服裝貨品管理理念簡(jiǎn)介.ppt

1、貨品管理理念簡(jiǎn)介及見(jiàn)意,綜合管理部-岳彬彬,分享理念的意義,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者的應(yīng)用 統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果 完善公司對(duì)貨品的控制點(diǎn)：提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn),目 錄,貨品管理概論 貨品管理基本概論 見(jiàn)意公司應(yīng)用的報(bào)表,經(jīng)營(yíng)管理的三要素,現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化 運(yùn)動(dòng)零售業(yè),一個(gè)籬笆三個(gè)樁 一個(gè)好漢三個(gè)幫,市場(chǎng)管理,貨品管理,營(yíng)運(yùn)管理,選址 租金/扣點(diǎn) 工程裝修 市場(chǎng)推廣,人員管理 銷售管理 客戶管理 店務(wù)管理,關(guān)鍵,訂貨管理 日常貨品歸并管理 貨品營(yíng)運(yùn)管理,經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問(wèn)題,現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化,假如你是KANGWEI專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問(wèn)題？,店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣,銷售預(yù)測(cè) 訂銷比,男女

2、性別比 系列比,訂貨寬度 每款的深度,售罄率好不好 如何打折生命周期,貨品管理四階段循環(huán),現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化 差,訂貨管理 是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵,貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵,現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化 差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤,貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí) 斷碼歸并不及時(shí),上貨時(shí)機(jī)不對(duì) 上貨的系列不足 庫(kù)存、陳列與銷售不匹配,糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？,無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、 渠道選擇和折扣技巧差,經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理,是其他的起點(diǎn) 資金投入最大80% 技術(shù)要求最高先進(jìn)的信息技術(shù) 對(duì)結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品 人員要求最高財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺(jué)、流行預(yù)測(cè)、熱愛(ài)體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技

3、巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞,貨品管理基本概念,產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售季節(jié) 產(chǎn)品生命周期 售罄率 平均銷售折扣/訂銷比 盈虧平衡點(diǎn) 庫(kù)存質(zhì)量 庫(kù)銷比 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 寬度與深度,基本概念的意義,現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化 差,總量盈虧平衡點(diǎn)/ 產(chǎn)品生命周期 結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu) 選款寬度與深度,貨品調(diào)配不及時(shí) 斷碼歸并不及時(shí),產(chǎn)品好不好賣售罄率 折扣損失平均銷售折扣 訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要 打折技巧產(chǎn)品生命周期,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖鞋,09秋季系列銷售比例,1、男：女=： 2、各地區(qū)加盟商上貨系列完整性需改進(jìn)，需客戶努力推銷。 3、塑造KANGWEI專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）,按系列分,系

4、列銷售比例,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）,按款式分,銷售季節(jié)的界定,銷售季節(jié)的劃分：,期貨上市的月份分配 基本上按每月的銷售比例分配到貨期的比例。 同款不同色不一定同期上市。,保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。,生命周期的規(guī)定 正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi) 服上市后2-3個(gè)月內(nèi) 打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折） 作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格 產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短： 1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì) 2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然 行業(yè)的領(lǐng)先者服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。 KANGWEI的庫(kù)存對(duì)訂貨有多大的影響呢？,產(chǎn)品生命周期,產(chǎn)品生命周期曲線,售罄率分

5、析,售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。 公式：售罄率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量 售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。 舉例：,售罄率分析,售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。 舉例：,售罄率分析,售罄率與銷售利潤(rùn)： 售罄率85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。,售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。,訂貨額與銷售額,舉例：內(nèi)江專賣店08秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)09年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么09秋季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？,訂貨額與銷售額

6、,在銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比 訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率 該季貨品的平均銷售折扣率 =銷售額/銷售額的吊牌金額 =（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額,訂銷比與平均銷售折扣率,舉例： 專賣店08秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。 去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬(wàn)元/平均折扣55%，預(yù)計(jì)09秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。 則09秋季需要訂貨多少？ 平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)

7、吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 訂銷比=1/88%=1.14 訂貨額=100*1.14=114萬(wàn),訂銷比與平均銷售折扣率,理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān) 與銷售數(shù)量無(wú)關(guān),訂銷比與平均銷售折扣率,行業(yè)領(lǐng)先者平均售罄率在65%-80%之間，平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。,盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù),店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。 注：但如果有大

8、量庫(kù)銷時(shí)，需做好訂貨規(guī)劃，有多少的庫(kù)存貨品可以帶來(lái)正價(jià)銷售是不可缺少的主要部分。,舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表,庫(kù)銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 庫(kù)存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。 SKU的寬度和深度微觀指標(biāo),庫(kù)存質(zhì)量,庫(kù)銷比=（月初庫(kù)存金額+月末庫(kù)存金額）/2/當(dāng)月銷售額 （均以零售吊牌價(jià)計(jì)算） 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。 庫(kù)銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 庫(kù)銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。,庫(kù)存質(zhì)量,為何KANGWEI的庫(kù)銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我將如何解決？,庫(kù)

