賣場(chǎng)主管的工作與技巧.ppt

1、賣場(chǎng)主管的工作與技巧,讀書會(huì) 報(bào)告人:陳慧麗,Empiricism,前言,賣場(chǎng)主管的工作就是負(fù)責(zé)人員管理與商品管 理，運(yùn)用最少的人力追求最大的利益。 未成為賣場(chǎng)主管之前，多半接受上級(jí)指導(dǎo)行 事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對(duì)於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態(tài)度堅(jiān)定地予以指導(dǎo)，並做示範(fàn)動(dòng)作，說明 道理何在。 為有效達(dá)成目的，關(guān)於賣場(chǎng)的一切業(yè)務(wù)，必須秉持正確尺度做成判斷，並以行動(dòng)表現(xiàn)。,賣場(chǎng)的基礎(chǔ)知識(shí),開店的要義 1.商店係由若干部門所構(gòu)成。 2.部門係由商品種類組合構(gòu)成。 3.商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)） 的業(yè)態(tài)。 選擇商品種類之前，必

2、須先做好商品分類。 依循順序有部門規(guī)劃 商品規(guī)劃 賣場(chǎng)規(guī)劃 賣場(chǎng)佈局 其中，部門規(guī)劃更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè),開店的步驟順序,部門規(guī)劃,決定者企業(yè)高層主管,1,賣場(chǎng)規(guī)劃,商品規(guī)劃,賣場(chǎng)佈局,決定者營(yíng)業(yè)主管,決定者商品部主管,決定者商品部採(cǎi)購(gòu)員,2,3,4,部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類,消費(fèi)量大,購(gòu)買率高,競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng),知名度高,獲利合理,均質(zhì)性高,展現(xiàn)商店 個(gè)性,季節(jié)性強(qiáng),手續(xù)簡(jiǎn)便,發(fā)展性大,衡量有利性的十項(xiàng)重點(diǎn),DRY商法與WET商法,選擇有利的商品,分辦顧客經(jīng)常需求的商品,部門規(guī)劃的原則,部門規(guī)劃的步驟有三： 1.選擇有利的部門。 2.按照有利的順序，以適當(dāng)?shù)牟块T 規(guī)模進(jìn)行排列組合。 3.捨

3、棄排名居末的部門。,部門規(guī)劃的原則,調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點(diǎn)理由： 1.新興商品數(shù)量遽增。 2.退時(shí)商品快速?zèng)]落。 3.經(jīng)營(yíng)的商品種類變化頻繁。,商品規(guī)劃-顧客需求,目前的商品結(jié)構(gòu),理想的商品結(jié)構(gòu),展示性商品 潛力商品 新商品,商品規(guī)劃-顧客需求,商品規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn),本地顧客層別,季節(jié)別、時(shí)期別（商品的生命週期別）,購(gòu)買動(dòng)機(jī)別,領(lǐng)薪前後別,家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別,與競(jìng)爭(zhēng)店的均勢(shì)平衡,商品規(guī)劃-顧客需求,決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置,所謂商品規(guī)劃：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個(gè)陳列位置的問題 表示左右商店業(yè)績(jī)要素的公式： 業(yè)績(jī)售價(jià)商品結(jié)構(gòu)（商品品目陳 列數(shù)量）促銷活動(dòng),商品規(guī)劃-四項(xiàng)商品分類,非

4、常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品,暢銷商品,雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節(jié)性商品新上市商品之類便是,在某段時(shí)期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時(shí)節(jié)便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關(guān) 的商品,雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤(rùn)的商品,高利潤(rùn)商品,展示性商品,滯銷商品,決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置,商品,知名的商品 引人注目的商品,賣得出去的商品,高利潤(rùn)商品,不知名的商品 無法引人注目的商品,暢銷商品,展示性商品,包含季節(jié)性商品,品目,陳列量,陳列位置,貨架,平臺(tái),每週銷售0各以上的所有商品,與銷售量成正比(品目的商品週轉(zhuǎn)率固定),下 段,前 排,每櫃平均12個(gè)品

5、目,最大排面,中 段,中 排,同一品種不超過一成,一個(gè)排面,上 段,後 排,0或按照季節(jié)需求,0或按照季節(jié)需求,按照季節(jié)需求,商品規(guī)劃-排面規(guī)劃與單位管理,最大排面規(guī)劃： 就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發(fā)生缺貨的情形。 單位管理技術(shù)： 即是根據(jù)事先預(yù)估的銷售量來適當(dāng)?shù)挠嗀?，並且因應(yīng)銷售量來規(guī)劃正確的陳列量。,商品規(guī)劃-價(jià)格帶與價(jià)格線,所謂價(jià)格帶，以生魚片售價(jià)為例，係指 5801980日?qǐng)A之間的價(jià)格區(qū)域。所謂volumezone，係指根據(jù)銷售量訂定的陳列量,價(jià)格帶,(價(jià)格區(qū)域),賣場(chǎng)規(guī)劃-主力商品與 輔助商品的配置原則,主力商品賣場(chǎng)應(yīng)從整個(gè)賣場(chǎng)入

