營(yíng)銷策劃方案（移動(dòng)電子商務(wù)）

1、摘要（一）宗旨及商業(yè)模式“迅捷E店”專門從事“新型無(wú)紙化”手機(jī)支付媒介手機(jī)錢包卡及其終端設(shè)備的銷售。網(wǎng)店的宗旨：立足重慶大學(xué)城，服務(wù)大學(xué)城，讓廣大在校生和商家體驗(yàn)現(xiàn)代化支付手段的便捷，盡享電子商務(wù)品質(zhì)，并為手機(jī)錢包卡個(gè)人和企業(yè)客戶提供最為優(yōu)質(zhì)的銷售及售后服務(wù)。網(wǎng)店的商業(yè)模式采用直銷與網(wǎng)店銷售相結(jié)合的方式。（二）產(chǎn)品概述手機(jī)錢包卡是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)重慶有限公司聯(lián)合重慶銀行、結(jié)行移動(dòng)商務(wù)公司推出的一種符合中國(guó)人民銀行金融IC卡規(guī)范、采用國(guó)際最先進(jìn)非接觸式卡技術(shù)、能集成于手機(jī)、用于1000元以下小額消費(fèi)的電子錢包業(yè)務(wù)。手機(jī)錢包卡涉及的金融賬戶為個(gè)人結(jié)算賬戶，不掛失、不計(jì)息、不透支、不取現(xiàn)，卡內(nèi)資金余

2、額不得超過(guò)1000元人民幣，具備了人民幣充值、支付結(jié)算、刷卡交易、余額查詢、明細(xì)查詢、費(fèi)用繳納、換卡退卡等多種功能。手機(jī)錢包卡具有攜帶方便、支付迅速、折扣優(yōu)惠和積分回饋等優(yōu)點(diǎn)。（三）市場(chǎng)分析隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展以及電子商務(wù)的開展，消費(fèi)者的購(gòu)買心理和行為不斷發(fā)生著變化，傳統(tǒng)“一手交錢，一手交貨”的交易方式逐漸被消費(fèi)的個(gè)性化和便利性所取代。手機(jī)錢包卡作為適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流的新型無(wú)紙化支付方式，在投入市場(chǎng)之際，蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)。重慶大學(xué)城作為高校聚集區(qū)，目前共有在校生近10萬(wàn)人，高校學(xué)生追求個(gè)性化和潮流性，同時(shí)具有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，如此龐大的消費(fèi)群體形成了手機(jī)錢包卡廣闊的市場(chǎng)。各高校都設(shè)有校內(nèi)的商業(yè)街，隨

3、著大學(xué)城中心商業(yè)區(qū)熙街的落成，數(shù)量眾多的廠商投入大學(xué)城的市場(chǎng)開發(fā)。在買方市場(chǎng)的今天，商家交易手段也必將隨著消費(fèi)者支付手段的改變而發(fā)生變化，手機(jī)錢包卡在高校的流行也必將加速商家對(duì)手機(jī)錢包卡終端設(shè)備的大規(guī)模采用。（四）競(jìng)爭(zhēng)分析目前，重慶市場(chǎng)上主流的電子支付方式包括：銀行信用卡、城市一卡通和手機(jī)錢包三種方式。這些電子支付手段與手機(jī)錢包卡有著類似的功能，同時(shí)又各具特點(diǎn)，而且它們投入市場(chǎng)已有一段時(shí)間，在消費(fèi)者心中占有一定地位。手機(jī)錢包卡作為一種功能更強(qiáng)大，適用范圍更廣的電子支付手段，在投入運(yùn)營(yíng)初期，不可避免的會(huì)加入激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（五）財(cái)務(wù)預(yù)算為保證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)行，同時(shí)力爭(zhēng)促進(jìn)企業(yè)快速地發(fā)展，取

4、得良好的經(jīng)濟(jì)效益，故本企業(yè)特采取穩(wěn)健的財(cái)務(wù)預(yù)算。企業(yè)的銷售增長(zhǎng)率力爭(zhēng)保持15的逐年增長(zhǎng)，期間費(fèi)用控制在企業(yè)銷售收入的35范圍內(nèi)，企業(yè)的銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率力爭(zhēng)保持20的增長(zhǎng)率。為保證企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，企業(yè)的各項(xiàng)開支必須嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行。（六）營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品策略。抓住產(chǎn)品核心價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品品牌、理念進(jìn)行重新定位。同時(shí)，改變產(chǎn)品外形和包裝，賦予產(chǎn)品時(shí)代潮流性。價(jià)格策略。針對(duì)手機(jī)錢包卡小額支付的特點(diǎn)，采用市場(chǎng)滲透定價(jià)，通過(guò)低價(jià)對(duì)其進(jìn)行促銷。渠道策略。傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道相結(jié)合，一方面不斷尋找代理商，另一方面充分利用網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)性拓展銷售渠道。促銷策略。通過(guò)人員推銷、廣告促銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等多種促銷手段相結(jié)合

5、，最快速、最廣泛的對(duì)手機(jī)錢包卡進(jìn)行促銷。（七）資金需求及籌措方法本網(wǎng)店創(chuàng)立初期需要大量的資金，為解決資金問題，本網(wǎng)店將采取以下幾種手段籌措資金：第一，內(nèi)部籌資，團(tuán)隊(duì)成員在進(jìn)行充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，憑借個(gè)人的經(jīng)濟(jì)能力，以擁有企業(yè)的股份比例投入相應(yīng)比例的資金；第二，借款，以企業(yè)固定資產(chǎn)為抵押，向銀行借入一定的資金。（八）團(tuán)隊(duì)概述“迅捷E店”共有成員九人，顧問兩人。團(tuán)隊(duì)成員包括：陳信，周珊瑚，單鵬，唐棠，崔棟，代欣玲，陳彥斌，雷開云，鄧臨貴。顧問：袁建新老師，重慶科技學(xué)院管理學(xué)院電子商務(wù)教研室教授；盧毅老師，重慶科技學(xué)院管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教研室主任、副教授。目錄摘要1（一）宗旨及商業(yè)模式1（二）產(chǎn)品概述1

6、（三）市場(chǎng)分析1（四）競(jìng)爭(zhēng)分析1（五）財(cái)務(wù)預(yù)算2（六）營(yíng)銷組合策略2（七）資金需求及籌措方法2（八）團(tuán)隊(duì)概述2一 市場(chǎng)分析5（一）市場(chǎng)介紹5（二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)及環(huán)境51.市場(chǎng)機(jī)會(huì)52.市場(chǎng)環(huán)境分析6（三）目標(biāo)市場(chǎng)6（四）顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則7（五）市場(chǎng)滲透和銷售量7二 競(jìng)爭(zhēng)分析及策略9（一）競(jìng)爭(zhēng)者91.手機(jī)錢包92.信用卡93.城市一卡通9（二）技術(shù)優(yōu)勢(shì)10（三）價(jià)格優(yōu)勢(shì)10（四）競(jìng)爭(zhēng)策略111.SWOT分析112.競(jìng)爭(zhēng)策略12三 產(chǎn)品與服務(wù)13（一）對(duì)應(yīng)技術(shù)13（二）產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃13（三）未來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃13四 市場(chǎng)與銷售15（一）市場(chǎng)計(jì)劃15（二）產(chǎn)品策略151.產(chǎn)品定位152.品牌163.改

