銷售技巧溝通培訓稿婁登蕓3月9號.ppt

1、銷售技巧溝通,婁登蕓 2010年3月9日,銷售技巧測試 每人一份測試卷,百仕達現場 招商模擬,精典笑話,老陳駕車闖紅燈，被交警攔下。交警：“同志，你闖紅燈了。”老陳四處張望，作無辜狀：“紅燈在哪里？”交警手指向紅燈。老陳：“靠，掛那么高，我能闖得上嗎？”交警語塞，老陳驅車溜走。片刻，老陳又被一交警攔?。骸巴?，你壓線了?！崩详惖皖^看線，大罵：“又沒給你壓壞！”交警暈，老陳加油溜走。不久，又一交警向老陳示停，老陳下車后，交警說：“同志，你酒后駕車?！?精典笑話,老陳冷笑道：“啤酒也算酒？那你說醬油也是油？”交警又暈，老陳開溜。須臾，交警再次攔住老陳要求出示駕照。老陳無證，遂上下打量交警：“你不趕

2、緊去討個老婆，管我屁事？”交警：“我孩子都上中學了?！崩详悾骸澳悄惆呀Y婚證拿出來?！苯痪骸皼]帶?！崩详悾骸皼]帶就是沒結婚?！苯痪骸安荒苓@樣說啊，沒帶證不代表沒結婚啊?！崩详悾骸拔乙矝]帶駕駛證?！苯痪详惪裥^塵而去,什么是銷售？！,銷售是一種行為 （百度）是一種創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。,什么是銷售？！,銷售是一種利益交換的活動。是通過有形或無形產品或服務的價值給買賣雙方帶來有形或無形利益而進行的交換活動。,你，為什么做銷售？,為什么做銷售？

3、,銷售能力是本世紀最重要的能力 銷售能積累三大財富 銷售是通往成功的一條捷徑 你喜歡銷售嗎？！,做好銷售的兩業(yè)：,專業(yè)： 對公司、產品、服務、競爭對手等凡是與自 己的產品或者服務相關的所有信息必須了如 指掌。而不僅僅是我們表面上的文字。,做好銷售的兩業(yè)：,敬業(yè)： 無論何時，何地，客戶需要幫助時能象對待自己的朋友一樣，盡心盡力的幫客戶解決問題。不要強調今天是休息日等。,做好銷售的心態(tài)：,平常心： 放松，坦然。即把客戶利益放在第一位！ 如：“我一定要成這個單”“成了這個單，我 就能拿多少多少提成”“成不了我可丟人了” “要是成不了怎么辦呢？”等等類似的心態(tài)不 可要。 （舉例：妮維婭化妝品）,做好銷

4、售的心態(tài)：,進取心： 要有必須拿單的決心。再精彩的過程如果沒有美好的結局，也不會被人認同。 既要在面對客戶時的坦然，也要有不斷自我提升的強烈進取心，因為一個好的銷售人員的唯一標準就是業(yè)績！ （舉例：平時努力學習，考試不過關）,做好銷售的心態(tài)：,責任心： 實事求是以客戶利益為出發(fā)點，不夸大其辭，不欺瞞哄騙客戶。 目光長遠一些，眼前的產品或服務不需要，也許他為會你介紹其他的客戶，或者以后你的產品或服務他也許用的著。,做好銷售步驟：,第一步：充足的準備：課內 課內： 公司、產品、服務、競爭對手、行業(yè)知識等，必須爛熟于心。所謂“熟才能生巧”，才能“以不變應萬變”。否則，即便技巧便身，適得其反！,做好銷

5、售步驟：,第一步：充足的準備，課外 課外： 客戶是一人一個樣，因此各方面的知識 需要簡單了解，甚至為大客戶而專門學習，就象 戀愛。眼要會看，如一些廣告牌可能自己的目標 客戶，一個優(yōu)秀的商場促銷員有你正好想學的技 巧，一份新聞報紙可能有你急需的資料等等。,做好銷售的步驟：,第二步：會找 找什么？目標客戶！ 什么樣的才是目標客戶： 一、有需求；二、有購買力；三、有決策權。缺一不可！,做好銷售的步驟：,第二步：會找 需求： 明確需求，現在有明確的某一方面的明確的需求意識； 潛在需求，一段時間以后有，或者客戶也沒有意識到自己有這種需求，需要去開發(fā)?。ㄍㄟ^互聯網，報紙，或者其周圍的人了解到更多的關于準目

