專家銷售(蘇立軍)

1、1、etst-專門人才銷售，做簡單的事正確，2、3句話忠告。 1、環(huán)境變得更差的話，必須去專門人才銷售科。 因?yàn)殇N售是熟練的斯瑪特求生技術(shù)。 2 .當(dāng)你聽過所有老師的課時(shí)，因?yàn)槟氵€得上專門人才銷售課，模擬的實(shí)戰(zhàn)性是最強(qiáng)的課程。 3 .老師們不用銷售課的時(shí)候，我還是說專門人才銷售課，因?yàn)檫@是人生中最重要的基礎(chǔ)課。 3、etst-銷售專門人才、(上)、4、銷售人員成功的8個(gè)要素，1積極的生活態(tài)度，2安靜健康的心，3平易近人/討人喜歡，4樹立良好的人際交往，6產(chǎn)品服務(wù)技能，介紹美國心理學(xué)家馬斯頓博士研究生的測謊技術(shù)美國心理學(xué)家， 性格分析專門人才mrs.florence littauer人類行為模式

2、=天生的氣質(zhì)特征后天的性格培養(yǎng)popular sanguine多血質(zhì)s perfect melancholy黑膽質(zhì)m peaceful phlegmatic粘液質(zhì)p powerful choleric黃膽應(yīng)對： s、無時(shí)間觀念、話題跳躍、熱心、不分青紅皂白、拘束、戲劇性、沖動(dòng)、容易興奮、肢體語言多、感情豐富、喜歡講述過去、善于創(chuàng)造新小伙伴、熱情和興趣、創(chuàng)造能力強(qiáng)、想象力豐富、有傳播力的處理方式；非官方的場合；歡樂和娛樂的氛圍保持溫暖和社交的感覺總是和他保持聯(lián)系，讓他參加各種活動(dòng)，花時(shí)間建立關(guān)系和好感，投票贊美，附上贊美，然后進(jìn)入主題談他們的目標(biāo)，交換雙方的期待和想法，談細(xì)節(jié)，使他成功雖然是廣告

3、創(chuàng)意，但是對話時(shí)的應(yīng)對態(tài)度和方法對于著名的客戶來說是很重要的，提供證據(jù)來支持你和強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性和使用者體驗(yàn)敘述方法來傳達(dá)必要的事實(shí)，但是價(jià)格卻無法決定，遇到反對意見，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，先制造感情盡可能以書面形式得到他的行動(dòng)的承諾來反擊的話，8、 應(yīng)對： c工作積極、高效、個(gè)人英雄主義喜歡支配人、不受感情煩惱、有時(shí)間觀念心、對必須達(dá)到的目標(biāo)有動(dòng)力和自信心心、坦率、爽快、性格開朗、辦事兒情激烈、不引水、高效的工作狂、 喜歡聯(lián)特羅爾處理方式：時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)穿正式專業(yè)有自信心，要提供必須表達(dá)的數(shù)據(jù)和事實(shí)資料，首先要直接聽會(huì)談的時(shí)間方式，顯示利索，有魄力的談話要抓住要點(diǎn)，顯示老鳥只有一次機(jī)會(huì)，弄錯(cuò)兩個(gè)解決方法對方?jīng)Q

4、定命令不要害怕沖突，盡量避免直接對立后再提出反對意見，9、對應(yīng)： m、重視數(shù)據(jù)的處理方式：注意形象與產(chǎn)品一致的相關(guān)比較表，詳細(xì)的資料和分析用資料根據(jù)異議列舉你提案的優(yōu)缺點(diǎn)， 在客戶不提出反對意見之前用自各兒提出，提出合理的解釋，肯定對方反復(fù)贊揚(yáng)追求完美、重視細(xì)節(jié)教條式的公式公務(wù)，選擇不熟悉、耐自各兒的數(shù)據(jù)，舉出各種證據(jù)，盡量找到隱形的象限，保證壓力大應(yīng)對： p，客氣別人，喜歡網(wǎng)絡(luò)聊天，談家庭生活的問題，反復(fù)不定，花費(fèi)時(shí)間，相信別人，無定見，對誰都好，買賣不是小伙伴應(yīng)對方法：首先用自各兒掏腰包，對他表現(xiàn)出個(gè)人興趣訪問快，不占用時(shí)間，不需要用輕松的方法談生意，客戶可以發(fā)現(xiàn)對方和你的共同點(diǎn)，攻擊使不

