從諾鼎的成長看會銷企業(yè)的成功要素

1、從諾鼎的成長看會銷企業(yè)的成功要素 作者：程云 在這個時代中，每天都可能會發(fā)生著無數(shù)讓人或唏噓感慨，或心潮澎湃，或充滿好奇的故事，而其中最令人驚奇的，最受人矚目的，也最讓人百思不得其解的，無疑就是諾鼎團隊的快速健康發(fā)展。 2010年的保健品服務營銷行業(yè)可謂江湖暗涌。一方面，行業(yè)新規(guī)出臺前的大討論，讓一些人小心謹慎，不敢作為，導致部分區(qū)域市場甚至曾經(jīng)的行業(yè)巨頭的日漸式微，上下游合作的整合洗牌，讓很多從業(yè)者感覺身處風雨飄搖之中；另一方面，一些把“從來沒有發(fā)生的想像中的危機”當作“千年不遇的大好時機”，奮力前行，深化發(fā)展，一路高歌，以不斷創(chuàng)新的營銷模式創(chuàng)造一個個新的業(yè)績神話。英國現(xiàn)實主義批判作家狄更斯

2、有句名言說“這是最好的時代，這是最壞的時代?！被叵?月份時，與筆者探討的一些自認為很聰明的前輩說的話，做的事，最想要說的就是“這是一個最智慧的時代，也是一個最愚蠢的時代”。 2010年初，諾鼎團隊在上海成立。她是一個全新的團隊，其中的很多隊員沒有是同事并共事過的經(jīng)歷，絕大多數(shù)隊員完全甚至從來沒有從事過保健品營銷工作；她是一個全新團隊運作的一個全新理論的產(chǎn)品，至今在圈內(nèi)都有相當多的前輩對此產(chǎn)品理論聞所未聞；她是一個全新團隊以全新營銷模式運作的全新市場，獨創(chuàng)的“尖刀營銷模式”和“園丁營銷模式”所到市場披荊斬棘，屢創(chuàng)當?shù)厥袌鰵v史最高銷售記錄。諾鼎團隊，在成立第一年的時間就躋身中國保健品大產(chǎn)品的豪華行

3、列，走完了同行可能三年或許五年的路，被中國會議營銷網(wǎng)創(chuàng)始人在心先生贊譽為“一個不可能的奇跡”。筆者幸運的作為諾鼎團隊的一員，愿意為同行揭開諾鼎團隊成功的秘訣。 秘訣一，產(chǎn)品力 “一個好產(chǎn)品就是一個最好的營銷方案”，“好的產(chǎn)品自己會說話”，選擇一個好的產(chǎn)品是一支勝利團隊成功的先決條件。無數(shù)同行具備了成功事業(yè)的優(yōu)秀稟賦和優(yōu)越條件，卻因為產(chǎn)品的選擇失誤而折戟沉沙，這就是所謂“選擇大于努力的感慨”。在當前的保健品行業(yè)圈內(nèi)，可以說那個團隊都不愁沒有產(chǎn)品，但發(fā)愁選什么樣的產(chǎn)品。諾鼎團隊的快速成功發(fā)展的很大原因是產(chǎn)品自身所具備的強大威力。因此，筆者想以諾鼎團隊的“一氧化氮”這個產(chǎn)品為例談談好產(chǎn)品的選擇。 首

4、先，諾鼎選擇的產(chǎn)品是一個有概念有理論的產(chǎn)品。一氧化氮，氣體小分子，對于人體健康的重要價值和意義，從概念上講是全新的。第一新在認識的顛覆性，原來的一氧化氮是大氣污染源，形成酸雨，破壞建筑物。現(xiàn)在，怎么就成了人類健康身體不可或缺的，不能沒有的，少了就不行的“生命第一信使”；第二新在認識的暴發(fā)性，一氧化氮是氣體，身體內(nèi)是如何產(chǎn)生的，是怎么存在的，是如何發(fā)揮機理作用的，最終代謝物是什么，全是嶄新的印象，值得好奇心極大激發(fā)出來的問題；第三新在一氧化氮是最權威的自然和科學印證的“明星分子”，近年來多少科學家為此孜孜以求，為此廢寢忘食，為此神魂顛倒，為此一夜成名，從諾貝爾的死亡到諾貝爾獎的設立，從諾貝爾獎的

