波士頓-寶鋼貿(mào)易重組項目全套報告Report04-Benchmark.ppt

1、報告四：國際典型鋼鐵行業(yè)運作模式分析報告二OO一年八月一日,THE BOSTON CONSULTING GROUP,報告內(nèi)容簡介,本報告包含了波士頓咨詢公司就寶鋼貿(mào)易重組項目所做的外部比照主要內(nèi)容。 波士頓咨詢公司前后共比照分析了10家外國企業(yè), 他們涉及3個行業(yè)領(lǐng)域, 來自7個不同的國家, 其中: 主業(yè)為鋼鐵生產(chǎn)的集團企業(yè)占6家 主業(yè)為鋼鐵貿(mào)易和加工的企業(yè)占3家 綜合性的貿(mào)易公司占1家 報告對于每一家公司就以下方面內(nèi)容進行了詳細闡述: 公司概況 財務(wù)績效 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)模式 本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之四。,綜述(一),企業(yè)名稱,行業(yè)類別,組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點綜述,Corus,鋼

2、鐵制造類,集團下設(shè)與鋼鐵廠并列的貿(mào)易實體，作為除鋼鐵廠直銷之外的另一銷售渠道；鋼鐵廠與貿(mào)易實體及其下屬的加工中心共同制定最佳客戶服務(wù)方案和市場開拓戰(zhàn)略；剪切加工中心運作相對獨立；鋼鐵廠按市場定價與加工中心進行結(jié)算,Thyssen Krupp,鋼鐵制造類,集團共包含六大業(yè)務(wù)板塊；明確的業(yè)務(wù)組合管理戰(zhàn)略： 著重股東價值創(chuàng)造；對于鋼鐵主業(yè)的三大顧客細分市場采取不同的銷售對策，其中的重要戰(zhàn)略手段是重點客戶的管理，旨在與客戶建立長期的伙伴關(guān)系；下游業(yè)務(wù)的拓展主要用于獲取更多市場和價值，并且保持生產(chǎn)的穩(wěn)定,ThyssenKrupp Stainless,鋼鐵制造類,所有相關(guān)事業(yè)部（銷售、營銷和剪切中心）都是

3、以六大重點客戶群為導(dǎo)向的；采用聯(lián)合事業(yè)部門的方法以實現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本(如：采購、生產(chǎn)、財務(wù))；業(yè)務(wù)模式同樣針對不同細分市場：對于中下客戶或是海外市場，通過貿(mào)易公司進行覆蓋銷售，鋼廠著重于重點大型客戶管理,綜述(二),企業(yè)名稱,行業(yè)類別,組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點綜述,Dillinger Huette,鋼鐵制造類,貿(mào)易公司的作用是滿足緊急的銷售需要和為顧客提供風(fēng)險預(yù)測更準的融資服務(wù); 與外部貿(mào)易公司的合作采取階段性的策略, 從零散合作一直到完全買斷; 加工業(yè)務(wù)只做簡單剪切服務(wù), 深加工基本不涉及; 剪切中心的業(yè)務(wù)利潤取決于經(jīng)濟周期和產(chǎn)地國和銷售國之間的勞動力成本差價,Usinor,鋼鐵制造類,鋼

4、鐵廠直銷按為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)服務(wù)分成兩個單元, 集團下屬貿(mào)易實體也同法分成兩塊業(yè)務(wù); 兩塊業(yè)務(wù)特點截然不同. 貿(mào)易實體的汽車貿(mào)易加工單元與鋼鐵廠合作緊密, 其傭金加工費均由鋼鐵廠與客戶統(tǒng)一談判決定. 非汽車單元則十分獨立, 與鋼鐵廠按市場定價, 本著自身利益最大化自由經(jīng)營,BHP,鋼鐵制造類,主要業(yè)務(wù)為采礦和鋼鐵制造, 開始逐步進入分銷領(lǐng)域; 針對不同市場細分采用不同銷售策略: 大型鋼鐵客戶往往采取直接采購的方式，而小客戶因為地理覆蓋面窄，需要分銷商,綜述(三),企業(yè)名稱,行業(yè)類別,組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點綜述,Ryerson,鋼鐵分銷和加工類,組織結(jié)構(gòu)主要按地域劃分, 每一地區(qū)都有專門的銷

5、售網(wǎng)點或加工中心負責. 但仍由客戶決定最終通過何處購買加工; 在總部設(shè)有部門專門管理全國性的重要客戶關(guān)系, 協(xié)調(diào)各分區(qū)的工作,Stinnes,鋼鐵分銷和加工類,業(yè)務(wù)共包含四大板塊：運輸，化工，工業(yè)材料和技術(shù)產(chǎn)品; 總部很精簡，許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心; 剪切加工服務(wù)向更下游的方向發(fā)展; 目標客戶是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè), 且提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù),Thyssen Schulte,鋼鐵分銷和加工類,下游業(yè)務(wù)的拓展主動性不強；采購營銷等功能集中在總部，銷售等放在地區(qū)一級；業(yè)務(wù)價值定位在迅速提供產(chǎn)品、總類齊全和物流網(wǎng)絡(luò)上,Mitsui,綜合貿(mào)易類,面臨逐漸被鋼鐵廠跳過直銷的危險,

6、 開始投資向價值鏈上游, 例如礦石開采, 鋼鐵生產(chǎn)等. 同時也在向下游開拓, 例如建立加工中心等,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Hue

7、tte Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,公司概況,背景情況,Corus 是歐洲第三大和世界第六大鋼鐵生產(chǎn)商，2000年產(chǎn)量達2000萬噸 它創(chuàng)建于1999年10月，由英國鋼鐵公司與一家荷蘭鋼鐵公司Hoogovens兼并后成立 Corus的業(yè)務(wù)包括鋼產(chǎn)品和鋁制品的制造、加工和銷售，還包括提供設(shè)計、技術(shù)和咨詢服務(wù),按地區(qū)銷售比例,按產(chǎn)品銷售比例,按最終用戶行業(yè)的銷售比例,其它地區(qū),歐洲其它地區(qū) 54%,北美,英國,不銹鋼,鋁制品,其它,碳素鋼

