《中流擊水浪遏飛舟》PPT課件.pptx

1、,-諾亞信手機江蘇省操作概況,中流擊水 浪遏飛舟,綱 要,江蘇如友科技實業(yè)有限公司簡介 江蘇區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 江蘇如友諾亞信銷售現(xiàn)狀及能力分析 關(guān)于建議及意見（關(guān)于品牌）,江蘇如友簡介,公司始終以“務(wù)實、誠信、進取、創(chuàng)新”為企業(yè)經(jīng)營價值觀，秉持“我為人服務(wù)、人為我增值”的理念，謀求與客戶共同發(fā)展，踐行為通信制造產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)價值，幫助員工提升價值，向社會貢獻價值的使命！ 公司一直與中國大型商業(yè)領(lǐng)先連鎖企業(yè)如蘇寧、五星等長期保持著良好的合作關(guān)系，先后代理了國內(nèi)著名通訊品牌：TCL、金立、長虹、七喜、AUX、諾亞信等。代理的產(chǎn)品銷售業(yè)績在全國一直處于前列，并獲得了行業(yè)廠家的認可與諸多榮譽稱號。 經(jīng)過持續(xù)

2、不斷的耕耘和奮斗，十年風(fēng)雨歷程。江蘇如友科技實業(yè)有限公司占據(jù)了江蘇省品牌手機代理的領(lǐng)先地位，已經(jīng)成為國產(chǎn)一線品牌手機的一流省級代理商，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全省，從中心城市一直到廣闊的農(nóng)村市場。作為行業(yè)的佼佼者，江蘇如友目前正致力于通訊行業(yè)從“傳統(tǒng)銷售模式”向“多元化營銷模式”轉(zhuǎn)型,打造“如友”服務(wù)品牌。 公司將全面整合地面（傳統(tǒng)的渠道營銷、報刊目錄營銷、如友DM雜志營銷）、空中（如友電視購物、如友手機館、如友網(wǎng)絡(luò)商城）、終端（如友手機零售連鎖）等資源，全方位立體式打造“如友手機、如友服務(wù)”為宗旨；“買手機、找如友”為內(nèi)涵的“如友”品牌。公司將努力為中國的通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展及信息化進程推進貢獻力量！,企業(yè)

3、文化,企業(yè)宗旨：務(wù)實、誠信、進取、創(chuàng)新 企業(yè)精神：一馬當(dāng)先永遠追求 經(jīng)營理念：我為人服務(wù)，人為我增值 企業(yè)愿景：創(chuàng)建百年 品牌企業(yè) 企業(yè)使命：公司穩(wěn)健、良性、可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造更大價值。,基本配置,注冊資金：1000萬元（RMB） 目前經(jīng)營手機品牌：長虹、國虹、諾亞信、七喜 營銷團隊：78人 專職駐店促銷員：188人 后臺支持：36人（其中售后服務(wù)支持16人） 基礎(chǔ)客戶數(shù)量：1268個,如友風(fēng)貌,企業(yè)榮譽,南京通信商會常務(wù)副會長單位（發(fā)起人） 江蘇浙江商會副會長單位 國虹通訊數(shù)碼集團有限公司 2006年度“杰出貢獻獎”（年度綜合指標(biāo)全國第一） 國虹通訊數(shù)碼集團有限公司2007年度“特殊貢獻

4、獎”（年度綜合指標(biāo)全國第一） 國虹通訊數(shù)碼集團有限公司2008年度“杰出獎”和“優(yōu)秀獎” 七喜控股2009年度評比第三名 七喜控股2010年度評比第二名,企業(yè)架構(gòu),江蘇市場解析-行政劃分,江蘇市場解析-市場容量占比,江蘇市場解析-市場分類,全品類市場設(shè)為1-6級 1級市場-地級城市中心（商業(yè)圈）A、B類零售系統(tǒng) 2級市場-地級城市周邊A、B類零售系統(tǒng)(含商超店） 3級市場-縣級市（縣）中心A、B類零售系統(tǒng)（重點） 4級市場-縣級市（縣）周邊，區(qū)級市場A、B類零售系統(tǒng) 5級市場-地、縣級市（縣）所屬鎮(zhèn)范圍零售店（重點） 6級市場-地、縣級市（縣）所屬鄉(xiāng)、行政村范圍夫妻老婆店,江蘇市場解析-客單價

5、分析,江蘇市場解析-綜合分析,江蘇是全國GDP大省，物價，消費指數(shù)較高，也導(dǎo)致零售店運營成本中的場租費用及用工成本高居不下，這必然導(dǎo)致零售店的運營重心在追求高毛利機型。 T3以下市場的絕大多數(shù)零售店匱乏銷售指導(dǎo)及經(jīng)營思路，這就給了OPPO、步步高、金立等品牌保姆式營銷巨大的生存空間，高端的頻繁拉動不斷沖擊店面經(jīng)營者的心智空間，消費者的點買成為經(jīng)營的又一借口，大區(qū)域經(jīng)營狀態(tài)(主要是竄貨查處得當(dāng)，零售價維護得當(dāng)）的穩(wěn)定，使零售店有了較高毛利的回報，加上不俗的機器流速，哪怕進貨價值偏高，零售店經(jīng)營者的安全感是足夠的。通過專職促銷員的進駐使得零售店的機型推廣能力有了較大提升，加上變相的商業(yè)賄賂（高額保

