專業(yè)化營銷精神的建立.ppt

1、轉(zhuǎn)正與專業(yè)化 營銷精神建立,2,畢業(yè)于陜西財經(jīng)學院 從業(yè)經(jīng)歷：10年 從業(yè)感受：最好的行業(yè)是保險 最好的成長是培訓 最大的收獲是嚴格而專業(yè)的訓練 人生格言：人生的痛苦、失敗、挫折是我最好的老師,陳 卉,3,課程大綱,一、課程導入 二、專業(yè)化營銷的概述 三、專業(yè)化壽險銷售流程 四、專業(yè)化營銷應具備的條件 五、課程總結(jié),4,在這里你能觸摸到期未來中國最具潛力的朝陽行業(yè)，在這里你將挖掘到世界上僅存的最大最后的寶藏，在這里是你成就夢想的寬廣舞臺。廣闊的發(fā)展空間是你個人事業(yè)騰飛的有力保證，飛速發(fā)展的行業(yè)更是你個人成功的最佳載體，順應時代的發(fā)展趨勢，抓住前途光明的職業(yè)發(fā)展良機，光榮和財富只屬于那些敢于開拓

2、的人。,一、課程導入,5,一、課程導入,（一）昨天、今天、明天 我為什么來太保? 我現(xiàn)在是什么階段? 我未來的目標是什么?,6,（二）我的未來 團隊的領袖 可觀的收入 個人素質(zhì)的提升 生活品質(zhì)的提高 -要達到這些目標,必須先轉(zhuǎn)正!,一、課程導入,7,實現(xiàn)目標要具備什么？,一、課程導入,（三）請您思考：,8,一、課程導入,（四）達成目標要具備： 拜訪量 話術(shù) 洞悉客戶需求 對商品武器的運用 把握銷售時機 把壽險作為自己喜愛的終身事業(yè) ,專業(yè)化營銷精神！,9,一、課程導入,（五）什么是專業(yè)化營銷精神？ “一切以客戶需求為導向;一切以客戶感覺良好為中心”的精神。,小故事,10,二、專業(yè)化營銷概述,推

3、銷與營銷的差異,推銷行為起始于產(chǎn)品完成之后，著眼于以生產(chǎn)者為中心推廣商品的銷路，奉行“我生產(chǎn)什么，就銷售什么”的經(jīng)營宗旨，以產(chǎn)品的銷路作為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。推銷實質(zhì)是以生產(chǎn)推動銷售，以銷售推動消費，即以產(chǎn)定銷，以銷定消。為了達到更多的銷售量，企業(yè)往往全力運用一切銷售手段來強化銷售行為，甚至不擇手段地損害消費者的利益和權(quán)益，短期行為嚴重。,11,二、專業(yè)化營銷概述,推銷與營銷的差異,營銷行為則始于產(chǎn)品設計之前，著眼于以消費者為中心全面經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品，奉行“消費者需要什么，我就生產(chǎn)什么，銷售什么”的經(jīng)營宗旨。其內(nèi)涵相當豐富，涵蓋了產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、廣告宣傳、促銷、售后服務等產(chǎn)（售）前、產(chǎn)（

4、售）中、產(chǎn)（售）后的全過程。營銷的實質(zhì)是以消費來引導銷售，以銷售來引導生產(chǎn)，即以消定銷，以銷定產(chǎn)，規(guī)劃程序與推銷完全相反。為了更好地滿足消費者的需求，企業(yè)以壓力當動力，以消費者需求為導向，不斷錘煉產(chǎn)品和服務質(zhì)量，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，完善經(jīng)營環(huán)境。,12,二、專業(yè)化營銷概述,（一）傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷的差異,營銷理念是市場經(jīng)濟的客觀要求， 推銷觀念則是經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期的派生物。,13,二、專業(yè)化營銷概述,認識需求 收集信息 判斷選擇 購買決策 購后評價,（二）客戶購買心理,14,認識需求：,就是要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以保險行業(yè)為例，我們保險代理人要做的就是用我們的專業(yè)去幫助客戶，發(fā)現(xiàn)他們的人生風不同階段風險漏洞

