城市代表工作行為規(guī)范(2013版)_免費下載.ppt

1、城市代表工作行為規(guī)范（入職培訓(xùn)） Susan,行為規(guī)范制定目的,可執(zhí)行 易操作 可稽核 告訴城市代表做什么、怎么做、如何稽核,城市代表工作,日常工作 負責(zé)產(chǎn)品露出度及品牌形象宣傳、維護 市場秩序的反饋及競品市場動作反饋，各品牌市場容量與份額的調(diào)查 零售終端店面的日常維護 零售店面信息的收集與更新、店面銷售情況的統(tǒng)計與跟進。 重點工作 標準化店面網(wǎng)格化管理的開拓、維護 對于零售事業(yè)部、平臺制定的市場、促銷活動有效執(zhí)行 新渠道的開發(fā)維護、重點客戶的維護 零售終端店面的服務(wù)、培訓(xùn) 店面裝修申請與裝修店面的維護,日常工作-負責(zé)產(chǎn)品露出度及品牌形象宣傳、維護,工作內(nèi)容 負責(zé)對所轄區(qū)域內(nèi)的終端進行有系統(tǒng)的

2、規(guī)劃，有效搶占終端做產(chǎn)品展示及品牌宣傳、維護 店面D-Link形象管理，有店面建設(shè)做好日常維護，避免被覆蓋。 日常POP的有效發(fā)放，日常維護、及時補充。 D-Link產(chǎn)品鋪貨拓展與維護鋪貨率。 D-Link產(chǎn)品首推率提高。 行為規(guī)范 每天有效規(guī)劃好店面拜訪線路圖，對整體的賣場情況及終端情況做到了然于心，有規(guī)劃的要求終端進行露出產(chǎn)品和搶占最佳位置展示產(chǎn)品。要有比競品更好位置和更佳銷售效果的意識，每天對店面進行教育和規(guī)劃。使得D-Link品牌在同類產(chǎn)品中的宣傳保持第一。 申報批準的店面形象準確按照公司規(guī)范制作并照片反饋。 及時給到店面POP，日常巡視維護，了解發(fā)放程度，并及時給予補充。 日常巡視時

3、檢查店面建設(shè)的完好度，時效期被覆蓋情況及時通報、解決。 提高零售店面鋪貨率，簽約零售聯(lián)盟D-Link鋪貨率達到50%(占網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品）以上。 提高D-Link首推率，簽約零售聯(lián)盟D-Link必須作為首推產(chǎn)品。 零售聯(lián)盟在推薦D-Link產(chǎn)品時，問及與TP等的比較，不允許出現(xiàn)“與TP產(chǎn)品沒有差別”的話述。推薦話述為“D-Link產(chǎn)品為國際品牌、全球銷售第一、領(lǐng)先技術(shù)”等 稽核方法： 根據(jù)店面聯(lián)絡(luò)圖、暗訪結(jié)果、店面建設(shè)反饋情況等稽核,日常工作-市場秩序的反饋及競品市場動作反饋，各品牌市場容量與份額的調(diào)查,工作內(nèi)容 負責(zé)對所轄區(qū)域內(nèi)整體市場主要競品的各項信息的了解，包括新品、主要產(chǎn)品的價格波動、市場活動

4、、渠道及終端政策等等。做到知己知彼。 行為規(guī)范 在做日常拜訪的時候及時了解競品信息，保持終端敏感度，隨時反饋有用信息，給到平臺及事業(yè)部參考。主要針對TP、騰達等品牌，尤其對其主要型號要非常敏感，其的動作是否影響了我們的終端銷售，且有何狙擊動作建議需要及時與業(yè)務(wù)、平臺總及事業(yè)部溝通。保持信息通暢，也作為樞紐部門調(diào)整動作的一些依據(jù)和參考。主要內(nèi)容有： D-Link主要產(chǎn)品渠道最低價格、市場活動執(zhí)行； 主要竟品渠道最低價格； 主要竟品市場活動，對重要活動拍照等方式提供； 主要竟品新品上市情況； D-Link與主要竟品大致月銷量。 稽核方法： 通過競品調(diào)查表的填寫，平時的反饋，周報日報、日常工作考評表