8、,其它,建筑,電機工程,包裝,金屬制品,機械工程,汽車,資料來源：Goldman Sachs 投資調(diào)查公司,Corus,財務(wù)績效（一）,Corus,營業(yè)收入增長和利潤率,百萬歐元,資料來源：Goldman Sach 投資調(diào)查公司,財務(wù)績效（二） 英國鋼鐵公司（合并前）,營業(yè)收入增長,年增長率,百萬歐元,總銷售額 分銷及再加工,資料來源：Goldman Sachs,Corus,5.9% 6.9%,年,年,(%),年均綜合增長率,過去幾年內(nèi)總銷售額的增長率 分銷及再加工在過去幾年內(nèi)的增長率,執(zhí)行委員會,組織結(jié)構(gòu)（一）,Corus,集團組織結(jié)構(gòu),組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略,業(yè)務(wù)單元 繼承大部分的自有經(jīng)營理念和組織

9、結(jié)構(gòu) 每一單元均自負盈虧, 并且設(shè)有清晰的匯報路線機制 對本單元的運營, 輔助活動 開發(fā)更廣的金屬經(jīng)營面 開拓更強大的分銷和服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò) 增加跨業(yè)務(wù)的活動,董事會,業(yè)務(wù)單元和輔助功能,資料來源：Corus 年報；Corus 公司網(wǎng)站；BCG訪問,Corus集團,海外營銷單元,北美營銷單元,在生產(chǎn)，工程服務(wù)，研發(fā)等領(lǐng)域有18個業(yè)務(wù)單元,按產(chǎn)品分類及組織，產(chǎn)品類別包括 長材，包括型材，工程用鋼，板材等帶 帶材 下游產(chǎn)品，包括包裝用鋼，電工鋼，管材，建筑用鋼等 鋁產(chǎn)品 鋼鐵廠均擁有直銷能力,貿(mào)易領(lǐng)域有3家業(yè)務(wù)單元,歐洲營銷單元,. . .,在全球設(shè)有21家業(yè)務(wù)單元,提供與供應(yīng)鏈管理相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，

10、負責除西歐和北美之外的海外市場 提供Corus生產(chǎn)的所有產(chǎn)品和加工服務(wù)，負責北美市場（美國，加拿大和墨西哥） 擁有遍布歐洲的加工中心和營銷網(wǎng)絡(luò)、負責西歐市場 Corus年產(chǎn)的2千1百萬噸鋼材中有4百萬噸（占總量%）通過這一加工中心網(wǎng)絡(luò)售出，其中英國本土占去一半 加工中心處理的鋼材75%由Corus進貨 在不同國家采取不同的商流和清算的方式，例如，在德國，一般采用經(jīng)銷代理方式,服務(wù)中心,服務(wù)中心,. . .,組織結(jié)構(gòu)（二）,資料來源：Corus 年報；Corus 公司網(wǎng)站；BCG訪問,Corus,業(yè)務(wù)模式Corus 鋼鐵加工中心戰(zhàn)略,經(jīng)營理念,戰(zhàn)略演變 過去的戰(zhàn)略是“防守性”的，用作為保證用量，

11、鎖定市場份額的工具 逐漸更有“進攻性”，開始轉(zhuǎn)向獲得更大利潤 今天的業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營原則 創(chuàng)造價值，守衛(wèi)市場份額和做大貿(mào)易量 根據(jù)離鋼鐵廠距離遠近制定不同策略 離鋼鐵廠近則更著重于提高產(chǎn)品市場份額 離鋼鐵廠遠則更著重于獲得更多收入 提供市場信息 經(jīng)營好壞由主要財務(wù)指標來衡量 凈資產(chǎn)回報率，營運資金，現(xiàn)金產(chǎn)量，損益情況,和集團及鋼鐵廠的關(guān)系,集團公司會盡量協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元使得戰(zhàn)略在集團一級取得一致 加工中心并不只銷售加工Corus鋼材，沒有強制性規(guī)定不得銷售競爭性的產(chǎn)品 鋼鐵廠以市場價將鋼材賣給加工中心 有時難以確定真正的市場價格 爭執(zhí)通常通過對話和管理者的判斷能力來解決 通過一種叫“藍圖”的機制來

12、共同制定市場策略 鋼鐵廠和貿(mào)易公司派員工組成共同工作小組，每年一次討論不同市場的重要性，最終客戶關(guān)系在誰手中，以及如何最佳為客戶服務(wù)等等,資料來源：BCG訪談,Corus,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,公司概況,ThyssenKrupp,由Thyssen與Krupp在1999年3

13、月兼并后成立 有多個行業(yè)的運作，主要業(yè)務(wù)涉及鋼鐵、汽車、電梯、材料及服務(wù) 鋼鐵產(chǎn)量世界排名第七，2000年達1800萬噸,歐盟其它地區(qū),亞洲,歐洲其它地區(qū),德國,其它集團公司,鋼鐵,汽車,工程,北美,其它,工業(yè),材料與服務(wù),包裝,汽車行業(yè),鋼鐵/加工,建筑,貿(mào)易,機械工程/工廠建筑,運輸技術(shù),公眾部門,能源與公用事業(yè),其它,背景情況,按地區(qū)銷售比例,按業(yè)務(wù)板塊銷售比例,按最終用戶行業(yè)的銷售比例,百萬歐元,ThyssenKrupp,財務(wù)績效（一）,營業(yè)收入增長和利潤率,資料來源：Goldman Sachs,財務(wù)績效（二）,各業(yè)務(wù)板塊營業(yè)收入增長,稅前利潤（%）,十億歐元,鋼鐵 材料與服務(wù),年,年

14、,(%),5.2% 2.2%,年均綜合增長率,鋼鐵 材料與服務(wù),ThyssenKrupp,資料來源：Goldman Sachs,組織結(jié)構(gòu)（一）ThyssenKrupp Group Company,集團架構(gòu),管理理念,六大業(yè)務(wù)板塊各自依據(jù)自身特性而發(fā)展 充分協(xié)調(diào)集團內(nèi)部潛力達到最佳合力 進一步加強業(yè)務(wù)組合管理 業(yè)務(wù)重點更為突出 向高增長的業(yè)務(wù)拓展 正在計劃從集團中分離出技術(shù)業(yè)務(wù)板塊, 因為利潤率太低 集團將加大發(fā)展服務(wù)業(yè)的力度 拓展電子商務(wù)業(yè)務(wù) 開發(fā)新型服務(wù)業(yè)務(wù) 集團通過整合的績效衡量方式來控制整體戰(zhàn)略的實施,ThyssenKrupp AG 集團銷售額（合并后）：372億歐元,鋼材 銷售：127