5、獲得科學家們到諾貝爾獎獲得科學家們的科學理論，并以此而轉(zhuǎn)化的最高科技代表性的產(chǎn)品。這些都全是新的。 保健品從業(yè)者沒有人不想打好“新概念”的牌，可事實是這張牌不好打，真正有新概念的站得住腳的經(jīng)得起論證和考驗的高科技含量的產(chǎn)品不好找。大多數(shù)產(chǎn)品都是在信息不對稱的情況下，通過各種資源整合運作給自己貼上高科技的金箔。在現(xiàn)實生活中，高科技的最佳代表至高榮譽無疑是諾貝爾獎，在有的團隊在想盡一切辦法想和諾貝爾獎獲得者沾上一點邊的時候，諾鼎團隊直接選擇了1998年諾貝爾生理醫(yī)學獎的獲獎理論“一氧化氮理論”的直接轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，這可以說是目前行業(yè)內(nèi)唯一一款真正由諾貝爾獎獲獎理論直接轉(zhuǎn)化而成的產(chǎn)品。從起點就站到了行業(yè)的

6、巔峰，從而一舉將產(chǎn)品切割為兩個品類：“諾貝爾獎理論轉(zhuǎn)化產(chǎn)品”和“非諾貝爾獎理論轉(zhuǎn)化產(chǎn)品”，其實也就是“一氧化氮類產(chǎn)品”和“非一氧化氮類產(chǎn)品”。在保健品魚龍混雜，信任度嚴重缺失的當今市場，諾貝爾獎這一高度的樹立是市場銷售的強大推力。 其次，諾鼎選擇的產(chǎn)品有品牌有榮譽的產(chǎn)品。在保健品服務營銷行業(yè)，一個產(chǎn)品的運作要想長時間的持續(xù)穩(wěn)定地增長，產(chǎn)品的品牌和榮譽必不可少。2010年，中國最能夠驕傲的最吸引眼球的最有影響力的事件是什么？上海世博會。2010年中國上海世博會，諾鼎一氧化氮膠囊一舉成為聯(lián)合國館專用健康品，并為世博會事務協(xié)調(diào)局捐贈價值100萬元的產(chǎn)品，為酷暑里堅守一線的世博工作者的健康身體保駕護航

7、。諾鼎團隊為產(chǎn)品規(guī)劃的品牌打造思路非常簡單，但是絕對有沖擊力，那就是：每年一個國家級榮譽，為諾鼎品牌錦上添花。這一工作是諾鼎每年工作規(guī)劃的第一項，一個國家級的榮譽本身就是一個好的動人故事、好的誘人賣點、好的策劃方案。 最后，諾鼎選擇的產(chǎn)品還要有最理想的使用效果。諾鼎一氧化氮膠囊作為諾貝爾獎理論轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，有科學界最高科技的王冠，也有最明顯最快速最全面最理想的使用效果。我們常說“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎”，就是強調(diào)顧客選擇產(chǎn)購買的產(chǎn)品基礎是，這個產(chǎn)品有效果，并且有顯著的效果?？捎械娜藶榱搜陲棶a(chǎn)品效果不明顯的事實，常常告訴顧客的是保健品見效慢感覺不明顯才是正常的，諾鼎一氧化

8、氮膠囊完全顛覆了這一沒有任何科學的說辭。一周內(nèi)甚至三天內(nèi)見效的顧客比比皆是，多年頑疾改善，恢復健康身體的案例俯拾可見。如此有功效說服力的產(chǎn)品同樣是市場銷售的殺手锏。 秘決二，領導力 諾鼎團隊的組成非常特別：從年齡說上至50后行業(yè)前輩，下至80后的新生一代；從經(jīng)歷說有在保健品行業(yè)浸淫10余年的專家型人才，也有剛剛接觸保健品的行業(yè)新秀；從背景說有從一線成長起來的初生牛犢，也有擔任行業(yè)領袖企業(yè)高層的戰(zhàn)略布局者和實戰(zhàn)操作者。這些來自不同背景，擁有迥異性格、持有不同思維模式的成員，能夠組建成為一支有巨大凝聚力的團隊本身就是一個不可能的奇跡；而這個奇跡的出現(xiàn)，是源于諾鼎團隊的共同夢想，一定要做一件事，一件

