如何做一個合格的醫(yī)藥代表.ppt

1、銷售技巧培訓(xùn)課程,新晨醫(yī)藥 二OO四年七月,歡迎加盟新晨：,讓我們攜手共同托起一片燦爛的天空！,四個要求：,請準(zhǔn)時出席！ 請把你的手機(jī)調(diào)在靜音上！ 我有任何講述不清或錯誤的地方請立刻提出! 請大家寫上自已的名字和以前的職業(yè)！ 謝謝各位同任的合作！,相互介紹:,請大家做一個自我介紹，并講出你的一個特點(diǎn)，以便大家永地遠(yuǎn)記住你！,銷售技巧培訓(xùn)初級課程：,一個合格的醫(yī)藥代表（3h） 信息管理模式（1h） 銷售過程（12h） 人際風(fēng)格（4h）,一個合格的醫(yī)藥代表,專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義,專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，

2、更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。 醫(yī)學(xué)代表 醫(yī)院代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)師,醫(yī)藥代表的職業(yè)前景,昨天-歷史悠久：100余年，中國1911年。 今天-發(fā)展階級：這是社會醫(yī)藥發(fā)展必然時期，相當(dāng)于美國的六十年代，日本的七十年代。烈藥為證。 今天-必然存在：市場經(jīng)濟(jì)，有競爭就有銷售，她存在于社會的各個行業(yè)。 今天-規(guī)模龐大：7000家藥企，2000家以上通過GSP認(rèn)證，200萬代表。 今天-醫(yī)生需要：向醫(yī)生傳達(dá)最新醫(yī)療信息、提高水平,完善藥品這個特殊商品的售后服務(wù)。 明天-歸范發(fā)展：立法、變向帶金，尖端產(chǎn)品、規(guī)范服務(wù)。(葛蘭素史克的意大利事件） 民族戰(zhàn)略的高度！,醫(yī)藥代表的崗位

3、描述：,職位-醫(yī)藥代表 直接上司-銷售主管,辦事處主任 工作區(qū)域-在公司指定的區(qū)域市場內(nèi),醫(yī)生的角色:,藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ethic）和柜臺藥（OTC）兩種。以處方藥（ethic）的銷售環(huán)節(jié): 藥品銷售鏈條 在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。,醫(yī)藥代表的市場定位:,據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。醫(yī)藥代表就是: 醫(yī)藥代表是醫(yī)生工作和生活的一部分。 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。,醫(yī)藥代表的基本職責(zé):,達(dá)到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計劃的行程拜訪提高

4、工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確 對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪 確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序,醫(yī)藥代表的日常工作：,建立和維護(hù)公司的品牌形象 保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動 進(jìn)行面對面拜訪,幻燈演示,召開區(qū)域會議 實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程 收集和反饋醫(yī)院的數(shù)據(jù)和信息 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 收集提供市場綜合信息 收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息,醫(yī)藥代表成功的步驟,第一

5、步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 第二步：經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 第三步：提升自己做成功的銷售人員,三百六十行，行行出狀元！,醫(yī)藥代表成功的步驟,第一步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品。 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 你辛運(yùn)的加入了新晨醫(yī)藥公司！,醫(yī)藥代表成功的步驟,第二步：經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。,醫(yī)藥代表成功的步驟,第三步：提升自己做成功的銷售人員

6、 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。 不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己成為一個成功的銷售人員。 對于個人的職業(yè)生涯應(yīng)有一個規(guī)劃！為了您自己的成功，您必須缺什么補(bǔ)什么?。▊€人目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？）,醫(yī)藥代表成功的公式：,凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。,醫(yī)

7、藥代表成功的公式：,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識：,醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介(一個雜家）。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識：名詞解釋,Sales representative： 醫(yī)藥代表（應(yīng)該是銷售代表，但是國內(nèi)還是常用這種說） Senior sales representative： 高級醫(yī)藥代表 Sales Executive： 銷售代表 （不常用的說法） Medical Representative： 醫(yī)藥代表（正規(guī)說法） Account Representative ： 客戶代表,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識：名詞解釋,Sales Supe

8、rvisor： 銷售主管 Hospital Supervisor：醫(yī)院主管 Acting HS：代理醫(yī)院主管 Specialist Supervisor：專員主管 Commercial Supervisor：商務(wù)主管 Commercial Specialist：商務(wù)專員 District Sales Manager： 區(qū)域銷售經(jīng)理 Product Manager： 產(chǎn)品經(jīng)理 Human Resource Management: HRM，人力資源管理 HR：人力資源 PSS： professional sales skill，專業(yè)銷售技巧,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識：名詞解釋,DTC：Direct-t

