《人際關(guān)系技巧》PPT課件

1、人際交往能力，四種類型的人的特點(diǎn)，三種說(shuō)服他人克服社交恐懼癥的策略，四種類型的人的特點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)的特點(diǎn)，喜歡做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，掌握正確的成就和控制，而不太注重人際關(guān)系。強(qiáng)烈的風(fēng)格，直接，快速，不耐煩，高度自信，要求高，果斷，負(fù)責(zé)任和有競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)性，這種類型的名人是，李艾科卡巴頓將軍，麥克阿瑟希特勒將軍，應(yīng)對(duì)方法，專業(yè)形象的直接表現(xiàn)，完美的準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)和事實(shí)信息，談?wù)摮删湍繕?biāo)，避免直接的反對(duì)和分歧，因?yàn)樗麄兪歉叨雀?jìng)爭(zhēng)，另類密切，外向。許多優(yōu)秀的企業(yè)都屬于這種以人際關(guān)系為導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者。娛樂(lè)圈的名人通過(guò)人際關(guān)系完成任務(wù)。他們外向、樂(lè)觀、熱情、慷慨、有說(shuō)服力、值得信賴。他們注重人際關(guān)系、情感自我評(píng)價(jià)，喜歡吸

2、引公眾的注意力。屬于這一類型的名人包括：肯尼迪里根的擁護(hù)者阿里卡斯特羅，應(yīng)對(duì)方法，花時(shí)間建立關(guān)系和親善，創(chuàng)造愉快和娛樂(lè)的氣氛，多談他們的目標(biāo)，少談細(xì)節(jié)，談?wù)撝蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話，交流雙方的期望和想法，保持熱情和社會(huì)情感，與他談?wù)摮晒χ溃顾雒?經(jīng)常和他保持聯(lián)系，帶他參加各種活動(dòng)，怕接近，善于分析，注重細(xì)節(jié)，能夠用知識(shí)和事實(shí)掌握情況，具有優(yōu)秀的分析能力，有較高的標(biāo)準(zhǔn)，是完美主義者，有敏銳的觀察力，容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)事實(shí)和數(shù)據(jù)，禮貌和準(zhǔn)確，喜歡正確的批評(píng)。 屬于這一類型的名人包括吉米卡特、會(huì)計(jì)師、計(jì)算機(jī)程序員和工程師以及應(yīng)對(duì)方法。列出詳細(xì)的信息和分析，列出你的建議的優(yōu)

3、缺點(diǎn)，并在客戶提出任何異議之前提出，并給出合理的解釋，列舉各種證據(jù)和保證，友好的特點(diǎn)，合作，支持，高度的忠誠(chéng)度和可靠性，友好和良好的聽(tīng)眾喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，慢慢開(kāi)始。他們不喜歡改變和設(shè)定目標(biāo)，因?yàn)樗麄兡茏龊霉ぷ?，不喜歡和別人分享。友好的特征可能對(duì)別人不嚴(yán)格，但他們是寬松的。他們不喜歡在群眾面前表現(xiàn)得積極和有耐心，并且有很強(qiáng)的自制力。屬于這一類型的名人包括艾森豪威爾和應(yīng)對(duì)方法。表達(dá)個(gè)人對(duì)他的關(guān)心，找出對(duì)方和你有什么共同之處，以一種輕松的方式談?wù)撋?，引?dǎo)他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并告訴他你可以幫助他理解他緩慢的開(kāi)始和拖延的性格。他以安全為主要目標(biāo)，提供了一個(gè)具體的計(jì)劃和最低的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注密切(如果有的話

4、)，尋求代理商投資幾萬(wàn)元在每年利潤(rùn)超過(guò)一百萬(wàn)的大趨勢(shì)，大市場(chǎng)，少競(jìng)爭(zhēng)，從美國(guó)進(jìn)口，純天然有機(jī)產(chǎn)品，高科技含量，性能和效果高于所有國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。它使用簡(jiǎn)單，易于推廣。在幫助農(nóng)民增加收入的同時(shí)，他們也獲得了長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的、逐年增加的利益。中國(guó)東北有三年的使用驗(yàn)證。如果有任何虛假，他們將承擔(dān)法律責(zé)任。地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)西壩河路168號(hào)恒川商務(wù)區(qū)H05電話13123514033，010-644744493電子郵件：100028網(wǎng)站：賣給四種人，賣給善于分析的人，建立關(guān)系，不要低估向他們提供關(guān)于你、你的公司以及認(rèn)識(shí)到分析師作為“專家”的地位的信息，證據(jù)表明你已經(jīng)將自己置于這樣的位置