7、善產(chǎn)品外形及包裝16（三）價(jià)格策略16（四）渠道策略171.大學(xué)城內(nèi)的渠道策略172.主城區(qū)的渠道策略17（五）促銷策略181.人員推銷182.廣告促銷183.銷售促進(jìn)204.公共關(guān)系促銷20五 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)21（一）資金的籌集和運(yùn)用分析211.籌資212.資金投入21（二）成本、費(fèi)用分析22（三）產(chǎn)品盈利能力分析221.各種報(bào)表的預(yù)測(cè)222.獲利能力分析23六 風(fēng)險(xiǎn)分析24（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)241.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈242.初期產(chǎn)品使用范圍狹窄24（二）政策風(fēng)險(xiǎn)24（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)25（四）質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)25七 實(shí)施步驟26附錄27網(wǎng)店介紹27 一 市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)介紹電子商務(wù)作為新型無(wú)紙化支付媒介，改變了人們

8、傳統(tǒng)“一手交錢，一手交貨”的消費(fèi)方式，大大提高了消費(fèi)結(jié)算過(guò)程的效率。同時(shí)，電子貨幣的出現(xiàn)，消除了紙幣攜帶的種種弊端，極大的方便了人們的生活。手機(jī)錢包卡采用最為先進(jìn)的集成技術(shù)，使一張卡同時(shí)具有銀行卡、公交卡、優(yōu)惠的功能，這一特點(diǎn)能為部分商務(wù)人士提供便利；手機(jī)錢包卡在簡(jiǎn)化消費(fèi)行為的同時(shí)，使消費(fèi)者的購(gòu)買更具時(shí)尚性，作為代表時(shí)尚潮流的高校學(xué)生，將成為手機(jī)錢包卡的忠實(shí)使用者；對(duì)于廣大商家而言，采用手機(jī)錢包卡終端設(shè)備，可以提高收銀臺(tái)的流轉(zhuǎn)率，增加自身利潤(rùn)。重慶作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)尚之都，市民的日常生活講求快速高效，而手機(jī)錢包卡兼具便捷性、時(shí)尚性的特點(diǎn)恰恰能迎合重慶市民的生活習(xí)慣。手機(jī)錢包卡在代表最先進(jìn)

9、的科技的同時(shí)，也是未來(lái)現(xiàn)代化消費(fèi)方式發(fā)展的導(dǎo)航。伴隨著經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化的不斷提高以及手機(jī)錢包卡功能的不斷完善，這一新型手機(jī)支付方式必將在人們生活中得到更廣泛的應(yīng)用。（二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)及環(huán)境1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)就現(xiàn)有市場(chǎng)而言，手機(jī)錢包卡還存在眾多未被滿足的市場(chǎng)：首先，青年手機(jī)使用者已經(jīng)從單純的追求手機(jī)功能方面轉(zhuǎn)向?qū)κ謾C(jī)新潮概念的追求。因此，賦予手機(jī)錢包卡全新的時(shí)尚理念，增加手機(jī)附加值，將最大限度的滿足這類消費(fèi)者。其次，根據(jù)第三方公司2007年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查顯示，八成以上的消費(fèi)者希望將公交卡、銀行卡集成到手機(jī)上。在新興移動(dòng)應(yīng)用中，手機(jī)支付是最受用戶歡迎的業(yè)務(wù)之一。手機(jī)錢包卡目前尚處于試用階段，產(chǎn)品本身集

10、成技術(shù)以及使用范圍仍在不斷拓展和完善中，產(chǎn)品功能的豐富將滿足更廣泛的受眾。最后，消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展到今天, 多數(shù)產(chǎn)品無(wú)論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富, 消費(fèi)者能夠以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買商品或服務(wù)?，F(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心, 對(duì)個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求，與眾不同、充分體現(xiàn)個(gè)體的自身價(jià)值已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn)。手機(jī)錢包卡雖被作為支付媒介而使用，但就其有形產(chǎn)品自身而言，同樣可以通過(guò)外形、包裝的個(gè)性化來(lái)迎合時(shí)尚消費(fèi)者的需求。就市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Χ裕鶕?jù)預(yù)測(cè)，2009年中國(guó)手機(jī)支付市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到19.74億元，接近20億人民幣。同時(shí)，這一市場(chǎng)還將迅速發(fā)展，2006

11、年2009年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為70.4%，用戶規(guī)模也將在2009年達(dá)到8250萬(wàn)人。伴隨著手機(jī)支付相關(guān)創(chuàng)新技術(shù)的出現(xiàn)，手機(jī)支付市場(chǎng)將獲得指數(shù)倍的增長(zhǎng)。2.市場(chǎng)環(huán)境分析電子商務(wù)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化的重要組成部分。發(fā)展電子商務(wù)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，是國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的一項(xiàng)重大舉措。在重慶，信息化已被市委、市政府確定為“十一五”規(guī)劃的重點(diǎn)發(fā)展方向，加快重慶市信息化建設(shè)和電子商務(wù)發(fā)展，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效率、走新型工業(yè)化道路已成為重慶市重要的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，國(guó)家及地方政府的政策將成為手機(jī)錢包卡這一新型電子商務(wù)形式發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。手機(jī)錢包卡產(chǎn)生的本質(zhì)在于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展

12、更需要新的消費(fèi)方式來(lái)支持。在全球網(wǎng)絡(luò)化、信息化的今天，發(fā)展電子商務(wù)不僅是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的需要，更是參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。重慶市作為國(guó)家最年輕的直轄市、西部大開發(fā)戰(zhàn)略的前沿，蘊(yùn)藏著無(wú)限的發(fā)展?jié)摿?。以打造?guó)際化大都市為目標(biāo)的重慶，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，是未來(lái)時(shí)尚潮流的導(dǎo)向。手機(jī)錢包卡迎合了重慶的發(fā)展趨勢(shì)，也將在重慶的“沃土”得到更好的“生長(zhǎng)”。重慶大學(xué)城地處中國(guó)西部硅谷西永微電園區(qū)，是科技、教育、文化的匯集區(qū)。同時(shí)，大學(xué)城遠(yuǎn)離主城區(qū)，經(jīng)濟(jì)商圈相對(duì)獨(dú)立，主要集中在高校內(nèi)及周邊。隨著大學(xué)城中心商業(yè)區(qū)熙街的落成，大學(xué)城地區(qū)的商業(yè)不斷集中化、規(guī)?；?。作為追求時(shí)尚潮流的一族，廣大在校生也需要手機(jī)錢包卡這一

13、全新的支付方式來(lái)滿足其個(gè)性化的消費(fèi)追求。（三）目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)“立足大學(xué)城，服務(wù)大學(xué)城”的網(wǎng)店宗旨，我們選定的目標(biāo)市場(chǎng)首先為大學(xué)城內(nèi)的各高校在校生及商家。對(duì)于高校在校生，雖然整體上有著相似的消費(fèi)行為，但就個(gè)體而言，還是存在著消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣的差異。手機(jī)錢包卡作為1000元以內(nèi)新潮支付方式，其重點(diǎn)推廣對(duì)象在于那些消費(fèi)水平較高，追求消費(fèi)個(gè)性化的高校在校生。大學(xué)城內(nèi)的商家分布主要在于：各高校內(nèi)商業(yè)區(qū)、中心商業(yè)區(qū)熙街、陳家橋商業(yè)街。高校內(nèi)商業(yè)區(qū)在空間上最為接近校內(nèi)學(xué)生，能夠最快速、便捷的滿足在校生需求；熙街作為大學(xué)城中心商業(yè)區(qū)，商家數(shù)量眾多，提供的產(chǎn)品及服務(wù)更為齊全，購(gòu)物環(huán)境更為優(yōu)越；陳家橋商業(yè)街雖空間

