便進行小額消費。但是電子錢包卡的優(yōu)勢還不是很明顯，盡管其攜帶方便、造型新穎，迎合時尚潮流。但是其在功能上與其他產品差異化小、支付金額數(shù)目少、發(fā)展時間短、使用范圍較狹窄、定位模糊是限制電子錢包卡發(fā)展的一系列急需解決的問題。同時，網上銀行、網上電子錢包以及各種信用卡都是電子錢包卡的強有力競爭對手。這些支付方式有固定的顧客群體，形成一定的顧客忠誠，市場

50、占有率達到一定水平，且它們的技術完善，有完備的國家法律法規(guī)支持。從上述原因得知，移動電子錢包卡處于非常激烈的市場競爭中。2.初期產品使用范圍狹窄目前只有數(shù)十家公司企業(yè)使用了移動電子錢包卡的終端設備，在使用范圍上電子錢包卡就受到了很大的限制，使得“方便消費”的說法大打折扣。最好的例子就是在交通工具方面的使用方面，只有輕軌才能使用移動電子錢包卡，其它公車、出租車上均不能使用。可實際上，乘坐輕軌的消費者遠遠少于公交車和出租車，這點上移動電子錢包卡就輸給城市一卡通。再就飲食消費來講，只是少數(shù)的餐廳和電影院加入該卡的使用，電子錢包卡不能很好的表現(xiàn)其“方便”的特性。然而，我們也應明白初期產品的推廣只是針對一部分的客戶群，而且往往經過初期的運行適用找出缺陷和不足，為今后的工作的開展做更加有利的鋪墊。（二）政策風險我國的電子商務發(fā)展還處于起步階段，電子商務相關法律法規(guī)