9、存質(zhì)量,周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率,通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高 如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高庫(kù)銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高,資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/庫(kù)銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣 投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/庫(kù)銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率,周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率,庫(kù)銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 庫(kù)存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。 （稍后在進(jìn)銷存滾動(dòng)表里舉例） 新舊

10、貨占比,庫(kù)存結(jié)構(gòu),經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu),現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化,經(jīng)營(yíng)者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì),見(jiàn)意的報(bào)表模版,進(jìn)銷存滾動(dòng)表 客戶每月庫(kù)銷存監(jiān)控表 市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益分析表 大倉(cāng)每日進(jìn)銷存分析表 周分析表 貨品出貨及售罄率分析表,需支持：客戶每月填寫 客戶每月進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表,需支持：,34,常困擾的問(wèn)題,減少流動(dòng)現(xiàn)金 增加存貨的成本 增加持有滯銷商品的機(jī)會(huì) 增加減價(jià)的機(jī)會(huì),過(guò)多的存貨量會(huì)有什么問(wèn)題呢？,過(guò)少的存貨量又會(huì)怎樣呢？,斷碼 增加轉(zhuǎn)貨頻率，增加成本 損失銷售,出現(xiàn)上述問(wèn)題,就需要我們做庫(kù)存規(guī)劃,利用簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析報(bào)表：進(jìn)銷存滾動(dòng)表,進(jìn)銷存滾動(dòng)表,理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表

11、,黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量 灰色：正價(jià)銷售數(shù)量 紅色：打折銷售數(shù)量,舉例： 每月期貨到貨均為100件； 三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75%； 三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫(kù)存的73% 三個(gè)月以前的過(guò)季貨占27%； 每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表,進(jìn)銷存滾動(dòng)表,期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：,了解到貨狀況,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化,凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！,貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售,1、更改各店銷售數(shù)據(jù) A、根據(jù)上月實(shí)際更改原計(jì)劃銷售 B、根據(jù)上月各店銷售分析本月和下個(gè)月各店預(yù)計(jì)的銷售是否合理 2、核對(duì)折扣率是否與實(shí)際

12、一致 3、核對(duì)庫(kù)存是否與實(shí)際一致 4、核對(duì)進(jìn)貨是否與實(shí)際一致 5、核對(duì)庫(kù)銷比是否與實(shí)際一致 6、分析庫(kù)銷比 A、分析上月庫(kù)銷比和庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理 B、推斷本月和未來(lái)兩個(gè)月庫(kù)銷比是否合理 C、根據(jù)A和B制定本月銷售計(jì)劃 D、分析銷售計(jì)劃和本月各店銷售計(jì)劃的差距 E、根據(jù)A和D制定本月具體銷售目標(biāo),根據(jù)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,對(duì)每月控制進(jìn)行分析,進(jìn)銷存滾動(dòng)表,1 、分析庫(kù)銷比情況 庫(kù)銷比與總庫(kù)銷比是否一致 分析總庫(kù)存和總銷售是否合理 分析各季產(chǎn)品的庫(kù)存和銷售是否合理 2 、分析銷售情況 銷售額占總銷售額比例 是否按計(jì)劃完成任務(wù) 對(duì)未來(lái)的影響 各季銷售占比 3 、分析庫(kù)存情況 庫(kù)存額占總庫(kù)存額比例 總庫(kù)存與基礎(chǔ)容量（各店基礎(chǔ)鋪貨量）是否合理 各季庫(kù)存占比（庫(kù)存結(jié)構(gòu)） 結(jié)合各季庫(kù)銷比推算出各季消化時(shí)間,根據(jù)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,對(duì)每月總體數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,進(jìn)銷存滾動(dòng)表,客戶每月庫(kù)銷存監(jiān)控表,1、根據(jù)上年的銷售及買貨金額，預(yù)估出下一年每月的銷售占比和進(jìn)貨占比 2、銷售折扣率需要根據(jù)公司的全年要求預(yù)算出來(lái) 3、比較全面的反映客戶的運(yùn)營(yíng)情況，尤其對(duì)于客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況有一個(gè)前期的了解，并能比較直觀的看出哪幾個(gè)月的資金會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，可以提前想辦法解決，也用于通上年的所有數(shù)據(jù)對(duì)比，預(yù)算今年的合理升幅。,監(jiān)控加盟客戶整體運(yùn)營(yíng)及資金流向,市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益分析表,市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益分析表,大倉(cāng)每日進(jìn)銷存分析表,周分析表,貨品出貨