14、上離各大高校較遠(yuǎn)，但作為鎮(zhèn)級(jí)行政單位，有著完善的公共設(shè)施。在大學(xué)城市場(chǎng)被充分開發(fā)的情況下，銷售將開始向主城區(qū)拓展。主城區(qū)的目標(biāo)可分為兩類：一類仍為高校在校生及商家，這類目標(biāo)市場(chǎng)與大學(xué)城內(nèi)的高校市場(chǎng)有著類似的客觀環(huán)境，開發(fā)難度相對(duì)較低；另一類為主城區(qū)的大型連鎖超市及餐飲連鎖店，這類目標(biāo)市場(chǎng)的連鎖店一般遍布于主城區(qū)各商業(yè)街，易于形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)，部分商家在大學(xué)城也設(shè)有連鎖店，我們可以利用大學(xué)城已有的加盟商家來(lái)刺激其在主城區(qū)的連鎖店。（四）顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則營(yíng)銷的本質(zhì)就是把握需求和創(chuàng)造需求。只有真正從目標(biāo)人群的需求出發(fā)，充分了解其消費(fèi)行為特點(diǎn)，才能夠通過(guò)合適的渠道、在合適的時(shí)候、把合適的東西賣給合適的

15、人群，以滿足合適的需求。商家作為手機(jī)錢包卡終端的使用者，其購(gòu)買行為的主要目的是為廣大在校生提供更為便捷的支付方式，并提高收銀臺(tái)結(jié)算效率，使自身利潤(rùn)最大化。在選購(gòu)終端設(shè)備時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量是首要。作為目標(biāo)市場(chǎng)的廣大在校生，其購(gòu)買行為具有如下特點(diǎn)：1.消費(fèi)追求時(shí)尚潮流性。他們關(guān)注產(chǎn)品的時(shí)尚、新潮，在各個(gè)方面都尋求時(shí)髦與現(xiàn)代感覺，品牌選擇以時(shí)代潮流為準(zhǔn)。其購(gòu)買產(chǎn)品的目的往往不是針對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值，更多的是追求產(chǎn)品所賦予使用者的個(gè)性化、潮流性。2.沖動(dòng)性購(gòu)買行為。在校生的消費(fèi)往往缺乏計(jì)劃性，沖動(dòng)購(gòu)買行為較多，使用手機(jī)錢包卡可以避免沒有隨身攜帶現(xiàn)金的尷尬以及臨時(shí)銀行取款的麻煩。3.投機(jī)性消費(fèi)行為。在校生對(duì)于產(chǎn)品

16、優(yōu)惠折扣十分敏感，持有手機(jī)錢包卡可以在特定加盟商享受特權(quán)優(yōu)惠這一特點(diǎn)往往會(huì)吸引更多的高校學(xué)生。（五）市場(chǎng)滲透和銷售量手機(jī)錢包卡在投入市場(chǎng)之際，中國(guó)移動(dòng)重慶分公司依靠雄厚實(shí)力，主動(dòng)進(jìn)攻，快速滲透，拿出總價(jià)值50余萬(wàn)元的代金券，為品牌聯(lián)盟活動(dòng)造勢(shì)，主城區(qū)各大商家陸續(xù)成為自手機(jī)錢包卡的終端設(shè)備加盟商。另一方面，移動(dòng)公司在主城區(qū)各營(yíng)業(yè)廳為依托，在步行商業(yè)街、高校、大型超市、綜合百貨不斷進(jìn)行促銷活動(dòng)，全方位立體式的滲透使得手機(jī)錢包卡迅速在重慶地區(qū)普及。自投入使用一年多以來(lái)，已有10萬(wàn)余消費(fèi)者陸續(xù)成為手機(jī)錢包卡的持有者，千余商家成為其加盟商家。由此可見，通過(guò)移動(dòng)公司的強(qiáng)勢(shì)滲透，手機(jī)錢包卡正在快速的被大眾所

17、接受和采用。在經(jīng)過(guò)試運(yùn)行階段的業(yè)務(wù)不斷調(diào)整完善，以及良好的市場(chǎng)營(yíng)銷促進(jìn)作用下，手機(jī)錢包卡將會(huì)被更為廣泛的應(yīng)用到消費(fèi)者的日常生活中。 二 競(jìng)爭(zhēng)分析及策略（一）競(jìng)爭(zhēng)者1.手機(jī)錢包“手機(jī)錢包”是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀聯(lián)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司聯(lián)合各大銀行共同推出的一項(xiàng)全新的移動(dòng)電子支付通道服務(wù)。通過(guò)把客戶的手機(jī)號(hào)碼與銀行卡等支付帳戶進(jìn)行綁定，使用手機(jī)短信、語(yǔ)音、WAP、K-Java、USSD等操作方式，隨時(shí)隨地為擁有中國(guó)移動(dòng)手機(jī)的客戶提供移動(dòng)支付通道服務(wù)。使用該通道服務(wù)可完成手機(jī)繳費(fèi)、手機(jī)理財(cái)、移動(dòng)電子商務(wù)付費(fèi)等類別個(gè)性化服務(wù)，具體包括：查繳手機(jī)話費(fèi)、動(dòng)感地帶充值、個(gè)人賬務(wù)查詢、手機(jī)訂報(bào)、購(gòu)買數(shù)字點(diǎn)卡、電子

18、郵箱付費(fèi)、手機(jī)捐款、遠(yuǎn)程教育、手機(jī)投保、公共事業(yè)繳費(fèi)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。手機(jī)錢包的優(yōu)勢(shì)在于,推出時(shí)間早,發(fā)展時(shí)間長(zhǎng),有相當(dāng)數(shù)量銀行的支持。它支持較大面額消費(fèi)，極大地方便了商務(wù)人士訂購(gòu)機(jī)票等商務(wù)活動(dòng)。2.信用卡信用卡是銀行或其它財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)簽發(fā)給那些資信狀況良好的人士或單位，用于在指定的商家購(gòu)物和消費(fèi)、或在指定銀行機(jī)構(gòu)存取現(xiàn)金的特制卡片，是一種特殊的信用憑證。信用卡的持卡人除了可以在特約商戶憑卡簽字購(gòu)買各種商品、就餐、娛樂、住宿外，還可以向發(fā)卡機(jī)構(gòu)指定的銀行透支一定限額的現(xiàn)金。特約商戶和指定受理銀行憑持卡人簽字的帳單向發(fā)卡機(jī)構(gòu)收款，再由發(fā)卡機(jī)構(gòu)送持卡人核對(duì)，在規(guī)定的期限內(nèi)付清。至持卡人付清時(shí)，發(fā)卡機(jī)構(gòu)按規(guī)定

