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文檔簡介
1、會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)流程訓(xùn)練,為什么要搞會(huì)議營銷,會(huì)銷的本質(zhì): 會(huì)銷是一個(gè)銷售行為,不是一個(gè)市場(chǎng)行為!,銷售人員才是會(huì)銷真正的主角!,目的: 產(chǎn)生銷售,拿到提成!,客戶是什么? 上帝? 衣食父母!,把他們伺候舒服,讓他們舒舒服服的拿錢!,我們做了那么多工作,好不容易把客戶給請(qǐng)來了,我們要怎么對(duì)待他們?,著裝要求,不準(zhǔn)穿統(tǒng)一服裝 不準(zhǔn)打領(lǐng)帶 但也不準(zhǔn)太隨意,太正式的服裝,會(huì)跟客戶產(chǎn)生距離感,第一步:時(shí)刻確認(rèn)客戶位置,第二步:業(yè)務(wù)人員到樓下迎接 安排車位 幫客戶拎包,第三步:進(jìn)電梯 后進(jìn)后出 有手勢(shì) “這邊請(qǐng)”掛嘴邊,第四步:藏雨傘 如遇下雨,要用塑料袋套上雨傘,放到不容易找到的位置 目的:讓客戶不容易走,第
2、五步:簽到 確認(rèn)信息、留名片,掛參會(huì)證。 替客戶解圍 目的:讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感; 讓客戶感受會(huì)議的正規(guī)。,第六步:簽宣言 側(cè)面拍照 原理:承諾與一致,第七步:與客戶合影留念 不許勾肩搭背 不許擺V字形手勢(shì) 目的:讓客戶有VIP的感覺 要點(diǎn): 集中拍 閃光燈全打開 距離保持2米左右,第八步:遞紙巾,茶水 咖啡?奶茶?,暖場(chǎng)階段,客戶的狀態(tài): 緊張、拘謹(jǐn)。 我們要做什么? 讓客戶放松下來。 方法:讓他開口說話。,帶領(lǐng)客戶參觀會(huì)場(chǎng)。 跟客戶聊一些客戶感興趣的話題。 介紹現(xiàn)場(chǎng)老總們跟他們交換名片。我們幫你們跟他們交談。 讓自己的客戶互相交換名片。(互相介紹,他們自己就會(huì)交換) 在其他客戶面前吹捧自己的
3、客戶。 偷偷告訴客戶,有可能會(huì)有優(yōu)惠(大獎(jiǎng)),千萬別走啊,切忌 不能講什么: 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格 具體促銷方案,開場(chǎng)環(huán)節(jié),業(yè)務(wù)人員要跟自己的客戶坐在一起。 要提醒自己的客戶關(guān)掉手機(jī),提醒會(huì)議開始。 鼓掌的時(shí)候要認(rèn)真配合,帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氛圍。 但不要過火。,主講環(huán)節(jié),注意自己的坐姿,以身作則。 嚴(yán)禁隨意走動(dòng)。 認(rèn)真聽講。 認(rèn)真鼓掌。 鼓勵(lì)客戶回答問題。,引爆點(diǎn),配合主持人大聲喊 拉客戶往上沖 目的:讓客戶融入氛圍,引爆點(diǎn)之后,引爆點(diǎn)之后,銷售人員應(yīng)該干什么? 銷售促成! 從眾心理 短缺壓力 信服權(quán)威 優(yōu)惠截止,銷售促成要點(diǎn),不談概念和功能,只談利益。 要敢于幫助客戶做決定。 要敢于PUSH客戶。 合同
4、隨身帶,簽字筆隨手拿,時(shí)刻準(zhǔn)備著填寫合同。,一個(gè)點(diǎn)打動(dòng)客戶就直接促成,銷售促成,(廣場(chǎng)的故事、排隊(duì)營銷) 從眾心理促成話術(shù) 王總啊,您看您同行這么多公司都定了,一定沒錯(cuò)的,你也趕緊定了吧!來簽個(gè)字!,銷售促成,短缺壓力促成話術(shù) 張總啊,這是最后一個(gè)名額了,你要是爭取不上,那就沒機(jī)會(huì)了!趕緊簽了吧!,銷售促成,(高露潔牙膏廣告) 信服權(quán)威促成話術(shù) 張總啊,剛才專家都講了,肯定沒錯(cuò)的,您就放心吧!我們不可能拿用友20年的信譽(yù)和王總(王文京)的名聲跟您開玩笑的!名額馬上沒有了,簽個(gè)字吧! 李總啊,您看用友這么好的服務(wù),要是我們做不好那純粹是丟用友的臉!相信我們!相信王總(王文京)吧!來,名額馬上沒有