9、o-Consumer是指直接面對消費(fèi)者的營銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動。對醫(yī)藥市場而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。 OTC：Over the Counter Bats:（Brand awareness tools),/b 品牌提示物 LOGO：標(biāo)示語 Slogan：口號，對于醫(yī)藥而言，就是產(chǎn)品的口號。 DA：detailing Aid藥品銷售的主要支持工具（單頁等） POP：Point of Purchase Advertising是指“購買點(diǎn)的廣告”。所有能幫助促銷的廣告物或提供有關(guān)商品情報、服務(wù)、指示、引導(dǎo)等標(biāo)示都可

10、以稱為POP 廣告。象商場外懸掛著的橫幅、豎幅標(biāo)語。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識：名詞解釋,商業(yè)發(fā)貨： 通俗點(diǎn)說，指商業(yè)公司從廠家拿貸。 純 銷： 醫(yī)院實(shí)際進(jìn)藥。 流向單： 指的是醫(yī)藥商業(yè)發(fā)貨到醫(yī)院時，醫(yī)院的進(jìn)藥數(shù)。通常是商業(yè)代表打印流向單，而流向單也僅僅能夠知道本月給某醫(yī)院銷售量多少。至于醫(yī)院實(shí)際使用數(shù)量多少，則要通過醫(yī)藥代表去查證。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識：名詞解釋,（、）1.GAP(Good Agricultural Practice)藥材生產(chǎn)管理規(guī)范是關(guān)于植物類藥材生產(chǎn)的管理規(guī)定，目的是為了提高藥材質(zhì)量，最大限度地控制在栽培、加工和貯運(yùn)過程中農(nóng)藥、重金屬（有害元素）、微生物等對藥材的污染，保障

11、制藥企業(yè)及醫(yī)療事業(yè)所用藥材的質(zhì)量及資源的可持續(xù)利用。 2.GLP(Good Laboratory Practice)藥品非臨床安全性試驗(yàn)規(guī)范（或藥品試驗(yàn)管理規(guī)范）是關(guān)于診斷和防治人體的各種藥品申報審批前所進(jìn)行的非臨床安全性研究的規(guī)定。詳細(xì)規(guī)定了藥品非臨床安全性研究的組織機(jī)構(gòu)與工作人員、實(shí)驗(yàn)設(shè)備與設(shè)施的配備與管理、標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程的制定和管理、研究工作的實(shí)施、檔案管理、檢查監(jiān)督等方面的內(nèi)容。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識：名詞解釋,3.GCP(Good Clinical Practice)藥品臨床試驗(yàn)規(guī)范是關(guān)于在人體上進(jìn)行生物醫(yī)學(xué)研究的準(zhǔn)則。旨在使進(jìn)行診斷、治療或預(yù)防用的藥品在進(jìn)行臨床研究時，在科學(xué)上和倫理

12、道德上，都要以完善的方式進(jìn)行設(shè)計、實(shí)施、終止、稽查和報告，并保證所使用的藥品的質(zhì)量。 4.GMP(Good Manufacturing Practice)藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范是藥品生產(chǎn)企業(yè)管理生產(chǎn)和質(zhì)量的基本準(zhǔn)則。詳細(xì)規(guī)定了藥品生產(chǎn)的人員、廠房、設(shè)備、衛(wèi)生、原輔料、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、標(biāo)鑒、包裝及包裝材料等方面的內(nèi)容，適用于藥品制劑生產(chǎn)的全過程及原料生產(chǎn)中影響成品質(zhì)量的各關(guān)鍵工藝。 5.GSP(Good Supply Practice)藥品供應(yīng)管理規(guī)范是醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)保障商品質(zhì)量所實(shí)施的基本準(zhǔn)則。規(guī)定了醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的計劃、購進(jìn)、驗(yàn)收、儲存、調(diào)撥、銷售、運(yùn)輸及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的全面質(zhì)量管理措施。,醫(yī)