15、億歐元,汽車 銷售：61億歐元,電梯 銷售：31億歐元,技術(shù) 銷售：59億歐元,原料 銷售：101億歐元,服務(wù) 銷售：101億歐元,碳素鋼,不銹鋼,車身,底盤,傳動系統(tǒng),離合器,生產(chǎn)系統(tǒng),生產(chǎn)技術(shù),海運技術(shù),工程機械,原料服務(wù) （歐洲）,原料服務(wù) （北美）,原料貿(mào)易,信息服務(wù),工業(yè)服務(wù),鋼材 26家公司,資本貨物 40家公司,服務(wù) 18家公司,資料來源：ThyssenKrupp網(wǎng)站；BCG調(diào)查,ThyssenKrupp,Vorstand Vertrieb,Vorstand Vertrieb,Vorstand Vertrieb,Vorstand Vertrieb,Vorstand Vertrie

16、b,組織結(jié)構(gòu)（二）重點客戶銷售的組織結(jié)構(gòu)示意圖,銷售副總裁,首席執(zhí)行官,技術(shù)副總裁,控制副總裁,汽車行業(yè) 重點客戶,家用消費品 重點客戶,建筑行業(yè) 重點客戶,物流,熱寬帶鋼廠,冷軋鋼鋼廠和表面處理,Vorstand Vertrieb,高爐/鋼廠,控 制,資料來源：BCG項目經(jīng)驗,ThyssenKrupp,業(yè)務(wù)模式（一）ThyssenKrupp 擴展到加工領(lǐng)域，以獲得更多的價值和市場，并使生產(chǎn)保持穩(wěn)定,ThyssenKrupp 正進入下游市場 逐漸增加對加工中心的投資，并大多對其控股 擴展戰(zhàn)略的邏輯 保證市場份額 加工中心作為銷售渠道已經(jīng)越來越重要，如：40%的鋼產(chǎn)品是通過歐洲的服務(wù)中心售出的

17、獲取價值 加工業(yè)務(wù)的附加值較高，利潤也比較豐厚 較高的技術(shù)和財務(wù)壁壘最大地限制了電子商務(wù)運營商和小制造商的競爭 優(yōu)化產(chǎn)能的利用率 協(xié)調(diào)/中央?yún)f(xié)調(diào)下的規(guī)模使產(chǎn)能的利用率較高 服務(wù)中心所需的穩(wěn)定供應(yīng)降低了生產(chǎn)的波動,生 產(chǎn),倉 儲,加 工,運 輸,分 類,ThyssenKrupp,業(yè)務(wù)模式（二）ThyssenKrupp對于它的三大顧客細分市場采取不同的銷售策略,海外客戶及其它,中小型地區(qū)性客戶,重點客戶,特征和需求,對質(zhì)量和交貨有較高的標準 需要直接的存貨監(jiān)控 如：汽車行業(yè)客戶 分散的銷售量和地域 需要加工服務(wù) 出口 標準技術(shù)規(guī)格,ThyssenKrupp 銷售策略,重點客戶管理渠道 每年訂立一次

18、合同 共同存貨管理 地區(qū)性銷售辦事處以實現(xiàn)地區(qū)覆蓋 建立靠近客戶的切割中心 通過一個設(shè)立在海外的獨立出口機構(gòu)來處理,高,低,低,高,產(chǎn)品質(zhì)量,總銷售額的50%,毛利,總銷售額的50%,顧客市場細分,ThyssenKrupp,業(yè)務(wù)模式（三）THYSSEN-KRUPP的4K計劃: 一個全方位推進重點客戶管理體系的項目,在整個公司進行全方位的改造項目 Krupp與Hoesch公司合并后開始進行 由Krupp總裁Cromme先生發(fā)起 4K代表四種重要的提高效率的方法，同時也是四種重要戰(zhàn)略手段 客戶(Kunde) 成本(Kosten) 交流(Kommunikation) 創(chuàng)意(Kreativitat),

19、4K項目核心,4K對整個公司提出了具體的目標要求 收入增長10% 經(jīng)營成本下降15% 流程時間下降50% 資本占用減少20% 項目以客戶為核心，旨在與重點客戶（KAM）建立長期伙伴關(guān)系 提高客戶占有率 減少產(chǎn)品質(zhì)量異議 提高送貨時效性 整個項目非常成功,資料來源：BCG-Krupp 4K項目實施組,4K項目目標,ThyssenKrupp,業(yè)務(wù)模式（四）重點客戶管理的模型假設(shè)細節(jié),4K項目,成功地將毛利提高了15%（1.8億元人民幣）,提高客戶占有率 銷量 減少產(chǎn)品質(zhì)量異議 退貨 庫存 提高送貨時效性 庫存,銷售量,成本,成本,25%,交叉銷售,75%,現(xiàn)有客戶份額增加,對寶鋼適用,對寶鋼不適用

20、,x,x,專屬的銷售隊伍可以推動向現(xiàn)有客戶銷售其他產(chǎn)品 寶鋼在現(xiàn)有客戶占有率方面已經(jīng)有很好的成績 KAM可以組織加強技術(shù)營銷能力以幫助鋼廠與客戶合作開發(fā)產(chǎn)品并提高鋼材質(zhì)量滿足客戶需求 地區(qū)公司之間庫存量差異很大，有進一步降低的空間 通過KAM與地區(qū)公司合作將流程理順，可以進一步減少運營費用,資料來源：BCG-Krupp 4K項目實施組,ThyssenKrupp,THYSSEN-KRUPP：多元化業(yè)務(wù)組合集團業(yè)務(wù)概覽,不銹鋼,碳素鋼,ThyssenKrupp,制定業(yè)務(wù)組合必須切實考慮為股東創(chuàng)造價值,行業(yè),五年年均TSP（%）,行業(yè)總體股東回報,排名,信息與電信 保險 媒體 制藥 零售 服務(wù) 銀行

21、 集團型企業(yè) 重工 化工 消費品 旅游 汽車，包括供應(yīng)商 公用事業(yè),42 33 33 32 29 27 26 24 19 18 18 17 15 10,資料來源：Datastream；BCG分析；BCG Top Performer 2000年報告,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14,參與者,ThyssenKrupp,比照,市值/面值(1),歐元/股,United technologies,汽車供應(yīng)商,Schindler,ThyssenKrupp,平均鋼鐵指數(shù)(2),17.5,25.7,34.2,0.79,1.02,1.4,1.,51,2.0,3.21,2001年4

