《現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧》PPT課件.ppt

1、尋找客戶技巧（1）,調(diào)整心態(tài)，想通思路，再出手 我們公司不是要雇用員工，而是要尋找合作伙伴，共同創(chuàng)業(yè)，發(fā)展！個(gè)人的發(fā)展定位。在工作中不斷提升自己。改變固有的觀念。動(dòng)力的來源。 有才華的員工，不只是要擁有一份工作，而是要找到一個(gè)能被發(fā)掘、被培訓(xùn)、被重視、可發(fā)揮才華人公司。 千里馬雖有，要有伯樂約。,尋找客戶技巧（2）,成功理想客戶的名字，若是每天找不到8個(gè)新名字，并且未有和3個(gè)新的理想客戶介紹過公司的服務(wù)的話，不要睡覺。這是美國保險(xiǎn)征業(yè)員機(jī)會(huì)的口號(hào)，作為一個(gè)成功的推銷員沒有一天是放假的，假若每天可收集8個(gè)新名字，那么一個(gè)月就可以有240個(gè)新名字，在經(jīng)過挑選后只要十分之一會(huì)是理想客戶的話，也可以有

2、24個(gè)，更知其中十分之一會(huì)成為你的客戶，也起碼會(huì)有兩位以上。假若業(yè)務(wù)員不可以每天身全力行地去尋找新名字的話，“成功”絕不可在這些人的身上發(fā)生的。 主動(dòng)出擊與被動(dòng)訪問之間的權(quán)衡。達(dá)到最好的推銷行徑。建立信任是最重要的。腳踏實(shí)地，一步一步努力，終將成功。持之以恒。,如何尋找理想客戶？,先搜集名字 然后再搜集關(guān)于每個(gè)客戶的背景，越多越好 把這些資料登記分類 安排給予介紹 排除非理想客戶。,誰是理想客戶？,有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不愁生活開支的人 有多余資金作不同類型投資的人。 對金融，經(jīng)濟(jì)或新投資方式有興趣更多了解的人。 對賺錢或賠錢可從容的人 為人較容易與人相處和被接近。,談判技巧,預(yù)先寫下要通電話的內(nèi)容 推

3、銷約會(huì)，不要刻意提出業(yè)務(wù)話題，從對話中尋找機(jī)會(huì)提及業(yè)務(wù)話題，提起客戶的興趣。,關(guān)于包裝,明確客戶對投資的興趣，投其所好。 消息面 技術(shù)面 利潤,包裝講師,明確客戶對產(chǎn)品已經(jīng)很感興趣，讓其給講師打電話。（注意，很感興趣！）可主動(dòng)問老師講到的投資是和感覺，有什么不懂）,推銷約會(huì)（1）,為何需要安排約會(huì)？ 可以安排在較理想環(huán)境和時(shí)間下見面。 客戶一般都希望推銷員在一個(gè)預(yù)約的、較不繁忙影響正常工作的時(shí)間內(nèi)，聽取金融及投資業(yè)務(wù)的介紹和解釋。 成功的業(yè)務(wù)員必須有計(jì)劃和有效地安排會(huì)見不同的客戶，有恒心和有計(jì)劃是成功的要素。,推銷約會(huì)（2）,約會(huì)的事先安排： 先寄自我介紹或備忘，然后再致電約定時(shí)間和地點(diǎn)。 在

4、電話中簡單介紹，然后再約定時(shí)間和地點(diǎn)。 電話中介紹和約見： 說話要有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太急。 要有聆聽習(xí)慣，不能單單自顧說話，要有問問題技巧。 不要在電話中討論太長話題或辯論不同觀點(diǎn)。 最重要目的：約一個(gè)見面的機(jī)會(huì)；時(shí)間和地點(diǎn)。 “在會(huì)見客戶前要盡量多取得這客戶背景和資料，在會(huì)見客戶時(shí)要知道自己要說一些什么話”,預(yù)先有計(jì)劃的營銷技巧的好處：（如何引起客戶的興趣，會(huì)面的技巧）,消除冷漠和增強(qiáng)自信心 表達(dá)得有節(jié)奏，有計(jì)劃和自然，不牽強(qiáng) 需要介紹的重點(diǎn)能在最短的時(shí)間內(nèi)清楚表達(dá)出來，不浪費(fèi)時(shí)間或花在無聊的閑談上 令業(yè)務(wù)員能有效掌握整個(gè)會(huì)面過程 留給客戶好印象，專業(yè)和有自信 有效和有準(zhǔn)備地

