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文檔簡介
1、轉(zhuǎn)正與專業(yè)化 營銷精神建立,2,畢業(yè)于陜西財經(jīng)學院 從業(yè)經(jīng)歷:10年 從業(yè)感受:最好的行業(yè)是保險 最好的成長是培訓 最大的收獲是嚴格而專業(yè)的訓練 人生格言:人生的痛苦、失敗、挫折是我最好的老師,陳 卉,3,課程大綱,一、課程導入 二、專業(yè)化營銷的概述 三、專業(yè)化壽險銷售流程 四、專業(yè)化營銷應(yīng)具備的條件 五、課程總結(jié),4,在這里你能觸摸到期未來中國最具潛力的朝陽行業(yè),在這里你將挖掘到世界上僅存的最大最后的寶藏,在這里是你成就夢想的寬廣舞臺。廣闊的發(fā)展空間是你個人事業(yè)騰飛的有力保證,飛速發(fā)展的行業(yè)更是你個人成功的最佳載體,順應(yīng)時代的發(fā)展趨勢,抓住前途光明的職業(yè)發(fā)展良機,光榮和財富只屬于那些敢于開拓
2、的人。,一、課程導入,5,一、課程導入,(一)昨天、今天、明天 我為什么來太保? 我現(xiàn)在是什么階段? 我未來的目標是什么?,6,(二)我的未來 團隊的領(lǐng)袖 可觀的收入 個人素質(zhì)的提升 生活品質(zhì)的提高 -要達到這些目標,必須先轉(zhuǎn)正!,一、課程導入,7,實現(xiàn)目標要具備什么?,一、課程導入,(三)請您思考:,8,一、課程導入,(四)達成目標要具備: 拜訪量 話術(shù) 洞悉客戶需求 對商品武器的運用 把握銷售時機 把壽險作為自己喜愛的終身事業(yè) ,專業(yè)化營銷精神!,9,一、課程導入,(五)什么是專業(yè)化營銷精神? “一切以客戶需求為導向;一切以客戶感覺良好為中心”的精神。,小故事,10,二、專業(yè)化營銷概述,推
3、銷與營銷的差異,推銷行為起始于產(chǎn)品完成之后,著眼于以生產(chǎn)者為中心推廣商品的銷路,奉行“我生產(chǎn)什么,就銷售什么”的經(jīng)營宗旨,以產(chǎn)品的銷路作為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。推銷實質(zhì)是以生產(chǎn)推動銷售,以銷售推動消費,即以產(chǎn)定銷,以銷定消。為了達到更多的銷售量,企業(yè)往往全力運用一切銷售手段來強化銷售行為,甚至不擇手段地損害消費者的利益和權(quán)益,短期行為嚴重。,11,二、專業(yè)化營銷概述,推銷與營銷的差異,營銷行為則始于產(chǎn)品設(shè)計之前,著眼于以消費者為中心全面經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品,奉行“消費者需要什么,我就生產(chǎn)什么,銷售什么”的經(jīng)營宗旨。其內(nèi)涵相當豐富,涵蓋了產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、廣告宣傳、促銷、售后服務(wù)等產(chǎn)(售)前、產(chǎn)(
4、售)中、產(chǎn)(售)后的全過程。營銷的實質(zhì)是以消費來引導銷售,以銷售來引導生產(chǎn),即以消定銷,以銷定產(chǎn),規(guī)劃程序與推銷完全相反。為了更好地滿足消費者的需求,企業(yè)以壓力當動力,以消費者需求為導向,不斷錘煉產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,優(yōu)化品種結(jié)構(gòu),完善經(jīng)營環(huán)境。,12,二、專業(yè)化營銷概述,(一)傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷的差異,營銷理念是市場經(jīng)濟的客觀要求, 推銷觀念則是經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期的派生物。,13,二、專業(yè)化營銷概述,認識需求 收集信息 判斷選擇 購買決策 購后評價,(二)客戶購買心理,14,認識需求:,就是要發(fā)現(xiàn)客戶的需求,以保險行業(yè)為例,我們保險代理人要做的就是用我們的專業(yè)去幫助客戶,發(fā)現(xiàn)他們的人生風不同階段風險漏洞