5、得競爭對手，以公司的形象為云同步，銷售使不得，批評使不得，抱怨了解他星空衛(wèi)視遲緩的個(gè)性， 告訴他，你可以向他提供客制化定方案和最低風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)別人的利益站在客戶的立場上，表明你的解決方案現(xiàn)在是最好的，強(qiáng)調(diào)將來最好的保證和售后服務(wù)，他把安全作為最主要的目標(biāo)， 我贊同適度的讓步：慶祝成交，如果提供履行合同的修訂計(jì)劃和日程，楊長會(huì)避免短的回避，楊長會(huì)用彌補(bǔ)短補(bǔ)缺的人的長短來彌補(bǔ)自各兒的短處。 漢高祖：劉邦：“丈夫在窗簾里，在千里之外比賽，我比子房差。 鎮(zhèn)上的國家，撫恤人民，供給工資，絕對沒有糧道，我比肖搖鏡頭好。 就算數(shù)百萬人，戰(zhàn)爭必勝，攻擊必取，我比漢字信差。 三者都是人杰，我可以用它，所以我可以帶

6、走世界上的人。etst-資深人士銷售、(中)、銷售vs購買、銷售興趣問題、購買興趣問題，客戶想得到什么？ 能解決客戶問題的談話環(huán)境物美廉價(jià)積極熱心的貴賓感覺禮貌迅速正確的服務(wù)前后一致的態(tài)度介紹優(yōu)雅禮貌的知識專業(yè)技術(shù)咨詢服務(wù)售后服務(wù)承諾增加5、自我實(shí)現(xiàn)(自愿行使)、4、尊重感(重視自己和伙伴)、3、歸屬感(友情、愛情、愛情) 2、安全感(自由、身體和精神感覺安全)、1、功能需求(食物、飲料、止痛等)、產(chǎn)品/服務(wù)都是功能、感受心靈的體驗(yàn)、心、理性、感覺、授課工作：客戶最想要什么？fabe產(chǎn)品的表現(xiàn)、特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)、產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)沖突對象相比處于特殊位置的事實(shí)、數(shù)據(jù)是指產(chǎn)品所帶來的功能變化、用途

7、、優(yōu)點(diǎn)，通過特征/功能，客戶可以獲得哪些優(yōu)點(diǎn)、證明/樣本的比較/攝影圖片/、問題確認(rèn)初步需求，確認(rèn)問題確定任務(wù)確定人員時(shí)間基準(zhǔn)，尋找報(bào)價(jià)請求，采購記錄銷售員的同事征求客戶宣傳冊專業(yè)廣告技術(shù)文章的新聞報(bào)道貿(mào)易展示意見，由上級接受培訓(xùn)試用，比較調(diào)整。 合格與否決定風(fēng)險(xiǎn)客戶關(guān)系總體價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)形象布蘭德地位綜合優(yōu)惠特色、決定、成本核算決定流程客戶信用質(zhì)量保證服務(wù)使用放心相對價(jià)值、使用、補(bǔ)充業(yè)務(wù)維修服務(wù)技術(shù)指導(dǎo)定期維護(hù)緊急事件技術(shù)升級、購買、附件易耗品試用使用學(xué)習(xí)安裝運(yùn)輸支付， 重復(fù)推薦效果評價(jià)客戶關(guān)系布蘭德地位轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)請求、購買成本、認(rèn)知成本、決策成本、使用成本、客戶總成本、1、產(chǎn)品型銷售、