6、口或者商店門口開始佈置起,主力商品賣場(chǎng)應(yīng)該面臨主通道,主力商品賣場(chǎng)必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店 內(nèi)深處,輔助商品賣場(chǎng)應(yīng)配置於副通道（回程通道通往收銀帳臺(tái) 之路）的沿途上,輔助商品賣場(chǎng)應(yīng)儘量位於眾多顧客看得見的地方,賣場(chǎng)規(guī)劃,所謂賣場(chǎng)規(guī)劃：即是如何有效 編排賣場(chǎng)分類與賣場(chǎng)位置的問題 商品群的四項(xiàng)指標(biāo)： 1.是主力商品或輔助商品 2.來店（購(gòu)買）頻率高低 3.計(jì)劃性購(gòu)買傾向強(qiáng)，或者衝動(dòng)性購(gòu)買 傾向強(qiáng) 4.銷售數(shù)量、銷售業(yè)績(jī)以及利潤(rùn)所得比 較高或比較低,賣場(chǎng)規(guī)劃-計(jì)劃性購(gòu)買 衝動(dòng)性購(gòu)買傾向強(qiáng),計(jì)劃性購(gòu)買傾向強(qiáng),商 品,主力商品(生鮮三品等),輔助商品,單 價(jià),單價(jià)高,單價(jià)低,尺寸大小,大型

7、,小型,需 求 性,用完就買的必需品,感覺好就買,季 節(jié) 性,較少季節(jié)性,季節(jié)性強(qiáng)、重新穎感,來店頻率,不常上門,經(jīng)常上門,銷售方式,接待式販賣,自助式販賣,銷售對(duì)象,特定對(duì)象,一般對(duì)象,顧客性別,男性顧客,女性顧客,衝動(dòng)性購(gòu)買傾向強(qiáng),賣場(chǎng)佈局-單向管制,所謂單向管制或動(dòng)線設(shè)計(jì)的構(gòu) 想，也就是從事賣場(chǎng)佈局的兩項(xiàng)原則： 1.規(guī)劃好方便行走的購(gòu)物通道 2.做好商品配置，誘導(dǎo)顧客沿途駐足參 觀選購(gòu) 主通道係指90%以上的來店顧客所行徑 的通道，要比一般通道（約18公尺） 來得寬敞，寬福約2.1公尺左右。,賣場(chǎng)佈局-磁石賣場(chǎng),所謂磁石配置：為了要讓顧 客流連忘返於寬敞筆直的主通道 ，必須進(jìn)行有計(jì)劃的魅

8、力商品 群配置的作法。 由四種磁石賣場(chǎng)配置構(gòu)成的賣場(chǎng)佈局 ，用意在於希望整個(gè)賣場(chǎng)有如磁石一 般吸引顧客。,賣場(chǎng)佈局-磁石賣場(chǎng),第1磁石賣場(chǎng)：L形主通道兩側(cè)的陳列臺(tái) -主力商品。 第2磁石賣場(chǎng)：配置於各通道盡頭正面 -暢銷商品。 第3磁石賣場(chǎng)：即是檔頭櫃，其作用 是要將那些走過主通道， 準(zhǔn)備朝向出口離去的顧客 們，吸引到別的通道。 第4磁石賣場(chǎng)：設(shè)置在檔櫃貨架上，配置 最想銷售的商品、展示性 商品和新商品等類商品。,賣場(chǎng)佈局-第三磁石賣場(chǎng),檔頭櫃上的商品配置，其目的可以分為 1. 造成季節(jié)感刺激 2. 造成價(jià)格刺激 3. 大眾傳媒宣傳期間的新商品展售 4. 示範(fàn)表演銷售 本質(zhì)上必須隨各時(shí)節(jié)的顧客

9、來店頻率， 以及每段期間的遷移而重新配置。,徹底掌握商品知識(shí),有關(guān)商品知識(shí)的必學(xué)項(xiàng)目,3,4,1,採(cǎi)購(gòu)的基本原則,不斷提供顧客所需商品，勿使缺貨情形發(fā)生 要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品,採(cǎi)購(gòu)的目的,商品乃是維繫商店與顧客關(guān)係的根本要素,確保暢銷商品供應(yīng)無虞以創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī),採(cǎi)購(gòu)的宗旨,採(cǎi)購(gòu)的任務(wù),採(cǎi)購(gòu)的基本原則,進(jìn)貨,驗(yàn)收,補(bǔ)充,庫(kù)存,陳列,販賣,訂貨,訂價(jià),完全實(shí)施電腦採(cǎi)購(gòu)系統(tǒng)的商家，多半省略 訂價(jià)的手續(xù)。,採(cǎi)購(gòu)流程,採(cǎi)購(gòu)的基本原則,進(jìn)貨商,定期進(jìn)貨,定期與不定期的採(cǎi)購(gòu)流程,店 舖,總 部,總部倉(cāng)庫(kù),不定期進(jìn)貨,轉(zhuǎn)帳指示,定期進(jìn)貨,定期進(jìn)貨,定期進(jìn)貨,阻礙採(cǎi)購(gòu)的十大要因,採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那疤嵋?

