二手房銷售技巧培訓之意向產(chǎn)生后

1、二手房銷售技巧之 意向產(chǎn)生后,主 講：周文 日期：2012.10.7晚,引子：,意向產(chǎn)生后，不同的業(yè)務員： 為什么有的人談成了？ 為什么有的人沒談成？ （原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）,談判的基本原則,信任原則 談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對我們的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話

2、才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易?？傊欢ㄒ岣唠p方對我們的認可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進行。,談判的基本原則,中立原則 (好多業(yè)務員在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！) 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，

3、我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結(jié)果您賣1萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！ 只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！,談判的基本原則,差價原則 談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如

4、一套大溪地120平的房子，房東底價85萬，我們給客戶報90萬，客戶看完房出價85萬，我們給房東說客戶出80萬，那么我們要用90萬來斡旋客戶從85加價，用80萬來說服房東從85萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，其實雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有3萬。（如果是給客戶報的底價90萬，那么客戶出87萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出83萬或更低，用83萬來斡旋房東降價）,談判的基本原則,軟柿子原則 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步

5、，我們就讓雙方同時讓步?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。,談判的基本原則,和諧原則 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣

6、給您，想賣個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！,談判的基本原則,傾聽原則 在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！,談判的基本原則,敢于要求 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺

7、得您也別堅持85萬了，83萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別81萬了，83萬買了絕對值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r機）,談判的基本原則,放價原則 對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。例：房東底價85萬，我們給客戶報90萬，客戶看完房出83萬，那么我們用80萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用90萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢?。ㄈ绻?/p>

8、判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）,談判的基本原則,差價處理 如果房東要價85萬，我們給客戶報90萬，結(jié)果客戶還價86萬，結(jié)果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是85.5萬，告訴客戶我們給他又爭取了5千，是85.5萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結(jié)果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣86萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！,談判的基本原則,拱熱度 (要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價

9、了83萬，跟房東的價位差2萬，如果業(yè)務員一味的只談客戶加價即使加到85萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯失機會批單！) 導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！ 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價格是否已經(jīng)到了房東的心理價位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經(jīng)很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報90萬，客戶出85萬，其實已經(jīng)到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出80萬，他說您的房價

10、太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的85萬一分不降了，也沒有關(guān)系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。,談判的基本原則,電話次數(shù)要大于電話時長 好多業(yè)務員都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為，一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候 ，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分

11、解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。,談單的流程,客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價；同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下

12、來了！反而容易縮回價位！ 所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您別關(guān)機！,談單的流程,頭一個電話 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準備！同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要85，我們告訴客戶房東90萬一分不降，同樣客戶出85萬，我們告訴房東客戶80萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！,談單的流程,第二個第三個電話 第二個第三個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格

13、對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價！,談單的流程,第四個電話以后 一般從第四個(第三個）電話正式發(fā)力開始談判，實質(zhì)性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的原則開始談判。,談單的流程,意向金 重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果,談單的流程,談妥之后 一般談妥了之后，我們錯開時間把雙方約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個小時把這一方約到店里鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個談判的節(jié)奏！,談單的流程

14、,雙方見面后 對于雙方見面后價格上出現(xiàn)僵局了，這時候就要和主管或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或主管換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！,談單的流程,面談的前提 實在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！ 在雙方見面之前解決90%或100%的問題或大部分問題，,談租單的關(guān)鍵點,（1）租金、押金是否一致 （2）起租期什么時候開始雙方是否一致 （3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物業(yè)費用的承擔 （4）是否帶家電家具及明細 （5）中介費 (是否開發(fā)票),談賣單的關(guān)鍵點,（1）房屋總價及所含項目的明細 （2）付款方式:一次性還是貸款，房東是否

15、同意以及付款詳細時間，定金及首付款金額 （3）產(chǎn)權(quán)情況:是否還有按揭？如何償還？有沒有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場，是否滿五年，過戶時間 （4）交房時間及物業(yè)費的承擔 （5）傭金給多少及支付時間 （6）家具家電、車位怎么算,談單話術(shù)思路指引,談房東思路 首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房的人貸不到款（70-80%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導致供應量增大，根據(jù)經(jīng)濟學原理供過于求必然導致房價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓猿钟每蛻舻淖煺劮繓|的原則，這些

16、都是客戶說的）,談單話術(shù)思路指引,談房東思路 接著，分析昆明最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說話）的房子上周成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價?。ㄍ瑯訄猿稚鲜鲈瓌t）,談單話術(shù)思路指引,談房東思路 用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。 爭取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價 如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業(yè)績！ (利用公司品牌進行說服，讓房東信任我們),談單話術(shù)思路指引,談房東思路 利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真

17、實性，博得房東的信任和好感。 拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對您印象很好，但房價已經(jīng)是最高了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！,談單話術(shù)思路指引,談房東思路 制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！ 同樣的話重復說，一次不行兩次三次一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價！,談單話術(shù)思路指引,談客戶思路 首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟的支柱，國家再怎么調(diào)控也不能讓房價下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動160多個行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業(yè)

18、都會受到很大沖擊！所以國家調(diào)控只是順應民意，但不會真降！事實上，國家從2004年到現(xiàn)一直都在調(diào)控，但房價一直升，尤其合肥房價在09年飆升，今年也是穩(wěn)中有升！所以，房價不會落！更何況現(xiàn)在的城中村改造項目，拆了那么多房子、將有多少人都要買房,談單話術(shù)思路指引,談客戶思路 同時，合肥作為中部重要省會城市、每年都有大量的外來人口涌入合肥，不論學習、生活、工作、投資，還是養(yǎng)老定居的，都有大量的剛性需求支撐著合肥的房價，現(xiàn)在合肥是朝著現(xiàn)代化的宜居城市來規(guī)劃建設(shè)的，有很多外國人都開始在合肥購房定居了，更不用說是本地人。需求量一直這么大，供小于求，房價怎么會降！,談單話術(shù)思路指引,談客戶思路 上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則，同時介紹合肥和本小區(qū)的歷史成交，要用精確的數(shù)字說話，告訴他成交的