客戶調(diào)研模板課件

1、 3.1 客戶初步定位, 3.2 客戶偏好定位, 3.3 客戶價(jià)值重構(gòu),第三部分 客戶深化定位,第二部分 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置,Contents,第一部分 項(xiàng)目定位回顧,第三部分 客戶偏好定位,第四部分 物業(yè)發(fā)展建議,10%的實(shí)證 問(wèn)卷調(diào)研,客戶偏好定位專業(yè)思考框架,意向客戶,2家庭年收入,1家庭結(jié)構(gòu),3客戶年齡,4職業(yè)背景,產(chǎn)品線定位,5來(lái)源區(qū)域,土地屬性,產(chǎn)品偏好定位,產(chǎn)品線驗(yàn)證,物業(yè)發(fā)展建議,產(chǎn)品功能,面積段,成交總價(jià),2,PPT學(xué)習(xí)交流,通過(guò)產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)客戶五大物理特征,核心客戶1,青年之家,核心客戶2,核心客戶3,幼子之家,中年之家,3.1 客戶初步定位-客戶物理特征,主力成交段,3.1 客戶

2、初步定位-客戶三大圈層,項(xiàng)目客戶圈層圖,核心客戶1,核心客戶3,第一圈層,第三圈層,第二圈層,核心客戶2,重要客戶：30-40歲幼子之家 構(gòu)成：市區(qū)泛公務(wù)員、企業(yè)職員、周邊工廠工人、小私營(yíng)業(yè)主； 置業(yè)動(dòng)機(jī)：首改,核心客戶：25-30歲青年之家 構(gòu)成：四縣兩市公司職員、周邊工廠工人、小私營(yíng)業(yè)主、務(wù)工返鄉(xiāng)人員； 置業(yè)動(dòng)機(jī)：剛需,偶得客戶：40-45歲中年之家 構(gòu)成：定遠(yuǎn)、天長(zhǎng)、鳳陽(yáng)、來(lái)安、明光、全椒私營(yíng)業(yè)主等 置業(yè)動(dòng)機(jī)：投資兼改善,客戶調(diào)研情況說(shuō)明,時(shí)間：2012年9月 地點(diǎn)：瑯琊區(qū)、城南新區(qū) 內(nèi)容：根據(jù)以上描述的三類客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研，進(jìn)一步發(fā)掘目標(biāo)客戶產(chǎn)品偏好 目的：為本項(xiàng)目的產(chǎn)品力打造提供指導(dǎo)

3、性的意見(jiàn)和方向 數(shù)量：新景祥針對(duì)滁州市場(chǎng)發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷共160份，其中有效統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷158份,嘉瑞集團(tuán)滁州項(xiàng)目客戶調(diào)研問(wèn)卷：,3.2 客戶偏好定位-調(diào)研情況說(shuō)明,客戶背景,3.2 客戶偏好定位-客戶背景,圖3-01、3-02、3-03、3-04 數(shù)據(jù)來(lái)源：新景祥市場(chǎng)調(diào)查,被訪者年齡構(gòu)成：25-45歲為主,被訪者家庭年收入構(gòu)成：5-15萬(wàn)為主,被訪者職業(yè)分布：以公司職員、自由職業(yè)者、教師醫(yī)生及私營(yíng)業(yè)主為主,被訪者家庭結(jié)構(gòu)：以兩口和三口之家為主,青年之家表征,3.2 客戶偏好定位-核心客戶素描,青年之家深入,心理與社會(huì)屬性,3.2 客戶偏好定位-核心客戶素描,幼子之家表征,3.2 客戶偏好定位-核心客

