試吃流程及技巧0621-OK.pptx

1、美晶促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)技巧和試吃流程，制定部門(mén)：市場(chǎng)部制定日期： 2016/06/16，目錄，一，銷(xiāo)售員的促銷(xiāo)技巧二，試吃流程和注意事項(xiàng)，一，銷(xiāo)售員的促銷(xiāo)技巧，產(chǎn)品終端的普及， 在消費(fèi)者的教育活動(dòng)中，促銷(xiāo)臺(tái)按照標(biāo)準(zhǔn)配置產(chǎn)品，生動(dòng)地陳列試食品資料的配置和鏈接(注意限制，不妨礙消費(fèi)者)宣傳物資陳列(標(biāo)簽面向消費(fèi)者)人員的站立位置的選擇(主通道、客流集中區(qū)的宣傳指南等)等。心理準(zhǔn)備：調(diào)整自己的工作狀態(tài)(自我激勵(lì))設(shè)定工作目標(biāo)(實(shí)際上可以激發(fā)自己工作的熱情)，微笑交流，放松自己(上廁所或深呼吸等)。 一、領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)技術(shù)，1 .服裝：注重服裝等級(jí)(注重品牌和質(zhì)量，“以貌取人”)； 仔細(xì)檢查是否干凈的鞋子、副標(biāo)題

2、、清潔等。 2 .判斷家庭的作用：?jiǎn)紊硪鸦榉驄D。 母子。 家庭主婦。 根據(jù)老年人(產(chǎn)品適合群和促銷(xiāo)目標(biāo)消費(fèi)者)確定，特別是中年女性是重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)。 3 .購(gòu)物籃或購(gòu)物車(chē)中的可選物品：觀察可選物品的價(jià)格和數(shù)量(首先確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和消費(fèi)水平)。 4 .確定是否為目標(biāo)客戶：根據(jù)以上觀察判斷此次促銷(xiāo)產(chǎn)品是否為目標(biāo)消費(fèi)者。 一、領(lǐng)導(dǎo)的促銷(xiāo)技巧，2 )觀察(尋找目標(biāo)消費(fèi)者):從上到下，從下到上：按此順序觀察可接觸范圍的消費(fèi)者，要點(diǎn)如下：3 )攔截(保持)目標(biāo)消費(fèi)者：1.問(wèn)候：根據(jù)距離適當(dāng)利用“你好，什么？” “你好！” 我需要購(gòu)買(mǎi)xx產(chǎn)品嗎？ “等到有明顯的銷(xiāo)售標(biāo)志的話出來(lái)。 2 .立位：消費(fèi)者右側(cè)45立位

3、，距離大于胳膊，小于1.5米(這個(gè)位置是生理學(xué)上消費(fèi)者缺乏防御和防衛(wèi)性的心理安全位置)3.微笑：微笑的效果和禮儀不需要進(jìn)一步闡述。 一、領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)技巧，4 )咨詢(目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)目的):1 .詢是否購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)：根據(jù)消費(fèi)者的眼睛和購(gòu)物藍(lán)(車(chē))內(nèi)有無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行判斷，并適當(dāng)提問(wèn)。 2 .詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)目的：禮物(朋友、家人、孩子、老人)自用特殊用途(福利、宴會(huì)等)最好配合自己的產(chǎn)品詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)目的，以消費(fèi)者容易回答、不涉及隱私的兩種形式出現(xiàn)。 比如，你是自己用，還是寄給別人？ 3 .詢問(wèn)最終用戶是誰(shuí)： (自己、家人、孩子、老人、高級(jí)、朋友等)談及推薦消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理。 4 .感知消費(fèi)者重視購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)：直

