《個營銷故事》PPT課件.ppt

1、第一個故事:,1995年的時候，戴爾有2000員工，有40萬客戶，戴爾高層就做了一個決定，用電話回訪這40萬的用戶征求意見。平均每個人要打200個電 話，要在一周內(nèi)全部完成。這件事做完之后，40萬客戶中98%滿意。戴爾內(nèi)容是什么？戴爾規(guī)定了統(tǒng)一內(nèi)容，您購買的計算機(jī)即將超過保修期，如果你發(fā)現(xiàn)你的 計算機(jī)有問題，本公司愿意為你更換新的計算機(jī)。就這么一個內(nèi)容，98%的客戶滿意，15%的客戶，即6萬客戶提出新的訂單，就是有6萬人又定了600萬臺 新機(jī)器。,第二個故事 :,2001年有一個美國的推銷員叫喬治赫伯特，獲得美國推銷協(xié)會的金靴獎，獲獎的理由是什么？他把一把老式的斧頭價值15美金推銷給了布什總

2、統(tǒng)。這個推銷協(xié)會，每個新總統(tǒng)上任都制訂一個推銷計劃，誰能夠第一個完成，誰就獲得這個金靴獎。在此之前，有個推銷員在尼克松當(dāng)政時，向尼克松推銷了一個 小型收音機(jī)獲得這個獎。后來克林頓執(zhí)政八年，這個獎項一直空缺，為什么呢？推銷協(xié)會設(shè)的什么獎？把一打三角褲衩推銷給克林頓，結(jié)果所有美國推銷員均未完 成。為什么這個推銷員能夠完成這項任務(wù)？大家都在同一起跑線，就是這把斧頭，價值15美元，誰也不能變更條件。原因是這個推銷員到了布什農(nóng)莊進(jìn)行了實地考 察，然后給布什寫了一封信，說你的農(nóng)莊里有許許多多枯朽的小灌木，需要一把斧頭去砍，你可以購買一把非常鋒利、輕便、現(xiàn)代化的小斧頭。但是這樣的斧頭不適 合你，因為你身體健

3、康，體格健壯，你需要一把老式不太鋒利的斧頭，而恰恰我這里有把斧頭適合你，價值15美元。布什給這個推銷員回了電子郵件，匯去了15 美元成交。,第三個故事:,星巴克、雀巢若干年前是競爭對手，星巴克處于劣勢，已經(jīng)面臨著被雀巢、麥?zhǔn)蠏叩爻鲩T，星巴克想能不能讓消費者品嘗咖啡改在我這里喝咖啡，于是有了今天的星巴克，于是有了消費者第三居所星巴克。,第四個故事:,日本一家公司經(jīng)常與客戶往來，有一個工作人員成年累月負(fù)責(zé)訂票，若干年之后，一個德國公司發(fā)現(xiàn)，只要是這個人給他訂票，從東京到大阪，一定是 靠火車的右窗，從大阪回到東京，一定是火車的左窗。德國人問他為什么這樣訂票，說為了讓你看富士山更方便。老板透過這個服務(wù)

4、人員的這些行動認(rèn)為，這個日本 公司是可以信賴的，于是成了這個公司最大的貿(mào)易伙伴。,第五個故事:,臺灣有一個保險公司的保險員，競爭十分激烈，他的承諾是什么？24小時全天候為客戶服務(wù)。一天晚上，12點、1點、2點、3點、4點連續(xù)五通 電話，接起電話來沒有人說話，但是這個服務(wù)員始終按照他的承諾接電話報出姓名，并報出我愿意為您服務(wù)。第二天他拿到了一個150萬元的保險單，客戶在考察 他。,第六個故事:,達(dá)美樂匹薩餅承諾30分鐘讓你吃到匹薩餅，30分鐘送不到讓你免費吃，很多消費者專門在下雨的時候，下雪的時候，堵車的時候向達(dá)美樂定匹薩， 希望在30分鐘之內(nèi)送不到，白吃一份，達(dá)美樂也愿意承接這樣的擔(dān)子，送到說

5、明我的水平高，送不到第二天免費廣告的效果也很好，因為消費者會以白吃了匹薩餅 為事由進(jìn)行宣傳。達(dá)美樂到1985年超過必勝客，外賣占全美國90%。,第七個故事:,德國一臺商場賣了一臺西門子唱機(jī)給顧客，賣出去之后發(fā)現(xiàn)，這個唱機(jī)是空心的，很快就會出現(xiàn)消費者糾紛。這個公司連夜打了78個電話，終于在第 二天一早敲開了這個消費者所住的旅館房間，送上了一臺完整無缺、好的西門子唱機(jī)，這個人是一位著名記者，他已經(jīng)連夜寫了一篇文章，標(biāo)題是笑臉背后的真面 目，當(dāng)他聽這個商場人員介紹了他們的經(jīng)歷，怎么樣經(jīng)歷了千辛萬苦打了78通電話，一夜沒有休息，最終找到他的時候，他把這篇稿子改寫成78次緊急電 話,第八個故事:,據(jù)說世界上最偉大的一位推銷員一年可以推銷1425輛汽車，他推銷的汽車跟其他推銷員推銷的汽車在質(zhì)量和價