10、若要採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)，主要重點(diǎn)有二： 1. 確實(shí)掌握庫(kù)存數(shù)量 2. 能夠預(yù)測(cè)商品銷量,採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那疤嵋?倉(cāng)庫(kù)的部門劃分,倉(cāng) 庫(kù),庫(kù)存部門,重點(diǎn)部門,特殊部門,驗(yàn)收部門,採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那疤嵋?商品驗(yàn)收、分類、上架準(zhǔn)備,特殊商品外,運(yùn)交賣場(chǎng)上架補(bǔ)貨,多餘商品收回 庫(kù)存（高週轉(zhuǎn)率商品等）,庫(kù)存特賣商品,庫(kù)存重點(diǎn)商品,驗(yàn)收部門,庫(kù)存部門,特殊部門,重點(diǎn)部門,不良的庫(kù)存商品要迅速處理，或以暫時(shí)庫(kù)存方式管理之。,因庫(kù)存過剩引起的弊端,導(dǎo)致鮮度劣化與商品損耗 滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少 降低盤點(diǎn)作業(yè)效率 積壓庫(kù)存資金，增加利息負(fù)擔(dān),嚴(yán)格做好排面管理，即是掌握賣場(chǎng)商品存量。,正確附上價(jià)格標(biāo)籤,價(jià)格標(biāo)籤可說是

11、該項(xiàng)商品的註冊(cè)地址 一般貼附於貨價(jià)隔板卡片條欄上的商 品排面左端。,雜陳式,掛勾式,帳簿式,掌握暢銷商品的方法,1. 目視管理 2. 補(bǔ)貨量 3. ABC分析 4. 訂貨量 5. 資訊,掌握暢銷商品重點(diǎn),掌握商品的銷路動(dòng)向：就是 要掌握目前的暢銷商品及未 來的暢銷商品。 所謂目視管理，即觀察 賣場(chǎng)上所陳列的商品狀態(tài)， 藉以得知該項(xiàng)商品的銷路情 況。,掌握暢銷商品重點(diǎn),所謂補(bǔ)貨量，係指根據(jù) 賣場(chǎng)商品的補(bǔ)貨頻率來掌握 暢銷商品的方法。,您的賣場(chǎng)會(huì)有這種毛病嗎？,暢銷商品貨架空了也未察覺 大量堆積滯銷商品仍不自如 想要規(guī)劃排面卻不知道應(yīng)該納入 哪些商品及其適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量 對(duì)於不知道的商品愈來愈不了解,

12、是否出現(xiàn)商品短缺，排面凹陷的情形？,商品的價(jià)格、顏色、尺寸等等是否種類齊全，分配均衡而無偏頗現(xiàn)象？,暢銷商品的庫(kù)存數(shù)量是否確保無虞？,是否出現(xiàn)暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？,是否還有老賣不掉的殘餘商品（喪失鮮度的商品、滯銷的商品）？,倉(cāng)庫(kù)裡有庫(kù)存品嗎？,還有幾天份的存量？,必須走入賣場(chǎng)，仔細(xì)巡視每座檔櫃的貨架各個(gè)排面，留心以下諸點(diǎn)現(xiàn)象：,為了避免上述毛病,ABC分析,ABC分析的基準(zhǔn)數(shù)值,銷售額,毛利額,A,C,B,C,B,A,業(yè)績(jī)構(gòu)成比0未滿75%,業(yè)績(jī)構(gòu)成比75未滿95%,業(yè)績(jī)構(gòu)成比95%,毛利構(gòu)成比95%,毛利構(gòu)成比75未滿95%,毛利構(gòu)成比0未滿75%,ABC分析用統(tǒng)計(jì)表,ABC分析圖,

13、掌握暢銷商品重點(diǎn)-訂貨量,（1）高週轉(zhuǎn)性商品表-係指賣場(chǎng)上擺出最大陳 列量的情況下，於一輪儲(chǔ)備期間內(nèi)，週 轉(zhuǎn)數(shù)量超過一個(gè)訂貨單位以上的商品， 所以兩輪儲(chǔ)備期間的需求量為其總存貨 量（含賣場(chǎng)上已陳列的商品數(shù)量） 一輪儲(chǔ)備期間的需求量 1個(gè)月的總採(cǎi)購(gòu)量 1個(gè)月的訂貨次數(shù) （2）店舖重點(diǎn)商品表,掌握暢銷商品重點(diǎn)-資訊,一、 銷售計(jì)劃書等（總部發(fā)文） 1.月份工作重點(diǎn)計(jì)劃書 2.月份重點(diǎn)商品表 3.月份銷售計(jì)劃行程表 4.月份銷售計(jì)劃日曆 二、週別報(bào)告等（總部發(fā)文） 三、別家商店與地方上的情報(bào)資訊,商品的生命週期,1. 引進(jìn)期的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 2. 成長(zhǎng)期的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 3. 競(jìng)爭(zhēng)期的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 4. 成熟期的採(cǎi)

14、購(gòu)要點(diǎn) 5. 衰退期的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn),商品的生命週期,從商品未上市前的研發(fā)階段，到商品新上市期間，然後隨著市場(chǎng)需求成長(zhǎng)而擴(kuò)大產(chǎn)量，最後終於功成身退停止生產(chǎn)，整個(gè)過程即構(gòu)成商品的生命週期（life-cycle） 競(jìng)爭(zhēng)期-創(chuàng)造利潤(rùn) 成熟期-銷售額增加,年中節(jié)慶活動(dòng)與相關(guān)商品準(zhǔn)備,1. 因應(yīng)年節(jié)活動(dòng)，掌握商品對(duì)策 2. 因應(yīng)季節(jié)變化，掌握商品對(duì)策 洞察商機(jī),因應(yīng)變化 業(yè)績(jī)減少的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面並改變架層 增加品目（新商品.季節(jié)商品） 擴(kuò)大其他品目的排面；業(yè)績(jī)?cè)黾觿t反之。,訂貨量與訂貨程序,決定訂貨量的五項(xiàng)要素如下： 1. 最低庫(kù)存量 2. 訂貨週期 3. 儲(chǔ)備期