22、月,相當股票價格,增長率,歐元/股,1999年 上市價格,ThyssenKrupp 的目標,35,0,(1) 資產(chǎn)的市值/資產(chǎn)帳面價值 (2) 世界鋼鐵平均指數(shù) 資料來源：Thomson Financial Datastream；Hoovers online; 公司出版物；BCG分析,1999-2001年TK 股票價格,歐元/股,2001年4月,1999年 上市價格,歷史最高記錄 2000年5月1日,對業(yè)務(wù)組合管理的挑戰(zhàn)：將股價提高至30-35歐元 唯一的歷史最高記錄,年均增長率 15%,ThyssenKrupp,三種提高股票價格的手段業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略是ThyssenKrupp企業(yè)戰(zhàn)略的一個核心部

23、分,舉例： 采購戰(zhàn)略 -工程,不斷進行比照,價值趨動的增長戰(zhàn)略,17.5,35,歐元/股,毛利,資產(chǎn)利用率,業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略,股價目標,資料來源：Thomson 金融數(shù)據(jù)流；Hoovers online; 公司出版物；BCG分析,ThyssenKrupp,以上這些手段可能起到的作用已經(jīng)被明確ThyssenKrupp股票價值有提升潛力,毛利的增長,資產(chǎn)利用率的增長,在創(chuàng)造價值的細分市場的增長,7-8,4-5,3-4,ThyssenKrupp 股票的目標價格,30-35歐元,價值差額,0-4,TK 股票價格 2001年4月,17,5,歐元/股,ThyssenKrupp,今天的起點將影響到將來的方向,成

24、本/質(zhì)量,時間,第一階段： 國內(nèi)談判 國內(nèi)購買 權(quán)力下放,一次性 節(jié)約10-15%的成本,一次性 節(jié)約10-20%的成本,持續(xù)性的成本節(jié)約 節(jié)約5-15%的成本/年,第二階段： 整合 整合采購與供應(yīng)商基礎(chǔ) 標準化,第三階段： 戰(zhàn)略合作 注重于降低供應(yīng)商成本 幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)出率 通過電子采購進行流程的整合,第四階段：長期優(yōu)化,區(qū)分各個細分市場的供應(yīng)商管理方式 買方側(cè)重于各自的核心能力 與供應(yīng)商形成雙贏的合伙關(guān)系 聯(lián)手提高業(yè)績,ThyssenKrupp,E-戰(zhàn)略,-工程可以推動利潤增長-工程是電子商務(wù)的下一步,階段一,電子商務(wù)/ 電子采購,降低銷售和采購的成本 改善與客戶的聯(lián)系及客戶的價值；獲得

25、更多的客戶,階段二,降低流程成本 改善客戶和供應(yīng)商關(guān)系,電子知識管理 在因特網(wǎng)輔助下的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā),階段三,降低開發(fā)的成本和周期 及時覺察市場的變化,-工程 電子優(yōu)化的流程和界面,ThyssenKrupp,資產(chǎn)利用率將提高10-15% ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠作比照,資料來源：BCG分析,資產(chǎn)利用率,1.48,0.49,0.70,銷售結(jié)算周期,庫存周轉(zhuǎn),現(xiàn)金比率,流動比率,付款周期,207,9,26,28.4,10.19,63,223,35,1.73,0.01,0.17,2.66,0.59,0.14,31,5.6,3.6,77,最差,最好,最高的 四分之一 價值,綠 (黃)

26、= 比最高的四分之一更好（差）,TK,0.02,無形資產(chǎn),固定資產(chǎn),金融資產(chǎn),凈流動資產(chǎn)利用率,固定資產(chǎn)利用率,2.97,0.62,1.28,4.72,1.76,2.88,5.01,0.78,1.91,0.67,0.12,0.23,0.01,0.13,比照,ThyssenKrupp,持續(xù)的比照以及系統(tǒng)方法,庫存,應(yīng)收帳款,固定資產(chǎn),不斷進行比照,清點 庫存 固定資產(chǎn) 應(yīng)收帳款 作出假設(shè) 確定比照的相關(guān)比率 比照流程,庫存,應(yīng)收帳款,固定資產(chǎn),提高潛力,核心流程的解析與衡量 復(fù)雜性分析 信念與能力的審查 分析決策流程 與的先進經(jīng)驗進行對照,工作計劃和階段性目標 監(jiān)督實施 企業(yè)上下進行溝通 預(yù)算中

27、加入成本節(jié)約 建立匯報系統(tǒng)對實施進行控制,實施和對結(jié)果的監(jiān)控,庫存,應(yīng)收帳款,固定資產(chǎn),ThyssenKrupp,增加的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)細分市場1999/2000年ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽圖,ROCE (%),增長率 (%) 1999-2000,注：增長率指投入資金 資料來源：公開披露信息；BCG分析,TK平均增長率 (11%),鋼鐵,工程,生產(chǎn)系統(tǒng),零部件,房地產(chǎn),平均 WACC ca. 9%,電梯,汽車,設(shè)備服務(wù),= 10億歐元 銷售額,材料服務(wù),創(chuàng)造價值 (CVA0),減少價值 (CVA0),評估,ThyssenKrupp,資料來源：BCG分析,如何考慮業(yè)務(wù)組

28、合發(fā)展常用架構(gòu)（一）,綠,紅,黃,綠,紅,黃,戰(zhàn)略評估,財務(wù)評估,ThyssenKrupp,如何考慮業(yè)務(wù)組合發(fā)展常用架構(gòu)（二）,轉(zhuǎn)向,擴展,退出,疑問,資料來源：BCG分析,綠,紅,黃,綠,紅,黃,戰(zhàn)略評估,財務(wù)評估,ThyssenKrupp,不銹鋼,電梯 汽車,生產(chǎn)系統(tǒng),碳素鋼 生產(chǎn)技術(shù),機械工程,材料 工業(yè)服務(wù) 技術(shù),海運,房地產(chǎn),信息服務(wù),如何考慮業(yè)務(wù)組合發(fā)展常用架構(gòu)（三）,資料來源：BCG分析 注：僅為基于可以公開獲得的數(shù)據(jù)的初步評估,綠,紅,黃,綠,紅,黃,戰(zhàn)略評估,財務(wù)評估,ThyssenKrupp,尋找各項業(yè)務(wù)潛在的突破口（一）,2001年的業(yè)務(wù)范圍,評估概述,戰(zhàn)略突破口,鋼鐵