13、藥代表應(yīng)具備的知識：名詞解釋,ADR：adverse drug reactions藥品不良反應(yīng)系指正常劑量的藥物用于預(yù)防、診斷、治療疾病或調(diào)節(jié)生理機(jī)能時出現(xiàn)的有害的和與用藥目的無關(guān)的反應(yīng)。該定義排除有意的或意外的過量用藥及用藥不當(dāng)引起的反應(yīng)。 EBM：Evidence-Based Medicine循證醫(yī)學(xué)其核心思想是醫(yī)療決策（即病人的處理，治療指南和醫(yī)療政策的制定等）應(yīng)在現(xiàn)有的最好的臨床研究依據(jù)基礎(chǔ)上作出，同時也重視結(jié)合個人的臨床經(jīng)驗(yàn)。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識：名詞解釋,循證醫(yī)學(xué)中的證據(jù)主要指臨床人體研究的證據(jù)，按質(zhì)量和可靠程度可分為五級（可靠性依次降低）。 一級：所有隨機(jī)對照試驗(yàn)（random

14、ized controlled trials，RCT）的系統(tǒng)評價/Meta-分析。 二級：單個的樣本量足夠的RCT結(jié)果。 三級：設(shè)有對照組但未用隨機(jī)方法分組。 四級：無對照的病例觀察。 五級：專家意見。 在治療方面，國際公認(rèn)大樣本隨機(jī)對照試驗(yàn)（RCT）和RCT的系統(tǒng)評價（systematic review SR，或Meta-分析）結(jié)果是證明某種療法的有效性和安全性最可靠的依據(jù)（金標(biāo)準(zhǔn)）。但在沒有這些金標(biāo)準(zhǔn)的情況下其他非隨機(jī)對照試驗(yàn)的臨床研究及其SR也可作為參考依據(jù)但可靠性降低。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能：,計劃和組織 時間管理 客戶拜訪管理 區(qū)域管理 正確的態(tài)度 銷售的頭腦 產(chǎn)品知識 競爭性銷售

15、銷售技巧,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：觀念和態(tài)度,銷售，重要的是觀念和態(tài)度 銷售的根就是觀念與態(tài)度，而銷售的枝和葉才是方法和技巧，想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風(fēng)一吹就倒，禁不起任何考驗(yàn)，如何有可能可以安然長成大樹。 一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%的問題是來自于自身的問題，解決了方法與技巧的問題也只是治標(biāo)而已而不是治本的方法。 技巧的培訓(xùn)只是提供一個做事的方法和思路，態(tài)度只能由您自己決定。 端正你的態(tài)度，常問問自己：1出來做銷售，倒底為了什么？,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：觀念和態(tài)度,鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛； 夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行； 風(fēng)雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏； 四

16、海為家很正常，沒有親人在身旁； 兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎！,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：態(tài)度決定一切,“Attitude Is Everything！” 一條快樂的魚,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：態(tài)度決定一切,如果將英文字母A到Z分別編上126的分?jǐn)?shù)，（A=1，B=2，.Z=26）那么 知識（knowledge)得到96分（11+14+15+23+12+5+4+7+5=96） 努力（hardwork）也只得98分（8+1+18+4+23+15+18+11=98） 態(tài)度(attitude)才是決定一切（1+20+20+9+20+21+4+5=100）,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：木桶原理,木桶理論：水只能裝

17、到最短的木板處,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：兩個要求,兩個要求： 認(rèn)真做事：做對事情！ 用心做事：做好事情！ 一位普通公交戰(zhàn)線上的人,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：七點(diǎn),勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 誠（誠實(shí)、誠意、誠信、敢于承諾） 禮（禮儀、禮節(jié)、形象、守時） 智（智慧、緊迫感、進(jìn)取心） 信（信譽(yù)、自信、樂觀） 改（適應(yīng)） 學(xué)（學(xué)習(xí)）,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：腦勤,古來成大事者都在不停的思考！ 任何事情總有解決的最好方法！我是否已經(jīng)找到。 銷售的最高境界是花最少的時間最少是錢做最大的生意，這就要求你不停的思考。 自?。菏虑檫^后總要想想自己有沒有什么地方做得更好?？鬃釉唬何崛杖∥嵘?！,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的

18、精神：眼勤,拜訪客戶時 客戶家里 在酒桌上,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：手勤,在公司 在客戶辦公室 在客戶家里 在學(xué)術(shù)會議時 在辦事處 在家里,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：腿勤,對于難搞的客戶要多跑，總有機(jī)會的。 家訪的艱辛。 能彌補(bǔ)你其它方面的不足。 各有各的道！,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：嘴勤,在醫(yī)院見到每一個識識的人都要打招呼 會夸 會說，多說 幽默，多講小故事,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：誠實(shí),對客戶：真實(shí)的慌言 對公司：絕對誠實(shí) 這是做人之根本，實(shí)事求是最重要,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：誠信,誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標(biāo)尺。 不要試

