銀保網(wǎng)點沙龍操作技能篇含話術

1、網(wǎng)沙操作,技能篇,焦點問題,客戶不經(jīng)甄選.,籌備不足 粗放運作.,會前準備 會中運作 會后追蹤,網(wǎng)點沙龍的組織運作要點,網(wǎng)點主任（行長）溝通關鍵點： 1、經(jīng)營思路的溝通 2、提升柜員營銷能力 3、完成中間業(yè)務任務（考核壓力） 4、利用保險公司資源（省力省心） 5、其他行或網(wǎng)點成功召開的例子 6、同業(yè)競爭搶先機（手快有、手慢無） 7、提高服務 8、為日后能將自己解放出來做準備,行長 會議意義： 理財專項內(nèi)容潤物細無聲 機構(gòu)優(yōu)勢：*項目運作的精細化 1、減少個人負擔大家一起挑 2、你希望網(wǎng)沙達到什么效果？（保費？人數(shù)？） 3、無論好壞，為自己找好退路溝通會,理財經(jīng)理（柜員）溝通的關鍵點： 1、建立

2、產(chǎn)品銷售的信心，消除銷售上的顧慮 2、完成個人業(yè)務任務（考核壓力） 3、塑造精英 4、利用保險公司資源（省力省心） 5、成功例子 6、客戶積累（打造個人品牌）,個金/大堂經(jīng)理 產(chǎn)品、理財觀念、 客戶資源：熟悉的客戶 不熟悉的客戶 邀約：銀行邀約2大關鍵點 客戶經(jīng)理邀約標準邀約 一般邀約比例40：100 銀行臨柜 產(chǎn)品、促成,會前準備會前會,人員的安排： 主持、主講、音控、登記、禮品發(fā)放、促成人員 后勤保障： 音響設備、電腦、投影儀、 會場布置、禮品準備及擺放、水、水果 公司宣傳片、小品、影片 登記表格、嘉賓簽到冊、 簽單意向書、抽獎券、領導致詞、投保單、簽字筆 召開地點：支行行長室、支行理財（

3、VIP）室、 大廳、榮譽室、銀行會議室 茶座、咖啡廳、酒店（消費場所） 召開時間：上午、下午、晚上,客戶基本模型,1）盡量找30歲以上，有購買意欲，有經(jīng)濟能力，以女性為主的客戶； 2）對保障有需求者，有理財習慣的客戶； 3）最好邀請客戶夫妻雙方一起到場，方便促成，謝絕帶小孩入會場； 4）有閑錢、閑時間的個體戶； 5）喜歡國債、定存等相對保守的客戶；對保險不反感 注意：于網(wǎng)沙召開前一天或當天再次落實客戶是否參加；,邀約話術,業(yè)務人員：*先生，我們 銀行在過去一年時間里所推出的各類理財產(chǎn)品取得了不錯的收益，也確保了我們廣大客戶的資產(chǎn)安全，目前我們也推出了11年1+1+1的理財產(chǎn)品，我們也希望客戶能

4、夠更加安全理財，我們理財大課堂希望能夠帶給大家更多理財知識，想把以前的一些老客戶請來，一方面是請專家講一些未來中長期理財產(chǎn)品，這是我們對客戶的增值服務，另一方面也是做一個理財產(chǎn)品的整理工作和新的信息的發(fā)布，不知道你有沒有時間來聽聽？ 客戶：聽聽總好的，不過我要到時看有沒有空。 業(yè)務人員：沒關系的， 理財大課堂是一種長期性的理財沙龍活動，在今年我們將有各種形式的活動請客戶參與，*月*日的 家庭理財講座是其中的一種形式，我是作為服務人員邀請您，希望您還是能來。 客戶：好的。 客戶明確回答：無法參加 銀行：如果確實無法參會，我們將再安排其他客戶，可以嗎？以后有類似的活動希望還能請您參加，可以嗎？感謝