19、計(jì)收透支款項(xiàng)利息。如到期未付清，則要計(jì)收罰息。 信用卡最大的特點(diǎn)是由銀行支持發(fā)行的，使用廣泛（目前全國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)到74.8%）,有眾多商家參與的一種電子支付手段。其透支功能更方便了消費(fèi)者支付。3.城市一卡通城市一卡通最大用途就是用于支付公車、地鐵、渡輪等交通工具的費(fèi)用。或者在某些“城市一卡通系統(tǒng)”建設(shè)比較早的城市，除了用于交通運(yùn)輸領(lǐng)域，還會(huì)用于小額的消費(fèi)支付。如在一些快餐店、博物館、圖書館、超市、自動(dòng)售貨機(jī)等場(chǎng)所，用手上的一卡通即可代替現(xiàn)金方便地完成消費(fèi)支付。還包含小額消費(fèi)支付、停車場(chǎng)自動(dòng)收費(fèi)應(yīng)用、各場(chǎng)所門禁管理和企業(yè)員工考勤管理等功能。城市一卡通具有吸引力的地方在于支付交通費(fèi)用便捷，消除消

20、費(fèi)者攜帶零錢的煩惱，為消費(fèi)者乘做公共交通工具提供了極大的便利。（二）技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品名稱技術(shù)手機(jī)錢包卡手機(jī)錢包信用卡城市一卡通產(chǎn)品本身及攜帶方式一元硬幣大小的塑料圈內(nèi)置芯片，可貼在手機(jī)表面或其他任何地方，也可單獨(dú)攜帶手機(jī)本身，大小視手機(jī)體積而定，一般隨身攜帶名片大小的長(zhǎng)方形卡片，一般放于錢包或卡夾中攜帶名片大小的長(zhǎng)方形卡片，一般放于錢包或卡夾中攜帶支付方式手機(jī)錢包卡終端設(shè)備直接刷卡支付通過(guò)短信、彩信、語(yǔ)音、上網(wǎng)進(jìn)行支付POS機(jī)刷卡支付，輸入密碼并等待憑條簽字一卡通終端設(shè)備直接刷卡支付手機(jī)錢包卡采用最先進(jìn)的技術(shù)，就產(chǎn)品本身而言，其體型最為小巧；攜帶上既可作為手機(jī)的裝飾品粘貼或懸掛于手機(jī)上，又可以脫離

21、手機(jī)單獨(dú)使用。在刷卡支付方面，手機(jī)錢包卡直接靠近終端設(shè)備，即可刷卡成功，無(wú)需額外手機(jī)操作，刷卡后也無(wú)需等待憑條簽字，方便快速。（三）價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 名稱項(xiàng)目手機(jī)錢包卡手機(jī)錢包信用卡城市一卡通制卡費(fèi)預(yù)存60元消費(fèi)金額免費(fèi)送卡；或繳納30元制卡費(fèi)無(wú)無(wú)制卡費(fèi)，但申請(qǐng)“門檻”較高無(wú)附加費(fèi)用無(wú)短信：0.1元/條語(yǔ)音：0.3元/分鐘USSD：0.1元/3分鐘K-JAVA、WAP：按照手機(jī)上網(wǎng)流量收取有刷卡次數(shù)限制和透支消費(fèi)還款日期限制，未達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生額外費(fèi)用無(wú)適用及折扣適用于所有手機(jī)錢包卡近千家加盟商，2/3加盟商提供折扣。主要折扣有：鄉(xiāng)村基九折，輕軌八折無(wú)特定商家有折扣乘做公交車九折優(yōu)惠手機(jī)錢包卡在產(chǎn)

22、品獲得方面，給了消費(fèi)者更多的選擇，既可以通過(guò)預(yù)存消費(fèi)金額直接獲得，也可以直接繳納制卡費(fèi)獲得。其價(jià)格最具優(yōu)勢(shì)的方面在于無(wú)附加費(fèi)用，同時(shí)能夠最廣泛的享受最低的折扣。（四）競(jìng)爭(zhēng)策略在制定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略之前，我們首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，充分了解產(chǎn)品內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及外在的機(jī)會(huì)與威脅。1.SWOT分析辦理程序簡(jiǎn)單，且無(wú)制卡費(fèi)涉及個(gè)人信息少，使用安全適用范圍廣刷卡支付程序簡(jiǎn)單加盟商特權(quán)優(yōu)惠國(guó)家及地方政策的支持 優(yōu) 勢(shì)產(chǎn)品定位不明確，名稱易混淆不記名，不掛失，風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)較低加盟商多為知名品牌，限制低端消費(fèi)者劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì)手機(jī)用戶數(shù)量巨大手機(jī)支付方式逐漸被消費(fèi)者接受個(gè)性化消費(fèi)心理對(duì)電子支付驅(qū)

23、動(dòng)作用消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)方便、快速的追求威 脅競(jìng)爭(zhēng)者投入市場(chǎng)較早，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式現(xiàn)對(duì)完善，且有大量忠實(shí)用戶電子產(chǎn)品易被模仿2.競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，目前手機(jī)錢包卡尚處于導(dǎo)入期，并逐漸向成長(zhǎng)期過(guò)渡的階段。這一階段，產(chǎn)品還不為廣大消費(fèi)者所熟知，銷售量增長(zhǎng)緩慢。就手機(jī)錢包卡本身而言，市場(chǎng)上已存在功能類似的產(chǎn)品，同時(shí)考慮到科技地迅速發(fā)展和電子產(chǎn)品本身易被模仿的弊端，手機(jī)錢包卡在這一階段宜采用低價(jià)高促銷的競(jìng)爭(zhēng)策略。低價(jià)高促銷策略，是一種以低定價(jià)、高宣傳投入的競(jìng)爭(zhēng)策略，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)促銷爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。手機(jī)錢包卡作為新型支付方式投入市場(chǎng)之際，最為嚴(yán)重的問題就是不為廣大消費(fèi)者所熟知，而就其“手機(jī)錢包卡”的名稱而言，

24、又容易與“手機(jī)錢包”相混淆。因此，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)手機(jī)錢包卡是當(dāng)務(wù)之急，而高促銷策略能在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)手機(jī)錢包卡在消費(fèi)者意識(shí)上的普及。手機(jī)錢包卡作為小額支付方式，其儲(chǔ)值金額上限就決定了其持有者的消費(fèi)水平不會(huì)太高，而這類消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格比較敏感，產(chǎn)品的低定價(jià)恰恰能最大限度滿足消費(fèi)者需求。通過(guò)低價(jià)高促銷策略，可以使手機(jī)錢包卡在最短的時(shí)間內(nèi)打開最廣范圍的市場(chǎng)，迅速增加產(chǎn)品銷量。三 產(chǎn)品與服務(wù)（一）對(duì)應(yīng)技術(shù)手機(jī)錢包卡作為移動(dòng)電子商務(wù)的一種，擁有移動(dòng)電子商務(wù)的技術(shù)特點(diǎn)。 移動(dòng)電子商務(wù)(M-Commerce)，它由電子商務(wù)(E-Commerce)的概念衍生出來(lái)，現(xiàn)在的電子商務(wù)以PC機(jī)為主要界面，是“有線