5、，并及時幫他們堵住，這也就是為什么我們壽險行業(yè)是一個尊貴的行業(yè)的原因，我們把客戶的人生比作“人生四季” 如果我們能幫助客戶合理安排好人生四季的不同保障，客戶就能：人生四季有保障真幸福,15,人生有四季,我們以“收入來源和支配”這一人生 階段關(guān)鍵要素來作為劃分依據(jù)，同時這 一要素也是與保障密切相關(guān)的。 （1）第一季：收入依靠父母，需要父母 來規(guī)劃保障，重點是成長過程中的健康、 意外與教育。父母的愛是貫穿這一季的主線。 （2）第二季：走上工作崗位，生活開始 依靠自己的收入。在規(guī)劃人生的同時，更 需要規(guī)劃自己的人生保障，包括回報父母的規(guī)劃。另外，年輕帶來的費率優(yōu)勢也十分明顯。我的保障、我做主，是這一

6、季的主線。,16,人生四季,（3）第三季：兒女出生、父母漸老、 壓力不斷，這是第三季的人生特點。 自己的收入還要撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母， 因此更需要全面的保障來呵護家庭， 身價保障、健康保障都是這一季所 必須的；另外，由于考慮到養(yǎng)老金 的積累需要一個長期過程，也可以 考慮養(yǎng)老保障問題。全面的保障， 是這一季的主線。 （4）第四季：兒女獨立了，也是自 己臨近退休、積累養(yǎng)老金的沖刺階段。 因此，在保障上，更需要考慮退休后 的養(yǎng)老金與健康金的來源問題。何時 退休、退休后生活水平如何，都必須 在退休前通盤籌劃、全力準備。如何 準備養(yǎng)老，是這一季的主線。,17,收集信息：,通過我們與客戶的接觸，收集包括客戶

7、購買什么，購買多少的信息。 買什么 給誰買 買多少 何時買,18,判斷選擇：,就是根據(jù)客戶的需求和我們手中的客戶資料來給客戶帶來什么樣的產(chǎn)品。 人生面臨的風險 意外、重疾、養(yǎng)老 人生規(guī)劃 保險理財,19,購買決策：,就是我們來給客戶帶來什么樣的產(chǎn)品和服務方案，同時要考慮客戶的便利性。 讓保險成為生活中的必須品 客戶后期服務的便捷行和易操作，而不是一種負擔 商品服務的延伸是最有力的促成,20,購后評價：,就是利用售后服務通過與客戶溝通，進而保持與客戶的長期關(guān)系。 傳統(tǒng)的保險銷售將大量的精力放在促成上，而很少關(guān)注客戶的需求；現(xiàn)代保險營銷則更加關(guān)注去發(fā)現(xiàn)客戶需求，收集客戶的資料，至于促成，則是水到渠

8、成了。也就是說，保險銷售促成“功夫在事外”。,21,二、專業(yè)化營銷概述,認識需求 收集信息 判斷選擇 購買決策 購后評價,（二）客戶購買心理,22,二、專業(yè)化營銷概述,促 成 說 明 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任,促 成 說 明 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任,（三）兩種銷售模式的區(qū)別,23,23,三、專業(yè)化壽險銷售流程,24,三、專業(yè)化壽險銷售流程,名單收集,面談拜訪,促成簽單,售后服務,商品說明,拒 絕 處 理,電話約訪,需求分析,獲取轉(zhuǎn)介紹,準主顧開拓,接觸與面談,后續(xù)工作,工作日志,制訂目標,初步篩選,計劃與活動,說明與促成,專 業(yè) 服 務,24,25,我們要牢記五句話,1、 跟我買保險； 2、 介紹幾位你

9、熟悉的人跟我買保險； 3、 跟我和我的團隊一起做保險； 4、 推薦一些合適的人跟我和我的團隊 一起做保險； 5、 您看，還需要加保嗎？,敢于開口,26,四、專業(yè)化營銷應具備的條件,27,K 豐富的知識,由于壽險行業(yè)的特性，決定了一名壽險業(yè)務員不僅僅保險方面的知識，還需要法律、社保醫(yī)學、證券、口才、營銷、管理等各方面的知識，所以一個壽險業(yè)務員應該是一個知識“雜家”。,28,A 正確的態(tài)度,在工作中就是要有一種“三千精神” 走過千山萬水 訪遍千家萬戶 說盡千言萬語 做工作必需要踏實肯干，兢兢業(yè)業(yè)，這也是做任何工作的基礎，三千精神說明了，我們壽險從業(yè)人員首先要有吃苦耐勞的精神。所以活動量是我們的生存的根本,29,S熟練的技巧,做事情都是有方法的，銷售流程就是我們最有力的推銷方法，我們是否對推銷的流程能夠融會貫通！關(guān)系到我們推銷的成功率。,30,H 良好的習慣,會生活、懂工作、愿學習。良好的習慣是靠自己養(yǎng)成的，我們以前可能沒有刻意去約束自己，要慢慢的去養(yǎng)成這