4、觀地基于第一感覺(jué)和語(yǔ)言技術(shù)，消費(fèi)者注意的重點(diǎn)(品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等)，一、領(lǐng)導(dǎo)者促銷(xiāo)技術(shù)，5 )交互(向消費(fèi)者說(shuō)明展示產(chǎn)品):1 .利用模擬，陳述產(chǎn)品以前的產(chǎn)品和例如，“請(qǐng)用過(guò)去的碎屑洗發(fā)水。 我們現(xiàn)在的產(chǎn)品與以前簡(jiǎn)單的洗發(fā)水不同，它以烹調(diào)為主，滋養(yǎng)頭皮表皮組織，控制油脂平衡分泌，不產(chǎn)生頭皮屑，有除屑、止屑的效果。 “2 .生動(dòng)展示，測(cè)量砝碼：讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品最生動(dòng)的一面。 “國(guó)家免檢標(biāo)志”、“中國(guó)品牌標(biāo)志”等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫(huà)面和文字。 3、階段咨詢、交互誘導(dǎo)：避開(kāi)“王婆賣(mài)瓜”式滔滔不絕的話題，適時(shí)有3-5句與消費(fèi)者產(chǎn)生問(wèn)答，關(guān)鍵信息給出“是否進(jìn)行問(wèn)答”，消費(fèi)者給出肯定的反應(yīng)。例如，“肥

5、皂角自古以來(lái)就被中國(guó)的中醫(yī)認(rèn)為是治療皮屑和皮膚斑的良藥，是不是？”4 .引起消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題由消費(fèi)者自己解決：同上，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題，用問(wèn)答式或者“否”式的問(wèn)題，消費(fèi)者自己得出結(jié)論。 一、領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)技巧，六)引導(dǎo)(推出活動(dòng)政策優(yōu)惠) :一、活動(dòng)優(yōu)惠政策：強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)的優(yōu)惠政策，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)優(yōu)惠期限或數(shù)量，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意愿。 2 .這取決于促銷(xiāo)前產(chǎn)品的自然條件：根據(jù)同類(lèi)產(chǎn)品的自然條件(規(guī)格、價(jià)格等)或自己產(chǎn)品的前期情況，強(qiáng)化促銷(xiāo)優(yōu)惠政策。 3 .訂正成本，強(qiáng)調(diào)節(jié)約或許多部分：通過(guò)促銷(xiāo)優(yōu)惠政策強(qiáng)調(diào)節(jié)約費(fèi)用成本的數(shù)字或獎(jiǎng)品、捆綁品、試制品等的價(jià)格，帶來(lái)最大化的節(jié)約數(shù)字。 4 .修訂量平均消費(fèi)者使用成本：對(duì)

6、于以關(guān)注價(jià)格為主的消費(fèi)者，以使用期限等修訂量單位來(lái)修訂修訂量單位成本，使價(jià)格要素的影響最小化。 一、領(lǐng)導(dǎo)的促銷(xiāo)技巧，7 )契機(jī)(抓住成交機(jī)會(huì)):1 .聽(tīng)取消費(fèi)者的期權(quán)暗語(yǔ)：注意消費(fèi)者的表情化和眼神接觸的變化，用消費(fèi)者的表情和動(dòng)作，用語(yǔ)言發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，決定購(gòu)買(mǎi)的契機(jī)。 2、區(qū)分消費(fèi)者類(lèi)型：區(qū)分經(jīng)濟(jì)類(lèi)型； 自己認(rèn)為是型號(hào)的“；” 憂郁型“自主型”等很多類(lèi)型的消費(fèi)者，以相應(yīng)的戰(zhàn)略開(kāi)始行動(dòng)。 (就這一點(diǎn)筆者另有淺見(jiàn))3.及時(shí)提出申請(qǐng)：選擇出現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)征兆，提出該申請(qǐng)，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。 一、領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)技巧，8 )壓力(促進(jìn)期權(quán)行為的產(chǎn)生):1 .利用語(yǔ)言技巧，解決消費(fèi)者的疑問(wèn)：利用數(shù)量

7、選擇公式問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)服，促進(jìn)消費(fèi)者的期權(quán)決定，避免“公式”問(wèn)題導(dǎo)致消費(fèi)者放棄。 例如：“您這樣知道xx產(chǎn)品，是買(mǎi)了一個(gè)還是買(mǎi)了兩個(gè)？ 適度增加購(gòu)買(mǎi)量的壓力：對(duì)于“猶豫型”和“閱讀型”的消費(fèi)者，不要放棄，應(yīng)該適度增加購(gòu)買(mǎi)壓力。 例如：“看了這么久，乍一看是個(gè)專(zhuān)家。 你覺(jué)得看這么好的產(chǎn)品，必須買(mǎi)一個(gè)嗎？ 你能幫我一個(gè)忙嗎？ “、一、領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)技巧，9 )推薦(有助于尋找下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，提供建議):1 .查詢其他購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)：將購(gòu)買(mǎi)決策和產(chǎn)品交給消費(fèi)者后，是否可以主動(dòng)提供其他幫助和服務(wù)。 為了加深與消費(fèi)者的顧客關(guān)系，通過(guò)被動(dòng)地接受產(chǎn)品，使消費(fèi)者不會(huì)實(shí)際發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。 2 .投入經(jīng)常提供的參考意見(jiàn)和內(nèi)部信息：