29、不銹鋼 碳素鋼,TK的碳素鋼雖然占領(lǐng)了市場領(lǐng)先地位，但整個碳素鋼的市場結(jié)構(gòu)并不理想 供應(yīng)曲線平直 行業(yè)結(jié)構(gòu)分散 長期存在產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象,保持和提高競爭力 考慮是否可能將該細分市場分離,汽車,在美國和歐洲的特定細分市場中占有良好的競爭地位 提高一體化程度，更好地整合Mechatronik資產(chǎn),擴大市場，建立更全面的系統(tǒng)化供應(yīng)商能力（電子技術(shù)能力）,電梯,雖然競爭激烈，但市場仍極具盈利前景 地區(qū)性市場仍很分散 價格壓力不斷增加 TK是世界第三大供應(yīng)商,整合過去收購的資產(chǎn) 通過企業(yè)成長或收購從而提高在地區(qū)市場的份額,資料來源：BCG分析 注：只是根據(jù)公開的數(shù)據(jù)進行了初步的評估,ThyssenKrup

30、p,技術(shù) 生產(chǎn)系統(tǒng) 廠房技術(shù) 船舶機械 機械工程,由于這些業(yè)務(wù)之間區(qū)別很大，必須要采取不同的方法,大力優(yōu)化業(yè)務(wù)組合 船舶 撤資 生產(chǎn)系統(tǒng) 扭虧為盈和撤資或投資 廠房技術(shù) 擴大合伙關(guān)系/撤資 擴展有創(chuàng)造價值潛力的業(yè)務(wù),材料,在分散的市場內(nèi)有良好的競爭地位 具有規(guī)模優(yōu)勢 對生產(chǎn)商的依賴產(chǎn)生不利的市場因素,擴展增值服務(wù)，如材料采購（波音） 業(yè)務(wù)組合決策同鋼鐵業(yè)務(wù)一致,服務(wù) 產(chǎn)業(yè)服務(wù) 信息服務(wù),在腳手架搭建服務(wù)上有良好的地位 信息服務(wù)具有良好的盈利前景；但競爭十分競爭 TK雖然最近又收購了一些資產(chǎn)，但目前的定位還不明確,整合已收購的資產(chǎn)，擴大工業(yè)和腳手架服務(wù) 對信息服務(wù)制定一個清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展遠景目標,

31、尋找各項業(yè)務(wù)潛在的突破口（二）,2001年的業(yè)務(wù)范圍,評估概述,戰(zhàn)略突破口,ThyssenKrupp,推動企業(yè)的業(yè)務(wù)組合的發(fā)展其它企業(yè)是怎樣起步的,高級管理層 的決定,明確重點項目并制定其預(yù)期影響參考值,實施計劃 項目管理 實施 確保流程順暢,ThyssenKrupp,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本

32、,外部比照公司目錄,.,航空和電子,食品和藥品,建筑業(yè),化學(xué)和石化業(yè),.,汽車行業(yè),組織結(jié)構(gòu)ThyssenKrupp不銹鋼有限公司,ThyssenKrupp,鋼廠,財務(wù)、人力資源、采購等,家用電器 重點客戶群,國家/地區(qū),歐洲市場,其它市場,生產(chǎn),支持性 職能部門,銷售與分銷,所有相關(guān)事業(yè)部（銷售、營銷和剪切中心）都是以六大重點客戶群為導(dǎo)向的 向歐洲以外市場的銷售和營銷都是在國家這一層面上組織的。但當在一個國家/地區(qū)獲得一定的規(guī)模后，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾攸c客戶群為導(dǎo)向 采用聯(lián)合事業(yè)部門的方法以實現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本（如：采購、生產(chǎn)、財務(wù)）,組織結(jié)構(gòu)基本原理,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式（

33、一）ThyssenKrupp不銹鋼：銷售和分銷策略,ThyssenKrupp,直銷,利用中介 自己的貿(mào)易公司 獨立的貿(mào)易公司,本地/重點市場 靠近鋼廠 發(fā)展成熟的 區(qū)別不大,國際/非重點市場 遠離鋼廠 發(fā)展中的 壁龕市場,小 不穩(wěn)定 需要標準貨物,大 穩(wěn)定 需要用戶化的服務(wù),客戶的區(qū)別化,行業(yè)趨勢,行業(yè)趨勢,市場的區(qū)別,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式（二） ThyssenKrupp不銹鋼：利用貿(mào)易公司策略,貿(mào)易公司提供的服務(wù),備選標準,通過大規(guī)模采購改變客戶對銷售價值和質(zhì)量的看法 起到滿足客戶需求的補充作用 獲得一定的市場份額 財務(wù)穩(wěn)定性和實力 公司的完整性 在實現(xiàn)一定的銷售時全部或部分

34、獲得的可能性,從多方面向客戶提供完整的一套產(chǎn)品 物流（運輸和傭金的收?。┖蛨箨P(guān)機構(gòu) 傭金分配 運輸保險，提貨不著，損失等 通過鋸割、切割和等離子切割來生產(chǎn)標準產(chǎn)品 技術(shù)咨詢（較少）,ThyssenKrupp,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：貿(mào)易附屬公司策略,設(shè)置自己的貿(mào)易公司的理由 與客戶和客戶信息的聯(lián)系更加緊密 從事比鋼產(chǎn)品毛利更高的其它業(yè)務(wù) 運作基本原理 貿(mào)易附屬公司的業(yè)務(wù)目標是使母公司的收益最大化 不作為獨立的利潤中心來運營 視為整體組織結(jié)構(gòu)不可分割的組成部分。是鋼廠銷售及營銷和重點客戶群機構(gòu)的延伸 假設(shè)受鋼廠或重點客戶群機構(gòu)管理/領(lǐng)導(dǎo) 經(jīng)營范

35、圍 通常只銷售ThyssenKrupp的產(chǎn)品，幾乎沒有例外,ThyssenKrupp,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：剪切中心策略,不銹鋼公司自己的 剪切中心,TK 集團的剪切中心,獨立的剪切中心,西歐 中國（已規(guī)劃）/香港 墨西哥 巴西 本地和重點市場 客戶需要，否則不再從TK購買,美國 加拿大 歷史增長結(jié)構(gòu) 剪切中心主導(dǎo)著客戶聯(lián)系，TK是獨家供應(yīng)商 很快即將重組,北歐和一些東歐國家 所有其它國家 由于有限的市場份額或總規(guī)模，加工業(yè)務(wù)未實現(xiàn)24萬噸/年的關(guān)鍵規(guī)模,ThyssenKrupp,原 理,市 場,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,鋼鐵制造類,鋼鐵

