綜拓計(jì)劃-0514..ppt

1、,保險(xiǎn)巨子 繼往開(kāi)來(lái),組織發(fā)展的困境,世界上沒(méi)有什么都很好的公司， 也沒(méi)有什么都很差的公司，您認(rèn)同嗎？ 那么，我們的優(yōu)勢(shì)是什么？,我們的優(yōu)勢(shì),1、品牌2、網(wǎng)絡(luò) 3、產(chǎn)品4、政府關(guān)系 如何將這些優(yōu)勢(shì)運(yùn)用到組織發(fā)展上來(lái)，建立人保的核心競(jìng)爭(zhēng)力？,品牌,1、老百姓對(duì)它信任最高，特別在農(nóng)村市場(chǎng)上； 2、PICC在財(cái)險(xiǎn)是老大，產(chǎn)品廣、承保能力強(qiáng)擁有大量的客戶群，擁有最好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有最好的專業(yè)技術(shù)；,利用財(cái)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)才是人保壽險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的核心,網(wǎng)絡(luò),1、堪比銀行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是人保最大的財(cái)富； 2、借助人保財(cái)險(xiǎn)的平臺(tái)，猶如站在巨人的肩上，讓我們更高更遠(yuǎn)； 利用人保的網(wǎng)點(diǎn)，建立我們的代理人隊(duì)伍，是其他公司無(wú)法模仿

2、和趕超的優(yōu)勢(shì)。,產(chǎn)品,1、個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保、財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品體系是市場(chǎng) 最全，范圍最廣，可以滿足每個(gè)個(gè)體的個(gè)性 需求是中國(guó)大陸市場(chǎng)最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系； 2、公司的業(yè)務(wù)量大，承保面廣，在大數(shù)法則的 優(yōu)勢(shì)下，每一單產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是同業(yè)無(wú) 發(fā)比擬； 3、擁有中國(guó)最大的服務(wù)部網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品在服務(wù) 比其他同業(yè)更勝一籌；,產(chǎn)品,利用人保產(chǎn)品價(jià)格低廉，品種齊全，打開(kāi)產(chǎn)品線，讓代理人擁有其他公司所沒(méi)有的武器庫(kù)，讓代理人升級(jí)，擁有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力！,我們需要綜拓,綜拓，讓單兵作戰(zhàn)的代理人擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 綜拓，讓代理人能充分利用好自己的人脈資源 綜拓，提升代理人在市場(chǎng)的地位 綜拓，讓代理人擁有更多客戶群，解決代理人客 戶

3、開(kāi)拓的瓶頸 綜拓，讓同業(yè)更愿意投誠(chéng)人保壽險(xiǎn) 綜拓，讓更多業(yè)外人士更愿意加盟人保壽險(xiǎn) 綜拓，讓我們的團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定,假如，。,我們每月有四部車險(xiǎn)，平均每部5000元保費(fèi)，假設(shè)手續(xù)費(fèi)8% 那么，每月就有1600元的收入 一年48部車險(xiǎn)，就有永遠(yuǎn)的基本收入 意外險(xiǎn)也是如此,市場(chǎng)需要綜拓,1、發(fā)達(dá)市場(chǎng)的代理人，均為綜拓模式，甚至涉及到 銀行信用卡領(lǐng)域和強(qiáng)基金，香港人稱保險(xiǎn)代理 人為“通天經(jīng)紀(jì)人” 2、汽車的普及和保險(xiǎn)意識(shí)的提高，客戶越來(lái)越需要 綜拓型的代理人，所謂“一事不煩二主”,市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì),市場(chǎng)市場(chǎng)上綜拓的保險(xiǎn)公司越來(lái)越多 平安、國(guó)壽、太平洋、太平、華泰。 即將走向綜拓的：安邦、華安。,公司的需要,

4、人保壽險(xiǎn)李良溫總裁提出2010年以“渠道化管理，綜合性開(kāi)拓”為要求，加強(qiáng)渠道建設(shè)，全面提升銷售能力，以“產(chǎn)品不分渠道，業(yè)務(wù)不分繳費(fèi)方式，保險(xiǎn)期間不分長(zhǎng)短，險(xiǎn)種不分形態(tài)，隊(duì)伍不分直銷營(yíng)銷，拓展不分渠道”的創(chuàng)新型思路全方位促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，迅速做大業(yè)務(wù)規(guī)模。,綜拓 是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 綜拓 是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì),是綜合理財(cái)師的基礎(chǔ),為我們提供穩(wěn)定的收入,充分挖掘客戶資源，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,綜合服務(wù)客戶，提升客戶滿意度,綜合拓展的意義,公司競(jìng)爭(zhēng)力、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有力保證,綜合拓展的特點(diǎn),1、一年期保險(xiǎn)，每年都有同等收入。 2、必買(mǎi)品，容易促成。 3、拓展容易，客戶樂(lè)意介紹。 4、經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)操作容易熟悉。

