2012年度營銷方案

1、東陽國際酒店2012年營銷工作方案 為了更好的開展2012年營銷工作，按照總經(jīng)理辦公會議對2012年整體營銷工作總體要求和酒店確定的2012年經(jīng)營指標，在認真總結2011年營銷工作的基礎上，特擬訂2012年東陽國際酒店營銷工作方案，并在工作中逐步實施完善。一、工作目標進一步強化“以市場為先導，以銷售為龍頭”營銷理念，創(chuàng)新營銷手段，激活營銷模式，確保上層客源、發(fā)展中層客源、爭取周邊客源，力爭2012年全年預定完成客房、會議室、茶坊和餐飲收入2200萬元（其中，客房、會議室、茶坊銷售總收入1169萬元，餐飲銷售總收入1068萬元），力爭客房和餐飲收入各超額完成100萬元。二、促銷策劃 經(jīng)常組織部門

2、有關人員收集了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店營銷提供全面、真實、及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館各專項銷售任務時，要務必做到提前做好各項活動的宣傳策劃工作。三、市場定位目前我們的客戶群體領域特別是高端消費群體尚還有一定潛力可挖。今后，我們將采取靈活機智的營銷策略，加大推銷力度，拓寬銷售渠道，提高經(jīng)濟效益。在老客戶穩(wěn)定的基礎上，加大各層面新客戶群的開發(fā)力度，力爭把已有客源市場做大做強。四、工作思路1、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)，積極推行提前預存消費卡（金卡）的優(yōu)惠政策和推行工作。針對性的對客戶檔案賓客按簽單重點

3、客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福等個性化服務。2012年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會（特別是年度的大客戶答謝酒會），以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。2、拓展會議接待市場。1）加大信息捕捉能力，做好老客戶市場的維護和跟進力度，特別是如人大、政協(xié)、局機關等，今年

4、在這方面要繼續(xù)保持公關力度，考慮推行新的公關方式，培養(yǎng)好諸類忠實群體。2）加大宣傳，對市內堅持做好傳統(tǒng)地定期的登門拜訪和回訪工作。對外，一方面用的郵寄方式，另一方面用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡方式，充分利用好自己酒店的網(wǎng)站的宣傳平臺，也可以利用其他網(wǎng)站進行，同時可以用EMAIL、QQ等進行有針對性的宣傳。 3）熱情接待，服務周到，提高服務接待標準，塑造酒店接待品牌。接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。3、開發(fā)零客市場。

5、零客市場向來是酒店的一個薄弱環(huán)節(jié)，2012年將推出不同類型的節(jié)假日促銷活動，吸引消費客源。另外，在做好協(xié)議客戶資料整理的同時，要加大其開拓、回訪和接待服務質量，保證VIP客戶的接待服務程序日臻完善。4、做活旅游團隊市場。2012年適時舉辦一次 “2012年東陽國際酒店與各大旅行社合作年會”，力爭在去年的基礎上實現(xiàn)新的高度和跨越，來彌補會議的淡季市場，提高客房入住率，實現(xiàn)酒店利益最大化。5、加大宣傳力度。2012年我們將對酒店的網(wǎng)站和酒店的會議宣傳冊進行了重新設計與包裝，特別是網(wǎng)站的重新建設，一方面要細化宣傳內容，另一方面要做出特色，特別要加重會議和餐飲的宣傳。要加強多媒體的動態(tài)宣傳，使客人可以

6、更直觀準確的了解酒店的信息。另一方面要通過攜程、藝龍、陽光假日、中航信等網(wǎng)絡公司，讓更多客人通過網(wǎng)絡詳細了解酒店，入住酒店，同時我們也可以通過客人在網(wǎng)上的評論看到自己的優(yōu)勢和不足，適時地加以改正。6、做大培強餐廳銷售。2012年我們要把婚、壽宴、會議、企事業(yè)單位消費（特別是協(xié)議單位和市、區(qū)政府等）定為主攻方向。在餐飲銷售方面，要繼續(xù)加強員工銷售業(yè)務的培訓，包括點配菜，客戶開拓，外聯(lián)及客戶拜訪。特別要發(fā)動餐飲銷售人員也要走出去，主動跟進客戶，回訪客戶，開拓客戶，力爭包廂訂座率上升到50%以上。五、注重合作，形成合力營銷部在與酒店其他部門銜接工作時候要密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密

7、切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。同時加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。六、月度計劃表序 號 類別內 容一不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的方案，月度完成任務及各月份工作重點旺季：l、2、3、4、5、10、ll、12月份各月工作重點月份月工作重點2012年1月份加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂加強活動促銷加強商務促銷和協(xié)議簽訂加強婚宴促銷2012年3月份加強活動、商務客人促銷加強會員的辦理和宣傳(續(xù)表)序 號 類別 內 容

8、2012年4月份加強會務、商務客人促銷加強婚宴促銷加強對“五一”節(jié)市場調查，制定“五一”節(jié)促銷方案和“五一”節(jié)團、散預訂制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；“母親節(jié)”以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(5月第二個星期天)2012年11月、12月份加強對春節(jié)市場調查加強會務促銷加強商務促銷和協(xié)議簽訂加強婚宴促銷其中黃金周月份：1、5、10三個月。各黃金周及月收入2012年10月(31天)“十一 黃 金周：全部7天2、3、4、5日，團隊：散客=6：4 標、商、單間共131間，開房率：95即：團75間 散：50間 房價團：348元間，散：398元間 合計4天非套房收入：團：元，散：79600元1