5、回答客戶一切將提問的問題或推卻的說話。,表達(dá)技巧的重要內(nèi)容包括：,在最短時(shí)間內(nèi)，有組織地，清楚地介紹公司的服務(wù)，以引起客戶的興趣 完善有效地解決客戶提問的問題 業(yè)務(wù)員要再主動(dòng)提問問題，鑒別這客戶的背景，經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人興趣等，看看是否符合我們的理想客戶條件。 邀請客戶參觀公司并與業(yè)務(wù)經(jīng)理見面，作進(jìn)一步的介紹和了解。,通行全球的三個(gè)行銷法則：,1、聆聽 1、聽與傾聽的差異 2、聆聽就是要直接從說話者身上找資料 3、心態(tài)要像好朋友在關(guān)心他，而不是在找他的隱私或介入他的私人生活。 2、發(fā)問 1、發(fā)問才有獲得重要資訊 2、問題能幫助掌握銷售拜訪的場面 3、問題能降低銷售拒絕 4、要懂得用4W Why 為

6、什么 What什么 How 如何 When 什么時(shí)候 5、發(fā)問是幫助客戶更了解他自己 3、解讀肢體語言,一些行銷的誤區(qū)（1）,說話太多 打斷別人說話 不看著對方 面無笑容 坐立不安 輕拍手指，鋼筆或鉛筆 問一個(gè)剛說過的問題 強(qiáng)逼別人承認(rèn)說過一些他們沒說過的話 任何事情都和別人爭論 經(jīng)常看表,一些行銷的誤區(qū)（2）,吸煙 說你明白我的意思嗎？或你明白嗎？ 獨(dú)斷 預(yù)言對方會(huì)說什么 夸大事實(shí) 記不起別人的名字及相貌 貶低你的對手,推搪的藉口和理由（1）,我不相信投資金融現(xiàn)貨能賺錢 我要先和太太商量 (順?biāo)浦?逐個(gè)擊破) 我沒有這個(gè)多余的錢去投資 我有其他更好、更安全的投資方法(比較投資,有錢人想方設(shè)

7、法增長資產(chǎn),聆聽,后比較,) 我希望你給我寫一個(gè)更詳細(xì)的建議(先再簡明介紹,后答應(yīng)安排詳細(xì)安案) 我的錢已經(jīng)足夠，不需要再去賺多一點(diǎn)的錢(人是不會(huì)嫌多的) 我先要考慮一下(站在對方立場,解決客戶問題),推搪的藉口和理由（2）,我要完全保證沒有風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)損失的投資。(投資肯定是有風(fēng)險(xiǎn)的,有風(fēng)險(xiǎn)才有利潤，我們的現(xiàn)貨投資不是最安全的，我們的投資策略組合，合理分配，減少風(fēng)險(xiǎn)) 我要用錢去買房子或其它，沒有再多余的錢去投資 我要先查一查你的公司，看看跟其他公司的比較。 讓我遲一點(diǎn)再考慮。 我有一個(gè)親戚朋友也是做這個(gè)行業(yè)的 我希望我的錢能隨時(shí)調(diào)用，不希望被投資鎖住 我會(huì)聽聞?dòng)薪鹑诠境鍪碌男侣?我相信“富