6、卡返利),逐步在全省打造了一大批堡壘店，通過堡壘店的擴散效應(yīng)，形成網(wǎng)狀覆蓋，引發(fā)銷售勢能堆積。 二三線品牌在市場上主要是拼的渠道覆蓋能力和價格，產(chǎn)品力相對關(guān)鍵，有高溢價能力的機型會在不同品牌中階段性出現(xiàn)，這類產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是成敗的關(guān)鍵，其中佼佼者也在逐步提升終端形象，在保姆式營銷方式上也有所靠攏。,諾亞信江蘇區(qū)域1-9月進銷分析,諾亞信江蘇區(qū)域覆蓋情況（紅色：較好/綠色：一般/藍色：較弱）,江蘇市場諾亞信渠道模式示意圖,江蘇區(qū)域諾亞信大賣場覆蓋情況,江蘇區(qū)域諾亞信產(chǎn)品組合,諾亞信終端及活動一角,江蘇如友全員營銷-誘惑和恐懼,各崗位明確職責(zé)，鎖定客戶（通過金蝶K3系統(tǒng)） 每一層級責(zé)任者鎖定負責(zé)范

7、圍內(nèi)的空白點，在下級無法勝任的時候獨立開發(fā)并維護，產(chǎn)生收益歸本人，直至營銷中心總經(jīng)理。 全員營銷：誰付出誰收益，有效激發(fā)每一個環(huán)節(jié)的主動性。,江蘇如友自有廣告拉動,(1)行業(yè)刊物通訊商情的常年買斷封面，配套插頁宣傳產(chǎn)品。 （2）行業(yè)市場堅持不懈的DM宣傳 （3）行業(yè)市場不定期的流行媒體的軟文宣傳。,江蘇如友的培訓(xùn)機制及人才儲備,江蘇如友深刻的認識到銷售人員專業(yè)性的重要，長期定期的堅持對全員進行“手機專業(yè)知識”和“終端專業(yè)知識”的培訓(xùn)和考核，培養(yǎng)了大批相對專業(yè)的營銷人員。同時啟動各種辯論會，研討會，拓展活動。 江蘇如友深刻的認識到人才是企業(yè)之本，通過“如友商學(xué)院”和各高校的緊密協(xié)作，為公司輸送和

8、培養(yǎng)新鮮血液,江蘇如友的企業(yè)文化輸出,完善的企業(yè)文化是員工經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，江蘇如友在這方面不遺余力的努力著，2010年8月江蘇如友創(chuàng)刊了，發(fā)動全員投稿，面向廠家/經(jīng)銷商/零售店/促銷員/自有員工/關(guān)聯(lián)企業(yè)。使更多的人能夠認識如友，了解如友，幫助如友。江蘇如友在南京市首屆民營企業(yè)內(nèi)部出版物評比中榮獲“二等獎”。 江蘇如友建立了自己的網(wǎng)站,通過新媒體平臺，能讓更多的人，對公司有更深刻的認識。,江蘇如友的增值服務(wù)系統(tǒng),隨著手機市場競爭的白熾化，誰能做好增值服務(wù)變得愈發(fā)重要，江蘇如友一直走在同行的前列。 我司購買了一般廠家才會使用的T卡拷貝機，有專業(yè)的團隊配置更多的應(yīng)用（MP3、MP4、最新電影、

9、流行電子書、流行游戲和海量JAVA應(yīng)用），給各級經(jīng)銷商及營業(yè)員的終端宣講帶來了更大的便利。 我司長期制作有企業(yè)標(biāo)識的豐富禮品，滿足終端需求 我司配備了專業(yè)的團隊，對經(jīng)銷商，零售店，營業(yè)員做更細致化的培訓(xùn)。,諾亞信江蘇區(qū)域推進關(guān)鍵詞,零售店開發(fā)及維護示例,區(qū)域：常熟（沙家浜鎮(zhèn)） 目標(biāo)客戶：常熟銀宇 經(jīng)營現(xiàn)狀：3家店面，綜合銷量320臺/月，合作上線12家（品牌眾多），單臺毛利160元。 洽談目的：品牌包店（貿(mào)易機、OP、步步高兼容） 洽談內(nèi)容：因供應(yīng)商較多，單個供應(yīng)商回饋較弱，難以獲得供應(yīng)商支持，經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到我司產(chǎn)品，在財務(wù)和售后上更快捷，每月均可獲得較大支持，我司可先期投入，并在人員培訓(xùn)，終端布置，促銷活動上給予大力支持 導(dǎo)入期2-3個月（清理原經(jīng)銷品牌庫存）,終端扶植（常熟銀宇）,促銷推廣扶植（常熟銀宇）,效果反饋（常熟銀宇）,渠道卡位戰(zhàn)（產(chǎn)品的歷史使命-舉例H68）終端卡位戰(zhàn)（舉例常熟銀宇）到達及達到的區(qū)別,卡位戰(zhàn),數(shù)據(jù)分析示意,關(guān)于品牌-什么是品牌,1.一般意義上的定義：品牌是一個名稱、名詞、符號或設(shè)計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來 。 2.作為品牌戰(zhàn)略開發(fā)的定義：品牌是通過以上這些要素及一系列市場活動而表現(xiàn)出來的