如何做一個合格的醫(yī)藥代表.ppt

1、銷售技巧培訓課程,新晨醫(yī)藥 二OO四年七月,歡迎加盟新晨：,讓我們攜手共同托起一片燦爛的天空！,四個要求：,請準時出席！ 請把你的手機調(diào)在靜音上！ 我有任何講述不清或錯誤的地方請立刻提出! 請大家寫上自已的名字和以前的職業(yè)！ 謝謝各位同任的合作！,相互介紹:,請大家做一個自我介紹，并講出你的一個特點，以便大家永地遠記住你！,銷售技巧培訓初級課程：,一個合格的醫(yī)藥代表（3h） 信息管理模式（1h） 銷售過程（12h） 人際風格（4h）,一個合格的醫(yī)藥代表,專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義,專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，

2、更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。 醫(yī)學代表 醫(yī)院代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)師,醫(yī)藥代表的職業(yè)前景,昨天-歷史悠久：100余年，中國1911年。 今天-發(fā)展階級：這是社會醫(yī)藥發(fā)展必然時期，相當于美國的六十年代，日本的七十年代。烈藥為證。 今天-必然存在：市場經(jīng)濟，有競爭就有銷售，她存在于社會的各個行業(yè)。 今天-規(guī)模龐大：7000家藥企，2000家以上通過GSP認證，200萬代表。 今天-醫(yī)生需要：向醫(yī)生傳達最新醫(yī)療信息、提高水平,完善藥品這個特殊商品的售后服務。 明天-歸范發(fā)展：立法、變向帶金，尖端產(chǎn)品、規(guī)范服務。(葛蘭素史克的意大利事件） 民族戰(zhàn)略的高度！,醫(yī)藥代表的崗位

3、描述：,職位-醫(yī)藥代表 直接上司-銷售主管,辦事處主任 工作區(qū)域-在公司指定的區(qū)域市場內(nèi),醫(yī)生的角色:,藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ethic）和柜臺藥（OTC）兩種。以處方藥（ethic）的銷售環(huán)節(jié): 藥品銷售鏈條 在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。,醫(yī)藥代表的市場定位:,據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。醫(yī)藥代表就是: 醫(yī)藥代表是醫(yī)生工作和生活的一部分。 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。,醫(yī)藥代表的基本職責:,達到個人的營業(yè)目標并完成每一產(chǎn)品的目標 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 進行有計劃的行程拜訪提高

4、工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準確 對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪 確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑?計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序,醫(yī)藥代表的日常工作：,建立和維護公司的品牌形象 保證藥房購進公司產(chǎn)品 擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動 進行面對面拜訪,幻燈演示,召開區(qū)域會議 實施和監(jiān)測臨床試驗的進程 收集和反饋醫(yī)院的數(shù)據(jù)和信息 為應用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 收集提供市場綜合信息 收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息,醫(yī)藥代表成功的步驟,第一

5、步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 第二步：經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 第三步：提升自己做成功的銷售人員,三百六十行，行行出狀元！,醫(yī)藥代表成功的步驟,第一步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品。 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。 你辛運的加入了新晨醫(yī)藥公司！,醫(yī)藥代表成功的步驟,第二步：經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。,醫(yī)藥代表成功的步驟,第三步：提升自己做成功的銷售人員

6、 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。 不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己成為一個成功的銷售人員。 對于個人的職業(yè)生涯應有一個規(guī)劃！為了您自己的成功，您必須缺什么補什么?。▊€人目標如何實現(xiàn)？）,醫(yī)藥代表成功的公式：,凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。,醫(yī)

7、藥代表成功的公式：,醫(yī)藥代表應具備的知識：,醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應該不斷更新和更為廣博。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介(一個雜家）。,醫(yī)藥代表應具備的知識：名詞解釋,Sales representative： 醫(yī)藥代表（應該是銷售代表，但是國內(nèi)還是常用這種說） Senior sales representative： 高級醫(yī)藥代表 Sales Executive： 銷售代表 （不常用的說法） Medical Representative： 醫(yī)藥代表（正規(guī)說法） Account Representative ： 客戶代表,醫(yī)藥代表應具備的知識：名詞解釋,Sales Supe