25、的電子商務(wù)”；而移動(dòng)電子商務(wù)，則是通過(guò)手機(jī)、PDA(個(gè)人數(shù)字助理)這些可以裝在口袋里的終端與我們謀面，無(wú)論何時(shí)何地都可以開始。與傳統(tǒng)通過(guò)電腦(臺(tái)式PC、筆記本電腦)平臺(tái)開展的電子商務(wù)相比，移動(dòng)電子商務(wù)擁有更為廣泛的用戶基礎(chǔ)。目前，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量為2.44億，而手機(jī)用戶將近6億，因此它具有更為廣闊的市場(chǎng)前景。移動(dòng)因特網(wǎng)應(yīng)用和無(wú)線數(shù)據(jù)通信技術(shù)的發(fā)展，為移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前，推動(dòng)移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展的技術(shù)不斷涌現(xiàn)，主要包括：無(wú)線應(yīng)用協(xié)議(WAP)、移動(dòng)IP技術(shù)、藍(lán)牙技術(shù)(Bluetooth)、通用分組無(wú)線業(yè)務(wù)(GPRS)、移動(dòng)定位系統(tǒng)(MPS)、第三代移動(dòng)通信系統(tǒng)(3G)、移動(dòng)電

26、子商務(wù)提供的服務(wù)。（二）產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃目前，為了方便客戶對(duì)手機(jī)錢包卡進(jìn)行充值，中國(guó)移動(dòng)重慶公司在各營(yíng)業(yè)廳都配置了專門的手機(jī)錢包卡充值區(qū)。同時(shí)，在主要的營(yíng)業(yè)廳內(nèi)還設(shè)置了更能更為齊全的手機(jī)錢包卡自助查詢機(jī)，并有專業(yè)人員為手機(jī)錢包卡用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)服務(wù)。在客戶關(guān)系管理方面，中移重慶公司幫助商戶提供了個(gè)性化的服務(wù)，如廣告宣傳、新品促銷等營(yíng)銷活動(dòng)。（三）未來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)加速手機(jī)錢包卡內(nèi)置于手機(jī)SIM卡技術(shù)的開發(fā)。手機(jī)錢包卡內(nèi)置于SIM卡，可使其便于攜帶的優(yōu)點(diǎn)最大化。另外，內(nèi)置于SIM卡的手機(jī)錢包卡不易遺失，同時(shí)，有手機(jī)本身作為“保護(hù)傘”的手機(jī)錢包卡將更為“安全”。針對(duì)手機(jī)錢包卡在使用過(guò)程中出現(xiàn)

27、的問題以及消費(fèi)者的反饋情況，手機(jī)錢包卡在未來(lái)可以加強(qiáng)如下方面的服務(wù)內(nèi)容：手機(jī)錢包卡掛失業(yè)務(wù)。不可掛失的手機(jī)錢包卡不僅增加了現(xiàn)有使用者的顧慮，同時(shí)也是許多潛在用戶最為擔(dān)心的部分。手機(jī)錢包卡雖然是一種小額支付手段，但是掛失業(yè)務(wù)對(duì)于任何一種支付載體都是必要的，它可以最大限度的保障使用者的財(cái)產(chǎn)不受侵占。因此，手機(jī)錢包卡的掛失業(yè)務(wù)不可缺少。網(wǎng)上賬戶管理服務(wù)。目前，移動(dòng)公司的網(wǎng)站上還沒有開通專門的手機(jī)錢包卡賬戶查詢和管理服務(wù)。如果消費(fèi)者去營(yíng)業(yè)廳對(duì)自己的手機(jī)錢包卡賬戶進(jìn)行查詢和管理，很可能會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間在排隊(duì)等候上，同時(shí)，賬戶的具體內(nèi)容也不容易記錄。在移動(dòng)公司官方網(wǎng)站開通網(wǎng)上賬戶管理服務(wù)可以讓消費(fèi)者更為輕

28、松的了解所使用的手機(jī)錢包卡的所有內(nèi)容。更換新卡免費(fèi)業(yè)務(wù)。因?yàn)槭謾C(jī)錢包卡損壞后如若要更新，需交納30原的制卡費(fèi)用，這就造成顧客的流失。同時(shí)考慮到電子產(chǎn)品本身易出現(xiàn)質(zhì)量問題，可以開展定期更換新卡服務(wù)，以舊換新，從而保證顧客用卡的連續(xù)性。對(duì)于本網(wǎng)店而言，還將為廣大個(gè)人及商業(yè)用戶提供送貨上門、上門維修、線上咨詢服務(wù)，讓用戶在購(gòu)買和使用產(chǎn)品的過(guò)程中無(wú)后顧之憂。四 市場(chǎng)與銷售（一）市場(chǎng)計(jì)劃第一步，我們將目標(biāo)市場(chǎng)首先選定在重慶大學(xué)城科技學(xué)院。針對(duì)本校市場(chǎng)的開發(fā)，本身作為在校生的本網(wǎng)店成員有著多方面優(yōu)勢(shì)。對(duì)于本校學(xué)生及商家的相對(duì)了解，有利于開展前期市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，公關(guān)難度較低，可以節(jié)約前期投入成本。充分的市場(chǎng)調(diào)

29、研將使?fàn)I銷更具針對(duì)性，一手資料有利于我們對(duì)市場(chǎng)更透徹的了解。通過(guò)合理的促銷活動(dòng)打開科技學(xué)院市場(chǎng)，也將為進(jìn)一步的市場(chǎng)滲透提供發(fā)展模式。第二步，向大學(xué)城其他高校推廣。在相同的外在環(huán)境條件下，各高校都有著相似的校內(nèi)市場(chǎng)以及管理模式。在第一步科技學(xué)院市場(chǎng)開發(fā)成功的經(jīng)驗(yàn)下，對(duì)于其他類似校內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)難度相對(duì)較低，可以利用成功模式，進(jìn)一步打開其他高校市場(chǎng)。第三步，開發(fā)熙街及陳家橋商業(yè)區(qū)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)前兩步的市場(chǎng)滲透，面對(duì)手機(jī)錢包卡在高校中的廣泛使用，熙街以及陳家橋商業(yè)區(qū)的商家自然會(huì)感受到來(lái)自消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)錢包卡支付方式的需求和高校內(nèi)手機(jī)錢包卡終端使用商家的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用手機(jī)錢包卡終端設(shè)備成為其唯一選擇。第四步

30、，主城區(qū)推廣。主城區(qū)的推廣仍然是從高校開始，在大學(xué)城市場(chǎng)成功開發(fā)的現(xiàn)狀下，其他高校的開發(fā)將變得更為容易。重慶地區(qū)高校一般都臨近步行街，以高校為點(diǎn)，向周圍的步行街不斷輻射，很容易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。步行街商家對(duì)于手機(jī)錢包卡終端設(shè)備的采用又將促進(jìn)更多前來(lái)購(gòu)物的其他消費(fèi)者采用手機(jī)錢包卡。（二）產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品定位手機(jī)錢包卡定位：方便快捷的時(shí)尚消費(fèi)方式。手機(jī)錢包卡的定位充分抓住其與競(jìng)爭(zhēng)者的差別，采取差別化策略。手機(jī)錢包卡不是之前電子支付媒介的重復(fù)，而且在融合了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手功能的基礎(chǔ)上，采用最先進(jìn)的科技，賦予產(chǎn)品更小巧的實(shí)體、更全面的功能，同時(shí)注入看時(shí)代的潮流性。2.品牌賦予手機(jī)錢包卡更為時(shí)尚的品牌名稱移動(dòng)E卡