5、 5、經(jīng)營(yíng)層面較高，有利于提高件均保費(fèi)。,一個(gè)魚(yú)釣的價(jià)值,魚(yú)釣魚(yú)鉺魚(yú)桿水桶沙灘椅太陽(yáng)傘皮劃艇.工具車,5.8萬(wàn)美元,世界500強(qiáng),客 戶：請(qǐng)問(wèn)哪里能買(mǎi)到交強(qiáng)險(xiǎn)? 業(yè)務(wù)員：對(duì)不起，交強(qiáng)險(xiǎn)是什么險(xiǎn)? 客 戶：機(jī)動(dòng)車輛交通事故強(qiáng)制險(xiǎn)! 業(yè)務(wù)員：噢，那應(yīng)該在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司,不在。,討論：哪里出了問(wèn)題?,銷售情景一:,1、缺少專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) 2、缺乏連帶銷售的基本意識(shí), 3、不能利用所有機(jī)會(huì)對(duì)所有客戶推銷可能的產(chǎn)品. 4、公司缺乏多元化商品銷售平臺(tái),客 戶：請(qǐng)問(wèn)哪里能買(mǎi)到交強(qiáng)險(xiǎn)？ 業(yè)務(wù)員：產(chǎn)險(xiǎn)公司，在。先生， 我們壽險(xiǎn)這兒有最新產(chǎn)品福滿人間，您有沒(méi)有興趣？ 客 戶：不用了，車險(xiǎn)就要到期了，我的趕快去辦理,

6、銷售情景二:,討論題：哪里又出了問(wèn)題?,銷售中常見(jiàn)的錯(cuò)誤： 1、銷售太僵硬 2、銷售太直接，沒(méi)有漸近性 3、缺乏想象力及生活智慧。 4、不何時(shí)宜的推銷方式只能嚇跑顧客。,一個(gè)稱的上成功的商品銷售過(guò)程實(shí)質(zhì)是就 個(gè)一個(gè)綜合銷售的過(guò)程，也就是把魚(yú)釣 變成汽車的銷售過(guò)程,成功銷售要素,一、強(qiáng)烈的推銷意識(shí),作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。,二、從最基礎(chǔ)的開(kāi)始銷售,永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺(jué)你只感興趣簽一筆大單。當(dāng)業(yè)務(wù)人員在花時(shí)間介紹每一種產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說(shuō)法。,成功銷售要素,三、以客戶需求為導(dǎo)向銷售,站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析保險(xiǎn)需求， 根據(jù)客戶

7、的實(shí)際情況推薦保險(xiǎn)計(jì)劃， 解決客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題促成保險(xiǎn)計(jì)劃， 即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品！,一切圍繞客戶的需求,成功銷售要素,四、以服務(wù)為中心的銷售,感動(dòng)顧客并不需要轟轟烈烈的言行，我們也沒(méi)有太多轟轟烈烈的機(jī)會(huì)。發(fā)自內(nèi)心的、源于真誠(chéng)的、專業(yè)認(rèn)真的、富有智慧的服務(wù)就是顧客需要的服務(wù)。這種服務(wù)往往體現(xiàn)在平常極其微小的細(xì)節(jié)。而正是這些細(xì)節(jié)之處感動(dòng)了顧客，為產(chǎn)品提供了額外的增值，從而達(dá)到“超出顧客期望值”的目的。,目標(biāo),低效,艱辛,目標(biāo)實(shí)現(xiàn),排斥,綜合拓展的益處,選擇,成長(zhǎng),綜合拓展讓銷售成為一種習(xí)慣,習(xí)慣的養(yǎng)成有兩種:,一種是逼出來(lái)的,另一種還是逼出來(lái)的,品牌價(jià)值,提高收入,客戶名單,多元化,組織

