零售學(xué)導(dǎo)論課件.ppt

1、零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售學(xué),零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售學(xué)是一門復(fù)雜的應(yīng)用性學(xué)科，它將經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)學(xué)等方面的知識(shí)結(jié)合應(yīng)用于現(xiàn)代零售組織管理。 從事零售行業(yè)的人員需要系統(tǒng)掌握零售管理理論，以理論指導(dǎo)實(shí)踐。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,理論系統(tǒng)構(gòu)成：,零售學(xué)介紹 （第一、二章） 開店 （第三、四、五章） 準(zhǔn)備工作 （第六、七、八章） 賣東西 （第九、十、十一、十二、十三章） 怎么賣 （第十四章）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,學(xué)習(xí)要求：,聽課（考核方式：考勤，5%） 認(rèn)真做練習(xí)（考核方式：課堂練習(xí)，10%） 認(rèn)真做課程報(bào)告（考核方式：學(xué)習(xí)報(bào)告，15%）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,第一章 零售管理導(dǎo)論,請(qǐng)思考： 你認(rèn)為的零售是什么

2、？,零售學(xué)導(dǎo)論課件,“零售”一詞源自法語動(dòng)詞“retailler”，意思是“切碎（cut up）” 與批發(fā)相對(duì)應(yīng) 零售（retailing）：是指向最終消費(fèi)者出售消費(fèi)品及其相關(guān)服務(wù)的全部活動(dòng)。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,美國(guó)零售專家所談的零售： 邁克爾，零售學(xué)精要 零售是將產(chǎn)品和勞務(wù)出售給消費(fèi)者，供其個(gè)人或家庭使用，從而增加產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的一種商業(yè)活動(dòng)。（如：汽車旅館，醫(yī)生為病人治病，租錄像帶等） 菲利普科特勒 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 是指將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的所有活動(dòng)，這些最終消費(fèi)者為了個(gè)人生活消費(fèi)而不是商業(yè)用途消費(fèi)。（生產(chǎn)者，批發(fā)商，零售商都開展零售業(yè)務(wù)） 巴里-伯曼 零售管理 零售由那些向消費(fèi)

3、者銷售用于個(gè)人、家庭或居住區(qū)消費(fèi)所需的商品和服務(wù)活動(dòng)組成。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,1.小麗準(zhǔn)備為自己家裝修房子，從批發(fā)市場(chǎng)買建材。 2.小麗作為公司的采購(gòu)員為公司購(gòu)買原材料、辦公用品。 3.小麗去理發(fā)店理發(fā)。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售企業(yè)并非唯一的“拆裝”者。 批發(fā)商也可以大批買進(jìn)并向消費(fèi)者小批售出,零售學(xué)導(dǎo)論課件,終端消費(fèi)個(gè)人 社會(huì)團(tuán)體（非生產(chǎn)性消費(fèi)）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,有形產(chǎn)品 無形服務(wù)（理發(fā)、航空、餐館等） 有形產(chǎn)品+無形服務(wù),零售學(xué)導(dǎo)論課件,1將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費(fèi)者作為最終消費(fèi)之用的活動(dòng)。 2不僅向最終消費(fèi)者出售商品，同時(shí)也提供相關(guān)服務(wù)。 3零售活動(dòng)不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以上門推銷、

4、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨機(jī)、網(wǎng)絡(luò)銷售等。 4零售的顧客不限于個(gè)別的消費(fèi)者，非生產(chǎn)性購(gòu)買的社會(huì)集團(tuán)也可能是零售顧客。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售活動(dòng)是指零售商把制造商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)出售給最終消費(fèi)者，從而使產(chǎn)品和服務(wù)增值的全部活動(dòng)。 特點(diǎn)： 交易規(guī)模小，頻率高 即興購(gòu)買多，受情感影響較大 實(shí)體店購(gòu)物仍為主要方式,二、零售活動(dòng),零售學(xué)導(dǎo)論課件,三、零售商(retailer),是制造商、批發(fā)商與其他供應(yīng)商與消費(fèi)者的中介； 活動(dòng)有： 商圈分析、零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、零售目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、零售商品管理、零售采購(gòu)管理、零售價(jià)格管理、零售促銷管理、商場(chǎng)設(shè)計(jì)與商品陳列、零售服務(wù)管理,零售學(xué)導(dǎo)論課件,四、零售業(yè),零售業(yè)是指以向最終