36、分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,公司概況,Dillinger Huette,背景情況和所有權(quán),獨立企業(yè) Usinor控股（45%） Saarstahl AG (31%) Saarland（14%） 其它股東,產(chǎn)品范圍,建筑和采礦設(shè)備 機械工程，重型機械 鍋爐和壓力容器 造船業(yè) 鋼結(jié)構(gòu)建筑（橋梁等）

37、 結(jié)構(gòu)鋼管/海岸建筑 管道，如石油管道 鑄模和鍛模,大批量高級鋼材的增長 剪切中心業(yè)務(wù)增長有限,戰(zhàn)略和導(dǎo)向,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,組織結(jié)構(gòu)重點客戶銷售組織結(jié)構(gòu)示意圖,銷售副總裁,重點客戶關(guān)注,地區(qū)性客戶關(guān)注,訂單處理,建筑機械,機械工程,鍋爐和容器建造,發(fā)展為 國家級客戶,計劃/控制,網(wǎng)上業(yè)務(wù)介紹 /運作,內(nèi)部員工,. . .,. . .,地區(qū)一,地區(qū)二,地區(qū)三,關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商 的協(xié)調(diào),現(xiàn)場服務(wù),現(xiàn)場服務(wù),大客戶/貿(mào)易,中小客戶,散貨客戶,(100 - X) % 大眾化產(chǎn)品 + 區(qū)別化產(chǎn)品,X大眾化產(chǎn)品的%,資料來源：BCG項目經(jīng)驗,營銷,Dillinger Huette,業(yè)務(wù)模型（一）使用

38、貿(mào)易公司的方法,貿(mào)易公司的服務(wù)供應(yīng),使用貿(mào)易公司的理由,Dillinger Huette的核心能力是鋼鐵生產(chǎn)，而非銷售 貿(mào)易公司的作用是 滿足緊急的需要，可能比直接送貨更快 能為顧客提供風(fēng)險預(yù)測更準的融資服務(wù),沒有標準化的服務(wù)范圍，可根據(jù)顧客的需要定制 服務(wù)種類齊全 控股 保險 融資 營銷活動，如廣告合作 前期加工（但只有剪切）,Dillinger Huette,貿(mào)易公司的選擇流程,第一步 確定顧客所有地區(qū),第二步 確定顧客對產(chǎn)品、價格服務(wù)和分銷的要求,第三步 在現(xiàn)有貿(mào)易公司中篩選,第四步 選出最合適的貿(mào)易公司,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式（二）使用貿(mào)易公司的方法,完全買斷,控股合資,

39、戰(zhàn)略伙伴,緊密合作,零散合作,貿(mào)易業(yè)務(wù)有利可圖 相互間貿(mào)易量達到一定規(guī)模 離最終用戶更近, 并且獲得新的市場 客戶感覺上直接與制造商接觸, 產(chǎn)生更高信任度,鋼鐵廠和外部貿(mào)易公司合作的遞進階段,Dillinger Huette,驅(qū)動因素,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模型（三）貿(mào)易聯(lián)盟戰(zhàn)略,Dillinger Huette,運作理念 分為幾個獨立的利潤中心，整合程度較低 母公司不做進一步投資 與母公司之間沒有人員交換 互相交換共同的客戶和營銷/銷售活動的信息 不直接參與技術(shù)支持 業(yè)務(wù)范圍 只銷售Huette自己內(nèi)部生產(chǎn)的產(chǎn)品 矛盾與解決方案 有時候會對客戶關(guān)系歸屬產(chǎn)生分歧。解決方法是，對客戶產(chǎn)

40、生更高價值/具有更多優(yōu)勢的一方擁有主要的客戶關(guān)系。根據(jù)具體情況決定每個客戶關(guān)系的歸屬,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,剪切和 彎曲,業(yè)務(wù)模型（四）剪切中心戰(zhàn)略,Dillinger Huette,戰(zhàn) 略,原 理,獨資所有剪切中心 不與貿(mào)易公司合股 不向其它貿(mào)易公司外包 不參股,確保擁有絕對控制權(quán)以獲得利潤 作為擁有獨立資產(chǎn)和銷售組織的獨立業(yè)務(wù) 難以統(tǒng)一指揮下游價值鏈活動 客戶認為這是他們的核心能力，尤其是在鋼鐵行業(yè)中,聯(lián)系步驟,第一層,第二層,剪切中心的業(yè)務(wù)利潤取決于經(jīng)濟周期和產(chǎn)地國和銷售國之間的勞動力成本差價,加工服務(wù),資料來源：BCG訪談與調(diào)研,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Coru

41、s ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,組織結(jié)構(gòu)Usinor下屬的貿(mào)易加工業(yè)務(wù)按汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)分成二塊,Usinor,汽車,工業(yè) （非汽車行業(yè)）,包裝業(yè),總部營銷中心,一家純貿(mào)易公司,汽車行業(yè),非汽車行業(yè),鋼鐵廠,具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能與大客戶每年談判一次鋼材產(chǎn)品和加工服務(wù)的價格 具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能，在Usinor與Arbed合

42、并之后，可能合并入總部營銷中心單元中去 完全獨立的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng) 按行業(yè)和重要客戶來組織，以加深客戶關(guān)系 管理海外（非歐洲）的貿(mào)易業(yè)務(wù) 進行各種類型貿(mào)易并不局限于鋼材,20-30家加工分銷中心，均設(shè)在離客戶距離較近的地方 大多數(shù)為大型客戶 每一家加工分銷中心都有加工和倉儲能力 加工分銷中心處理的鋼材90%進自Usinor 通常這些加工分銷中心是Usinor和汽車業(yè)內(nèi)的零部件供應(yīng)商共同出資組建的 覆蓋歐洲和巴西市場 中央統(tǒng)一化的管理（與鋼鐵廠？） 與鋼鐵廠的產(chǎn)品技術(shù)信息庫聯(lián)網(wǎng) 擁有超過100家的加工中心，多數(shù)是以前兼并收購獲得的 經(jīng)營自主權(quán)很大 和Usinor鋼鐵廠每一季度談判一次進貨價，大多由

43、市場定價 互相之間存在有競爭關(guān)系 與Usinor產(chǎn)品信息庫不聯(lián)網(wǎng),貿(mào)易,其它業(yè)務(wù)單元,加工和分銷 單元,Usinor,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,十分專注于向下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展,Usinor向下游業(yè)務(wù)的演進集中在板材產(chǎn)品領(lǐng)域 對上游業(yè)務(wù)的投資限制在最小程度 主要投資在下游業(yè)務(wù)資源： 在Sidmed（位于西班牙中部海岸地區(qū)，擁有110萬噸冷軋能力的生產(chǎn)基地）投資份額占49% 全資擁有La Magona（位于意大利的擁有75萬噸涂鍍能力的生產(chǎn)基地） 在Solmed（位于西班牙，擁有40萬噸鍍鋅能力的生產(chǎn)基地）中投資份額占75% 在Arvedi（意大利的碳素以及不銹鋼生產(chǎn)商）中投資份額占40% 加工與

