技師,怎么做才有點(diǎn)鐘？抓住客人的痛點(diǎn),癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)

1、.技師，怎么做才有點(diǎn)鐘？抓住客人的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)技師，想有點(diǎn)鐘加鐘，想要推卡和銷售，怎么才能做到呢？其實(shí)歸根究底，都是來源于客人的需求，只要技師能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且讓客戶有良好的體驗，那點(diǎn)鐘的事情就會順理成章了。想有點(diǎn)鐘，很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。痛點(diǎn)客人存在什么問題，什么讓他苦惱，煩躁，睡不著覺！這就是痛點(diǎn)，痛點(diǎn)，就是客人急需要解決的問題。痛點(diǎn)，一般是我們用來嚇?？腿说?，比如說客人失眠，就要告訴客人失眠帶來的種種后果，失眠讓人不能好好休息，導(dǎo)致工作疲憊，容顏憔悴，甚至猝死等等。痛點(diǎn)，要放大！癢點(diǎn)身體上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢，撓

2、到了就想繼續(xù)撓，你一聊起來，顧客就特別感興趣的，就不停追著你問的，就是客人的癢點(diǎn)。癢點(diǎn)，是用來讓客人覺得有意思的，還是說客人失眠，那么客人失眠是怎么個失眠法呢？是多夢睡覺輕，還是睡不著，還是做噩夢，每種失眠的類型是怎么回事，你能講出個一二三來，客人就會覺得還有這么多道道，還有這么多講究，原來我是這樣啊。 興奮點(diǎn)即能給客戶帶來“哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，加鐘很簡單！痛點(diǎn)、癢點(diǎn)都抓到了，接下來就是興奮點(diǎn)，興奮點(diǎn)通常是用來敲單的。比如說客人失眠，你告訴了客人失眠帶來的種種危害，又告訴客人失眠的不同類型，你是哪一種失眠，這時候，等著客人問你該怎么辦的時候，你再提出一個超出她預(yù)期的解

3、決辦法，客人，就興奮了！怎么說超出預(yù)期呢，比如你先告訴客人，她這個情況還是挺復(fù)雜，挺難解決的，那誰誰誰，大明星，大商人，花了多少多少錢，都弄不好。這時候，我們店里的有什么樣的技術(shù)，什么樣的項目，能夠有效的改善，最近還在辦活動，原價xx元，只要xx元，這樣，就完成痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)的三個刺激，是不是大大增加了你點(diǎn)鐘推卡的成功率呢？下面從幾個不同行業(yè)的分析，加深大家對三點(diǎn)的理解：一精準(zhǔn)客戶出租車司機(jī)因為長坐，而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準(zhǔn)的營銷。據(jù)說，一條消息會有5個人回復(fù)。這個主意簡直是太絕了!當(dāng)你看不明白的時候，別人已經(jīng)在行

4、動了!透過本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。二提高價值在一菜攤前看見兩堆菜。客戶問：“這邊多少錢一斤?”答：“1塊。”再問：“那邊呢”答：“1塊5。”問：“為什么那邊的賣1塊5?”答：“那邊的好一些?！庇谑琴I了1塊5的。后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了!這就是興奮點(diǎn)，當(dāng)你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。三促進(jìn)客戶重復(fù)購買一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會員服務(wù)是：每個月免費(fèi)

5、為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈品就是這么厲害!用一個小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。四借位提升形象某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。五銷售心理夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的?！边@就是除醫(yī)院外