31、?！笆謾C(jī)錢包卡”與“手機(jī)錢包”名稱相似，易于混淆，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“手機(jī)錢包就是手機(jī)錢包卡簡(jiǎn)稱”的想發(fā)。因此，對(duì)于產(chǎn)品品牌的重新定位勢(shì)在必行。手機(jī)錢包卡的核心價(jià)值一方面在于對(duì)消費(fèi)方式的簡(jiǎn)化，另一方面則在對(duì)展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，支付方式的時(shí)代性。故以“移動(dòng)E卡”取代“移動(dòng)手機(jī)錢包卡”將更符合當(dāng)代年輕人簡(jiǎn)單方便的生活理念及個(gè)性化消費(fèi)需求。3.改善產(chǎn)品外形及包裝移動(dòng)手機(jī)錢包卡是一種外形為一枚一元硬幣大小的圓形內(nèi)置芯片物品，區(qū)別于市面上現(xiàn)有的信用卡、會(huì)員卡等方形卡的異形卡。相比方形卡，其已經(jīng)具有外形上的優(yōu)勢(shì)。但是，其外形及包裝樣式呆板，絲毫不具備潮流產(chǎn)品吸引人的外形，這必然會(huì)降低它對(duì)年輕“潮人”的吸引力。

32、所以，我們可以通過(guò)改善它的外形和包裝實(shí)現(xiàn)銷售目的。形狀上，卡可制作成除圓形外的其他形狀，如心形，三角形，五角星形；設(shè)計(jì)上，可將其制作成有節(jié)日特色的卡片，主要考慮情人節(jié)、圣誕節(jié)等年輕人的節(jié)日；流行時(shí)尚方面，設(shè)計(jì)時(shí)下流行的圖片、動(dòng)畫卡通等。這樣就為消費(fèi)者提供了多種的選擇。包裝上，移動(dòng)手機(jī)錢包卡有兩面，傳統(tǒng)的卡一面為中國(guó)移動(dòng)三大品牌其中之一的LOGO,背面為與其他兩大合作伙伴重慶軌道交通與重慶商業(yè)銀行的LOGO.我們可以在正面突出“移動(dòng)E卡”的名稱，而在背面全部印上特約商戶的LOGO,以及查詢卡余額以及積分的熱線電話。（三）價(jià)格策略目前，移動(dòng)公司對(duì)于手機(jī)錢包卡的具體定價(jià)為：在活動(dòng)期間內(nèi)（2008年1

33、2月31日以前），凡進(jìn)行60元手機(jī)錢包卡充值，即可免費(fèi)獲得手機(jī)錢包卡一個(gè)；不充值也可以直接繳納30元制卡費(fèi)獲得。就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)水平來(lái)看，產(chǎn)品定價(jià)如果包含制卡費(fèi)，無(wú)疑會(huì)影響其銷售。而采用60元充值送卡的活動(dòng)，雖免除了制卡費(fèi)，但對(duì)于高校在校生而言，在尚未充分感受到產(chǎn)品實(shí)行用的情況下，預(yù)存60元仍會(huì)心存疑慮。因此，在產(chǎn)品定價(jià)上，可以考慮如下兩種具體方法：充值30元即送卡。這一金額相對(duì)較小，可免除在校生對(duì)于產(chǎn)品實(shí)用性的疑慮。消費(fèi)者在實(shí)際體會(huì)手機(jī)錢包卡便捷、時(shí)常、優(yōu)惠的特點(diǎn)后，必將持續(xù)使用。在大學(xué)城手機(jī)錢包卡商家一次性消費(fèi)50元即送手機(jī)錢包卡。預(yù)存現(xiàn)金送卡的模式可能會(huì)受到部分消費(fèi)者的排斥，

34、同時(shí)，市場(chǎng)上還存在很多對(duì)手機(jī)錢包卡一無(wú)所知的在校生。因此，這一措施即可以加強(qiáng)對(duì)手機(jī)錢包卡的宣傳，又可以讓消費(fèi)者“免費(fèi)”得到手機(jī)錢包卡。（四）渠道策略1.大學(xué)城內(nèi)的渠道策略（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道以迅捷E店為依托，采用B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)“線上付款，線下送貨”的銷售模式。同時(shí)，聯(lián)絡(luò)主城區(qū)內(nèi)各高校電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，發(fā)展其成為本本店的合作伙伴，拓寬網(wǎng)絡(luò)渠道，全面覆蓋大學(xué)城市場(chǎng)。（2）代理商管理策略在各大高校內(nèi)尋找校園代理，通過(guò)校園代理使消費(fèi)者能夠及時(shí)領(lǐng)取移動(dòng)電子錢包卡，并遇到問題可以及時(shí)解決。以重慶科技學(xué)院為例，可以將特約商戶校園日化設(shè)為一個(gè)代理點(diǎn)，由它負(fù)責(zé)重慶科技學(xué)院片區(qū)的卡的發(fā)放工作。從營(yíng)業(yè)時(shí)間和

35、流動(dòng)性等方面考慮，各大高校的報(bào)刊亭不妨作為代理商的第一人選。2.主城區(qū)的渠道策略 按照市場(chǎng)計(jì)劃中第四步手機(jī)錢包卡的主城區(qū)推廣，本網(wǎng)店決定主城區(qū)的渠道策略采用“點(diǎn)、線、面相結(jié)合”的方式所謂“點(diǎn)”即中國(guó)移動(dòng)重慶分公司在主城區(qū)的各營(yíng)業(yè)點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)重慶分公司作為手機(jī)錢包卡的發(fā)行商，在各大主城區(qū)都分布有營(yíng)業(yè)網(wǎng)店。與移動(dòng)公司合作，在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)設(shè)立專門的手機(jī)錢包卡銷售及咨詢專柜，可以讓前來(lái)辦理其他業(yè)務(wù)的移動(dòng)用戶了解到手機(jī)錢包卡，并得到最專業(yè)的產(chǎn)品咨詢。“線”主要是指輕軌沿線。公共交通是手機(jī)錢包卡拓展功能的主要方面，目前，輕軌已經(jīng)可以采用手機(jī)錢包卡進(jìn)行消費(fèi)，并享受八折優(yōu)惠。在輕軌內(nèi)設(shè)立專門的手機(jī)錢包卡代售點(diǎn)，同

36、時(shí)增加充值服務(wù)，可以讓更多乘坐輕軌的消費(fèi)者方便的購(gòu)買手機(jī)錢包卡，并享受最便捷的充值服務(wù)?！懊妗敝饕侵竿卣故謾C(jī)錢包卡的適用面。目前，手機(jī)錢包卡有近千家加盟商家，但這些商家呈現(xiàn)了地理分布和商業(yè)業(yè)態(tài)的集中性。通過(guò)渠道面的拓寬，開發(fā)更多的商家，讓手機(jī)錢包卡真正在吃、穿、住、用、行上全面滿足消費(fèi)者需求。（五）促銷策略促銷主題：移動(dòng)E卡讓生活簡(jiǎn)單時(shí)尚！促銷組合策略如下：1.人員推銷組織人員推銷團(tuán)隊(duì)，推銷人員可由在校兼職學(xué)生組成，如此可降人員費(fèi)用。對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，增加他們對(duì)產(chǎn)品的了解及促銷的相應(yīng)技巧。推銷形式可以分為日常的上門推銷以及周末的校園內(nèi)推銷，通過(guò)人員推銷使更多在校生了解手機(jī)錢包卡的實(shí)用性及本網(wǎng)店