5、請(qǐng)注意你如何利用分析師的時(shí)間，闡明他們的需求，提出可以發(fā)現(xiàn)(發(fā)現(xiàn))事實(shí)的具體問(wèn)題，并考慮分析師的有條不紊的風(fēng)格，以便導(dǎo)致廣泛的信息交流，這應(yīng)該是詳細(xì)和從容不迫的。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道的更多的事情，并以分析型的方式表達(dá)出來(lái)。你同意他們，你可以幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。請(qǐng)記住，當(dāng)您需要證明您的建議是否正確并處理來(lái)自此類人員的異議時(shí)，分析型的廣泛討論過(guò)程將有利于您，支持您，并為您的建議提供詳細(xì)的書(shū)面建議，但您必須親自將其交給分析型，以確保您的建議包含成本預(yù)算的最有力證據(jù)。清楚地顯示所有的數(shù)字和它們的原因，使你的陳述有條理、系統(tǒng)和嚴(yán)謹(jǐn)。如果你不能回答一個(gè)特定的問(wèn)題，那么要求一個(gè)答案，并把它還給一個(gè)善于分

6、析的人。保持沉默，但不要無(wú)動(dòng)于衷。要果斷，但不要輕率地限制使用感情或“其他人也這樣做”作為證據(jù)。推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟，讓他們有機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的采購(gòu)和交付文本，結(jié)束銷售，并直接請(qǐng)求訂單，但語(yǔ)氣應(yīng)該是自信地結(jié)束。如果您想就標(biāo)準(zhǔn)文件的細(xì)節(jié)變更進(jìn)行協(xié)商；充分考慮和準(zhǔn)備細(xì)節(jié)；特別注意價(jià)格問(wèn)題；并爭(zhēng)取他們長(zhǎng)期承諾，避免分析師喜歡的拖延或要求更多的證據(jù)來(lái)引用強(qiáng)調(diào)貴公司記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù)；回答異議時(shí)；回應(yīng)和執(zhí)行分析師的采購(gòu)原則和客觀性。提供一份詳細(xì)的合同履行計(jì)劃，以闡明你的責(zé)任買方的責(zé)任合同履行程序，與他保持定期聯(lián)系，檢查業(yè)績(jī)是否令人滿意，是否符合計(jì)劃，向友好的人銷售，建立關(guān)系，并在談?wù)摌I(yè)務(wù)之前進(jìn)行非正

7、式談話，以表明你個(gè)人對(duì)友好的人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣。為了更好地了解友好人士的個(gè)性，你必須努力。通過(guò)提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有業(yè)務(wù)關(guān)系的人來(lái)推廣你們的產(chǎn)品和服務(wù)。確定他們的需求，創(chuàng)造一個(gè)坦誠(chéng)交流信息和感受的合作氛圍。友好的人傾向于不完整地說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以在傾聽(tīng)他們的長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，你可能需要問(wèn)他們一些具體的問(wèn)題來(lái)獲得積極的回應(yīng)。給出口頭和非口頭反饋，以檢查是否存在未解決的預(yù)算或成本驗(yàn)證問(wèn)題，找出在購(gòu)買決策中還有誰(shuí)發(fā)揮了作用，總結(jié)并解釋你認(rèn)為他們的主要觀點(diǎn)和感受，支持，解釋清楚，以確保友好的人理解-你能夠并將支持友好的人的個(gè)人目標(biāo)-你將提供友好的人需要的幫助-你打算承諾這筆交易的資源，為友好的人

8、的問(wèn)題提供一個(gè)明確的解決方案，并確保這是最好的解決方案，最大限度地不考慮其他要求。最終邀請(qǐng)友好的決策者參與，并通過(guò)以下內(nèi)容滿足安全性需求-展示您的解決方案現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也將是最好的-使用參考和第三方。別著急。用讓步結(jié)尾來(lái)強(qiáng)調(diào)保證如何保護(hù)友好的人。不要把友好的人推到絕望的境地。如果事情出了差錯(cuò)，他們會(huì)試圖溜走以防止“他們后悔”并爭(zhēng)取一個(gè)承諾，即使你不得不把你的承諾建立在不確定性的基礎(chǔ)上。強(qiáng)調(diào)您將在訂購(gòu)后實(shí)施，鼓勵(lì)友好人士在做出最終購(gòu)買決定時(shí)參與歡迎不同意見(jiàn)，并對(duì)異議給予耐心和周到的回答：-陳述財(cái)務(wù)分析和證明-使用專家或其他受到友好人士尊重的人作為參考，在銷售后完成實(shí)施，并在簽署采購(gòu)訂單后立即