6、標客戶的資料）,做好銷售的步驟：,第三步：會問 成功的銷售離不開好的提問； 設計幾個客戶關心的，關心客戶的，與自己產品或服務有聯系的專業(yè)問題向客戶咨詢、或交流或請教，切忌不是審問！,做好銷售的步驟：,第三步：會聽 作為一名優(yōu)秀的銷售人員必須學會傾聽！ 情感過濾； 傾聽的條件：注意力集中，全身心投入電話中，不受任何外界的干擾，如同音響在旁邊同樣能睡的香一樣！,做好銷售的步驟：,第三步：會聽 適時配合，表情、肢體、眼神、音量、音調、語言、節(jié)奏等； 適時打斷； 適時提問； 記錄、總結。,做好銷售的步驟：,第四步：會說 通過以上三個步驟了解了客戶較多的信息，這時需要結合客戶的信息，傳遞或創(chuàng)造客戶的明確

7、或潛在的需求利益點。同時解決客戶存在的異議！,做好銷售的步驟：,第五步：會成交 你好，我好，大家好；談的象朋友一樣了，就是不提成交。 要適時的大膽提出成交，可試探“如果現在咱們簽訂協議的話，您沒有什么問題了吧？”如客戶有，會提，再解決，再促成交！直到成交為止。,做好銷售的步驟：,第六步：會維護 對于成交以后的客戶，必須能夠長期維持穩(wěn)定的關系。開發(fā)一個新客戶的難度遠遠高于維護一個老客戶的五倍，甚至還高；因此，隔三差五的給老客戶打個電話詢問一下使用情況，逢年過節(jié)寄送個小禮物，發(fā)條短信等。一定是用心制作的，而不是群發(fā)！,做好銷售的步驟：,第七步：轉介紹 維護好老客戶，建立好口碑，適時的讓老客戶幫自己

8、做宣傳介紹客戶。如喬吉拉德！,做好銷售必備習慣：,強烈的時間觀念： 能在當天完成的不能拖到第二天，給客戶一種做 事效率高，重視客戶的感覺，當天能完成的事一定不要拖！ 能在晚上做的不在白天做，如搜集客戶的資料，當日總結，當日客戶提出的問題、回復和發(fā)送郵件；,做好銷售必備習慣：,保證準客戶數量： 新客戶開發(fā)： 每天完成一定量的新客戶開發(fā)數量，其新客戶開發(fā)數據要在前一天搜集整理，而不能邊打邊搜，更不能在打電話時間專門搜集客戶資料。（邊打邊搜，不能提前了解客戶的情況，不能將客戶分類）,做好銷售必備習慣：,保證目標客戶數量： 定期回訪重點客戶、老客戶： 每天下班后翻一遍CRM里的數據，看一下當時的描述或

9、聽一下錄音，將客戶分類，然后針對每一類客戶進行跟進方案。（A、B、C、D） 另建議，將重點和稍有意向的客戶資料記錄在自己隨身的本子上，每一天的通話記錄都整齊的記錄，每次翻開本子從頭看一遍，隨身帶著。,做好銷售必備習慣：,做好計劃和總結： 計劃： 每日、每周、每月的計劃和總結都是根據以上的習慣來做的。開發(fā)新客戶數量，老客戶和重點客戶數量，以及簽約的數量。因此，前面的習慣要一定盡快形成； 總結： 每日、周、月都將客戶反饋的情況，自己的進步和問題整理總結，下一步需要如何改正，實施方案都需要匯總。要把客戶逐漸進行分類，將每類客戶的跟進都慢慢的做成現成的方案。,做好銷售必備習慣：,動腦： 每一個客戶就象

10、自己的一場戰(zhàn)役，每一個環(huán)節(jié)，每一通電話，每一次見面，每一個細節(jié)都需要動腦去思考。而不是，別人都是這么做的，我也這么做就沒錯。,做好銷售必備習慣：,學習： 新聞、廣告、書籍、其他人的成功案例、錄音、講座等等，要不斷的提升自己，堅持學習。,做好銷售必備習慣：,聽、看、問 前面已經講過了，需要多聽、多看，多問，少說。 如做公車，看到廣告牌子，公交廣告；看電視時，有我們同類產品或公司；有我們行業(yè)的新聞、信息；有非常精典的銷售方案，技巧等。,促單技巧舉例一,假設購買： 當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用二選其一的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢

11、?或是說：請問是星期二還是星期三送到您府上?，此種二選其一的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。,促單技巧舉例二,幫助準顧客挑選： 許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。,促單技巧舉例三,怕買不到： 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種怕買不到的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：這種產品只剩最后一個了，短期內不再

12、進貨，你不買就沒有了?；蛘f：今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。,促單技巧舉例四,先買一點試用看看： 準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一試用看看的技巧也可幫準顧客下決心購買。,促單技巧舉例五,欲擒故縱： 有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。,促單技巧舉例六,反問式的回答： 就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：你們有銀白色電冰箱嗎?這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?,促單技巧舉例七,快刀斬亂麻： 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說：如果您想賺錢的話，就快簽字吧!,促單技巧舉例八,拜師學藝，態(tài)度謙虛： 你費盡口舌，使出渾身解數眼看這筆