37、的相關(guān)信息。2.廣告促銷 （1）平面廣告廣告形式：以印刷版POP廣告和DM單為主，在促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行發(fā)放。廣告內(nèi)容：首期廣告以“什么是移動(dòng)E卡”為主題，內(nèi)容以介紹移動(dòng)E卡全新產(chǎn)品理念、使用優(yōu)點(diǎn)為主，讓消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)E卡有更全面的了解。廣告設(shè)計(jì)可采用夸張手法，突出廣告本身的個(gè)性化，這樣更有利于將移動(dòng)E卡的潮流性傳遞給消費(fèi)者。次期廣告以“持移動(dòng)E卡，享特權(quán)購(gòu)物”為主題，內(nèi)容以加盟商地址及折扣介紹為主，讓消費(fèi)者意識(shí)到移動(dòng)E卡實(shí)用性的同時(shí)，又為消費(fèi)者提供了購(gòu)物指南。三期廣告主要是針對(duì)公關(guān)促銷中的促銷活動(dòng)專門制定廣告，通過(guò)廣告為促銷活動(dòng)宣傳造勢(shì)。（2）汽車廣告在非媒體廣告方面，可以通過(guò)車體廣告增加宣傳力度。具

38、體做法：在大學(xué)城專線、換線的公交車上投放座套廣告。廣告可以采用夸張的手法對(duì)手機(jī)錢包卡進(jìn)行重新包裝，這樣更易于吸引乘車在校生的注意力，同時(shí)附加上主要餐飲和娛樂場(chǎng)所的最新打折信息，讓乘車的在校生充分感覺到辦理手機(jī)錢包卡的重要性。（3）電波廣告與大學(xué)城內(nèi)各高校廣播站聯(lián)系，在每周五開設(shè)專門的“移動(dòng)E卡消費(fèi)導(dǎo)航”欄目，介紹周末在移動(dòng)E卡加盟商消費(fèi)所享有的特權(quán)優(yōu)惠。這一措施既能起到對(duì)移動(dòng)E卡的宣傳作用，另一方面也可以讓移動(dòng)E卡的持有者獲取更多的信息，享受本網(wǎng)站的服務(wù)。（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)炒作在各大論壇進(jìn)行“軟文”炒作，以時(shí)下最熱最敏感的話題為標(biāo)題或主要內(nèi)容，以吸引廣大網(wǎng)民的眼球，激起大家探尋與關(guān)注的興趣。制

39、造新聞熱點(diǎn)，制造網(wǎng)絡(luò)話題，并適時(shí)將自己的產(chǎn)品宣傳出去。論壇發(fā)帖、博客撰文在各大有影響力的論壇發(fā)一些具有吸引力的帖子，撰寫博客，注冊(cè)多個(gè)ID并經(jīng)常性的對(duì)所發(fā)帖子進(jìn)行灌水。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)客戶主要以中青年尤其是注重時(shí)尚的年輕人為主，所以我們可以選擇天涯、51、優(yōu)酷、百度貼吧等年輕人較為關(guān)注的論壇來(lái)進(jìn)行推廣。特別值得一提的是百度，充分利用百度的各個(gè)功能模塊 ：百度貼吧。它穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)BBS類網(wǎng)站的頭名！我們可以在一些與手機(jī)錢包卡有關(guān)的貼吧內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品信息，以達(dá)到宣傳的目的。 百度知道。百度知道是一項(xiàng)以問答為主，類似于十萬(wàn)個(gè)為什么之類的互動(dòng)問答。我們可以通過(guò)以問答的方式做產(chǎn)品的宣傳。

40、比如問：什么是手機(jī)錢包卡？于是我們可以這款產(chǎn)品甚至團(tuán)隊(duì)的信息發(fā)布出去。百度百科。百度百科是詞典資料類網(wǎng)站。可以通過(guò)添加詞條內(nèi)容做一下產(chǎn)品的宣傳。搜索引擎優(yōu)化對(duì)大渝商城中自己的網(wǎng)店和自己所發(fā)的帖子進(jìn)行相關(guān)“關(guān)鍵字優(yōu)化”和“代碼結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，已達(dá)到在各大搜索引擎搜索結(jié)果中獲得較好排名的目的。另外也可直接同搜索引擎服務(wù)商取得聯(lián)系直接購(gòu)買其排名服務(wù)。友情鏈接、交換鏈接與人氣旺的相關(guān)網(wǎng)站友情連接或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站交換鏈接，比如和聯(lián)通公司一款類似手機(jī)錢包卡的新產(chǎn)品促銷網(wǎng)站申請(qǐng)友情連接，當(dāng)別人訪問對(duì)方網(wǎng)站時(shí)，很可能就會(huì)通過(guò)對(duì)方網(wǎng)站的友情連接訪問到我們的網(wǎng)站。這樣就可以達(dá)到一個(gè)宣傳的作用；并且此舉還可以提高網(wǎng)

41、店在百度等搜索引擎中的排名。使用新聞組a.在某個(gè)組中單獨(dú)挑起一個(gè)話題，吸引預(yù)定的受眾對(duì)象加入進(jìn)來(lái)。b.尋找一個(gè)與所做廣告相關(guān)的話題討論組，巧妙的插入，將自己的廣告信息有機(jī)的融入其中。c.選擇某個(gè)族的適當(dāng)位置單純的粘貼廣告。使用電子郵件把我們自己制作的廣告信息通過(guò)電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人或企業(yè)。可建立自己的電子郵件列表或購(gòu)買別人的郵件組廣告，定期向這個(gè)郵件組發(fā)送廣告信息。用戶E-mail獲取方式包括：?jiǎn)柧碚{(diào)查反饋的個(gè)人資料；加入有關(guān)的討論組；從專門出售用戶E-mail地址的公司購(gòu)買。QQ、MSN等即時(shí)聊天工具推廣通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員所在的QQ群等聊天工具發(fā)布廣告。制作電子書、拍攝視頻將手機(jī)電子錢包卡的功能

42、、用途、以及優(yōu)惠條件等制作成電子書或者拍攝短片傳到主流視頻網(wǎng)上進(jìn)行廣告宣傳。3.銷售促進(jìn)（1）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式 由于剛剛投入以大學(xué)生為主的消費(fèi)市場(chǎng)，由于大學(xué)生更青睞物美價(jià)廉，而且敢于嘗試新的事物，故采取“充值送卡”的活動(dòng)方式或直接“體驗(yàn)E卡，免費(fèi)領(lǐng)取中”的活動(dòng)方式，大大占領(lǐng)市場(chǎng)份額。（2）針對(duì)代理商的銷售促進(jìn)方式實(shí)行代理商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策。對(duì)各大高校的代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，制定銷售排行榜，對(duì)于每月的銷售前三名給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，或直接獎(jiǎng)勵(lì)帶有充值金額的移動(dòng)手機(jī)錢包卡。4.公共關(guān)系促銷 （1）在2008年12月24、25日，開展移動(dòng)E卡“圣誕節(jié)特別活動(dòng)”?；顒?dòng)期間持移動(dòng)E卡在終端設(shè)備加

