綜拓計劃-0514..ppt

1、,保險巨子 繼往開來,組織發(fā)展的困境,世界上沒有什么都很好的公司， 也沒有什么都很差的公司，您認同嗎？ 那么，我們的優(yōu)勢是什么？,我們的優(yōu)勢,1、品牌2、網(wǎng)絡(luò) 3、產(chǎn)品4、政府關(guān)系 如何將這些優(yōu)勢運用到組織發(fā)展上來，建立人保的核心競爭力？,品牌,1、老百姓對它信任最高，特別在農(nóng)村市場上； 2、PICC在財險是老大，產(chǎn)品廣、承保能力強擁有大量的客戶群，擁有最好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有最好的專業(yè)技術(shù)；,利用財險的優(yōu)勢才是人保壽險競爭力的核心,網(wǎng)絡(luò),1、堪比銀行的服務(wù)網(wǎng)點是人保最大的財富； 2、借助人保財險的平臺，猶如站在巨人的肩上，讓我們更高更遠； 利用人保的網(wǎng)點，建立我們的代理人隊伍，是其他公司無法模仿

2、和趕超的優(yōu)勢。,產(chǎn)品,1、個險、團險、銀保、財險的產(chǎn)品體系是市場 最全，范圍最廣，可以滿足每個個體的個性 需求是中國大陸市場最有競爭力的產(chǎn)品體系； 2、公司的業(yè)務(wù)量大，承保面廣，在大數(shù)法則的 優(yōu)勢下，每一單產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，是同業(yè)無 發(fā)比擬； 3、擁有中國最大的服務(wù)部網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品在服務(wù) 比其他同業(yè)更勝一籌；,產(chǎn)品,利用人保產(chǎn)品價格低廉，品種齊全，打開產(chǎn)品線，讓代理人擁有其他公司所沒有的武器庫，讓代理人升級，擁有超強競爭力！,我們需要綜拓,綜拓，讓單兵作戰(zhàn)的代理人擁有更強的競爭力 綜拓，讓代理人能充分利用好自己的人脈資源 綜拓，提升代理人在市場的地位 綜拓，讓代理人擁有更多客戶群，解決代理人客 戶

3、開拓的瓶頸 綜拓，讓同業(yè)更愿意投誠人保壽險 綜拓，讓更多業(yè)外人士更愿意加盟人保壽險 綜拓，讓我們的團隊更穩(wěn)定,假如，。,我們每月有四部車險，平均每部5000元保費，假設(shè)手續(xù)費8% 那么，每月就有1600元的收入 一年48部車險，就有永遠的基本收入 意外險也是如此,市場需要綜拓,1、發(fā)達市場的代理人，均為綜拓模式，甚至涉及到 銀行信用卡領(lǐng)域和強基金，香港人稱保險代理 人為“通天經(jīng)紀人” 2、汽車的普及和保險意識的提高，客戶越來越需要 綜拓型的代理人，所謂“一事不煩二主”,市場發(fā)展的趨勢,市場市場上綜拓的保險公司越來越多 平安、國壽、太平洋、太平、華泰。 即將走向綜拓的：安邦、華安。,公司的需要,

4、人保壽險李良溫總裁提出2010年以“渠道化管理，綜合性開拓”為要求，加強渠道建設(shè)，全面提升銷售能力，以“產(chǎn)品不分渠道，業(yè)務(wù)不分繳費方式，保險期間不分長短，險種不分形態(tài)，隊伍不分直銷營銷，拓展不分渠道”的創(chuàng)新型思路全方位促進業(yè)務(wù)發(fā)展，迅速做大業(yè)務(wù)規(guī)模。,綜拓 是我們的核心競爭力！ 綜拓 是未來發(fā)展的必然趨勢,是綜合理財師的基礎(chǔ),為我們提供穩(wěn)定的收入,充分挖掘客戶資源，實現(xiàn)價值最大化,綜合服務(wù)客戶，提升客戶滿意度,綜合拓展的意義,公司競爭力、長遠發(fā)展的有力保證,綜合拓展的特點,1、一年期保險，每年都有同等收入。 2、必買品，容易促成。 3、拓展容易，客戶樂意介紹。 4、經(jīng)營簡單，業(yè)務(wù)操作容易熟悉。

5、 5、經(jīng)營層面較高，有利于提高件均保費。,一個魚釣的價值,魚釣魚鉺魚桿水桶沙灘椅太陽傘皮劃艇.工具車,5.8萬美元,世界500強,客 戶：請問哪里能買到交強險? 業(yè)務(wù)員：對不起，交強險是什么險? 客 戶：機動車輛交通事故強制險! 業(yè)務(wù)員：噢，那應(yīng)該在財產(chǎn)保險公司,不在。,討論：哪里出了問題?,銷售情景一:,1、缺少專業(yè)的產(chǎn)品知識 2、缺乏連帶銷售的基本意識, 3、不能利用所有機會對所有客戶推銷可能的產(chǎn)品. 4、公司缺乏多元化商品銷售平臺,客 戶：請問哪里能買到交強險？ 業(yè)務(wù)員：產(chǎn)險公司，在。先生， 我們壽險這兒有最新產(chǎn)品福滿人間，您有沒有興趣？ 客 戶：不用了，車險就要到期了，我的趕快去辦理,

