百變乾坤-陌生拜訪.ppt

1、,陌生拜訪,百變乾坤,系列之,總公司培訓部 2005-4,講師介紹,課程目標,幫助學員樹立正確的陌拜觀念 讓學員掌握幾個陌生拜訪的方法,課程大綱,一、導論 二、陌拜堅持有理由 三、陌拜出擊有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、總結,課程大綱,一、導論 二、陌拜堅持有理由 三、陌拜出擊有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、總結,陌生拜訪,就是找個理由把陌生人變成朋友。,幾個問題:,我們做過陌拜嗎？感覺怎么樣？ 有人還在堅持嗎？ 為什么我們那么早就放棄了？,難!,為什么還要堅持?,課程大綱,一、導論 二、陌拜堅持有理由 三、陌拜出擊有方法-陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、總結,堅持陌拜理由一

2、:,陌生拜訪是走進壽險行銷之門的第一 步，也是磨練人的意志，鍛煉人的勇氣，提高自身業(yè)務水平和素質的最快捷有效的方法。,堅持陌拜的理由二：,沒有做過陌拜，就不算是真正做過銷售。 未經陌拜的歷練，難以成長為一個成熟的營銷員。,堅持陌拜的理由三：,做熟人的生意是有限的生意 做陌生人的生意才是無限的生意,堅持陌拜的理由四：,靠緣故的親切打開營銷之門 靠陌拜的考驗登上營銷殿堂 靠轉介的力量延續(xù)營銷生命,課程大綱,一、導論 二、陌拜堅持有理由 三、陌拜出擊有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、總結,陌拜的方法： 找到接觸的借口和理由,陌生拜訪的目的：,介紹自己 了解客戶 而不是推銷！ 只有當客戶不再陌生

3、以后，銷售活動才能開始！,百變乾坤-陌拜九招,調查法 咨詢法 媒介法 尋同法 游戲法,名片法 講座法 保單分析法 隨緣法,調查法,調查問卷是接觸客戶的理由 使用目的在于打開話題，搜集資料 不同環(huán)境應做不同設計 使用過程中要發(fā)散問題，發(fā)掘資料,范例：健康保障調查問卷,適合場所：機關辦公樓、商務寫字樓等 固定場所。 適合人群：有社保醫(yī)療，卻不了解它的 企事業(yè)單位員工 問卷特點：以老百姓關心的醫(yī)改為切入 口導入保險，容易引起客戶興趣。 問卷難點：熟悉醫(yī)保相關知識,醫(yī)療保障體系,商業(yè)醫(yī)療保險,基本醫(yī)療保險 （個人賬戶、統(tǒng)籌基金）,社會醫(yī)療救助基金,大額醫(yī)療費用互助制度,公務員醫(yī)療補助,補充醫(yī)療保險,單

4、位繳納的基本醫(yī)療保險費劃入個人帳戶的比例,統(tǒng)籌基金的起付線和封頂線,起付線：按職工上一年平均工資的10左右確定。 封頂線：按上一年本市平均工資的3倍左右確定。 （以上海市為例）,統(tǒng)籌基金支付比例,健康保障問卷使用話術,動作：點頭或鞠躬致意 話術：先生，您好！我是太平洋壽險的調查員，我今天來的目的是找一些有政策水平的人了解一下，人們對與社會醫(yī)療保障制度的看法。可否請您談一談您的高見。 結果：1.客戶反對：道歉后離開 2.客戶同意：拿出問卷調查表,健康保障問卷使用話術,（情況一） 客戶：不好意思，我也不十分清楚。 業(yè)務員：這樣啊，看來醫(yī)保普及宣傳力度還很不夠，那我用幾分鐘為您簡單解釋一下，以便以后