5、消費(fèi)者（包括個(gè)人和社會(huì)集團(tuán)）提供所需商品及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。 零售業(yè)是基礎(chǔ)行業(yè) 是每一個(gè)國(guó)家最重要的行業(yè)之一 是窗口行業(yè) 是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道,零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售業(yè)是最古老的行業(yè)之一,零售學(xué)導(dǎo)論課件,五米多長(zhǎng)的畫卷里，共繪了814個(gè)各色人物，牛、騾、驢等牲畜73匹，車、轎二十多輛，大小船只二十九艘。 汴河是北宋時(shí)期，國(guó)家重要的漕運(yùn)交通樞紐，商業(yè)交通要道，從畫面上可以看到人口稠密，商船云集。,清明上河圖：,零售學(xué)導(dǎo)論課件,行商 坐商,我國(guó)早期零售業(yè)的發(fā)展情況：,零售學(xué)導(dǎo)論課件,行商，“走販”即露天叫賣的“小商人”和長(zhǎng)途販運(yùn)的“大商人”。 賣日用品的貨郎擔(dān)搖小手鼓，俗稱“搖鼓擔(dān)”；

6、賣餛飩、豆腐花等小吃的敲碗匙；而與敲擊節(jié)奏相映成趣的叫賣聲，往往是賣什么喊什么，拖腔拉調(diào)，似喊似唱，“人未到聲先到”以廣而告之。貨郎們小本買賣，老少無欺。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,坐商，（商業(yè)街）是以招牌和商號(hào)吸引顧客，擴(kuò)大商店影響。 其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)主要是商人們除了在商品的適銷對(duì)路、物美價(jià)廉等方面下功夫外，特別注意養(yǎng)成良好的店風(fēng)，對(duì)顧客笑臉相迎、熱情招呼，不能有厭煩、抱怨之舉；經(jīng)商守信，不能摻雜使假；成交最忌短斤少兩等。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,五、零售組織演化規(guī)律,零售輪轉(zhuǎn)理論（經(jīng)營(yíng)策略的變動(dòng)） 零售手風(fēng)琴理論（經(jīng)營(yíng)范圍的變動(dòng)） 零售自然淘汰理論（適應(yīng)環(huán)境） 零售辯證過程理論（與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)并趨同） 零售組織生命周

7、期理論（四階段） 商品攀升理論（商品組合寬度增加）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,百貨商店：零售業(yè)的第一次革命 超級(jí)市場(chǎng)：零售業(yè)的第二次革命 連鎖商店：零售業(yè)的第三次革命 網(wǎng)絡(luò)銷售：零售業(yè)的第四次革命,六、西方零售史的重大變革,零售學(xué)導(dǎo)論課件,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)零售業(yè)的影響表現(xiàn)：,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場(chǎng)時(shí)空界限，店面選擇不再重要 銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛起 零售商內(nèi)部組織面臨重組 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大大下降，零售利潤(rùn)進(jìn)一步降低,零售學(xué)導(dǎo)論課件,討論,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是否會(huì)令傳統(tǒng)零售業(yè)消亡？,零售學(xué)導(dǎo)論課件,日前一則報(bào)道：,根據(jù)普華永道近日發(fā)布的關(guān)于零售業(yè)狀況的年度報(bào)告，美國(guó)超過10%的零售空間可能需要關(guān)閉、再利用或重新談判以降低