5、您對我們工作的支持，祝萬事如意，再見！,以維護為主線，提供合理理財建議，主動邀約 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財有何看法？近日，我行專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學理財建議，可以跟您現(xiàn)在的理財結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！,以提醒服務為主線，提供合理理財建議，主動邀約 您好！XX先生，我是XX行XXX 。現(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務快到期了，我行近期也專門精選了幾個理財產(chǎn)品供給老客戶選擇，打算

6、在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的還是21號晚上的？,1、銀行領導重視度 2、到場客戶質(zhì)量 3、會場紀律 4、整體流程（行長介紹講師）和現(xiàn)場氣氛把握 5、講師講產(chǎn)品重點突出賣點，重復強調(diào)。 6、主持人包裝禮品時根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品，以利于現(xiàn)場促成 7、要求銀行方全場配合促成 8、大額客戶可邀約到理財室詳談,會中的組織運作,環(huán)環(huán)相扣，密切配合！,參會人員積極配合 統(tǒng)一著裝，展現(xiàn)專業(yè)的風采 面帶微笑，保持愉快的心情 互動參與，營造良好的氛圍 規(guī)范掌聲，呈現(xiàn)熱烈的場面 促成： 要敢于開

7、口，要樹立為客戶理財?shù)恼_信心 要專業(yè)開口，要加深為客戶服務的快樂理念,一、主持人開場 二、行長（主任）致辭 三、暖場游戲 四、財富時間 （專題講授） 五、有獎問答 （或是幸運抽獎） 六、簽單禮品包裝介紹 七、交流促成,關鍵：題目簡單、語言渲染、規(guī)則講明、照顧情緒,關鍵：突出產(chǎn)品、表述流暢、時間控制,關鍵：依產(chǎn)品出題、簡單易答、流程承上啟下 （若是幸運抽獎以答謝為主題）,關鍵：主推禮品介紹、臨時變化應對、 禮品介紹熟悉度,關鍵：音樂音量控制、資料準備、人員配合及配對,場地要親切,會場要舒適整潔 燈光最好暖色調(diào) 布置要溫馨 不要拉產(chǎn)品宣傳橫幅,家里決不嫌多的； 價值難以估計的； 視覺沖擊明顯的；

8、 人人知道有用的； 新鮮但未備下的。,盡量不要以現(xiàn)場禮品為由來邀請客戶參加,獎品要選擇,會后,1、總結(jié)評估 2、保單整理、清點禮品 3、快速追蹤意向保單 24小時內(nèi)召開答謝會的點評會 48小時內(nèi)電話致謝、恭喜客戶或者征求意見 72小時內(nèi)再次促成,追蹤是關鍵,追蹤越到位， 效果越明顯！,回收的關鍵“快” 一定要與客戶敲定時間，且不宜超過2天 對于未簽單的客戶注意回訪及進一步溝通與經(jīng)營,網(wǎng)點沙龍組織運作的要點回顧,行長高度重視，確保效果 仔細篩選客戶，確保到場客戶質(zhì)量 邀約話術把握，確保到場客戶數(shù)量 整體流程簡單，注意現(xiàn)場氣氛把握 會中靈活促成，搶抓現(xiàn)場促單時機 會后快速追蹤，提高簽單率,網(wǎng)沙成功案例 (一)XX郵局網(wǎng)點網(wǎng)沙，到會18人（到會率105%），意向簽單45萬（簽單率95%），回收率84% 1、前期溝通到位，立體攻關。 經(jīng)理行長，渠道主管核心人員，客戶經(jīng)理柜員 2、共同部署，銀行牽頭。 客戶名單確定很重要，部署時間為三天。 3、客戶要約，專人負責。 在邀約的過程中，將所有客戶的邀約情況進行登記并及時與銀行具體負責的人員進行溝通，確定時間為兩天。,4、會中組織很嚴謹，