5、您能充分知道自己應享有的權利，您看好嗎？ 客戶：那你就說說吧。,健康保障問卷使用話術,（情況二） 醫(yī)保好是好，但我聽說很麻煩，平?？床∫约禾湾X，住院要先墊錢，還有“門檻費”，審核又嚴，這也不報，那也不報，七扣八扣也報不了多少，最后還得跑斷腿，看臉色。 看起來，我找對人了，您對醫(yī)保的確了解不少呢，請教您一般是如何來彌補醫(yī)保的不足？,調查法使用時的注意事項：,目光：注視客戶 表情：面帶微笑 肢體語言：動作不要太大，以免造成客戶的壓迫感 筆的運用：指到重點，不要亂揮舞，說明時應用筆尖引導客戶目光，不可用手指 姿態(tài)：站姿端正，一手托住展業(yè)夾，另一只手握筆 坐姿與客戶成45度角，在客戶右邊，左撇子相反

6、,調查法使用時的注意事項：,資料準備：充分而詳盡（展業(yè)夾齊備） 語調：生動、興奮、抑揚頓挫（特別注意客戶不專心時要稍作停頓） 服裝儀容：整潔大方、與環(huán)境相配合 態(tài)度：誠懇但不卑微 時時觀察客戶反應，贊美應始終貫穿在整個調查過程中。,別忘了！,搜集回的調查表要整理 用計劃100的標準給準客戶打分 區(qū)分出A、B、C、D類客戶 安排A、B類客戶的回訪,咨詢法,特點： 以宣傳的方式行銷 較為緩和的滲透方式，減輕業(yè)務員與客戶雙方的心理壓力 為社區(qū)陌拜做了鋪墊,咨詢法物資配備,展臺：條桌一到兩個 橫幅：“太平洋家庭理財咨詢” 廣告遮陽傘：一到兩個，有太保標志 易拉寶：公司簡介、產品介紹、保險理財觀念等 產

7、品彩頁：若干 客戶資料登記表：若干 問卷調查表：若干,咨詢法使用要領,集體行動 形象專業(yè)、統(tǒng)一（如：司輝、公司形象帽等） 選擇展臺地點 若到小區(qū)要與小區(qū)物業(yè)事先聯(lián)系好 要有持續(xù)性（忌打一槍換一地） 尋找創(chuàng)意,媒介法,要領：找客戶不一定非在街上找、在樓里找，還可以在書上找、在報上找。書、報上的信息一樣可以成為我們接觸客戶的理由。,尋同法,尋同法在拜訪前尋找我們與客戶之間的共同點，利用共同點來建立同理心，作為接觸借口的方法。 共同點可以有很多： 同名、同生日、 同校、同鄉(xiāng)、 甚至于同車牌 ,游戲法,游戲法透過一些引人注意，讓人好奇的小游戲，與客戶找到交談的借口。,名片法,名片法的精神在于：做為一個

8、銷售人員，我 有責任不斷的讓我身邊所有的人都知道，我，是 賣保險的！并且我以此為榮！尤其是我的目標客 戶，我更是要想方設法的提醒他在他可以聯(lián)系到 的范圍內有一個很熱愛保險的業(yè)務員。,講座法,以提供免費講座的形式，批發(fā)式的開拓客戶。給客戶一個理由認真的聽我們講保險。 要領：從人們關心的話題入手，循序漸進的引導到我們要講的話題。只有前面講好了，后面才會有用。,保單分析法,以服務為借口應對客戶：“已經買過保險”的拒絕。 話術：客戶先生，恭喜你啊，公司有規(guī)定凡是有人壽保險單的客戶都可以享受我們公司提供的免費保單咨詢服務，可以幫助您了解一下，您花的錢到底買到了什么？是否物有所值。,保單分析法兩個條件,熟悉市場上的各類保險產品（包括產險） 如果不熟悉，就要會說一句話：我要把您的個人資料和保單情況帶回公司，用專門的程序為您分析，明天給您送分析報告來！,隨緣法,要有惜緣、結緣的心境 充分的結緣準備 隨緣而上，主動出擊的勇氣,別忘了,回訪！ 回訪！ 再回訪！ 陌拜沒有回訪便毫無意義。,課程大綱,一、導論 二、陌拜堅持有理由 三、陌拜出擊有方法-陌拜九招