15、間 4. 預(yù)估銷售量 5. 現(xiàn)在庫(kù)存量,訂貨量的計(jì)算公式,決定訂貨量的計(jì)算公式 訂貨量（訂貨貯備） 週期 期間 （預(yù)估1日 最低 現(xiàn)在） 銷售量 庫(kù)存量 庫(kù)存量,訂貨程序,1.貨品上架完畢之後（賣場(chǎng)商品處?kù)哆m 量陳列狀態(tài)），凡是達(dá)到訂貨點(diǎn)的商 品皆行發(fā)單訂貨；若屬於常備品在庫(kù) 房保有庫(kù)存者，須以最大陳列數(shù)量補(bǔ) 滿排面之後，才可發(fā)單訂貨。 2.完成賣場(chǎng)訂貨作業(yè)之後，倉(cāng)庫(kù)方面再 對(duì)高周轉(zhuǎn)性商品進(jìn)行發(fā)單訂貨。,資料的蒐集與活用,管理資料： 單品實(shí)績(jī)表、高周轉(zhuǎn)性商品 根據(jù)數(shù)量掌握商品動(dòng)向方面非常有用 銷售管理日?qǐng)?bào) 根據(jù)金額掌握商品動(dòng)向，進(jìn)行商品管 理與收益管理。 所謂擅長(zhǎng)數(shù)字管理， 並非指計(jì) 算快速或

16、者擅長(zhǎng)背誦數(shù)字，而是要能 分析解讀手中的數(shù)據(jù)資料。,資料的蒐集與活用,看資料時(shí)，要注意兩個(gè)重點(diǎn)： 1. 是什麼原因造成這樣的數(shù)字 （業(yè)績(jī)）結(jié)果？ 2. 有什麼辦法可以讓數(shù)字 （業(yè)績(jī)）接近預(yù)期目標(biāo)？,資料的蒐集與活用,看資料時(shí)，以兩項(xiàng)資料著手進(jìn) 行研判 ？ 1.參照去年度的月份業(yè)績(jī)走勢(shì)，可 以預(yù)測(cè)本月份處?kù)稑I(yè)績(jī)上升期或 下降期。 2.參照去年度同月份的每日業(yè)績(jī)走 勢(shì)，可以預(yù)測(cè)目前這段時(shí)日的業(yè) 績(jī)狀況。,資料的蒐集與活用,今年和去年比較有何不同？ 今年應(yīng)該注意哪些是向？,進(jìn)一步思考為何會(huì)有這種的業(yè)績(jī)結(jié)果？ 1.當(dāng)時(shí)的天候、氣溫如何？ 2.在什麼時(shí)候舉辦過何種促銷活動(dòng)？ 3.賣場(chǎng)上做了特殊陳列嗎？

17、4.何種商品暢銷？何時(shí)達(dá)到業(yè)績(jī)高峰？ 5.哪些是一味降價(jià)求售的滯銷商品？ 6.庫(kù)存狀況如何？ 7.由多少人手以及哪些人員負(fù)責(zé)該項(xiàng) 業(yè)務(wù)？,陳列的基本原則,就是要將商品安置在既定的賣場(chǎng)空間 則是把商品從加工場(chǎng)或庫(kù)房運(yùn)抵賣場(chǎng),陳列的精義在於商品的正確配置,陳列,補(bǔ)充,何謂陳列 ?,陳列的目的,陳 列,目的,方便 看見商品,方便 選購(gòu)商品,方便 看見商品,做,到,方,便,顧,購(gòu),的,物,陳,客,態(tài),狀,列,決定陳列的五大要素,決定陳列的五大要素,1.陳列品目,2.陳列數(shù)量,3.陳列面向,4.陳列位置,5.陳列型態(tài),品目的選定重點(diǎn),1.分類要能跨越未來，持續(xù)適用。 2.要按價(jià)格與用途別來分類。 3.顏

18、色與式樣類別不要區(qū)分過細(xì)。 4.必須要在賣場(chǎng)實(shí)際試驗(yàn)，看看這樣 做對(duì)於商品銷路是否有區(qū)別？ 5.要與製造商或供應(yīng)商的分類不同。 陳列之際首要決定品目,前提須掌握目前賣場(chǎng)究竟想要賣些什麼?,採(cǎi)取面向時(shí)的思考重點(diǎn)原則,哪個(gè)面向最能迎合顧客對(duì)於商品的選購(gòu)重點(diǎn)？,哪個(gè)面向最能展現(xiàn)排場(chǎng)壯盛的氣勢(shì)？,哪個(gè)面向最能顯示商品內(nèi)容？,哪個(gè)面向看起來配色最美？,哪個(gè)面向最容易陳列？,1.要迎合顧客對(duì)於商品的選購(gòu)重點(diǎn)。,2.要以寬大的面向示人。,3.要以看的見內(nèi)容的面向示人。,4.要以配色漂亮的面向示人。,5.採(cǎi)取便於陳列的面向。,決定陳列的要素, 陳列位置： 商品貨架的哪個(gè)位置是有效的陳 列場(chǎng)所？ 陳列型態(tài)： 因