8、銷售過程、銷售準(zhǔn)備、搜索潛在、客戶、訪問售后服務(wù)、營銷學(xué)產(chǎn)品銷售、使用、2、服務(wù)型銷售、銷售過程、 服務(wù)流程、銷售準(zhǔn)備、搜索潛在、客戶、客戶訪問、了解需求、提交項(xiàng)目、廣告老虎鉗、書、客戶狀況調(diào)查事件制定、服務(wù)實(shí)施、客戶、培訓(xùn)、調(diào)查、接收、服務(wù)、成功、服務(wù)團(tuán)、工作團(tuán)隊(duì)建構(gòu)、服務(wù)開發(fā)、行動(dòng)、服務(wù)運(yùn)營流程顧客是員工的經(jīng)驗(yàn)和所有者的工資來源。 銷售活動(dòng)不僅僅是產(chǎn)品和金錢的交易行為。 銷售給客戶帶來滿腳丫子和喜悅。 銷售工作應(yīng)該受到人們的尊重。27、etst-明確專門人才銷售、(下)、28、潛在需求、明確需求困難、挫折、煩惱或強(qiáng)烈受苦的人們、必須立即滿足的需求，明確了對需求和解決方案的具體陳述潛在需求對

9、自各兒的難點(diǎn)、不滿、困難潛在的需求確實(shí)是存在的需求，但還沒有被煩惱和欲望外化。 人們還沒有對現(xiàn)狀感到不滿。 客戶不會(huì)因?yàn)橛辛巳芙鉄岫a(chǎn)生需求。 相反，當(dāng)買方產(chǎn)生強(qiáng)烈需求時(shí)，提供溶解熱是最有效的。、29、發(fā)掘銷售過程業(yè)績漏斗、成功客戶=ap%x%y%z%、30、一般銷售專門人才銷售、31、客戶潛在需求，潛在需求不可預(yù)知成功，明確需求是成功的標(biāo)識牌。 打破幾乎完美的現(xiàn)狀，導(dǎo)致充滿度降低，成為問題。 圍繞可解決的問題，在明確的需求中發(fā)掘潛在需求，32，通過銷售途徑，step1:拒絕/逆轉(zhuǎn)，step3:引發(fā)不滿，step4:開場白，step2:專門人才信用，33，僅介紹專門人才級問題技術(shù)，銷售的簡單產(chǎn)

10、品， 您提供的信息越有用，您的判斷就越準(zhǔn)確。如果銷售機(jī)會(huì)在您的回答中不合適宜到使用問題，您可能會(huì)失去機(jī)會(huì)。您將遵循您的思考邏輯和價(jià)值觀。 問題可以幫助客戶做出有助于購買的決策。34、s-p-i-n類問題達(dá)成銷售的價(jià)值、通用價(jià)值、時(shí)間/流程、situation背景狀況problem煩惱/糾紛/疾病/故障35000件銷售案例/12年/1000人的業(yè)績變化/23個(gè)國家/1000、35、4類問題無意中發(fā)現(xiàn)了困難、難點(diǎn)、暗示痛苦，希望遠(yuǎn)景愉快、銷售服務(wù)、潛在需求、明確需求、銷售服務(wù)、36、spinfabe結(jié)合應(yīng)用難點(diǎn)：發(fā)掘潛在需求暗示性問題：轉(zhuǎn)移潛在需求有關(guān)、37、1、背景問題、客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、資

11、料、數(shù)據(jù)等。 能幫助客戶理解；缺乏經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用。 成功者沒有選擇。 深入追問，促進(jìn)更全面、積極的應(yīng)對。 “關(guān)于這方面，你能不能更詳細(xì)地介紹一下？ ”“現(xiàn)在你面臨的最重要的任務(wù)是什么？ ”“你想利用這些個(gè)達(dá)到什么目的？ ”“保持生長率真的很重要嗎？ ”“節(jié)約費(fèi)用在現(xiàn)階段真的重要嗎？ ”“要達(dá)到你的期望，需要多少增長速度？ 38、企劃背景問題、39、2、難點(diǎn)問題、困難、不滿、難題。 需求首先從不滿開始利用“金牌”“惡狗”難點(diǎn)準(zhǔn)備背景通常是一貫使用不能直接預(yù)言成功，40，上課練習(xí)，41，3，暗示問題，發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提出方案嗎？ 難點(diǎn)不解決結(jié)果的影響。 問決策者會(huì)更有效。問題是什么意思呢？ 到底什么更重要呢？ 銷售是促進(jìn)從理性導(dǎo)向感情的成交的決定因素，也是難度最高的問題，42、課程練習(xí)、43、4、表示利益問題、解釋對策的優(yōu)點(diǎn)， f