5、來稽核。,日常工作-零售店面的日常拜訪維護,工作內(nèi)容 負責(zé)當?shù)厝粘５昝嫜惨暎c店面保持持續(xù)、有效溝通，收集解決店面問題、處理店面投訴，提高店面忠誠度。 執(zhí)行并傳達公司政策，了解經(jīng)銷商的庫存與銷售情況，做好補庫告知，增加Sales out量 行為規(guī)范 每周五上交下周的工作安排及拜訪線路圖。 遵守拜訪制度，合理安排拜訪線路圖 收集店面信息，并及時更新店面聯(lián)絡(luò)圖，準確通報店面狀態(tài)。店面聯(lián)絡(luò)圖每Q一次完成更新提交 督導(dǎo)每周做六休一，休息日在非雙休日，排班表由當?shù)亓闶劢K端經(jīng)理安排。如有特殊情況請?zhí)崆耙脏]件形式申請。 上班時間為9：0018：00，禁止遲到早退，并以短信或電話告知零售終端經(jīng)理。 與店面溝通

6、暢通，及時向店面?zhèn)鬟_產(chǎn)品、公司相關(guān)信息，并直接或間接解決店面問題。 稽核方法 根據(jù)每周工作拜訪線路圖隨時查崗，電話、店檢不限。首次違規(guī)給予口頭批評，第二次違規(guī)發(fā)警告函，第三次違規(guī)做勸退處理。 根據(jù)暗訪項目中店面日常維護成績稽核督導(dǎo)上傳下達及維護店面的效果 根據(jù)零售督導(dǎo)日常行為管理表中店面聯(lián)絡(luò)圖及時準確交付稽核 周報月報的交付時間性和有效度,日常工作-零售店面信息的收集與更新、店面銷售情況的統(tǒng)計與跟進,工作內(nèi)容 負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的零售店面所有信息的收集與更新，負責(zé)對各店面銷售情況的統(tǒng)計，了解其經(jīng)營情況、庫存情況、產(chǎn)品銷售情況及競品銷售情況，不斷提高D-Link的銷售份額。 行為規(guī)范 清楚整理拜訪的

7、零售店面的各項信息，按照標準化店面規(guī)劃的要求，根據(jù)店面聯(lián)絡(luò)圖的項目全方位了解各店面的各項信息： 基礎(chǔ)信息：店名、地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)系方式等 運營信息：運營范圍、重點項目、重點品牌、重點產(chǎn)品等 合作信息：銷售情況、競品經(jīng)營情況、支持店建情況、鋪貨擺樣情況等 稽核內(nèi)容 根據(jù)店面聯(lián)絡(luò)圖的填寫完整準確及時性、暗訪了解、周報月報、工作考評表,重要工作-標準化店面網(wǎng)格化管理的開拓、維護,工作內(nèi)容 根據(jù)標準化店面的指導(dǎo)書和各平臺的店面級別定義，通過與業(yè)務(wù)溝通，系統(tǒng)了解終端規(guī)劃，按照計劃拓展ABC類店面，并做網(wǎng)格化管理。 行為規(guī)范 根據(jù)標準化店面指導(dǎo)書及平臺區(qū)域與業(yè)務(wù)溝通好的終端規(guī)劃，計劃出合適的ABC的定義和