19、圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：敢與承諾,有諾必應(yīng) 不做無把握的承諾 不為一時的生意而無邊的承諾,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：守時,約見客戶要守時 參加會議要守時 約會要守時,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：智慧,狹路相逢勇者勝，勇者相逢？ 三十六計，總有一條適合你！ 孫子兵法,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：緊迫感,競爭白日化 你的崗位有好多人在盯著！,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：永遠(yuǎn)的自信,不要說你不行！ “行！” “懷疑自己到底行不行！” “確認(rèn)自己真的不行！” 這是語言逐漸進(jìn)入潛意識中之后所發(fā)揮出來影響的過程，一

20、個人原本的能力也會在潛意識的控制之下逐漸消失逐漸退化。 任何事不管成功的機(jī)會再小都會有成功的機(jī)會存在，問題是在于你愿不愿意去嘗試看看去努力看看，如果不去試試看又怎么會知道到底行不行呢？,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：永遠(yuǎn)的樂觀,正確認(rèn)識錯誤 任何的銷售人在嘗試的過程中如果發(fā)生了錯誤都不需要害怕，也不需要那些該死的得失心，因?yàn)殄e誤是為了下一次的成功而存在的。 不斷的自我激勵 應(yīng)該讓銷售人害怕的不是去嘗試，而是沒有機(jī)會去嘗試才對，所以對一個銷售人來說我們應(yīng)該做的事是積極努力的去爭取所有能夠讓自己成長的機(jī)會，“我行！我行！我可以！”，要為自己未來輝煌的銷售歷程奮斗，要讓不斷累積的經(jīng)驗(yàn)成為人生中最重要的財富。

21、,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：永遠(yuǎn)的樂觀,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：永遠(yuǎn)的樂觀,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：永遠(yuǎn)的樂觀,請大家務(wù)必記住這三只曾經(jīng)給你帶來快樂的小獅子，在以后的工作中，不管遇到多大的困難，多大的打擊或者不管被藥劑科長罵過多少次，都要想起他們，學(xué)會自己調(diào)整心態(tài)，學(xué)會向主管或者朋友傾訴！重要的是怎樣做好事情，而不是去受誰的委屈！ 厚黑學(xué),醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：適應(yīng)客戶,如果是要客戶去接受你的個性可能嗎？答案是絕對不可能！所以你只有改變自己。 ” 如果你希望在銷售業(yè)中交出漂亮的成績單，做你應(yīng)該做的事，而不是做你喜歡做的事！ ”,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：適應(yīng)客戶,不改變就意為著淘汰！ 一個銷售人員業(yè)績最大

22、的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。 一個好的銷售人員必須要跟水一樣圓形方形隨時改變自己，接受改變?nèi)秉c(diǎn)的挑戰(zhàn)。 應(yīng)該要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點(diǎn)是會阻礙自己業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且把它記錄下來成為自己改進(jìn)的計畫簿。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：適應(yīng)客戶,不要在遇到了刻骨銘心的事件之后才想到改變自己。 改變中痛苦的，人對于幾十年積累下來習(xí)慣會產(chǎn)生依賴而拒絕改變，可是常常真正的財富就會藏在這些改變之后。 上帝為了那些改變自己的人所準(zhǔn)備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：適應(yīng)新環(huán)境,作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家

23、所接受。 在Group里，新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇，想知道您的幾乎所有的事情。不要認(rèn)為這是對您隱私的侵犯，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。你們要相互幫助，相互適應(yīng)！ 在Team里，各部門如財務(wù)部、人事部、產(chǎn)品部、市場部等，你在外面的工作需要他們的幫助，請說“我們的財務(wù)部”，而不是“他們財務(wù)部”。,不管你在任何時候做任何事情，請記住不是你一個人在工作，而是一個團(tuán)隊(duì)在工作。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：適應(yīng)新環(huán)境,千萬不要象這位老兄一樣！,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：適應(yīng)新環(huán)境,準(zhǔn)確判斷您的新同事 心存感激之情 記住對方的名字 不要吝惜您的贊揚(yáng) 以優(yōu)點(diǎn)的眼光去看每一個人 誠信是交往的基礎(chǔ),醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：適應(yīng)新環(huán)境,不要吝惜您的贊揚(yáng)：PMPMP 麥肯特成功導(dǎo)航 不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)贊揚(yáng)：時機(jī)正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會沉積在對方的心理。 用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。 注意場合：有些場合不適合贊揚(yáng)一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：適