6、銷售情景二:,討論題：哪里又出了問題?,銷售中常見的錯誤： 1、銷售太僵硬 2、銷售太直接，沒有漸近性 3、缺乏想象力及生活智慧。 4、不何時宜的推銷方式只能嚇跑顧客。,一個稱的上成功的商品銷售過程實質(zhì)是就 個一個綜合銷售的過程，也就是把魚釣 變成汽車的銷售過程,成功銷售要素,一、強烈的推銷意識,作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。,二、從最基礎(chǔ)的開始銷售,永遠不要給顧客一種感覺你只感興趣簽一筆大單。當(dāng)業(yè)務(wù)人員在花時間介紹每一種產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。,成功銷售要素,三、以客戶需求為導(dǎo)向銷售,站在客戶的立場觀點分析保險需求， 根據(jù)客戶

7、的實際情況推薦保險計劃， 解決客戶的財務(wù)問題促成保險計劃， 即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品！,一切圍繞客戶的需求,成功銷售要素,四、以服務(wù)為中心的銷售,感動顧客并不需要轟轟烈烈的言行，我們也沒有太多轟轟烈烈的機會。發(fā)自內(nèi)心的、源于真誠的、專業(yè)認真的、富有智慧的服務(wù)就是顧客需要的服務(wù)。這種服務(wù)往往體現(xiàn)在平常極其微小的細節(jié)。而正是這些細節(jié)之處感動了顧客，為產(chǎn)品提供了額外的增值，從而達到“超出顧客期望值”的目的。,目標,低效,艱辛,目標實現(xiàn),排斥,綜合拓展的益處,選擇,成長,綜合拓展讓銷售成為一種習(xí)慣,習(xí)慣的養(yǎng)成有兩種:,一種是逼出來的,另一種還是逼出來的,品牌價值,提高收入,客戶名單,多元化,組織

8、提升,長期發(fā)展,客戶認同,獲取空間,良好習(xí)慣,綜合拓展益處,工作的目標為了提升生活品質(zhì)。但每個人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標也會各異。 把每個客戶潛能挖掘出來，化為有針對性的目標。 了解你的客戶分別需要什么？ 這就是他們要給你的!,寄語:,2010年五六聯(lián)動,福建人保壽險,福建人保壽險,福建省分公司個人保險部,海納百川聯(lián)動雙贏 戰(zhàn)略計劃,福建人保壽險海納百川聯(lián)動雙贏戰(zhàn)略計劃,背景： 為全面貫徹總公司2010年以“渠道化管理，綜合性開拓”總體要求，加強渠道建設(shè)，全面提升銷售能力，充分發(fā)揮系統(tǒng)內(nèi)“交叉銷售”的資源優(yōu)勢，以“產(chǎn)品不分渠道，業(yè)務(wù)不分繳費方式，保險期間不分長短，險種不分形態(tài)，隊伍不分直銷營銷

9、，拓展不分渠道”的創(chuàng)新型思路全方位促進業(yè)務(wù)發(fā)展，迅速做大業(yè)務(wù)規(guī)模。提升個險渠道隊伍銷售能力建設(shè)水平，提高個險營銷員隊伍收入，最終促進個險渠道的發(fā)展，特制訂本方案。,方案時間： 2010年5月1日6月30日。 方案對象： 全體個險營銷員,福建人保壽險海納百川聯(lián)動雙贏戰(zhàn)略計劃,方案目標,分公司二季度責(zé)任目標分解 （保費/單位：萬元、人）：,實現(xiàn)二季度個險渠道5042萬。凈增人力400人,四、產(chǎn)品策略：,包括：個險、銀保、團險在內(nèi)的所有壽險產(chǎn)品，以及所有財險產(chǎn)品； 主推產(chǎn)品包括： 和諧人生（萬能型）、福滿人間、金鼎富貴B款、團體年金B(yǎng)款、團體補充醫(yī)療保險(管理型)(C款)、團體意外傷害保險、建筑工程

10、團體意外傷害保險機動車輛保險、家庭財產(chǎn)保險、吉祥如意卡等意外卡折類產(chǎn)品,五、產(chǎn)品傭金計算及費率：,所有壽險產(chǎn)品，個險營銷員于銷售次月產(chǎn)生代理傭金和管理手續(xù)費，具體結(jié)算方法為每月30日/31日前承保，如涉及到回執(zhí)繳交需在次月5日前繳交回執(zhí)，15日前將回執(zhí)錄入進系統(tǒng)方可計入次月傭金核算范圍； 除金鼎富貴B款產(chǎn)品外，其余非個險渠道產(chǎn)品暫不計入個險基本法間接傭金的計提及考核計算；營銷員代理財險產(chǎn)品，100%計入個險基本法的維持考核；,六、綜合開拓獎勵（精英突擊隊員專享）,獎項設(shè)置： 、“人保綜拓金獎”：競賽期間個人銷售5萬以上且業(yè)績排名全省前10名個險營銷員，授予“人保綜拓金獎”稱號及證書，并可獲得參

11、加2010年首屆產(chǎn)壽聯(lián)動高峰會表彰。 、“人保綜拓明星獎”：競賽期間個人銷售5萬以上業(yè)績排名全省第11-20名個險營銷員，授予“人保綜拓明星”稱號及證書，并可獲得參加2010年首屆產(chǎn)壽聯(lián)動高峰會表彰。 、“人保綜拓勇士獎”：競賽期間個人銷售5萬以上業(yè)績排名各中支前5名個險營銷員，授予“人保綜拓勇士”稱號及證書，并可獲得參加2010年首屆產(chǎn)壽聯(lián)動高峰會表彰表彰。 以上獲獎人員與財險獲獎人員將一同攜手參加福建省分公司舉辦的第一屆“夢想戰(zhàn)斗營”培訓(xùn)班。 、“人保綜拓優(yōu)秀獎”：競賽期間個人銷售5萬以上，授予“人保綜拓優(yōu)秀獎”證書。,（三） “百萬杯”競賽,個險營銷員競賽保費100%計入2010年個險渠道