19、應(yīng)商品性質(zhì)與銷售目的，使用 何種陳列器具為宜？,達(dá)到陳列目的的成功演出,目 的 1.賦予商品豐富感 2.透過商品及陳列手法表現(xiàn)季節(jié)感 3.針對(duì)大眾傳媒廣告中的熱門商品來進(jìn)行訴求,1.客層別分類 2.用途別分類 3.價(jià)格別分類,1.展現(xiàn)排面氣勢(shì)的演出 2.強(qiáng)調(diào)季節(jié)感的演出 3.強(qiáng)調(diào)流行商品的演出,分 類,演 出,提昇陳列效果的演出,1.方便看見的商品陳列 2.方便選購(gòu)的商品陳列- 3.方便觸摸的商品陳列 4.賦予豐富印象的商品陳列 5.節(jié)省成本的商品陳列,視線,120,約1.8m,方便顧客看見的商品陳列, 照明度, 陳列高度, 陳列型態(tài), 去除障礙物, 陳列器具,顧客的視線乃由眼睛高度往下移動(dòng),

20、方便顧客觸摸的商品陳列,要多注意商品的推積方法並下工夫研究 瓦楞紙箱陳列 隨時(shí)注意補(bǔ)貨，不可任其放空 妥善利用隔板 讓不穩(wěn)定或容易傾倒的商品固定下來,賦予豐富印象的商品陳列,顧客如果能在眾多商品中進(jìn)行比較,自由選購(gòu)所需商品的話,就會(huì)油然而 生商品豐富之感 .為此,則須具備起碼足供顧客比較評(píng)量的品目數(shù)量,能讓顧客進(jìn)行商品比較,做商品陳列時(shí),如果能夠運(yùn)用陳列技巧,賦予顧客商品立體感和豐富的印 象,這種陳列手法對(duì)於顧客的吸引力自然大不相同,商品陳列如果配色得宜,就會(huì)增添顧客對(duì)於商品的豐富印象.不過,有關(guān) 食品陳列方面,配色的訴求重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品本色,藉以凸顯商品的新鮮印象,如果讓可供比較評(píng)量的商品群連成

21、一氣,顧客對(duì)於商品的豐富感受,就 會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單品陳列的銷售方式,讓可供比較評(píng)量的商品群連成一氣,賦予立體感,配色得宜,節(jié)省成本的商品陳列,在節(jié)省成本的原則下, 如何提昇陳列效果,想辦法吸引顧客,陳列作業(yè)節(jié)省 時(shí)間和人手,陳列方式省時(shí)省力， 作業(yè)簡(jiǎn)單，就連兼職 或打工人員也能操作無虞,尤其是在兼職比率 日益增高的賣場(chǎng),既能吸引顧客， 又省時(shí)省力、簡(jiǎn)便的陳列設(shè)計(jì),陳列的種類,陳列的 種類,開放式多層冷藏櫃 拉門式多層冷藏櫃 開放式平臺(tái)冷藏櫃 多層保溫櫃,檔頭櫃陳列 推滿式陳列 拋售式陳列,重疊方式,貨架陳列 平臺(tái)陳列,冷藏櫃陳列方式,特殊陳列方式,吊掛方式,特殊陳列方式,特殊陳列帶給購(gòu)物顧客哪些效

22、果？,打破購(gòu)物時(shí)的單調(diào)感，賦予顧客新鮮刺激,帶給顧客比一般陳列商品便宜很多的印象,介紹新產(chǎn)品，表現(xiàn)季節(jié)感,提供有關(guān)料理菜色的靈感,前進(jìn)立體陳列,後退平面陳列,前進(jìn)立體陳列,商品陳列往後退縮的話 不易看見 無吸引力,商品陳列往前推進(jìn)的話 容易看見 有吸引力,所謂前進(jìn)立體陳列？簡(jiǎn)單地說 ，就是讓商品的陳列排面看起來有 突出感，藉以表現(xiàn)動(dòng)人的吸引力,擬定計(jì)劃,計(jì)劃就是,計(jì) 劃,目 標(biāo),何時(shí) When,何人 Who,何處 Where,何事 What,如何做 How,確定工作目標(biāo)，決定工作順序， 釐清責(zé)任分擔(dān)，達(dá)成工作目的,擬定計(jì)劃就是,銷售計(jì)劃的進(jìn)行程序,Do,Action,See,計(jì)劃,Plan,接

23、續(xù)下回,實(shí)施,掌握狀況與結(jié)果,Analsis Check (分析) (檢討) Research Control (調(diào)查) (控制),擬訂銷售計(jì)劃的方法,擬訂計(jì)劃時(shí)必須注意以下各項(xiàng)要點(diǎn)： 1. 釐清目的、目標(biāo)、項(xiàng)目 2. 只做圖表以便運(yùn)用 3. 擬定計(jì)劃時(shí)須就實(shí)施上的必要事項(xiàng)， 以及店舖賣場(chǎng)的實(shí)際狀況等注意要點(diǎn) 進(jìn)行檢討 4. 釐清擬定計(jì)劃的程序步驟 5. 與每日的賣場(chǎng)作業(yè)活動(dòng)相結(jié)合,擬訂銷售計(jì)劃之際,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),吸引顧客,為達(dá)成賣場(chǎng)銷售預(yù)算,如何做,付諸實(shí)施時(shí)的注意要點(diǎn),具體化 計(jì)劃化,店舖賣場(chǎng)的實(shí)際狀況,實(shí)施上的必要專項(xiàng),銷售計(jì)劃,銷售計(jì)劃內(nèi)容所含的目標(biāo)項(xiàng)目,1.有關(guān)銷售方面,2.有關(guān)庫(kù)存方面