43、盟商購(gòu)物，享受特權(quán)優(yōu)惠。于24日晚在加盟商家購(gòu)物的消費(fèi)者，除享受特權(quán)優(yōu)惠外，購(gòu)物滿19.9元，即送平安夜蘋果一個(gè)。（2）開展“移動(dòng)E卡杯”知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)并設(shè)置相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。廣大在校生和商家通過(guò)參與知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，深化對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)識(shí)，了解電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，把握時(shí)代發(fā)展的潮流。（3）舉辦“移動(dòng)E卡形象設(shè)計(jì)大賽”。廣大參賽者通過(guò)親自探究移動(dòng)E卡產(chǎn)品理念，將對(duì)產(chǎn)品有更充分的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，舉辦這一形象設(shè)計(jì)大賽也可以為我們的產(chǎn)品品牌及商標(biāo)設(shè)計(jì)提供更多的參考。（4）由移動(dòng)E卡贊助，舉辦“大學(xué)城電子商務(wù)大賽”。移動(dòng)E卡作為電子商務(wù)發(fā)展的產(chǎn)物，其代表了電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。此次電子商務(wù)大賽的內(nèi)容，以電子商務(wù)線上操作流程

44、為主，讓在校生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的模擬交易，感受電子商務(wù)的魅力所在。通過(guò)舉辦電子商務(wù)大賽，可以使電子商務(wù)得到更廣泛的推廣，讓電子商務(wù)形式深入消費(fèi)者的日常生活。五 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（一）資金的籌集和運(yùn)用分析1.籌資 單位（萬(wàn)元）期間籌資人計(jì)劃時(shí)間融資金額比例團(tuán)隊(duì)集資團(tuán)隊(duì)個(gè)人2008年12月前245%對(duì)外引資銀行貸款2009年1月前2.555%合計(jì)4.5100%2.資金投入前期預(yù)計(jì)投入資金及用途： 單位：元項(xiàng)目投入資金辦公設(shè)備10000流動(dòng)資金25000前期促銷費(fèi)用： 單位：元項(xiàng)目投入資金備注廣告宣傳費(fèi)用15000包括傳統(tǒng)廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告人事費(fèi)用3000包括團(tuán)隊(duì)成員及人員推銷團(tuán)隊(duì)費(fèi)用促銷場(chǎng)地租用費(fèi)5000指舉行公

45、關(guān)促銷活動(dòng)的產(chǎn)地租用費(fèi)交通費(fèi)用500促銷期間大學(xué)城內(nèi)及往返主城區(qū)的交通費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用2500預(yù)防促銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)合計(jì)26000（二）成本、費(fèi)用分析期間費(fèi)用分析表單位：元/月項(xiàng)目金額備注期間費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用9500指銷售部門各項(xiàng)開支，包括銷售人員工資福利、廣告宣傳、售后服務(wù)。管理費(fèi)用3000指企業(yè)管理部門各項(xiàng)開支，包括管理人員工資福利、辦公設(shè)備消耗等。財(cái)務(wù)費(fèi)用500指企業(yè)籌資借貸發(fā)生的利息與手續(xù)費(fèi)支出。費(fèi)用合計(jì)13000 （三）產(chǎn)品盈利能力分析1.各種報(bào)表的預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表 企會(huì)01表編制單位：迅捷E店 單位（萬(wàn)元）年份第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)：1、流動(dòng)資產(chǎn)銀行存款8.69.311.21214.3存

46、貨2.06.210.622028.77應(yīng)收賬款0.782.543.03.624.22、固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)原值121619.225.232.5減：累計(jì)折舊1.22.84.727.2410.49固定資產(chǎn)凈值10.813.214.4817.9622.013、無(wú)形資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn)原值1.51.54.55.57.2減：累計(jì)攤銷0.020.040.10.180.28無(wú)形資產(chǎn)凈值1.481.464.45.326.924、其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計(jì)23.6632.743.758.976.2減：負(fù)債1、流動(dòng)負(fù)債2.35.57.28.49.22、長(zhǎng)期負(fù)債5.38.511.516213、其他負(fù)債負(fù)債合計(jì)7.61418.724.43

47、0.2所有者權(quán)益：1、實(shí)收資本10101010102、盈余公積0.71.32.50.503、未分配利潤(rùn)5.367.412.52436所有者權(quán)益合計(jì)16.0618.72534.546利 潤(rùn) 表 企會(huì)02表編制單位：迅捷E店 單位（萬(wàn)元） 年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入203875130220減：總成本1222.84578132毛利815.2305288減：所得稅2.643.87.51322凈收入5.3611.422.53966減：按股分紅4101530未分配利潤(rùn)5.367.412.52436現(xiàn) 金 流 量 表 企會(huì)03表編制單位：迅捷E店 單位（萬(wàn)元）年份第一年第二年第三年第四年第五

48、年1、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流（1）凈收入5.3611.422.53966（2）應(yīng)收賬款減少/增加+0.78+1.76+0.46+0.62+0.58（3）存貨減少/增加+2+4.2+4.42+9.38+8.77（4）折舊1.21.61.922.523.25（5）攤銷0.020.020.060.080.1（6）應(yīng)付賬款減少/增加+1.2+1.8-0.9-1.2+0.82、財(cái)務(wù)現(xiàn)金流（1）權(quán)益增加6.068.71524.536（2）按股分紅41015303、本年現(xiàn)金增加0.70.90.82.34、本年現(xiàn)金余額8.69.311.21214.32.獲利能力分析營(yíng)業(yè)毛利潤(rùn)率=8/20100=40成本費(fèi)用利潤(rùn)率8/12

49、10066.67%總資產(chǎn)報(bào)酬率8/28.1210028.45六 風(fēng)險(xiǎn)分析（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈手機(jī)錢包早期小額支付業(yè)務(wù)的發(fā)展，使得移動(dòng)電子錢包卡的推出嚴(yán)格上來(lái)說(shuō)，不能算是新的產(chǎn)品。只是在已有電子錢包的基礎(chǔ)上進(jìn)行了改進(jìn)，使得用戶可以隨身攜帶，更方便進(jìn)行小額消費(fèi)。但是電子錢包卡的優(yōu)勢(shì)還不是很明顯，盡管其攜帶方便、造型新穎，迎合時(shí)尚潮流。但是其在功能上與其他產(chǎn)品差異化小、支付金額數(shù)目少、發(fā)展時(shí)間短、使用范圍較狹窄、定位模糊是限制電子錢包卡發(fā)展的一系列急需解決的問題。同時(shí)，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上電子錢包以及各種信用卡都是電子錢包卡的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些支付方式有固定的顧客群體，形成一定的顧客忠誠(chéng)，市場(chǎng)

50、占有率達(dá)到一定水平，且它們的技術(shù)完善，有完備的國(guó)家法律法規(guī)支持。從上述原因得知，移動(dòng)電子錢包卡處于非常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。2.初期產(chǎn)品使用范圍狹窄目前只有數(shù)十家公司企業(yè)使用了移動(dòng)電子錢包卡的終端設(shè)備，在使用范圍上電子錢包卡就受到了很大的限制，使得“方便消費(fèi)”的說(shuō)法大打折扣。最好的例子就是在交通工具方面的使用方面，只有輕軌才能使用移動(dòng)電子錢包卡，其它公車、出租車上均不能使用?？蓪?shí)際上，乘坐輕軌的消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于公交車和出租車，這點(diǎn)上移動(dòng)電子錢包卡就輸給城市一卡通。再就飲食消費(fèi)來(lái)講，只是少數(shù)的餐廳和電影院加入該卡的使用，電子錢包卡不能很好的表現(xiàn)其“方便”的特性。然而，我們也應(yīng)明白初期產(chǎn)品的推廣只是針對(duì)一部分的客戶群，而且往往經(jīng)過(guò)初期的運(yùn)行適用找出缺陷和不足，為今后的工作的開展做更加有利的鋪墊。（二）政策風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展還處于起步階段，電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)