44、分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)占到凈收入的25%,以建立長期伙伴關(guān)系為戰(zhàn)略重心,Usinor 集團的銷售收入中，40%來自于具有長期伙伴關(guān)系的客戶 合作與伙伴關(guān)系是建立服務(wù)中心以及向下游業(yè)務(wù)演進戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵因素 向下游業(yè)務(wù)演進主要集中于汽車行業(yè)，例如和汽車零配件商合資開辦加工基地 在加強下游業(yè)務(wù)能力的同時，節(jié)省資本投入 向成熟的工業(yè)客戶學(xué)習(xí)加工服務(wù)的技術(shù)經(jīng)驗 通過合作開發(fā)新產(chǎn)品，解決方案以及科研投資與客戶建立更為緊密的關(guān)系 在現(xiàn)有客戶群中挖掘更多的外包業(yè)務(wù)機會,資料來源：Goldman Sachs Investment Research,業(yè)務(wù)模式Usinor已經(jīng)向著汽車制造行業(yè)的上游業(yè)務(wù)進軍,Usinor,鋼

45、鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,分銷,業(yè)務(wù)模式（一）BHP是澳大利亞的一家鋼鐵采礦、制造、和分銷公司,深加工,采礦,鋼鐵制造,最終 用戶,BHP擁有在澳大利亞的鐵礦山的所有權(quán) 該礦山不僅為自己的鋼廠提供礦石而且向世界各地其它鋼鐵生產(chǎn)商出售,BHP主要生產(chǎn)板材 最近出售了生產(chǎn)管材的On

46、eSteel公司,澳大利亞鋼鐵市場的價值鏈,市場現(xiàn)狀 與發(fā)展趨勢,BHP 的運作,60%通過分銷商直接銷售給顧客 BHP對分銷和加工領(lǐng)域的參與度增加 BHP還經(jīng)營存貨進口業(yè)務(wù),不參與,日趨集中化,5-6家企業(yè)占據(jù)整個市場的80-90% 減少中介層的趨勢日益加強,分銷商開始進入深加工領(lǐng)域,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,BHP,業(yè)務(wù)模式（二）大型鋼鐵客戶往往采取直接采購的方式，而小客戶因為地理覆蓋面窄，需要分銷商,鋼鐵消耗量高，如汽車制造商 強大的內(nèi)部加工能力 偏好直售，減少中間費,大型 客戶,中小型 客戶,顧客群,客戶特點,服務(wù)的要求,分銷方案,所在地分散 需求量小、波動大 內(nèi)部加工和存貨能力差

47、信貸風(fēng)險高,數(shù)量大 供應(yīng)量穩(wěn)定 定制的規(guī)格 直接庫存監(jiān)督和管理,接近供應(yīng)商 標準化的基本加工 技術(shù)支持 需要參股,從鋼廠直接采購 共同庫存管理 技術(shù)合作 重點客戶管理,有良好地域覆蓋面的大型分銷商 中小型本地批發(fā)商 密切的客戶關(guān)系管理,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,BHP,業(yè)務(wù)模式（三）寶鋼有機會在礦石貿(mào)易中實現(xiàn)增長，但在采礦業(yè)中難以占據(jù)主導(dǎo)地位,中國仍然需要大型的鐵礦石貿(mào)易公司,貿(mào)易商有提供價值的空間 外匯兌換 融資 擁有重要的“關(guān)系” 大型貿(mào)易公司將對BHP產(chǎn)生以下方面利益 積累小型訂單 確保需求的持續(xù)平穩(wěn) “BHP在中國鐵礦石市場使用2家戰(zhàn)略貿(mào)易合伙人和幾家小型的地區(qū)性貿(mào)易公司。50%的銷

48、售是通過貿(mào)易公司完成的，且這個比例還在上升?！?Matthew Dalbertson BHP中國礦石公司市場部副總裁,但BHP將阻止任何企業(yè)的壟斷地位,任何公司在鐵礦貿(mào)易中占據(jù)壟斷地位都將對上游供應(yīng)商構(gòu)成威脅 對價格的控制力急劇壯大 可以直接接觸最終用戶 采礦公司有能力防止壟斷的發(fā)生 在一些貿(mào)易公司中取得平衡 直銷 降低/停止供應(yīng) “如果寶鋼想發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，必須找到平衡點，否則可能會在某些方面得罪采礦公司” Matthew Dalbertson BHP中國礦石公司市場部副總裁,這進一步證明寶鋼應(yīng)投資上游業(yè)務(wù)確保供應(yīng),資料來源：BCG訪談與調(diào)研,BHP,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,

49、Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,總部：芝加哥,組織結(jié)構(gòu)Ryerson在北美市場依據(jù)地區(qū)分劃建立組織架構(gòu),董事長,RyersonTull 北部 (芝加哥),RyersonTull 南部 (Norcross),RyersonTull 西部 (Renton),采購公司,全國性 客戶管理,剪切配送部,共享功能 人力 審計 會計 等

50、.,描述,服務(wù)中心的地區(qū)結(jié)構(gòu) 在全美劃分了大地區(qū)組織 每一地區(qū)組織管理其下屬的服務(wù) 中心 集中的功能 采購 全國性客戶管理 其他支持性功能，例如人力資源 分散的功能 銷售 倉儲及加工,子公司,部門,總裁,資料來源：BCG訪談,Ryerson,降低成本服務(wù) 即時配送 材料介紹 供應(yīng)鏈管理 原料管理 自動原料補充機制以及工作人員駐廠服務(wù) 冶金服務(wù) 由材料學(xué)專家?guī)椭蛻暨M行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計,初步加工 熱處理 切割 裁剪等 裝配 生產(chǎn)零部件半成品并進行簡單拼裝,業(yè)務(wù)模式（一）獨立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展,增值服務(wù),外包能力,“Ryerson”所開發(fā)的服務(wù)品種,“通過對金屬進行增值服務(wù)，我們在