8、數(shù)量，按照規(guī)劃進行拓展，每月review計劃和實際的差異，不斷糾正和優(yōu)化標準化店面的布局，并根據(jù)規(guī)劃調(diào)整銷售節(jié)奏，使其能滿足整體的業(yè)績規(guī)劃和品牌推進。具體內(nèi)容: 每季度初調(diào)整店面級別定義，并對AB類做出最低銷售要求； 每季度末根據(jù)暗訪，自己隨訪發(fā)現(xiàn)標準化店面開拓存在的問題，不斷優(yōu)化； 根據(jù)標準化店面的規(guī)劃網(wǎng)格化管理，并做資源上的按級分配 稽核方法： 店面聯(lián)絡(luò)圖交付的準時完整，暗訪情況,重要工作-對于零售事業(yè)部、平臺制定的市場、促銷活動有效執(zhí)行,工作內(nèi)容 根據(jù)事業(yè)部或者平臺制定批準的活動積極、有效、準確執(zhí)行。 行為規(guī)范 準確了解活動內(nèi)容及相關(guān)宣傳物資情況。 及時將活動通知到店面并有效發(fā)放配合宣傳

9、物資或禮品。 在活動期間跟蹤活動進展，并不斷強化。 按照活動要求嚴格執(zhí)行活動，遵守規(guī)范，保證活動順暢進行。 仔細了解活動報銷執(zhí)行要素，完全執(zhí)行，以保證活動效果。 嚴禁放任甚至配合店面作弊行為以其獲得不當?shù)美?及時交付活動總結(jié)，以保證活動報銷順暢。 稽核方法 通過根據(jù)每次營銷活動執(zhí)行案中營銷活動總結(jié)及時準確交付進行稽核。 通過暗訪了解店面活動知曉度及執(zhí)行度進行稽核。,重要工作-新渠道的開發(fā)維護、重點客戶的維護,工作內(nèi)容 根據(jù)零售事業(yè)部的整體規(guī)劃，根據(jù)平臺對區(qū)域新渠道開拓要求的具體規(guī)劃，按照要求開拓地市終端、筆電、蘋果等新合作渠道 行為規(guī)范 與平臺業(yè)務(wù)充分溝通，了解整體新渠道規(guī)劃的方向和細則，按

10、照要求開拓能與之合作的各類新渠道，包括對合作非網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)，包括對地市渠道的開拓。并按照實際情況填寫燎原開拓跟進表，推進燎原的行進。具體內(nèi)容： 燎原開拓的規(guī)劃了解 燎原開拓跟進表的填寫 新渠道合作的匯報 稽核方法： 燎原開拓跟進表的填寫,重要工作-零售終端店面培訓(xùn)、服務(wù),工作內(nèi)容 及時充分了解新產(chǎn)品情況，公司近期銷售策略，主推產(chǎn)品。并安排日?；蚣袑Φ昝娴漠a(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。 行為規(guī)范 通過零售培訓(xùn)PPT、零售產(chǎn)品折頁、公司網(wǎng)站等途徑充分了解產(chǎn)品信息及相關(guān)賣點。 及時有效將產(chǎn)品信息、相關(guān)賣點、銷售技巧等給零售店面做培訓(xùn)。可以落實在日常拜訪中。也可定期組織培訓(xùn)會議。 強化D-Link國

11、際品牌卻平易近人價格、領(lǐng)先的技術(shù)團隊、世界銷量第一等用來與竟品做區(qū)隔。糾正店面在推薦時對D-Link與TP-Link沒有區(qū)別的話術(shù)。 通過日常培訓(xùn)、集中培訓(xùn)是店面人員充分了解產(chǎn)品特性，并提高首推率。 稽核方法 根據(jù)暗訪項目中店面對D-Link產(chǎn)品熟悉程度、首推率稽核，及對城市代表的滿意度調(diào)查,重要工作-店面裝修申請與裝修店面的維護,工作內(nèi)容 根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，與店面溝通，收集匯總店面建設(shè)信息，審批后執(zhí)行并維護。 行為規(guī)范 通過日常拜訪了解店面需求，對于特別好的位置積極爭取，現(xiàn)階段以搶門頭、背景墻為主。 按照店面建設(shè)申請表要求填寫，寫清楚申請理由、位置、所有制作物尺寸、單價、整體費用。 店面建設(shè)申請表每季度提報一次，先由督導(dǎo)交零售終端經(jīng)理審核。零售終端經(jīng)理匯總后交事業(yè)部批示，事業(yè)部審核通過后方可制作。 城市代