8、租金。 “昔日的零售商店可能已經(jīng)死亡，這一點(diǎn)不僅能從過去幾十年數(shù)以千計(jì)的商店關(guān)閉趨勢(shì)看出，剛過去的圣誕節(jié)銷售數(shù)據(jù)更進(jìn)一步說明零售商在傳統(tǒng)戰(zhàn)場(chǎng)上也已不敵線上銷售商。今年年初包括梅西在內(nèi)的多家百貨已發(fā)布關(guān)店聲明?！眻?bào)告稱，“類似聲明只會(huì)越來越多，在數(shù)字革命加速的形勢(shì)下，零售商的改變迫在眉睫?！?零售學(xué)導(dǎo)論課件,這份報(bào)告同時(shí)在圣誕購(gòu)物期間采訪了全美1010名年齡在18-65歲的消費(fèi)者。90%的受訪者表示他們是亞馬遜的購(gòu)物者。近40%的人表示他們?cè)诹闶鄣曩?gòu)物的頻率較低。50%的人已經(jīng)嘗試在網(wǎng)上訂購(gòu)，并在店內(nèi)取貨。 不出意外地，便宜和便捷是上述“亞馬遜效應(yīng)”興起的原因。受訪者中有2/3的人采用低價(jià)主導(dǎo)購(gòu)

9、物決策，45%的人選擇便利性作為在線購(gòu)物的主要原因。同時(shí)，與去年相比(29%)，越來越多的受訪者今年(46%)開始使用移動(dòng)支付。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,但報(bào)告也指出，即使面臨數(shù)字購(gòu)物和亞馬遜興起的挑戰(zhàn)，“實(shí)體店仍是新零售生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵組成部分”。 其建議實(shí)體店作出以下改變： 1.開發(fā)動(dòng)態(tài)定價(jià)模型，允許價(jià)格根據(jù)客戶忠誠(chéng)度、運(yùn)輸成本和庫存進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。 2.提高忠誠(chéng)度，通過個(gè)性化與消費(fèi)者建立一對(duì)一的聯(lián)系。 3.將實(shí)體店鋪打造為娛樂中心和線上購(gòu)物的提貨點(diǎn)。 4.采用“展廳銷售”模式，在店內(nèi)極大程度地提供差異化的產(chǎn)品和合理的搭配。 5.提供“一個(gè)安全、可用、便利的線上平臺(tái)”。50%的受訪者稱瀏覽零售商網(wǎng)站仍

10、是他們的主要搜索選項(xiàng)。 6.加快店內(nèi)的技術(shù)創(chuàng)新，如增加自助結(jié)帳和可召喚銷售人員的觸摸屏等。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,總之，“一家商店必須為消費(fèi)者提供一個(gè)理由讓他愿意離開舒適的家而外出購(gòu)物?！逼杖A永道稱：“在同線上購(gòu)物的快捷便宜相競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，實(shí)體零售店更多要考慮的是如何讓消費(fèi)者愿意在店內(nèi)停留，這也就是為什么我們會(huì)在商場(chǎng)看到越來越多的電影院、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館和餐館。運(yùn)動(dòng)商品店開始鼓勵(lì)消費(fèi)者在店里投籃，百貨商場(chǎng)設(shè)計(jì)琳瑯滿目的酒吧方便男士喝著小酒等待逛街的女伴，零售商鋪沒有別的應(yīng)戰(zhàn)方法，只能想方設(shè)法讓顧客愿意進(jìn)到店來，并把停留的時(shí)間再拉長(zhǎng)一點(diǎn)?！?零售學(xué)導(dǎo)論課件,“新零售”出現(xiàn),未來電子商務(wù)平臺(tái)即將消失，線上線下和物

11、流結(jié)合在一起，才會(huì)產(chǎn)生新零售。線上是指云平臺(tái)，線下是指銷售門店或生產(chǎn)商，新物流消滅庫存，減少囤貨量。 新零售不僅是線上線下的融合，更是以互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)、人工智能及大數(shù)據(jù)等領(lǐng)先技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，面向線上線下全客群，提供全渠道、全品類、全時(shí)段、全體驗(yàn)的新型零售模式 。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,新零售這個(gè)詞來源于馬云在2016年杭州云棲大會(huì)上的演講，他表示：未來十年二十年，將不會(huì)再有電子商務(wù)這一說法，線上和線下的物流必須結(jié)合在一起，才會(huì)誕生真正的“新零售”。線下的企業(yè)必須走到線上去，線上的企業(yè)必須走到線下來。,圖為馬云和王健林在2012年CCTV經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)盛典上 ，二人打了一個(gè)賭注為“一個(gè)億”的賭。,零售學(xué)

