百變乾坤-陌生拜訪(fǎng).ppt

1、,陌生拜訪(fǎng),百變乾坤,系列之,總公司培訓(xùn)部 2005-4,講師介紹,課程目標(biāo),幫助學(xué)員樹(shù)立正確的陌拜觀念 讓學(xué)員掌握幾個(gè)陌生拜訪(fǎng)的方法,課程大綱,一、導(dǎo)論 二、陌拜堅(jiān)持有理由 三、陌拜出擊有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、總結(jié),課程大綱,一、導(dǎo)論 二、陌拜堅(jiān)持有理由 三、陌拜出擊有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、總結(jié),陌生拜訪(fǎng),就是找個(gè)理由把陌生人變成朋友。,幾個(gè)問(wèn)題:,我們做過(guò)陌拜嗎？感覺(jué)怎么樣？ 有人還在堅(jiān)持嗎？ 為什么我們那么早就放棄了？,難!,為什么還要堅(jiān)持?,課程大綱,一、導(dǎo)論 二、陌拜堅(jiān)持有理由 三、陌拜出擊有方法-陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、總結(jié),堅(jiān)持陌拜理由一

2、:,陌生拜訪(fǎng)是走進(jìn)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)之門(mén)的第一 步，也是磨練人的意志，鍛煉人的勇氣，提高自身業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的最快捷有效的方法。,堅(jiān)持陌拜的理由二：,沒(méi)有做過(guò)陌拜，就不算是真正做過(guò)銷(xiāo)售。 未經(jīng)陌拜的歷練，難以成長(zhǎng)為一個(gè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)員。,堅(jiān)持陌拜的理由三：,做熟人的生意是有限的生意 做陌生人的生意才是無(wú)限的生意,堅(jiān)持陌拜的理由四：,靠緣故的親切打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)之門(mén) 靠陌拜的考驗(yàn)登上營(yíng)銷(xiāo)殿堂 靠轉(zhuǎn)介的力量延續(xù)營(yíng)銷(xiāo)生命,課程大綱,一、導(dǎo)論 二、陌拜堅(jiān)持有理由 三、陌拜出擊有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、總結(jié),陌拜的方法： 找到接觸的借口和理由,陌生拜訪(fǎng)的目的：,介紹自己 了解客戶(hù) 而不是推銷(xiāo)！ 只有當(dāng)客戶(hù)不再陌生

3、以后，銷(xiāo)售活動(dòng)才能開(kāi)始！,百變乾坤-陌拜九招,調(diào)查法 咨詢(xún)法 媒介法 尋同法 游戲法,名片法 講座法 保單分析法 隨緣法,調(diào)查法,調(diào)查問(wèn)卷是接觸客戶(hù)的理由 使用目的在于打開(kāi)話(huà)題，搜集資料 不同環(huán)境應(yīng)做不同設(shè)計(jì) 使用過(guò)程中要發(fā)散問(wèn)題，發(fā)掘資料,范例：健康保障調(diào)查問(wèn)卷,適合場(chǎng)所：機(jī)關(guān)辦公樓、商務(wù)寫(xiě)字樓等 固定場(chǎng)所。 適合人群：有社保醫(yī)療，卻不了解它的 企事業(yè)單位員工 問(wèn)卷特點(diǎn)：以老百姓關(guān)心的醫(yī)改為切入 口導(dǎo)入保險(xiǎn)，容易引起客戶(hù)興趣。 問(wèn)卷難點(diǎn)：熟悉醫(yī)保相關(guān)知識(shí),醫(yī)療保障體系,商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn),基本醫(yī)療保險(xiǎn) （個(gè)人賬戶(hù)、統(tǒng)籌基金）,社會(huì)醫(yī)療救助基金,大額醫(yī)療費(fèi)用互助制度,公務(wù)員醫(yī)療補(bǔ)助,補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn),單

4、位繳納的基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)劃入個(gè)人帳戶(hù)的比例,統(tǒng)籌基金的起付線(xiàn)和封頂線(xiàn),起付線(xiàn)：按職工上一年平均工資的10左右確定。 封頂線(xiàn)：按上一年本市平均工資的3倍左右確定。 （以上海市為例）,統(tǒng)籌基金支付比例,健康保障問(wèn)卷使用話(huà)術(shù),動(dòng)作：點(diǎn)頭或鞠躬致意 話(huà)術(shù)：先生，您好！我是太平洋壽險(xiǎn)的調(diào)查員，我今天來(lái)的目的是找一些有政策水平的人了解一下，人們對(duì)與社會(huì)醫(yī)療保障制度的看法?？煞裾?qǐng)您談一談您的高見(jiàn)。 結(jié)果：1.客戶(hù)反對(duì)：道歉后離開(kāi) 2.客戶(hù)同意：拿出問(wèn)卷調(diào)查表,健康保障問(wèn)卷使用話(huà)術(shù),（情況一） 客戶(hù)：不好意思，我也不十分清楚。 業(yè)務(wù)員：這樣啊，看來(lái)醫(yī)保普及宣傳力度還很不夠，那我用幾分鐘為您簡(jiǎn)單解釋一下，以便以后