4、戶素描,幼子之家深入,心理與社會(huì)屬性,3.2 客戶偏好定位-核心客戶素描,中年之家表征,3.2 客戶偏好定位-核心客戶素描,客戶深入,心理與社會(huì)屬性,客戶調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果整理：,他們喜歡什么樣的產(chǎn)品？,3.2 客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（戶型）,房型結(jié)構(gòu),啟示： 1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)注重實(shí)用性。 2、整體房型設(shè)計(jì)需求注重采光和功能設(shè)置。,發(fā)現(xiàn)： 1、3房的意向需求達(dá)到六成；主力需求面積段在71-110區(qū)間 2、采光朝向比景觀重要； 3、客廳和主臥是舒適度要求最高的房間； 4、對(duì)入戶大堂此類提高品質(zhì)的設(shè)置需求不高,立面選型圖：,3.2 客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（建筑風(fēng)格與景觀）,客戶調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果整理：,他們喜歡什

5、么樣的產(chǎn)品？,立面景觀,啟示： 1、景觀設(shè)計(jì)應(yīng)精致、靈動(dòng)。,發(fā)現(xiàn)： 1、立面風(fēng)格偏好以較為常見(jiàn)的現(xiàn)代簡(jiǎn)約和 歐式風(fēng)格為主； 2、偏好內(nèi)斂的深色； 3、偏好較為傳統(tǒng)靈秀的中式園林風(fēng)格； 4、偏好水系景觀及綠地。,3.2 客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（社區(qū)配套及物業(yè)管理）,客戶調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果整理：,他們喜歡什么樣的產(chǎn)品？,配套,3.2 客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（社區(qū)配套及物業(yè)管理）,客戶調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果整理：,他們喜歡什么樣的產(chǎn)品？,物業(yè),啟示： 1、社區(qū)生活配套及物業(yè)服務(wù)設(shè)置應(yīng)以滿足基本生活需求為原則。 2、運(yùn)動(dòng)健身設(shè)施的設(shè)置應(yīng)簡(jiǎn)單實(shí)用。,發(fā)現(xiàn)： 1、社區(qū)生活配套以基礎(chǔ)的超市菜場(chǎng)為主，對(duì)會(huì) 所等設(shè)施需求不大，

6、 2、從運(yùn)動(dòng)健身設(shè)施偏好來(lái)看，以較為常見(jiàn) 的健身房、游泳館、桌球室及瑜伽館為主。 3、對(duì)物業(yè)管理公司有一定要求，以國(guó)內(nèi)知名 的品牌等級(jí)為主。 4、對(duì)物業(yè)服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)主要集中在治安、公共區(qū)域保潔和車輛管理上。,3.2 客戶偏好定位-關(guān)注因素,客戶調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果整理：,他們最關(guān)注的因素？,關(guān)注因素,關(guān)注因素,啟示： 1、項(xiàng)目產(chǎn)品力打造應(yīng)參考購(gòu)房主要關(guān)注因素。,發(fā)現(xiàn)： 1、 對(duì)地段區(qū)位、面積戶型和交通條件關(guān)注最大,3.2 客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（整體特質(zhì)）,客戶調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果整理：,他們認(rèn)同什么樣的生活方式？,啟示： 1、項(xiàng)目整體打造應(yīng)以宜居為主。,發(fā)現(xiàn)： 1、 實(shí)用性是首選，其次分別為社區(qū)和諧的、健康

7、環(huán)保的、綠色生態(tài)的、人性化的、時(shí)尚的,如何通過(guò)營(yíng)銷和產(chǎn)品力的塑造，做到最大“客戶牽引力”,客戶調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果小結(jié),3.2 客戶偏好定位-調(diào)研結(jié)果小結(jié),類型,最關(guān)注點(diǎn),交通便利,地段區(qū)位,子女教育,產(chǎn)品力（區(qū)域價(jià)值）,生活配套,環(huán)境景觀,面積戶型,產(chǎn)品力（項(xiàng)目?jī)r(jià)值）,銷售價(jià)格,居民素質(zhì),類型,最關(guān)注點(diǎn),產(chǎn)品力（生活方式）,綠色生態(tài)的,健康環(huán)保的,有品位的,社區(qū)和諧的,人性化的,實(shí)用的,時(shí)尚的,類型,最關(guān)注點(diǎn),產(chǎn)品力（戶型）,2房和3房戶型為主力意向房型,戶型朝向的重要性大于景觀,不需要設(shè)置入戶大堂,客廳和主臥帶陽(yáng)臺(tái)，其次為書(shū)房,類型,最關(guān)注點(diǎn),產(chǎn)品力（配套及物業(yè)管理）,生活配套五大必須：超市、菜場(chǎng)