8、貴由天”這句話。（還有一句叫“成事在天，謀事在人”）,推搪的藉口和理由（3）,我比較相信在銀行儲(chǔ)蓄比較保險(xiǎn)（通脹） 我比較喜歡買國家債券 （時(shí)間長） 我現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況不好，沒有這個(gè)能力去投資 我沒有興趣（興趣是通過了解建立起來的） 我現(xiàn)在太忙，下個(gè)月來找我（中間把一些信息發(fā)給你作為參考，讓你了解一下） 我要出門公干，回來時(shí)我再找你（同上）,業(yè)務(wù)經(jīng)理的形象,聽聽電話，報(bào)價(jià)位，客戶說什么做什么，填單子的機(jī)器人NO 事前不請示，事后不報(bào)告，只顧賺傭金，不理客戶死活NO 答應(yīng)客戶穩(wěn)賺不賠，掙一點(diǎn)就居功，虧了就難以啟齒，坐立不安.其實(shí)買賣現(xiàn)貨是投資人的副業(yè)，投資顧問卻是經(jīng)紀(jì)人的正職，客戶依靠經(jīng)紀(jì)人做市場“

9、顧問”搜集資訊研羊行情，提交計(jì)劃。 賬戶的現(xiàn)金是客戶的私有財(cái)產(chǎn)，支配權(quán)在顧客手中若未經(jīng)客 戶同意，亂炒一通，便是越權(quán)，除非得到客戶的允許，即授權(quán)書。 一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理無論經(jīng)驗(yàn)多豐富，過往業(yè)績多輝煌，面對一個(gè)新行情，他只有一半機(jī)會(huì)對，也有一半機(jī)會(huì)錯(cuò)，背上“包賺”的包袱，在理論上是荒謬的，實(shí)踐是不可能的。,小投資者買賣技巧(博弈),認(rèn)對方向，不要坐錯(cuò)車，跟著主力走 好馬不吃回頭草？好馬吃好草，哪怕它回不回頭 不要用錯(cuò)分析工具（Kiss Rules）越簡單越好 不要加死碼，要加生碼，玩命？還是一場游戲一場夢？ 下單時(shí)要有目標(biāo)與止損考慮。 出門時(shí)不要有倉位。,穩(wěn)、忍、準(zhǔn)、狠,穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)中求突破 忍逆境中待轉(zhuǎn)機(jī)

10、 準(zhǔn)決策時(shí)握先機(jī) 狠行動(dòng)時(shí)不留情，不猶豫,穩(wěn),利潤要慢慢建立，然后用利潤搏得更大利潤 要自訂每月平均回報(bào)，達(dá)標(biāo)要更改為保守。如：5%即1年約為60%；8%即1年約為96% 每天都是新的一天 10次買賣中，5次盈，5次虧，只要盈的比虧的多，就是盈利。,忍,沒有超過50%的機(jī)率，不要貿(mào)然進(jìn)場 不要試圖摸底和摸頂，因?yàn)榈缀晚斒谴髴舻睦麧?，我們只要跟著大戶?要懂得忍賺錢，不要忍輸錢 升市只飛買后賣，不拋空，跌市只賣后買，不撿便宜。,準(zhǔn),要準(zhǔn)確分析每個(gè)商品的形勢，要由天圖，然后小時(shí)圖，到15分鐘，3分鐘，上下幅度價(jià)位要清楚知道 要準(zhǔn)確了解客戶的心理狀態(tài)，承受能力 要準(zhǔn)確知道手上資金籌碼的運(yùn)用,狠,時(shí)機(jī)一到要行動(dòng)不猶豫 下手要快，加生碼要狠，要一擊即中，不中即退，判斷錯(cuò)誤時(shí)，斬倉亦要當(dāng)機(jī)立斷，不能猶豫 對人要仁慈，但對市場要心狠手辣，把它當(dāng)“怪獸”打。,大人物與小人物的距離（1）,猶太人圣經(jīng)馬太福音說：凡有的，還要加給他，叫他有余；凡沒有的，連他所有的也要奪去。 馬太法則： 強(qiáng)者將更強(qiáng)，弱者將更顯弱?。桓徽邔⒏?，窮者將更顯窮困，這似乎是人類生存競爭中一個(gè)永遠(yuǎn)不變的游戲規(guī)則。 80/20法則 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托； 19世紀(jì)英國人的財(cái)富和收益模式，大部分的財(cái)富都流向少數(shù)人手里，20%的人擁有80%的財(cái)