9、、6日，團：散=7：3，開房率：90合計2天非套房收入：團：57768元，散：27860元7日，團隊：散客=7：3，開房率：50合計非套房收入：團：16008元，散：7960元黃金周收入：29.36萬元當月余下24日收入：54.29萬元開房率：50%套房收入：2萬元本月客房總收入：85.65萬元 本月 工作 重點加強會議促銷加強婚宴促銷加強商務促銷和協(xié)議簽訂序 號 類別 內 容同餐飲部擬定“圣誕節(jié)”促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。10月上旬餐飲部、營銷部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展春節(jié) 客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)餐飲部10月下旬完成制作方案。銷

10、售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來2012年1月份春節(jié)黃金周：全部7天23、24、25、26、27、28日，團：散=5：5； 標、商、單間共131間，開房率：98即：團64間 散：64間 房價團：348元間，散：398元間 合計5天非套房收入：團：元，散：元29日，團：散=7：3；開房率：60合計非套房收入：團：19140元，散：9552元黃金周收入：31.52萬元當月余下24日收入：54.29萬元開房率：50%套房收入：2萬元本月客房總收入：8781萬元本月工作重點加強會議促銷加強婚宴促銷加強“三八節(jié)”活動促銷(續(xù)表)序 號

11、 類別 內 容2012年5月份(3l天)“五一黃金周，全部七天。2、3、4、5日，團隊：散客=6：4 標、商、單間共131間，開房率：95即：團75間 散：50間 房價團：348元間，散：398元間 合計4天非套房收入：團：元，散：79600元1、6日，團：散=7：3，開房率：90合計2天非套房收入：團：57768元，散：27860元7日，團隊：散客=7：3，開房率：50合計非套房收入：團：16008元，散：7960元黃金周收入：29.36萬元當月余下24日收入：54.29萬元開房率：50%套房收入：2萬元本月客房總收入：85.65萬元本月工作重點加強對6月份市場調查，六一兒童節(jié)以“享受親情、

12、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售(6月第=個星期天)加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷加強商務促銷平季：7、8月份2012年7月(3l天)，2012年8月(31天)住房率50%月平均：81.84萬元各月工作重點 7 月 份 加強暑期師生活動促銷，加強商務散客促銷 制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷7月中旬餐飲部完成菜 譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展 中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳 促銷方案、各項工作逐步開展序 號 類別 內 容 8 月 份 加強暑期師生活動

13、促銷 加強“學生謝師宴”促銷 加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案， 餐飲、營銷部完成接待及促銷方案 淡季：6、9月 份 2012年6月 (30天)，2012 年9月(30天) 開房率：50月平均：79.875萬元 各月工作重點 6月份 加強對“高考房”市場調查加強暑期師生活動促銷 加強商務促銷 9月份 加強會務促銷 加強商務促銷 加強對國慶節(jié)市場調查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂預算全年客房營業(yè) 收入：1000萬元每日可供租房數(shù)：144間日總計：2237萬元計劃每日出租房率：50%平均房價團隊：348元問

14、，散客：398元間預算全年餐飲營業(yè)收入：1068萬元婚、壽、團隊宴：60萬元/月散客：29萬元/月預算全年茶坊營業(yè)收入：144萬元VIP及散客：4000元/日X30日X12月會務設施和其他代理收入：25萬元序 口 丐 類別 內 容二 市場 推廣 方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內，因此人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪才是最重要的。營銷部旅行社客源把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團隊。穩(wěn)

15、住本市的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是市內旅行社，他們的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，基本不存在障礙問題，而價格競爭是對手最容易做到的。怎樣在同等價格或稍高價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關積極尋找港澳各地旅行社合作和其他地區(qū)旅行社團體客源。推出“年價團隊房”(一年一個價)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐加強會議等促銷會務客源促銷促銷時問：上半年1至4月下半年10至12月 促銷對象政府各職能部門本地商務公司市外商務公司以本市企業(yè)

16、單位和建立市外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。健全代理制，組織省內外會務客源。策劃學術研討、培訓班會議和事業(yè)單位的會議。散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場方面，重點是本市市場，其次是省內其他縣市，從戰(zhàn)略方向上來講，最后的重點移向省外，廣東、上海和北京等地參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲大力發(fā)展長住客戶；制定內部員工合理的客

17、房提成獎勵制度擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。健全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房(續(xù)表)序號 類別 內 容餐飲部增加品種和特色菜，降低價格，提高質量舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在媒體刊播祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便營銷部和餐飲部聯(lián)系。) 內 部 消 費 鏈 建 立 通 過 內 外 促 銷 宣 傳 鏈 完 成 內 部

18、 消 費 鏈 外部宣 傳和促 銷 省內外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時抓住時機策劃和炒作一 些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度交通工具上的宣傳飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務省內豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和其他促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來內部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)。走進電梯，能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有

19、一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片、計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還要有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等，同時還有酒店位置圖、各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。酒店內所有電視應在整點插播酒店介紹專題片內部消費鏈的促成通過內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并通過贈送住房折扣卡等完成內部的消費鏈的構成(續(xù)表)序 號 類別 內 容提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在價格定位準確的前提下)、才能提高存量。只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和

20、較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲質量、其他營業(yè)部門高標準的服務)，同時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP卡，贈送娛樂消費改變客源結構通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段改變團隊結構改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)，再提高旅行社接團檔次，提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費，采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的改變團散比例改變團散比例是指散客市場客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑增收節(jié)支、強化管理建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞進一步強化銷售員培訓、提高員工素質、業(yè)務水平調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性 三 激 勵 方 案 營銷部目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行工資發(fā)放總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：70保底， 30