快消品營(yíng)銷(xiāo)系列之--經(jīng)銷(xiāo)商拜訪.ppt

1、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪,如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商拜訪,如何有效拜訪,現(xiàn)在，銷(xiāo)售人員往往分管幾個(gè)地 區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省，每個(gè)月要走 訪大量的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 的時(shí)間很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售 人員應(yīng)如何拜訪，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 的提升呢？,內(nèi) 容,一、拜訪的五大任務(wù) 二、拜訪基本流程結(jié)構(gòu) 三、八步拜訪法,一、拜訪的五大任務(wù),沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商基本都是三句話： 上月賣(mài)了多少貨？ 這個(gè)月能回多少款？ 下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？ 這實(shí)際上沒(méi)有完成拜訪任務(wù)，所以對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升幫助不大。,一、拜訪的五大任務(wù),銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)主要包括五個(gè)方面 1、銷(xiāo)售產(chǎn)品 這是拜訪的經(jīng)銷(xiāo)商的主要任務(wù) 2、市場(chǎng)維護(hù)

2、沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)，銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，解決經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)穩(wěn)定。 3、建設(shè)客情 銷(xiāo)售人員要在經(jīng)銷(xiāo)商心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于銷(xiāo)售人員贏得經(jīng)銷(xiāo)商的配合和支持。 4、信息收集 銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài) 5、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，糾正經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理過(guò)程中的一些錯(cuò)誤，并且給經(jīng)銷(xiāo)商出一些切實(shí)可行的主意，這類(lèi)銷(xiāo)售人員往往會(huì)贏得經(jīng)銷(xiāo)商的尊敬。,二、拜訪的基本流程結(jié)構(gòu),1、訪前準(zhǔn)備 2、接觸階段 3、探詢階段 4、聆聽(tīng)階段 5、呈現(xiàn)階段 6、處理異議 7、成交（締結(jié)） 8、跟進(jìn),三、八步拜訪法,（一）、訪前準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)

3、備就是準(zhǔn)備著失敗！ 為什么要準(zhǔn)備？ A、容易引起經(jīng)銷(xiāo)商的注意和興趣 B、使銷(xiāo)售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專(zhuān)業(yè) C、預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏 D、提高拜訪效率 E、提高締結(jié)率,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 1、掌握資源 了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策，尤其是在企業(yè)推出的新的銷(xiāo)售政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？ 不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引經(jīng)銷(xiāo)商；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)新產(chǎn)品。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 2、今后幾天工作的計(jì)劃、安排 銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一

4、安排好工作，合理安排時(shí)間；出發(fā)前應(yīng)該提起約定拜訪對(duì)象，以提高拜訪效率,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 3、明確拜訪目標(biāo) 銷(xiāo)售人員是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。從而拜訪每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的目的是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪目標(biāo)分為：銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)包括： A、要求老經(jīng)銷(xiāo)商增加訂貨量或品種； B、向老經(jīng)銷(xiāo)商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品； C、介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷(xiāo)商下訂單。 行政目標(biāo)包括： A、收回帳款 B、處理投訴 C、傳達(dá)政策 D、客情維護(hù)等,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作（3、明確拜訪目標(biāo)） 常見(jiàn)的拜訪目的 介紹新產(chǎn)品；

5、 推廣新活動(dòng)； 建立（保持）友誼； 催款和促成進(jìn)貨 查庫(kù)存； 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌； 疏通關(guān)系（渠道） 兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成 檢查終端促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)范性； 售后服務(wù)（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、處理退換貨）,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 4、行動(dòng)反省 銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。 反省內(nèi)容: 上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員每次經(jīng)銷(xiāo)商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？ 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？ 以前的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒(méi)有，是什么原因？這次能否補(bǔ)救?,三、八步拜訪法 （一）、

6、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 5、了解經(jīng)銷(xiāo)商情況 了解經(jīng)銷(xiāo)商哪些情況？ 了解經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況 只有充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)。 公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷(xiāo)商總銷(xiāo)售額的比例是多少，競(jìng)品是多少？了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)得不好？ 能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。 公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 5、了解經(jīng)銷(xiāo)商情況 了解經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格情況 市場(chǎng)亂通常是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂。因此，管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷(xiāo)售人員

7、要管理價(jià)格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。 不同經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際價(jià)格；或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。 同一經(jīng)銷(xiāo)商不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。 進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷(xiāo)售人員要注意查看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。 了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，要及時(shí)向公司反饋。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 5、了解經(jīng)銷(xiāo)商情況 了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況 經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)的

8、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，而且還能有效檢驗(yàn)公司或者經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)手段是否有效，為判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況提供有價(jià)值的數(shù)據(jù) 庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷(xiāo)售人員要幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存。 自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品的比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存中所占的比例，占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金，是銷(xiāo)售的鐵率。 哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況也不同。了解一下經(jīng)銷(xiāo)商哪些品種賣(mài)得快，哪些賣(mài)得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售提供信

9、息 庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 5、了解經(jīng)銷(xiāo)商情況 了解經(jīng)銷(xiāo)商與公司的帳務(wù)情況 降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，使銷(xiāo)售人員的本職工作之一 對(duì)照經(jīng)銷(xiāo)商鋪底額度，核對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量 書(shū)面確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。 及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。 定期與經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)行帳、款、物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 6、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷(xiāo)商展示品牌形象和企業(yè)形象。 代表公司