9、可以傳世的事；而團隊共同夢想的打造，一定是來源于核心領導團隊的卓越。諾鼎團隊的核心領導集體，曾歷經(jīng)中國會銷歷史上南北兩大巨頭的洗禮，在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)創(chuàng)造過并正在創(chuàng)造著無數(shù)奇跡的人物。有這樣卓越的人物擔當團隊的核心領導，振臂一呼而應者云集，迅速匯聚天下英才，形成一支戰(zhàn)無不勝，勝而不驕的團隊。 但筆者所述的領導力還不僅于此。諾鼎核心領導集體的領導力更多地表現(xiàn)為一種完全信任下屬可以成長可以擔當可以完成使命的博大胸懷。諾鼎最有效的案例來自“80后”員工設計，有效且富有創(chuàng)意，諾鼎團隊的領導力集中體現(xiàn)為，正在構筑一個依仗團隊智慧的格局，實行“項目負責制”和“自下至上”的“結果重于道理”的管理模式，讓每一個團隊隊

10、員的能力和工作意愿都得以最大化的發(fā)揮，同時每一級隊員的精力都能用在最有產(chǎn)出的事情上，使整個團隊的效率達到最佳狀態(tài)。諾鼎核心領導集體的領導力還表現(xiàn)為一種前瞻性、引領性的戰(zhàn)略思維，總是在最關鍵的時刻做出最有穿透力的正確決策，不斷調(diào)整團隊的發(fā)展方向，使諾鼎團隊的每一步都實現(xiàn)最大可能的跨越。諾鼎核心領導集體的領導力同時還表現(xiàn)為一種巨大的精神感召力和影響力，使諾鼎的每一名隊員能夠毫無后顧之憂的全身心為任務為目標奉獻自己的智慧和汗水，一切為實現(xiàn)目標而努力。 秘決三，執(zhí)行力 正是因為諾鼎核心領導集體的領導力，才可能鑄就諾鼎團隊鐵軍般的執(zhí)行力。諾鼎團隊雖然成立僅有不足一年的時間，但執(zhí)行文化已經(jīng)深入每一個諾鼎人

11、的基因。全體隊員牢記“首戰(zhàn)必勝的原則”，到達一個市場，要么創(chuàng)歷史同期最高銷售記錄，要么就創(chuàng)月度最高銷售記錄，不創(chuàng)新標桿記錄的隊員不及格；全體隊員牢記“業(yè)績論成敗的原則”，作為銷售推廣人員，沒有業(yè)績就沒有發(fā)言權，沒有業(yè)績就意味著一票被否決；全體隊員牢記“服從、執(zhí)行、共贏原則”，不要評對錯我們要成績，成績引導成就；不要講道理我們要結果，結果引導碩果。有利于市場發(fā)展的我們做，有利于員工成長的我們做，有利于顧客滿意的我們做，現(xiàn)在，從諾鼎團隊中流傳到市場上的很多話語就能體現(xiàn)出來他們的執(zhí)行意識。如：“組織考慮個人發(fā)展，個人考慮組織發(fā)展，一切為實現(xiàn)團隊目標努力”、“無論今晚有多累有多苦有難有多晚，明天在指定

12、時間到達指定地點完成指定任務”、“決策前任何意見都可以納入討論，決策后任何人完全服從上級指令”、“承諾對承諾，行動對行動，結果對結果”、“細節(jié)管理，高壓執(zhí)行”，“把問題出現(xiàn)當作成長機會，反映問題時要附帶解決問題的答案，否則就是牢騷，不是建議”等等。諾鼎團隊的靈魂人物張標常說一句話：“論智商，我相信我不比任何人低；但我不相信智商，只相信勤奮?！倍@句話在諾鼎團隊中的體現(xiàn)就是：“論創(chuàng)意，我們相信我們的創(chuàng)意不比任何人差；但我們不相信創(chuàng)意，只相信執(zhí)行?！倍沁@種鐵軍式的可怕的不近人情的執(zhí)行力，保證了諾鼎的每一個思路、每一條指令、每一個方案都能到達市場，“政令暢通、事事落實”的執(zhí)行力，奠定了諾鼎團隊的