8、提升,長(zhǎng)期發(fā)展,客戶認(rèn)同,獲取空間,良好習(xí)慣,綜合拓展益處,工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。 把每個(gè)客戶潛能挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。 了解你的客戶分別需要什么？ 這就是他們要給你的!,寄語(yǔ):,2010年五六聯(lián)動(dòng),福建人保壽險(xiǎn),福建人保壽險(xiǎn),福建省分公司個(gè)人保險(xiǎn)部,海納百川聯(lián)動(dòng)雙贏 戰(zhàn)略計(jì)劃,福建人保壽險(xiǎn)海納百川聯(lián)動(dòng)雙贏戰(zhàn)略計(jì)劃,背景： 為全面貫徹總公司2010年以“渠道化管理，綜合性開(kāi)拓”總體要求，加強(qiáng)渠道建設(shè)，全面提升銷售能力，充分發(fā)揮系統(tǒng)內(nèi)“交叉銷售”的資源優(yōu)勢(shì)，以“產(chǎn)品不分渠道，業(yè)務(wù)不分繳費(fèi)方式，保險(xiǎn)期間不分長(zhǎng)短，險(xiǎn)種不分形態(tài)，隊(duì)伍不分直銷營(yíng)銷

9、，拓展不分渠道”的創(chuàng)新型思路全方位促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，迅速做大業(yè)務(wù)規(guī)模。提升個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍銷售能力建設(shè)水平，提高個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍收入，最終促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展，特制訂本方案。,方案時(shí)間： 2010年5月1日6月30日。 方案對(duì)象： 全體個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員,福建人保壽險(xiǎn)海納百川聯(lián)動(dòng)雙贏戰(zhàn)略計(jì)劃,方案目標(biāo),分公司二季度責(zé)任目標(biāo)分解 （保費(fèi)/單位：萬(wàn)元、人）：,實(shí)現(xiàn)二季度個(gè)險(xiǎn)渠道5042萬(wàn)。凈增人力400人,四、產(chǎn)品策略：,包括：個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)在內(nèi)的所有壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以及所有財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品； 主推產(chǎn)品包括： 和諧人生（萬(wàn)能型）、福滿人間、金鼎富貴B款、團(tuán)體年金B(yǎng)款、團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)(管理型)(C款)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、建筑工程

10、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、吉祥如意卡等意外卡折類產(chǎn)品,五、產(chǎn)品傭金計(jì)算及費(fèi)率：,所有壽險(xiǎn)產(chǎn)品，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員于銷售次月產(chǎn)生代理傭金和管理手續(xù)費(fèi)，具體結(jié)算方法為每月30日/31日前承保，如涉及到回執(zhí)繳交需在次月5日前繳交回執(zhí)，15日前將回執(zhí)錄入進(jìn)系統(tǒng)方可計(jì)入次月傭金核算范圍； 除金鼎富貴B款產(chǎn)品外，其余非個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品暫不計(jì)入個(gè)險(xiǎn)基本法間接傭金的計(jì)提及考核計(jì)算；營(yíng)銷員代理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，100%計(jì)入個(gè)險(xiǎn)基本法的維持考核；,六、綜合開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)（精英突擊隊(duì)員專享）,獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 、“人保綜拓金獎(jiǎng)”：競(jìng)賽期間個(gè)人銷售5萬(wàn)以上且業(yè)績(jī)排名全省前10名個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，授予“人保綜拓金獎(jiǎng)”稱號(hào)及證書(shū)，并可獲得參

11、加2010年首屆產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)高峰會(huì)表彰。 、“人保綜拓明星獎(jiǎng)”：競(jìng)賽期間個(gè)人銷售5萬(wàn)以上業(yè)績(jī)排名全省第11-20名個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，授予“人保綜拓明星”稱號(hào)及證書(shū)，并可獲得參加2010年首屆產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)高峰會(huì)表彰。 、“人保綜拓勇士獎(jiǎng)”：競(jìng)賽期間個(gè)人銷售5萬(wàn)以上業(yè)績(jī)排名各中支前5名個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，授予“人保綜拓勇士”稱號(hào)及證書(shū)，并可獲得參加2010年首屆產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)高峰會(huì)表彰表彰。 以上獲獎(jiǎng)人員與財(cái)險(xiǎn)獲獎(jiǎng)人員將一同攜手參加福建省分公司舉辦的第一屆“夢(mèng)想戰(zhàn)斗營(yíng)”培訓(xùn)班。 、“人保綜拓優(yōu)秀獎(jiǎng)”：競(jìng)賽期間個(gè)人銷售5萬(wàn)以上，授予“人保綜拓優(yōu)秀獎(jiǎng)”證書(shū)。,（三） “百萬(wàn)杯”競(jìng)賽,個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員競(jìng)賽保費(fèi)100%計(jì)入2010年個(gè)險(xiǎn)渠道