24、,3.有關(guān)利潤(rùn)方面,4.有關(guān)損耗方面,5.有關(guān)促銷方面,6.有關(guān)勞務(wù)方面,7.有關(guān)事務(wù)方面,a.毛利額和比率(預(yù)估.實(shí)績(jī)) b.價(jià)格調(diào)整(預(yù)估.實(shí)績(jī)) c.各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)(預(yù)估.實(shí)績(jī)),a.甘特質(zhì)預(yù)估(月份.日別銷售預(yù)估) b.銷售管理 (月份.日別預(yù)估實(shí)績(jī)) c.拍賣準(zhǔn)備(預(yù)估.實(shí)績(jī)),a.庫(kù)存額(每坪庫(kù)存.預(yù)估.實(shí)績(jī)) b.商品週轉(zhuǎn)(週轉(zhuǎn)數(shù).日數(shù).預(yù)估.實(shí)績(jī)),a.進(jìn)貨實(shí)績(jī)(預(yù)估.實(shí)績(jī)) b.損耗界限(目標(biāo).實(shí)績(jī)) c.品質(zhì)管理(目標(biāo).實(shí)績(jī)) d.價(jià)格調(diào)整(預(yù)估.實(shí)績(jī)),a.促銷活動(dòng)(計(jì)劃.實(shí)施) b.演出活動(dòng) (計(jì)劃.實(shí)施),a.需要人員(預(yù)估.實(shí)績(jī)) b.工作時(shí)數(shù)(預(yù)估.實(shí)績(jī)) c.健康.衛(wèi)

25、生(管理) d.自我 (部屬)培育 (目標(biāo).實(shí)績(jī)),a.傳票(簽發(fā).處理.保管) b.報(bào)告(做成.提出.保管) c.各項(xiàng)資料(蒐集.整理.分析.保管),銷售計(jì)劃的擬訂架構(gòu),擬訂計(jì)劃前 的確認(rèn)事項(xiàng),釐清目的、 目標(biāo)、項(xiàng)目,以數(shù)字和時(shí)間 來表示一切,嘗試製作圖表,就實(shí)施上的必要事 項(xiàng).賣場(chǎng)現(xiàn)況的注意要點(diǎn)進(jìn)行再檢討,弄清楚擬訂計(jì)劃 的程序與步驟,庫(kù)存-1.銷售庫(kù)存預(yù)估表 2.銷售管理報(bào),目標(biāo).管理,銷售-1.日結(jié)構(gòu)成比算出來的資料 2.銷售管理表 3.銷售管理報(bào) 4.拍賣商品定案,毛利-1.銷售管理報(bào) 2.調(diào)價(jià)管理表,損耗-1.進(jìn)貨實(shí)績(jī)表2.調(diào)價(jià)管理表 3.金額過分與不足的一覽表 4.當(dāng)月商品廢棄處

26、分,促銷-1.促銷計(jì)劃書 2.當(dāng)月店內(nèi)演出的基本計(jì)劃,與每日的賣場(chǎng) 作業(yè)活動(dòng)相結(jié)合,勞務(wù). -1.當(dāng)月休假消化狀況事務(wù) 2.加班管理表,店,商品,人,組織,銷 售 計(jì) 劃,構(gòu)成預(yù)估基礎(chǔ)的五項(xiàng)賣場(chǎng)數(shù)字,1. 銷售額 2. 毛利額（ ） 3. 庫(kù)存額 4. 售價(jià)變更額 5. 損耗額,預(yù)估管理的重點(diǎn),銷售預(yù)算額達(dá)成率 毛利預(yù)算額達(dá)成率,是否100達(dá)成？ 兩者之間是否平衡？,Yes,NO,Yes,NO,必須針對(duì)下列項(xiàng)目進(jìn)行考核： 加值率是否異常？ 售價(jià)變更率是否偏高？ 是否集中在月底？ 庫(kù)存是否過多？ 是否連續(xù)超量？ 銷售業(yè)績(jī)構(gòu)成比是否異常？,進(jìn)貨管理的基礎(chǔ)數(shù)字,毛利率 業(yè)績(jī)構(gòu)成比,銷售業(yè)績(jī) 週轉(zhuǎn)次數(shù)

27、 (期首期末)2,週轉(zhuǎn)日數(shù)30日(1個(gè)月)週轉(zhuǎn)次數(shù),相乘積,商品週轉(zhuǎn)率,相乘積,相乘積 顧名思義，就是數(shù)字相乘所 得之積運(yùn)用的場(chǎng)合。 為了維持毛利率，應(yīng)該選擇哪些哪些商品進(jìn)貨才好？ 2. 規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該如何調(diào)配 才好？,商品週轉(zhuǎn)率,表示商品從進(jìn)貨到出售為止的速度 表現(xiàn)於商品的週轉(zhuǎn)次數(shù)和週轉(zhuǎn)日數(shù) 以週轉(zhuǎn)次數(shù)來表示時(shí)次數(shù)愈高愈好，反之， 週轉(zhuǎn)日數(shù)來表示時(shí)日數(shù)愈少愈好 週轉(zhuǎn)次數(shù)低週轉(zhuǎn)日數(shù)長(zhǎng)=商品的週轉(zhuǎn)狀況不佳 會(huì)引起的後果： 1. 進(jìn)貨資金無法快速回收徒然積壓資金增加成本負(fù)擔(dān) 2. 造成商品損耗價(jià)格愈降愈低 3. 商品日漸陳腐 4. 佔(zhàn)據(jù)庫(kù)房以及賣場(chǎng)空間,掌握銷售走勢(shì)的圖表數(shù)字,在整個(gè)月裡，