9、祝賀友好人士您的購(gòu)買意向。并提供履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表。之后，主動(dòng)與他們保持定期聯(lián)系，并提供如下服務(wù)定期進(jìn)度報(bào)告仔細(xì)傾聽(tīng)友好人士的擔(dān)憂，即使這些事情看起來(lái)并不重要，向熱情的人推銷，建立關(guān)系，快速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。要與熱情的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須努力談?wù)撃愕闹笥?，告訴熱情的人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感受和熱情。一旦他對(duì)你的能力有了信心，花些時(shí)間和他們建立一種坦率和信任的個(gè)人關(guān)系，發(fā)現(xiàn)他們的需求，并通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象，開(kāi)始向其他有助于分析和計(jì)劃的人解釋清楚。然后，通過(guò)大量的口頭和非口頭反饋來(lái)支持他的信念，他通過(guò)仔細(xì)提問(wèn)來(lái)回應(yīng)你所需要的關(guān)鍵信息，這樣討論就可以集中在一點(diǎn)上，并朝著結(jié)

10、果發(fā)展。如果他對(duì)具體問(wèn)題不感興趣，那么總結(jié)一下他剛才討論的內(nèi)容，并提出各種切實(shí)可行的想法，支持它們，并以書(shū)面形式為熱情的人的想法提供具體的解決方案。告訴他你已經(jīng)掌握了建立自信所需的事實(shí)，但不要讓他淹沒(méi)在細(xì)節(jié)中。不要匆忙討論花時(shí)間想辦法實(shí)現(xiàn)想法，滿足他對(duì)個(gè)人尊重的要求，試著讓他以書(shū)面形式承諾行動(dòng)，然后結(jié)束銷售。當(dāng)你有足夠的需求信息并測(cè)試建議的適用性時(shí)，假設(shè)銷售，以隨意和非正式的方式請(qǐng)求訂單，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)用自信來(lái)結(jié)束，提供有附加值的東西或其他購(gòu)買激勵(lì)，并鼓勵(lì)購(gòu)買。不要把這個(gè)問(wèn)題和獲得明確承諾的選擇混為一談，確保他理解購(gòu)買決定，在你做出明確的購(gòu)買決定之前不要談?wù)摷?xì)節(jié)。熱情的人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的

11、工作。處理異議-描述他人如何克服障礙。-回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。-重申購(gòu)買決定將帶來(lái)好處。一旦訂單簽署，再次確認(rèn)交貨安排和你與他的個(gè)人關(guān)系，并介紹履行合同的個(gè)人或團(tuán)體。如果有投訴，你應(yīng)該自己處理，沒(méi)有他的同意，不要把它交給你公司的其他人。以控制人們銷售、建立關(guān)系、提供知識(shí)和見(jiàn)解來(lái)解決具體的業(yè)務(wù)問(wèn)題，傾聽(tīng)并集中所有注意力于他的想法和目的，并陳述在業(yè)務(wù)中引起問(wèn)題和解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù)，并保持快速的步伐。控制型人注重及時(shí)有效地利用時(shí)間，闡明控制需求，問(wèn)而不是說(shuō)。問(wèn)一些能揭示他們價(jià)值并愿意給予回報(bào)的問(wèn)題。明確優(yōu)先順序，這樣你提問(wèn)的思路與你訪問(wèn)的目標(biāo)相一致，并立即實(shí)施和支持他所相信的需求信息；指出你可以如

12、何積極影響目標(biāo)，以澄清他的下一個(gè)期望，支持并提出你的建議，這樣控制導(dǎo)向的人可以比較解決方案和他們可能的結(jié)果，提供書(shū)面的選擇，以有限的成本提供最佳的質(zhì)量，具體和實(shí)用，不要忽略細(xì)節(jié)。注重控制的人要求尊重和獨(dú)立；他們是直截了當(dāng)和慷慨的，所以你應(yīng)該迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他選擇其中一個(gè)，結(jié)束銷售，直接提出訂單，不要拐彎抹角，使用選擇性的結(jié)尾來(lái)表達(dá)你提供的內(nèi)容在明確和實(shí)際的條件下，并準(zhǔn)備好談判可能的變化和讓步?？刂迫藛T有時(shí)會(huì)給銷售附加條件。給他時(shí)間考慮他的選擇。提前預(yù)測(cè)各種反對(duì)意見(jiàn)，然后準(zhǔn)備用事實(shí)、例子、事件和參考資料來(lái)回答它們。不限于最初的異議，進(jìn)行廣泛的調(diào)查以了解事實(shí)，然后根據(jù)被控人重視和優(yōu)先考慮的異議做出回應(yīng)，實(shí)施和安排與被控人的交流，這將有利于定期和關(guān)鍵信息的快速交流，確保您有計(jì)劃防止意外時(shí)間負(fù)責(zé)實(shí)施糾正和應(yīng)對(duì)變化，并確保您不會(huì)感到意外。 找代理商投資幾萬(wàn)元，總的趨勢(shì)是年利潤(rùn)超過(guò)一百