中國企業(yè)如何進行有效的銷售培訓

1、中國企業(yè)如何進行有效的銷售培訓,中國銷售培訓網銷售顧問中心 易盛時代銷售顧問公司課程開發(fā)中心,聯(lián)合制作,中國企業(yè)如何進行有效的銷售培訓,一、銷售培訓體系的結構 二、銷售培訓體系規(guī)劃 三、基礎課程體系建設 四、核心課程開發(fā)與運用 五、如何讓培訓體系轉起來 六、體系的變化和補充,一、銷售培訓體系結構,基礎銷售技能課程,產品知識 客戶知識 競爭知識,核心技能 課程體系,入職培訓,入職培訓,關于公司：公司簡介、公司的規(guī)章制度、公司的企業(yè)文化等等 職業(yè)觀念： 銷售員的職業(yè)發(fā)展技能 團隊合作技能 基本工作技能： 商務禮儀 銷售員的溝通技能 如何有效地運用產品知識 ,二、銷售培訓體系規(guī)劃,確定銷售員需要完成

2、的任務 確定核心技能和培訓重點,確定銷售員需完成的任務,訪問管理者 頭腦風暴 借助專家 銷售員訪談或問卷調查 工作觀察,任務分類,發(fā)現潛在客戶,和潛在客戶建立 聯(lián)系,銷售溝通,需求調查,激發(fā)客戶興趣,了解客戶決策程序 和標準,確定需培訓的任務,用調查表的方式，讓銷售管理者和銷售員對任務的重要性和銷售員的技能現狀進行評價,任務調查,任務調查,任務分析,培訓重點： 非常重要 重要性在中等以上，但執(zhí)行難度較大 重要性和執(zhí)行難度在中等以上，執(zhí)行頻度很高,任務調查,確定所需的知識和技能,確定所需的知識和技能,三、基礎課程體系的建設,1、基礎課程體系包括的內容 2、建設原則 3、建設方法,1、基礎課程體系

3、包括的內容,基礎知識 產品知識 客戶知識 競爭知識 基礎銷售技能,市場開發(fā)與客戶管理 潛在客戶開發(fā)與管理 開拓客戶的方法和技巧 如何進行有效的客戶分析,電話銷售 通用電話技能 電話開拓技能 電話約見技能 電話成交技能 電話跟蹤與服務技能,銷售拜訪 拜訪流程控制 激發(fā)客戶需求 培養(yǎng)客戶偏好,自我管理 如何制定有效的銷售計劃 銷售員的時間管理,銷售談判 價格談判技巧 大訂單談判,基礎銷售技能,2、建設原則,全面 系統(tǒng) 成本低廉 實施方便,3、建設方法,基礎知識的開發(fā)方法 基礎銷售技能的開發(fā)方法,基礎知識的開發(fā)方法,開發(fā)方法： 相關部門系統(tǒng)開發(fā) 專題研討，整理研討結果 專題演講，錄音（錄像）整理 課

4、程形式： 培訓手冊 錄像 面授培訓課程,基礎銷售技能的開發(fā)方法,開發(fā)方法：外購成品課程 選課要點： 和銷售員的工作密切結合 課程之間不沖突 課程形式： 網絡課程 錄像帶 面授培訓課程,四、核心技能課程的開發(fā)與運用,在培訓中開發(fā) 與業(yè)務流程結合 產生能自動實施的培訓課程 讓課程成為長壽課程 更新與運用 訓練機制,五、如何讓培訓體系轉起來,建立入職培訓流程和標準 培訓成果工具化 建立教練制度 將培訓和日常業(yè)務活動有效結合,建立入職培訓流程和標準,培訓成果工具化,工作流程,課程指導,銷售工具,教練輔導,課程再學習,技能診斷,教練激勵,訓練案例,教練制度,將培訓和日常業(yè)務活動有效結合,案例研究 例會 主題研討 日常訓練,學習獎勵,明確培訓任務,制定個性化 的培訓計劃,銷售員自我提升,六、體系的變化和補充,年度培訓計劃 根據任務要求補充和更新體系課程,總結與回顧,一、銷售培訓體系的