28、現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候是處?kù)?怎樣的時(shí)期,從全年的 銷售業(yè)績(jī)走勢(shì)來 看，本月份處?kù)渡仙?期還是下降期,去年的記錄,今後的走勢(shì),和,去年每個(gè)月的 銷售業(yè)績(jī)走勢(shì)圖,去年這個(gè)時(shí)候 的每日銷售業(yè)績(jī) 走勢(shì)圖,掌握銷售走勢(shì)的圖表數(shù)字，活用手上資料,掌握營(yíng)業(yè)狀況,和,銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（一）,掌握銷售走勢(shì)的圖表數(shù)字,去年的天氣，氣溫如何？ 去年何時(shí)有什麼樣的拍賣活動(dòng)？ 去年在賣場(chǎng)上做了特殊陳列嗎？ 去年何種商品賣得最好？ (何時(shí)為其暢銷顛峰期？) 去年何種商品賣得最差？ 而且一味降價(jià)求售？ (什麼時(shí)候降價(jià)求售？) 去年的庫(kù)存量如何？ 去年什麼人負(fù)責(zé)什麼工作？,今年和去年相比如 何？ 今年將有什麼樣的拍賣活動(dòng)？ 今年將

29、有什麼樣的特殊陳列？ 今年該項(xiàng)商品的銷路怎麼樣？ 今年該項(xiàng)商品進(jìn)貨多少？ 今年的庫(kù)存量如何？ 今年的工作人員陣容如何？,活用手中的資料,1. 銷售管理日?qǐng)?bào) 2. 銷售分?jǐn)?shù)與單價(jià)報(bào)告 3. 每日銷售管理表 4. 銷售業(yè)績(jī)排行榜 5. 訂貨存根一覽表 6. 人時(shí)生產(chǎn)管理表 7. 商品別損益計(jì)算書,銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（二）,作業(yè)分配上的問題點(diǎn),兼職和打工人員無法按照基準(zhǔn)進(jìn)行作業(yè),其原因大都出在賣場(chǎng)主任沒有教導(dǎo)他們作業(yè)基準(zhǔn)所致,賣場(chǎng)主任誤把自己當(dāng)成作業(yè)員,賣場(chǎng)主管原本是要指導(dǎo)員工作業(yè)，卻在營(yíng)業(yè)時(shí)間中和屬下員工一樣埋首從事相同的作業(yè)，以致無法克盡主任職責(zé)，監(jiān)督賣場(chǎng)作業(yè)是否按照分配計(jì)劃進(jìn)行 使兼職和打工人

30、員能夠按照基準(zhǔn)從事作業(yè)，讓賣場(chǎng)主管得以遂行本來應(yīng)負(fù)的督導(dǎo)業(yè)務(wù)，如此這般恢復(fù)原本應(yīng)有的面貌，乃是賣場(chǎng)主管實(shí)施作業(yè)分配之前必須解決的問題。,作業(yè)分配上的注意要點(diǎn),1. 要讓部屬記住有關(guān)規(guī)定文 2. 預(yù)先定妥作業(yè)基準(zhǔn) 3. 要求部屬每完成一項(xiàng)作業(yè)即須報(bào)告 4. 監(jiān)督作業(yè)是否按照作業(yè)分配計(jì)劃進(jìn)行 5. 作業(yè)分配若未按照原訂計(jì)劃進(jìn)行時(shí) 6. 指定突發(fā)狀況的處理人員 7. 下達(dá)臨機(jī)應(yīng)變的作業(yè)指示,下達(dá)作業(yè)分配指示之際的注意要點(diǎn),一週之內(nèi)，自己要在什麼時(shí)候，從事什麼工 作？,和其他同事之間的工作關(guān)係如何 ？,一天之內(nèi)，要在什麼時(shí)候，從事什麼工作？,在自己所屬賣場(chǎng)的工作當(dāng)中,哪些是容易的工作（誰都會(huì)做的工作）

31、？,哪些是困難的工作（需要判斷力的工作）？,對(duì)有關(guān)工作人員的指示,該項(xiàng)作業(yè)最須注意的事項(xiàng)（重點(diǎn)）是哪些？,若是00數(shù)量的商品該項(xiàng)作業(yè)要以小時(shí)來完成,A作業(yè)將於點(diǎn)鐘完成，因此B作業(yè)要在點(diǎn)鐘開始,1,2,3,自己的賣 場(chǎng)裡具有哪些種類的工作來進(jìn)行？,最佳作法應(yīng)在1天內(nèi)的什麼時(shí)候來做？,自己的賣 場(chǎng)裡週間最忙碌的日子.時(shí)段.進(jìn)貨日為何？,各項(xiàng)工作的 最佳作法為何？,最佳作法應(yīng)在1週內(nèi)的什麼時(shí)候來做？,最佳作法需要花費(fèi)多少時(shí)間？,叫誰來做最好（工作人員的能力與經(jīng)驗(yàn)度）？,那麼這些工作要以何種流程來進(jìn)行？,1,6,5,4,3,2,8,7,作業(yè)分配上的注意要點(diǎn),活動(dòng)理念-以5W2H來作企劃,時(shí)間(When