5、您能充分知道自己應(yīng)享有的權(quán)利，您看好嗎？ 客戶(hù)：那你就說(shuō)說(shuō)吧。,健康保障問(wèn)卷使用話(huà)術(shù),（情況二） 醫(yī)保好是好，但我聽(tīng)說(shuō)很麻煩，平?？床∫约禾湾X(qián)，住院要先墊錢(qián)，還有“門(mén)檻費(fèi)”，審核又嚴(yán)，這也不報(bào)，那也不報(bào)，七扣八扣也報(bào)不了多少，最后還得跑斷腿，看臉色。 看起來(lái)，我找對(duì)人了，您對(duì)醫(yī)保的確了解不少呢，請(qǐng)教您一般是如何來(lái)彌補(bǔ)醫(yī)保的不足？,調(diào)查法使用時(shí)的注意事項(xiàng)：,目光：注視客戶(hù) 表情：面帶微笑 肢體語(yǔ)言：動(dòng)作不要太大，以免造成客戶(hù)的壓迫感 筆的運(yùn)用：指到重點(diǎn)，不要亂揮舞，說(shuō)明時(shí)應(yīng)用筆尖引導(dǎo)客戶(hù)目光，不可用手指 姿態(tài)：站姿端正，一手托住展業(yè)夾，另一只手握筆 坐姿與客戶(hù)成45度角，在客戶(hù)右邊，左撇子相反

6、,調(diào)查法使用時(shí)的注意事項(xiàng)：,資料準(zhǔn)備：充分而詳盡（展業(yè)夾齊備） 語(yǔ)調(diào)：生動(dòng)、興奮、抑揚(yáng)頓挫（特別注意客戶(hù)不專(zhuān)心時(shí)要稍作停頓） 服裝儀容：整潔大方、與環(huán)境相配合 態(tài)度：誠(chéng)懇但不卑微 時(shí)時(shí)觀察客戶(hù)反應(yīng)，贊美應(yīng)始終貫穿在整個(gè)調(diào)查過(guò)程中。,別忘了！,搜集回的調(diào)查表要整理 用計(jì)劃100的標(biāo)準(zhǔn)給準(zhǔn)客戶(hù)打分 區(qū)分出A、B、C、D類(lèi)客戶(hù) 安排A、B類(lèi)客戶(hù)的回訪(fǎng),咨詢(xún)法,特點(diǎn)： 以宣傳的方式行銷(xiāo) 較為緩和的滲透方式，減輕業(yè)務(wù)員與客戶(hù)雙方的心理壓力 為社區(qū)陌拜做了鋪墊,咨詢(xún)法物資配備,展臺(tái)：條桌一到兩個(gè) 橫幅：“太平洋家庭理財(cái)咨詢(xún)” 廣告遮陽(yáng)傘：一到兩個(gè)，有太保標(biāo)志 易拉寶：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、保險(xiǎn)理財(cái)觀念等 產(chǎn)

7、品彩頁(yè)：若干 客戶(hù)資料登記表：若干 問(wèn)卷調(diào)查表：若干,咨詢(xún)法使用要領(lǐng),集體行動(dòng) 形象專(zhuān)業(yè)、統(tǒng)一（如：司輝、公司形象帽等） 選擇展臺(tái)地點(diǎn) 若到小區(qū)要與小區(qū)物業(yè)事先聯(lián)系好 要有持續(xù)性（忌打一槍換一地） 尋找創(chuàng)意,媒介法,要領(lǐng)：找客戶(hù)不一定非在街上找、在樓里找，還可以在書(shū)上找、在報(bào)上找。書(shū)、報(bào)上的信息一樣可以成為我們接觸客戶(hù)的理由。,尋同法,尋同法在拜訪(fǎng)前尋找我們與客戶(hù)之間的共同點(diǎn)，利用共同點(diǎn)來(lái)建立同理心，作為接觸借口的方法。 共同點(diǎn)可以有很多： 同名、同生日、 同校、同鄉(xiāng)、 甚至于同車(chē)牌 ,游戲法,游戲法透過(guò)一些引人注意，讓人好奇的小游戲，與客戶(hù)找到交談的借口。,名片法,名片法的精神在于：做為一個(gè)

8、銷(xiāo)售人員，我 有責(zé)任不斷的讓我身邊所有的人都知道，我，是 賣(mài)保險(xiǎn)的！并且我以此為榮！尤其是我的目標(biāo)客 戶(hù)，我更是要想方設(shè)法的提醒他在他可以聯(lián)系到 的范圍內(nèi)有一個(gè)很熱愛(ài)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員。,講座法,以提供免費(fèi)講座的形式，批發(fā)式的開(kāi)拓客戶(hù)。給客戶(hù)一個(gè)理由認(rèn)真的聽(tīng)我們講保險(xiǎn)。 要領(lǐng)：從人們關(guān)心的話(huà)題入手，循序漸進(jìn)的引導(dǎo)到我們要講的話(huà)題。只有前面講好了，后面才會(huì)有用。,保單分析法,以服務(wù)為借口應(yīng)對(duì)客戶(hù)：“已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)”的拒絕。 話(huà)術(shù)：客戶(hù)先生，恭喜你啊，公司有規(guī)定凡是有人壽保險(xiǎn)單的客戶(hù)都可以享受我們公司提供的免費(fèi)保單咨詢(xún)服務(wù)，可以幫助您了解一下，您花的錢(qián)到底買(mǎi)到了什么？是否物有所值。,保單分析法兩個(gè)條件,熟悉市場(chǎng)上的各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品（包括產(chǎn)險(xiǎn)） 如果不熟悉，就要會(huì)說(shuō)一句話(huà)：我要把您的個(gè)人資料和保單情況帶回公司，用專(zhuān)門(mén)的程序?yàn)槟治?，明天給您送分析報(bào)告來(lái)！,隨緣法,要有惜緣、結(jié)緣的心境 充分的結(jié)緣準(zhǔn)備 隨緣而上，主動(dòng)出擊的勇氣,別忘了,回訪(fǎng)！ 回訪(fǎng)！ 再回訪(fǎng)！ 陌拜沒(méi)有回訪(fǎng)便毫無(wú)意義。,課程大綱,一、導(dǎo)論 二、陌拜堅(jiān)持有理由 三、陌拜出擊有方法-陌拜九招