技師,怎么做才有點(diǎn)鐘？抓住客人的痛點(diǎn),癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)

1、.技師，怎么做才有點(diǎn)鐘？抓住客人的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)技師，想有點(diǎn)鐘加鐘，想要推卡和銷(xiāo)售，怎么才能做到呢？其實(shí)歸根究底，都是來(lái)源于客人的需求，只要技師能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，并且讓客戶(hù)有良好的體驗(yàn)，那點(diǎn)鐘的事情就會(huì)順理成章了。想有點(diǎn)鐘，很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。痛點(diǎn)客人存在什么問(wèn)題，什么讓他苦惱，煩躁，睡不著覺(jué)！這就是痛點(diǎn)，痛點(diǎn)，就是客人急需要解決的問(wèn)題。痛點(diǎn)，一般是我們用來(lái)嚇?？腿说?，比如說(shuō)客人失眠，就要告訴客人失眠帶來(lái)的種種后果，失眠讓人不能好好休息，導(dǎo)致工作疲憊，容顏憔悴，甚至猝死等等。痛點(diǎn)，要放大！癢點(diǎn)身體上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢，撓

2、到了就想繼續(xù)撓，你一聊起來(lái)，顧客就特別感興趣的，就不停追著你問(wèn)的，就是客人的癢點(diǎn)。癢點(diǎn)，是用來(lái)讓客人覺(jué)得有意思的，還是說(shuō)客人失眠，那么客人失眠是怎么個(gè)失眠法呢？是多夢(mèng)睡覺(jué)輕，還是睡不著，還是做噩夢(mèng)，每種失眠的類(lèi)型是怎么回事，你能講出個(gè)一二三來(lái)，客人就會(huì)覺(jué)得還有這么多道道，還有這么多講究，原來(lái)我是這樣啊。 興奮點(diǎn)即能給客戶(hù)帶來(lái)“哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，加鐘很簡(jiǎn)單！痛點(diǎn)、癢點(diǎn)都抓到了，接下來(lái)就是興奮點(diǎn)，興奮點(diǎn)通常是用來(lái)敲單的。比如說(shuō)客人失眠，你告訴了客人失眠帶來(lái)的種種危害，又告訴客人失眠的不同類(lèi)型，你是哪一種失眠，這時(shí)候，等著客人問(wèn)你該怎么辦的時(shí)候，你再提出一個(gè)超出她預(yù)期的解

3、決辦法，客人，就興奮了！怎么說(shuō)超出預(yù)期呢，比如你先告訴客人，她這個(gè)情況還是挺復(fù)雜，挺難解決的，那誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，大明星，大商人，花了多少多少錢(qián)，都弄不好。這時(shí)候，我們店里的有什么樣的技術(shù)，什么樣的項(xiàng)目，能夠有效的改善，最近還在辦活動(dòng)，原價(jià)xx元，只要xx元，這樣，就完成痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)的三個(gè)刺激，是不是大大增加了你點(diǎn)鐘推卡的成功率呢？下面從幾個(gè)不同行業(yè)的分析，加深大家對(duì)三點(diǎn)的理解：一精準(zhǔn)客戶(hù)出租車(chē)司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐，而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車(chē)軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣(mài)痔瘡藥的信息，絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)說(shuō)，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了!當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行

4、動(dòng)了!透過(guò)本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題，深入挖掘客戶(hù)的需求，從而輕松成交客戶(hù)。二提高價(jià)值在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜?？蛻?hù)問(wèn)：“這邊多少錢(qián)一斤?”答：“1塊?！痹賳?wèn)：“那邊呢”答：“1塊5?！眴?wèn)：“為什么那邊的賣(mài)1塊5?”答：“那邊的好一些?！庇谑琴I(mǎi)了1塊5的。后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣(mài)光了!這就是興奮點(diǎn)，當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇只有買(mǎi)與不買(mǎi)，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇變成了“買(mǎi)好的”還是“買(mǎi)差的”。而更多的客戶(hù)在日常用品上選擇了買(mǎi)好的，這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。三促進(jìn)客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)

5、為你干洗本店購(gòu)買(mǎi)的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。那么這家店賣(mài)出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買(mǎi)得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶(hù)在那里消費(fèi)。你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害!用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶(hù)心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶(hù)。四借位提升形象某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。很多人一開(kāi)始不理解，后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái)，客戶(hù)心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置。借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶(hù)心中的位置。你在客戶(hù)心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。五銷(xiāo)售心理夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買(mǎi)，丈夫嫌貴，不肯掏錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話(huà)，他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō)：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”這就是除醫(yī)院外