32、),地點(diǎn)(Where),主辦者(Who),訴求對(duì)象(Whom),什麼商品(What),銷售方法(How),銷售額(How much),預(yù)定銷售單位與銷售目標(biāo)額為,店,作為訴求對(duì)象的商品為,作為銷售對(duì)象的商品為,提高的銷售法為,活動(dòng)場(chǎng)所:,部門,部,日,月,日 ,月,商品活動(dòng)的理念,掌握社會(huì)例行活動(dòng)的時(shí)機(jī)來擬訂銷售計(jì)劃 銷售企劃一方面要配合健康主題或烹飪主 題提出生活方案，一方面要全力備齊該期 間內(nèi)地方上人人需要的商品 常設(shè)賣場(chǎng)維持不變，而在賣場(chǎng)外另闢空間 以供展售（利用店頭或店內(nèi)空餘之處） 配合週年慶或者換季大拍賣等活動(dòng)來擬訂 計(jì)劃,商品活動(dòng)的型態(tài),季節(jié)重點(diǎn)銷售活動(dòng) 特產(chǎn)展售活動(dòng) 地方活動(dòng) 大

33、型活動(dòng)場(chǎng)的活動(dòng),廠商贊助活動(dòng) （有以文化活動(dòng)為主， 和以銷售活動(dòng)為主）。 由未經(jīng)銷商品組成的銷 售活動(dòng)。,各店裝飾 商品展售活動(dòng),活動(dòng)種類, 季節(jié)重點(diǎn)銷售活動(dòng) 特產(chǎn)展售活動(dòng) 地方活動(dòng) 廠商贊助活動(dòng) 由未經(jīng)銷商品組成的銷售 活動(dòng),活動(dòng)程序, 總部企劃的活動(dòng)流程 店內(nèi)企劃的活動(dòng)流程,實(shí)施活動(dòng)計(jì)劃的必要事項(xiàng),1. 活動(dòng)主題,3. 規(guī)模,4. 銷售預(yù)算,5. 人員計(jì)劃,6. 商品規(guī)劃,7. 賣場(chǎng)佈局,8. 演出計(jì)劃,2. 日程,有關(guān)活動(dòng)的三各計(jì)劃,年間計(jì)劃 擬案時(shí)期：該年度 開始前的2個(gè)月1個(gè)月 起草方案：由營(yíng)業(yè)部 負(fù)責(zé)起草廣告案,各季計(jì)劃 擬案時(shí)期：各季 開始前的2個(gè)月1個(gè)月 起草方案：由商品部 的

34、部門採(cǎi)購(gòu)人員負(fù)責(zé),月份計(jì)劃 擬案時(shí)期：實(shí)施前1個(gè)月擬訂下個(gè)月的計(jì)劃 起草方案：由採(cǎi)購(gòu)人員或賣場(chǎng)主任負(fù)責(zé),活動(dòng)計(jì)劃的必要事項(xiàng),銷售對(duì)象明確化,主題與標(biāo)題明確化,選擇最適當(dāng)?shù)匿N售期間,選擇經(jīng)銷商品與銷售目標(biāo),善用告示與PH,確認(rèn)銷售器具、用品、人員,維持活動(dòng)的延續(xù)性,掌握時(shí)機(jī),市場(chǎng)調(diào)查是什麼?,市場(chǎng)調(diào)查就是秉持特定目的， 針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查的活動(dòng),其目的在於,吸取本店所無的優(yōu)點(diǎn)，獲得情報(bào)以便因應(yīng)顧客需求,為此目的，則須掌握下列四項(xiàng)重點(diǎn), 清楚競(jìng)爭(zhēng)店的狀況 瞭解客層 測(cè)量市場(chǎng)規(guī)模 確知本店在地區(qū)市場(chǎng)上的佔(zhàn)有率,市場(chǎng)調(diào)查的分類,商 圈 調(diào) 查,形成商圈的調(diào)查,統(tǒng)計(jì)上的分析調(diào)查,商圈的特性調(diào)查,商圈的地域性調(diào)查,市場(chǎng)調(diào)查的分類,購(gòu) 物 調(diào) 查,生活實(shí)態(tài)調(diào)查,動(dòng)線調(diào)查,市場(chǎng)調(diào)查的分類,消 費(fèi) 者 調(diào) 查,生活實(shí)態(tài)調(diào)查,環(huán)境變化調(diào)查,客層調(diào)查,競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查- 占有率調(diào)查-,賣場(chǎng)主任的市場(chǎng)調(diào)查,2.趨勢(shì)商品、季節(jié)商品、重點(diǎn)商品的推出方法如何？,3.店員接待顧客的方法如何？ (店員數(shù)),4.商品的陳列方法、本店所無的鮮度為何？,5.中分類別的品目數(shù)、重點(diǎn)商品的籌備狀況如何？,6.防止損耗的對(duì)策如何,（主要是競(jìng)爭(zhēng)