5、,并及時幫他們堵住,這也就是為什么我們壽險行業(yè)是一個尊貴的行業(yè)的原因,我們把客戶的人生比作“人生四季” 如果我們能幫助客戶合理安排好人生四季的不同保障,客戶就能:人生四季有保障真幸福,15,人生有四季,我們以“收入來源和支配”這一人生 階段關(guān)鍵要素來作為劃分依據(jù),同時這 一要素也是與保障密切相關(guān)的。 (1)第一季:收入依靠父母,需要父母 來規(guī)劃保障,重點是成長過程中的健康、 意外與教育。父母的愛是貫穿這一季的主線。 (2)第二季:走上工作崗位,生活開始 依靠自己的收入。在規(guī)劃人生的同時,更 需要規(guī)劃自己的人生保障,包括回報父母的規(guī)劃。另外,年輕帶來的費率優(yōu)勢也十分明顯。我的保障、我做主,是這一
6、季的主線。,16,人生四季,(3)第三季:兒女出生、父母漸老、 壓力不斷,這是第三季的人生特點。 自己的收入還要撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母, 因此更需要全面的保障來呵護家庭, 身價保障、健康保障都是這一季所 必須的;另外,由于考慮到養(yǎng)老金 的積累需要一個長期過程,也可以 考慮養(yǎng)老保障問題。全面的保障, 是這一季的主線。 (4)第四季:兒女獨立了,也是自 己臨近退休、積累養(yǎng)老金的沖刺階段。 因此,在保障上,更需要考慮退休后 的養(yǎng)老金與健康金的來源問題。何時 退休、退休后生活水平如何,都必須 在退休前通盤籌劃、全力準備。如何 準備養(yǎng)老,是這一季的主線。,17,收集信息:,通過我們與客戶的接觸,收集包括客戶
7、購買什么,購買多少的信息。 買什么 給誰買 買多少 何時買,18,判斷選擇:,就是根據(jù)客戶的需求和我們手中的客戶資料來給客戶帶來什么樣的產(chǎn)品。 人生面臨的風險 意外、重疾、養(yǎng)老 人生規(guī)劃 保險理財,19,購買決策:,就是我們來給客戶帶來什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)方案,同時要考慮客戶的便利性。 讓保險成為生活中的必須品 客戶后期服務(wù)的便捷行和易操作,而不是一種負擔 商品服務(wù)的延伸是最有力的促成,20,購后評價:,就是利用售后服務(wù)通過與客戶溝通,進而保持與客戶的長期關(guān)系。 傳統(tǒng)的保險銷售將大量的精力放在促成上,而很少關(guān)注客戶的需求;現(xiàn)代保險營銷則更加關(guān)注去發(fā)現(xiàn)客戶需求,收集客戶的資料,至于促成,則是水到渠
8、成了。也就是說,保險銷售促成“功夫在事外”。,21,二、專業(yè)化營銷概述,認識需求 收集信息 判斷選擇 購買決策 購后評價,(二)客戶購買心理,22,二、專業(yè)化營銷概述,促 成 說 明 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任,促 成 說 明 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任,(三)兩種銷售模式的區(qū)別,23,23,三、專業(yè)化壽險銷售流程,24,三、專業(yè)化壽險銷售流程,名單收集,面談拜訪,促成簽單,售后服務(wù),商品說明,拒 絕 處 理,電話約訪,需求分析,獲取轉(zhuǎn)介紹,準主顧開拓,接觸與面談,后續(xù)工作,工作日志,制訂目標,初步篩選,計劃與活動,說明與促成,專 業(yè) 服 務(wù),24,25,我們要牢記五句話,1、 跟我買保險; 2、 介紹幾位你
9、熟悉的人跟我買保險; 3、 跟我和我的團隊一起做保險; 4、 推薦一些合適的人跟我和我的團隊 一起做保險; 5、 您看,還需要加保嗎?,敢于開口,26,四、專業(yè)化營銷應(yīng)具備的條件,27,K 豐富的知識,由于壽險行業(yè)的特性,決定了一名壽險業(yè)務(wù)員不僅僅保險方面的知識,還需要法律、社保醫(yī)學、證券、口才、營銷、管理等各方面的知識,所以一個壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)該是一個知識“雜家”。,28,A 正確的態(tài)度,在工作中就是要有一種“三千精神” 走過千山萬水 訪遍千家萬戶 說盡千言萬語 做工作必需要踏實肯干,兢兢業(yè)業(yè),這也是做任何工作的基礎(chǔ),三千精神說明了,我們壽險從業(yè)人員首先要有吃苦耐勞的精神。所以活動量是我們的生存的根本,29,S熟練的技巧,做事情都是有方法的,銷售流程就是我們最有力的推銷方法,我們是否對推銷的流程能夠融會貫通!關(guān)系到我們推銷的成功率。,30,H 良好的習慣,會生活、懂工作、愿學習。良好的習慣是靠自己養(yǎng)成的,我們以前可能沒有刻意去約束自己,要慢慢的去養(yǎng)成這
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