5、了,簽個(gè)字吧!,銷售促成,優(yōu)惠截止時(shí)間話術(shù) 張總啊,您看這么多人都定了,一定沒錯(cuò)的,就今天一天的機(jī)會(huì),您可千萬別錯(cuò)過機(jī)會(huì)??!來,在這簽個(gè)字。,客戶異議處理,原則:先肯定,再抽象,再轉(zhuǎn)移,客戶異議處理話術(shù)1,S:張總,你看大家都買了,你也買一個(gè)吧,今天買還有贈(zèng)送,以后就沒這么好的機(jī)會(huì)了! C:我還是再考慮考慮。你說把我的客戶放在網(wǎng)上,要是中病毒了咋辦? S:嗯,張總,您提出的這個(gè)問題還是很有代表性的,數(shù)據(jù)安全性確實(shí)很重要(先肯定),不過我想您真正關(guān)心的還是系統(tǒng)安全保障措施的問題(再抽象),剛才專家也講了,我們的系統(tǒng)是采用金融級(jí)的安全保障措施,您想,銀行的網(wǎng)絡(luò)啥時(shí)候出過問題,您就放心吧。(轉(zhuǎn)移成功
6、) C:嗯,銀行的系統(tǒng)那是沒的說,你們真跟銀行的系統(tǒng)一個(gè)級(jí)別的嗎? S:那當(dāng)然了,我們?cè)趺磿?huì)拿客戶的數(shù)據(jù)安全開玩笑,用友這樣的大公司,做事情很負(fù)責(zé)任的,剛才專家也說了,您就不用再擔(dān)心了。(信服權(quán)威原理) C:你說的沒錯(cuò)。 S:那沒問題我們就定一個(gè)吧,合同我都跟您準(zhǔn)備好了,來簽個(gè)字吧。(抓住機(jī)會(huì)就要求客戶close) C:那好吧。,客戶異議處理2,S:張總,你看大家都買了,你也買一個(gè)吧,今天買還有贈(zèng)送,以后就沒這么好的機(jī)會(huì)了! C:我還是再考慮考慮。我的客戶比較多,銷售也比較多,我怕系統(tǒng)滿足不了我的需求。 S:張總,您的擔(dān)憂不無道理,您的擔(dān)憂其實(shí)跟我們剛才專家提出的問題如出一轍,我們的服務(wù)就是要
7、解決客戶管理和人員管理的問題 (先肯定) 。我覺得您其實(shí)是擔(dān)心我們的研發(fā)實(shí)力(再抽象),用友是國內(nèi)管理軟件行業(yè)的老大,做出的系統(tǒng)不會(huì)不好用的(再轉(zhuǎn)移)。 C:你說的也有道理。 S:再說,已經(jīng)有那么多客戶在使用我們的平臺(tái),都幫您驗(yàn)證過了,您就不用擔(dān)心了(轉(zhuǎn)移成功)。 C:嗯,想想也是這么回事兒。 S:那今天就定一個(gè)吧,合同我都給您準(zhǔn)備好了。,猶豫客戶處理話術(shù),S:張總,你看大家都買了,您也定一個(gè)吧。今天買還有贈(zèng)送,以后就沒這么好的機(jī)會(huì)了! C:我還是再考慮考慮。 S:張總,您就不要再猶豫了,你看大家都訂了,用友這么大的公司,推出的平臺(tái)肯定沒錯(cuò)的,產(chǎn)品性價(jià)比那么高,今天買還有贈(zèng)送,物超所值??!你看
8、,合同我都給您準(zhǔn)備好了,回頭我肯定好好給您做好服務(wù)工作,您就放一百個(gè)心吧。 C:那好吧。,需要養(yǎng)成的促成習(xí)慣,是不是解決這個(gè)問題,今天我們就定了? 沒有其他的問題的話,是不是我們就辦手續(xù)了? 如果價(jià)格有促銷的話,今天我們就定了? ,簽單過程,找現(xiàn)場(chǎng)簽字老總簽字 如果客戶滿足不了我們的要求怎么辦? 如果客戶提出額外要求怎么辦? 解決辦法: 找老總特批 表現(xiàn)出為難的樣子 有困難找領(lǐng)導(dǎo),簽單之后,要把合同迅速交給主持人 簽單后安撫客戶 原因:客戶掏錢之后都會(huì)習(xí)慣性的擔(dān)憂。 方法:重復(fù)之前的話術(shù) 張總啊,您就放心吧,我們不會(huì)拿用友的品牌跟您開玩笑的。 張總啊,我肯定會(huì)給您做好服務(wù)工作的,周一我們約個(gè)時(shí)間,我盡快過去給您做系統(tǒng)實(shí)施。,會(huì)后,會(huì)議結(jié)束了,銷售結(jié)束了嗎? 沒有! 會(huì)后跟蹤尤其重要。 1、整理自己的客戶,簽單的客戶做好服務(wù) 2、意向客戶做好跟進(jìn)。 3、會(huì)場(chǎng)贈(zèng)送產(chǎn)品,一周之內(nèi)簽約,我們還送。繼續(xù)使用優(yōu)惠截止原理。,流程手冊(cè),第一步:隨時(shí)確認(rèn)客戶的位置 第二步:下樓迎接,安排車位,拎包 第三步:有禮貌進(jìn)電梯,與客戶寒暄 第四步:藏雨傘 第五步:確認(rèn)信息,留名片,掛參會(huì)證 第六步:簽宣言 側(cè)面拍照 第七步:與客戶合影留念 第八步:遞紙巾,茶水(紅茶?綠茶?咖啡?奶茶?) 第九步:在開場(chǎng)之前,持續(xù)與客戶聊天(不講價(jià)格、不講促銷,不談產(chǎn)品) , 客戶互相換
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