8、提供有關(guān)消費(fèi)者身份和特征(家庭作用、年齡等)的促銷(xiāo)信息。 提高消費(fèi)者好感度，確保實(shí)際購(gòu)買(mǎi)支付行為的發(fā)生。 一、領(lǐng)導(dǎo)的促銷(xiāo)技巧，10 )繼續(xù)(制造再購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)):1 .感謝您的購(gòu)買(mǎi)。 感謝您的購(gòu)買(mǎi)。 使用后，請(qǐng)?zhí)岢鲆庖?jiàn)和建議。 同時(shí)對(duì)促銷(xiāo)員的工作有什么建議和意見(jiàn)。 2 .創(chuàng)造下一次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)：謝謝。 使用后，請(qǐng)?jiān)俅芜x擇本產(chǎn)品。 3 .制造擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)：使用后要宣傳心情好，推薦給親戚朋友等。一、領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)技術(shù)、目錄、一、領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)技術(shù)二、試吃過(guò)程和注意事項(xiàng)、二、試吃過(guò)程和注意事項(xiàng)、二、試吃過(guò)程和注意事項(xiàng)、一)試吃活動(dòng)要求、消費(fèi)者交流技術(shù)(開(kāi)放/客戶問(wèn)候)。 小姐/先生，了解美晶米，美晶米的品質(zhì)讓人放心，甜

9、甜滋味，粒粒清香。我現(xiàn)在有買(mǎi)美晶米的好禮物。 歡迎參加！ 跟進(jìn)銷(xiāo)售/介紹請(qǐng)品嘗我們的美晶米。 美晶米的特點(diǎn)(詳見(jiàn)促銷(xiāo)員產(chǎn)品的說(shuō)話技巧)。 2 .現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)福臨門(mén)米有禮物。 再買(mǎi)一點(diǎn)吧，先嘗一嘗吧(消費(fèi)者在嘗的同時(shí)，向消費(fèi)者說(shuō)明大米的特征和活動(dòng)內(nèi)容)。 二、試吃程序和注意事項(xiàng)；二)試吃會(huì)話、促銷(xiāo)員基本素質(zhì)1 .年齡： 18-30歲2 .性別：女性主3 .身高：女性1.6米、男性1.7米4 .容貌：要求五官端正、清爽干凈；二、試吃程序和注意事項(xiàng)；三)招人和人員培訓(xùn)不要戴項(xiàng)鏈。 長(zhǎng)發(fā)扎成一捆，別有頭皮屑。 2、服裝要求：完全穿著促銷(xiāo)服或圍裙，包括一次性手套和口罩，自己穿黑褲子，黑鞋，劉海收在圍巾中，保

10、持促銷(xiāo)服和圍裙清潔，每周一次，使用耳麥。 3-1、促銷(xiāo)員的基本要求，請(qǐng)參照公司的相關(guān)制度和規(guī)定(臨時(shí)發(fā)工資，原則上每日工資不得超過(guò)70元。 到下個(gè)月15日結(jié)算上個(gè)月的工資，1 .學(xué)歷，專(zhuān)業(yè)2 .經(jīng)驗(yàn)，年限3 .性別：女性4 .年齡：3)人員招聘及人員訓(xùn)練、人員篩選、招聘方法，3-2，促銷(xiāo)員招聘方法，基本面-社交禮儀-儀表修正器-服裝化妝-交流技術(shù)-消費(fèi)者心理， 技能方面-公司介紹-產(chǎn)品知識(shí)-作業(yè)流程-活動(dòng)促銷(xiāo)臺(tái)的物品配置標(biāo)準(zhǔn)：蒸米鍋放在右側(cè)，試吃杯叉放在右側(cè)前方的促銷(xiāo)臺(tái)上貼有促銷(xiāo)海報(bào)的垃圾箱放在試吃臺(tái)的后面，保證活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)干凈。二、品嘗流程及注意事項(xiàng)、六)品嘗準(zhǔn)備、二、品嘗流程及注意事項(xiàng)、七)品