12、導(dǎo)論課件,2016年10月，馬云表示：電子商務(wù)本身也正在迅速成為一個(gè)舊的概念。未來30年，我們將會(huì)面臨線上、線下、物流數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈相結(jié)合的新零售行業(yè)。 2017年2月20日，阿里巴巴集團(tuán)與百聯(lián)集團(tuán)在上海宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，兩大商業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)將基于大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在全業(yè)態(tài)融合創(chuàng)新、新零售技術(shù)研發(fā)、高效供應(yīng)鏈整合、會(huì)員系統(tǒng)互通、支付金融互聯(lián)、物流體系協(xié)同等六個(gè)領(lǐng)域展開全方位合作，為消費(fèi)者提供隨時(shí)隨地多場(chǎng)景的新消費(fèi)體驗(yàn)。,最大零售企業(yè)百聯(lián)擁抱阿里巴巴新零售戰(zhàn)略,零售學(xué)導(dǎo)論課件,百聯(lián)集團(tuán)是上海市國(guó)資委全資擁有的大型零售企業(yè)，是中國(guó)最大的多元化全業(yè)態(tài)零售集團(tuán)，多次蟬聯(lián)中國(guó)零售百?gòu)?qiáng)之首，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有網(wǎng)點(diǎn)

13、4700余家，遍布200多個(gè)城市。2016年，“i百聯(lián)”全渠道平臺(tái)正式上線，下屬多家旗艦門店也相繼完成轉(zhuǎn)型，新消費(fèi)方式呼之欲出。 目前，阿里巴巴集團(tuán)與百聯(lián)集團(tuán)的戰(zhàn)略合作表明，以線上線下打通為基礎(chǔ)、以重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)要素為核心、以全業(yè)態(tài)融合為標(biāo)志，馬云預(yù)言的新零售時(shí)代已經(jīng)到來。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,京東京選空間,零售學(xué)導(dǎo)論課件,案例：優(yōu)衣庫的雙11戰(zhàn)略,2016年，“雙11”優(yōu)衣庫網(wǎng)店售罄。線上線下同價(jià)實(shí)踐“新零售”理念。 2分53秒，優(yōu)衣庫旗艦店在天貓上的銷量就突破了1億，成為今年天貓“雙11”當(dāng)日最快達(dá)到過億銷量的品牌。 11日上午，優(yōu)衣庫的天貓店鋪顯示雙11的活動(dòng)商品已經(jīng)售罄，精選商品線下門店和網(wǎng)

14、店同價(jià)，五折起售。這也是優(yōu)衣庫第一年推出“線上線下”同價(jià)的零售策略。優(yōu)衣庫北京三里屯店、上海南京西路旗艦店等店鋪均排起了長(zhǎng)隊(duì)，消費(fèi)者們想來搶購(gòu)和“雙11”同價(jià)格的商品。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,過往幾年的“雙11”，優(yōu)衣庫一直是服裝品類中的銷量冠軍。但今年，優(yōu)衣庫并不滿足于線上銷售，而是主動(dòng)抓住“新零售”的趨勢(shì)，提出了“線上線下同價(jià)”和“線上商品，門店取貨”的兩個(gè)新策略，借助遍布全國(guó)的400多家門店的優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者提供更多的選擇。 要做到這一點(diǎn)不容易，只有高效、精準(zhǔn)的供應(yīng)鏈體系才能夠做到及時(shí)、快速地將貨品送到店鋪中，平衡供給需求，這相當(dāng)于是一只無形之手，在消費(fèi)者看不見的地方改善消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,思考：新零售對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)是什么?,線上營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷（星巴克、摩天輪案例） 社交營(yíng)銷（集五福）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,良品鋪?zhàn)拥哪戢F大作戰(zhàn)線上營(yíng)銷,星巴克的“用星說”社交營(yíng)銷,零售學(xué)導(dǎo)論課件,七、我國(guó)零售業(yè)變革,第一階段：傳統(tǒng)百貨 第二階段：超級(jí)市場(chǎng) 第