315-價(jià)值百萬(wàn)美元的擦鞋.ppt

1、價(jià)值百萬(wàn)美元的擦鞋,每周分享第315期,蔡阿,休斯查姆斯是現(xiàn)代企業(yè)界一個(gè)傳奇人物，他的管理技巧令許多同行拍案叫絕，美國(guó)一家商人協(xié)會(huì)曾授予他“管理大師”稱號(hào)。,1980年，查姆斯在擔(dān)任“國(guó)家收銀機(jī)公司（NCR）”銷售經(jīng)理期間，曾面臨了一種最為尷尬的情況，很可能因此使他及手下的數(shù)千名銷售員一起被“炒魷魚(yú)”。,該公司的財(cái)政發(fā)生了困難。這件事被在外頭負(fù)責(zé)推銷的銷售人員知道了，并因此失去了工作熱忱。,銷售量開(kāi)始下跌，到后來(lái)，情況極為嚴(yán)重，銷售部門(mén)不得不召集全體銷售員開(kāi)一次大會(huì)，在全美各地的銷售員皆被召去參加這次會(huì)議。,查姆斯先生主持了這次會(huì)議。首先，他請(qǐng)手下最佳的幾位銷售員站起

2、來(lái)，要他們說(shuō)明銷售量為何會(huì)下跌。,這些推銷員在被喚到名字后，一一站起來(lái)，每個(gè)人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業(yè)不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統(tǒng)大選揭曉之后再買東西等等。,當(dāng)?shù)谖鍌€(gè)銷售員開(kāi)始列舉使他無(wú)法達(dá)到平常銷售配額的種種困難情況時(shí)，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。,然后，他說(shuō)道：“停止，我命令大會(huì)暫停10分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮?！比缓?，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來(lái)，并要這名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不動(dòng)。,在場(chǎng)的銷售員都嚇呆了。他們有些人以為查姆斯先生突然發(fā)瘋了。他們之中開(kāi)始彼此竊竊私語(yǔ)。,在這同時(shí)，那位黑人小工友先擦亮他

3、的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦著，表現(xiàn)出第一流的擦鞋技巧。皮鞋擦完之后，查姆斯先生給了那位小工友一毛錢(qián)，然后開(kāi)始發(fā)表他的演說(shuō)。,“我希望你們每個(gè)人，”他說(shuō)，“好好看看這個(gè)黑人小工友。他擁有在我們的整個(gè)工廠及辦公室內(nèi)擦皮鞋的特權(quán)。,他的前任是位白人小男孩，年紀(jì)比他大得多，盡管公司每周補(bǔ)貼他5元的薪水，而且工廠里有數(shù)千名員工，但他仍然無(wú)法從這個(gè)公司賺取足以維護(hù)他生活的費(fèi)用。,“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當(dāng)不錯(cuò)的收人，既不需要公司補(bǔ)貼薪水，每周還可存下一點(diǎn)錢(qián)來(lái)，而他和他前任的工作環(huán)境完全相同，也在同一家工廠內(nèi)，工作的對(duì)象也完全相同。,“我現(xiàn)在問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題，那個(gè)白人小男孩拉不到更多

4、的生意，是誰(shuí)的錯(cuò)？他的錯(cuò)，還是他的顧客的錯(cuò)？”那些推銷員不約而同大聲回答：“當(dāng)然了，是那個(gè)小男孩的錯(cuò)。”,“正是如此。”查姆斯回答說(shuō)，“現(xiàn)在我要告訴你們，你們現(xiàn)在推銷收銀機(jī)和一年前的情況完全相同；同樣的地區(qū)、同樣的對(duì)象、以及同樣的商業(yè)條件。,但是，你們的銷售成績(jī)卻比不上一年前。這是誰(shuí)的錯(cuò)？你們的錯(cuò)？還是顧客的錯(cuò)？” 同樣又傳來(lái)如雷般的回答： “當(dāng)然，是我們的錯(cuò)?！?“我很高興，你們能坦率承認(rèn)你們的錯(cuò)?！辈槟匪估^續(xù)說(shuō)，“我現(xiàn)在要告訴你們，你們的錯(cuò)誤在于，你們聽(tīng)到了有關(guān)本公司財(cái)務(wù)發(fā)生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱，因此你們就不像以前那般努力了。,只要你們回到自己的銷售地區(qū)，并保證在以后30天內(nèi)，每人賣出5臺(tái)收銀機(jī)，那么，公司就不會(huì)再發(fā)生什么財(cái)務(wù)危機(jī)了，以后再賣出的，都是凈賺的。你們?cè)敢膺@樣做嗎？”,大家都說(shuō)愿意，后來(lái)果然辦到了。這個(gè)事件記錄在“國(guó)家收銀機(jī)（NCR）”公司的歷史上，名稱就叫休斯查姆斯的百萬(wàn)美元擦鞋因?yàn)檫@件事扭轉(zhuǎn)了該公司的逆境，價(jià)值100萬(wàn)美元。,熱忱是永不失敗的，懂得如何使銷售人員充滿工作熱忱的銷售經(jīng)理，必然會(huì)有所收獲，更重要的是，他這樣做可以增加他手下每位銷售人員的賺錢(qián)能力。因此，他自己的熱忱不僅為自己帶來(lái)好處，也可能造福另外的幾百個(gè)人。,如今，這家公司已有130年的歷史，它