10、形象 良好的個(gè)人修養(yǎng) 優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)技能 較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神和敬業(yè)精神,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 7、帶全必備的銷(xiāo)售工具。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該帶上。 銷(xiāo)售人員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，如果利用銷(xiāo)售工具，可以降低50的勞動(dòng)成本，提高10的成功率，提高100的銷(xiāo)售質(zhì)量。 銷(xiāo)售工具包括： 產(chǎn)品目錄； 已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷(xiāo)商名錄； 圖片及公司畫(huà)冊(cè)；地圖； 名片； 經(jīng)銷(xiāo)商檔案； 計(jì)算器； 筆記用具； 最新價(jià)格表； 帶有公司標(biāo)記的促銷(xiāo)品； 空白“促銷(xiāo)方案”、“合同申請(qǐng)表”等專(zhuān)業(yè)表格。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準(zhǔn)備,八大準(zhǔn)備工作 8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對(duì)不

11、同客戶，預(yù)先設(shè)計(jì)可能出現(xiàn)的困難，構(gòu)想不同處理方法。 案例： 與駐馬店匯宇商貿(mào)談判過(guò)程（了解經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去、現(xiàn)在，從而做好準(zhǔn)備工作）,三、八步拜訪法 （二）、接觸階段,A、開(kāi)場(chǎng)白 易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)。 B、開(kāi)場(chǎng)白方式 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) A、第一句話很重要：第一句話往往會(huì)為本次接觸劃定一個(gè)框架，營(yíng)造一種氛圍。 B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、良好開(kāi)端：和諧、正面、創(chuàng)造主題，充足的時(shí)間 D、可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)、沉默、負(fù)面、目的不清、惡劣經(jīng)歷、時(shí)間倉(cāng)促,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,1、探查詢問(wèn)：向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。 2、探

12、詢的目的：A、收集信息；B、發(fā)現(xiàn)漏洞；C、控制拜訪；D、促進(jìn)參與；E、改善溝通 3、探詢問(wèn)題的種類(lèi)： 肯定型問(wèn)題限制式提問(wèn)（YES/NO） （是不是、對(duì)不對(duì)、好不好、可否？） 公開(kāi)型問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn)（5W、2H） WHO是誰(shuí) HOW MANY多少 WHAT是什么 HOW TO怎么樣 WHEN什么時(shí)候 WHY什么原因,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問(wèn)題的種類(lèi)： 疑問(wèn)型問(wèn)題假設(shè)式提問(wèn) （您的意思是，如果） 開(kāi)放式問(wèn)句句型 （5W、2H） 限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型 是不是？ 您的意思是？ 對(duì)不對(duì)？ 如果？ 好不好？ 可否？,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問(wèn)題的種類(lèi)： 開(kāi)放

13、式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn)的時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望經(jīng)銷(xiāo)商暢所欲言時(shí)；當(dāng)你希望經(jīng)銷(xiāo)商提供你有用信息時(shí)；當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)。 好處：在經(jīng)銷(xiāo)商不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談； 讓經(jīng)銷(xiāo)商相信自己是會(huì)談主角； 氣氛和諧； 壞處：需要較多的時(shí)間、要求經(jīng)銷(xiāo)商多說(shuō)話、有失去主題的可能。,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問(wèn)題的種類(lèi) 限制式提問(wèn) 限制式提問(wèn)的時(shí)機(jī)： 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商不愿意提供你有用的訊息時(shí)； 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 好處： 很快取得明確要點(diǎn)；確定對(duì)方的想法；鎖定經(jīng)銷(xiāo)商。 壞處： 較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷(xiāo)商。,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問(wèn)題的種類(lèi) 假設(shè)式提問(wèn) 假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希

14、望澄清經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)思想時(shí)； 當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷(xiāo)商釋意時(shí)。 好處： 能澄清經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意； 語(yǔ)言委婉，有禮貌。 壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。,三、八步拜訪法 （四）、呈現(xiàn)階段,1、明確經(jīng)銷(xiāo)商的需求； 2、呈現(xiàn)拜訪目的 3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷(xiāo)商需求。 FFAB就是： feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。,三、八步拜訪法 （四）、呈現(xiàn)階段,3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷(xiāo)商需求。 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷(xiāo)商需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后

15、再展開(kāi)FFAB。再展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品地特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷(xiāo)商都能接受的一般性利益，以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來(lái)利益，而不會(huì)因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。,三、八步拜訪法 （五）、處理異議,1、經(jīng)銷(xiāo)商的異議是什么？ 2、異議的背后是什么？ 3、及時(shí)處理異議？ 4、把經(jīng)銷(xiāo)商變成“人”：把握人性、把握需求。 處理異議方法：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商疑問(wèn)，善用加減乘除 A.當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B.當(dāng)在經(jīng)銷(xiāo)商面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將經(jīng)銷(xiāo)商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C.當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D.當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結(jié)）階段,1、趁熱打鐵。 2、多用限制性問(wèn)句。 3、把意向及時(shí)變成合同。 4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結(jié)）階段,程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、重提經(jīng)銷(xiāo)商利益； 2、提議下一步步驟； 3、詢問(wèn)是否接受 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)應(yīng)該為經(jīng)銷(xiāo)商描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)愿望。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結(jié)）階段,一旦你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商