11、嘗流程、活動(dòng)前準(zhǔn)備：1.促銷(xiāo)人員30分鐘前到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，向責(zé)任業(yè)務(wù)或監(jiān)督報(bào)告2 .交換促銷(xiāo)服，建造促銷(xiāo)臺(tái)，準(zhǔn)備活動(dòng)材料， 盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存3 .烹調(diào)試吃米(每回合約0.5-1公斤)，分發(fā)根據(jù)情況調(diào)整活動(dòng)開(kāi)始的宣傳單頁(yè)，引起消費(fèi)者的停留引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，介紹邀請(qǐng)?jiān)嚦缘幕顒?dòng)，促進(jìn)成交活動(dòng)發(fā)送贈(zèng)品，登記活動(dòng)結(jié)束使用品目收拾剩馀的贈(zèng)品量活動(dòng)物品，拆下促銷(xiāo)臺(tái)，將物品的使用情況和銷(xiāo)售量反饋給將所有物品打包裝入整理箱的責(zé)任業(yè)務(wù)或監(jiān)督。 7-1、活動(dòng)準(zhǔn)備、7-2、烹飪/品嘗程序、2、品嘗程序和注意事項(xiàng)、7 )品嘗程序、烹飪前：1.向客戶分發(fā)1頁(yè)，將客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品陳列堆棧2 .接下來(lái)向客戶說(shuō)明要烹飪的產(chǎn)品需要10分鐘。

12、烹飪中：建議早點(diǎn)烹飪，烹飪流程：邀請(qǐng)?jiān)嚦裕?.打開(kāi)鍋后用勺子撒米，戴上一次性面罩和手套，把米放入試吃杯2 .拿著托盤(pán)離開(kāi)促銷(xiāo)臺(tái)，委托客戶試吃3 .說(shuō)明產(chǎn)品知識(shí)，15分鐘、烹飪/試吃過(guò)程(每回合約1小時(shí)，每天至少完成4回合的試吃，提案上午2回合的10:00-12:00，下午2回合的16:00-18:00，到節(jié)假日可以適當(dāng)增加，二1 .烹飪后，電飯煲保持保溫狀態(tài)2 .電飯煲不要空燒，注意電源的安全3 .隨時(shí)試吃，飯放入試吃杯中不能吃7分鐘以上的話，就不能用于試吃4 .試吃臺(tái)必須放置2杯試吃樣品5 .飯不要超過(guò)3，請(qǐng)放入試吃叉子6 .促銷(xiāo)員手持托盤(pán)，離開(kāi)促銷(xiāo)臺(tái)，向經(jīng)過(guò)的客戶請(qǐng)求試吃7 .如果促銷(xiāo)臺(tái)周?chē)鷽](méi)有客戶，可以去主貨架或端貨架，向客戶請(qǐng)求試吃8 .客流量大適度減慢試吃進(jìn)度的客流量大，到活動(dòng)結(jié)束為止的時(shí)間長(zhǎng)的情況下，有必要及時(shí)通知責(zé)任業(yè)務(wù)和監(jiān)督，借試吃米，購(gòu)買(mǎi)9 .請(qǐng)注意把用完的試吃杯扔進(jìn)垃圾箱10 .注意試吃品周?chē)那鍧崱?11 .注意保持食品的溫度，在現(xiàn)場(chǎng)可以烹調(diào)的話，請(qǐng)不要切斷電源。 鍋里剩下的侑米飯2小時(shí)以上不能用于品嘗。 如果不能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)料理，鍋里剩馀的佗米飯?jiān)谇袛嚯娫吹那闆r下，1小時(shí)以上不能用于試吃，盡量在控制時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者分發(fā)試吃米飯，二、試吃過(guò)程和注意事項(xiàng)，9 )活動(dòng)結(jié)束后，1、