13、勝利基礎。 秘決四，學習力 諾鼎團隊的風格，是“一個家庭，一支部隊，一所學校。”由于諾鼎的一線實操人員多為“80后”的新新人類，所以在強調(diào)人文關懷根本關心和完美執(zhí)行堅決服從以外，諾鼎極為重視學習型團隊的打造。從電視劇的推薦學習到一系列亞馬遜書店暢銷書榜的推薦目錄；從團隊內(nèi)部“死著進去，活著出來”系列培訓到優(yōu)秀經(jīng)理卓越老板人的言傳身教。筆者自己就無數(shù)次的表達一個觀念：作為年輕人，作為行業(yè)后輩，我們唯一的壓力就是學習進步成長的壓力。向書本學習，向顧客學習，向領導學習，向伙伴學習，向同行學習，向市場學習。諾鼎團隊最近有一個新的指數(shù)概念，叫“刮目相看指數(shù)”，也就是說一段時間不見以后，別人對你刮目相看的

14、程度決定了你成功的程度。因此，在諾鼎團隊中，任何人的水平高低都不會成為他被評價的最終標準，但一個隊員扎實的成長速度將決定他的發(fā)展方向和被授權可能。 這是一個學習型組織的建設，或者是一個學習企業(yè)的成長。當當網(wǎng)上訂書是由公司出資的，現(xiàn)在公司藏好書，大家爭相好讀書。筆者有段時間與全體隊員一起左手讀馬云，右手讀史玉柱，公司領導特別提倡大家交流，說“交流生智慧”，“天下是談出來的”，很多極富有生產(chǎn)力的市場方案就是在這種學習的氛圍下應時而生的。這種學習力，這種向上力，這種進步力，這種前行力，正是我們這個浮躁不堪的保健品行業(yè)所缺乏的，而恰恰也是諾鼎團隊作為一個新團隊在短時間內(nèi)取得優(yōu)秀成績的法寶。秘決五，競合

15、力 筆者把諾鼎團隊成功最重要的兩個因素一個放在最前，即產(chǎn)品的選擇。另一個放到最后，即合作伙伴的選擇，也就是所謂的競合力。諾鼎成功的最大因素就是全國合作伙伴的大力支持。這個時代是一個個人很難成功團隊意識至上優(yōu)勢互補的時代，是借助一切內(nèi)部和外部資源整合所用達到組織目標的時代，更是一個“相融共生，攜手同贏”的時代。而對于外部因素，我們更多時候只能選擇，無法改變。諾鼎成功的最主要因素除了產(chǎn)品的選擇以外，就是合作伙伴的選擇。在這個問題上，諾鼎秉承的原則是“一諾九鼎，相融共生”，即講信譽，互動學習，優(yōu)勢互補，同贏共生，始終致力于與合作伙伴之間實現(xiàn)事業(yè)的合作而不僅僅是業(yè)務的合作。還堅持的是“有限選擇，無限發(fā)展”，即選擇合作伙伴寧缺毋濫，務必是當?shù)厥袌鲎钣袑嵙Φ?，或者最有影響力的，或者最有發(fā)展?jié)摿Φ?；而達成合作以后，我們相信我們的合作會創(chuàng)造無限的發(fā)展空間。雖然由于公司初創(chuàng)，未能在每一個細節(jié)都做到完美，但諾鼎人始終努力的為合作伙伴提供更全面深化的服務，為合作伙伴創(chuàng)造更高的價值。事實也證明了，諾鼎與合作伙伴實現(xiàn)了雙贏的格局，為彼此開拓了新的空間和平臺，不僅贏得了員工成長，贏得了顧客認同，贏得的合理利潤，贏得了市場發(fā)展，贏得了嶄新格局。 諾鼎是一支嶄新的團隊，可以創(chuàng)造這樣的成績，背后的因素一定是非常豐富的。筆者作為諾鼎團隊的一員，也不敢說真正完全掌握了這些秘訣。我們深知謙虛、責任、