8、rvisor： 銷售主管 Hospital Supervisor：醫(yī)院主管 Acting HS：代理醫(yī)院主管 Specialist Supervisor：專員主管 Commercial Supervisor：商務主管 Commercial Specialist：商務專員 District Sales Manager： 區(qū)域銷售經(jīng)理 Product Manager： 產(chǎn)品經(jīng)理 Human Resource Management: HRM，人力資源管理 HR：人力資源 PSS： professional sales skill，專業(yè)銷售技巧,醫(yī)藥代表應具備的知識：名詞解釋,DTC：Direct-t

9、o-Consumer是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫(yī)藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務人員或者公眾。 OTC：Over the Counter Bats:（Brand awareness tools),/b 品牌提示物 LOGO：標示語 Slogan：口號，對于醫(yī)藥而言，就是產(chǎn)品的口號。 DA：detailing Aid藥品銷售的主要支持工具（單頁等） POP：Point of Purchase Advertising是指“購買點的廣告”。所有能幫助促銷的廣告物或提供有關(guān)商品情報、服務、指示、引導等標示都可

10、以稱為POP 廣告。象商場外懸掛著的橫幅、豎幅標語。,醫(yī)藥代表應具備的知識：名詞解釋,商業(yè)發(fā)貨： 通俗點說，指商業(yè)公司從廠家拿貸。 純 銷： 醫(yī)院實際進藥。 流向單： 指的是醫(yī)藥商業(yè)發(fā)貨到醫(yī)院時，醫(yī)院的進藥數(shù)。通常是商業(yè)代表打印流向單，而流向單也僅僅能夠知道本月給某醫(yī)院銷售量多少。至于醫(yī)院實際使用數(shù)量多少，則要通過醫(yī)藥代表去查證。,醫(yī)藥代表應具備的知識：名詞解釋,（、）1.GAP(Good Agricultural Practice)藥材生產(chǎn)管理規(guī)范是關(guān)于植物類藥材生產(chǎn)的管理規(guī)定，目的是為了提高藥材質(zhì)量，最大限度地控制在栽培、加工和貯運過程中農(nóng)藥、重金屬（有害元素）、微生物等對藥材的污染，保障

11、制藥企業(yè)及醫(yī)療事業(yè)所用藥材的質(zhì)量及資源的可持續(xù)利用。 2.GLP(Good Laboratory Practice)藥品非臨床安全性試驗規(guī)范（或藥品試驗管理規(guī)范）是關(guān)于診斷和防治人體的各種藥品申報審批前所進行的非臨床安全性研究的規(guī)定。詳細規(guī)定了藥品非臨床安全性研究的組織機構(gòu)與工作人員、實驗設備與設施的配備與管理、標準操作規(guī)程的制定和管理、研究工作的實施、檔案管理、檢查監(jiān)督等方面的內(nèi)容。,醫(yī)藥代表應具備的知識：名詞解釋,3.GCP(Good Clinical Practice)藥品臨床試驗規(guī)范是關(guān)于在人體上進行生物醫(yī)學研究的準則。旨在使進行診斷、治療或預防用的藥品在進行臨床研究時，在科學上和倫理

12、道德上，都要以完善的方式進行設計、實施、終止、稽查和報告，并保證所使用的藥品的質(zhì)量。 4.GMP(Good Manufacturing Practice)藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范是藥品生產(chǎn)企業(yè)管理生產(chǎn)和質(zhì)量的基本準則。詳細規(guī)定了藥品生產(chǎn)的人員、廠房、設備、衛(wèi)生、原輔料、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、標鑒、包裝及包裝材料等方面的內(nèi)容，適用于藥品制劑生產(chǎn)的全過程及原料生產(chǎn)中影響成品質(zhì)量的各關(guān)鍵工藝。 5.GSP(Good Supply Practice)藥品供應管理規(guī)范是醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)保障商品質(zhì)量所實施的基本準則。規(guī)定了醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的計劃、購進、驗收、儲存、調(diào)撥、銷售、運輸及售后服務等環(huán)節(jié)的全面質(zhì)量管理措施。,醫(yī)

13、藥代表應具備的知識：名詞解釋,ADR：adverse drug reactions藥品不良反應系指正常劑量的藥物用于預防、診斷、治療疾病或調(diào)節(jié)生理機能時出現(xiàn)的有害的和與用藥目的無關(guān)的反應。該定義排除有意的或意外的過量用藥及用藥不當引起的反應。 EBM：Evidence-Based Medicine循證醫(yī)學其核心思想是醫(yī)療決策（即病人的處理，治療指南和醫(yī)療政策的制定等）應在現(xiàn)有的最好的臨床研究依據(jù)基礎(chǔ)上作出，同時也重視結(jié)合個人的臨床經(jīng)驗。,醫(yī)藥代表應具備的知識：名詞解釋,循證醫(yī)學中的證據(jù)主要指臨床人體研究的證據(jù)，按質(zhì)量和可靠程度可分為五級（可靠性依次降低）。 一級：所有隨機對照試驗（random