8、、醫(yī)療設(shè)施、幼兒園及運(yùn)動(dòng)設(shè)施,需要聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名物業(yè)公司,保潔、治安及車輛管理,產(chǎn)品力（建筑風(fēng)格與景觀）,現(xiàn)代簡(jiǎn)約、中式、歐式古典、歐式建筑立面風(fēng)格,深色沉穩(wěn)的立面色彩,中式園林風(fēng)情、分散在房前屋后的綠地、大面積水景、環(huán)繞在房前屋后的小水系和集中綠地,3.2 客戶偏好定位-調(diào)研結(jié)果小結(jié),如何通過(guò)營(yíng)銷和產(chǎn)品力的塑造，做到最大“客戶牽引力”,客戶調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果小結(jié),建議：用中性色調(diào)、深色調(diào)，立面端莊挺拔，富有質(zhì)感和時(shí)代感（如：現(xiàn)代簡(jiǎn)約、歐式風(fēng)格），可以增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的安全感、歸屬感和身份感。,本項(xiàng)目應(yīng)該立足于保證舒適度的基礎(chǔ)上盡可能多增加人性化功能間設(shè)計(jì)（餐廳連陽(yáng)臺(tái)、步入式衣帽間等），增強(qiáng)實(shí)用性。戶戶

9、有景觀,景觀設(shè)置應(yīng)以組合式園林景觀為主，中式分散式綠地及小型水系景觀軸線搭配西式大型水景或綠地。,小區(qū)商業(yè)在保證基礎(chǔ)生活配套的基礎(chǔ)上增加家庭互動(dòng)元素，設(shè)置兒童和健身中心。滿足社區(qū)居民的生活?yuàn)蕵?lè)需要。,客戶對(duì)產(chǎn)品力調(diào)性描述,引入國(guó)內(nèi)知名的物業(yè)管理公司，在小區(qū)治安、公共設(shè)施維護(hù)及車輛管理上做到標(biāo)準(zhǔn)化、人性化服務(wù)。,3.2 客戶偏好定位-產(chǎn)品力調(diào)性描述,便利的交通,客戶對(duì)營(yíng)銷力關(guān)注調(diào)性描述,優(yōu)美健康的生態(tài)環(huán)境,便利的、齊備的生活商業(yè)配套,舒適、人性化的戶型,有品質(zhì)、時(shí)尚的社區(qū),優(yōu)美雋永的綠化景觀,綠色生態(tài)、健康環(huán)保（家庭和睦、孩子健康成長(zhǎng)）,有品位的和諧社區(qū)（安全的、歸屬感的、有身份的、高品質(zhì)的）,有文化、高素質(zhì)的鄰里,優(yōu)秀的子女教育配套,3.2 客戶偏好定位-營(yíng)銷力調(diào)性描述,3.2 客戶偏好定位-調(diào)研結(jié)果小結(jié),產(chǎn)品線,生活配套：基本需求滿足,產(chǎn)品力,偏好內(nèi)涵,戶型結(jié)構(gòu)：多舒適多功能,深化產(chǎn)品線符合客戶偏好,提升客戶價(jià)值,滿足客戶精神需求,新滁州人： 兼容并蓄 內(nèi)斂務(wù)實(shí) 樂(lè)觀自信 偏好內(nèi)涵： 保障完善 靈秀錯(cuò)落 簡(jiǎn)約挺拔,園林景觀：水景綠地錯(cuò)落,物業(yè)服務(wù)：三大服務(wù)保障,滁州文化靈秀特質(zhì)體現(xiàn),總價(jià)驗(yàn)證,戶型驗(yàn)證,面積驗(yàn)證,立面風(fēng)格：