51、方方面面協(xié)助我們的客戶，當我們?yōu)榭蛻籼峁┘庸ず蟮漠a(chǎn)品時，客戶的庫存就會大大降低。而且客戶也不用在加工設(shè)備上投入大量資金。 通過協(xié)調(diào)工作流程以及保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們可以使我們的客戶更專注于他們所擅長的領(lǐng)域。”,Rudi Tanck 銷售規(guī)劃部經(jīng)理 Ryerson,資料來源：BCG分析,Ryerson,業(yè)務(wù)模式（二）RYERSON：向客戶提供系統(tǒng)、全面的產(chǎn)品和服務(wù),鋼鐵廠,倉庫,剪切,深加工,運輸,客戶,從多個鋼鐵生產(chǎn)商處多源采購 全球采購能力 在墨西哥和亞洲擁有合資企業(yè),有多于100,000個品種的庫存 碳厚鋼 合金鋼 不銹鋼 鋁 銅合金 工程塑料,初步加工 剪裁 切割 鉆鑿 研磨 焊切 微光切割

52、,在北美擁有多于70處設(shè)施 即時配送 隔日配送,在北美擁有70,000客戶 客戶類型從小到大 “從財富500強的大公司到街邊小店我們?yōu)樗械目蛻籼峁┓?wù)”,制造零件半成品并初步組裝 可以直接進入客戶生產(chǎn)工序,“一站式”采購理念 800名銷售人員 在各地區(qū)都擁有銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)中心以及倉庫 電子商務(wù)解決方案 擁有 RyTEC MetalSite，一家電子鋼鐵市場,資料來源：BCG分析,Ryerson,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson S

53、tinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,公司概況獨立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展,資料來源：Stinnes年報2000,運輸 (Schenker) 化工產(chǎn)品 (Brenntag) 工業(yè)材料 (Stinnes Interfer) 多品種技術(shù)類產(chǎn)品批發(fā) (Stinnes Intertec),歐洲大陸運輸業(yè)第一 全球空運及海運領(lǐng)域領(lǐng)先 化工產(chǎn)品物流領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者 提供鋼鐵產(chǎn)品原材料以及增值服務(wù) 德國第一 為零售商提供多種技術(shù)類產(chǎn)品以及技術(shù)咨詢服務(wù),原料業(yè)務(wù)利潤份額較高,%,0,20,4

54、0,60,80,100,工業(yè)材料 (Interfer),收入,利潤,109億歐元,2.19億歐元,戰(zhàn)略定位,業(yè)務(wù)構(gòu)成,運輸 (Schenker),化工 (Brenntag),批發(fā) (Intertec),16%,34%,28%,55%,16%,45%,Stinnes,組織結(jié)構(gòu)Stiness的總部很精簡，許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心,Stinnes 集團,運 輸,材料 (Stinnes Interfer),化學(xué)品,全線批發(fā),鋼鐵 (Stinnes Interfer),原材料 (Frank & Schulte),IT,采 購,審 計,柏 林,漢 堡,慕尼黑,銷售 營銷 剪切中心,. . .,. . .,

55、集中運作 共享服務(wù),權(quán)力下放 離客戶近 地區(qū)重點（德國）,重點客戶 管理,. . .,. . .,地區(qū)辦公室總數(shù),Stinnes,業(yè)務(wù)模式（一）獨立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展,比如：橫切、縱切、裁剪以及激光切割 比如：工程師的現(xiàn)場技術(shù)咨詢 比如：鉆孔、焊接、折彎等 比如：鍍鋅或噴涂,Stinnes向附加值更高的服務(wù)演進,“附加值更高的服務(wù)通常利潤率也更好，這是因為設(shè)備與能力更為專業(yè)化，導(dǎo)致可比性更低及以客戶不會輕易更換供應(yīng)商?！?“客戶外包的動力是某些工序的高度專業(yè)化以及這些工序所需的投資很高，然而象位于汽車以及家電等行業(yè)的公司必須管理一個日益增大的產(chǎn)品范圍 （而同時又要保持資本支出不變

56、），因此它們會選擇更加專注于價值鏈下游的利潤率更高的業(yè)務(wù)?！?Ludolf von Eckardstein, Stinnes Interfer， 董事會成員,材料處理,加工,工程服務(wù),基本剪切,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,Stinnes,業(yè)務(wù)模式（二）Stinnes的目標客戶是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè),顧客規(guī)模,大 中 小, 直接采購, 夫妻老婆店, 參與分銷與加工,低,高,鋼鐵占總成本的%, 大型客戶,如汽車制造商 鋼鐵需要量高而穩(wěn)定 對利潤敏感 標準化加工 強大的內(nèi)部加工能力, 中小型客戶,鋼鐵不是成本的主要組織部分 對價格/利潤不太敏感 需求多元化，需要定制服務(wù) 沒有內(nèi)部加工能力, 小型

57、客戶,對價格非常敏感 需要量小而分散,顧客群,Stinnes和其它5-6家主要貿(mào)易公司的目標市場,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,Stinnes,業(yè)務(wù)模式（三）Stinnes提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù),配 送,采 購,剪 切,1. 中介 最終用戶與鋼鐵廠之間的紐帶 2. 獨立的鋼鐵分銷商 積累需要量向鋼鐵廠采購 1. 激光剪切設(shè)備 2. 覆蓋整個地區(qū) 1. 不僅是在鋼產(chǎn)品，而且在化學(xué)制品和其它材料方面，在全國都有強大的配送能力/規(guī)模,Stinnes的定位,信息服務(wù) 較低的采購價格 完善的剪切服務(wù)，且由于規(guī)模效應(yīng)價格合理 離客戶近 降低配送成本 快速送貨,對客戶的價值體現(xiàn),降低了TPC

58、 （采購總成本）,資料來源：BCG訪談與調(diào)研,Stinnes,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國/荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本,外部比照公司目錄,公司概況Thyssen Sehulte,ThyssenKrupp,背 景,ThyssenKrupp通過歐洲和北美的服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)，提供碳素鋼和不銹鋼，有色金屬和塑料等材料,產(chǎn)品組合,客戶所在行業(yè),鋼鐵鑄造 機械工程 工具制造 化學(xué)品,聚合塑料,鋼鐵,資料來源：Goldman Sachs投資調(diào)查公司,有色金屬,30% 20% 20%,優(yōu)質(zhì)鋼材 RAH鋼 工具和 結(jié)構(gòu)鋼,組織結(jié)構(gòu)（一）,Thyssen Schulte,軋鋼,特種鋼,中央倉儲,物流,產(chǎn)品組合管理,