14、ized controlled trials，RCT）的系統(tǒng)評價/Meta-分析。 二級：單個的樣本量足夠的RCT結(jié)果。 三級：設有對照組但未用隨機方法分組。 四級：無對照的病例觀察。 五級：專家意見。 在治療方面，國際公認大樣本隨機對照試驗（RCT）和RCT的系統(tǒng)評價（systematic review SR，或Meta-分析）結(jié)果是證明某種療法的有效性和安全性最可靠的依據(jù)（金標準）。但在沒有這些金標準的情況下其他非隨機對照試驗的臨床研究及其SR也可作為參考依據(jù)但可靠性降低。,醫(yī)藥代表應具備的技能：,計劃和組織 時間管理 客戶拜訪管理 區(qū)域管理 正確的態(tài)度 銷售的頭腦 產(chǎn)品知識 競爭性銷售

15、銷售技巧,醫(yī)藥代表應具備的精神：觀念和態(tài)度,銷售，重要的是觀念和態(tài)度 銷售的根就是觀念與態(tài)度，而銷售的枝和葉才是方法和技巧，想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風一吹就倒，禁不起任何考驗，如何有可能可以安然長成大樹。 一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當中有80%的問題是來自于自身的問題，解決了方法與技巧的問題也只是治標而已而不是治本的方法。 技巧的培訓只是提供一個做事的方法和思路，態(tài)度只能由您自己決定。 端正你的態(tài)度，常問問自己：1出來做銷售，倒底為了什么？,醫(yī)藥代表應具備的精神：觀念和態(tài)度,鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛； 夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行； 風雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏； 四

16、海為家很正常，沒有親人在身旁； 兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎！,醫(yī)藥代表應具備的精神：態(tài)度決定一切,“Attitude Is Everything！” 一條快樂的魚,醫(yī)藥代表應具備的精神：態(tài)度決定一切,如果將英文字母A到Z分別編上126的分數(shù)，（A=1，B=2，.Z=26）那么 知識（knowledge)得到96分（11+14+15+23+12+5+4+7+5=96） 努力（hardwork）也只得98分（8+1+18+4+23+15+18+11=98） 態(tài)度(attitude)才是決定一切（1+20+20+9+20+21+4+5=100）,醫(yī)藥代表應具備的精神：木桶原理,木桶理論：水只能裝

17、到最短的木板處,醫(yī)藥代表應具備的精神：兩個要求,兩個要求： 認真做事：做對事情！ 用心做事：做好事情！ 一位普通公交戰(zhàn)線上的人,醫(yī)藥代表應具備的精神：七點,勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 誠（誠實、誠意、誠信、敢于承諾） 禮（禮儀、禮節(jié)、形象、守時） 智（智慧、緊迫感、進取心） 信（信譽、自信、樂觀） 改（適應） 學（學習）,醫(yī)藥代表應具備的精神：腦勤,古來成大事者都在不停的思考！ 任何事情總有解決的最好方法！我是否已經(jīng)找到。 銷售的最高境界是花最少的時間最少是錢做最大的生意，這就要求你不停的思考。 自?。菏虑檫^后總要想想自己有沒有什么地方做得更好?？鬃釉唬何崛杖∥嵘?！,醫(yī)藥代表應具備的

18、精神：眼勤,拜訪客戶時 客戶家里 在酒桌上,醫(yī)藥代表應具備的精神：手勤,在公司 在客戶辦公室 在客戶家里 在學術(shù)會議時 在辦事處 在家里,醫(yī)藥代表應具備的精神：腿勤,對于難搞的客戶要多跑，總有機會的。 家訪的艱辛。 能彌補你其它方面的不足。 各有各的道！,醫(yī)藥代表應具備的精神：嘴勤,在醫(yī)院見到每一個識識的人都要打招呼 會夸 會說，多說 幽默，多講小故事,醫(yī)藥代表應具備的精神：誠實,對客戶：真實的慌言 對公司：絕對誠實 這是做人之根本，實事求是最重要,醫(yī)藥代表應具備的精神：誠信,誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。 不要試

19、圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。,醫(yī)藥代表應具備的精神：敢與承諾,有諾必應 不做無把握的承諾 不為一時的生意而無邊的承諾,醫(yī)藥代表應具備的精神：守時,約見客戶要守時 參加會議要守時 約會要守時,醫(yī)藥代表應具備的精神：智慧,狹路相逢勇者勝，勇者相逢？ 三十六計，總有一條適合你！ 孫子兵法,醫(yī)藥代表應具備的精神：緊迫感,競爭白日化 你的崗位有好多人在盯著！,醫(yī)藥代表應具備的精神：永遠的自信,不要說你不行！ “行！” “懷疑自己到底行不行！” “確認自己真的不行！” 這是語言逐漸進入潛意識中之后所發(fā)揮出來影響的過程，一

20、個人原本的能力也會在潛意識的控制之下逐漸消失逐漸退化。 任何事不管成功的機會再小都會有成功的機會存在，問題是在于你愿不愿意去嘗試看看去努力看看，如果不去試試看又怎么會知道到底行不行呢？,醫(yī)藥代表應具備的精神：永遠的樂觀,正確認識錯誤 任何的銷售人在嘗試的過程中如果發(fā)生了錯誤都不需要害怕，也不需要那些該死的得失心，因為錯誤是為了下一次的成功而存在的。 不斷的自我激勵 應該讓銷售人害怕的不是去嘗試，而是沒有機會去嘗試才對，所以對一個銷售人來說我們應該做的事是積極努力的去爭取所有能夠讓自己成長的機會，“我行！我行！我可以！”，要為自己未來輝煌的銷售歷程奮斗，要讓不斷累積的經(jīng)驗成為人生中最重要的財富。

21、,醫(yī)藥代表應具備的精神：永遠的樂觀,醫(yī)藥代表應具備的精神：永遠的樂觀,醫(yī)藥代表應具備的精神：永遠的樂觀,請大家務必記住這三只曾經(jīng)給你帶來快樂的小獅子，在以后的工作中，不管遇到多大的困難，多大的打擊或者不管被藥劑科長罵過多少次，都要想起他們，學會自己調(diào)整心態(tài)，學會向主管或者朋友傾訴！重要的是怎樣做好事情，而不是去受誰的委屈！ 厚黑學,醫(yī)藥代表應具備的精神：適應客戶,如果是要客戶去接受你的個性可能嗎？答案是絕對不可能！所以你只有改變自己。 ” 如果你希望在銷售業(yè)中交出漂亮的成績單，做你應該做的事，而不是做你喜歡做的事！ ”,醫(yī)藥代表應具備的精神：適應客戶,不改變就意為著淘汰！ 一個銷售人員業(yè)績最大

22、的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。 一個好的銷售人員必須要跟水一樣圓形方形隨時改變自己，接受改變?nèi)秉c的挑戰(zhàn)。 應該要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點是會阻礙自己業(yè)務的發(fā)展，并且把它記錄下來成為自己改進的計畫簿。,醫(yī)藥代表應具備的精神：適應客戶,不要在遇到了刻骨銘心的事件之后才想到改變自己。 改變中痛苦的，人對于幾十年積累下來習慣會產(chǎn)生依賴而拒絕改變，可是常常真正的財富就會藏在這些改變之后。 上帝為了那些改變自己的人所準備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！,醫(yī)藥代表應具備的精神：適應新環(huán)境,作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家

23、所接受。 在Group里，新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇，想知道您的幾乎所有的事情。不要認為這是對您隱私的侵犯，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。你們要相互幫助，相互適應！ 在Team里，各部門如財務部、人事部、產(chǎn)品部、市場部等，你在外面的工作需要他們的幫助，請說“我們的財務部”，而不是“他們財務部”。,不管你在任何時候做任何事情，請記住不是你一個人在工作，而是一個團隊在工作。,醫(yī)藥代表應具備的精神：適應新環(huán)境,千萬不要象這位老兄一樣！,醫(yī)藥代表應具備的精神：適應新環(huán)境,準確判斷您的新同事 心存感激之情 記住對方的名字 不要吝惜您的贊揚 以優(yōu)點的眼光去看每一個人 誠信是交往的基礎(chǔ),醫(yī)藥代表應具備的精神：適應新環(huán)境,不要吝惜您的贊揚：PMPMP 麥肯特成功導航 不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。 選擇恰當?shù)臅r機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。 用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。 注意場合：有些場合不適合贊揚一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。,醫(yī)藥代表應具備的精神：適